Книга: Предсказуемая иррациональность - Дэн Ариели

Всем привет! Это снова я, неутомимый популяризатор научно-популярной литературы. )) На этот раз мои сети принесли настоящую находку, алмаз в драгоценной оправе. Это бинго и любовь с первого взгляда. Хотя некоторые главы, особенно ближе к концу, разочаровали, книга получает крепкую четверку. Потому что концентрация полезных мыслей на единицу текста зашкаливает. И, что радует, она наконец-то(!) сдвигает экономику с чисто мужского подхода спроса-предложения Кейнс-Маршал-Адам Смит и иже с ними, в человеческое (или, словами Ариэли, "иррациональное" и "поведенческое") русло. Но обо всем по порядку.

Если вы знакомы с работами Канемана, то вот это оно самое, только доступнее и с приятными мини-экспериментами. Подкупило и то, что примеры и выводы полностью совпадают с моими интуитивными. Теперь, не кривя душой, могу добавлять к собственным мыслям присказку "по мнению американских ученых". )))

Итак, поехали.

Всегда берите на свидание некрасивого друга (подругу) Ну тут все просто, секрет сей известен и широко протестирован эдак пятьюдесятью поколениями. Новое в подходе Ариэли именно то, что правило сие применимо не только на свиданиях. Человеку проще выбрать между двумя сравнимыми вариантам, особенно, если ни один из них ему незнаком. Потому что, если у человека не с чем сравнивать, он забуксует. Отсюда вывод (возможно, хорошо известный маркетологам) - если вы хотите что-то продать, всегда размещайте в рекламе варианты А+ и А-, а также Б. Б сразу отпадет, а вот из двух А он таки выберет нужный вам )

Это сладкое слово "Халява".. Оно, конечно, сколько не говори "сахар" во рту сладко не станет, но вот если покушать халявные конфетки - то вполне. Ариэли описывает пару кейсов, как с помощью "халявных" акций, бесплатных раздач и прочих завлекалочек, нам продают то, что хотят сбыть, а вовсе не то, что нам нужно. Что называется, смотри пункт первый (история в том, что мозг автоматически очень сильно возбуждается при слове "бесплатно", префронтальная кора теряет контроль, и все - вы их, можно брать голыми руками.

Ударникам производства - почетная грамота. Это практически стоп-сигнал. Даже если бы вся книга была полным трешем, а одна эта глава - алмазом, то книга уже стоила бы своих денег и потраченного на чтение времени. Итак. Мы все хотим получать хорошую зарплату. И мы все, ну или, почти все, рады помочь ближнему своему. До сих пор все верно, так? На работе зарплата и КЗОТ, в жизни - соседско-приятельские отношения. Все в норме. А если так? На работе - приятельские отношения, а с соседом - денежно-товарные? Правильно, ничего хорошего с соседом не будет, это точно. А вот ,что работодатели навязывают за небольшие плюшки дружескую модель, делает нас заложниками. Ни за понюшку, замечу. Например, "по-дружески", "по-соседски", вы будете каждый день перерабатывать эдак лишний час. Быть доступными всегда. В выходные, в отпуске, на даче. Ну как же можно отказать другу?

Какие еще интересные мысли и эксперименты. Например, непреодолимая склонность человека к халяве в виде офисной канцелярки ("Тащи с завода каждый гвоздь" -плавали, знаем ) ). Или, вот, например, неуемное потребительство, неумение-нежелание откладывать, и как с этим бороться. Есть ,конечно, и некоторый треш в виде экспериментов с онанизмом и тестов на вкус пива, но, в целом, книга более, чем достойная.

Искренне рекомендую! И читать интересно, и "навар" в виде знаний остается.!

Одна из глав о том, как заставить клиента сделать нужный тебе выбор или как убедить его в разумности твоих цен (или как не оказаться на месте такого клиента). Как предлагать разные варианты пакетов услуг/товаров и правильно расставлять модели разных цен на полках. Например, если предложить тур в Рим, тур в Рим похуже и тур в Париж, большинство выберет тур в Рим. Его есть с чем сравнивать: он лучше тура в Рим похуже. А тур в Париж не с чем сравнить. Если хотите, чтобы между двумя вариантами выбрали первый, добавьте к ним третий вариант — как первый, только похуже. Компания выпустила на рынок модель хлебопечки; её никто не брал. Они выпустили ещё одну модель, покрупнее и подороже: первую тут же стали покупать.

Мы сравниваем не только товары и услуги между собой, но и свою жизнь с жизнями остальных. Нам может нравиться наша квартира, пока мы не придём в гости к друзьям с квартирой побольше. Может устраивать наш уровень зарплаты, пока мы не узнаем, сколько зарабатывают наши бывшие однокурсники. Чтобы избежать такой неудовлетворённости, нужно осознанно менять фокусировку.

Мы пройдём 15 минут до другого магазина, чтобы купить ручку не за 22 доллара, а за 15. Но не сделаем этого, чтобы купить костюм не за 522 доллара, а за 515, хотя разница в сумме та же самая.

Впервые увиденные цены на интересующие нас вещи легко становятся якорями: увидев кофеварку за 100 долларов, мы будем считать кофеварки по 80 долларов очень дешёвыми, хотя, возможно, в другом магазине полно моделей по 50 долларов. Кроме того, между товарами есть произвольная согласованность: знание цены на мышь создаёт некое ожидание для цены на клавиатуру. А переезжая в другой город, мы подсознательно рассчитываем снимать жильё по той же цене, что и раньше. Если в новом городе квартиры дешевле, мы будем жить в более роскошной квартире за те же деньги — и наоборот. И эти цены мы помним очень долго, зачастую годами (если речь, например, о бензине).

Первые решения и впечатления оказывают влияние на множество предыдущих. Никто не интересовался чёрным жемчугом, пока тот не появился в витрине магазина на Пятой авеню с конским ценником. Можно увидеть очередь в ресторан и решить, что там, наверное, здорово — и встать в эту очередь. А можно встать в очередь за собой из будущего: стоит один раз ради интереса зайти в Старбакс вместо дешёвой кофейни, как у вас начинает вырабатываться привычка “побаловать себя, раз уж прохожу мимо”. Вы приучаетесь к более дорогому кофе — а постепенно и увеличиваете ценник, покупая чашку побольше или сорт поинтереснее. Очереди к Старбаксу не было, а стадный инстинкт сработал, пусть в стаде и был всего один человек — вы сами. Полезно присмотреться к таким привычкам и попытаться понять: действительно ли мы делаем то и это потому, что это лучший вариант из возможных? Даже если когда-то сделанный выбор был разумным, остаётся ли он таким сейчас?

Ожидания очень важны. Когда невостребованные приправы к бесплатному кофе были в изящных контейнерах, люди больше хвалили вкус кофе и предлагали продавать его за более высокую цену, чем когда приправы были в грубых стаканчиках. Не стоит недооценивать силу презентации, будь то сервировка блюд или упоминание положительных рецензий перед походом в кино. Большинство выберет коку, а не пепси, но в слепых тестах большинство предпочитает вкус пепси. В общем-то, это называется маркетинг. Так люди проходят мимо играющего на улице гениального скрипача, билеты на концерт которого купили бы за большие деньги.

Эффект ожиданий работает и тогда, когда это, например, стереотип о группе, в которую ты входишь. Азиатки, перед экспериментальным тестом по математике обсуждавшие гендерные вопросы, справились хуже, чем азиатки, обсуждавшие расовые вопросы (ведь женщины глупые, а азиаты умные!). И ещё не всё: выполнив задание на работу со словами, студенты, в чьих заданиях были слову на тему старости, шли потом по коридору медленнее других! Те, кто работал с “вежливыми” словами, дольше ждали, пока экспериментатор поговорит по телефону, чтобы сказать, что справились (около 9,3 минут), чем работавшие с “грубыми” словами (около 5,5 минут).

Невесело было читать об эффекте ожиданий применительно к медицинским процедурам. Некоторые сложные операции помогали людям, а потом выяснилось, что это был эффект плацебо. Тем, кому сказали, что провели эти сложные операции (а на деле ограничились парой надрезов скальпелем), тоже стало лучше. Кстати, стандартный эффект плацебо работает по-разному в зависимости от цены таблеток: более дорогое помогает гораздо лучше!

В целом – захватывающая книга. И написана отлично. Некоторые главы мне показались не очень интересными, но большинство – не оторваться. Советую всем.

В комментариях к посту в телеграме – о восприятии одних и тех же вещей в рамках социальных и рыночных норм, о принятии решений в спокойном и возбуждённом состоянии, о честности и нечестности.

Вы когда-нибудь задумывались о том, почему мы любим бесплатное? А как насчет того, что мы ищем подвох, почему это бесплатно? Или зачем мы покупаем несколько товаров по акции, вместо того, чтобы купить то, что нам нужно? Под влиянием эмоции? Нет, все решает мозг. Впрочем, какие эмоции мы испытываем, тоже решает он.

Я бы сказала, что это очень занятный нон-фикшн, без сложных формул, экспериментов в лабораториях и т.п. Эксперименты здесь проводятся со студентами в барах или на улице, иногда могут попросить посмотреть на обнаженных женщин на экране или даже, кхм, попросить заняться тем, что хочется сделать некоторым мужчинам при просмотре картинок с обнаженными женщинами.

Из всех этих экспериментов, можно легко сделать вывод о том, что люди любят обманывать самих себя, красоваться перед другими, из-за возбуждения теряют здравый смысл, и обязательно все любят халяву. В общем, довольно предсказуемо, но теперь все можно свалить на работу мозга.

Если серьезно, прочтение данных исследований может и не дать новой информации, особенно для знакомых с темой, но будет полезен в качестве профилактики о том, что наш мозг далеко не идеален. Его, конечно, надо любить и беречь, но и не давать ему всякие поблажки.

Это автор и соавтор ни одной сотни экспериментов. А как возникала сама мысль? Вы можете представить себя, да себя, что сейчас пойдёте и проведёте какое-нибудь исследование? А в этой работе вы прочувствуете те ощущения, которые предшествуют открытиям, которыми «заражается» пытливый мозг.

Человек в целом рационален!

И у вас не возникло никакого ощущения?

Мысль о том, что человек рассудительное существо вбито где-то у нас в подкорке. Дальше больше, считая ТАК – создали экономическую теорию, где в основе лежит рациональность выбора человека. Это убеждение сложно опровергнуть, ведь корни его из греческой философии. Человечество во все времена возводила ДУХ в абсолютную категорию, что аж выделило ЛОГИКУ отдельной наукой.

Но всё тщетно. Человек – иррационален!?

Истина где-то посередине и Дэн Ариели нащупает «край» нашей иррациональности.

Мы несомненно можем мыслить и действовать, но все ли решения ваши? Мы сильно подвержены влиянию ситуации вокруг и не замечаем того, как под это подстраиваются наши мысли.

Каждый из нас уязвим, на каждого влияют.

Глава за главой Ариели покажет как легко вас застать врасплох, хуже, что вы не всегда это видите. В современных реалиях лучше замечать влияние извне или всё чаще будете оставаться беспомощными.

Книга идеально дополнит работу Канемана «Думай медленно, Решай быстро».

Рекомендую прочитать, поставить на видное место и периодически к ней возвращаться.

ПРЕДСКАЗУЕМАЯ ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ для многих станет не самым лёгким «чтивом», а сложные книги дочитывают меньшее количество людей. Я же призываю осилить сложность этой работы и возможно вы проникнитесь элегантностью науки в целом!