Текст книги "Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников. 11 навыков эффективного общения"

Глава 2
Как понять любого человека

– Я просто его не понимаю, – пробормотал я себе под нос, закончив телефонный разговор с важным деловым партнером. Я был расстроен, сердит и растерян. Мы уже не один месяц силились дать старт этому бизнес-сотрудничеству. И я полагал, что понимаю, почему этого не происходит, и помогаю решить проблему. Но Джон (так мы будем его называть) просто не желал ни слушать меня, ни сотрудничать со мной, ни оказывать мне какую-либо помощь.

Он был придирчивым и ворчливым, и я его просто не понимал. Он казался крайне агрессивным, обозленным на весь мир и полным решимости закопать любого, кто посмеет встать у него на пути. Он был очень похож на того требовательного, безжалостного саморекламщика, которого я описал в первой главе, хорошо умел раздавать приказы, но совершенно не умел строить отношения. За те несколько личных встреч, что у нас состоялись, я ни разу не видел на его лице даже намека на улыбку.

Первый шаг во влиянии на людей – понять их. А Джона я, повторюсь, попросту не понимал. Я месяц за месяцем старался наладить с ним контакт, но все без толку. Как можно эффективно работать с человеком, который мне не нравится? Как мне работать с человеком, которого я даже не понимаю?

Ощущая полное поражение, я обратился с этой проблемой к Кэрри, моей жене.

– Я просто не понимаю этого мужика, Кэрри. Что мне делать?

Кэрри, которая разбирается в людях лучше, чем любой из моих знакомых, тут же ответила:

– Если ты говоришь, что не понимаешь его, то ты совершенно точно никогда его не поймешь.

У каждого из нас есть в жизни люди, которых мы не понимаем поначалу – а может быть, и вообще всегда. Все люди разные, и иногда бывает трудно понять тех, кто сильно отличается от нас. Часто в этом нет ничего страшного, поскольку вам, возможно, не понадобится взаимодействовать с ними. Но также часто это имеет значение.

Если вам когда-нибудь захочется или придется вступить в значимое или продуктивное взаимодействие со сложным для вас человеком, будь то коллега, клиент или кузен на семейном сборище, полезно найти способ его понять.

Первый шаг, как объяснила мне Кэрри, – отказаться верить, что он тебе непонятен. Не важно, насколько человек от тебя отличается. Не важно, что ты чувствуешь, находясь рядом с ним. Не важно, каковы его поступки. Ты должен поверить, что при определенном приложении усилий сможешь прочувствовать его точку зрения.

Решимость – мощная сила. И стоит отказаться от слов «я не…», как первый шаг уже сделан. Но этого недостаточно.

– Пригласи его на кофе, – посоветовала мне Кэрри.

– Но я же его терпеть не могу! – возразил я, ежась при одной мысли об этом.

– Тогда рассматривай это как эксперимент, – сказала Кэрри. – Эксперимент, который позволит тебе увидеть, сможешь ли ты наладить общение с человеком, который сильно от тебя отличается. Задавай вопросы, а потом заткнись и слушай.

Сколько бы я ни сопротивлялся, совет Кэрри, как обычно, попал в яблочко. Спустя две недели и одно приглашение выпить кофе я сумел найти общий язык с Джоном. Он по-прежнему не очень мне нравился, но, поговорив с ним вне офиса тридцать минут, я действительно почувствовал, что понимаю, откуда он такой взялся. Оказалось, в детстве у Джона был трудный период, когда он несколько лет рос только с одним родителем и, похоже, в какой-то момент принял решение больше никогда ни от кого не зависеть. Джон, безусловно, относился к 8-му типу по эннеаграмме – движимому стремлением быть сильным. И порой жажда независимости могла делать его жестким, высокомерным и в целом трудным в общении.

Разумеется, поступки Джона после нашей встречи ничуть не изменились, зато капелька понимания сыграла большую роль в моих дальнейших взаимодействиях с ним. В последовавшие недели наши разговоры потеплели, и мы действительно несколько продвинулись к достижению тех результатов для бизнеса, к которым оба стремились. Пару месяцев спустя на встрече он даже сумел изобразить улыбку. В конечном итоге я получил от этих отношений и деловых соглашений бо́льшую часть того, что хотел.

Однако я никогда не получил бы такой возможности, если бы смирился, что не понимаю Джона, и остановился на этом. Кого из тех, с кем работаете, не понимаете вы? Какого человека, с которым приходится регулярно контактировать, вы не в силах понять, как бы ни ломали голову?

Первый шаг – настойчиво говорить себе, что вы можете понять этого человека. Следующий шаг – потратить пятнадцать минут и пять долларов, посидев с ним за чашкой кофе.

Возможно, вы выйдете из ресторана, не обретя полного понимания этого человека или даже без симпатии к нему. Но у вас будет шанс отныне и впредь строить с ним более продуктивные и полезные отношения.

Джон, где бы вы ни были сегодня, надеюсь, вы по-прежнему предпочитаете черный кофе и хотя бы иногда улыбаетесь!

Упражнения:

1. Выпишите имена трех людей в своей жизни, которых вам трудно понять.

2. Пригласите одного из них на кофе после того, как дочитаете эту главу.

3. Придите на встречу с решимостью понять этого человека (даже если он вам по-прежнему не нравится).

Глава 3
Как понять кого-то лучше, чем своих друзей

– Теперь вы научитесь понимать человека, оказавшегося рядом с вами, лучше, чем многих друзей, всего за три минуты с помощью трех вопросов! – воскликнул высокий, брызжущий энтузиазмом оратор на сцене перед 1200 людьми.

Я сидел в первом ряду, взволнованный, но сомневающийся в правдивости этого утверждения, которое Ларри Бенет только что высказал на Всемирной конференции по маркетингу в соцсетях (это было весной 2013 года). Ларри – человек, занимающийся нетворкингом. Его часто называют одним из «самых контактных людей на планете». Он специалист не только по мимолетному приятельству. Ларри заработал твердую репутацию мастера в создании отношений, а также человека, стимулирующего работу мысли, и чрезвычайно увлекательного ведущего семинаров.

Но то была моя первая встреча с Ларри Бенетом, и я, должен признать, был настроен скептически. Его выступление было первым из ключевых на той конференции, и я знал, что он здесь, чтобы учить людей лучше устанавливать контакты. Но все же идея, что он способен научить меня за три минуты понимать кого-то лучше, чем многих друзей, казалась несколько преувеличенной даже для эксперта.

Правила были такими: мы с соседом по месту поворачивались друг к другу и за одну минуту отвечали на один вопрос. Потом так же на второй и на третий.

– Вопрос номер один: над каким самым волнующим проектом вы сейчас работаете? На старт, приготовились, начали! – уверенно скомандовал Ларри.

Я повернулся к соседу слева и быстро представился ему. Времени у нас было мало, так что я кратко рассказал Стивену о Likeable Local, новой компании, которую собирался открывать. А он мне – о закрытом научном проекте, который его компания собиралась обнародовать. Фух, едва успели!

– Вопрос номер два! – прогремел голос Ларри из центра сцены. – Если бы у вас было более чем достаточно денег, чтобы отойти от дел, чем бы вы стали заниматься?

За отведенную минуту я узнал, что Стивен стал бы путешествовать по миру вместе с женой, посетив все шесть континентов. А я сказал ему, что стал бы баллотироваться на выборах, например мэра Нью-Йорка или губернатора штата. Опять же, мы едва успели за минуту. Эксперимент действительно оказался на поверку очень интересным!

– Последний вопрос – и помните, у вас обоих всего минута, чтобы на него ответить, – объявил Ларри. – Какую благотворительную организацию вы предпочитаете поддерживать и почему?

Я настоял, чтобы на этот вопрос первым отвечал Стивен. Дело в том, что у меня были две организации, о которых я был не прочь поговорить, и я хотел предоставить ему возможность рассказать о его симпатиях. Он поведал мне о Nature Conservancy (Nature.org) и о том, как он увлечен вопросами сохранения природы и изменения климата. Я же рассказал ему об обществе борьбы с рассеянным склерозом и Национальном альянсе борьбы с психическими заболеваниями. Также упомянул, что такими заболеваниями страдали многие члены моей семьи и поэтому мы с женой считаем своим долгом поддерживать обе эти организации.

И все, время вышло. Мы со Стивеном не стали сразу после этого разговора лучшими друзьями. Мы не продолжили эту беседу за ужином, не пригласили друг друга в гости, чтобы познакомить с семьями. Хотя после конференции мы с ним обменялись парой электронных писем, прошло больше двух лет с того первого и единственного разговора, который у нас с ним состоялся. Но вот что интересно: прошло два года, а я по-прежнему с легкостью припоминаю подробности того разговора. И по-прежнему знаю о Стивене больше – после трехминутного разговора два года назад! – чем о большинстве своих знакомых по школе, колледжу и работе.

Проведя неформальный опрос аудитории и самодовольно убедившись, что скептики вроде меня прониклись результатами, Ларри продолжал речь. Он сказал, что жизнь слишком коротка, чтобы тратить зря драгоценные минуты на светскую болтовню о погоде, родном городе или способе заработка на жизнь. Он утверждал, что если уж мы смогли так хорошо узнать случайного соседа всего за три минуты, то почему бы нам не сделать такой же подарок себе и тем людям, с которыми мы познакомимся в будущем?

Ларри Бенет был абсолютно прав. Когда мы знакомимся с людьми «в реальной жизни», мы, как правило, начинаем беседу со светских условностей, потому что это более социально приемлемо, чем задавать целенаправленные вопросы. Но на самом деле, задавая лучшие и умные вопросы, мы сможем намного быстрее понимать людей, с которыми знакомимся. И это позволит нам своевременно определить, кто перед нами – друг или враг, потенциальный деловой партнер или партнер для отношений, будущий наемный работник или случайный знакомый. Жизнь коротка. Чем меньше времени мы тратим на обсуждение погоды, тем лучше.

Три вопроса, которым научил меня Ларри, – превосходные вопросы. При этом есть множество других вопросов, которые вы можете задавать в начале первой встречи с человеком, чтобы лучше понять его самого и его мировоззрение. Вот вам десять вопросов на ваше усмотрение:

1.

Что из происходящего сейчас в вашей профессиональной жизни для вас наиболее волнующе?

2.

Что из происходящего сейчас в вашей личной жизни для вас наиболее волнующе?

3.

Если бы у вас было достаточно денег, чтобы «уйти на покой», чем бы вы занимались?

4.

Назовите одно дело, которым хотели бы заниматься, или одну вещь, которую хотели бы иметь, через пять лет.

5.

Какую благотворительную организацию вы поддерживаете и почему?

6.

Если бы вы занимались не тем, чем занимаетесь сегодня, что это было бы за дело и почему именно оно?

7.

Расскажите о человеке, с которого вы берете пример (но не о родственнике).

8. Кто оказывал на вас наиболее важное влияние?

9. Как описал бы вас ваш любимый учитель?

10.

Если бы вы могли выбрать любое занятие на целый день, что это было бы за занятие и почему именно оно?

Эти вопросы не только «растапливают лед», но и быстро заставляют людей заговорить о том, что действительно важно. Люди охотнее рассказывают о вещах, которые раскрывают их личность: о ценностях, надеждах и увлечениях. Хотя невозможно применить тест на тип личности к человеку, с которым вы только что познакомились, вы все равно можете задавать вопросы получше, чем стандартные «Откуда вы родом?», «В какой школе вы учились?», «Чем вы занимаетесь?» и «Как вам сегодняшняя погода?».

Наверное, в этот момент некоторые из вас думают: «Дейв, тебе велел задать эти вопросы соседу оратор на конференции. Я же не могу просто подойти к человеку, с которым только что познакомился, и расспрашивать его о таких вещах. Люди будут смотреть на меня, как на психа!»

Возможно, вы правы. И поэтому, когда настанет время применить этот эксперимент на практике, вы можете просто начать со слов: «Я только что прочел одну клевую книжку. В ней говорится, что нужно задавать более толковые вопросы, когда знакомишься с новым человеком. Вы не будете против, если мы попробуем обменяться парочкой таких вопросов и ответить на них?»

Вы удивитесь, как легко пойдет этот разговор и насколько он будет ценным. Так же как был удивлен я в день первой встречи с Ларри Бенетом. И к тому же вы начнете лучше и быстрее понимать людей.

Упражнения:

1. Выпишите из приведенного выше списка четыре вопроса, которые понравились вам больше всех.

2. Когда в следующий раз будете знакомиться с кем-то на работе или в обстановке неформального общения, попробуйте использовать два-три из них.

3. Обратите внимание, насколько эффективнее вам удается преодолевать отчуждение и узнавать другого человека, используя лучшие вопросы, чем прежде.

Глава 4
Будьте заинтересованы, а не интересны

Недавно я забирал из аэропорта своего друга Дэнни. Мы едва успели вырулить со стоянки, как он с энтузиазмом заявил мне:

– Я только что в самолете познакомился с самой милой женщиной на свете!

Денни далеко не легковозбудимый парень. Поэтому я понял, что его новая знакомая, пожалуй, действительно хороша.

– Потрясающе, – отозвался я. – Как ее зовут?

– Знаешь, я точно не помню, – признался он, немного устыдившись в свете своего предыдущего заявления.

– Ладно, – продолжал я. – А кто она по профессии?

– Не помню, – ответил он.

Я продолжал задавать вопросы о таинственной «самой милой женщине на свете», пока мой друг не признал:

– На самом деле в основном говорил я. Ладно, может быть, вообще говорил я один!

Все мы – любители поговорить. Почти все из нас в любом общении один на один предпочли бы рассказывать о себе, а не слушать. В этом нет ничего плохого. Просто такова наша сущность. Людям в силу их природы больше дела до самих себя и своих семей, чем до собеседника. Особенно если он для них сравнительно незнакомый.

Опять же, в этом нет ничего изначально плохого или даже удивительного, это факт. Примите, что незнакомому человеку неинтересно, что вы говорите, и он бы лучше рассказал про себя. Чем скорее вы это сделаете, тем быстрее научитесь налаживать отношения с людьми и оказывать на них влияние.

Поскольку люди любят поговорить о себе, важно уметь их слушать. Если вы можете фокусироваться на настоящем, внимательном слушании собеседника, этот человек будет одобрять вас, любить или даже восхищаться вами. Как Денни восхищался той женщиной в самолете. Для этого можете даже не произносить ни слова – при условии, что покажете собеседнику, что вы его слушаете. Используйте визуальный контакт, язык тела, реплики «ага» и «я понимаю», – и этот человек будет вас обожать. Возможно, это самый простой метод из всей книги! Секрет, позволяющий заставить людей обожать вас, в том, чтобы заткнуться и слушать.

Как бы просто это ни звучало, все так и есть. Но вот одно важное предостережение. Нельзя слушать пассивно, словно выполняя дешевый фокус, который вы заучили по книжке. Я имею в виду, что нельзя сидеть и дожидаться возможности заговорить самому. Вы должны активно слушать человека, который с вами разговаривает, и быть с ним искренны. Вы должны по-настоящему фокусироваться. Если вы освоите это умение (а для этого потребуется практика), оно поможет вам снискивать расположение людей и укреплять с ними отношения – каждый раз, без исключений.

Просто сопротивляйтесь искушению поговорить о себе. Даже если вам задают вопросы, уклоняйтесь от них или отвечайте на них быстро и кратко. А потом тут же давайте другому возможность снова заговорить. Поскольку каждый любит рассказывать о себе, это бывает трудно. Поэтому лучшая тренировка – продолжать пробовать молчать. Я тоже обожаю публичные выступления и разговоры в узком кругу друзей и люблю поговорить о себе. А потому понимаю, насколько трудно молчать. Но с каждым разом мне становится все легче.

Самолеты предоставляют идеальную возможность практиковать этот навык. Повернитесь к сидящему рядом с вами человеку и начинайте задавать вопросы. Слушайте, слушайте и еще раз слушайте. Искренне реагируйте такими репликами, как «расскажите мне об этом поподробнее». Вы будете потрясены, увидев, как быстро и на каком глубоком уровне вам удалось узнать соседа, просто позволив ему говорить о нем самом.

Но это метод не только чтобы завести нового друга. Он также нужен для эффективности этих отношений. Сегодня, завтра или через пять лет – не важно: вы будете в гораздо лучшем положении, чтобы попросить об одолжении, получить совет или вести совместный бизнес, – и все потому, что внимательно слушали.

Например, два года назад я летел через всю страну, сидя рядом с поверенным по имени Стивен. Я задал ему множество вопросов и побудил говорить его о жизни, целях, детях и мечтах. У нас оказалось не так уж много общего, но я был искренне благодарен за возможность познакомиться с новым человеком. Под конец полета мы обменялись телефонами. Полтора года спустя он стал миноритарным акционером[2]2
  Миноритарный акционер – акционер компании, пакет акций которого не позволяет ему участвовать в управлении (прим. ред.).


[Закрыть] одной из моих компаний.

Еще лучше принцип «заткнуться и слушать» работает, когда вы хотите понять друзей или коллег. Три года назад я испытал эту тактику в своей компании. Перед началом совещания я объявил, что не буду на нем ничего говорить – ни за что. Поначалу некоторые (включая меня самого) были шокированы тем, что я намерен только сидеть и слушать. Но, сделав это, я всего за час обрел бо́льшее понимание нашего бизнеса и его руководителей, чем за предыдущие несколько недель. И мои партнеры чувствовали себя понятыми и уважаемыми, как никогда прежде, – а еще это заставило их полюбить меня как начальника!

Еще раз эту тактику я испробовал в прошлом году. Я отправился в ретрит для руководителей с несколькими близкими друзьями-предпринимателями. Наш ведущий предложил устроить «безмолвный завтрак». Мне так понравился этот опыт, что я решил молчать потом еще несколько часов кряду. Не только я лучше настроился на людей и окружающую среду, но и меня стали больше ценить. Один близкий друг даже сказал мне – возможно, в шутку: «Знаешь, Дейв, ты мне нравишься гораздо больше, когда молчишь, чем когда разговариваешь».

Помните, что людям всегда больше дела до себя, чем до вас. Им хочется поговорить о себе. Слушать людей и давать им выговариваться – ключ к завоеванию их симпатии в жизни, бизнесе и во всех человеческих отношениях. Как только установите связь с желанием людей поговорить о себе и почувствовать себя выслушанными, вы построите бо́льшее взаимопонимание. А в итоге сможете и влиять на любого человека – с которым только познакомились и которого знаете уже много лет.

Знаменитый оратор и писатель Дейл Карнеги говорил: «Можно завести больше друзей за два месяца, интересуясь людьми, чем за два года, пытаясь заинтересовать собой других».

Позвольте пояснить: в сфере влияния важнее быть заинтересованным, чем интересным.

Если не верите, советую попрактиковаться. Просто попробуйте сделать это хотя бы в одном разговоре, а потом твитните мне (@DaveKerpen) о своих впечатлениях. Я вас выслушаю.

Упражнения:

1. Путешествия поездом или самолетом, повернитесь к незнакомому человеку, задайте ему вопросы (например, из предыдущей главы) и внимательно слушайте ответы, не перебивая и не говоря ничего о себе.

2. Проведите минимум один разговор на работе или дома, на 90 % или больше сосредоточившись на задавании искренних вопросов и выслушивании ответов, а потом говорите сами и сравнивайте результаты. Заранее подготовьте аудиторию, если так будете чувствовать себя комфортнее. После этого запишите свои впечатления и расспросите партнеров об их впечатлениях.

Глава 5
Помогите людям оставаться в контакте

Робин Уильямс был одним из самых прославленных актеров и самых успешных людей всех времен. Миллионы людей восхищались им, тысячи знали лично и любили его, десятки считали себя его близкими. Однако это не помешало ему в августе 2014 года покончить с собой. Несмотря на успех и любовь окружающих, он был глубоко одиноким человеком.

Вечером, когда умер Робин Уильямс, я был на вечеринке в баре в деловом центре Нью-Йорка, желая поддержать одного издателя, моего друга. Поскольку моя жена уже отправилась домой, я планировал ненадолго погулять на вечеринке, поздороваться с другом и отбыть. Но мне нужно было зарядить сотовый, прежде чем ехать домой, и я спросил одну женщину, где я могу это сделать. Она проводила меня к розетке, и мы сели вместе на диванчик. Оказалось, что женщину звали Джеки, ей было 31, она работала на одного из спонсоров вечера. Она успела опрокинуть несколько порций спиртного, прежде чем я опустился рядом с ней.

– Расскажите мне о себе, – предложил я Джеки. И, собственно, это все, что мне нужно было сказать.

За двадцать минут, пока заряжался мой телефон, я узнал всю подноготную Джеки. Всегда подружка невесты, ни разу не невеста, Джеки печалилась из-за отсутствия мужчины в своей жизни. Она достигла больших успехов, поднявшись по карьерной лестнице в своей компании, но жаловалась, что чего-то ей не хватает. Джеки рассказывала мне о своих профессиональных устремлениях, страхах и трудностях. Она рассказывала мне о своих мечтах, целях и любви к путешествиям – и почти обо всех местах, в которых бывала.

Я вряд ли произнес что-то сверх изначального «расскажите мне о себе» да еще пары слов, показывавших, что я слушаю. Однако Джеки раскрывалась передо мной, словно мы были лучшими друзьями. Наверное, она была одинока. Наверное, она действительно стремилась к контакту. Трудно сказать наверняка. Но то, что произошло дальше, было воистину потрясающе.

– С вами было очень, очень приятно поговорить, – сказал я наконец, – но, боюсь, мне нужно идти.

Я повернулся к розетке, чтобы отсоединить телефон, и тут до Джеки дошло, что все это время говорила она одна.

– О боже мой, я так виновата! Я и одного вопроса вам не задала! Не собираетесь в ближайшее время в какое-нибудь интересное место? – затараторила стремительно трезвеющая Джеки.

– На самом деле собираюсь – на следующей неделе, в Сан-Франциско, отмечать день рождения жены.

– О, обожаю Сан-Франциско! – подхватила она. – Постоянно езжу туда по работе.

– А у вас, случайно, нет никаких связей во «Французской прачечной»?[3]3
  «Французская прачечная» – знаменитый ресторан французской кухни в Калифорнии. Его шеф-поваром и владельцем является популярный повар и ресторатор, автор книг по кулинарии Томас Келлер.


[Закрыть] – поинтересовался я. Видите ли, я уже не один месяц пытался найти ходы в это эксклюзивное заведение Напа-Вэлли.

– Случайно есть! – с энтузиазмом закивала Джеки. – Давайте я позвоню знакомому и узнаю, что можно сделать.

На следующей неделе я ужинал с женой в Юнтвилле, вкушая восхитительные деликатесы в одном из самых труднодоступных ресторанов США. С одной стороны, я ничего не сделал. Просто попросил незнакомого человека о помощи и получил этот неожиданный необыкновенный вечер. С другой стороны, я пожертвовал реальным временем – двадцатью минутами. И помог заполнить пустоту в жизни другого человека, ради которого такие поступки, вероятно, совершали редко.

Чтобы понять людей, старайтесь установить глубокий контакт с ними. Помогайте им почувствовать себя менее одинокими – и эффективность ваших отношений многократно возрастет.

Главное в этом уроке, как и во многих уроках из этой книги, – вести себя искренне, неподдельно. То есть помогать людям почувствовать себя менее одинокими не чтобы повлиять на них, а потому что это правильный поступок. Я, разумеется, понятия не имел, что у Джеки есть связи во «Французской прачечной». И даже не рассчитывал, что эта тема всплывет в разговоре. Я просто слушал, создавал контакт и давал ей выговориться. Пусть всего на пару минут, но она почувствовала себя лучше. И это случайно привело к тому, чего я на тот момент больше всего хотел.

Даже у наиболее адаптированных, психологически стойких людей бывают периоды одиночества, когда они жаждут большего количества общения. Обращаясь к другим с намерением понять их и наладить с ними глубокий контакт, мы выделяемся на фоне большинства людей. Людей, которым все равно или которые слишком заняты собственными заботами и проблемами, чтобы тратить время и силы на других. Когда же мы действительно сосредоточиваемся на других и помогаем им почувствовать себя менее одинокими, для нас открывается целый мир возможностей.

Упражнения:

1. Потренируйтесь делать это с тремя людьми – двумя сравнительно незнакомыми и одним другом или родственником. При общении с каждым человеком задавайте вопросы, слушайте и старайтесь понять собеседника и создать с ним контакт на более глубоком уровне.

2. На работе инициируйте как минимум один разговор, в ходе которого будете задавать собеседнику вопросы по более серьезным темам, чем вы обычно обсуждаете (если это допустимо). Позвольте собеседнику немного побыть открытым и в ответ поделитесь собственной открытостью. После этого проверьте, чувствуете ли вы более прочный контакт с этим человеком, и будете ли вы комфортнее чувствовать себя, когда на днях вам придется его о чем-то попросить.