Текст книги "Копирайтинг с нуля"

Аналоги товара

У нашего товара могут быть прямые и косвенные аналоги. Прямые – это когда мы продаем товар одной марки, и клиент может купить такой же товар, но другого бренда. Косвенные, это когда, например, мы продаем клининговые услуги (уборка офисов), а клиент может нанять уборщицу в штат. Или мы продаем велосипеды, а клиент может воспользоваться прокатом. Для отстройки нам нужно найти выгоды именно нашего товара перед аналогами.

Обратите внимание, что если аналог – это товар конкурирующей марки, то явно сравнивать его с нашим в тексте нельзя. За такую рекламу (а конвертер считается рекламным инструментом) можно попасть на крупный штраф за нарушение закона о рекламе.

Процесс сбора информации можно упростить, если для каждого аналога составить свою интеллект-карту по шести направлениям.

1. Свойства

2. Характеристики

3. Выгоды

4. Истории (если есть)

5. Отзывы

6. Дополнительная информация

Если аналогов слишком много, то можно разбить их на группы с общими чертами, чтобы было проще. При этом аналог должен принадлежать к тому же сегменту и быть ориентирован на ту же аудиторию, что и наш продукт. Проще говоря, некорректно сравнивать электросамокат за 20 тыс. рублей и за 90 тыс., т. к. у них разная целевая аудитория с разной покупательской способностью.

Для наглядности числовые и фактические данные можно свести в таблицу и в ней цветом отмечать сильные и слабые стороны.

Если таблицу потом нужно презентовать партнерам или клиенту, а она у вас получилась большой, то можно ее визуализировать в виде наглядной картинки. О том, как это сделать, написано в книгах Дэна Роэма «Визуальное мышление» и «Бла-бла-бла, или что делать, когда слова не работают». В итоге у нас получается картинка типа такой.

Визуализация – полезная штука, поэтому я рекомендую по возможности использовать ее в конвертерах: ~80 % людей – визуалы, и зрительно воспринимают информацию быстрее и лучше, чем через текст или таблицы.

Конкуренты продавца

В случае конкурентами продавца (другими компаниями, которые продают такой же или аналогичный товар) мы используем тот же принцип, что и в предыдущем пункте: собираем информацию, которую собирали бы для себя, за исключением угроз и возможностей, а потом сводим все в таблицу и визуализируем.

Важный нюанс: о товарах-аналогах собрать данные не проблема. Вся информация есть в открытом доступе. А вот данные о конкурентах закрыты и вряд ли они станут с нами ими делиться. Поэтому здесь нужно использовать обходные пути.

1. Список основных конкурентов. Его можно получить у заказчика. Если заказчика нет, проект ваш, и вы только начинаете анализ, то для сбора можно подключить четыре источника.

А. Поиск по коммерческим запросам в Яндекс и Google. Проверяем выдачу по запросам, которые вводят клиенты, например, «заказать свадебного фотографа в Москве», «магазин ноутбуков в Минске», «услуги программиста цена» и т. д. Выписываем основных конкурентов.

B. Поиск по рекламным объявлениям в Яндекс. Директ. Не все компании занимаются поисковым продвижением. Многие дают контекстную рекламу. Чтобы найти конкурентов по этому способу, открываем поиск по объявлениям Яндекс. Директ (https://direct.yandex.ru/search) и ищем по ключевым словам. Только установите привязку к вашему региону в настройках. Очень удобный способ, т. к. все конкуренты сразу видны.

C. Поиск по сайтам-каталогам. Конкурентов порой очень просто найти, используя сайты-каталоги (их еще называют агрегаторами или классифайдами). В России, например, такими сайтами являются Яндекс. Маркет (для товаров), 2gis (для услуг). Плюс, во многих отраслях есть свои нишевые каталоги.

D. Поиск по социальным сетям. Этот способ наименее надежный, однако есть компании, которые делают ставку именно на социальном продвижении, особенно если целевая аудитория – молодежь.

Также можно искать по доскам объявлений, по тематическим форумам, сайтам производителей (они часто публикуют списки дистрибьюторов), на выставках и т. д. Если ваших клиентов нет в Интернете, у вас уже есть сильное преимущество. Исключение – если у вас узкая или специфическая ниша. Например, все заказы вы получаете через биржу и тендеры. Но в этом случае всех своих конкурентов вы и так будете знать.

2. Конвертеры конкурентов. Конвертеры конкурентов – это сайт, лендинги, рекламные объявления, мобильные приложения, Email-рассылка, буклеты, листовки и т. д. И здесь проблема: мы можем проанализировать конвертеры по свойствам, характеристикам и выгодам. Можем оценить по модели AIDA. Но нам негде взять данные о посещаемости конверсиях. Поэтому можно использовать косвенные показатели. Это параметры, которые показывают, насколько эффективно работает сайт.

Есть крупные сервисы-сборщики данных. Одним из самых известных является сервис Similarweb.com. У него есть платные тарифы с развернутой информацией и есть бесплатные с ограничениями (во всяком случае, так сейчас, на момент написания этой книги). Нам для решения задач копирайтинга хватит и бесплатного тарифа. Зайдите на сервис, введите адрес сайта, и Similarweb предоставит вам базовую информацию (если она у него есть).

• Место сайта в глобальном и локальном рейтингах

• Среднее количество посетителей в месяц

• Средняя продолжительность сеанса (время пребывания на сайте)

• Глубина просмотра (количество просмотренных страниц за одно посещение)

• Показатель отказов

Словарь копирайтера

Сессия или сеанс – посещение сайта пользователем.

Глубина просмотра – количество страниц сайта, просмотренных пользователем за один сеанс.

Продолжительность сессии – количество времени, которое пользователь провел на сайте в ходе сеанса.

Показатель отказов – параметр, которые имеет несколько алгоритмов расчета. В Google (и в Similarweb) отказом считается посещение пользователем не более одной страницы, без конверсии. В Яндекс отказом считается посещение не более одной страницы, длительностью менее 15 секунд. Если у сайта высокий показатель отказов и среднее время сессии 20–30 секунд, значит, скорее всего, людям неинтересно то, что сайт предлагает, и они уходят. Нужно пересматривать конвертер или рекламу.

Канал трафика – путь, которым приходит аудитория из того или иного источника. Примеры каналов – органика (трафик из поисковых систем), cpc (контекстная реклама), реферальный (трафик с других сайтов), email – трафик из электронных рассылок и пр.

Помимо показателей вовлеченности через Similarweb можно получить массу другой полезной информации.

• Долевое распределение посетителей по странам (наглядно показывает, на какие рынки ориентируется конкурент).

• Распределение по каналам. Можно смотреть, по каким каналам приходит аудитория:

• Direct (прямые заходы) – когда человек приходит на сайт из закладок или вручную вводит адрес сайта.

• Referrals – переходы с других сайтов, например, если конкуренты покупают рекламу на блогах, тематических форумах и сайтах-каталогах.

• Search – аудитория из поисковых систем (Яндекс, Google, Bing и т. д.)

• Social – трафик из социальных сетей (Facebook, ВКонтакте, YouTube и т. д.)

• Mail – переходы из Email-рассылок. Если таких переходов 2 % и более, то с высокой долей вероятности конкурент использует Email-маркетинг в своей работе.

• Display – платная реклама (контекстная, баннерная и т. д.)

• Топ-5 ссылающихся сайтов. Очень полезно, т. к. эти 5 сайтов дают основной трафик и позволяют выявлять новые качественные площадки для покупки рекламы (особенно актуально, когда контекстная реклама дорогая или неактуальна для вашей ниши).

• Топ-5 сайтов, на которые переходят люди. С помощью этого блока можно выявлять партнеров конкурента.

• 5 самых значимых поисковых запросов и 5 ключевых слов в платной рекламе.

• Распределение аудитории из социальных сетей. Наглядно видно, получает ли конкурент трафик с YouTube, Instagram, и где он ведет основные рекламные кампании.

• Данные по контекстной рекламе, если они есть.

• Поддомены сайта. Вот это настоящий клад, потому что многие компании размещают посадочные страницы на поддоменах. Более того, некоторые размещают на поддоменах новые версии сайта, и увидев их, вы работаете на опережение.

• Другие сайты, которые посещает аудитория конкурентов, а также похожие сайты. С помощью этого блока также можно искать конкурентов, которые ускользнули от нашего внимания.

Даже бесплатный набор данных может кардинально изменить ход рекламной кампании. И даже если Similarweb не получается использовать, почти всегда есть возможность собрать ценную информацию из открытых источников.

2. Отзывы и истории. Они есть в открытом доступе. Желательно в первую очередь анализировать те, которые размещаются на модерируемых и независимых площадках: Яндекс. Маркет, Google, «отзовики» и пр. Во вторую, можно брать и те, которые публикуют компании на своих сайтах, делая упор на фактах.

3. Офферы. Эту информацию мы собираем параллельно с анализом конвертеров. Посмотрите, какие выгодные предложения делают конкуренты своим потенциальным клиентам, и насколько эти предложения выгоднее ваших. Это могут быть скидки, подарки, рассрочка, бесплатная доставка и т. д.

4. Атрибуты авторитета. Здесь, как и в случае с продавцом, выписываем все то, что производит впечатление на аудиторию: все те же сертификаты, награды, регалии, достижения и пр.

5. Сильные и слабые стороны. Чтобы выявить сильные и слабые стороны, можно сыграть в «тайного покупателя». Придумываем себе легенду, представляемся потенциальным клиентом и звоним конкурентам, выясняя, что там да как (а параллельно проверяем, насколько эффективно у них работают менеджеры по продажам – это также будет либо сильной, либо слабой стороной). Главное – заранее проработать список вопросов.

6. Прочее. Сюда выписываем все, что не вошло в предыдущие пункты, но что может иметь значение для конкурентной отстройки.

Данные по рынку

Помимо конкурентов и аналогов товара есть еще реалии рынка, которые также влияют на конверсию. Эти реалии нужно учитывать, чтобы вовремя подстроиться под них и знать, когда стоит запускать рекламные кампании, а когда – нет. Здесь всего четыре пункта.

1. Сезонность. Ключевой момент для сезонных товаров. Например, парники можно начинать продавать уже с зимы, а новогодние елки – с осени. Для оценки сезонности можно использовать два сервиса: Google Trends (trends.google.com) или Яндекс Wordstat (wordstat.yandex.ru). Выбираем регион, вводим запрос и смотрим динамику. Сезонность в идеале ловить с самого начала, чтобы успеть протестировать и отладить конвертер до наступления пика. Тогда получится выжать из него максимум.

2. Тенденции и сопутствующие события. Наглядный пример. Летом 2016 года в Беларуси прошла деноминация и появились монеты. Как итог – резко возрос спрос на монетницы. И люди, которые вовремя рассмотрели эту тенденцию и первыми удовлетворили спрос, заработали неплохие деньги.

Сезонность также используют копирайтеры и вебмастера, задействованные в контент-маркетинге. Они создают целые сайты, посвященные тем или иным событиям в будущем: от выборов и новых фильмов до спортивных соревнований и других мероприятий. К моменту подъема всеобщего интереса сайты уже ранжируются в поиске, принося трафик и деньги своим владельцам.

Словарь копирайтера

Сезонность – востребованность товара или услуги в определенное время года.

Контент-маркетинг – вид стратегического продвижения бизнеса с помощью информационных материалов (контента). О том, как и почему это работает, мы разберем в отдельной главе.

3. Влияние кризиса. Кризис – это всегда стресс для экономики, когда люди пересматривают приоритеты. Вот почему при разработке конвертера важно понимать, есть ли сейчас кризис, и как он влияет на продавца. Если кризиса нет или он не влияет – отлично. Если влияет, то нужно подумать, можно ли сделать позиционирование антикризисным. Например, вы проводите тренинги по продажам. Но на дворе кризис, и аудитория не хочет тратить деньги на обучение. Тогда вы можете позиционировать тренинг с прицелом на том, как зарабатывать деньги в кризис. Тогда получится, что люди не тратят деньги на обучение, а инвестируют с финансовой отдачей для себя здесь и сейчас.

4. Прочее. В этот пункт выписываем прочую информацию, которая не вошла в предыдущие пункты.

Теперь вы понимаете, почему копирайтеры никогда не работают за тысячи знаков? Потому что решение задачи не исчисляется знаками. Это помимо текста еще и огромный пласт аналитической работы, которая требует времени и денег.

Но вернемся к конвертеру. У нас есть исходные данные и модель. Как только мы их совместим, то получим полноценный коммерческий текст. Вот только есть еще одна проблема. Информации у нас может быть много, и текст в итоге получается большим. А люди неохотно читают большие тексты («спасибо» за это социальным сетям).

У нас может быть эффективный текст, но он рискует провалиться, если человек посмотрит на него и подумает, что читать ему сейчас лень/нет времени/нет желания. И нам нужно срочно решать эту проблему, иначе проделанная работа теряет смысл. Об этом-то мы и поговорим в следующей главе.

Глава 6
Прототипы в копирайтинге

Люди неохотно читают длинные тексты. И дело не в том, что люди ленятся. Просто работают физиологические механизмы головного мозга. Мозг следует по пути наименьшего сопротивления. Представьте, что вам говорят, что заплатят награду, допустим, $100 за работу. При этом вы вольны сами выбирать один из двух вариантов работы, которую станете выполнять за эти деньги: перенести стул из одного угла комнаты в другую или целую неделю разгружать вагонетки в угольной шахте. Что выберете? Держу пари, что первое. Вы пойдете по пути наименьшего сопротивления. Точно так же работает и наш мозг. Свою награду в виде выработки тех или иных нейромедиаторов, например, дофамина, мозг получает во время осознания и понимания поступающей информации. А теперь скажите, какую информацию проще обработать и понять: картинку с котиком в социальной сети или трехстраничный текст? Конечно первую. А если учесть, что в обоих случаях награда для мозга одинаковая, как вы считаете, к какой информации будет стремиться мозг? Вот вам и ответ.

Ментальная ловушка: чем больше люди проводят времени в соцсетях и мессенджерах, тем более их мозг привыкает воспринимать простую информацию. Длинные тексты не выдерживают конкуренции и остаются не у дел. Даже если такой материал для человека полезен, все равно существует масса другой полезной информации, которая короче, с картинками, и которую проще воспринимать.

Чтобы обойти этот момент, можно создать иллюзию, словно текст небольшой, и что он состоит из маленьких частей, которые легко «проглотить». Для этого современные копирайтеры вместо длинного сплошного текста (такой текст еще называют «простыней» или «портянкой») разрабатывают прототип. Это макет будущего конвертера, который включает и текст, и графику.

Словарь копирайтера

Прототип – макет конвертера, на котором показан не только текст, но и визуальные элементы: кнопки, изображения, видео, ссылки и пр. Состоит из независимых блоков и строится по принципу «слоеного пирога» (см. главу 3). Прототип – это готовое техническое задание для дизайнера или верстальщика. Дизайн и верстку копирайтер не делает.

Техническое задание – список технических, функциональных и визуальных требований для разработки.

Верстальщик – специалист, который делает верстку макета либо интегрирует прототип в готовый шаблон.

Шаблон – готовое дизайнерское, конструктивное, программное или функциональное решение, которое можно адаптировать под текущую задачу, чтобы сэкономить время и деньги. Для сайтов и посадочных страниц есть масса готовых шаблонов на площадке themeforest.net по цене в среднем от $15 до $50.

Простыня – сплошной пласт неформатированного текста.

Портянка – то же самое, что простыня.

Для наглядности посмотрите на рисунок ниже. Справа вы видите один из вариантов страницы сайта, а слева – ее прототип.

Чтобы текст в прототипе не «давил массой», достаточно следовать простому принципу: 60–70 % занимает визуализация и «воздух» (свободное, белое пространство), и только 30–40 % – текст. Тогда страницу будет легко сканировать и воспринимать, даже если текста на ней будет много (десятки тысяч знаков).

У прототипов есть еще одна сильная сторона – эргономичное размещение контента. В отличие от простого текста, который размещается сверху вниз (вертикально, по одной оси), блоки прототипа можно размещать по трем осям:

• Вертикально (сверху вниз)

• Горизонтально (слева направо, в несколько колонок)

• Насквозь (когда в одном блоке размещаются несколько модулей контента, и сменяют друг друга автоматически или при нажатии на кнопки или ссылки)

Посмотрите на рисунок ниже. Слева обычный текст, а справа – текст в прототипе.

Обычный текст размещается строго вертикально: строка за строкой, сверху вниз. И даже если мы используем списки, они также следуют этой логике. В итоге длинные тексты требуют много места и выглядят громоздко. Неудивительно, что людям тяжело их воспринимать.

С прототипами ситуация иная. Текст в них разбит на небольшие блоки, которые размещаются не только вертикально, но и горизонтально (как два верхних блока на рисунке выше) или вглубь (как нижний блок). Текст в прототипах всегда сопровождается визуализацией. Так он передает больше информации, и его на порядок удобнее воспринимать.

Когда мы говорим о сквозном размещении, то используем блоки динамического контента: слайдеры, вкладки («табы»), модальные окна и т. д. Это особенно удобно, когда, например, на конвертере нужно разместить 15 отзывов. В обычном тексте они займут несколько экранов, а в прототипе – что пятнадцать, что один отзыв занимают одинаковое пространство.

Словарь копирайтера

Динамический контент – блоки на сайте, которые меняют свое содержимое при нажатии на ссылку, кнопку или автоматически.

Слайдер – блок, который в рамках одного пространства включает несколько динамических элементов, которые последовательно сменяют друг друга.

Вкладки (табы) – динамический блок, который в рамках одного пространства включает несколько вкладок, каждая со своим содержимым.

Модальное окно – окно, которое появляется на странице поверх основного содержимого при нажатии на кнопку или автоматически.

Поскольку в прототипах на передний план выходит не только текст, но и визуализация, а также их совместное размещение, то можно сказать, что современные копирайтеры тексты не пишут. Они их рисуют.

Рисовать прототипы можно в различных программах и сервисах: Axure, Moqups, Balsamiq, Zeplin, Figma и многих других. Можно также рисовать в пакетах MS Visio или Adobe Photoshop. Почти все они платные. А там, где есть бесплатные тарифы, как правило, приходится мириться с ограничениями. Лично я для разработки своих прототипов на момент написания этой книги использую сервис Google Рисунки (Google Drawings). Он полностью бесплатный, работает в браузере из любой операционной системы, имеет функцию автосохранения и позволяет совместно работать над одним документом нескольким людям. Да, это не профессиональная программа типа Axure, которой пользуются UX-специалисты, но для задач копирайтинга его хватает с головой. Разумеется, если знать, как им пользоваться. Вы же вольны выбирать ту программу или сервис, с которыми лично вам удобнее работать. Все принципы, которые мы рассмотрим ниже, универсальны.

Сетка

Когда копирайтер разрабатывает прототип, перед ним стоят две оформительские задачи: расположить элементы ровно и красиво и показать связь между блоками. В дальнейшем дизайнер и верстальщик на основе нашего прототипа создают несколько вариантов дизайна и верстки: для стационарных компьютеров (десктопов) и мобильных устройств (адаптивные дизайн и верстка).

Словарь копирайтера

Десктоп – стационарный компьютер или ноутбук.

Адаптивный дизайн – дизайн, адаптированный под мобильные устройства с различным разрешением экрана.

Для решения двух этих задач удобно использовать специальные сетки. Универсальным вариантом считается Сетка 960 (Grid 960). Это сетка, которая в ширину 960 пикселей и состоит из 12 (чаще) или 16 (реже) направляющих полос (колонок).

Направляющие нужны, чтобы выравнивать блоки по горизонтали. Главное достоинство такого формата в том, что число 12 без остатка делится на 1, 2, 3, 4 и 6. Это означает, что с ее помощью можно разделить рабочую зону прототипа на одну, две, три, четыре и шесть частей (колонок), посмотрите.

Помимо равного разделения по сетке можно также располагать и комбинированные варианты. Например, 1/3+2/3 или 1/4+3/6. Обратите внимание, что вся информация в прототипе размещается внутри блоков. Начало блока соответствует началу широкой полосы (направляющей), а конец – ее окончанию. Узкие белые полосы либо входят в состав блоков, либо служат разделителями. Начинать блок в середине широкой полосы нельзя, потому что дизайнер и верстальщик не поймут, к чему его тогда привязать.

Такой подход позволяет гибко управлять рабочим пространством и органично сочетать между собой текст и другие интерактивные элементы. Забегая вперед, посмотрите, как можно объединить подзаголовок, текст, кнопку и небольшую интерактивную галерею, выровняв их по сетке. Некоторые блоки я выделил пунктиром, иначе границы не видны.

На рисунке выше мы разделили пространство горизонтально на две большие колонки, а затем в первую вертикально вписали подзаголовок, текст и кнопку, а во вторую – четыре изображение (основное и три миниатюры). Также обратите внимание, что блоки начального разделения (в нашем случае это 1/2+1/2) должны заканчиваться по вертикали на одном уровне, иначе получится некрасиво. Мы еще поговорим об этом.

Ширина сетки 960 пикселей считается универсальной, потому что ее можно использовать для разработки любых конвертеров – от посадочных страниц до коммерческих предложений, писем Email-рассылки или даже физических буклетов. Тем не менее, для разработки сайтов есть и другие виды сеток, например, 1200, 1440 или даже 1600 пикселей в ширину. Здесь все зависит от задач, однако в копирайтинге сетки 960 пикселей более чем достаточно для 99 % случаев.