Текст книги "Соло для cпикера без оркестра. Как выиграть на любом выступлении"

6. Погружение в аудиторию

Угадывай свой инсайт. И ты угадаешь инсайт твоего зрителя. Но в начале вместе со всеми ныряй, дыши, и совпадай температурно. Так незнакомые больные в коридоре клиники тянутся друг к другу. Найди людей, которые любят те же вещи, что и ты, и общайся с ними. Ты услышишь новую оценку того, что тебе близко. Ермолова подсказала Гиляровскому идею заняться писательством. «Столько видеть и не писать!» Пример шестидесятников сверхубедителен. Мне кажется, что когда я читал Сент-Экзюпери, мы вместе летели ночью над Африкой, но я так боялся его отвлечь.

✓ Кто и откуда?

– Ты за большевиков али за коммунистов?

Крылатая фраза из советского кинофильма

Провал на презентации. «Как-то я присутствовал на встрече (в South of Market), посвященной запуску нового приложения для фейсбука, которое почему-то не вызывало у пользователей ожидаемого интереса и энтузиазма. Когда команде был задан вопрос «А что нового мы узнали о наших пользователях в процессе подготовки приложения?», никто не смог дать ответ – потому что ничего нового никто не узнал. Идея была обречена. Туда ей и дорога». Это написал Майкл Шрейдж в статье HBR 10 января 2018 года «Три признака, означающих, что вам стоит похоронить свою новую идею»[8]8
  Шрейдж М. «Три признака, означающих, что вам стоит похоронить свою новую идею»: http://hbr-russia.ru/innovatsii/upravlenie-innovatsiyami/p13100/#ixzz54bk1YFiN


[Закрыть].

А вот и второй случай провала, уже на конференции. Первый выступающий, пожилой мужчина, профессор ВУЗа, подготовил весьма познавательную презентацию с множеством идей, решений, и комментариев, но рассказывал монотонно, как студентам, на очередной лекции. Аудитория уже в первой четверти ровного по интонации монолога потеряла всякий интерес к происходящему. Следующим вышел генеральный директор рекламного агентства. Он сразу заявил, что ничего не готовил, но расскажет из опыта об одном интересном случае – аудитория среагировала и затаилась в ожидании. Рассказ был встречен живо и вызвал массу энергичных вопросов. Почему так по-разному реагировала публика на этих двух выступающих? Конечно, не только из-за интонации – обратите внимание: чей статус больше соответствовал участникам, сидевшим в зале? А поскольку это были представители рекламных агентств – «неподготовленный» выступающий вызвал поддержку и бурю эмоций. Он был cтатуснее, ближе, понятнее, интереснее и желаннее. А педагогу очевидно, нужно было свой статус скорректировать перед данной аудиторией, и представить себя, например, как участника какого-либо проекта.

Так что состав участников на ресепшине организаторов лучше заполучить и в любом случае стать «своим среди чужих»[9]9
  Толкачев А. Свой среди чужих: переговоры изнутри. Спб. Питер. 2017.


[Закрыть].

✓ Как перебороть нежелательную реакцию аудитории?

За ответом нам не придется далеко ходить, если ударим вопросом на вопрос: «Какой мне нужен результат от выступления?». Например, по окончании презентации, вы хотите продать свою книгу. В начале обозначьте конкретную цифру конверсии (например, по опыту 3–5 % от пришедших в зал). Затем отыщите единомышленников – увлеките, заинтригуйте их книгой (хотя тема выступления может быть иной). Это поможет отвлечься от того, как вы будете выглядеть и какова будет реакция ваших слушателей. Обратите внимание, «поиск единомышленников» может стать Вашим ориентиром и защитником от «упаднических настроений» при любом уровне подготовленности аудитории. Единомышленники среди аудитории найдутся и сориентируют вас на вектор подачи материала и уровень сложности языка общения.

Если аудитория в недоумении – разоружите секретом: «Энергией я с вами поделился – и… (далее – маленькое лукавство) это главное.

Два тезиса из интервью Самвела Аветисяна моему журналу «Event-маркетинг»:

1) Когда потребности удовлетворены, необходимо создавать новые.

2) Кардинально изменилась маркетинговая парадигма: не удовлетворять, а возбуждать!»

✓ Как конвертировать cебя в нужный статус?

Выше мы уже обращали внимание, как важно найти доверие аудитории к некоторым статусам, когда в обществе дефицит благожелательности и толерантности. Нажимайте на авторитет, который аудитория проглотит. Но не вскользь, а отчетливо с паузой и прямым взглядом в глаза слушателя. Ваш статус должен быть авторитетен для тех, кто в данный момент перед вами. Например, предприниматели и чиновники скептично слушают ученых, менеджеры малого бизнеса – преподавателей, руководители компаний – менеджеров среднего звена и т. д.

Однажды я выступал перед аудиторией с мастер-классом «Методы креатива в бизнесе». Мои оригинальные стартовые слайды о первых неудачах проектных начинаний пришлись на начало встречи, куда статусные персоны компании еще не успели попасть. Зачин вызвал интерес и как будто удался, но… Но презентатор в моем затейливом лице не учел одного, что решение примут первые лица компании, и они будут исходить из той информации, которую получат с момента своего прихода, что и произошло. Пропустив одну треть выступления они подошли к самой сложной для восприятия части – формулированию концепции и стратегии. Я получил от них скепсиса, как говорят, «вагон и маленькую тележку». Весь пафос их недоверия сводился к тому, что я придумал что-то несерьезное и потому никак неприменимое на практике, да и сам я (по их словам) не практик. Все содержание опыта, изложенное на старте, улетело в трубу. Примечательный момент! Примеры в конце презентации вызвали недоумение, т. е. стали работать против меня. Несомненно, сыграла роль проблема несовпадения статусов. Она могла быть решена на ранней стадии знакомства за счет создания другой атмосферы: дружественной встречи, обмена опытом, но никак не атмосферы «экзамена», как получилось по факту. Атмосфера сгладила бы такое недоверие к статусу.

В вышеприведенном случае для своих заказчиков я оказался в роли выскочки, выдумщика, теоретика-изобретателя и т. п., да еще из другой сферы бизнеса, им бы хотелось, чтобы на моем месте оказался такой же как они предприниматель, практически, их конкурент. Но стал бы конкурент раскрывать им свои инновации? Они не подумали.

Есть небольшой кейс о понимании запроса своего клиента из «шкатулки опыта» моих коллег-менеджеров по продажам.

Место действия – один из московских автосалонов холдинга. Менеджер проводит импровизированную экскурсию по автосалону, демонстрируя представленные модели автомобилей перед супружеской парой средних лет. Вот они застыли от «обаяния» дорогой представительской машины. И дама обратилась к нему со стандартной в подобной ситуации просьбой: «Расскажите нам, пожалуйста, про эту модель». …Минут через десять он обращает внимание на тот факт, что дама уже проявляет явное нетерпение и пытается что-то сказать. Он учтиво спрашивает: «Может быть, вы хотите что-то уточнить?» И пропускает нокаутирующий удар. Дама, торопливо: «Все это очень интересно, но нам надо подумать» На этом экскурсия прервалась…

Была ли ошибка менеджера? Если да, то скорее всего в том, что он не выяснил, для кого проводить презентацию и в какой роли для клиента он может оказаться. Например, покупка авто для мужа-подкаблучника, ретивого карьериста. Мнение жены решающее – она спит и видит его в желанной должности к которой он стремится, машина станет атрибутом имиджа, а менеджер – консультантом-доверенным лицом при покупке, подтвердившем безукоризненный статус автомобиля. В нашем случае менеджер перегрузил память клиентов сложной технической информацией, которая, к слову сказать, ими и не запрашивалась. Вызвал лишь беспокойство. За что и поплатился.

7. Рекогносцировка cреды выступления на 360 градусов

Изучение этого фактора даст ответ на вопрос: «Как сделать атмосферу комфортной?» Изучайте обстановку, она может быть деловая, праздничная, напряженная, индифферентная, расслабляющая и еще какая угодно. Профессионал работает в любой – если он превращает ее в среду комфорта.

Мало кто верит, что среду не только возможно, а нужно подготовить. Да! Нам нужна «органичная среда» (среда комфорта), чтобы мы «плавали, как рыба в воде», клиент не ощущал никаких неудобств, находясь под воздействием атмосферы. Именно в такой ситуации мы безболезненно впишемся в т. н. «профайл» ценностей, интересов или запросов аудитории.

Игорь Намаконов (управляющий партнер креативного digital-агентства MOST Creative Club) говорит на эту тему: “Когда мы говорим о людях, нам не важно, сидят они в социальной сети или приходят на мероприятия. Мы имеем в виду одну и ту же искушенную аудиторию, которая привыкла к определенной степени взаимодействия с той средой, в которой существуют. В Facebook, к примеру, у такого человека полная свобода – передвижения, лайка, взаимодействия, пересылки материалов. Логично предположить, что на ивенте он тоже не должен утыкаться в технологии предыдущего века. Как сделать так, чтобы ивент соответствовал современному человеку, а не оказался приветом из прошлого?» [10]10
  Намаконов И. Event + Digital: как делать мероприятия для поколения Facebook // Event– маркетинг. № 3. 2014.


[Закрыть]

На атмосферу решающе повлияет тип помещения. Постараемся букировать зал для встречи: ослепительный ампир или утрированную на спецоборудовании business room.

Кардинально линию Маннгейма рекомендуется проводить между «Мертвой» и «Живой» комнатами.

Таблица 7. Сравнительный анализ помещений для презентаций.

Теперь становится понятно, какие нас ждут эмоции в концепциях «склеп» и «сад» – тут, как говорится, «к бабке не ходи». Поэтому, потребуем от организаторов «сейшенов» «Оживить!» комнату презентаций насколько это возможно. Она должна «впахивать» вместе с нами, иначе она станет нашим врагом при создании конкурентных преимуществ.

Где тебя смотрят, слушают с тем ты и ассоциируешься. Скопа свой просторный дом строит на высоких деревьях и имеет светлую окраску, чтобы сливаться с небом.

Упражнение «Самопрезентация event-person»

Проблема: мы не знаем себя и не фиксируем события происходящие с нами – мы пролетаем, «Как фанера над Парижем».

Проверим?

Цель: тренировка экспромта, реакции, включение адаптивных механизмов встраивания личности в эмоциональный процесс, отработка навыков проявления эмоций, способствующих процессу профессиональной адаптации.

1) Тренер по очереди называет каждому из участников 1 чувство, которое тот должен незамедлительно вспомнить и рассказать о значимых для него событиях из своей жизни связанных с этим чувством (время – 30 сек):

✓ Удивление

✓ Интерес

✓ Радость

✓ Разочарование

✓ Грусть

✓ Обида

✓ Восхищение

✓ Гордость

2) Участник должен незамедлительно вспомнить и рассказать о случае или событии из своей жизни связанных с этим чувством, задавая себе вопросы (время – 30 сек)

3) Ответивший участник получает новое чувство и передает его в том же ключе.

8. «Кулинарный рецепт» сочного контента вашего выступления

Контент – это Король!

Билл Гейтс

Мы часто выступаем перед публикой. Нам не нужен SWOT-анализ – мы знаем свои слабые и сильные стороны. Но мастеру всегда интересны новые кулинарные рецепты, чтобы включать доселе незатронутые ресурсы вдохновения, которые своими потоками принесут ему удовлетворение и облегчение от проделанной работы.

Итак, «Кулинарный рецепт» сочного контента!

В этот раз нам достались три ингредиента: «тесто», «крем» и «изюм».

«ТЕСТО»

Чем лучше замес – тем надежнее основа вашего детища, с которой вас ни за что не снесут!

– У! – скажут вам, – Какое мягкое, пышное тесто!

Итак,

1) В поисках темы с потенциалом сфокусируйте внимание на трендах, которые сегодня на слуху. Их легко обнаружить в лидерах среди хештегов Твиттера, в Программе последней крупной конференции на сайте организатора, или, в конце концов на wordstat.yandex.ru. Вы увидите мириады актуальных конкурентоспособных тем – но не смущайтесь, воруйте тему, и чтобы окончательно отмахнуться от конкурентов (просто как от комаров) – добавьте в нее своих специй.

2) Выделите самую пробивную, а может, в чем-то дерзкую, мейнстрим-идею вашей речи, чтобы идея, как тень отца Гамлета, нависала над залом.

3) Как лучше скомбинировать контент? Разделите идею на несколько совместимых компонентов, чтобы пазл легко складывался в уме каждого. Скажем, «я рассказал о корнях, но еще есть ствол, ветви и листья. Причем листья, дорогие друзья, вы обнаружите сами и мы поделимся в конце своими догадками». С удовольствием напомню: в своей книжке «Свой среди чужих: переговоры изнутри» я рассказываю, как комбинировать контент с контекстом встречи.

4) Определите в каждой части ключевые слова, т. н. драйверы смысла, которые стимулируют аудиторию разобраться в теме. Сatch phrase – это завершающие ключевые фразы. Возможно, они станут хештегами для продолжения нашего парада рецептов для контента в соцсетях.

5) Тщательно продумайте, как запечете финал. Это торт, ватрушка, пирожное, круассан? Подсказка(!) Метафору финала вы определите по словам, оправдывающим ваше появление (открытия, результаты, методы, выводы, оценки, призывы).

«КРЕМ»

Эстетика нужна, причем не только для визуалов!

1) Подкрасьте броскими примерами «из жизни», мифологии, истории, которые «оживят» ваше выступление. Типа, «Как выжил Прометей?»

2) Разверните инфографику (схемы, диаграммы, фотографии, гистограммы, иллюстрации, графики, таблицы), чтобы глаза радовались этим комбинациям знаков, но и архетип «мыслитель» был удовлетворен траекториями сделанного и намечаемого.

3) Определите момент в ходе выступления, когда вы обратитесь к аудитории с «цепляющим» вопросом из миниконкурса или эксперимента – это поможет присутствующим взбориться и сконцентрировать свое внимание на теме, что значительно повысит эффективность восприятия вашего материала.

«ИЗЮМ»

Наконец, сыпните изюма, чтобы появилась изюминка (простите за каламбур)! Но только равномерно, по всем аспектам темы. А в скобках вы можете увидеть к чему вы клоните таким подходом.

1) Коллеги обсуждают «Как повысить эффективность?», а вы – «Как повысить эффективность за … дней»(стратегия).

2) Коллеги: «Как заработать на статусе», а вы – «5 способов как заработать на статусе»(система).

3) У них – «Оценка рисков», у вас – «Экспресс-оценка рисков»(оптимальность).

4) У них – «Как взять интервью?» у вас – «Секреты горячего интервью»(интрига).

5) У них – «Небьющаяся посуда», у вас – «Небьющаяся посуда для кемпингов»(ниша).

Итак, контент – это не только один король, но скорее, король со свитой! Вы можете не согласиться, ведь я не согласился с Биллом Гейтсом. Поэтому приглашаю коллекционировать «рецепты» нашего успеха в интерактивных коммуникациях.

9. «3 кита» создания истории

История получается такая. Плавают вместе три кита, да не просто вместе, а друг за другом. Друзья, я знаю, как их зовут. Знакомьтесь! «Зачин», «Доказательство» и «Слоган».

«Зачин» – это хороший задел, заход, начало. Роль психологии здесь зашкаливает. Привлечение внимания, приветствие, пауза, интрига, резкий подъем в гору эмоций, разрыв шаблона, крутое метасообщение, паравербалика… Сколько всего в помощь!

«Доказательство» – это линия аргументации.

«Слоган» – призыв и мотиватор в одном лице.

С ними я вхожу в разные гавани аудиторий, где на моем выступлении они как всегда порезвятся друг за другом, как они любят, иногда чуть изменяя последовательность.

Вот как это выглядит!

1. Строим элементы выступления «Зачин», «Доказательство» и «Слоган» в определенном порядке.

2. Определяем их эффекты: зацепка, убеждение и мотив.

3. Схема «3 кита» готова! Выбираем, каким контентом их накормим в этот раз.

Теперь познакомимся с ними поближе.

1 кит. Зачин

(6 вариантов)

✓ – "Зачин-интрига". Вызов эффекта ожидания. Примеры: «Сегодня выступить должен был совсем другой человек и вы его хорошо знаете», «Женщины, во время моего выступления закройте уши!»

✓ – Зачин-парадокс, Требует разгадки. С помощью оксюморона два противоречивых суждения работают на аудиторию вместе. Например: «Коллеги! Свою тему я бы назвал „Жгучий снег“». В телесериал «Метод Крекера» выступающий сначала разбрасывает книги потом объясняет.

✓ – "Зачин-вопрос". Аудитории предлагается раскинуть мозгами. Например: «Хотите знать, как улучшить продуктивность мозга в 2 раза за 2 дня?» Или «Почему пчелы не болеют?»

✓ – "Зачин – решение проблемы". В начале объявление о решении, затем описывается проблема. Например: «Я написал 20 книг. И только потому что боролся с проблемой недооценки моих методик».

✓ – "Зачин-идиома«. Это устойчивое выражение: пословица, строчка из песни или кинофильма, крылатая фраза. Пример: „“Быть или не быть" – так я размышлял сегодня утром».

✓ – "Зачин-перефразировка". В таком зачине используется переделанная идиома. Аудитория ценит иронию. Например: «Посуда бьется к счастью, наша посуда, к счастью, не бьется».

Ну как первый кит? «Китище» – можно сказать. Зацепились?

2 кит. Доказательство

Приводим аргументы – и выводим суждения. Так доказывается тезис, приведенный оратором в начале выступления. Выбирать аргументы – лучше сразу из фактов. Не зря ходят слухи, что “они (факты) – упрямая вещь. Некоторые обращаются к авторитетам, законам, правилам и т. п. Это лишь в случае, если вам известно мнение аудитории на сей счет.

3 кит. Слоган

Применение слогана отнесено к сфере рекламы. Несправедливо, конечно. Посмотрите, слоган – с английского языка (sluagh-ghairm), «боевой клич», а слоган – с немецкого языка (losung – «военный пароль»). Как же упустить такого героя? Да перед нами просто пуля, летящая к цели. Не случайно один известный мастер пропаганды по имени Йозеф Геббельс в 1943 году во Дворце спорта в Берлине (когда дела у немецкой армии пошли по наклонной после поражения в Сталинградской битве) завершая свои 109 минут «страшилок» для публики, бросил лозунг: "Воспрянь, народ, и пусть грянет буря!" и просто потопил свой клич в нескончаемых бурных аплодисментах.

Вот небольшая подборка слоганов, которыми я завершил некоторые свои выступления:

✓ Бросайте вызов! (Тема о брендинге)

✓ Собери свой инструментарий! (Тема о приемах деловых переговоров)

✓ Веди переговоры атмосферно! (Тема о контекстных переговорах)

✓ Твори! (Тема о мотиваторах творчества)

✓ Jump Out! (Тема о моей новой книге, посвященной творчеству)

10. Подача «Эйса» темы на поле терминологии из другой сферы

Величайшее из достоинств оратора – не только сказать то, что нужно, но и не сказать того, что не нужно.

Цицерон

Напомним, эйс – это в большом теннисе подача навылет, когда подающий выигрывает очко, попадая в квадрат и при этом принимающий игрок не коснулся мяча.

В каждом пункте этой книги мы ищем свое уникальное конкурентное преимущество (УКП). Иначе нет мне нет смысла ее писать, а тебе – читать. Может ли быть УКП в самом способе интерпретации предмета нашего выступления? Согласимся, что все известное и повторенное неоднократно – приелось у аудитории и по меньшей мере вызывает скуку, а то и агрессию.

Чтобы интерпретировать предмет в другом ключе, взглянем на братьев наших меньших.

Так орхидейный богомол, с целью привлечения добычи в виде пчел и бабочек, имитирует цветок. Он хочет быть цветком в момент своей охоты. А мы можем рассказывая о новой модификации шнура наушников – представить шнур как змею, гибкую и неуязвимую. Вы «ключник интерпретации» – найдите дверь, которую откроет ваш ключ и аудитория с удовольствием войдет в этот вход следом за вами. Открывайте замки, пока они не заржавели – по-другому интерпретируйте.

Пройдем тренировку «нахождения» языка для отчета. Вы готовите отчет об итогах годовой работы вверенного вам отдела компании – чувствуете, много накопилось негатива. Для снятия напряжения, демонстрации достижений, вызова заинтересованности и одобрения – сделаем всего 3 шага.

1) Составьте 3 списка терминов из трех областей познания, далеких от вашей деятельности, но для вас привлекательных (например, фауна, спорт, строительство (рис. 3)).

2) Совершите выбор из трех списков представленных областей.

3) Попробуйте написать один абзац доклада и/или экспромтом изложить свою тему на языке этой выбранной области в течение 3 минут. Поначалу этот процесс вызовет явные затруднения, но второй раз будет проще.

Рис. 4. Названия списков примененных слов

Привожу пример моей версии выступления по списку № 1. «Фауна».

«Наш отдел я бы назвал пучеглазые лемуры, потому что мы хорошо видели, как развивается ситуация во внутренней и внешней среде. Мы могли бы прятаться в кустах как желтоспинный дукер. Но тогда к концу года мы были бы как бородатая свинья «в дерьме и с белой щетиной». До такого состояния мы себя доводить не стали. Мы не могли быть равнодушными в наших джунглях. Это только бухгалтерия у нас может быть флегматичной как капибара. Шучу.

Теперь о том, как мы паслись. То что нас заставили так плотно работать с этим поставщиком – мы возмутились, Когда зебру спросили зачем ее скрещивали с лошадьми, пони, она промолчала, тогда ее начали скрещивать со всеми подряд. Молчишь, скрещивайся! А теперь зонки спрашивают: «Но зачем с ослами то было?» Но уже поздно, мы решили не доводить до такого состояния. Я понимаю, сейчас вы все будете смотреть на нас взглядом огромных сияющих глаз долгопята – мы замаскируемся, как рубокрылые арлекины, и мы выдержим, потому что были правы. Хотя от критики у меня биение сердца со скоростью этрусской землеройки – 25 ударов в секунду. Поэтому, как говорил один грозный зверь из мультфильма «Ребята! Давайте жить дружно».

Ваша версия?

Можно сыграть в одну шуточную коллективную игру. Итак!

Игра «Карусель”

Участники. 1 ведущий и 2–5 участников.

Цель упражнения. Формирование навыков быстрого реагирования на ситуацию и преодоления барьеров общения при вступлении в контакт.

Условие. Участники осуществляют серию встреч, причем каждый раз с «новым человеком». Все члены группы встают по принципу «карусели», т. е. лицом друг к другу и образуют два круга: внутренний неподвижный и внешний подвижный.

Задание. Участники внешнего круга двигаются друг за другом, по взмаху руки ведущего меняя собеседника. При этом каждый раз нужно представляться по новому. Согласно установке, данной для каждой ситуации нужно легко войти в контакт, завязать разговор, увлечь, вызвать интерес к себе и доверие.

Задание-максимум. Выполнить установку, указаннную для каждой ситуации.

Время. Установление контакта в каждой ситуации – это 3 минуты. Затем ведущий дает сигнал, и участники тренинга сдвигаются к следующему участнику.

P.S.

А теперь немного креатива.

Скажу фразу, которая возможно, вас смутит, но, главное, облегчит подготовку. Итак, готовы? «Не готовьтесь к встречам и презентациям!». Не готовьтесь, в смысле, досконально и тщательно. Чем жестче план – тем больше рисков отклонения от него. Многие мои клиенты крайне серьезно подходят к подготовке встреч и презентаций, которые, как им кажется, имеют ключевое значение для их карьеры. Но я, опираясь на интенсивный опыт, советую им поменьше вникать в детали будущего разговора и не ковыряться со слайдами в PowerPoint. Наоборот, лучше научиться отвлекаться перед приближающейся презентацией, что придает уверенность в главном из того, что вы хотите донести, стирая второстепенные детали. Многие эксперименты показывают: если подключить две группы по 20–30 человек, поставить одну цель, но предложить два разных способа: аналитический для первой и творческий для второй, то Первая группа, которая посвятит себя исключительно работе над заданием и аналитикой по выбору решения, как ни странно уступит второй, которая будет штормить, хохмить, пить кофе, чудачить отвлекалась на решение анаграмм – и отвлекавшаяся группа сделала более разумный выбор. Просто не всегда имеет смысл ограничивать себя исключительно сознательным размышлением перед выбором. Держите под рукой приятное развлечение – и вы удивитесь собственной эффективности, если таким образом отвлечься трудно – повторяйте мантру – слово или словосочетание, которое погружает в медитацию, снижает напряжение и пробуждает креативность, дав разуму необходимый отдых.