Текст книги "Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера"

Цели

Цели – это видение и мечты, облаченные в конкретную форму. Для достижения той ли иной цели мы переходим от теории к практике. На этом этапе мы отходим от стратегических планов и приступаем к тактическим действиям. Довольно разговоров, пора выходить на охоту! Поставленные цели вынуждают вас совершать реальные шаги для того, чтобы воплотить мечты в жизнь. Сначала мы мечтали о чем-то невозможном, затем придали своей мечте более ясные очертания, превратив ее в видение, а потом указали направление деятельности при помощи миссии. А теперь пришло время действий. Достижение цели – это тяжелая задача, которая требует напряженного труда.

Благодаря наличию цели видение превращается в энергию. Когда вы начнете детально планировать то, чем вы хотите заниматься, то сразу же почувствуете, что весь мир вокруг вас пришел в движение. Вас, словно в голливудском фильме, будет засасывать новая жизнь. Цели превращают обычных людей в выдающихся личностей. Джеймс Кэш Пенни[4]4
  Джеймс Кэш Пенни (1875–1971) – американский предприниматель, основатель одноименной фирмы, владеющей сетью магазинов J.C.Penney по всей территории США. – Прим. ред.


[Закрыть] однажды сказал: «Возьмите обычного клерка, у которого есть цель в жизни, и получите человека, который войдет в историю. Возьмите человека без цели, и получите обычного клерка».

Не упускайте полезную информацию

Тем из вас, кто в течение многих лет является успешным человеком и эффективным лидером, содержание этой главы может показаться настолько элементарным, что вы, не обратив на него должного внимания, рискуете допустить одну-две ошибки.

● Первая ошибка: вы упустите возможность сделать свою успешную жизнь еще более благополучной.

● Вторая ошибка: вы упустите возможность поделиться знаниями о том, как нужно побеждать, полученными из этой главы о том, вашим коллективом, детьми или другими людьми, которые к вам прислушиваются.

Я совершил обе эти ошибки. Как я сказал ранее, впервые я узнал о важности и особенностях постановки целей еще в юном возрасте, поэтому воспринимаю эти знания как нечто само собой разумеющееся. Я полагал, так же обстоит дело и у других. Однажды, когда я читал лекцию своей команде, после занятия ко мне подошел Джордж, молодой человек 30 с небольшим лет. Это был очень неглупый молодой человек, который проработал в моей команде уже некоторое время, поэтому меня очень удивило то, что в тот день он впервые в своей жизни узнал о важности постановки целей. Он был в таком восторге, что производительность его труда резко выросла. Джордж даже открыл собственный бизнес в дополнение к своей работе в нашей компании. Поэтому, если вы уже обладаете этим знанием, постарайтесь донести его до тех, кого вы воспитываете и кем руководите, – это может изменить их жизнь.

На сегодняшний день так много написано и сказано о целях и их постановке, что одно лишь упоминание об этом понятии может отбить к нему интерес. Люди, которым в жизни и бизнесе не сопутствует успех, презрительно усмехаются, когда они слышат о позитивном настрое или постановке целей, и я понимаю их чувства. Слишком много проведено семинаров и написано книг, в которых утверждается, что, просто поставив себе цель и начав мыслить в позитивном направлении, вы можете достичь чего угодно. Простите, но это вздор. Рожденный ползать летать не может. Не важно, сколько аудиотренингов вы прослушали, или сколько целей вы поставили перед собой, или насколько позитивно вы мыслите… Выше головы прыгнуть невозможно. Вы можете слушать мотивационные лекции во время сна для того, чтобы они отложились у вас в подсознании, но вы все равно не сделаете объективно невозможного. Мой рост – пять футов и десять дюймов, вес – чуть меньше 200 фунтов, и мне уже перевалило за 50; я знаю, что не буду играть в НБА или Национальной футбольной лиге. Как бы я ни мечтал, как бы усердно ни работал и какие цели ни ставил бы перед собой, у меня просто нет тех данных и способностей, которыми необходимо обладать, чтобы достичь успеха в этих сферах, а если я и попытаюсь это сделать, то буду выглядеть жалким и смешным. Ведь я не умею летать.

Долгие годы я наблюдал за тем, как Брайан Трейси, Зиг Зиглар и другие обучали процессу постановки целей и всегда говорили об одном понятии, которое Зиг называет «колесом жизни». Это колесо состоит из спиц, каждая из которых представляет собой определенную сферу нашей жизни, и для того, чтобы наша жизнь была успешной в целом, мы должны прилагать свои усилия в каждой из этих областей. Что же это за «спицы»?

1. Карьера.

2. Финансы.

3. Духовная жизнь.

4. Здоровье.

5. Интеллект.

6. Семья.

7. Социальная жизнь.

Эти великие учителя правы: в каждой из данных областей цели необходимо ставить с осторожностью и после тщательного обдумывания. Если вы взглянете на области, приведенные выше, вероятно, вы увидите, что в двух или трех из них вы успешны благодаря своим врожденным качествам. И также вы встретите несколько областей, которые ненавидите; у вас нет таланта, связанного с этими сферами, и, возможно, вы никогда не достигали в них большого успеха. Когда мы впервые видим этот список, у всех нас возникают подобные чувства. Со временем я понял, что вынужден обдумывать свои цели и прикладывать усилия к каждой из перечисленных сфер. По аналогии с колесами автомобиля, если одно из колес спущено, то вам будет трудно ехать, при этом спущенное колесо будет производить много шума и перегреваться. Нечто подобное будет происходить и в жизни, если вы будете игнорировать одну из ее областей.

Карьера и финансовая «спица» никогда не представляли для меня трудности. Я всегда умел зарабатывать деньги. Не всегда я умел сохранить их – бывало, я разорялся, – но я всегда мог их снова заработать. Отличные идеи по созданию или расширению бизнеса приходят ко мне без особых трудностей. Однако самая слабая из моих «спиц» – это социальная жизнь. Странно, ведь я люблю людей и чувствую себя комфортно среди них. Я меняюсь в лучшую сторону благодаря тому, что ставлю перед собой цели в этой сфере, но признаюсь, что совершенно не выношу встречи и собрания людей, на которых ощущается натянутая, неестественно позитивная атмосфера. Когда я был молодым человеком, я был сосредоточен на деньгах и карьере, и мне казалось, что общение лишь отнимает у меня время, которое я мог бы потратить на развитие своего бизнеса. Когда я стал взрослее и добился успеха, я стал получать больше удовольствия от времяпровождения со своими друзьями и от вечеринок, но признаюсь, мне приходилось заставлять себя во всем этом участвовать. Мне с таким трудом дается участие в социальной жизни, что если бы не моя жена Шерон, то у меня вообще не было бы друзей. Несколько лет назад мы с Шерон положили начало новой традиции – ставить перед собой цели в начале каждого года. Не просто загадывать желания, а ставить настоящие цели. Благодаря тому, что приведенный выше список, включающий в себя семь сфер жизни, был у нас перед глазами, мы смогли осознанно подойти к постановке целей в каждой из данных сфер. Думаю, у всех вас есть друзья, встречаясь с которыми вы говорите: «Давайте как-нибудь пообедаем вместе», – и при этом никогда не звоните им. Вы не нарочно, у вас просто нет свободного времени. Мы с женой составили список таких людей и поставили перед собой цель – пообедать с ними. Я стараюсь встретиться со всеми людьми из этого списка в течение первых нескольких месяцев года просто для того, чтобы поскорее справиться с этим заданием, потому что я не очень общительный человек. Знаю, что это звучит глупо и смешно, но по крайней мере, ставя перед собой цель в этой области своей жизни, я достигаю результатов. Чем больше я повторяю это «упражнение», тем больше я наслаждаюсь своей социальной жизнью, и кто знает, может быть, в один прекрасный день, она начнет мне нравится.

Реально достижимые цели

Цели, которых можно действительно достигнуть, соответствуют пяти условиям. Для того, чтобы поставить реальную цель, которую возможно достигнуть, необходимо, чтобы все пять условий соблюдались. Помните, что цели – это не желания, мечты и даже не видение. Цели спускают нас с небес на землю, и когда мы уже твердо стоим на ногах, то начинаем предпринимать реальные действия с целью воплотить свои мечты в жизнь. Для того, чтобы поставить цель и достигнуть ее, крайне необходимо соблюсти пять условий, описанных ниже.

Цели не могут быть неопределенными. Нечеткую цель нельзя назвать целью как таковой; скорее это мечта или желание, но никому бы не хотелось стать мечтателем, который находится в полном бездействии. Нельзя сказать «я хочу похудеть», так как это не слишком точная формулировка. Также нельзя сказать «я хочу быть более образованным», так как это не слишком конкретно и слабо поддается измерению. «Я хочу зарабатывать больше денег» – это мечта, и вряд ли она станет реальностью, поскольку выражение «больше денег» не является конкретным, хотя и поддается количественному измерению.

Поэтому необходимо формулировать свои цели следующим образом:

1) я хочу похудеть на 30 фунтов;

2) я хочу уменьшить талию на четыре дюйма;

3) я хочу зарабатывать $100 000 в год;

4) я хочу получить диплом по специальности _____;

5) я хочу пообедать с шестью своими друзьями.

Каждая из этих целей конкретна и может быть измерена. Одно из преимуществ постановки целей заключается в том, что этот процесс уже сам по себе подталкивает вас к их достижению. Правильно поставленную цель можно записать и поместить на дверце холодильника или на доске в офисе, что даст всем желающим возможность оценить, насколько вы продвинулись на пути к своей цели. Продвижение к цели, которое возможно измерить, – уже промежуточный успех. Когда вы понимаете, что действительно идете к поставленной цели, то получаете дополнительный эмоциональный стимул.

Цели, не имеющие временных ограничений, невозможно разбить на мини-цели для того, чтобы оценить, насколько вы продвинулись. Вы можете сказать: «Я хочу написать книгу». Отлично, но когда? Через 20 лет? Или 20 месяцев? Если вы не установите конечный срок, то никогда не достигнете своей цели и будете горько сожалеть об этом. Вы скажете: «Я всегда мечтал написать книгу, но у меня не было времени, чтобы сделать это». Я не могу назвать себя хорошим писателем, но эта книга – прекрасная возможность обучить и донести до вас мои мысли, поэтому я взялся за нее. Когда я начал писать, то установил для себя срок, когда рукопись должна быть полностью готова, – к 1 декабря, поэтому я составил план, в котором указал количество глав. Согласно этому плану я должен писать примерно четыре главы в месяц или по одной в неделю. И для того, чтобы не отставать от графика и, следовательно, достичь своей цели, я сижу сейчас, пятничным утром, и заканчиваю работу над этой главой. Вы понимаете, насколько эффективным инструментом является постановка целей?

Если вы говорите, что хотите зарабатывать $100 000, это не совсем правильно. Если вы говорите, что хотите заработать $100 000 в этом году, то это более правильная формулировка. Я обедаю на нашей корпоративной кухне почти каждый день, и я лучше останусь голодным, чем пойду в ресторан, потому что я трачу на обед меньше времени (за всю свою жизнь я ни разу не тратил на еду целый час обеденного перерыва). Мы шутим, болтаем о футболе и иногда даже обсуждаем деловые вопросы. Некоторое время назад я сидел рядом с агентом по продажам, и он решил удивить своего начальника тем, что он планирует в этом году заработать $100 000. У меня есть опыт продаж, а также опыт управления торговыми агентами, поэтому я не поверил этому парню. Я спросил у него, сколько в среднем звонков в неделю он должен совершать, чтобы заработать $100 000, он не смог ответить, поэтому я посоветовал ему не говорить глупостей. Это задело его самолюбие, и я привел его в свой кабинет и подробно рассказал ему о правилах постановки целей. Он получает 10 % комиссии от совершенных продаж, поэтому, чтобы заработать $100 000 за год, он должен принести компании доход в размере $1 млн, что равняется $83 000 в месяц или $21 000 в неделю. Мы знаем, сколько в среднем продается билетов на наши мероприятия и сколько на самом деле нужно установить эффективных контактов, чтобы совершить одну продажу. Наша математика не сложная, и молодой работник начал понимать, что ему нужно устанавливать 64 эффективных контакта каждую неделю, чтобы приносить компании доход в размере $21 000, что позволит ему в конце года заработать в общей сложности $100 000.

Я регулярно проверяю отчеты по продажам, которые включают в себя данные о результатах работы наших торговых представителей, и я заметил, что в течение нескольких недель после моего разговора с этим молодым сотрудником он начал устанавливать намного более 60 контактов в неделю, т. е. он уверенно шел к своей цели. Поэтому я зашел в отдел, где он работает, и поздравил его. Спустя примерно шесть недель количество звонков, которые совершал этот работник, снизилось до 35 в неделю, и я снова встретился с ним на кухне. Я спросил его, почему он прекратил двигаться к своей цели, и он ответил, что на самом деле он все еще продолжает идти к ней. И вот мы подошли к другому аспекту, которому также следует научиться. Если не предпринимать действий, необходимых для достижения цели в течение отведенного времени, то вы рискуете стать бесплодным мечтателем. Интересно, что количество звонков, совершенных этим торговым представителем, опять возросло, и впоследствии он стал одним из четырех наиболее результативных наших продавцов. Проблема в том, что, когда вы пускаете людям пыль в глаза, вы иногда сами верите в то, что говорите. Победить – трудная задача, но другого варианта не существует.

Я хочу похудеть на 30 фунтов. Не совсем удачная формулировка. В какие сроки? Я хочу похудеть на 30 фунтов в течение трех месяцев. Вот теперь нам есть от чего отталкиваться. Вы уже начали подсчеты? Итак, вам нужно худеть на десять фунтов в месяц, т. е. примерно на два с половиной фунта в неделю. Это значит, что необходимо делать больше физических упражнений и ограничить себя в еде для того, чтобы терять по два с половиной фунта в неделю. Однако если вы вдруг съедите кусочек шоколадного торта или добавку на обед, то весы сразу же покажут, что вы сбились с верного пути.

Следовательно, если вы хотите быть более коммуникабельным, похудеть, открыть собственный бизнес, увеличить доходы, написать книгу или улучшить отношения в семье, ваши цели должны быть конкретными, поддаваться измерению и обладать временными рамками.

«Моя жена хочет, чтобы я похудел на 30 фунтов». Вы никогда не похудеете. «Моя мать хотела, чтобы я стал врачом». Не хотел бы я быть вашим пациентом, если вы им все-таки стали. «Мой отец хотел, чтобы я стал проповедником». Я хочу, чтобы человек становился проповедником по воле Отца Нашего, а не папы. Если та или иная цель не берет свое начало из вашей мечты, то вам не хватит решимости, чтобы продолжать свой путь, когда возникнут трудности. Уверяю вас, что вы столкнетесь с трудностями в любом случае. Исключений не бывает – все, кто в этой жизни добивается успеха, должны преодолевать препятствия, много препятствий. Едва ли вы начнете вставать на рассвете, чтобы совершить трехкилометровую пробежку, просто потому, что ваша жена хочет, чтобы вы сбросили вес. Чтобы достичь важной цели, нужно обладать твердым характером, слабость недопустима. Необходимо иметь мужество; оно проявляется тогда, когда вы по-настоящему заботитесь о результате. Если вам важно, чем завершится ваше начинание, вы будете ежедневно работать над тем, чтобы достичь желаемого.

Многие допускают грубую ошибку, когда речь заходит о последнем условии для достижения цели. Записывать свои цели – хорошая идея, но почти никто этого не делает. В результате почти никто не достигает успеха. Лишь с немногими исключениями, все люди, добившиеся успеха, записывают свои цели. Практически невозможно выполнить какую-либо серьезную задачу, не имея письменного плана.

Одна из моих самых ценных вещей – это дешевая записная книжка, которой я пользовался 15–20 лет назад. В ней записаны все мои цели и молитвы за тот период. На одной из страниц положено начало одной из самых важных сфер деятельности нашей компании. Меня уже давно не удовлетворяло, что наших клиентов приходилось индивидуально консультировать по финансовым вопросам. Мне приходилось планировать их бюджет, объясняя, как они могут оплатить свои счета при помощи имеющегося дохода и начать выбираться из «долговой ямы». Я по телефону предотвращал потерю клиентами права выкупа заложенного имущества, изъятие их имущества за неуплату долгов, а также договоривался с банком о предоставлении моим клиентам кредитной программы, которая соответствовала бы их доходам. И все, проблема решена… мои клиенты были на верном пути. Однако слишком много было случаев, когда они объявляли о банкротстве и не могли исполнять свои обязательства уже шесть недель спустя. В такие моменты мне хотелось кричать от того, что все мои силы и время были потрачены впустую. В определенный момент я понял, что планирование личных финансов – это не математическая задача, а психологическая, связанная с поведением людей. Распланированный бюджет и одна встреча с консультантом не могут повлиять на их поведение.

Однажды утром я искал решение проблемы и молился. Я записал простую цель: «Разработать концепцию организации, которая будет оказывать помощь и поддерживать тесный контакт с клиентами, осуществляя свою деятельность в форме семинаров и консультаций». Прошло время, и наша компания стала своеобразным университетом финансового благополучия – вот наглядный пример того, какое преимущество вы получаете, когда формулируете в письменном виде свою мечту и видение, а затем придаете им форму цели. Миллионы людей прошли курс обучения в этом университете, а их жизнь благодаря этому действительно поменялась. Признаюсь, приходилось много работать, было много замечательных идей и много разочарований и неудач на нашем пути, но два десятилетия спустя я со слезами умиления на глазах смотрю на этот листок бумаги, на котором я записал свою цель, и понимаю, откуда все это берет свое начало.

У библейского пророка Аввакума (2:2) сказано: «Запиши видение и начертай ясно на скрижалях». Цель, существующая в письменном виде, – это источник неисчерпаемой силы. Для того, чтобы осуществлять великие замыслы, они должны быть конкретными, измеримыми, лично вашими, вписываться в определенные временные рамки и быть зафиксированными в письменном виде.

Цель как инструмент управления

Помните, эта глава преследует две цели: освежить в вашей памяти знания, которыми, вы, возможно, уже обладаете, и, что самое важное, напомнить вам о необходимости обучения вашей команды основному принципу достижения успеха. Нередко лидер забывает, что нужно ставить цели перед собой, даже после того, как он уже достиг успеха, или, что еще хуже, начинает требовать, чтобы его команда ставила перед собой цели, тогда как у него нет ни одной. Мораль моего утверждения – не просите ваш коллектив ставить перед собой цели, если у вас лично их нет.

Когда мы придумываем какой-либо крупный проект, мы стараемся заинтересовать в этом всех членов коллектива. Благодаря интересу и участию они автоматически начинают представлять себя частью нового дела. То есть, когда члены вашей команды разделяют видение будущего, им проще понять, какую роль будет играть каждый из них, таким образом, вы будете поддерживать их стремление достичь цели, а не принуждать их.

Например, невозможно просто зайти в отдел продаж и объявить сотрудникам произвольную сумму дохода, которую они должны принести фирме; такой подход предусматривает, что общий объем продаж делится между всеми сотрудниками отдела, каждый из которых обязан осуществить установленный минимум продаж. Вместо этого нужно побеседовать с сотрудниками о том, насколько важно для нашей компании увеличивать количество клиентов, и о том, как это отразится на каждом клиенте, а также о том, как повышение дохода поможет усовершенствовать компанию, и что самое приятное, насколько при этом увеличится личный доход сотрудников. Затем следует предложить желаемый уровень прибыли и попросить каждого сотрудника тщательно проработать план, в котором будет указано, какую часть намеченного объема прибыли он способен принести компании. И в этом случае мы поддерживаем своих сотрудников, а не принуждаем. Если руководство самостоятельно устанавливает цели, то для людей они становятся нормами выработки. Но никто не любит выполнять такие нормы.

На одном из первых курсов по менеджменту, которые обычно посещают будущие руководители, их обучают управлению по целям. Такое управление подразумевает, что члены вашей команды ставят индивидуальные цели, которые являются частью одной общей задачи. В данном случае эмоционально легче контролировать то, как сотрудники выполняют свое обещание, добиваются поставленной цели, и это, безусловно, лучше, чем при помощи силы и авторитета руководителя пытаться добиться от работников выполнения задачи, в постановке которой они не принимали решения.