Текст книги "Руководство Ernst & Young по составлению бизнес-планов"
Автор книги: Брайен Форд
Жанр: Зарубежная деловая литература, Бизнес-Книги
Возрастные ограничения: +12
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 3 (всего у книги 17 страниц) [доступный отрывок для чтения: 6 страниц]
Глава 2
Кто читает бизнес-план
Бизнес-план будут читать как внутри компании, так и за ее пределами. Обычно внутренние читатели – это члены высшего руководства и совета директоров, внешние – те, от кого зависит финансирование. Помимо двух названных категорий людей с планом могут знакомиться профессионалы – консультанты, а иногда также поставщики, дистрибьюторы и другие партнеры компании, заинтересованные в развитии деловых отношений с ней и потому интересующиеся ее планами. Однако в этой главе мы сосредоточимся только на тех читателях, которые рассматривают бизнес-план с точки зрения возможности финансировать предприятие.
Все источники финансирования можно обобщенно разделить на два класса – кредиторов и инвесторов. Под кредиторами здесь понимаются главным образом банки – коммерческие и инвестиционные – и финансовые компании.
Рассматривая просьбу о предоставлении кредита, такая организация интересуется в первую очередь четырьмя факторами – репутацией, денежными потоками, обеспечением и собственным капиталом претендента.
Примерно те же факторы анализирует и инвестор, однако он пользуется другими методами оценки, а иногда и другими определениями, поскольку его интерес к финансируемому бизнесу иной, чем у кредитора.
Кредитору требуется, чтобы заемщик был в состоянии вернуть долг. Ему, независимо от достижений бизнеса, обычно обещана только своевременная выплата основной суммы и процентов. При том, что бизнесмен по мере роста своего предприятия может становиться все более выгодным клиентом, его успех, скорее всего, не приведет к пропорциональному росту доходов банка или финансовой компании.
Инвестор может получить больше, поскольку в обмен на финансирование приобретает (в той или иной форме) долю в предприятии. Соответственно, он и рискует сильнее.
Условия кредитованияФакторы, влияющие на кредитование
Репутация
Репутация – важнейшая характеристика человека или компании, учитываемая при предоставлении кредита. Это, конечно, субъективный критерий, и тем не менее кредитору нужна уверенность в том, что на предпринимателя можно положиться. Объясняя, что имеется в виду под деловыми качествами, банкиры часто употребляют такие слова, как «талант», «честность», «надежность».
Здесь есть всего один параметр, который может быть оценен объективно и потому всегда используется кредиторами, – кредитная история. Важно правильно понимать ее значение. Применительно к кредитам это улица с односторонним движением – условие необходимое, но далеко не достаточное. Низкий кредитный рейтинг часто полностью закрывает двери банков перед потенциальным заемщиком. Однако хорошая кредитная история сама по себе играет очень скромную роль. Если кто-то своевременно вносит платежи за обслуживание кредитной карты, отсюда еще не следует, что он будет умело руководить бизнесом.
В конечном итоге кредитор при принятии решения все равно руководствуется интуицией: насколько это способный предприниматель? Твердо ли он будет соблюдать принципы деловой этики, не попытается ли скрыть от банка истинное положение дел? Сможет ли успешно вести бизнес и расплатиться по кредиту?
Денежные потоки
Кредитору необходимо, чтобы денежные потоки компании были достаточными для покрытия ее долга в оговоренный срок. В большинстве случаев и проценты, и взносы по погашению основной суммы займа должны выплачиваться ежемесячно, начиная с первого месяца. Иногда погашение основной суммы может быть отсрочено, но обычно не более чем на год.
Таким образом, чтобы удовлетворить кредиторов, бизнес должен располагать средствами для выполнения своих обязательств, а кроме того, резервом на непредвиденные расходы. Как известно, расчет никогда не бывает абсолютно точным, поэтому предпринимателю следует предусмотреть план на случай отклонения фактической ситуации от предполагавшейся. Кредиторы наверняка потребуют от него гарантий того, что возможность ошибки учтена и резерв создан.
Эффективное прогнозирование денежных потоков требует здравого смысла и интуиции. В бизнес-плане предпринимателю стоит исходить из норм и стандартов своей отрасли, причем отступления от них должны быть логично обоснованы.
Обеспечение
Хотя хороший финансист никогда не примет решение о предоставлении кредита, ориентируясь только на обеспечение, он непременно постарается получить наилучшее возможное обеспечение. Как правило, это означает, что кредит будет предоставлен под залог имущества компании или с правом удержания этого имущества, такого как помещения и оборудование. В подавляющем большинстве случаев кредиторы настаивают также на полной ответственности заемщика в качестве дополнительной гарантии и доказательства его настоящей преданности своему делу.
Вот пример того, насколько принято среди финансистов ставить такое условие мелким бизнесменам. Один консультант как-то спросил женщину – главу кредитной организации, – в каком случае она не потребует от заемщика подписать обязательство о полной ответственности. Та ответила: «Если клиент не умеет писать».
Воспользуемся удобным случаем развенчать миф об ограниченной ответственности применительно к долгам небольших акционерных компаний. Многие начинающие бизнесмены полагают, что коль скоро их предприятие является акционерной компанией, их личному имуществу ничто не угрожает. В отношении необеспеченных кредиторов (например, поставщиков) это, может быть, и справедливо, но коммерческие кредитные организации стремятся «прорвать корпоративную завесу», настаивая, чтобы заемщик подписал обязательство о полной ответственности. Поэтому при коммерческом кредите риск предпринимателя весьма высок.
Однако есть определенные приемы, позволяющие бизнесменам минимизировать личную ответственность в случае невыполнения обязательств и получить более выгодный кредит, не рискуя слишком многим.
Например, можно перевести свою собственность на имя других членов семьи (обычно жены или ребенка). Заметим кстати, что кредитор не имеет права арестовать имущество супругов, находящееся в совместном владении, если договор подписан лишь кем-то одним из них. Увы, кредитор наверняка потребует обе подписи, если сочтет, что в противном случае обеспечение недостаточно.
Проблемы, касающиеся личной ответственности и возврата долга, очень сложны, и прежде чем брать кредит, часто стоит проконсультироваться с юристом по поводу условий кредитования. Некоторые связанные с этим вопросы мы подробнее рассмотрим в главе 3.
Собственный капитал
Требования кредиторов к размеру собственного капитала предпринимателя, вложенного им в бизнес, различны, но почти во всех случаях его ресурсы – как финансовые, так и временные – должны быть значительными. При таких условиях предприниматель кровно заинтересован в успехе компании, а значит, и в успехе финансирования. Соответственно, уменьшается уязвимость кредитора, который получает возможность «выйти сухим из воды» в случае дефолта.
Соотношение между заемными и собственными средствами предприятия – так называемый леверидж – существенно зависит от уровня, принятого в данной отрасли. Для отраслей с традиционно высоким левериджем долг может в три – четыре раза превышать собственный капитал, что, как правило, связано с хорошими показателями успешности бизнеса и обеспеченности займов. Примерами здесь могут служить такие отрасли, как строительная или швейная. Там же, где успешных предприятий мало, а обеспечение слабое, – как, например, в ресторанном бизнесе, – леверидж намного ниже. Поэтому невозможно дать общий ответ на вопрос, сколько именно предприниматель должен вложить в свое предприятие.
Срок погашения, т. е. длительность периода, в течение которого выплачивается (гасится) задолженность, обычно определяется временем полезной службы ресурса, приобретенного из заемных средств, однако может несколько варьироваться. Если кредитор реально заинтересован в заключении договора, он может несколько увеличить срок и реструктурировать задолженность, с тем чтобы денежные потоки заемщика оказались достаточными для ее погашения. Обычно самый короткий срок погашения бывает у кредитов на пополнение оборотных средств, а самый долгий – у кредитов на недвижимость. Необходимо помнить, что чем продолжительнее срок, тем ниже ежемесячные выплаты – как основные, так и процентные, – однако самих платежей больше и общая сумма процентов (а значит, и всех выплаченных денег) выше.
Многие кредиторы соглашаются отсрочить начало погашения основной суммы и в течение первых нескольких месяцев брать только проценты. Часто они делают это, когда заемщик – начинающая или быстро развивающаяся компания, так что ее расходы временно превышают доходы. Благожелательно настроенный кредитор может предоставить такую отсрочку на период до года; случается, хотя и реже, что банк, чтобы выручить компанию, замораживает погашение основной суммы и на более длительный срок. Но процентные платежи, за очень редкими исключениями, не замораживаются. Если заемщик не платит проценты, это стандартно рассматривается как невыполнение долгового обязательства и обычно влечет требование немедленно вернуть весь непогашенный долг.
Большинство предприятий сейчас получает кредиты под плавающий процент. Этот процент исчисляется как сумма двух слагаемых – так называемой базовой ставки, по которой банк кредитует своих «лучших» клиентов, и некоторого X. Значение X часто равняется 0,5–2 %, но может доходить до 3 и даже 4 %, если дело представляется кредитору рискованным (или он видит другие причины, чтобы повысить ставку). Эффективная ставка, фактически подлежащая выплате, колеблется в зависимости от изменения базовой ставки и, соответственно, может меняться каждый месяц.
Плавающий процент стал преобладающей формой кредитования в конце 1970-х гг., когда процентные ставки быстро менялись и кредитные организации решили, что не будут пытаться предусмотреть все эти колебания в своих портфелях кредитов с фиксированной ставкой, а переложат их на заемщиков.
Наверняка с кредитом будет связана масса других условий, правил и ограничений, сужающих свободу предпринимателя по распоряжению выданными средствами. Например, кредитор может оговорить, что повышение вознаграждения высшего руководства или получение дополнительного финансирования допускается только с его согласия.
При анализе возможностей бизнеса кредиторы, по сравнению с инвесторами, в общем и целом больше ориентируются на цифры и смотрят не так далеко в будущее. Они редко заглядывают вперед дальше, чем на два года, – срок, за который может быть обеспечена жизнеспособность бизнеса, но вряд ли раскроется его потенциал, – и настаивают на том, чтобы денежный поток был достаточным для погашения задолженности, а риск неудачи предприятия для них зачастую важнее перспектив успеха. Все это связано с их структурой доходов: кредиторы, в отличие от инвесторов, не участвуют в управлении финансируемыми предприятиями.
Очень важное достоинство кредита в том, что кредитные организации действуют намного быстрее инвесторов. Случается, они принимают решение и даже выдают кредит через два – три месяца после первого знакомства с бизнес-планом – это вовсе не сверхъестественное явление. Венчурным капиталистам на рассмотрение бизнес-плана нужно вдвое, а то и втрое больше времени. (Эти оценки относятся к ситуации, когда предприниматель и финансист ранее не сотрудничали друг с другом.)
ИнвесторыВ данном разделе речь пойдет в основном о венчурных капиталистах. Это не единственный источник венчурного финансирования, и мы рассмотрим также другие варианты, но сделаем это позднее.
В действительности очень многие авторы бизнес-планов пишут их в расчете именно на венчурного капиталиста, т. е. обращаются к распорядителю некоторого фонда, принимающему решения о том, в какие компании этот фонд будет инвестировать. Стандартно венчурный капиталист интересуется молодыми «энергичными» компаниями со значительным потенциалом роста – постоянно действующими, а не «однодневками» (но и девелопмент – тоже не его сфера).
Большинство в сообществе венчурных инвесторов до сих пор составляют первичные венчурные капиталисты – состоятельные люди или группы, не связанные непосредственно с какими-либо формальными фондами. Возможности финансирования посредством «венчурного капитала» меняются от одного экономического цикла до другого, а так называемые ангелы продолжают инвестировать в компании, начинающие свою деятельность и находящиеся на ранних стадиях развития.
Инвесторы часто оценивают предпринимателей более придирчиво, чем кредиторы. Отчасти это связано со сравнительно небольшим в их случае числом договоров, что позволяет им тратить больше времени на проверку всех обстоятельств. У некоторых инвесторов, имеющих опыт предпринимательской деятельности, выработалось «шестое чувство», подсказывающее им, чего можно ждать от автора того или иного бизнес-плана.
Венчурные фонды обычно создаются как товарищества с ограниченной ответственностью, в которых главным партнером является профессиональный менеджер. Этот менеджер – или управляющая компания – обычно вносит в фонд лишь незначительную часть его капитала, нередко 1 %. Все остальное – средства других партнеров, которые вкладывают деньги с высоким риском и могут получить значительную прибыль, но не участвуют в управлении текущими делами фонда.
В качестве таких партнеров выступают в большинстве случаев финансовые организации, пенсионные фонды и компании, реже – состоятельные частные инвесторы. Минимальная сумма участия составляет несколько сот тысяч долларов, а в некоторых случаях превышает миллион – именно поэтому среди участников подобных фондов мало частных лиц.
Венчурные капиталисты – как фонды, так и частные лица – заинтересованы в первую очередь в двух вещах. Это:
• доходность 25–50 % (или выше);
• возврат инвестиций в течение сравнительно короткого периода времени.
Оба требования связаны со спецификой функционирования венчурных фондов. Срок жизни такого фонда ограничен и составляет обычно от 8 до 13 лет. В первые годы его существования менеджеры рассматривают сотни предприятий в поисках возможностей инвестирования. В зависимости от размера капитала и числа менеджеров в управляющей компании фонд за время своего существования способен инвестировать в 10–50 компаний. Венчурные капиталисты не любят распылять средства и силы, поскольку предпочитают держать вложенные деньги под строгим контролем; известны даже случаи, когда они брали на себя управление компаниями, состояние которых их тревожило.
При венчурном инвестировании финансисты часто идут ва-банк. Чтобы фонд в течение всего времени существования мог получать доходность на уровне 25 или, что тоже вполне возможно, 50 %, ему нужно найти одно или два очень успешных предприятия – это скомпенсирует ущерб, нанесенный вложениями в предприятия, которые не вышли на предполагавшийся уровень доходности или просто потерпели крах.
Каждый фонд надеется найти компанию с огромной отдачей на вложенный капитал – такую, как Federal Express, Apple Computer или Lotus Development Corporation, – чтобы добиться нужных показателей при том, что эффект от других инвестиций будет не столь блестящим.
Быстрый возврат инвестиций очень важен в силу того, что в конце определенного заранее срока существования фонд ликвидируется, а его средства возвращаются инвесторам. Если компания к этому моменту еще остается в частном владении, ее акции неликвидны, и их, как следствие, трудно распределять. Возврат инвестиций венчурных капиталистов обычно происходит двумя путями. Первый из них – преобразование компаний, в которые были вложены средства, в публичные, т. е. публичная продажа их акций. Второй вариант – продажа доли в компаниях другому инвестору с расчетом денежными средствами либо ликвидными акциями публичной компании.
Венчурные фонды оплачивают труд своих менеджеров по схеме, весьма отличной от той, которая используется в кредитных организациях: менеджер получает ежегодно процент от тех активов, которыми управляет, – стандартно 2–3 %, – а при ликвидации фонда ему выдается непропорционально большая часть дохода – нередко 20 % суммы, оставшейся после возвращения инвесторам первоначального капитала.
Соответственно, принимая решение о том, куда направить инвестиции, менеджеры фондов руководствуются иными критериями, чем менеджеры банков. Предприятие, способное принести высокие прибыли, ассоциируется в их сознании со следующими характеристиками.
• Способности предпринимателя. Чаще всего инвесторы интересуются зрелостью, опытом создания новых предприятий, историей успешных начинаний. Качества, отличающие хорошего бизнесмена, каждый венчурный капиталист определяет субъективно, а в их оценке часто руководствуется одной лишь интуицией.
• Функционально сбалансированная команда. В наши дни для венчурных капиталистов приобретает все большее значение состав команды руководителей, отвечающий потребностям нового предприятия. Менеджеры фондов не могут тратить много времени на помощь компаниям в выстраивании управления и налаживании работы – соответственно, им больше нравится видеть перед собой не одного человека, а группу энергичных профессионалов.
• Наличие уникальных особенностей. Венчурные капиталисты всегда предпочитают иметь дело с предприятиями, работу которых трудно скопировать конкурентам. Во многих случаях конкурентные преимущества таких предприятий защищены патентом, лицензией, торговой маркой или иным способом, предусмотренным законом.
У многих венчурных фондов есть, кроме того, определенные предпочтения, касающиеся типа финансируемых предприятий или запрашиваемого объема инвестиций. Так, одни фонды снабжают стартовым капиталом начинающие компании, другие специализируются на более крупных инвестициях, которые предоставляют во втором или третьем раунде финансирования предприятиям, обладающим некоторой, хотя и недолгой, историей и успевшим как-то себя зарекомендовать. Чтобы определить инвестора с подходящими для вас предпочтениями, можно воспользоваться такими источниками, как справочник Who’s Who in Venture Capital, выпущенный издательством Wiley-Interscience, и Venture Capital Journal – периодическое издание, публикуемое компанией Venture Economics.
Венчурные капиталисты в целом спокойнее, чем кредиторы, относятся к вопросам обеспечения. Поскольку потенциальный выигрыш очень высок, они с большей готовностью идут на риск. При венчурном финансировании, точно так же, как и при кредитовании, тот факт, что предприниматель вносит в бизнес собственные средства, подтверждает серьезность его намерений, однако финансовые коэффициенты не играют для инвесторов такой роли, как для банкиров. Инвесторов больше интересует целеустремленность предпринимателя в сочетании с его ресурсами.
Стандартно венчурные капиталисты запрашивают для себя как минимум одно место в совете директоров. Случаи, когда они с самого начала настаивают на постоянном контроле компании, довольно редки, однако почти все инвесторы будут этого требовать, если возникнет угроза потери вложений. Во многих соглашениях о венчурном финансировании предусмотрен формальный механизм отстранения владельца от руководства предприятием, если бизнес не приносит ожидаемых результатов. Другой вариант – инвестор при необходимости добивается смены высших менеджеров компании, используя свое положение в совете директоров.
При благоприятных обстоятельствах процесс получения венчурного финансирования имеет определенные временные рамки. Соответствующие сроки выдерживаются, если у компании есть готовый бизнес-план, хорошо сформулированная стратегия, полноценная команда руководителей и заслуживающие доверия рекомендации.
В течение 4–6 недель предприниматель занят составлением бизнес-плана, одновременно он определяет подходящие для себя источники финансирования. Затем события разворачиваются так.
• Недели 1–2. Первичный контакт с потенциальным источником финансирования – письмо или телефонный звонок.
• Неделя 3. Отправка почтой резюме или полного плана.
• Недели 4–6. Первая личная встреча с представителями источника (или источников) финансирования.
• Недели 7–18. Последующие контакты – личные встречи, телефонные переговоры, посылка дополнительной информации или дополнений к бизнес-плану.
• Неделя 18. Предложение от источника финансирования.
• Недели 19–26. Выработка условий соглашения, подготовка документов.
• Неделя 26. Заключение соглашения.
Правообладателям!
Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?
