Текст книги "Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера"

Каков самый неблагоприятный сценарий?

Следующий шаг при рассмотрении возможных вариантов заключается в том, чтобы разрабатывать и учитывать наихудший сценарий развития событий. Я поражаюсь, какие силы ощущаю в себе, когда эмоционально переживаю и принимаю самый неблагоприятный вариант развития событий. Когда я понимаю, что не умру от того, что совершу тот или иной звонок, и даже если я ошибаюсь, то чувствую себя свободнее и не боюсь позвонить. Очевидно, что в лучшем случае худший сценарий будет неприятным, но вы вряд ли умрете, если он осуществится. Даже если мой наихудший вариант развития событий предусматривает потерю какого-либо количества денежных средств, или закрытие части моего бизнеса, или появление тех или иных трудностей на рынке, я могу не останавливаться и совершить звонок с определенной уверенностью в своем успехе. Но до тех пор, пока «смерть» смутной тенью маячит у вас на горизонте или видится вам где-то в будущем, то вам будет крайне сложно двигаться вперед.

Много лет назад мы открыли отдел, основной задачей которого было транслирование наших мероприятий в прямом эфире при помощи спутниковой связи одновременно по нескольким радио– и телевизионным каналам, вещающим в различных точках страны. В те времена эта технология была очень дорогостоящей, а регионы страны труднодоступными. Безусловно, мы начали разработку своей идеи, полагая, что она будет очень масштабной и повлечет большие расходы, однако нам удалось покрыть их самостоятельно, не занимая денег на реализацию нашего великого плана. Самый худший вариант развития событий предусматривал, что мы можем потерять вложенные деньги вследствие невозможности осуществления продаж, мы окажемся в неудобном положении из-за своего провала, а сотрудники, нанятые на работу в данный отдел, будут вынуждены перейти в другие отделы компании. Наша мечта превратилась в кошмар. За два года мы потеряли $378 000, мы были немного растерянны (внешне это практически не выражалось), а сотрудники, первоначально занятые в этом отделе, сегодня трудятся в самых разных отделах компании. Конечно, такой вариант развития событий не соответствовал нашему плану, но мы осмелились бросить вызов, чтобы двигаться вперед, так как наш наихудший сценарий позволял нам выжить. Стоило рискнуть и попытаться достичь успеха на новом пути. Приятно осознавать, спустя столько лет, что некоторые сотрудники, которые присоединились к нашей команде в результате нашей «неудачи», к сегодняшнему дню позволили нам добиться намного большего, чем мы потеряли из-за своего «маленького кошмара».

Позднее, когда технология была усовершенствована и стала доступной, мы опять начали трансляции со своих мероприятий одновременно по радио и телевидению, а отдел, занимающийся этим, достиг значительных успехов.

Всем правит информация

Принятие правильного решения на 90 % зависит от собранной информации. Чем важнее решение, тем больше времени требуется, тем больше вариантов вы подбираете и тем больше информации вы должны собрать. Если вы бедный студент, то мобильный телефон, который вы собираетесь купить, будет значительным вложением денег, и он будет неотъемлемым средством связи с другими людьми, поэтому для вас это серьезное решение. В этом отношении предприниматели-лидеры должны поучиться у подростков и понять, какой объем исследований они проводят, прежде чем приобрести телефон. Подростки интуитивно понимают, насколько крупным станет это приобретение, поэтому они проводят выборочное исследование (пользуются телефонами своих друзей и знакомых) и тестирование целевых групп (они спрашивают всех в своем окружении, какой телефон самый лучший), и в итоге, как правило, покупают телефон, который в точности соответствует их требованиям и представлениям. Почему подростки вникают в такие подробности при сборе информации? Потому что это настолько важно для них. Тем не менее я встречаю предпринимателей, которые заключают договоры на аренду целых зданий, или покупают компьютерные комплексы за $20 000, или нанимают на работу десять человек, обдумывая свое решение не дольше и проводя не больше исследований, чем в тех случаях, когда они заказывают обед в ресторане.

Мастерство, позволяющее вам пройти испытания и принять верное решение, включает в себя сбор информации. Иногда люди считают, что чем больше объем информации, в которой должен разобраться человек, тем труднее ему дается решение. Однако верно обратное утверждение – чем большим количеством информации вы располагаете, тем очевиднее будет правильное решение и, следовательно, тем легче вам будет принять это решение. Информация рассеивает страх. Тит Ливий сказал: «Чем меньше испытываешь страх, тем меньше опасность».

Обучайте свою команду

Самые простые и рациональные решения – это те, которые вам не нужно принимать. Вы можете обучить другого человека мастерству выбора единственно верного решения. Наша цель как родителей состоит в том, чтобы научить своих детей принимать собственные решения, причем правильные. Почему? Потому что вы будете очень расстроены, если с вами под одной крышей окажется неумелое сорокалетнее «дитя», которое будет сидеть на месте и ждать, пока вы укажете ему, что нужно делать. В бизнесе происходит то же самое, и, несмотря на очевидность того, насколько важным является умение самостоятельно принимать решения, мы зачастую возлагаем ответственность за ряд решений на одного из членов команды, не убедившись в том, что он обладает достаточным опытом и знаниями для того, чтобы выбрать верный вариант.

Позже мы подробно обсудим секреты успешного поручения задач другим людям, а сейчас нам следует обстоятельно поговорить о том, как научить свою команду самостоятельному принятию решений. Невозможно, просто совершив один прыжок, перескочить от этапа, когда вы принимаете все решения, к этапу, когда все решения принимает команда. Вы должны обучить свою команду, а в особенности настоящих и будущих ее лидеров, мастерству выбора верного решения. Первейшая ошибка небольших компаний, в которых работает лишь несколько человек, заключается в том, что команда, как и сам владелец компании, возводят владельца в должность «главного пожарного». В этом случае основная задача руководителя компании заключается в том, чтобы самостоятельно тушить все пожары, т. е. принимать все решения. Это истощает владельца компании и затрудняет нормальный рабочий процесс. Когда мы только открыли свою компанию, я принимал решения о том, какого качества и цены должна быть бумага в копировальном аппарате, кофе какой марки мы будем покупать, и еще множество подобных мелочей было под моей ответственностью. Я хорошо справлялся со своими обязанностями, но вскоре меня это утомило, а у моей команды не было никаких полномочий. У дверей моего кабинета выстраивалась очередь из тех, кто хотел спросить разрешения и узнать, в каком направлении нужно действовать в отношении любой мелочи. Для предпринимателя, владеющего малым бизнесом, недоверие по отношению к коллективу – это нормальный процесс, но постарайтесь поскорее осознать, что он вредит вам, и обучите свою команду принимать верные решения.

Стив Браун, тренер по вопросам лидерства, говорит о том, что можно представлять проблемы, возникающие у ваших сотрудников, в виде обезьян. Когда я попробовал использовать этот способ, то он изменил мою точку зрения, даже на вопросы воспитания подростков. Вот как Стив описывает свой метод. Когда кто-либо из членов команды заходит к вам в кабинет со своей проблемой, с необходимостью принятия какого-либо решения, представьте себе, что у него на плече сидит обезьяна. Когда этот сотрудник утверждает «У нас возникла проблема», то вы должны представить себе, что обезьяна спрыгивает с его плеча и садится прямо в центр стола (а для большей реалистичности представьте себе звуки, которые обычно издает обезьяна). Поэтому, если члены команды на протяжении всего дня заходят к вам в кабинет и оставляют своих обезьян, то скоро у вас соберется целый зоопарк.

Теперь можно с уверенностью заявить, что вы начинаете управлять бизнесом, а не он вами.

Ваша задача как предпринимателя-лидера – добиться того, чтобы члены команды, покидая кабинет, уносили своих обезьян с собой. Первый шаг на этом пути заключается в том, чтобы дать своим сотрудникам представление о том, какие возможные варианты решения проблемы существуют, и разрешить им возвратиться в ваш кабинет только тогда, когда будут найдены три способа ее решения, а также предложено направление действий по данному вопросу. Следующий шаг – приучить членов команды приходить к вам в кабинет с какой-либо проблемой только после того, как будут найдены три или более потенциальных метода решения и выбрано направление действий. На этом этапе вы сможете проводить результативные обсуждения и преподносить некоторые уроки своим сотрудникам. После того как с вашей помощью несколько раз будут решены проблемы и приняты верные решения, наиболее способные члены команды смогут понять модель, согласно которой вы действуете, и поступать в дальнейшем так, как поступили бы вы. Последний шаг станет вознаграждением за ваши личные старания.

На финальном этапе члены команды будут присылать вам электронные письма, в которых будут сообщать о том, в чем заключалась проблема или какие возможности возникли, какие существовали потенциальные решения и каким образом вопрос был разрешен.

Наличие нравственных ценностей облегчает принятие решения

Когда вы строго придерживаетесь принципов этики, вам легче принимать решения и не приходится тратить много времени на их обдумывание. Нужно задать себе вопрос: не заставляет ли наше действие прибегнуть ко лжи или скрыть правду (что является одним из видов лжи). Этот принцип кажется очевидным, но когда возникает серьезная, трудноразрешимая проблема, с которой, кажется, можно справиться, просто смахнув «весь мусор под ковер», то сложно устоять перед таким соблазном даже самым честным из нас.

Имеет смысл вспомнить «золотое правило»: поступай с другими так, как ты бы хотел, чтобы они поступали с тобой. За долгие годы существования нашей компании это правило избавило меня от огромного множества ненужных переживаний. Мы спрашиваем себя: если бы мы поменялись ролями с другим человеком, если бы поставили себя на место другого человека, то какое отношение к себе хотели бы увидеть?

Однажды очень талантливый молодой видеорежиссер подал заявление на работу в нашей команде. Заместитель начальника нашего видеоотдела познакомился с ним, когда компания-поставщик выполняла для нас монтаж одного проекта. Они подружились, проводя много времени за совместной работой, и казалось естественным, что этот молодой человек присоединился к нашему коллективу. Однако вскоре мы одумались и спросили себя: как мы бы себя чувствовали, если бы наш заказчик украл нашего одаренного сотрудника? Поэтому мы решили подождать и не проводить официальное собеседование. Наш начальник отдела прекрасно знал наше правило, которое требовало, чтобы мы поступили с этим молодым человеком по-другому. Мы определили для себя следующее – если бы мы были на месте другой компании, то не возражали бы, если бы один из членов коллектива ушел от нас и устроился на работу к нашему поставщику или клиенту. Однако некоторые члены нашего коллектива потребовали, чтобы мы спросили разрешения на собеседование с этим молодым специалистом, и если нам откажут, то мы должны будем передать работу одному из членов своей команды. Поэтому с разрешения молодого человека начальник отдела позвонил его начальнику для того, чтобы спросить, можем ли мы провести собеседование и нанять этого режиссера видеомонтажа к себе на работу. Владелец компании-поставщика услуг по видеомонтажу был поражен тем, что мы спросили его об этом прежде, чем провели собеседование, он очень высоко оценил наш поступок и дал разрешение. В итоге мы наняли в нашу компанию талантливого специалиста, который до сих пор работает у нас, при этом мы продолжаем сотрудничать с его прежним работодателем. И все остались довольны.

Противоположный эффект имеет место, если не следовать «золотому правилу». Раньше мы делали заказы на небольшие объемы работ в одной местной типографии; общая сумма заказанной продукции составляла почти $100 000 в год. Руководство типографии наняло на работу двоих наших сотрудников, не обсудив этого с нами, а позднее мы узнали, что эта компания плохо о нас отзывается. Разумеется, мы включили эту типографию в «черный список». Они спросили нас о причинах нашего поступка, и мы доступно им все объяснили. Они не могли поверить, что наши чувства пострадали в данной ситуации, и произнесли глупую фразу: «Это всего лишь бизнес». Через 18 месяцев они разорились, и мы арендовали их помещения и приобрели часть их оборудования на распродаже по причине банкротства этой компании. Полагаю, что это «всего лишь бизнес».

Процедуры меняются, а принципы остаются неизменными

Когда вы определяете свои ценности и четко о них заявляете, то принимать решения легче. Сейчас я говорю о принципах, на которых основана наша компания. Эти принципы непоколебимы. Мы не изменим методов ведения бизнеса, соблюдая «золотое правило». Мы не изменяем свои принципы. Люди, которые меняют свои ценности и этические принципы, не вызывают доверия; таких людей следует избегать. Они ведут себя в соответствии с этикой, которую мы называем ситуационной. Это означает, что их этические принципы изменяются в зависимости от ситуации.

Будьте внимательны и не путайте процедуры с принципами. Процедура – это просто метод или способ осуществления чего-либо. В некоторых случаях, когда компания растет и развивается, она испытывает трудности, так как придерживается буквы закона, тогда как следует придерживаться духа закона. Те, кто никогда не меняет процедуры, кто преклоняется перед процедурой как таковой, называются бюрократами. Если коллектив не может ответить на вопрос, зачем нужно решать ту или иную задачу, то это означает, что ваша компания постепенно заполняется бюрократами и что первые зерна разрушения уже посеяны. Если мы сталкиваемся с каким-то процессом, который мешает нам так же, как корова посреди дороги, то мы пытаемся избавиться от него. В нашей компании мы не допускаем ответов типа «Мы всегда так делали». Это не оправдание тому, чтобы продолжать что-либо делать как раньше. Если мы всегда поступали так, а не иначе, потому что такой образ действий соответствовал нашим ценностям, то мы должны объяснять это каждому новому члену коллектива.

Мелкими перебежками

Иногда решение, которое предстоит принять, бывает слишком масштабным и давит на вас. Мы зачастую находим способ выделить несколько небольших решений, которые позволят нам увидеть правильное направление для принятия главного решения.

Если вы располагаете шестью вариантами решения, то это слишком много, сократите их число до трех, но самых эффективных. Много раз мы рассматривали вопрос о выведении на рынок новой продукции или услуги, не имея уверенности в своем успехе. Поэтому мы принимали решения более мелкого масштаба и запускали только определенную часть линии нашей продукции или выводили ее на рынок только в одном городе или регионе. Если нашу продукцию покупали, то мы чувствовали большую уверенность и понимали, что выпуск всей линии продукции на массовый рынок будет уже не таким рискованным. Иногда для принятия того или иного решения мы проводим исследования при участии фокус-групп или тщательно изучаем новую идею. Благодаря таким социальным сетям, как Facebook и Twitter, сегодня проще, быстрее и дешевле узнать мнение клиентов в отношении какого-либо вопроса или продукта. Или можно заплатить некоторым своим клиентам, или пригласить их на ужин, чтобы познакомить с вашей идеей и попросить их разбить ее в пух и прах. Вы будете очень удивлены тем, насколько жестокими они могут стать в процессе.

Этот способ принятия решений так же прост и очевиден как то, что перед тем, как связать себя узами брака, следует в течение нескольких месяцев встречаться и ходить со своим избранником или избранницей на свидания. В этом случае, по статистике, у вас будет больше шансов принять верное решение.

Финансовые вопросы

Когда вы собираетесь принять важное решение, стоит спросить себя и свой коллектив, сможете ли вы отразить финансовый удар, если ваше решение окажется совершенно провальным. Когда мы запускаем новый проект, он должен удовлетворять как минимум двум нашим финансовым критериям. Первое – мы не должны занимать деньги на финансирование данного проекта. Второе – если новый проект потерпит неудачу, то он не должен стать для нас губительным, т. е. если наше решение будет неправильным, то оно не должно привести впоследствии к разорению и ликвидации нашей компании. В покере есть прием, который называется «пойти ва-банк». Очень много предприятий было закрыто в результате того, что они потратили все имевшиеся у них финансовые ресурсы на осуществление того или иного решения, которое, как они заверяли, будет успешным. Я потратил 20 лет на создание и развитие своего бизнеса и не собираюсь ставить на кон все, что я построил. Мы никогда не идем ва-банк.

Принимая решение, мы определяем прибыльность в том случае, если проект окажется успешным, а также прикидываем, когда будет наиболее благоприятная обстановка для того, чтобы рискнуть. Другими словами, мы стараемся определить, следует ли нам принять какое-либо решение в этом месяце или через шесть месяцев, когда условия для этого будут лучше.

Проконсультируйтесь с экспертами

Если вы находитесь в поиске вариантов и информации, всегда полезно узнать мнение специалистов. Когда я разрабатываю план по оптимизации налогов на имущество, то прибегаю к услугам юриста, который специализируется на имущественном планировании, а также консультанта по семейному бизнесу. Если я принимаю какие-либо решения, связанные с налогами, то консультируюсь с главным финансовым директором нашей компании, адвокатом по делам налогообложения, а также нашим дипломированным бухгалтером. Когда все их советы согласовываются друг с другом и я их понимаю, то чувствую себя очень уверенно при принятии решения.

В некоторых вопросах могут потребоваться консультации специалиста в области маркетинга или производства или советы инженера. В Книге Притчей Соломоновых (11:14) сказано: «При многих советниках [народ] благоденствует». Собирайте мудрые советы от опытных людей. Эксперты, возможно, есть даже в вашем коллективе. В моей компании целый этаж занят веб-программистами и специалистами по маркетингу. На самом деле я ничего не понимаю в программировании, но у меня есть группа экспертов, которые могут доступно объяснить мне необходимые вещи для того, чтобы мы могли принять эффективное решение, касающееся нашей сетевой стратегии.

Помните, что не все, кто называет себя экспертом, могут дать мудрый совет. Вы знали об этом, не правда ли? Иногда «консультантами» называют себя безработные бездельники. Такие люди не смогли добиться ощутимых успехов в своей профессии, поэтому сейчас они занимаются тем, что мечутся от одной компании к другой и требуют платы за непроверенные и неуместные советы. Поэтому при выборе эксперта в той или иной области, наведите справки о нем и убедитесь в том, что он достиг положительных результатов в каком-либо проекте в последнее время. Существуют консалтинговые фирмы, которые нанимают на работу совсем еще «зеленых» обладателей MBA, только что окончивших университет, для того, чтобы давать наставления и указывать на ошибки людям, которые занимаются реальным бизнесом. Это просто смешно. Вы можете воспользоваться техническим советом, полученным от молодого специалиста, но если вы хотите получить совет, касающийся непосредственно бизнеса, то я бы предпочел услышать его от опытного человека с деловой хваткой, который в своей жизни действительно чего-то достиг. Убедитесь в том, что эксперт лично применял в жизни свой совет, а не прочитал его в каком-то учебнике.

Советуйтесь со своей супругой/супругом

Мы используем принцип принятия решений, учитывающих мнение супруги/супруга, во всех значимых областях нашего бизнеса. Я в полной мере ощутил на себе то, насколько трудно бывает, если не применять этот важный принцип в бизнесе. Когда в двадцать с лишним лет я обанкротился, даже не подумал посоветоваться со своей женой о бизнесе. Шерон была домохозяйкой с дипломом по домоводству, а я был энергичным предпринимателем с дипломом по финансам и бизнесу. Зачем бы мне понадобилось ее мнение? Удивительно, как много глупостей я наделал, не спросив мудрого совета у своей жены.

В Книге Притчей Соломоновых сказано: «Кто найдет добродетельную жену? Цена ее выше жемчугов; уверено в ней сердце мужа ее, и он не останется без прибытка». Предполагая, что у вас есть добродетельная жена, которая не устраивает вам сцены и истерик, то благодаря ее совету вы «не останетесь без прибытка». Когда у моей жены появляются «смутные» чувства относительно какого-либо дела, то мы не ввязываемся в него. Каждый раз, когда я иду против интуиции своей жены, то теряю как минимум $10 000. Поэтому Шерон участвует в принятии всех основных решений. Ведь даже у одинокого ковбоя был верный друг Тонто.

Несколько раз мы заключали контракты с кабельными каналами для разработки нашей телепередачи или цикла передач. Такие проекты требуют колоссального количества времени и связывают наш бренд с определенной группой людей. Мы пригласили к себе высшее руководство канала, чтобы они получили возможность ближе познакомиться с нашей организацией и обсудить окончательные детали очень крупной сделки. Когда в конференц-зале был накрыт обед, к нам присоединилась моя жена. Она вела себя тактично, с удовольствием общалась с присутствующими и внимательно слушала наши обсуждения во время обеда. Мне всегда было интересно, догадывались ли боссы телевизионной компании о том, что судьба нашей сделки полностью зависела от результата этой застольной беседы. И если бы одна миниатюрная леди с юга почувствовала что-то неладное, то им бы точно не поздоровилось, ведь она видит мошенников за милю.

Вас, вероятно, очень удивляют мои слова, и вы сомневаетесь в том, все ли у меня в порядке с головой. Нет, я все еще в своем уме, я управляю своим бизнесом, а не моя жена. Причина того, что я так доверяю ее мнению, состоит в том, что она почти никогда не вмешивается в мои дела и не использует свое положение в корыстных целях. Она никогда не ведет себя высокомерно, и в действительности мне зачастую приходится заставлять ее идти на такие деловые встречи. Вы помните, что в притче было сказано «добродетельная» жена? Добродетельная – значит не надменная и не относящаяся легкомысленно к той власти, которую она имеет. Если ваша супруга именно такая, то вам определенно стоит прислушиваться к ее мнению в деловых вопросах.