Текст книги "Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей"

В среднем размер инвестиций бизнес-ангелов по отдельной сделке значительно ниже, чем у венчурных капиталистов. Размер инвестиций последних неизменно повышается. По некоторым оценкам, сейчас средний размер инвестиций в компанию достигает 10 млн долл. США или более. Бизнес-ангелы могут вкладывать даже меньше чем 20 тыс. долл. по единичной сделке, но во многом это зависит от их финансовых возможностей. Существуют примеры инвестиций бизнес-ангелов в пределах 250 тыс. долл. и даже более.

Когда бизнес-ангелы участвуют в групповом инвестировании или работе ассоциации, то их вложения в компанию могут превышать 1,5 млн долл. Такая гибкость в отношении минимального размера инвестиций – еще одна причина, по которой для компаний они являются более доступным источником финансирования, чем фирмы венчурного капитала.

Комментарий бизнес-ангела

Крейг В. Джонсон (Craig W. Jonson), президент компании Venture Low Group, www lwg.com

– В чем, на ваш взгляд, заключается принципиальное отличие венчурных капиталистов от бизнес-ангелов?

– Я думаю, венчурный капиталист должен быть хотя бы теоретически профессионалом, который таким образом зарабатывает средства для своего существования. Бизнес-ангелы, как правило, имеют другую профессию и занимаются вложением средств, чтобы реализовать свои инвестиционные стратегии, а также в качестве хобби. Принципиальное отличие заключается в степени их профессионализма. Бизнес-ангелы очень редко проводят общую процедуру проверки репутации и деятельности потенциального партнера. Знания относительно отрасли в целом у них значительно уже по сравнению со знаниями венчурных капиталистов. Зачастую они имеют более ограниченное поле для деятельности. Иногда бизнес-ангелы обладают знаниями, которых нет у венчурных капиталистов, – они досконально изучают отдельную отрасль промышленности или находят уникальную возможность для вложения своих средств, которую венчурные капиталисты могли упустить.

Комментарий российского специалиста

Игорь Пантелеев, исполнительный директор Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР)

– Каковы основные отличия между бизнес-ангелами и венчурными капиталистами?

– Хотя в принципе и те, и другие занимаются одним и тем же делом, а именно, финансированием стартовых компаний, различий между ними много. Я бы выделил три основных. Во-первых, бизнес-ангелы инвестируют собственные деньги, а венчурные капиталисты управляют фондами, которые наполнены деньгами инвесторов, в большинстве своем институциональных. В отличие от бизнес-ангелов, которые рискуют своими деньгами, венчурные капиталисты управляют чужими деньгами, поэтому их работа в значительно большей мере формализована. В венчурных фондах имеются жесткие процедуры отбора проектов контроля и управления ими, проводится due diligence. У бизнес-ангелов выполнение этих управленческих задач менее формализовано, и весь процесс «совместной» жизни с компанией зависит в первую очередь от характера взаимоотношений между инвестором и предпринимателем.

Во-вторых, в силу большего объема инвестиций в одну компанию и более жестких требований по риску, венчурные инвесторы работают с проектами более поздней фазы развития, чем бизнес-ангелы. Сейчас в мире уже говорят о «разделении труда», когда проекты начальной фазы берут на себя бизнес-ангелы, а уж затем они поддерживаются фондами.

В-третьих, венчурные капиталисты – профессионалы, для которых управление инвестициями – основной вид деятельности. Если венчурный фонд создан в России в виде закрытого паевого фонда, управляющему требуется даже квалификационный аттестат 5.0 ФСФР на управление инвестиционными фондами. Бизнес-ангелы же обычно совмещают деятельность по инвестированию и управлению проектом с основной работой.

Фирмы венчурного капитала максимально заинтересованы в привлечении в свои портфельные компании лучшей из возможных команд управления, даже если для этого необходимо отстранить учредителя(ей) от высших постов в руководстве и на такие посты как генеральный директор или вице-президент по маркетингу, назначить людей по выбору венчурного капиталиста. Бизнес-ангелы, как правило, соглашаются работать в организационной структуре, которую создали учредители компании. Иногда, если это необходимо, они даже сами выполняют ряд функций. У венчурных капиталистов нет времени, чтобы лично принимать участие в управлении компанией, но они создают работоспособную корпоративную систему и привлекают к работе в своих портфельных компаниях лучших специалистов с административным талантом.

Мы склонны представлять бизнес-ангелов как людей более зрелых, чем сотрудники фирм венчурного капитала. Правильность позиции, занимаемой венчурными капиталистами, определяется их пониманием здравого смысла рынка и справедливой оценкой технических решений в компании. Но, как правило, бизнес-ангелы имеют нечто значительно более важное – практический опыт. Они получили его в процессе становления своей собственной компании и достижения ею успеха, и он обеспечил их состояние. Это отточенный производственный опыт каждодневной борьбы за успех, а не просто участие в заседаниях совета директоров. Подобной квалификацией обладает только очень небольшое количество компаний венчурного капитала.

Подобный практический опыт невозможно ничем восполнить – в этом и заключается самая большая польза для молодого предпринимателя при сотрудничестве с опытным бизнес-ангелом, который обладает знаниями управления бизнесом и в хорошие, и в плохие времена, а также в периоды бурного роста и сокращения.

Этим и определяется тенденция, свойственная деятельности бизнес-ангелов: достаточно активно участвовать в управлении компанией, в которую они инвестируют. Производственная деятельность – это то, что они знают лучше всех, и в этом виде деятельности могут оказаться наиболее полезными. Ваше личное финансовое благополучие под угрозой каждый день, и если вы являетесь генеральным директором собственной компании, то испытываете значительно большее давление, чем то, которое переживает венчурный капиталист, выступая в роли управляющего финансовыми средствами. Когда прогорает компания, финансируемая за счет средств венчурного фонда, то бухгалтерия списывает это как убытки по неудачной сделке. Если прогорает компания, финансируемая из личных средств, то это крушение всех надежд ее владельца.

Часто бизнес-ангелы проявляют личную заинтересованность в деятельности компаний, которые они финансируют. Специфические отличия в деятельности бизнес-ангелов и венчурных капиталистов будут подробно рассмотрены в соответствующих главах.

• Венчурные капиталисты широко рекламируют свой адрес. Бизнес-ангелы, как правило, предпочитают свои координаты не афишировать.

• Венчурные капиталисты концентрируют свою деятельность на инвестициях в развитие технологий. Бизнес-ангелы также заинтересованы в финансировании технологических компаний, но это не единственное направление их работы.

• У венчурных капиталистов больше возможностей, чем у бизнес-ангелов при финансировании, а также проведении due diligence потенциального кандидата и в процессе оценки его компании. Наряду с этим их подход к проведению таких процедур более формален.

• Успешные бизнес-ангелы, которые остаются в игре на протяжении длительного периода времени, по своим инвестициям могут выиграть даже больше, чем большинство венчурных капиталистов.

• Как средний показатель суммарное вложение бизнес-ангела по единичной сделке много меньше, чем сопоставимый показатель у венчурных капиталистов.

• Гибкость бизнес-ангелов относительно размера инвестиций позволяет стартовым компаниям получать финансирование из этого источника.

• Венчурные капиталисты любят думать о себе как о профессиональных игроках и рассматривают свое сотрудничество с бизнес-ангелами как работу квалифицированных специалистов с любителями.

• Бизнес-ангелы и венчурные капиталисты не обязаны восхищаться деятельностью друг друга, но и те, и другие предлагают предпринимателю средства, которые ему крайне нужны, и нет никакой разницы, из какого источника он их получил, – все деньги одинаковы.

Глава 7
Чего же хотят бизнес-ангелы?

Заявки предпринимателей зачастую отклоняются инвесторами, в особенности венчурными капиталистами, не потому, что венчурный проект имеет определенные недостатки, а просто потому, что он не подходит под критерии, выполнение которых инвестор выставляет как обязательное условие заключения сделки. Другими словами, показатели проекта не совпадают с его инвестиционными предпочтениями, которые он использует в процессе сортировки потенциальных вариантов. В действительности предложение предпринимателя не отклонено – его просто вообще не рассматривают.

В понятие «инвестиционные предпочтения» могут входить следующие показатели:

• отрасль промышленности, в которой работает компания;

• стадия ее развития;

• размер капитала, необходимый предпринимателю;

• географические ограничения.

При обращении к бизнес-ангелам вам нет необходимости волноваться о критериях, которые они выдвигают в процессе поиска объекта для вложения в «посевную» компанию или компанию на ранней стадии ее развития – бизнес-ангелы любят работать со стартовыми компаниями. Что касается других инвестиционных предпочтений, то предприниматель может сэкономить уйму времени и нервов, если разузнает, в сферу интересов каких бизнес-ангелов или их ассоциаций входит деятельность его компании.

Комментарий бизнес-ангела

Том Хорган, бизнес-ангел

– Что вы понимаете под словами «технологическая компания»? Вы рассматриваете широкий диапазон компаний или в большей степени заинтересованы в тех, которые принадлежат к определенным сегментам?

– Наши интересы многосторонни. Одна из наших компаний занимается оказанием широкого диапазона услуг в соответствии с требованиями заказчика. Единственным критерием является тот факт, что компания работает на достаточно большом рынке – от миллиарда долларов и выше.

В процессе отсева предложений, мы рассматриваем матрицу 3М (management – управление компанией, market size – размер рынка, money – деньги). В понятие «деньги» для нас входят значения финансовых прогнозов, а также выполнимы они или нет. Я думаю, справедливо отметить, что каждый из нас в процессе рассмотрения этой матрицы имеет показатели, которые считает более значимыми, чем другие.

Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом

Фрэнк А. Макгрю IV

– Вы концентрируетесь на определенных отраслях промышленности или ищете в более широком диапазоне?

– Основным критерием для нас является стадия развития компании. Как правило, мы работаем с компаниями на ранней стадии их развития и пытаемся использовать с выгодой для себя ключевые области знаний, которыми обладают специалисты венчурной группы, и альянс бизнес-ангелов, которые включают в себя сельское хозяйство, логистику и телекоммуникации. Помимо этих трех ключевых направлений мы рассматриваем предложения, связанные с развитием взаимосвязей между компаниями (b2b — business-to-business, инфраструктура), производством волоконно-оптических сетей, программного обеспечения. Мы имеем несколько инвестиций в проекты, связанные с продвижением интернет-обучения, а также профинансировали ряд образовательных проектов.

Комментарий бизнес-ангела

Скотт Вудард (Scott Woodard)

– C учетом ваших перспектив, каким образом предприниматели могут встретиться с бизнес-ангелами, которые интересуются специфической отраслью промышленности или отдельным рынком?

– Существует несколько форумов для инвесторов, которые предоставляют информацию предпринимателям, необходимую им, чтобы определиться относительно интересов ассоциаций бизнес-ангелов (например, в Чикаго это Chicago Software Association, Prairie Angels и др.). Предприниматели могут попытаться познакомиться с членами таких ассоциаций и начать могут вести переговоры о получении финансирования или связаться с людьми, которые согласятся помочь им получить финансирование от участников таких ассоциаций.

Обычно бизнес-ангелы предпочитают инвестировать в компании, которые расположены недалеко от их дома – непосредственно в городе или пригороде, где они живут, или в разумных пределах удаленности от места их проживания. Бизнес-ангелы инвестируют в местные компании по нескольким причинам. Прежде всего это объясняется их желанием периодически встречаться с менеджментом компании, посещать ее и наблюдать за достигнутыми результатами. Если компания находится очень далеко, то участвовать в ее жизни достаточно трудно. Вторая причина, по которой подавляющее большинство бизнес-ангелов инвестируют в местные компании, непосредственно связана с процедурой финансирования. Они ориентируются на мнение других бизнес-ангелов, участвуют в работе соответствующих ассоциаций, нуждаются в услугах таких специалистов как юристы, бухгалтеры, занимающиеся сопровождением их сделок. Им удобнее обращаться к знакомым людям, которым они доверяют, и вероятнее всего территориально эти люди находятся поблизости от них.

На практике не существует минимального предела сумм инвестиций, ниже которого бизнес-ангелы отказываются работать. Однако в реальности они в большей степени заинтересованы в превращении небольшой стартовой компании в компанию среднего размера, или в большое дорогостоящее предприятие с существенным ROI для инвесторов. Стартовые компании такого типа на этапе запуска зачастую требуют капитала от бизнес-ангелов на сумму от 500 тыс. до миллиона долларов США или более с последующими этапами финансирования до нескольких миллионов.

В этом примере общую сумму в 500 тыс. долл. могли бы внести пять бизнес-ангелов, каждый из которых внес бы по 0,1 млн долл., или 20 инвесторов, взнос которых составлял бы 25 тыс. долл.

Это очень интересный вопрос, касающийся самой сущности процесса инвестирования. Что может сделать предприниматель, чтобы стимулировать бизнес-ангела дать положительный ответ? Интересно, возможно ли определить несколько моментов, наподобие перечней ключевых моментов для инвесторов, которые предпринимателям стоит подчеркивать в своих презентациях, чтобы успешно вести переговоры с инвесторами?

Как только предприниматель найдет бизнес-ангелов, чьи инвестиционные предпочтения соответствуют показателям его компании, все его внимание переключится на то, чтобы убедить инвестора, что это именно та сделка, которую он ищет, потому что налицо следующие факты:

• управляющая команда энергична, слаженна и обладает необходимым опытом;

• рынок и отрасль промышленности, где функционирует компания, достаточно велики и имеют значительный потенциал роста[14]14
  Специалисты СБАР при оценке потенциала российских «посевных» компаний исходят из следующих критериев:
  • рост рыночного сегмента – 15 % в год;
  • IRR инвестиций – свыше 50–60 %;
  • рост стоимости доли инвестора – за пять лет более чем в пять раз.


[Закрыть];

• технология/продукт/услуга соответствуют требованиям, которые предъявляет рынок;

• компания способна обеспечить своей продукции защищенное конкурентное преимущество;

• управляющая команда в состоянии реализовать стратегии, которые отражены в бизнес-плане;

• потенциальная ставка доходности достойна внимания.

Управляющая команда энергична, слаженна и обладает необходимым опытом работы.

Комментарии бизнес-ангелов

БрентТауншенд

– Когда вы изучаете бизнес-план или знакомитесь с презентацией компании, что заставляет вас подумать: «Да. Звучит неплохо?» Какие факторы определяют ваше согласие осуществить в дальнейшем инвестирование?

– Я заинтересован в работе с умными людьми. Люди определяют все. Есть ли у них хорошие идеи относительно того, чем они собираются заняться? Какую бизнес-модель они предлагают? Каким образом собираются зарабатывать деньги? Реально ли заработать таким способом?

Если честно, худшее, что встречается в бизнес-планах – это сказки, которые не могут быть реализованы. Они начинаются с множества предположений, которые представляются как факты. И это портит все.

Должна быть хорошая идея. Вы не можете взять удачную идею, придать ей товарный вид и ждать, что получите под нее финансирование. Если люди полны энергии и чувствуют уверенность в своих силах, то обычно они налаживают дело, даже если первоначальная идея была не самой удачной. У них есть возможность корректировать ситуацию в процессе работы. Если вы пытаетесь реализовать великую идею с посредственными людьми, то из этого ничего не выйдет.

Стивен П. Субар (Steven P. Subar)

– Каким образом предприниматели могут продемонстрировать инвесторам, что производимая продукция или предоставляемая услуга обладают защищенным конкурентным преимуществом?

– Адски трудно бывает создать то, что действительно поможет превзойти конкурентов. Если идея действительно хорошая, то на рынке будут существовать и другие игроки. Таким образом, вопрос только в том, кто сможет реализовать идею самым эффективным образом.

– Вы ставите на жокеев, а не на лошадей? Каким образом команда управления может доказать, что она в состоянии справиться с задачей?

– Об этом говорят очевидные успехи, которых вы сумели добиться в предыдущей деятельности. Расскажите о постепенном развитии вашего бизнеса и четко поясните, что сейчас вы не на первой стадии, а перешли к реализации задач второй стадии или находитесь на переходном этапе. Затем вы можете рассказать, какими были ваши цели первоначально, на начальных стадиях становления компании, и как вы добились успеха в их достижении. Затем стоит представить послужной список команды управления, рассказать, насколько эти люди были успешны в своей предыдущей деятельности и чего они добились в этом проекте. Таким образом, вы не возьмете на себя слишком большой риск. Вы заключаете пари на то, что стадии три, четыре и пять окажутся реальностью для вашего проекта.

– Часто к запуску компании привлекают команду единомышленников. Вполне возможно, что до этого они не работали вместе и даже живут в разных городах, но общаются друг с другом посредством мультимедийного устройства связи, которое предоставляет возможности видеоконференции. Как вы удостоверитесь, что они смогут работать вместе?

– Мне кажется, если люди, участвующие в процессе, не имеют возможности физически собираться вместе, это создает большие неудобства и является минусом. Когда вы обсуждаете становление компании, то ежедневно укрепляющееся взаимопонимание и неформальное общение – самые важные составляющие, которые вам необходимы. Обычно вы обсуждаете вопросы, чтобы понять, что сработает, а что нет, и непосредственное общение во время «мозгового штурма» подскажет вам, стоит ли двигаться дальше в разрабатываемом направлении или пойти другим путем. Кроме того, вы должны создать культуру и структуру, при которой люди научатся доверять друг другу. Если игроки футбольной команды никогда вместе не тренировались и собрались только на матч, им будет не хватать слаженности при совместной игре.

Лично для меня не кажется серьезной проблемой то, что люди, которые собрались в одном месте, раньше вместе не работали, если я смогу удостовериться, что они добились успехов в своей предыдущей деятельности. Хорошо, если имеется лидер, который раньше уже работал с ними и хочет повторить предыдущий опыт. Это поможет, когда вы будете вынуждены отказаться от своих личных связей, чтобы быстро вывести организацию на следующую стадию развития.

Скотт Вудард

– Инвесторы говорят о значимости управляющей команды, которая способна справиться с поставленными задачами. Каким образом предприниматель может продемонстрировать такие качества своих управленцев перед инвесторами?

– К сожалению, ставить вопрос таким образом – все равно, что решать, кто первичен – курица или яйцо. Я и многие мои коллеги придерживались старомодного способа продемонстрировать это. А именно, мы выстраивали прибыльный бизнес, а затем успешно продавали его. При этом существует большая вероятность, что в следующий раз инвесторы будут намного сговорчивее. Пару лет назад вследствие интернет-революции ситуация переменилась, но постепенно мы возвращаемся к прежним представлениям.

Возможно, лучше всего – браться за бизнес, который уже имеет некоторую прибыль.

Если предприниматели-соискатели пришли из отрасли, в которой добились значительных успехов и устойчивого положения своих компаний на рынке, то они, скорее всего, сумеют уговорить инвесторов финансировать компании со сходным бизнесом.

Комментарий российского специалиста

Андрей Головин, управляющий партнер incubator.ru

– Насколько значим «человеческий фактор» при создании инновационного проекта?

– Человеческий фактор в индустрии стартовых инвестиций является едва ли не самым основным. Имеет смысл инвестировать в проекты тех предпринимателей, которые умеют эффективно распоряжаться деньгами и являются лидерами по натуре. Очень часто попадаются креативные ребята, совершенно не способные управлять коллективом. Я это отношу к определенной генетике – есть люди, которые могут работать поодиночке, так как им это наиболее комфортно. А есть такие, которые еще вчера были обычными студентами, а сегодня могут создать большие коллективы. Вот пример из моей практики, иллюстрирующий значимость «человеческого фактора».

В 1998 году я обратил внимание на неразвитость и неструктурированность российского рынка интернет-рекламы. Формат рекламы, например баннеры, на тот момент уже существовал, но никто не умел его грамотно продавать. Мы с моим партнером Ильей Пичхадзе решили найти и проинвестировать компанию, пытающуюся качественно работать на этом рынке. После предварительного поиска мы вышли на Dot.ru. Проведя due dilligence, мы к ней несколько охладели – был опыт, когда первичные инвестиции пошли не в людей, а больше в антураж бизнеса. И тут мы заметили Тимофея Бокарева. Он к тому времени был признанным экспертом по форматам и моделям интернет-рекламы и уже имел достаточный по меркам России тех лет опыт в этом направлении, отлично разбирался как в рекламе, так и в технологиях.

Мы решили инвестировать, но не в проект Dot.ru, а в бизнес Бокарева и его помощницы-ассистентки, а затем совместно управлять созданной фирмой. Меня очень впечатлил рассказ Тимофея о том, как он занимался до интернет-бизнеса фрахтом судов и побывал во многих странах мира. Мы увидели, что этот человек умеет отвечать за деньги и правильно ими распоряжаться. Кроме того, были видны его лидерские качества, поэтому мы доверили ему подбор команды. В результате была создана компания Promo. ru. Как ангелы-инвесторы, мы привели в нее своего финансового директора. Проводилась работа по привлечению нескольких раундов инвестиций, в том числе международных. Компания успешно пережила крах интернет-бума и смогла выйти на стадию expansion. Мы оставались акционерами в течение четырех лет и регулярно получали дивиденды. В 2001 году был сделан «выход», доходность которого превысила сотни процентов годовых. Сейчас Promo.ru входит в крупный холдинг Neхt Media Group – один из лидеров российского рынка мобильного маркетинга и интернет-рекламы – и продолжает активно развиваться. Таким образом, это характерный пример того, как инвестиции получает, по сути, не проект или идея, а человек, умеющий «делать деньги» и создавать работоспособные коллективы.