Текст книги "Как влиять на людей и выработать уверенность в себе, выступая публично"

Гости на сцене, с которой вы выступаете, не будут сидеть неподвижно. По возможности не позволяйте никому занимать место на сцене, пока вы говорите.

Помню, как я пытался слушать Раймонда Робинса, стоящего на сцене, заполненной почетными гостями. Каждый раз, когда гости хоть немного двигались, все слушатели смотрели на них и отвлекались от оратора.

В пьесе «Судебный процесс» прокурор обращается к суду, но судейских приучили не шевелить и мускулом. Режиссер знал, что, если члены суда хотя бы шелохнутся, даже бессознательно, они убьют весь эффект от прокурорской речи.

Актерам хорошо известен эффект, который производит движение других людей во время чьей-то речи. И если актер имеет зуб на коллегу, он обязательно пошевелится, когда противник произносит важные строки, – тем самым уничтожив их эффект.

* * *

Нежелательно выступать со сцены, забитой мебелью, картами и прочими заметными вещами. Они создают эффект беспорядка и отвлекают внимание слушателей.

Не стойте за столом или стулом. Вы замечали, как слушатели в последних рядах высовываются в проход между рядами, чтобы разглядеть оратора?

Один из знаменитейших политических ораторов в США – отставной губернатор Лесли М. Шоу. Как-то раз я представлял его аудитории со сцены, посреди которой стоял столик. Шоу тотчас подошел к столику и вынес его со сцены вон. Он знал, что мудрое решение – произносить речь стоя и дать слушателям возможность видеть оратора во весь рост.

Вы ведь наверняка слышали, как о том или ином ораторе говорят: «Он любит центр сцены»? Разумеется, это выражение позаимствовано из театрального обихода. Режиссер знает: кто занимает центр – тот и доминирует на сцене. Когда говорите, не позволяйте предмету мебели доминировать над вами и ослаблять вас.

Проверьте это на личном опыте. Устройте небольшую сцену перед зеркалом. Поставьте перед собой стол или большой стул и начните говорить. Теперь уберите заслон из мебели и посмотрите, как вы выглядите, когда ничто не заслоняет вас от зрителя. Этот небольшой эксперимент наглядно убедит вас гораздо лучше, чем несколько страниц текста.

Выступая перед большой аудиторией, вы обнаружите, что сцена или любое возвышение помогают вам сделать так, чтобы вас лучше видели и слышали. Кроме того, когда вы стоите на возвышении, вы выглядите авторитетнее.

Президент одного из крупнейших нью-йоркских банков поставил свой письменный стол в кабинете на замаскированное возвышение. Этот тонкий и хитрый психолог понимает, что, заставляя посетителей глядеть на него снизу вверх, он тем самым создает соответствующий настрой, атмосферу и формирует отношение к себе. Другой высокий чин из тех же соображений дает интервью стоя, причем настаивает, чтобы его собеседник сидел.

Однако если вы выступаете перед небольшой группой слушателей, то возвышение – это слишком официозно. Если вы будете стоять на том же уровне, что и слушатели, и не в отдалении, а поближе к ним, то сможете добиться большей интимности.

Еще когда вы идете к сцене на глазах у слушателей, вы уже рассказываете им что-то о себе – своей манерой держаться, походкой и прочим. В тот миг, когда вы входите в помещение, аудитория уже бессознательно понимает, искренни вы или нет.

Имитируйте походку человека, которым хотели бы быть. Шагайте и стойте как человек действия, энтузиаст.

Мне случалось видеть, как ораторы сводят к нулю всю силу своих речей – тем, что держатся вяло и фальшиво.

То, как вы появляетесь перед слушателями – очень важно. Без сомнения, вам случалось видеть, как оратор встает со стула и плетется к сцене неохотно и вяло, точно ослик, подгоняемый хозяином. Вы также наверняка видели и другое: как оратор энергично идет к сцене и раскрывается перед слушателями с деловитым и оживленным видом водителя, едущего по обочине в часы дорожных заторов; самими своими движениями такой оратор сообщает вам, что его стоит послушать. Упругая походка и ощущение энергичности сразу приковывают к себе внимание. Вы должны появляться так, чтобы публика сразу почувствовала вашу силу и уверенность в себе.

Появившись перед слушателями, не торопитесь. Спешка в такой момент указывает на нервозность и недостаток самообладания. Слушатели подождут – не торопитесь.

Среднестатистический оратор слишком торопится начать выступление, а потом говорит слишком медленно.

Время от времени обводите глазами аудиторию, смотрите то на одну ее часть, то на другую – пусть у каждого слушателя создается впечатление, что вы адресуете свои слова именно ему.

И не забывайте о друзьях в последних рядах: они тоже нуждаются во внимании.

Закончив выступление, не поворачивайтесь к слушателям спиной! Не покидайте сцену поспешно, как армейский сержант, который уводит своих подопечных в укрытие. Покажите публике свое уважение: отступите немного назад и в сторону, а затем спокойно спускайтесь со сцены.

Один режиссер сурово отчитал актера, игравшего роль джентльмена, – за то, что тот сел самым обычным образом: огляделся, чтобы быть уверенным, что стул близко, потом согнулся и неуклюже плюхнулся на сиденье.

Воспитанный человек с хорошими манерами, почувствовав, что сиденье стула коснулось его ног сзади, не испытает позыва оглянуться и повертеться, как делают собаки, когда собираются улечься. Его спина от бедер до затылка останется совершенно прямой, а тело с полным самообладанием опустится на стул.

Встаньте перед зеркалом и попробуйте оба маневра на практике – и вы сами убедитесь, какая манера поведения выглядит более воспитанно.

То, насколько серьезен оратор, можно определить по его манере садиться и вставать.

Возможно, слушатели и не анализируют эти нюансы сознательно, но, если вы встаете лениво, с наплевательским видом, то слушателям не понравитесь, не убедите их и не заинтересуете, что бы вы ни говорили.

Когда садитесь, полностью контролируйте тело. Не плюхайтесь на стул. Опускайтесь на сиденье легко и мягко. Тем самым вы покажете самообладание и силу и завоюете доверие слушателей.

Вставая, поднимайтесь уверенно и оживленно, но не суетливо.

Понаблюдайте недели две, как разные люди встают и садятся, и вы узнаете и усвоите много полезного для себя.

Каждый раз, когда кто-то видит вас впервые, он быстро и бегло вас оценивает. Первая оценка производится так же быстро, как выстрел по мишени у тренированного стрелка. Эти мгновенные оценки, которые вы получаете все время, очень сильно влияют на ваше процветание, успех и счастье.

Понимаете ли вы, что эти быстрые оценки и первые впечатления обычно основываются на трех составляющих: что вы говорите, как вы говорите и как вы выглядите (одежда и манера держаться)?

Если человек, которого вы впервые видите, выглядит сонным и безвольным, стоит и ходит вяло, то вы не будете о нем высокого мнения и не захотите тратить на него свое время. Если у него мешковатая одежда, неряшливая прическа, грязная обувь, то уважения ему окажут так же мало, как он сам мало уважает себя. Однако если человек держится энергично и собранно, одет и причесан опрятно, то он, как правило, излучает ощущение успешности и приковывает к себе внимание.

Опрятность и ухоженность фундаментально важны для оратора, причем как на деловом собеседовании, так и на публичном выступлении. Джон Л. Шифф, который оформил больше страховок, чем любой другой человек в США, сказал:

«Когда я только начал карьеру в страховании двадцать лет назад, то осознал: чтобы произвести приятное впечатление, необходимо выглядеть процветающим, и стал сразу же уделять огромное внимание своему внешнему виду и в частности одежде.

Если у вас только один костюм, то позаботьтесь, чтобы он всегда был чист и отглажен. Если необходимо, гладьте его сами ежедневно. И обувь должна сиять чистотой».

Ваш внешний вид производит впечатление не только на других, но он также влияет и на ваше состояние духа и настрой.

Доктор Дж. Стенли Холл разослал ста семидесяти молодым людям подборку вопросов по психологии одежды. Он пишет:

«Все подтвердили, что, когда они выглядят аккуратно и опрятно, им гораздо легче ощущать себя успешными и действовать именно так. В неопрятном виде им значительно труднее было успешно общаться и работать с другими людьми, и они чаще терпели неудачу.

Неряшливо и бедно одетые люди начинали уклоняться от общения с окружающими, чувствовали себя неудачниками, инстинктивно ощущали свое неравенство с другими в тех ситуациях, когда, по идее, должны были бы общаться на равных».

Существует итальянская поговорка: «Уважение к себе – это первый шаг к уважению окружающих».

Сознание, что ты опрятно и хорошо одет, очень сильно повышает самооценку.

Одна благотворительная организация в Нью-Йорке обеспечивает несчастных, попавших на дно общества и обитающих в городских трущобах, не только религиозными наставлениями, но и обновленной обувью. Организация наняла сапожника, который чинил обувь всем, кто заходил в контору, шаркая рваными башмаками.

Было отмечено, что человек в целой и починенной обуви выпрямлялся как физически, так и морально, у него возрастало самоуважение и укреплялась сила воли.

Один предприниматель внезапно потерпел крах. Последние доллары со своего банковского счета он потратил на покупку дорогого костюма. Он знал, что хорошая одежда вернет ему уверенность в себе, придаст отваги и поможет найти силы для восстановления бизнеса.

Многие люди разрушали весь эффект от дорогой одежды, потому что носили в карманах лишние предметы – банку пива, вечернюю газету, фонарик, курительную трубку и т. п.! Более того, бережливый и аккуратный человек никогда не допустит, чтобы из левого нагрудного кармана его костюма высовывалась ручка или карандаш, а также – чтобы его украшали значки или карточки.

Если хотите создать у окружающих впечатление, что вы держитесь с достоинством и самообладанием, контролируйте свое тело.

Мы инстинктивно чувствуем, что человек, контролирующий себя, сильнее командующего могучей армией; точно так же инстинктивно мы ощущаем, что тот, кто ерзает на стуле, переминается с ноги на ногу или не знает, куда девать руки, не умеет владеть собой.

Иногда ораторы нервничают и делают ненужные жесты, которые отвлекают внимание слушателей от выступления. Даже доктор Франк Крейн, знаменитый защитник здравого смысла, теребил шарф, лежащий на столе перед ним, и этим отвлекал внимание публики от своей речи – все начинали следить за его руками.

Я знаю одного весьма и весьма успешного коммерсанта из Нью-Йорка; при любой попытке выступить на публике, он всегда нервно потирает руки, будто моет их, а еще расстегивает и застегивает пиджак и выделывает своего рода фокстрот по сцене, потому что топчется туда-сюда.

Итак, довольно. Давайте немедленно начнем применять на практике ту тайную силу, о которой мы только что говорили.

Когда вы разговариваете на работе, на улице или выступаете перед слушателями, контролируйте свое тело! Помните, что любое лишнее движение отвлекает от вашей речи.

Не надо держаться зажато или неестественно; совершайте любые необходимые движения, но остерегайтесь ненужных.

Я преподавал ораторское искусство множеству учеников, которые пренебрегали жестикуляцией, когда выступали на публике. Многие из них заявляли, что жестикуляция им от природы не дается и что они сами никогда не жестикулируют в обычном разговоре. Однако я обнаружил, что, если втянуть этих же самых учеников в свободную дискуссию на интересующую их тему, они вскоре, сами того не сознавая, начинают жестикулировать.

Почти каждый в повседневных разговорах пользуется жестами, помогающими самовыражению. Воистину «действия говорят точнее слов». Совершенно удивительно, как много можно выразить только действиями и жестами без помощи слов!

После многолетних экспериментов я обнаружил, что нужно обязательно настаивать, чтобы обучающиеся ораторскому искусству использовали жестикуляцию. Возможно, вас это удивит, но жестикулировать нужно не только из-за эффекта, который жесты оказывают на слушателей, но и из-за того, как они действуют и на самого оратора.

Как только вы начинаете использовать жесты, вы начинаете говорить с новой полнотой. Вы раскрепощаетесь и позволяете себе говорить естественно. Речь делается насыщеннее, ярче, искреннее, задушевнее.

Я сотни раз выступал, используя цветные слайды и фильмы. Естественно, в подобных обстоятельствах мои слушатели смотрели не на меня, а на экран. Я стоял в темноте, но всегда жестикулировал так, будто на меня был направлен яркий свет. Я знал, что слушатели моих жестов не увидят, но также знал, что они почувствуют их по моим интонациям.

Понаблюдайте за собой сегодня, особенно когда будете говорить с жаром, и отметьте простые жесты, которые вы делаете. Они помогают вам добиться понимания и отклика от слушателей, но никто не осознает, что вы их совершаете.

Всякий раз, как вы видите в жесте только жест, это плохо; это значит, что он лишил себя права на существование – отвлек слушателя от вашей мысли, а не помог ей.

В частной беседе мы все жестикулируем очень активно. В следующий раз, выступая перед аудиторией, раскрепоститесь и дайте себе волю, когда ощутите позыв жестикулировать так, как в обычном разговоре, – и вы решите проблему ораторской жестикуляции.

Возможно, поначалу у вас не получится жестикулировать совсем естественно; когда вы попробуете использовать руки на сцене, то ощутите, будто внутри у вас что-то сломалось, и побоитесь, что слушатели будут над вами смеяться. Но они не засмеются. Жестикулируйте, каким бы неуклюжим это ни казалось лично вам, и, упражняясь, вы начнете жестикулировать лучше, легче, естественнее – можете быть уверены.

Вы нигде не найдете готовый набор жестов. Жесты глубоко индивидуальны: то, что подходит одному человеку, не подойдет другому по складу личности. Однако просто для тренировки я советую вам, произнося приведенные ниже фразы, проделывать жесты, которые я перечисляю.

1. «Я прошу тебя сказать мне со всей откровенностью – наша сделка честна?»

Произнося это, протяните руки перед собой ладонями вверх – как вы сделали бы естественно, задавая вопрос.

2. «Это ложь! И он не посмеет это отрицать!»

Сожмите руку в кулак, оставив свободным только указательный палец, и яростно погрозите им собеседнику, произнося это обвинение.

3. «Нет. Нет. Я ни за что на свете это не сделаю».

Вытяните руку перед собой, выставив ладонь наружу – движением, которым уличный регулировщик останавливает поток транспорта.

4. «Он отмахнулся от этой темы и наотрез отказался иметь что-то общее с этим делом».

Сделайте жест, как будто отбрасываете что-то в сторону.

5. «Конечно, он допустил ошибку, но давайте сохраним это в тайне».

Вытяните руку перед собой, ладонью вниз, как будто толкаете что-то вниз.

Понаблюдайте за собственной жестикуляцией. Разнообразны ли ваши жесты? Или у вас один-два любимых на все случаи жизни?

Я советую вам расширить свой арсенал жестов и отточить навыки жестикуляции.

Для этого изучайте людей. Наблюдайте, как они жестикулируют. Подражайте жестам, которые показались вам убедительными и притягательными.

Обратите внимание на то, что в основе жеста всегда лежит какая-то смысловая нагрузка.

Если вы выслеживаете на охоте стаю диких уток и ваш спутник или собака приподнимется, чтобы оглядеть берег, то какой жест вы естественным образом сделаете, чтобы заставить его снова пригнуться? Наверно, такой же, как в случае, если говорите: «Мы должны сохранить это дело в тайне»? И ведь в обоих случаях этот жест будет призывать к скрытности?

Когда в разговоре вы жестикулируете сжатым кулаком? Почему бы не использовать этот жест и при публичном выступлении со сцены?

Какие жесты мы используем, когда приглашаем или подзываем к себе? Понаблюдайте за собой и за другими людьми. Посмотрите, какие жесты бессознательно используются в разговоре. Применяйте их в публичных выступлениях.

Когда вы используете широкий взмах рукой?

Когда люди используют вытянутый указательный палец? Какую смысловую нагрузку он несет? Понаблюдайте и выясните.

Не просите у меня точный список жестов, который нужно выучить. Пустите в ход зрение – и здравый смысл.

Уильям Дженнингс Брайан говорил, что не носил ни бороды, ни усов, чтобы использовать при публичных выступлениях все разнообразие и полноту своей мимики.

Вы замечали, как сильно разговор или публичное выступление зависят от мимики, от выражения лица оратора? Пытались ли вы слушать оратора, чье лицо не видите? Если да, то вы только наполовину понимаете, к чему он ведет свою речь.

Скорее всего, когда вы просто и естественно разговариваете с друзьями, ваша мимика меняется – особенно если вы говорите под влиянием какой-то эмоции, например гнева, любви, ревности, восторга, ненависти.

Если бы вы использовали при публичном выступлении столько же выражений лица, сколько в обычном разговоре, то этого было бы вполне достаточно. Но, скорее всего, при публичном выступлении мимика ваша обедняется и следует целенаправленно упражняться, чтобы использовать все разнообразие естественной мимики – упражняться, пока это не начнет получаться у вас бессознательно.

В мимике, как и в подаче речи, при публичном выступлении главное – это преувеличенная естественность.

Когда вы выступаете перед аудиторией, то слегка утрируйте мимику, как и интонацию.

Потренируйте перед зеркалом несколько особенно красноречивых выражений лица.

Конечно, я понимаю, что вы предприниматель или представитель какой-то профессии, а не актер, и у вас нет амбиций стать новым Чарли Чаплиным или соперничать с Дугласом Фербенксом. Вы знаете, и я знаю, что на деловом совещании вы не можете использовать мимику, которую мы видим на киноэкране – ваши коллеги в лучшем случае посмеются над вами.

Я совсем не призываю к такому поведению; тем не менее вам будет полезно и выгодно изучить и потренировать мимику точно так же, как это делают актеры. Если наедине с собой и зеркалом вы попробуете воспроизвести некоторые выражения лица, которые вы наблюдали на выставках, на улице, в кино, то такая тренировка окажет на вас благотворное воздействие.

Если эта тренировка всего лишь научит вас ценить богатство мимики и поможет натренировать лицевые мускулы, она уже себя окупит, верно?

Не знаю другого способа, который бы так быстро помог завоевать сердца и доверие слушателей, как это удается улыбке.

Считается, что «ничто не говорит об успехе лучше, чем сам успех». Что ж, мало что так отчетливо свидетельствует об успешности и уверенности в себе, как это делает улыбка. Улыбка словно говорит окружающим: «Все получается так, как я хочу. Я считаю, что мир – отличное место. Меня повсюду поджидает успех».

Человек, от которого исходит такое ощущение, вам сразу безотчетно нравится, вы подсознательно доверяетесь ему.

Важность и силу действия улыбки в искусстве выступления невозможно переоценить. Несколько лет назад я писал статью о президенте одного нью-йоркского банка для журнала «The American Magazine». Я расспросил одного из сотрудников, в чем, по его мнению, причина успеха этого человека. «Во многом секрет в его улыбке», – ответил подчиненный.

Запомните: улыбку можно натренировать.

Запомните также: улыбка приносит в ответ доллары, друзей и улыбки.

Завтра, выйдя на улицу, постарайтесь понаблюдать и оценить походку и осанку встречных. Сначала смотрите только на осанку и походку и попробуйте оценить прохожего только по ним, не глядя ему в лицо. Составив общее представление о человеке, посмотрите ему в лицо, оцените его манеры и одежду и проверьте, насколько точной была ваша первичная оценка.

Обратите внимание, как двигаются пожилые люди, зрелые, молодежь, как двигаются увальни и люди расторопные. Каждый из них много рассказывает о себе походкой и осанкой.

Посмотрите на подошвы своей обуви; если они стерлись сзади больше, чем спереди, то вы ходите неправильно. Это показывает, что вы ступаете на пятку. Если вы ходите правильно, то носки и пятки наступают на землю одновременно.

Ходите, перенося тяжесть тела на подъем стопы, и спина у вас выпрямится, голову вы будете держать выше, живот втянется, и в целом вы будете выглядеть лучше.

Когда вы стоите правильно, ваши пятки просто помогают держать равновесие, а не поддерживают всю тяжесть тела.

Вот простой способ проверить, куда приходится вес, когда вы стоите, – на стопу или на пятку. Встаньте. Положите руки на бедра, ступни поставьте вместе. Медленно поднимитесь на носки. Пришлось ли вам слегка качнуться корпусом вперед, прежде чем вы поднялись на носки?

Если да, то у вас неправильная осанка и походка.

Теперь встаньте, приняв естественную и привычную для себя позу и попробуйте еще раз.

Хорошее упражнение, помогающее научиться правильно распределять вес тела – просто ходить по комнате несколько минут, не наступая на пятки, так, чтобы вес полностью ложился на носки.

Расправьте плечи так, чтобы, подойдя к стене, коснуться ее грудью.

Подойдите к стене и проверьте. Получилось ли?