Текст книги "Шопинг, который вас разоряет"

Психологическое программирование в рекламе

Реклама воздействует на психику человека не только с помощью текста и картинок, передающих информацию о товаре. Она использует приемы, позволяющие обращаться к бессознательному человека, которое управляет неосознанным поведением, реакцией и т. п. Ведь человек не всегда задумывается о том, что и почему он делает. Чаще всего его действия импульсивны, а причины кроются глубоко внутри. Управление подсознательным, настройка этой части человека на определенное поведения являются своего рода программированием психики человека.

Целью рекламы, к сожалению, является не только проинформировать о каком-то товаре, но и побудить людей его купить. Именно поэтому реклама незаметно осуществляет психологическое программирование. Этот метод срабатывает намного эффективнее, чем простые уговоры и убеждение. Производители и распространители тратят огромные деньги на эти цели, ведь им надо сбыть товар, а не просто сообщить о нем и ждать, что кто-то захочет вдруг купить именно его из множества других подобных товаров.

Люди думают, что они делают покупки в соответствии со своими потребностями. Однако это не всегда так. Очень часто сама реклама создает потребности у людей. Ведь для того, чтобы удержаться на рынке, различные фирмы каждый год создают много новых товаров, о которых человек даже и помыслить не мог. Чтобы эти товары все же были приобретены, людям стараются внушить их необходимость, а часто просто программируют необдуманно купить их. Якобы предлагаемый выбор, который покупатель может сделать сам в соответствии со своими собственными желаниями, почти всегда является иллюзорным.

С помощью психологического программирования реклама формирует определенные желания у людей. Чаще всего в рекламе используется латеральное программирование психики. Его сущность состоит в том, чтобы запечатлевать в памяти человека очевидные вещи. Так, человеку уверенно сообщается о чем-то (например, о новом товаре и его ценных качествах) как об очевидном, не требующем доказательства факте. Человек в данном случае лишается способности критически оценивать ситуацию, как и качество предлагаемого товара.

При подобном программировании реклама воздействует на поведение человека, минуя его сознание и волю. Для этого используют различные психологические приемы, например создают двойной план. На первом плане разворачивается основной сюжет, происходит разговор, звучат рассуждения, задаются вопросы. Человеку предоставляется возможность или согласиться с высказываемыми словами, или нет. Между тем на втором плане идет фон, который подается как само собой разумеющееся. Это может быть иллюстрация каких-то качеств товара. Внимание человека отвлекается основной темой, поэтому второстепенную тему он принимает такой, как ее подают, не задумываясь и поэтому ничего не отвергая.

Итак, реклама способна создавать у человека потребности, которых у него на самом деле нет, например, потребность в том или ином виде шоколада. По природе человеку вообще не требуется шоколад, совсем уж не имеет значения, какой он – молочный, с орехами, изюмом или вафлями. Человеку внушают, что шоколадные батончики ему необходимы, хотя на самом деле они приносят вред, а не пользу.

Все технические новинки создаются в закрытых лабораториях, в обстановке строжайшей тайны от конкурентов. Люди и помыслить не могут об этих товарах, тем более не могут его желать до тех пор, пока товары не появятся на прилавках и не дадут о себе знать в рекламе. Но дать о себе знать недостаточно. Надо заставить человека поверить, что ему эти товары необходимы. Здесь-то и идут в ход внушение, гипноз, психологическое программирование. В результате люди покупают товары, в том числе и новинки, убежденные в том, что испытывают в этом всем потребность, которой до появления товара на рынке у них не было. На самом деле эта потребность формируется в процессе восприятия людьми рекламы.

Реклама обладает очень большой силой, что могут оценить только ее создатели. Она не только способна создавать новые потребности у человека, но и формировать его мировоззрение, этические вкусы, социальные ценности, жизненный стиль, нравственные принципы, культуру поведения и т. п. И не последнюю роль реклама играет в возникновении многочисленных пристрастий у людей, например к жирной и сладкой пище, вредной для здоровья, или к скупке ненужных товаров шопингу.

Большинство людей считает себя независимыми в своих поступках, особенно это касается молодежи. Но стоит предложить любому из них поступить так, как не принято в их окружении, и они скорее всего откажутся, потому что будут испытывать стыд, вину, дискомфорт и многие другие неприятные переживания. Все это влияет на выбор человека, заставляя его отказаться от предложения.

Если, наоборот, предложить человеку сделать то, что делают все или многие из его окружения (например, выпить банку пива, выкурить сигарету), он очень легко согласится. Он даже будет желать этого, но не потому, что действительно испытывает потребность. В данном случае действует механизм коллективного бессознательного, который легко программирует человека на определенный тип поведения. Человек вынужден поступать так, как ему навязывают, поскольку в противном случае он будет испытывать неприятные чувства и внутренний дискомфорт.

Навязывание СМИ образа обеспеченного человека, стремящегося только к материальным благам, приводит к тому, что люди начинают действовать по этой программе. Реклама обещает обретение счастья при покупке товаров, и люди, запрограммированные получать удовольствие от покупок, с головой бросаются в это занятие. Не получая обещанного удовлетворения, они думают, что покупают слишком мало. Поэтому начинают скупать все без разбора.

Таким образом, вполне возможно, что шопинг является результатом программирования массового сознания людей на стремление к обогащению и материальным благам. Шопинг – одна из форм осуществления этой программы.

Реклама подобного образа жизни происходит не только в рекламных роликах, но и в фильмах, сериалах. Люди начинают думать, что шопинг во всем мире является обычным явлением. Почему бы не попробовать уладить свои психологические проблемы с помощью шопинга, как это делают героини любимых сериалов!

Действуя подобным образом, реклама различных жизненных стилей приводит к вырабатыванию у людей зависимости не только от шопинга, но и от алкогольных напитков, курения, азартных игр. Все это происходит из-за того, что психологическое воздействие рекламы недооценивается и потому не контролируется.

Реклама давно уже не только воспитывает вкус, но также формирует в душах людей всевозможные страхи и комплекс неполноценности. Она показывает совершенство и предлагает легкие пути его достижения, обещает получение удовольствия. Однако основной целью любой рекламы является завладение кошельком потребителя. Трата денег – основное условие счастья. Стоит что-то купить (абсолютно не важно, что это), и ты станешь совершенным и счастливым. Главное – купи, и как можно больше. Вся реклама нацелена на это. И люди покупают, покупают, покупают и сами не замечают, как попадают в рабство шопинговой зависимости.

Через обман реклама манипулирует сознанием больших масс людей. Купите, и вы будете чувствовать себя лучше, выглядеть привлекательнее и неотразимее, нравиться окружающим, у вас появится много друзей, которые будут любить вас, вы добьетесь успеха во всем, ваша жизнь станет пределом мечтаний, вы всегда будете чувствовать эйфорию. Надо всего лишь сделать покупки. Причем степень удовлетворенности и счастья прямо пропорциональна количеству приобретенного товара – сластей (шоколада, пирожных, конфет), алкогольных напитков (пива, вина, водки, ликеров, шампанского, бренди, виски, джина), кофе, какао, лимонада и других напитков, сигарет, сигар, курительных трубок, парфюмерии (духов, дезодорантов, туалетной воды, тона, лака, пудры и губной помады и проч.), техники (фотоаппаратов, видеокамер, бытовой техники), одежды (костюмов, платьев, блузок, плащей, курток), обуви и модных аксессуаров, страховых полисов и горящих путевок на самые престижные курорты и многого другого.

Покупка всех этих вещей решит все проблемы. Не верите? Только попробуйте! Реклама уверяет, что посредством покупок мы способны осуществить все наши фантазии. Именно поэтому наших фантазий в конечном итоге хватает только на шопинг. К другому нас не приучают. Только к трате денег. Только на этом условии серая повседневность превратится в рай. Без покупок жизнь станет скучной и неинтересной.

Уже давно в России формируется потребительское общество. Реклама воздействует на миллионы людей. Происходит массовое программирование на получение удовольствия через покупку и потребление товаров, которые в большинстве своем не нужны. Реклама пленяет наше сознание и заставляет постоянно протягивать руки за новым товаром, при этом не особо задумываясь о нем. Человек, в соответствии с этим внушением, покупает товары и ожидает получения от своих действий немыслимого удовольствия.

Никто не застрахован от психологического воздействия рекламы. Практически все являются потенциальными шопоголиками. Об этом в рекламе, конечно, никогда не скажут. Однако проблема заключается еще и в том, что реклама изливается на нас со всех сторон: из радиоэфира, с телеэкранов, с фасадов домов, из стеклянных ветрин, с глянцевых обложек журналов, с сайтов Интернета, газетных страниц и т. д. Все они внушают нам, что на прилавках магазинов есть все, что нужно человеку для счастья.

Другая проблема заключается в том, что, даже зная о вредном психологическом воздействии рекламы, о ее недостоверности и необъективности, люди все равно с удовольствием сами идут в расставленные ловушки, втягивая себя в состояние зависимости. Люди позволяют сделать себя зависимыми, потому что это самый легкий путь к достижению удовольствия, о чем знают все алкоголики и наркоманы. Это путь, не требующий никаких усилий, кроме вложения капитала.

В настоящее время рекламной продукцией занимается целая армия профессионалов – художники, дизайнеры, имиджмейкеры, психологи, аналитики, стратеги и тактики, экономисты и финансисты. Реклама стала индустрией. На ее создание расходуются лучшие творческие силы и энергия. В нее охотно вкладывают большие деньги. Любой производитель хочет, чтобы его товары, продукция или услуги были куплены и востребованы, желательно без особых размышлений потребителя о его вреде или необходимости.

Главной целью рекламы является стремление убедить, что товар приносит удовлетворение в чем-то, которого человек не мог добиться раньше. Кто-то не получил любви, ласки, внимания, признания, приятия – реклама предлагает удовлетворить все эти потребности сомнительным удовольствием, которое человек получает от покупок.

Многие рекламисты нацелены именно на формирование в обществе шопинг-наркомании. Ведь чем больше будет зависимых людей, тем больше продастся товара.

2. Шопинг-зависимость

Все чаще увлечение шопингом принимает навязчивую, болезненную форму. Человек теряет над собой контроль и совершает ненужные ему покупки только ради самого шопинга, т. е. посещения магазина, выбора товара, его примерки и приобретения.

В настоящее время психологи рассматривают навязчивое желание постоянно делать покупки как болезнь. Она даже имеет название – «ониомания». В народе эту зависимость называют шопоманией. Состояние одержимого шопингом человека сравнимо с маниакальным состоянием, он не думает о необходимости совершаемых покупок и возможных последствиях. Человек охвачен страстью, которая побуждает его делать покупки в неимоверных количествах.

Эту страсть можно сравнить с нарастающей волной, захлестывающей весь мир. Количество увлеченных шопингом возрастает, простое увлечение все чаще перетекает в нездоровую страсть и зависимость. Шопомания как болезнь приобретает все большие масштабы.

В США ониоманов около 15 млн, а около 55 млн человек находится на грани этой зависимости.

В западных странах шопомания уже рассматривается как очередная проблема, которую необходимо решать. Создаются общества анонимных должников, подобно анонимным алкоголикам. Например, в США таких обществ насчитывается уже более 400.

В Англии синдромом шопомании серьезно страдает около 700 тыс. человек, что составляет от 2 до 10% взрослого населения. Между тем было подмечено, что британцы очень болезненно реагируют на необходимость стоять в очередях. Около 20% англичан испытывают при этом приступы гнева, что сопровождается резкими скачками артериального давления.

В Германии серьезно больных ониоманией насчитывается около 5%. Еще 20% немцев с легкостью позволяют себе приобретение не запланированной, но понравившейся вещи, которую они случайно увидели, проходя мимо витрины магазина. При этом женщины соблазняются на необдуманные покупки в 10 раз чаще, чем мужчины.

В Италии, Испании и Шотландии в «магазинную» зависимость попало около 50% девушек подросткового возраста. В Эстонии розничные продажи увеличились на 10%. Среди жителей страны наблюдается тенденция к увеличению покупок, несмотря на то что заработная плата при этом не возрастает.

По подсчетам психиатров, ониоманией страдает уже 10% населения планеты. И эта цифра имеет тенденцию к быстрому увеличению, т. к. современные технологии существенно облегчают процесс совершения покупок. Сейчас не обязательно для этого идти в супермаркеты и бутики, можно сделать заказ через Интернет, ТВ-шоп или по красочным каталогам рассылок. Чаще всего именно ониоманы используют эти способы делать покупки.

Англичанка Люси Девис, менеджер социальной службы, потратила на шопинг больше 100 тыс. фунтов казенных денег, за что ее посадили в тюрьму на 3 года.

Возможно, что такие формы продажи скорее приучают людей к совершению импульсивных необдуманных покупок, т. к. именно в средствах массовой информации во всей полноте используется реклама, которая направлена на подсознательный контроль и психологическое программирование людей. Увлеченные даваемой в СМИ информацией, люди не успевают обдумывать заманчивые предложения. Их завораживает яркая подача товара, им навязывают мысль о потребности в той или иной вещи, хотя это совсем не так.

Шопинговая зависимость как явление известна уже давно. Еще в 1915 г. психиатры Германии дали определение ониомании, охарактеризовав ее как болезненное пристрастие. В настоящее время ученые исследовали электрическую активность головного мозга женщин-покупательниц с помощью магнитно-резонансной томографии. Исследованию был подвержен отдел коры головного мозга, отвечающий за рациональное мышление. Результаты проведенных опытов показали, что, когда женщина увлечена шопингом, ее способность здраво и рационально мыслить значительно снижается, и при этом значительно возрастает напряжение в отделах мозга, управляющих эмоциями и приятными ощущениями. Поэтому человек во время покупки может испытывать сильное возбуждение, эйфорию.

Однако после совершения ненужных покупок многие раскаиваются, испытывают сожаление, огорчение, разочарование. Шопоманы часто даже не разворачивают приобретенные вещи, в результате чего они просто скапливаются в шкафу ненужным хламом. Иногда шопоманы прячут купленные вещи, чтобы скрыть от окружающих свою маниакальную страсть. Некоторые пытаются вернуть покупки обратно в магазин, но постоянно это делать невозможно.

Несмотря на трату огромных денег и накопление долгов, которые со временем становится невозможно отдать, попавшие в зависимость люди продолжают заниматься шопингом, не в силах сдержать себя. Эта пагубная привычка становится все более глубокой. Эмоции, которые человек испытывает при покупке, очевидно, становятся самым важным и необходимым в его жизни, основной целью, в каком-то роде – смыслом.

Газетный магнат Уильям Хёрст однажды, пребывая в подавленном состоянии, приобрел испанский монастырь Х в. в Сеговии за 40 тыс. долларов. Этот монастырь был доставлен покупателю в разобранном до основания виде. Камни были пронумерованы и упакованы в специальные ящики, для чего пришлось построить лесопилку. Для доставки покупки был проложен специальный рельсовый путь длиной 25 миль от места нахождения монастыря до ближайшей железной дороги.

Чрезмерное увлечение шопингом, сопровождающееся потерей контроля над своими действиями, считается психическим отклонением от нормы. Некоторые психологи считают это состояние своеобразной формой нездорового пристрастия, аналогичного пристрастию к алкоголю, наркотикам и т. п. Другие ученые считают шопоманию формой навязчивого невроза или состоянием, когда человек вообще не способен себя контролировать, как, например, при клептомании. Американская психологическая ассоциация уже объявила этот синдром заболеванием.

Ни для кого не секрет, что многие женщины в настоящее время используют шопинг для получения позитивных эмоций в невеселые моменты своей жизни. Однако как разграничить обычное получение удовольствия от укоренившейся зависимости? Особенно это важно, когда дело касается наших близких. Как контролировать ситуацию? Тем более что многие психотерапевты считают ониоманию ничуть не менее опасной зависимостью, чем алкоголизм, и всерьез занимаются ее лечением.

Интересно, что этой зависимости подвержены люди не только богатые, но со средним достатком, а иногда даже и бедные. Классическим примером шопоголизма является история одной американки, которая из-за своего увлечения магазинами украла из кредитного союза 1,5 млн долларов. Ее посадили в тюрьму на 27 месяцев. Среди покупок таких лиц часто оказывается множество пар обуви, блузок, костюмов, сумочек.

Из-за весьма печальных последствий шопомания на Западе давно уже рассматривается как болезнь. К сожалению, в России пока еще считается нормальным страстное желание приобрести те или иные вещи. Приобретения становятся, к сожалению, девизом современного российского общества. Модель счастья складывается из стремления заработать как можно больше денег, чтобы приобрести как можно больше материальных благ. Поэтому и болезненное состояние шопоманов пока еще не пугает. Да и женщину, которая покупает в магазине массу как нужных, так и ненужных вещей, никто не посчитает больной. Для окружающего общества это явление нормальное. Поэтому шопомания редко признается российскими врачами болезнью. Болезненная страсть к покупкам обычно обнаруживается случайно при обращении к врачам с иными проблемами. Это показывает, что и большинство людей в России не считают шопоманию проблемой.

Между тем, если бы у российских граждан было больше финансовых возможностей делать покупки, этой болезни было бы подвержено около 80% населения страны. Поведение россиян в магазинах (как отечественных, так и за границей) очень часто шокирует иностранцев. Количество страдающих шопоманией в России катастрофически растет.

Наиболее подвержены этому пристрастию женщины, поскольку по своей природе они больше подвержены чувствам и эмоциям. Мужчины в этом плане более рациональны. Женщина эмоциональна не только в отношениях с другими людьми (особенно с противоположным полом), но и в отношении обычных вещей, которые можно купить в магазине. Совершение покупок может вполне заменить ей отсутствие сильных позитивных эмоций в отношениях с мужчинами.

Одна англичанка в результате своего увлечения шопингом задолжала 70 тыс. фунтов стерлингов, в результате чего ей пришлось заложить свой дом.

Однако недостаток такого удовлетворения заключается в том, что аффект шопомании длится только до тех пор, пока не прекращаются деньги. Тогда у женщины появляется возможность осознать, в каком состоянии она находится. Куча ненужных вещей в гардеробе и осознание того, что подобные бессмысленные покупки происходят часто и довольно регулярно, могут вызвать угрызения совести, чувство вины, осуждение себя. Неудачные попытки справиться со своей зависимостью часто приводят к нервным срывам и депрессии.

Между тем шопомания свойственна не только женщинам, но и мужчинам. Их число тоже растет. Если 5–7 лет назад случаев шопомании среди мужчин практически не было, сегодня они составляют 25% регистрируемых наркологами случаев этой зависимости. В некоторых видах шопомании мужчины даже лидируют, например в «пищевой шопомании», которой увлечено почти 10% всего мужского населения России. Мужчины склонны покупать намного больше пищевых продуктов, чем могут съесть. Даже если мужчина знает, что не съест такого большого количества еды, он все равно не отменяет сделанный заказ.

То, что в России шопомания официально не признается болезнью, таит в себе большую опасность, т. к. люди не могут вовремя распознать в себе эту страсть и, соответственно, не обращаются к специалистам за качественной помощью. В результате их пагубная привычка до такой степени запускается, что становится очень трудно от нее излечиться.

Не существует в России и врачей, которые бы специализировались на этом психическом заболевании. Чаще всего российские шопоголики вынуждены сами справляться со своей проблемой. Успех этой борьбы зависит от силы характера. Основной способ излечения – научиться правильно отвечать на вопрос: действительно ли нужна мне эта вещь?

Еще одна опасность шопомании заключается в том, что у человека меняются психика и характер. Он по-другому относится к окружающим людям и себе самому.

Шопинг может приносить человеку много позитивных эмоций, а также вырабатывать стойкую зависимость. Однако на самом деле шопинг не дает настоящего счастья, а является лишь его временной заменой. И удовлетворение эмоциональных потребностей при этом не является полноценным.