Текст книги "Бизнес на свои"

Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало
Бизнес на свои

Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© Текст. Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало, 2019

© Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2019

* * *

Введение

Самый частый операционный вопрос малого бизнеса – «где деньги?». Их вечно не хватает. Наблюдая за кучей проектов наших друзей по всей стране, мы думали, что главная задача бизнеса – это превозмогать. Сначала вы что-то делаете, а потом годами пытаетесь удержать это на плаву нечеловеческими усилиями.

Оказалось, что есть и другой подход. Это когда сначала собираются данные, потом вы пробуете, а затем просто не начинаете дело, где вместо денег можно было бы получить бесценный опыт.

Иными словами, задача – обеспечить успех еще до того, как впрягаться по полной. Это требует некоторого пересмотра мышления в сторону рациональности: нужно будет перестать цепляться за свои идеи и проверять каждую из них. Ученые каждый день в экспериментах узнают, что их мысли могут быть ошибочны, и радуются этому. В бизнесе придется ставить под сомнение все: от того, как правильно разговаривать с людьми, до того, что действительно значит «посчитать расходы».

Наша первая книга, «Бизнес как игра»[1]1
  Абдульманов С., Кибкало Д., Борисов Д. Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. Здесь и далее примечания авторов, если не указано иное.


[Закрыть], по сути состояла из 140 историй о том, как мы строили сеть и какие сложности по всем фронтам нам встретились. К нашему огромному счастью, каждый в команде знал, что делать (либо как использовать голову, чтобы это узнать).

А потом мы столкнулись с проблемами роста. Когда нас стало больше 200 человек, начали теряться знания: обучение ставилось лично еще в самом начале, но всех так не обучить. Мы наступили на самые тупые грабли из возможных и поймали огромный кассовый разрыв. Выявили десятки случаев воровства. В магазинах иногда творилось такое, что хотелось уволить всех поголовно в тот же день. Копился технологический долг. Однажды мы собрались и записали все проблемы компании – и стало совершенно непонятно, как мы до сих пор существуем. Объем работ по переделке всего этого впечатлял. Но мы начали генеральную уборку и прошли, наверное, через худшее из возможного. И параллельно запустили еще несколько проектов, кроме Мосигры. Мы стали циничнее, опытнее и научились работать на результат в любых условиях.

В общем, перед вами выжимка из нашего небольшого, но уже десятилетнего опыта. Все это – реальность, которую мы прошли со всей командой. Это не догма, и, возможно, завтра мы уже будем думать, что все это фигня. Но вот прямо сегодня это отражает наш взгляд на бизнес. Как раз тот, когда все еще удается объяснить простыми словами, что же делать, и не удариться в мрачную скучную теорию, которая важна для выживания среднего бизнеса. Мы постарались поймать этот романтический момент для вас и максимально подробно расписать, что же делать.

Почему? Потому что за эти годы мы много раз отвечали людям на вопросы про бизнес. Открывали новые франчайзи-магазины, закрывали некоторые из них, оценивали региональные рынки и собирали коллекцию побед и ошибок. Завидовали и радовались партнерам с выстреливающими проектами, удивлялись эпическим провалам других. Воспитывали руководителей внутри компании и нанимали профессионалов со стороны. Страдали фигней, ошибались, падали и поднимались.

Дальше – о том, как это бывает. Не то чтобы однозначный опыт, но настолько близкий к российской реальности, насколько возможно.

Часть I. Готовимся открывать дело, но пока сидим на диване

В этой части мы собираем информацию и проверяем свои первые гипотезы. Потому что часто возникает желание начать делать что-то, что кажется хорошей идеей. Не отвлекаясь на здравый смысл. У человека, овладевшего рациональным мышлением, хороших идей обычно бывает несколько. Нужно браться не за первую, а за наиболее потенциально интересную. Вот тут, сидя на диване, мы и будем оценивать потенциал пришедших в голову идей.

Бизнес и рациональное мышление

Во-первых, бизнес – это наука. Как физика. Любой тезис может быть так или иначе проверен и обоснован числами. Это не обязательно шаманство, искусство или талант. Есть механики, которые позволяют повысить эффективность, и освоить их примерно так же просто, как научиться мыслить логически.

Мы в основном используем экспериментальный подход. Если у вас есть тезис вроде: «Мне кажется, туристы будут покупать мороженое на пляжах», нет ничего проще, чем поставить эксперимент. Просто купите мороженое в обычном магазине, арендуйте холодильник или сумку с сухим льдом на сутки и попробуйте продавать продукт на пляже. Да, вы не умеете этого делать. Да, вы выхватите небольшой штраф за торговлю без разрешения. Но собранных данных по спросу хватит на то, чтобы просчитать, сходится ли бизнес в целом и стоит ли нанимать десятки продавцов мороженого к сезону.

Нет ничего хуже, чем пробовать бизнес, не собрав данных и не потратившись на эксперимент. Может повезти, но чаще всего придется превозмогать. По возможности избегайте этого.

Во-вторых, бизнес – это игра. По крайней мере, для нас. Мы не бог весть какие специалисты, и частного самолета ни у кого пока нет. Но наш подход – играть. И это выражается не только в том, что нет ничего забавнее наблюдения за тем, как превращается в дым твой миллион рублей. Или, в оставшихся 2–3 % случаев, как победно звенит касса целый день. Нет, важнее то, что у вашей игры есть правила.

Правила – это то, за что вы не переступаете. Например, это может быть «любой родственник проходит общее собеседование; получает столько же, сколько получал бы любой другой на его месте, и может быть уволен в любой момент без скандала», «нужно платить все налоги», «принцип клиентоориентированности лежит выше маркетинга». С другой стороны, многие вещи, которые кажутся правилами, но ими по факту не являются, можно нарушать. Этому нас научил один чемпион по компьютерным играм, который три года разбирал принципы мышления оппонентов[2]2
  Дэвид Сирлин, мы перевели его книгу «Играй на победу». Ее можно скачать на нашем сайте: https://www.mosigra.ru/blog.


[Закрыть].

В-третьих, можно делать бизнес на свои деньги и на ощупь искать свой путь, а можно делать его на чужие. Подход, на который мы опираемся, предполагает, что у вас не сильно много денег. Поначалу вы ставите простые опыты, чтобы уменьшить риски. Потом делаете что-то маленькое и выводите его в плюс. Потом расширяетесь немного и снова выходите в плюс. Набираете «подушку безопасности» и идете дальше, постепенно расширяясь.

Через пять лет у вас есть то, что на инвесторские деньги было бы сделано за один-два года.

Успех проекта зависит от того, насколько мало грабель вы словите. И в бизнесе на свои лучше либо вовремя опознать их и обойти (мы поможем примерами и теорией), либо наступить на них, пока они маленькие.

В общем, готовьтесь пройти все тяжкие за ближайшие года два. Потом уже вы станете прожженным специалистом, знающим, что и как делать, и сможете поделиться с нами опытом.

С чего начать

Влад, наш коллега, заходит в офис с горящими глазами и говорит:

– Парни, у меня друг открыл сервис по ремонту сотовых телефонов в закутке на первом этаже торгового центра. Прибыль 300 тысяч рублей в месяц чистыми! Черт, это же круто! Давайте десять таких откроем!

– А налоги твой друг платит? – уточняет наш финаналитик.

– Э-э-э… Не уверен. Скорее всего, нет, – немного сбивается Влад.

– А зарплата у его сотрудников белая или в конвертах? – продолжаем добивать мы.

– Минимальная белая, остальное так. – Влад уже начинает понимать, в чем дело.

– А запчасти они через таможню правильно возят или контрабасом?..

Вот и получается, что он зарабатывает не 300 тысяч рублей в месяц, а куда-куда меньше. Потому что один только фонд зарплат добавит, считайте, по ползарплаты каждому, если правильно[3]3
  Налог на доходы физических лиц (НДФЛ) – 13 % для налоговых резидентов (1494 рубля для выплаты 1000 рублей на руки), 30 % для нерезидентов. Фонды по трудовым договорам: 22 % – ПФР (пенсионный фонд), 5,1 % – ФФОМС (фонд медицинского страхования), 2,9 % – ФСС (фонд социального страхования), 0,2 % – НСПЗ (страхование от несчастных случаев и профессиональных заболеваний). Если организация производственная, то до 8,5 %. Если оклад по трудовому договору более 66 000 рублей в месяц, то после того, как работник получит свыше 796 000 рублей, процент отчислений становится меньше: в ПФР – 10 % (вместо 22 %), в ФСС и на НСПЗ – 0 %. По гражданско-правовым договорам (в том числе авторским): 22 % – ПФР (пенсионный фонд), 5,1 % – ФФОМС (фонд медицинского страхования).


[Закрыть] все оформлять. И еще надо будет заплатить налоги на прибыль, таможенные пошлины и так далее.

Выходит, он сейчас вроде бы и получает 300 тысяч рублей в месяц (с одной стороны), но и может сесть на пять лет (с другой).

А еще, если задуматься, у него нет шансов масштабироваться, потому что, пока он лично все ведет, это еще поддается контролю. Но стоит ему нанять управляющего на вторую точку – и тот будет воровать, пользуясь тем, что все равно ничего не учитывается официально, скрыть можно сколько угодно выручки. Ниже будет пример.

Примерно так и происходит с идеями бизнеса. Самый опасный момент – насмотреться на чей-то успех и пробовать не глядя повторить. На этом этапе ваш главный враг – жадность. Когда вы узнаёте, что кто-то много зарабатывает, жадность просыпается глубоко в организме и начинает кричать. У вас нехорошо загораются глаза, и вот вы уже хотите повторить чужой опыт. Обычно первая бизнес-идея очень проста. Например, вы узнаёте, что жвачку можно купить за 2 рубля, а продать за 3. И рветесь в бой, потому что надо же с этим что-то делать, правильно?

На деле же вы еще не представляете, сколько у вас будет клиентов, как построить модель на годы вперед. И даже самого простого не знаете: сколько будет стоить осуществление продажи. А это самое важное.

Пример

@gorgig рассказывает[4]4
  Источник: https://pikabu.ru/story/yelektrik_malchik_na_chas_5179397.


[Закрыть], как электрики тащат все с родного предприятия. Он тоже начал «запасаться» лампами и в целом освоил прапорский подход. В первый раз ему дали денег за час работы с торшером по знакомству – 1000 рублей. Потом он напечатал объявления и расклеил их по городу – получалось сильно дешевле, чем у других, и его услуги пользовались популярностью. Затем он уволился с основной работы и продолжил сольную карьеру. «Не учел я только одного… я был конкурентен, пока мог достать халявно материалы для халтур на работе. И без них мои цены никому не интересны, как бы ни пыжился. И никто не был готов ждать меня по вечерам. При этом появилась мода спросить квитанцию как гарантию качества. А где бы я ее взял? Того, что у меня было, мне хватило на год».

А зачем вообще платить налоги?

В замечательной книге «Школа для негодяев»[5]5
  Кинг Д. Школа для негодяев. М.: АСТ Москва, АСТ, 2009. Прим. ред.


[Закрыть] один из главных героев объясняет принцип Гафина: нужно умножить статистический риск попасться на средний срок заключения, принять во внимание инфляцию – и решить, стоит ли совершать преступление. Большинство правонарушений при таком расчете оказываются крайне неэффективными экономически.

Обычному жителю нашей страны сама по себе идея платить налоги может казаться не очень здравой. Но давайте рационально разберем пару ситуаций.

1. Риск попасться на налоговом преступлении

В примере про сервис телефонов история очень простая: или это бизнес с прибылью 300 тысяч рублей в месяц и риском загреметь на пять лет, скажем, 20 % в год (вероятность мы оценили на глаз по отчетам разных ведомств 2014 года, и надо понимать, что это неточно), или это полностью легальный бизнес с прибылью 80 тысяч рублей в месяц. Выходит примерно одно на одно, если сложить вероятности и посчитать, что в годы, проведенные в казенном доме, ваша прибыль будет около нуля. В общем, гораздо лучше соблюдать все правила.

2. Шантаж от подчиненного

Это самая частая история, объясняющая всю прелесть государственного инструмента. Итак, вы просто получаете сервис от сотрудника. Вы платите все причитающиеся с его зарплаты налоги и за это не имеете никакого геморроя при его увольнении. У нас, например, в проекте фастфуда на третью неделю работы ресторана случилась первая кража. Сотрудник взял деньги у клиента и не выдал чек (точнее, дал пустую бумажку вместо чека и тут же ее выкинул сам).

Что бы вы с ним сделали? Если он не оформлен «в белую» – практически ничего. Уволили бы, и все. И остальные сотрудники знали бы, что можно воровать, за это ничего не будет. Набили бы ему морду перед увольнением? На следующее утро к вам пришел бы грустный оперуполномоченный и забрал с собой за причинение вреда здоровью. И вы бы сели. Попробовали бы сдать его по статье в полицию? Тогда бы начались неудобные вопросы из серии: «Докажите, что он у вас работает», «А как посторонний попал к кассе» и так далее. И еще он бы вас сразу заложил в такой ситуации – и вы вроде восстановили справедливость, но по уши в штрафах.

Поэтому оптимально оформить с ним трудовой договор и делать все так, чтобы он не мог взять вас за одно место. Просто чтобы все было настолько гладко с юридической точки зрения, насколько можно. Тогда вы сможете и уволить его по статье, и сдать в полицию. А главное, этим вы дадите четко понять остальным сотрудникам, что итог воровства в компании именно такой. Наша практика показывает, что одно увольнение по статье резко уменьшает желание других сотрудников правонарушать.

Ну и кстати, задумайтесь: если вдруг вы на своей прошлой работе унесли бы компьютер домой, руководитель смог бы доказать, что он рабочий?

3. Риск потерять товар

На почетном втором месте по тому, на чем мутят (сразу за зарплатами), стоит контрабанда. Серый импорт, мухлевание с кодами классификатора, параллельный импорт, вообще черный импорт[6]6
  Разные попытки заплатить меньше таможенных сборов, почти все незаконные.


[Закрыть] – все что угодно грозит рисками. Нам известен пример, когда это стоило сети свадебных салонов полугодовой выручки. Потому что не надо было везти контейнер платьев под видом детских носков. Если вы малый или средний бизнес, у вас просто отберут партию и оштрафуют, разговор короткий. Если крупный – ну, вспомните пример одной крупной сети по продаже сотовых телефонов[7]7
  http://www.tks.ru/reviews/2012/01/20/01.


[Закрыть]. Речь про 300 тонн аппаратов на сумму 10 миллионов долларов – там до сих пор не очень понятно, что произошло, но проблем компания огребла. Или вот пример[8]8
  https://www.rbc.ru/business/30/11/2017/5a0aaccf9a794756e183aa66.


[Закрыть] посвежее: 405 килограммов дорогих костюмов задекларировали как нитки, то есть недоплатили примерно 4,6 миллиона таможенных платежей. Угадайте, доехала ли партия до магазинов? И еще угадайте, были ли партии до нее, которые доехали.

В целом незачем показывать вашим недоброжелателям свою явную уязвимость, которой вас очень легко закрыть.

4. Риск шантажа

Это вообще веселая история. Как только кто-то узнает, что вы «левачите», этот человек сразу же приобретет власть над вами. Равную той сумме, которую вы потеряете на штрафах, если дело вскроется. И никто не помешает этому человеку либо порекомендовать вам платить ему за молчание каждый месяц, либо же просто отдать эту информацию криминалитету, чтобы уже он стал вашей любимой доброй «крышей».

5. Риск, что вас «кинет» партнер или управляющий

Еще один важный момент с налогами: государство вместе с ними дает систему финансового контроля. Иными словами, если все делать правильно, то в компании будут учтены каждый чих, каждая копейка. Станет понятно, откуда она взялась и куда делась. Поначалу это кажется не очень важным: когда вы один, никаких проблем лично все контролировать нет. Но стоит вам открыть второй магазин в рознице, как вы будете вынуждены доверять или управляющему, или числам и учитывать все деньги.

Именно второе позволяет масштабироваться. Когда вы делаете все «в белую», вас очень сложно обмануть, не учесть товар, не пробить чек, взять и скрыть часть выручки. Вы с партнерами доверяете друг другу, потому что есть числа и их контролируете не только вы. Вы знаете, что ваши менеджеры не воруют у компании (не стопроцентная гарантия, но серьезная). У одного из наших друзей недавно финдиректор «нагрел» компанию на несколько миллионов рублей – и сейчас они судятся за то, что он это сделал осознанно, а не просто по дурости. И точная фиксация каждого чиха ой как пригодится в этом процессе.

Поверьте, все это стоит затрат на сервис учета потоков денег от государства. Он такой далеко не случайно – и люди в той же Европе понимают это и знают, зачем и куда идут их налоги. Проблема в том, что мы это не всегда понимаем. Система в порядке. С людьми есть нюансы.

Дальше все просто. Вы прикидываете совокупные риски и решаете, стоит ли делать все «диким» образом или же платить государству за то, что вы очень сильно снизите риски и сможете доверять другим людям. Как правило, даже аргумент «не сесть» сильно перевешивает всю историю с налогами.

Единственный момент. Пока вы проверяете минимальный работающий продукт (то есть ставите опыты), заморачиваться всеми бумагами не обязательно. Скорее всего, именно эту часть вы сделаете кустарно, как пойдет. Но позже нужно будет проработать все так, чтобы в ответ на проверку вы смело могли отправить проверяющего по известному адресу.

Зачем расти большим?

Все перечисленное в большей степени касается крупного бизнеса, частично среднего. Сразу уточним: Мосигра – это не крупный бизнес, а средний. Хоть и федеральная сеть.

Итак, самая главная причина расти – потому что бабки. Вторая – потому что крупный бизнес можно продать как бизнес, а мелкий – уже скорее как остатки на складе или что-то подобное. Многие делают бизнес именно для того, чтобы его продать. И это нормально.

Нет, конечно, можно хорошо зарабатывать во главе маленькой компании, и все будет идиллически. Хватит и на поездки по всему миру, и на машину, и на все остальное в разумных пределах… Опять же, при росте придется что-то кому-то поручать, а лучше вас никто с работой не справится, правда?

Конечно, никто не мешает вам так работать. Более того, в этом есть особое удовольствие. Очень комфортно отвечать только за себя. В Европе так очень многие делают. Но! Сетью или крупной структурой быть почти всегда выгоднее, и эта выгода может быть очень и очень сладкой.

Например, когда у вас одна точка, все расходы на вас как гендира, бухгалтера, дизайнера, рекламу и прочее ложатся только на нее. Когда у вас пять магазинов или кафе, центральный офис растет не особо больше, но затраты «размазываются» по всей сети. Скажем, уже пять точек платят по четверти той суммы, которую отдавало единственное заведение. Или же затраты становятся выше (бывает и такое), но взамен вы получаете стабильность. Когда у вас десять точек и две закрылись – это просто отбор по Дарвину. Когда у вас одна точка и она закрылась – это абзац. Если вы заболели в малом бизнесе – это всё. Если в среднем – ничего не потеряете. Старожилы говорят, что гендиректор крупного бизнеса теоретически может уехать и на год – если все настроено, он вернется и пропишет стратегический план на следующие пару лет. Большой организм начнет выполнять его. Но это в теории.

К тому же, когда у вас одно кафе или один магазин, глупо рекламироваться на любом широком канале. Для вас закрыты многие варианты. А когда ваши кафе на каждом углу – можно хоть по телевизору, люди вас сразу увидят, и реклама даже окажется дешевле в расчете на оказываемый эффект за вложенный рубль.

Одному сложно договариваться об аренде и закупках – а когда вы сеть, условия резко меняются и вас уже зовут, и задешево, а не посылают лесом. Одному сложно договариваться о поставках – вы мелкий и никому не нужны. А когда вы сеть – и объем сразу такой, что легко выбить скидку, и разговоры совсем другие. И так во всем.

Конечно, масштабирование тоже создает издержки. Например, когда вы работали сами, все делалось идеально. Потом обучили пятерых «старых» сотрудников, они стали делать почти как вы. Через пять лет живых примеров перед глазами не осталось, и новые люди начали терять навыки и делать все не так, как надо. Поэтому вам в какой-то момент понадобятся внутреннее обучение, внутренняя документация и стандарты, придется контролировать качество (раньше это было очень просто, а теперь надо закапываться и смотреть). Больше людей и богаче компания – больше утечек, нужна безопасность.

В общем, сложность растет, но при этом повышается стабильность. Потому что можно потерять часть организма и выжить.

Оттачивание модели роста значит постоянное увеличение КПД бизнеса или вклад в защиту от конкуренции. Нужно повышать эффективность всех процессов, исключать непродуктивные операции, стараться что-то делать, чтобы снижать количество ошибок, лучше распределять нагрузку между людьми и т. д. Получается направленная эволюция.

Принцип простой как две копейки: любая операция, которая в долговременном итоге не ведет к повышению уровня работы с клиентом, – это потеря. Но обратите внимание: «в итоге». Забегая чуть вперед: иногда возникает желание порезать вещи, которые не дают мгновенный эффект, но делать это категорически не надо. Например, мы тратим минимум два миллиона рублей в год на пакеты и выдаем их бесплатно. Это часть сервиса, и мы никогда не думали оставить человека без пакета или пробовать продавать его.

Рождается четкая модель – это оптимальные процессы и узнаваемый торговый знак. И еще умная команда там, где принимаются решения. Примерно к этому нужно идти. На стабильной модели, не зависящей от микроколебаний обстановки, есть возможность научиться оптимальной стратегии. Вот почему на самом деле большим бизнесом управлять легче, чем малым: есть общеизвестные правила игры, которые нечувствительны к мелким локальным колебаниям и разовым косякам. Это как яхта: чем она длиннее, тем меньше ее качает в целом. А вот малый и средний бизнес – что-то типа серфинга. С учетом, что учиться придется в процессе. Это совсем не то же, что плавать на длинном скучном сухогрузе, но зато можно очнуться в больнице.

Мы еще не крупный бизнес, но уже средний. Когда в Москве перекопали улицы и закрыли часть выходов метро, уходили многие кафе и магазины: поток обрезало. У нас тоже пострадало две точки из двадцати четырех. Но мы переждали, как и почти все сетевые: были другие части организма, которые могли дать ресурсы.