Текст книги "Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников. 11 навыков эффективного общения"

Дейв Керпен
Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников. 11 навыков эффективного общения

Dave Kerpen

THE ART OF PEOPLE: 11 Simple People Skills

That Will Get You Everything You Want

Copyright © 2016 by Dave Kerpen

This translation published by arrangement with Crown Business, an imprint of the Crown Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC and with Synopsis Literary Agency.

© Элеонора Мельник, перевод на русский язык, 2019

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2019

* * *

СЕКРЕТЫ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Что вы чувствуете, когда в ответ на свою просьбу слышите «нет»? Грусть. Обиду. Разочарование. Согласитесь, гораздо приятнее, когда окружающие идут вам навстречу и отвечают «да». Хотите, чтобы люди прислушивались к вам и чаще соглашались? Авторы этой книги, эксперты в области убеждения и влияния, доказывают, что убедительности и авторитетности можно обучиться! Эта книга – продолжение бестселлера Роберта Чалдини «Психология влияния». Читайте руководство по эффективному общению и пусть мир скажет вам «да!».

Говори как бог

Хотите говорить убедительно, красиво и уверенно? Голос и умение владеть речью – мощнейший инструмент воздействия на людей. Эта книга – ключ к результативным переговорам, блестящим презентациям и новым перспективам влияния. Ведущий тренер по технике речи Ксения Чернова раскроет секреты, как приводить голос в боевую готовность, управлять эмоциями, выступать «без бумажки» перед огромное аудиторией и управлять своим голосом.

Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего

Как перестать бояться «монстров» – руководителей, чиновников или гуру бизнеса, и грамотно вести с ними переговоры? В своей книге Игорь Рызов раскрывает многие возможные сценарии и даёт действенные техники общения, следуя которым, вы научитесь удачно завершать сделки на условиях двойного выигрыша.

А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Вы можете добиться чего угодно, если не будете стесняться задавать вопросы! И эта книга поможет вам перестать бояться быть отвергнутым. История предпринимателя Джиа Джианга, который 100 дней обращался к окружающим с самыми безумными просьбами и стал символом борьбы со страхом отказа.

Эта книга посвящается главным людям в моей жизни:

моему маленькому сыну, Сету Франклину Керпену,

и женщинам, окружающим нас с ним:

моей жене Кэрри и дочерям, Шарлотте и Кейт.

Спасибо, что научили меня разбираться в людях.

Бесконечно люблю вас

Введение
Люди имеют значение

Я шел по красной ковровой дорожке вслед за звездами «Американского идола», Клэем Эйкеном и Рубеном Стаддардом. Это было на церемонии вручения премий канала VH1 Big 2003 года. В то время я жил в Лос-Анджелесе, а незадолго до этого участвовал в телевизионном реалити-шоу Paradise Hotel. Со стороны могло показаться, что у меня все в полном порядке. Я был знаменит, купался в деньгах. Мне платили от 5 до 10 тысяч долларов только за одно появление в торговых центрах, ночных клубах и барах. Я посещал те же вечеринки, что и Пэрис Хилтон, Джессика Альба и Кэти Гриффин.

Однако я чувствовал себя таким же несчастным, как и всю свою жизнь. Опустошенным и потерянным.

В таком мегаполисе, как Лос-Анджелес, трудно установить настоящий контакт. И от одиночества я впал в депрессию. Отсутствие связей, как оказалось, штука очень мощная – и отнюдь не в хорошем смысле слова.

Проходя один по ковровой дорожке, я понял, что мне нужно восстановить контакты. Я достал из кармана телефон и позвонил единственному человеку, воссоединения с которым желал больше всего на свете. Набрал номер Кэрри и стал ждать.

Я познакомился с ней двумя годами ранее – в офисе бостонского «Радио Дисней». Она устроилась в отдел продаж и сидела прямо напротив меня. В компании я был лучшим агентом по продажам – пока не появилась Кэрри. Не прошло и трех месяцев, как она оттеснила меня на вторую позицию. Мы быстро стали лучшими друзьями, хотя и оставались соперниками на работе. Еще через три месяца я влюбился в нее.

Однако была небольшая проблема. Кэрри была замужем. Что вы станете делать, если найдете родственную душу, а она окажется недоступна? В итоге Кэрри с супругом переехала в Нью-Йорк, чтобы попытаться наладить брак, а я сделал то, что сделал бы на моем месте любой безответно влюбленный. Я снялся в телевизионном реалити-шоу, чтобы найти другую родственную душу.

Ага, это и был Paradise Hotel от компании Fox. Шоу снималось в мексиканском Акапулько, в доме стоимостью 30 миллионов долларов. 17 сексапильных одиноких мужчин и женщин пытались «закадрить друг друга – или вылететь вон». Я сильно отличался от большинства участников-моделей/актеров и не нравился им. Участие в шоу было тем еще испытанием.

Однако каким-то образом неделю за неделей я ухитрялся не вылететь во время церемонии отсева и спустя тридцать одну неделю все еще оставался в команде. Я как-то убеждал даже тех, кто меня терпеть не мог, голосовать за меня, а продюсеров – развивать сюжетную линию со мной – одиноким славным парнем на острове красавцев и красавиц. Но я по-прежнему был несчастлив. Я скучал по Кэрри и ощущал пустоту во время съемок и после них.

Когда я набирал телефонный номер Кэрри в тот вечер в Лос-Анджелесе, меня согревала мысль, что получится возобновить контакт с единственным человеком, который «понимал» людей лучше, чем я.

– Ого, это ты, Дейв, – отозвалась Кэрри. – Как здорово услышать тебя спустя год молчания и после твоих приключений в реалити-шоу. Что поделываешь?

– Тусуюсь со звездами «Американского идола», – ответил я, стараясь, чтобы в моем голосе прозвучало подобие гордости. – А ты?

– Тусуюсь у себя дома. На самом деле я сейчас развожусь.

– Печально это слышать, Кэрри, – проговорил я, одновременно вскидывая свободную от телефона руку в победном жесте, и как бы между прочим намекнул: – Кстати, я тут через две недели буду в Нью-Йорке, чтобы встретиться с агентом…

Спустя эти две недели я летел к ней. Еще через месяц я официально встречался с Кэрри, а через два месяца переехал в Нью-Йорк.

С момента того телефонного звонка вот уже одиннадцать восхитительных лет я наслаждаюсь жизнью с Кэрри. Эти годы подарили мне троих потрясающих детей, два успешных бизнеса и две книги-бестселлера. Хотя не обошлось без трудностей и периодов уныния, я в это время был и счастливее, и успешнее, чем в своих самых безумных мечтах. Спасибо Кэрри и многим другим людям, с которыми у меня за последние десять лет сформировались продуктивные, приносящие удовлетворение отношения. Мало того, попутно я еще и узнал кое-что бесценное о жизни, о себе и о людях вообще.

Невозможно достичь успеха или счастья в вакууме. Все держится на узах, которые создаешь с людьми.

В своей первой книге «Маркетинг эпохи “Like”» (Likeable Social Media) я привел схему, как, ориентируясь в быстро меняющемся мире соцсетей, стать успешным маркетологом. Во второй, «Бизнес эпохи “Like”» (Likeable Business) речь идет о построении успешного социального бизнеса. Теперь настала пора мыслить шире. Пора подумать, как получить все, что желаешь от карьеры и жизни. Я пишу эту книгу, чтобы поделиться схемой успеха с вами.

Талант. Удача. Трудолюбие. Мужество. Упорство. Настойчивость. Я могу часами перечислять, что, по словам других людей, нужно для успеха. Но, хотя все эти вещи нельзя назвать несущественными, в действительности все сводится к людям. Насколько хорошо вы понимаете людей? Насколько хорошо умеете общаться с ними? И насколько хорошо умеете убедить их делать то, что вы хотите, чтобы они делали?

Люди имеют значение. Они существеннее всего прочего. Когда речь идет о получении желаемого от работы, карьеры и жизни в целом, именно отношения с людьми становятся важнее всего.

Они играют роль решающего фактора между пустым существованием с тупиковой карьерой (от которого я страдал в Лос-Анджелесе) и полнокровной жизнью с процветающим бизнесом (которой я наслаждаюсь сегодня).

В книгах «Маркетинг эпохи “Like”» и «Бизнес эпохи “Like”» я писал, что вызывать симпатию (или быть лайкабельным) и уметь все, что для этого нужно – то есть слушать, рассказывать истории и строить отношения, основанные на искренности и прозрачности, – критически важно для успеха в онлайн-маркетинге и бизнесе. Но построение отношений и лайкабельность важны не только в соцсетях или внутри компании. Они необходимы во взаимодействии с любым человеком – от секретаря вашего клиента до симпатичной девушки или молодого человека на первом свидании. От вашего начальника до влиятельной дамы из Твиттера, которая может помочь вам продать товар. От венчурного капиталиста, инвестирующего в ваш стартап, до полузабытого одноклассника, который в Фейсбуке сможет разрекламировать ваши услуги.

Ваши отношения и взаимодействия с людьми, хоть в онлайне, хоть в офлайне, – это и есть искусство понимания людей. Кто эти люди и что они готовы для вас сделать – это будет определять, насколько большего вы добьетесь успеха. Будут у вас бессодержательные, слабые отношения с окружающими – и каждая трудность, которую вам надо преодолеть, каждое препятствие, с которым вы столкнетесь, покажется непосильной ношей. Культивируйте искренние, взаимно благотворные отношения, построенные на доверии, уважении и сотрудничестве, – и ноша будет намного легче благодаря дружной команде, помогающей вам с ней справиться. Эта книга поможет вам с взаимодействиями и отношениями. Она описывает одиннадцать важнейших коммуникативных навыков, которые – когда вы ими овладеете – помогут вам в любой ситуации добиваться большего из того, что вы хотите.

Многие инструменты, приемы и советы в этой книге могут вас удивить. Они действительно часто противоречат типичной «мудрости», обычно ассоциируемой с бизнесом и успехом. Но, с другой стороны, если бы типичные советы в бизнесе работали, все были бы невероятно успешными, верно?

На самом деле даже если традиционные представления о работе и отношениях и соответствовали некогда действительности, то времена изменились. Возможно, вы думали, что на вершине в конце концов оказывается требовательный, безжалостный саморекламщик. Но на самом деле сегодня это место занимает тот, у кого наиболее развиты коммуникативные навыки. Он получает все, чего хочет, – дома, на работе и в жизни.

Сегодня навыки общения важны, как никогда. Они – ключ к получению того, что вы хотите, – как на работе, так и за ее пределами.

Мы постоянно контактируем друг с другом: Фейсбук, Твиттер, LinkedIn и иные соцсети стали нашим главным способом коммуникации. К тому же в сегодняшнем мире столько «шума», что мы доверяем личным рекомендациям только от проверенных людей. У нас короткий период внимания, поэтому мы слушаем тех, кто цепляет нас, кому мы доверяем. В результате ключ к обладанию вниманием и получению искомого – это быть человеком, которого любят, уважают и которому доверяют другие.

В этой книге будут обсуждаться одиннадцать изученных мной коммуникативных навыков, развивая которые вы измените свою жизнь и дома, и на работе. В описании каждого из них я буду делиться собственными историями и историями некоторых наиболее успешных и влиятельных людей в мире. Это поможет проиллюстрировать мои доводы. Мы начнем с самоанализа, материал для которого есть в приложениях, а также в интернете, по адресу ArtofPeopleBook.com. Попутно мы будем изучать ключевые навыки общения с помощью пятидесяти трех мини-уроков, которые вы сможете сразу же применять на практике.

Многие книги по бизнесу полны теоретических знаний, но читатели, ознакомившись с ними, по-прежнему не понимают, что именно им надо делать. Эта книга не такая. Каждая глава будет завершаться рядом упражнений – быстрых первых действенных шагов. Вы вынесете из нее десятки практических идей о том, как лучше общаться с людьми и получать то, что вы хотите.

Прежде чем мы начнем, рекомендую выполнить самоанализ из приложения А. Это вариант эннеаграммы – теста на определение типа личности. Он поможет вам понять, какие ценности в большей степени движут вами и как с вами лучше общаться другим людям. Со временем ваш тип личности не изменится. Но следует пройти этот тест, чтобы узнать, как вам лучше контактировать с другими и, в свою очередь, заставить других уважать и любить вас.

Одна из моих главных ценностей – отзывчивость. И поэтому, хоть книга и односторонний коммуникационный канал, если у вас в процессе чтения появятся комментарии или вопросы, я хочу, чтобы вы со мной связались. Если вам захочется гневно возопить или восторженно зааплодировать, если вас озадачит какое-то утверждение или вы просто захотите дополнить впечатление от этой книге общением с автором, пожалуйста, не мешкая свяжитесь со мной. Лучший способ сделать это – через Твиттер (@DaveKerpen). В затылок ему дышит контакт через LinkedIn (DaveLinkedIn.com). Но, если захотите сыграть по старомодным правилам, можете послать мне электронное письмо по адресу [email protected]. В любом случае обещаю ответить вам как можно скорее.

Давайте начнем.

1
Как понимать себя и других

Глава 1
Определение типа личности

Фу, – подумал я. – Очередной тест личности в стиле «душа нараспашку».

Я был на ретрите[1]1
  Ретрит – уединение, поездка, посвященная работе над собой, духовной практике (прим. ред.).


[Закрыть] в Майами, на курорте Каньон Ранч, вместе с товарищами по Организации предпринимателей (Entrepreneurs’ Organization). Это глобальное сообщество основателей и собственников компаний, в которое входят некоторые мои лучшие друзья. Как правило, я получаю массу удовольствия от таких ретритов. Но мне, представителю типа личности А, вечно пребывающему в движении и не любящему никаких остановок, в это конкретное время и в этом конкретном месте было трудно сохранять вовлеченность. Слово «расслабляться» никогда мне особо не нравилось, а после двух сеансов йоги и медитации последнее, чего мне хотелось, – это просидеть еще четыре часа на какой-то оценке типа личности, о которой я и слыхом не слыхивал.

Но я укрепился духом и заставил себя сохранять непредвзятость и позитивный подход к такому опыту. И очень рад этому решению, поскольку последовавшие четыре часа навсегда изменили мою жизнь, мое понимание себя и способ моего общения с людьми.

– Это эннеаграмма, – сообщил нам восьмерым наш психолог-инструктор, Брэд Кершенштейнер. – Пусть она менее известна, чем оценки Майерса-Бриггса или DISC, на самом деле она намного надежнее этих двух, да и вообще любых других способов оценки личности, если уж на то пошло. И ее метод использовался и передавался из поколения в поколение столетиями.

Тут я заинтересовался и навострил уши. В следующие четыре часа я много узнал о себе и о том, как людям лучше всего общаться со мной. Больше того, я узнал девять важнейших мотиваторов людей и то, как нам лучше всего общаться с любым человеком на основе его типа по эннеаграмме – от 1 до 9. Пока Брэд оценивал каждого из нас и рассказывал, какой у кого тип по эннеаграмме и каковы следствия этого для коммуникации, я был поражен степенью точности его слов. Казалось, он читал мои мысли!

В последовавший год я все свободнее и свободнее овладевал применением эннеаграммы и ее способностью помогать нам понять самих себя, равно как и других людей. Я применил эннеаграмму к управляющим своей компании, потом ко всем ее сотрудникам. А затем испробовал ее на всем коллективе компании, которой управляет моя жена. Я прочел целые тома по этой теме. Ценность эннеаграммы для самоосознанности захватила мои мысли. Я также понял следующее. Осознанность – краеугольный камень искусства понимания людей. Невозможно понимать других и влиять на них, пока вы полностью, на глубоком уровне не поймете себя.

Разумеется, как и каждый способ оценки личности, эннеаграмма несовершенна. Любая система, которая классифицирует людей всего по девяти категориям, не может не быть в чем-то ограниченной. Однако исследования снова и снова доказывают, что оценка по Майерсу-Бриггсу (самый популярный способ оценки личности) имеет массу изъянов. Показатели, которые она вам выдает, меняются с течением времени. Пройдите тест по Майерсу-Бриггсу сегодня и через полгода – и, вероятно, получите разные результаты. Показатели же эннеаграммы, напротив, со временем остаются теми же, что и раньше. Они дают представление о том, чем вы главным образом мотивированы, каких потенциальных отвлекающих факторов вам остерегаться и как людям лучше всего общаться с вами. И вся эта информация останется на диво стабильной в течение вашей жизни.

Прежде чем читать дальше, откройте приложение А и выполните самоанализ по эннеаграмме, разработанный мной совместно с Марио Сикорой, если еще этого не сделали. Получивший международное признание оратор и писатель, Марио – соавтор книги «Осознанность в действии. Эннеаграмма, коучинг и развитие эмоционального интеллекта» (Awareness to Action: The Enneagram, Emotional Intelligence, and Change) и автор множества статей о типах личности, руководстве, повышении эффективности и тимбилдинге. Он говорит: «Эннеаграмма – прекрасный инструмент, чтобы лучше понять себя. Это, в свою очередь, поможет вести себя осоззнаннее».

Когда получите результат, загляните в таблицу. В ней кратко описаны все девять основных типов личности по эннеаграмме, связанные с ними сильные стороны и потенциальные недостатки, на которые стоит обратить пристальное внимание. Насколько эти элементы будут важны для вас, зависит от того, насколько высока была ваша числовая оценка для вашего типа в вопроснике.

Например, по эннеаграмме я – сильный тип 3, стремящийся к выдающемуся. Один из моих главных недостатков – синдром «я это сделаю», или стремление говорить «да» на каждое предложение, возможность и просьбу. Я думаю, что чем большего я достигну (чем больше дам интервью, чем больше возьму проектов, чем больше у меня будет клиентов), тем более выдающимся буду. Это качество делает меня похожим на настоящую палочку-выручалочку для остальных людей. Но в начале моей карьеры оно стало реальной проблемой: я слишком разбрасывался обещаниями и перенапрягся до такой степени, что от этого стала страдать даже моя семейная жизнь. В смысле это было проблемой, пока я не изменил сценарий в собственной голове, приняв во внимание свою оценку по эннеаграмме. Если я буду говорить «да» реже, дошло до меня, то стану более выдающимся в тех вещах, которым все-таки говорю «да». Это было нелегко (собратья-«тройки», уверен, меня поймут). Но теперь я способен сказать «нет» на предложения выступить или дать интервью, чтобы быть более выдающимся в других вещах. Я переписал свой сценарий, как только понял, что́ на самом деле меня мотивирует. И вы можете сделать то же самое.

Каковы ваши недостатки, если исходить из вашей эннеаграммы? Выберите тот, который для вас актуальнее всего, и помните о нем, читая эту книгу. К ее концу, гарантирую, вы будете лучше понимать, как переписать свой сценарий исходя из того, что вы узнали о своем способе общения с другими, и о том, как другие общаются с вами.

Теперь, когда вы лучше понимаете себя по эннеаграмме, включая свои сильные стороны и слабости в коммуникации, пора пройти еще один вопросник – «человеческие сильные стороны». Эта оценочная система поможет вам понять, в каких из одиннадцати важнейших коммуникативных навыков, о которых вы узнаете дальше, вы уже сильны, а с какими вам не помешает помощь. Пройдите тест сейчас на сайте ArtofPeopleQuiz.com.

Так кто вы – «человекоугодник»? Лидер? Гуру? Или «убедитель»? К какой бы категории вы ни принадлежали, все мы знаем, что каждому есть куда расти, когда речь идет о взаимодействии с людьми и влиянии на них. Прекрасная новость: вы уже начали процесс роста, узнав себя немного лучше, чем знали до чтения этой книги.

Разумеется, есть сотни других методов оценки, которые вы можете взять на вооружение, чтобы лучше понимать себя, свои сильные стороны и слабости. Просто так случилось, что я большой поклонник эннеаграммы, поскольку она проверена временем, проста и надежна. И я люблю вопросник «человеческие сильные стороны», так как… ну, я ведь сам его составлял. Но, разумеется, каким бы ни был ваш конкретный метод оценки, важно вынести из него вот что:

Первый шаг к умению лучше влиять на других, чтобы получать желаемое в своей карьере и жизни, – понять себя.

Чем лучше вы понимаете себя – каковы ваши бессознательные мотивации, что вас воодушевляет и что приводит в уныние, что вами движет и как вы взаимодействуете с людьми, – тем лучше вы будете понимать других и побуждать их что-то для вас делать.

Упражнения:

1. Заполните вопросник эннеаграммы в приложении А, если вы еще этого не сделали.

2. Выпишите три связанные с общением с людьми слабости, над которыми вы хотите поработать. Запишите решение для каждой из них исходя из своей основной оценки по эннеаграмме.

3. Запишите свою главную сильную сторону. Как вы можете развить ее, продолжая читать эту книгу?