Текст книги "Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей"

Бизнес-ангелы анализируют эти факторы, потому что легче катиться на волне растущего рынка, чем пытаться урвать рыночную долю у крепко стоящих на ногах конкурентов в периоды стагнации рынка. Каким образом предприниматель сможет доказать, что размер рынка значителен и имеет потенциал роста? Иногда достаточно сложно определить вероятную дату исполнения ваших прогнозов относительно темпа роста рынка. Вы можете получить прогнозы от трех независимых исследовательских организаций и выяснить, что они не совпадают. В таком случае есть вероятность, что вы окажетесь не в состоянии определить предположения, которые они использовали в качестве исходных данных для своих прогнозов. Если вы работаете на новом или растущем рынке, то не исключено, что исходной информации для вычисления прогнозов не существует вообще. Бизнес-ангелы не допускают мысли, что предприниматель имеет нерушимый прогноз, который никто не сможет оспорить, поскольку такого не существует вообще.

Технология/продукция/услуга соответствуют требованиям, которые предъявляет рынок – именно это советуют предпринимателям неоднократно подчеркнуть в беседах с инвесторами. Бизнес-ангелы разрабатывают свои собственные способы оценки спроса на продукцию или услугу на рынке.

Лучший способ представить это несокрушимое достоинство – продемонстрировать массовость потребителей. Какова прибыль от отдельного человека или одной компании? Проведите инвестора по всей цепочке, которая побуждает покупателя в действительности принять решение о приобретении продукции или услуги. Несмотря на множество сложнейших технологий, это единственный способ заставить его согласиться.

Принято считать, что технология разрабатывается маниакально преданным своему делу изобретателем, который что-то паяет в гараже или небольшой лаборатории. Сделав изобретение, он определяет, есть ли для него рынок. В действительности самые передовые технологии разрабатываются с учетом рыночных потребностей, а не как теоретические домыслы. Технические специалисты в больших корпорациях ищут интересные рыночные ниши, которые пропустили их компании, затем увольняются и адаптируют технологию в соответствии с этой нишей. Компании такого типа могут представлять большой интерес для бизнес-ангелов, потому что база покупателей для продукта уже создана. Идентифицированная потребность клиента фактически служит предпосылкой для начала разработки идеи.

Все инвесторы – будь то венчурные капиталисты или бизнес-ангелы – пытаются идентифицировать компании, которые что-либо производят или обладают чем-либо, действительно отличающимся от подобной продукции конкурентов. Именно это отличие может заставить потребителей приобрести именно эту продукцию или услугу.

В идеальной ситуации, если потребители окажутся максимально довольны предлагаемой продукцией или услугой, компания получит дополнительную прибыль, исключительные права и самую большую долю рынка. Для абсолютного большинства компаний такая завидная ситуация не может длиться очень долго, к тому же добиться такого положения дел крайне сложно.

Однако даже в период временной монополии могут быть заработаны огромные прибыли и созданы огромные ценности. Технологические компании очень часто способны создать защищенное конкурентное преимущество благодаря наличию патентов или другой интеллектуальной собственности. Однако точно такое же мощное превосходство обеспечивает высококлассное обслуживание клиентов, при котором потребитель останется с вами, даже если конкурент выйдет на рынок с более низким ценовым предложением.

Потенциальная ставка доходности обязательно должна быть привлекательной. Наш обзор по деятельности 50 бизнес-ангелов показывает, что ROI, ожидаемый ими, составляет 34 %. Самая высокая ожидаемая ставка – 100 %, а самая низкая – 20 %. (В России с учетом бурного развития рынка в целом, а также наличия множества инвестиционных возможностей и инфляционных ожиданий в 2007 году такая ставка превышала 50 %. — Примеч. науч. ред.)

Комментарии бизнес-ангелов

Стив Миллер

– У бизнес-ангелов такие же ожидания относительно доходности инвестиций, как и у венчурных капиталистов?

– Я думаю, что обобщения в этом вопросе делать сложно. Разные бизнес-ангелы имеют различные стимулы для своей работы. Я думаю, большинство из нас занимается инвестированием не только из желания получить огромные финансовые выгоды. Венчурные капиталисты обязаны отвечать по своим обязательствам перед ограниченными партнерами в отношении ожидаемого размера доходов от их вложений. Бизнес-ангелы в ответе только перед собой. Мы вкладываем средства, чтобы продолжать участвовать в процессе становления бизнеса. Я не ищу многомиллиардных инвестиционных возможностей. Я хочу помогать строить великие компании, получать удовольствие от своей деятельности и попутно с этим зарабатывать, выгодно используя свой опыт и продолжая учиться и расти, а также хочу быть частью остова новой экономики – вот мои мотивы.

Стив Харари

– Какие типы инвестиций вас привлекают?

– Я склонен быть самым первым инвестором компании. Я люблю находить самую первую команду управления, когда это даже не команда, а просто ее учредители, один-два человека. Как правило, меня интересуют организации, в которых не один, а несколько учредителей, потому что я считаю, что процесс становления нового венчурного проекта будет сопровождаться и взлетами, и поражениями, а значит, чтобы добиться успеха, необходимо обладать различными знаниями. Когда я вижу одного человека, то скептически отношусь к такому предприятию, а команда из двух-трех человек вселяет в меня оптимизм. Я специализируюсь на проектах, связанных с Интернетом.

На самой начальной их стадии я первый инвестор. Затем, используя свои контакты и связи коллег по ассоциациям бизнес-ангелов, я, как правило, могу привлечь восемь-десять других бизнес-ангелов, которые подключаются к проекту, и мы инвестируем уже совместно. Они знают, что я активно работаю с компаниями, в которые вложил средства. Обычно один день в неделю я посвящаю работе в одной из таких компаний – следовательно, это внушает доверие другим бизнес-ангелам, и нет необходимости в их активном участии в управлении компаниями.

– Вы ангел-хранитель?

– Отчасти. И если компания не справляется со своими задачами, то для меня могут наступить тяжелые времена.

Комментарий инвестора-наставника

Билл Крауз

– Перечислите характеристики сделки, которые кажутся вам на первый взгляд привлекательными.

– Прежде всего это рекомендации людей, которых я знаю, или тот факт, что человек, чье мнение для меня важно, проявил интерес к этой сделке, – это и есть первые фильтры для отбора сделок.

В качестве второго фильтра я рассматриваю письменную заявку предпринимателя, в которой он четко и аргументированно формулирует свою бизнес-концепцию. Если его доводы покажутся мне неубедительными и он не сможет меня заинтересовать, я сомневаюсь, что он вообще сможет выстроить успешный бизнес. Если же доводы представляются мне интересными, я встречаюсь с ним лично.

Существуют определенные типы компаний, которые я никогда не финансирую. Я концентрируюсь на тех сферах деятельности, где мой опыт и личные связи имеют вес. В частности, это телекоммуникации, инфраструктура Интернета, а также программное обеспечение производственной деятельности.

Стратегия «выхода» только сообщает инвесторам, когда и каким образом они могут получить вознаграждение по своим инвестициям и что предприниматель отдает себе отчет, что инвестиции будут поступать до определенного момента времени.

Комментарии предпринимателя

Дейв Вестин (Dave Westin), генеральный директор компании www.channelautomation.com

– Какие факторы, по вашему мнению, действительно стимулируют бизнес-ангелов осуществлять инвестиции?

– Размер рынка и возможности, им предоставляемые, а также отсутствие сильных конкурентов и период окупаемости их вложений. Другими словами, существует ли стратегия «выхода».

– Они рассматривают варианты вложений со сроком окупаемости три-пять лет?

– Рассматривается «выход» через три-пять лет. Инвесторы, которые работают с нами, рассматривали в качестве стратегии «выхода» публичное размещение акций, а не приобретение компании. Таким образом, каждый искал 50-кратное увеличение. Венчурные капиталисты 15-22-кратное увеличение рассматривают как удачный вариант[15]15
  Столь высокие оценки были характерны для эпохи интернет-бума 1998–2000 гг. Сейчас они несколько ниже. – Примеч. науч. ред.


[Закрыть]. Бизнес-ангелы принимают значительно более высокий риск, следовательно, они хотят получить и более высокие доходы.

Некоторые бизнес-ангелы в действительности беспокоятся не о приросте стоимости бизнеса, а о запуске и приросте стоимости своих инвестиций. Существуют и среди них такие, которые будет стремиться добавить хоть самую малость к полумиллионной оценке вашего бизнеса. Если вам так повезло, то в любом случае у вас есть шанс выиграть многое. Так существует ли различие между 20-и 22-кратным доходом для тех, кто болеет душой за дело? Бизнес-ангелы, с которыми мы заключали сделки в Силиконовой долине, абсолютно полагались на предложенную оценку. Они хорошо разбирались в таких же проектах. Каждый из них имел дружеские взаимоотношения с венчурным капиталистом и ориентировались на рынке.

Это взгляд на проблему, которую мы обсуждали в предыдущей главе под другим углом: каких ошибок необходимо избегать предпринимателю, чтобы запустить процесс и способствовать результативным переговорам с потенциальными бизнес-ангелами.

Комментарии бизнес-ангелов

Ян Патрик Собески

– Каковы наиболее распространенные причины отказа по заявкам?

– Существует множество причин, по которым вы можете незамедлительно сказать «нет». Одной из них является малопонятная презентация, т. е. вы общаетесь с человеком полчаса, но в результате так и не понимаете, чем же он занимается, потому что он очень невнятно описывает свой бизнес. Таким образом, вам неинтересно тратить на него свое время. Еще одна причина – слабая команда. Достаточно часто в процессе презентации каждый последующий докладчик повторяет слова предыдущего. Вы не ищете превосходную команду, но слабая пугает вас в любом случае. Ну и кроме того, бизнес, который имеет низкие барьеры «входа», небольшой рынок, многочисленные сильные конкуренты, отсутствие очевидного жизнестойкого конкурентного преимущества, требование слишком большого капитала – все эти причины вызывают опасения в процессе рассмотрения заявки.

Барри Мольц

– Какие причины заставляют вас немедленно отклонить заявку?

– Когда человек говорит, что у него нет конкурентов, потому что это в принципе невозможно. Или если говорят, что надо 2 млрд долл., но при этом даже еще не разработана продукция, которую будут выпускать. Или если хотят получать зарплату в 150 тыс. долл. из тех 2 млн, что даст инвестор.

С предпринимателями я стараюсь быть максимально честным и открытым и не говорю им: «Я вам позвоню, мне понравилась ваша идея», если это не так. В таком случае я пытаюсь объяснить, что сделка не может быть профинансирована, или сейчас неподходящий момент для осуществления такого проекта, или этот план невозможно реализовать до тех пор, пока он не выполнит следующее – и перечисляю по пунктам, что именно.

Стивен П. Субар

– Назовите, пожалуйста, наиболее общие причины отказа в инвестициях после того, как вы уже познакомились с руководством компании и, вполне возможно, даже провели предварительную проверку ряда сведений о ней.

– Прежде всего должны быть первичные фильтры, я уже говорил об этом – стоит ли проблему решать в комплексе? Достаточно ли это приоритетно для потребителя? Прибыльна ли эта модель бизнеса?

Существует множество действительно хороших идей, но нет указаний на то, что они достаточно глобальны или на то, что люди очень в них нуждаются и поэтому надо приступать к их решению немедленно.

Сегодня это справедливо как никогда. Даже при очень сильной экономике люди настолько загружены, что могут обращать внимание только на самые насущные вопросы.

Допустим, компания соответствует всем трем критериям. Тогда перейдем к оценке людей. Насколько хорошо они знают вопрос? Есть ли у них личные достижения в процессе становления стартовых компаний?

Затем я пытаюсь предположить, будут ли они успешны. Необходимо рассмотреть, что происходит с компанией в этот конкретный момент. Если венчурное предприятие требует, чтобы вы инвестировали значительную сумму до того, как они получат выручку, и они на грани банкротства, – это сигнал к тому, чтобы отклонить заявку.

Не требуется много времени, чтобы получить точные прогнозы и достаточно точно ответить на эти вопросы.

Стив Харари

– Каковы наиболее часто встречающиеся причины вашего отказа инвестировать в процессе изучения компании?

– Люди, вернее ощущение, что я не доверяю им. Я не имею в виду, что люди должны иметь двадцатилетний опыт работы, и не рассчитываю, что до этого они участвовали в создании голубой фишки[16]16
  В покере голубая фишка (blue chip) имеет наибольшую стоимость. На фондовом рынке так называют наиболее ликвидные акции с максимальными оборотами торгов. Иначе говоря, голубые фишки – это ценные бумаги наиболее крупных и надежных компаний.


[Закрыть], но существуют определенные качества, которые присущи зрелости и непоколебимости. Я играю роль наставника и консультанта, смотрю – слушают ли они меня. Также я размышляю, каким образом могу воздействовать на ход их деятельности. Таким образом, наиболее распространенной причиной моего отказа является ощущение, что предприниматели не готовы слушать меня, а значит, я вряд ли смогу оказать на них существенное влияние.

Предприниматели могут потерять очень много сил, расстраиваясь из-за отказа бизнес-ангела инвестировать в их проект. Множество раз предприниматели спрашивали нас, заинтересует ли их проект венчурного капиталиста. Иногда стоит быть жестким и честно сказать «нет». И практически всегда в ответ приходит гневное письмо, в котором подвергаются сомнению наши умственные способности, законность нашего происхождения и высказано все, что по поводу нас и нашего ответа думает предприниматель. Безусловно, признаки незрелости предпринимателя – ключевые причины, по которым инвестор не интересуется его проектом. Бизнес-ангелы и венчурные капиталисты предпочитают финансировать взрослых людей.

Как же вести себя в случае отказа?

– Извлеките урок. Бизнес-ангелы в отличие от некоторых венчурных капиталистов обычно соглашаются потратить свое время и объяснить, почему они отклонили заявку. Их доводы, возможно, покажутся вам логичными и помогут скорректировать проект вашего предприятия таким образом, чтобы при последующих встречах с инвесторами добиться успеха. Если вы не получили ответа на свою заявку, попросите все-таки ответить на нее, даже если это потребует нескольких телефонных звонков.

– Будьте готовы к отказу. Вполне возможно, в течение следующих нескольких лет инвесторы просто заняты – ведь от момента запуска стартовой компании до момента, когда можно пожинать плоды своего труда и получать сумасшедшие прибыли, должно пройти время. Практически все предприниматели, которые привлекали средства бизнес-ангелов, прошли через многочисленные отказы, прежде чем получили необходимый капитал.

– Используйте отказ как средство расширить ваш круг общения. Мы наблюдали примеры, когда бизнес-ангелы входили в дело стартовой компании только потому, что любили помогать предпринимателям. Таким образом, даже если вашу заявку отклонят, вполне возможно, вам подскажут, как получить дополнительных потенциальных инвесторов.

– Обдумайте полученную информацию. Такой совет нам подсказал наш клиент, который пережил многочисленные отказы, прежде чем нашел своего инвестора. Он просто пренебрегал множеством бесплатных советов, которые давали ему бизнес-ангелы по поводу его проекта, потому что самонадеянно полагал, что о своей компании и об отрасли, в которой работает, он знает значительно больше. Он повсюду говорил, что бизнес-ангелы, которые отклонили его заявки, – просто глупые люди, но потом понял, что существует не так уж много стартовых компаний, в которых каждый инвестор увидит заведомо выигрышный вариант.

– Бизнес-ангелы имеют личные причины отказать вам. Иногда мы забываем, что бизнес-ангелы – это занятые люди, которые по большей части посвящают этому виду деятельности не все свое время. Они могут привести вам какую-то причину, почему им не понравился ваш бизнес-проект, но на самом деле их отказ объясняется тем, что все их деньги уже связаны с другими обязательствами. Маловероятно, что они скажут вам: «Ваша идея великолепна, но у нас нет ни гроша».

– Не воспринимайте отказ как личную обиду. Инвестор, который отклонил вашу заявку, не считает, что вы некомпетентны, и лично против вас ничего не имеет. Он просто думает, что не сможет получить запланированную ставку доходности по своим инвестициям, вложив их в ваше предприятие.

– Отказ иногда является следствием ошибок при общении. Предприниматель может сказать: «Инвестор просто не понял то, что ему говорят». Но человек, который ищет финансирование, сам должен быть заинтересован в том, чтобы эффективно донести информацию о своем проекте. Исходя из опыта работы с предпринимателями, которые заняты привлечением капитала, мы можем сказать, что отказ – следствие неубедительной презентации проекта.

Обязательно ли предпринимателям и их венчурным предприятиям иметь все положительные качества, которые мы перечисляли в этой главе, и избежать всех ошибок, чтобы получить финансирование от бизнес-ангелов?

Конечно, нет. Самой замечательной чертой опытных бизнес-ангелов является то, что они прошли тот самый путь, по которому предприниматель идет сейчас, и в их памяти живы воспоминания обо всех ошибках, которые они совершили, и о счастливых событиях, которые послужили залогом их успеха, и о помощи, которую они получили, когда им было трудно.

Вопросы, которые они задают, могут быть неприятными, но они справедливы. И в то же время они оценят, если во время второй презентации проекта предприниматель справится со своей задачей намного лучше, учтет все свои ошибки и усвоит их наставления.

Инвесторов также нельзя считать совершенством. Даже более того – достаточно часто мы встречали предпринимателей, которые испытывали чувство страха при встрече с бизнес-ангелами или венчурными капиталистами. Также мы наблюдали почти курьезное эгоцентричное поведение инвесторов. Но миф об их превосходстве был разоблачен в 1999–2000 годах, в период, когда они гонялись за множеством сделок, которым даже не стоило появляться на свет. Всем очевидно, что эти сделки бестолковые, как если бы они были заключены инвестиционным банком Looney Tunes Investment Banking firm.

В следующий раз, когда во время встречи с вами инвестор будет вести себя вызывающе или высокомерно, мы рекомендуем просто откинуться на спинку стула, слегка расслабиться и произнести: «А что вы думаете по поводу pets.com deal?»[17]17
  Печально известный интернет-магазин по продаже товаров для домашних животных. – Примеч. пер.


[Закрыть].

• Бизнес-ангелы имеют свои инвестиционные предпочтения – это отрасль промышленности, на которой они концентрируются, и месторасположение венчурного предприятия

• Венчурный проект обязательно должен содержать ряд моментов, которые важны для всех бизнес-ангелов, но важность каждого такого момента зависит от мнения того из них, кто рассматривает вашу заявку.

• И бизнес-ангелы, и предприниматели согласны, что существует ряд факторов, которые предопределяют отрицательный ответ по рассматриваемой сделке. Эти факторы отображают неоспоримую важность наличия квалифицированной команды управленцев, а также то, что определить достоинства стартовой компании в качестве потенциальной инвестиции нелегко.

• Все предприниматели, которые занимаются поиском капитала, на каком-то этапе своего пути сталкиваются с отказом со стороны бизнес-ангелов. Если вы учтете опыт переговоров, которые не принесли положительных результатов, это в значительной степени увеличит ваши шансы на достижение успеха при последующих попытках.

Глава 8
Качества идеального предпринимателя

Предприниматели, которые соответствуют этому описанию, определенно имеют преимущества в процессе привлечения средств бизнес-ангелов.

Итак, это человек:

• гибкий и компетентный в вопросах, касающихся оценки стартовых компаний, он вступает в переговоры, имея, по меньшей мере, предварительную информацию по возможной оценке его компании рынком;

• приветствующий партнерские взаимоотношения с бизнес-ангелом и признающий его участие в управлении компанией хотя бы в роли консультанта;

• умеющий лаконично объяснить, в чем заключается уникальная, неопровержимая ценность рассматриваемого венчурного проекта как в письменной форме, так и при личной презентации; при этом он осознает, что некоторые инвесторы полагаются на это его умение в большей степени, чем другие;

• не скрывающий от инвесторов ни положительных, ни отрицательных сторон рассматриваемого проекта;

• адекватно планирующий период времени, необходимый для привлечения финансирования, и соответственно осознающий, что инвесторам необходимо время, чтобы провести процедуру due diligence;

• имеющий венчурное предприятие или идею, которая может создать стоимость акционерного капитала, а не только текущее движение денежной наличности для владельцев; это подразумевает наличие запатентованной технологии или другого элемента, который имел бы ценность в случае приобретения компании другой компанией;

• располагающий хотя бы частично налаженными контактами, что способствует процессу предоставления идеи ангелам или альянсам бизнес-ангелов.

Задача лаконично объяснить, в чем заключается уникальная, неопровержимая ценность рассматриваемого венчурного проекта, кажется достаточно легкой для реализации, но в действительности для подавляющего большинства людей оказывается непосильной. Человек, который представляет компанию, во время презентации обязательно должен вызвать интерес к себе и к ней. Если этого не случится, то в большинстве случаев последует отказ. Чтобы достичь успеха, инвестор обязательно должен не только выявлять успешные технологии, но и находить незаурядных людей, а это очень субъективно. Каждый из нас имеет собственное мнение о том, как выглядит победитель. И на той стадии, когда бизнес-ангел обычно инвестирует в компанию, команда людей, собравшаяся, чтобы реализовать задуманное, может оказаться для него самым главным доводом. Технология или продукция еще находится в стадии зародыша, еще нет клиентов, у которых можно выяснить, насколько велика рыночная потребность в этом продукте.

Венчурные капиталисты говорили нам, что опираются на послужной список, безупречную репутацию и преданность делу, проницательность, ум и умение руководить людьми. А какие качества ценят бизнес-ангелы?

Они заинтересованы финансировать деятельность предпринимателя, который абсолютно предан делу и страстно желает добиться успеха для своей компании. Они пытаются узнать, обладают ли учредители компании одержимостью в достижении поставленной цели. Такой интерес объясняется просто: вы не сможете превратить стартовую компанию в успешный бизнес, если лишены таких свойств характера. К сожалению, некоторые предприниматели полагают, что могут одновременно участвовать в становлении нескольких стартовых компаний, или, имея полноценную занятость, пытаться создать новую. Результаты таких экспериментов будут крайне удручающими.

Рассказы о сделках, которые мы приводим в этой книге, целиком взяты из нашего опыта общения с предпринимателями, которые занимались поисками капитала.

Комментарии бизнес-ангелов

Крейг Джонсон (Craig Johnson), председатель совета директоров компании Venture Law Group, www.vlg.com

– Какие черты характера привлекают вас в предпринимателях?

– Основательность, честность, порядочность, преданность своему делу, готовность предпринять все от них зависящее для достижения успеха. Предприниматели обязательно должны быть проницательными людьми, успех в их прошлой деятельности должен послужить залогом успеха в реализации нового проекта.

Затем следует серьезно рассмотреть открывающиеся возможности. В первую очередь мы обращаем внимание на емкость рынка и показатель рыночного спроса на продукцию или услугу, кроме того, анализируем, какая цена наиболее приемлема для потребителей этой продукции.

Предприниматель должен уметь слушать и учиться на чужих ошибках, впитывать в себя информацию и соответствующим образом корректировать собственное поведение и планы.

Мир вокруг нас изменяется очень быстро, так же быстро меняется и рынок, поэтому предприниматель должен быть очень мобильным, уметь менять направление своего движения и стратегию, чтобы соответствовать изменяющимся требованиям рынка. Необходимо обрабатывать чрезвычайно большой объем информации.

Говоря о том, что предприниматели должны уметь слушать, я не имею в виду, что им надо слепо следовать всем советам – речь идет о стремлении анализировать информацию о рынке и быть гибкими.

Я люблю работать с предпринимателями, которые подобны локомотиву: способны осмыслить огромный объем информации и при этом оставаться свободными от общепринятых догм. Они должны слушать покупателя и полностью удовлетворять его потребности. На практике я не встречался с компаниями, которые учитывали рыночные тенденции и при этом терпели неудачу.

Стив Харари

– Какие черты характера предпринимателя являются основными предпосылками для достижения им успеха?

– Невозможно выделить одну или две. Видимо, следует говорить о многогранности – способности успешно выполнять одновременно 15 и более дел – это великое умение, которым предприниматель обязательно должен обладать. Если он будет фокусироваться только на технологии или только на продажах и рекламе или все свои усилия направлять на поиски финансирования, при этом запуская все остальное, то никогда не сможет добиться успеха. Необходимо уметь параллельно толкать вперед 20 мячей.

Комментарий инвестора-наставника

Билл Крауз

– Какие черты характера, по вашему мнению, наиболее характерны для успешного предпринимателя?

– Умение общаться и упорно добиваться поставленных целей. Если предприниматель не умеет общаться, он никогда не сможет убедить других поверить в его проект.

Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом

Патрик Сохейли (Patrick Soheili), компания Barrington Partners, Силиконовая долина

– Какие черты характера предпринимателя являются основными предпосылками для достижения им успеха?

– Все черты характера, которые я перечислю, важны одинаково – напористость, целеустремленность, преданность делу и абсолютная вера в его успех. Я сам имею опыт предпринимательской деятельности и знаю, что успехи и поражения, которые сопутствуют предпринимателю, бывают огромными. Вы обязательно должны быть абсолютно уверены, что сумеете справиться со всеми проблемами, которые могут возникнуть, и не потеряете почву под ногами в периоды великого успеха, сумев превзойти самого себя.

Вы обязательно должны уметь повести за собой людей, определить проблему и попытаться ее решить. Вам непременно следует знать, чего хочет ваш покупатель. Вы можете называть это сопереживанием, особым даром продавца, расторопностью, прозорливостью.

Я бы отметил еще родство душ, которое мы всегда ищем, если в компании больше, чем один учредитель. В определенном смысле в тесноте, да не в обиде. Родная душа необходима, чтобы вы не потеряли почву под ногами и не устремились в погоню за несбыточными идеями.

Опыт работы теперь ценится намного больше, чем молодость – он позволяет стелить соломку в нужных местах. Наличие отраслевых контактов также играет ключевую роль.

Комментарий корпоративного венчурного капиталиста

Мэтью И. Гроуни (Matthew I. Growney), исполнительный директор компании Motorola Ventures

– Какие черты характера, по вашему мнению, должен иметь предприниматель, чтобы добиться успеха?

– Гибкость и поступательность в действиях. Менеджмент стартовой компании может менять свой бизнес-план 20 раз в течение одного года.

Ключевым фактором при этом должен быть активный рост компании, который является результатом реализации нового плана, что, в свою очередь, станет откликом на рыночные изменения в данный момент, предопределив следующие шаги развития. Никто не застрахован от ошибок, но в любом случае не стоит расстраиваться, что так случилось. Предприниматели должны извлечь из своих ошибок уроки и двигаться дальше. Соблюдение ограниченных сроков при бета-тестировании перспективными покупателями или при пробном использовании первоначального продукта является редким явлением, но способность выполнять поставленные задачи и необходимые действия, укладываясь в поставленный срок, характеризует предпринимателя как человека, на которого можно положиться.

Комментарии бизнес-ангелов

Дэвид Бурвен

– Какие черты характера имеют для предпринимателя наиболее важное значение в процессе достижения успеха?

– Умение концентрироваться. Предприниматель должен уметь концентрироваться на задачах, которые необходимо выполнить, чтобы компания смогла выполнить свое предназначение.

Затем гибкость. Когда при движении вниз по тропинке предприниматель выясняет, что идет не в ту сторону, он должен быть в состоянии определить, в чем же заключается проблема. Он также должен уметь менять стратегию компании и в соответствии с этим корректировать направление ее движения.

Кроме того, следует отметить энергичность, напористость и устремленность к успеху. Последнее качество может быть вызвано жадностью. Я предпочитаю работать с предпринимателями, которые горят огромным желанием построить великую компанию, способную предложить значительное технологическое решение, создав таким образом памятник, который переживет их самих. Я думаю, что это более существенный и долгосрочный стимул, чем просто желание заработать большое состояние.

Также важны высокие умственные способности. В процессе запуска и становления компании придется столкнуться с целым букетом различных проблем и головоломок.

И наконец, честность. Предприниматели – это люди, на чье мнение вы можете положиться и не искать мучительно ответ на вопрос, не манипулируют ли вами и не хотят ли ввести в заблуждение.

Кен Димер (Ken Deemer), ассоциация Tech Coast Angels, www. techcoastangels.com

– Есть ли какие-либо общие качества, которыми обладают большинство успешных предпринимателей?

– Упорство и страсть к тому, что они делают, – вот два фундаментальных качества, которые их объединяют. Быть успешным предпринимателем – задача, требующая отдачи и преданности. Преуспевают те, кто не сдается, услышав «нет», пусть даже произнесенное неоднократно.