Текст книги "Соло для cпикера без оркестра. Как выиграть на любом выступлении"

12. 7 ролей для выступления: выбор амплуа

Хотите верьте – хотите нет, но роль – это всегда драйвер, она ведет к успеху, поддерживает уверенность в своих силах и дает внутреннее ощущение комфорта. Из наиболее эффективных ролей можно примерить следующие шесть.

1) Роль: «Я – Ньюсмейкер». Сообщаю новость. Пример: – «Я прилетел с ежегодной выставки во Франкфурте и сегодня расскажу о новых трендах в брендинге».

2) Роль: «Я – эксперт». Предлагаю посмотреть с точки зрения какой-либо профессии.

Пример: «Моя презентация почему бесплатная? Потому что в работе приходится сталкиваться с похожими вопросами. И нам важно сначала найти взаимопонимание. Я много работал над этой проблемой. Надеюсь мои комментарии по ряду сложных вопросов помогут вам в работе. По окончании можете подойти и посоветоваться со мной.

3) Роль: «Я – Лидер сообщества». Сообщаю о проекте, но вторым смыслом идет утверждение «Я-лидер». Попытка немедленно создать временное микросообщество из тех, кто поддерживает вас в аудитории, кто разделяет ваше мнение, что любой контакт – это ценный ресурс, состоящий из эффектов. Больше коммуникационных эффектов – «вернее успех»! Формула: «1 + 1 > 2» – это закон коммуникаций!

Поэтому в конце выступления: «В связи с … ситуацией/задачей/условиями игры я прошу подойти ко мне 2–4 человека…».

4) Роль: «Я – аналитик». Предлагаю участникам ответить на вопросы, чтобы по ним построить свою речь. Возможно, для того, чтобы увлечь аудиторию. Вам так удобнее работать.

Известный спикер, профессор психологии Дэн Гилберт предпочитает выступать в роли раскапывателя человеческих предрассудков. «Почему мы принимаем плохие решения?» – так называет он свою тему и берет в руки главный инструмент: сравнение. А бывший генеральный директор General Electric Джек Уэлч собирает сведения из первых рук прямо в зале: “Сегодня утром я выступал в Сан-Хосе перед аудиторией из 500 руководителей малых бизнесов и больших корпораций. Я спросил у слушателей, считают ли они свои отношения с коллегами и партнерами искренними? С этим согласилось меньше 4 человек».

5) Роль: «Я – Трендсеттер».

Подход хорош для тех, кто представляет аудитории сложные технические, дизайнерские новинки.

Пример: «Скажите себе. – Я Ломаю стереотипы и устанавливаю прецеденты». Если нет – то можете быстренько воссоздать так полюбившийся вам и еще не приевшийся стереотип.

Меня увлекают инновации, я воспринимаю новые идеи или тренды (надеюсь, раньше других) и внедряю новшества в своей области».

4) Роль: «Я – Шоумен». Шутить. Когда на одном бизнес-форуме выступал Иван Ургант – никто не ждал от него секретов бизнеса – все ждали шуток.

Идеальный вариант, когда ты «в шоколаде» и все об этом знают или догадываются.

Пример: Гендиректор рекламного агентства вышел с давно ангажированным в программке мероприятия выступлением и объявил: Что вчера сдавал проект – презентацию не сделал – о чем рассказать не знает – в зале «оживляж», смех и атмосфера ожидания продолжения «банкета» – «Не уходи – еще расскажи – еще по-хохми!» Далее «виновник торжества» вдруг перешел на профессиональные проблемы и все прошло как по маслу.

5) Роль «Я-ментор». Представляете модель своего обучения кого-либо в качестве наставника, разумеется. И аудитория тоже вас будет воспринимать как наставника.

Пример:

20.05.2016 года. 21-я международная выставка АРХМОСКВА (ЦДХ). Дискуссионная площадка «DESIGN IN MOTION. Новые тренды в дизайне».

Я и мой замечательный партнер Валерий Давыдов вдвоем представляем маркетинговый проект "Винная деревня" в Краснодарском крае.

Раскрываю, в чем дело.

Мы рассказываем о том, как возник проект и о Концепции КОНСТРУКТОР – она была реализована в следующих аспектах:

a. Архитектура+маркетинг.

b. Кафедра дизайн +Кафедра маркетинг: межкафедральный

c. Команда: специалисты+студенты+заказчик

d. Конструктор продукта: программы стартапов для краснодарцев

e. Онлайн-Конструктор: One cleek

f. Конструктор ИМК для синергии продвижения

g. Конструктор мотиваторов для участников.

…Роли, роли, роли. Ты исполняешь роль, но забываешь, что уже роль исполняет тебя…

…такое тоже бывает.

13. Тренировка «Выход «айстоппера»»

В любой роли сначала я «динамичный айстоппер». Выхожу – публика изучает новоявленного, а потом, как говорится будет «песня».

✓ Начнем с классики… чтобы снять напряжение

…Остап (Бендер) поклонился, протянул вперед руки, как бы отвергая не заслуженные им аплодисменты, и взошел на эстраду. – Товарищи! …Товарищи и братья по шахматам, предметом моей сегодняшней лекции служит то, о чем я читал, и, должен признаться, не без успеха, в Нижнем-Новгороде неделю тому назад. Предмет моей лекции – плодотворная дебютная идея. Что такое, товарищи, дебют и что такое, товарищи, идея?… Даже с ничтожными силами можно овладеть всей доской. Все зависит от каждого индивидуума в отдельности. Например, вон тот блондинчик в третьем ряду. Положим, он играет хорошо… Блондин в третьем ряду зарделся. – А вон тот брюнет, допустим, хуже. Все повернулись и осмотрели также брюнета… [11]11
  Ильф И.А., Петров Е. П. 12 cтульев. —М., Издательство: Азбука, 2014 г.


[Закрыть]

✓ Поспорим с Трампом…, чтобы почувствовать конкурентные преимущества

Для «perfection» (с англ. «совершенствование») своего подхода я нередко прибегаю к изучению работы разных ораторов. А когда споришь (замечу, не я придумал) еще лучше понимаешь позиции каждого. Вот так мне пришлось поспорить с Дональдом Трампом (согласен с вами, он об этом не знает, но у него еще все впереди(!). Итак, спор я провел на бумаге, прочитав его советы для презентации (тогда он еще только мечтал быть президентом США)[12]12
  http://www.biztimes.ru/index.php?artid=363


[Закрыть]. Попробуйте тоже поучаствовать в импровизации и понять как работают всякие подходы. Кстати, в таких необычных дуэлях возникают весьма интересные идеи, которые до этого почему-то не приходили в голову.

Таблица 8. «Заочный спор с Трампом».

Нетрудно догадаться, у моего высокопоставленного оппонента – публика уже готова – и он «зажигает», пытается проявить себя в т. н. «развлекательном жанре», типа, «Пока я с вами – вам будет весело». У меня же дровишки еще сырые (чего скрывать), да и спички тоже отсырели. Из этого следует – мне нужно создавать атмосферу, в то время как мой заочный оппонент Нес спорю у него успехов побольше – но здесь-то я его переиграл. У меня роль на презентации креатора (мы с аудиторией как бы строим игрушечный домик), у него – «развлекателя». Кому что удобнее! Очевидно, что Трамп противопоставляет свой подход тем нудным спикерам, которые называются «говорящие головы», они явно неэффективны, выглядят заумными и утомительными со сложными по объему презентациями. Аудитория оказывается не подготовленной к усвоению таких материалов и просто отвлекается. Трамп работает на контрасте со скучными «умниками» – ролью, которую мы не обсуждаем, в силу ее обреченности на провал. Но выбор роли веселящегося «тамады» хотя и зажигает аудиторию, впечатляет, запоминается, но роль не совсем продуктивна для слушающих.

✓ Сделаем разминку, чтобы быть в тонусе

Экспромт с выходом надо тренировать.

Запишите 10 несуществующих выходов. И каждый отработайте хотя бы по разу. Понравится – не сомневайтесь. А главное! Стандартные выходы будут для вас как семечки. У меня экспромты пошли сами собой на какой-то стадии опыта выступлений.

Поехали!

o __________________

o __________________

o __________________

o __________________

o __________________

o __________________

o __________________

o __________________

o __________________

o __________________

P. S. Если понравится импровизировать, запишите на видео свой выход к аудитории – возможно, придется немного, как говорится, поржать, но это того стоит! Найдите вариант, соответствующий вашему темпераменту. А затем, в приведенных ниже стартах вашего выступления закрасьте кружок того варианта, который выглядит для вас наиболее выигрышно.

✓ «Стартанем!»

Бери маркер и закрась один белый кружок.

На старте ты ДИНАМИЧНЫЙ АЙСТОППЕР – куда ж деваться, когда выходишь и все взгляды на тебя. Не согрешу против истины, но проведя сотни и сотни разных выступлений, я убеждался в радикальной «разности разных» выходов:

O ВЫХОДИШЬ ЛИ ТЫ ТИХО И СКРОМНО

ИЛИ НАОБОРОТ,

O НАПЫЩЕННО КАК ФАЗАН,

O БЕЖИШЬ ЛИ ТЫ,

ИЛИ НАОБОРОТ,

O СЕМЕНИШЬ ШАГАМИ ГЕНЕРАЛА В ОТСТАВКЕ,

O ВСКАКИВАЕШЬ КАК УЖАЛЕННЫЙ

ИЛИ НАОБОРОТ,

O НАЧИНАЕШЬ ВЕЩАТЬ В МИКРОФОН ПРЯМО С КРЕСЛА В ПРЕЗИДИУМЕ.

O МАШЕШЬ ЛИ ЗНАКОМЫМ (СКОЛЬКО РАЗ Я МАХАЛ КОМУ ПОПАЛО – ДЕМОНСТРИРУЯ «Я СВОЙ В ДОСКУ»)

ИЛИ НАОБОРОТ,

O ВЕСЬ СОСРЕДОТОЧЕН НА СЕБЕ.

✓ Ты уже выходишь? Но как?

o в спешке (манипуляция временем)

o быстро и ритмично (манипуляция деловыми качествами)

o нарочито cпокойно (манипуляция статусом)

o вальяжно, c приветственными жестами (манипуляция успехом).

✓ Первые слова: как ты их произнесешь?

o озабоченно

o серьезно

o шутя

✓ Первое обращение: c чего оно начнется?

o с вопроса

o с ответа.

Теперь сравни каждый свой выбор, отмеченный маркером, и твоя тренировка завершена. Скажи себе “Миссия подготовки выполнена или не выполнена”

14. Как выход перед аудиторией превратить в 1 бросок и сбить 10 кеглей

Когда я вспоминаю cвои вcтречи с разными аудиториями за пару-тройку последних десятилетий – испытываю противоречивые чувства. С одной стороны все по плану – подготовка, тема, энергия. А с другой – недюжинные усилия по созданию взаимно приемлемого контакта, манипулирование, утечка времени на разъяснения по пустякам, споры, оправдывания, изгнание саботажников, и наконец, самоликвидация с собственного выступления, и все краснел-краснел, как морковка на грядке.

Но в гости ко мне и к тебе, читатель, пришла Дарлин Прайс – автор популярной книги «Хорошо сказано! Презентации и разговоры, которые приносят плоды»[13]13
  Darlene Price «Well Said!: Presentations and Conversations That Get Results». AMACOM / 2012.


[Закрыть]. Мы решили сыграть с ней в боулинг. Как спикеру мне выпало право первого броска. Посмотрите как получилось удачно попасть в «треугольник» и всего лишь(!) сбить 10 кеглей.

✓ Забросьте интригу! И продержитесь с этой тайной до конца выступления. Зал будет ждать развязки до вашего последнего звука со сцены. «Не надо предисловий, – говорит Джей Ди Шрамм (Стэнфордская школа бизнеса). -Лучшие ораторы немедленно помещают нас в эпицентр событий, завладевают нашим вниманием и задают тон, обещающий нам удовольствие и незабываемый опыт… Лучшее: начинайте с самого действия! Тщательно выбирайте первые и последние слова. Второго случая произвести хорошее первое впечатление нам не представится. Не надо выучивать наизусть всю историю, но великие лидеры знают назубок первые и последние слова – и могут произнести их без колебаний. Не пренебрегайте возможностью эффектно начать и закончить»[14]14
  Джей Ди Шрамм 7 правил успешных рассказчиков для презентаций и бизнес-встреч.
  // http://hbr-russia.ru/lichnaya-effektivnost/navyki/p14749/#ixzz3MRDsC0tK.


[Закрыть].

✓ «Сегодня не я должен выступать, а один известный человек, но произошло событие, которое все изменило. В конце я вам скажу что произошло.»

✓ Или! «Одни переговоры я провел на Чукотке. Представьте. Берингов пролив. Мы на скорлупке-катере. Вокруг кружат киты. А вот что случилось – я скажу в конце».

2) Поставьте риторический вопрос (и помните, на него не требуется ответа). Многозначительно окиньте взглядом зал и:

– Быть или не быть?

– Что делать?

– И какой же русский не любит быстрой езды?

– Кто виноват?

– А судьи кто?

3) Озвучьте шокирующую статистику, чтобы всех напугать до конца вашего доклада. И помните! «Хорошие новости распространяются быстро, а плохие – мгновенно». Это опять из кинофильма «Волк с Уолл-стрит». Но убеждает!

✓ Вице-президент по продажам одной американской фирмы продаёт программное обеспечение для больниц. Он начинает с сухих, но колких слов и цифр: «Врачебные ошибки, приводящие к кончине пациента, стали третьей главной причиной смерти после болезней сердца и онкологии» – а затем добавляет эмоций-красок и заявляет категорически: «Мы создаём мир без врачебных ошибок, и нам нужна ваша помощь».

4) Поведайте захватывающую историю. Легенда должна быть закончена в момент, когда аудитория не заметит, что раскрыла рты от удивления!

✓ «И я хочу рассказать вам три истории из своей жизни. Три истории, только и всего” – это начало знаменитой речи Стива Джобса для выпускников Стэнфорда.

✓ «Меня зовут Джордан Белфорт… Я бывший представитель среднего класса… В год, когда мне исполнилось 26, моя брокерская фирма принесла мне доход в 49 миллионов долларов. Я был очень расстроен: еще бы трешка ― и был бы миллион в неделю» – это из кинофильма «Волк с Уолл-стрит».

5) Продемонстрируйте неожиданный предмет.

✓ В 2007 году Стив Джобс сообщил, что сейчас представит 3 новых продукта: новый iPod, телефон и устройство для выхода в интернет. Он поднял над головой одно-единственное устройство – iPhone, где в одном гаджете были объединены возможности трех разных устройств.

✓ На конференциях TED спикеры часто используют реквизит на сцене – плюшевый медведь; чемодан; или, как сделала невролог Джилл Болт Тейлор – мозг! И все сработало.

6) Огрейте Перформансом.

✓ Певица Аманда Палмер, выступая на TED, встала на ящик и рассказала, как стоя на нем перед прохожими, она зарабатывала деньги. Зал приветствовал ее стоя.

Ваша «ложка творчества» сначала вызовет недоумение – потом смех или одобрение – но вам все равно. Любой результат в вашу копилку. Креативчик подчеркнёт вашу мысль. Как сказал Уолт Дисней: Я бы скорее развлекал людей и надеялся, что они чему-то научились, чем обучал людей и надеялся, что они развлеклись.

✓ Один руководитель страховой компании начал своё выступление с эффектного удара теннисной ракеткой. Так он продемонстрировал метафору: «Выиграл очко у конкурентов, сплотил команду и завоевал Большой шлем».

7) Используйте идиому. Устойчивое выражение – как пословица, строчка из песни, крылатая фраза из фильма – сделает описание проблемы ярче.

✓ Топ одной компании начал с вопроса: «Почему затонул „Титаник“?». В унисон ему поведали об айсберге. Тогда «интриган» вывел на экран изображение айсберга – ткнул в его чрево, что скрывалась под поверхностью и провозгласил: «То же самое ждёт и нашу компанию. Скрытые расходы потянут нас на дно».

✓ Вы описываете успех того, кто оказался в незнакомой ситуации – идиома «Иван Васильевич меняет профессию».

✓ Вы о том, как несовпали намерения и результат – идиома «Ларису Ивановну хочу».

8) Запустите минутный ролик. Музыка и динамичная картинка сделают свое дело. Аудитория ощутит эффект «cinema”. Но помните! Этим балуются многие презентаторы, к тому же добрая половина зала уже зашла в Instagram & YouTube.

9) Приоткройте занавес Backstage . Люди так любят подглядывать… Ну казалось бы банальная история? Но вы приоткройте ширму в Закулисье и триггеры вялых участников задрожат как колокольчики на ветру – то, что надо.

✓ Особенно заполняют воображение аудитории кадры о том, как что-то сорвалось или вышло по-другому.

10) Лайфхак. Предложите каждому сидящему в аудитории поменять взгляд на тему, предмет, ситуацию, хотя бы на 5 минут. Вы разве не для этого вышли перед публикой?

✓ На мастер-классе в Санкт-Петербурге я закончил так: «Вы не поверите, с чем мы столкнулись когда работали над проектом! Представьте! Вы – контрагенты моих конкурентов. Громите меня!» Здесь я вытащил маленький перекидной календарь (по форме из тех, что когда – то висели в избах наших прабабушек), сделанный в одной из дизайн-студий. Показал, что в нем 365 дней года представлены 365 вариантами изображения цифр и, соответственно 365 концепциями. Аудитория была поражена беспредельностью того, сколько у нее вариантов на меня напасть и сколько у меня вариантов защиты.

У всех есть свои «заморочки». Две приведу для разнообразия.

1) Эксперт по публичным выступлениям Зверева Н.В. рекомендует заранее в аудиторию не приходить. «Лучше подойти минута в минуту или на полторы-две минуты позже. Войдите в зал и спросите: «Все готовы? Выключаем сотовые телефоны. Я специально зашла на полторы минуты позже… Я здесь уже пятнадцать минут и успела довольно много узнать о вашем заводе»… А вот если вы пришли заранее, и люди заходят в зал, общаются, а вы слоняетесь тут, между ними, – это неправильно [15]15
  Зверева Н.В. Я говорю – меня слушают. Уроки практической риторики. —М. Альпина Паблишер, 2013 г.


[Закрыть]. «Сегодня не я должен был выступать, а один известный человек, но произошло событие все изменившее…» Или «Я расскажу вам как провел переговоры на Чукотке когда мы выплыли на катере в Берингов пролив и вокруг кружили киты». Интрига работает, но лишь при одном условии: вас авторитетно представили.

2) Зачем 99 % презентаторов включают в свои длинные утомительные вступления традиционное блюдо из набивших оскомину слов, типа “вот”,“нужно”,”должны”,“важно”, “проблема”, “сегодня”, “если бы”, “ я хочу” и т. д. В контексте эффективной презентации такие слова неуместны, так как вызывают ослабление внимания слушателя, а то и негативную реакцию, как у меня.

15. Ключ от всех замков аудитории

Контакт с аудиторией устанавливается вербально и невербально, на этом мы остановимся позже, а сейчас…

✓ Способы установления быстрого контакта

1) Когда выходит Лес Браун, зал заливается смехом. Не знаете, кто такой Лес Браун? Не выходите на сцену, пока не узнаете. Этот спикер обладает невероятным актерским мастерством, благодаря чему моментально возникает контакт с залом. К чему это ведет? Его выступления наполняются смыслом, популярны на Youtube и не стареют со временем.

2) Марк Цукерберг, выступая перед выпускниками Гарварда в 2017 году, тоже захватил большую горсть шуток, да еще умудрился бросить их в болото важных проблем. Живость – эмоциональность – интрига – осмысленность. Такова канва встреч Цукерберга.

3) Невероятное умение своим поведением, взглядом и манерой речи сконцентрировать на себе внимание зала – это Анатолий Кашпировский. Причем тихо и спокойно. Его контакт с аудиторией – это какая-то “мистическая константа”, ее наличие определяется невидимыми нитями между выступающим и аудиторией, нет сомнений, что он удерживает в руках моток, на который наматывает нити – ему достаточно во время подергивать за ниточки с разной степенью приложения сил.

4) В момент знакомства, снимите свое волнение, как я выражаюсь “одним мотивирующим взглядом” в те самые глаза, которые уже оказывают Вам поддержку, смотрят на Вас с теплотой и доверием. Их вы найдете в любой аудитории. Нужно только очень захотеть. Установите с ними связь. Помните, как это делали наши замечательные юмористы Ян Арлазоров и Михаил Задорнов? Избегайте “прятания глаз”, из этого состояния потом сложно выйти, знаю по себе. Только не забудьте потом “зажечь огоньки” на елке вашего выступления и в других глазах, которые не простят вам “зацикленности” на одном слушателе, на котором можно удерживать взгляд каждый раз не более 5–6 секунд.

5) Напомните недавний разговор, например, с кем-нибудь из присутствующих. Скажите примерно так:

– Несколько минут назад в фойе я разговаривал с Иваном Федоровым. Он сказал мне, что сейчас наступил один из самых удачных моментов для того-то– и того-то. И я с ним согласен.

P.S. При любых целях конфетно-букетный период знакомства с аудиторией должен состояться, и лишь потом можно уходить в детали любого толка – ведь аудитория уже завоевана!

✓ Тренировка. «Cмотреть в глаза!»

1. «Гипнотичный» и пронизывающий взгляд.

Настраиваем фокус внимания на переносицу или в правый глаз.

2. Азарт и блеск глаз.

Вращения глазами по часовой стрелке и против, движения вверх – вниз, влево – вправо. Прогуливаясь по улице, пристально смотрим на встречных прохожих. Пусть они чувствуют вашу силу.

3. Цепкость взгляда.

Нарисуем на листе бумаги круг диаметром 1 см и повесим перед собой на расстоянии. Смотрим на эту точку, не мигая. День ото дня увеличиваем время упражнения. Стреляем взглядом в мишень.

4. Периферический взгляд.

Замечайте все, что происходит в стороне от вас, но не смотрите прямо в том направлении. Пусть люди думают, что вы за ними не наблюдаете.

Каждый прием попробуйте 9-10 раз, но не злоупотребляйте. Смысл! Не позволять себя смутить за счет взгляда!

✓ Наполнение эмоционального поля группы

А теперь самое важное! У людей, собравшихся в одном месте и в одно время, социальные групповые представления усиливаются с каждой минутой. Стираются «личные болячки» и как говорят социологи, человек «растворяется в группе». Люди начинают иначе реагировать, иначе слушать, иначе себя вести, чем если бы это происходило с ними поодиночке. Перед оратором возникает эмоциональное поле группы, способное своеобразно реагировать и проявлять себя.

Дорога может привести и не туда. Например, чья-то необдуманная, брошенная вскользь, реплика: «так вы хотите книгу нам продать» сразу же обрастает возгласами поддержки со стороны других участников. И спикер, перед которым стояла «сия меркантильная цель», вынужден вставать в неравный бой с аудиторией, которая его расшифровала, как «шпиена».

«Хороший оратор держит глазами всю аудиторию, он успевает посмотреть и вдаль, на последние ряды, и обратиться взглядом к тем, кто сидит совсем рядом[16]16
  Зверева Н.В. Я говорю – меня слушают. Уроки практической риторики. —М. Альпина Паблишер, 2013 г.


[Закрыть]” – пишет Зверева Н.В.