Текст книги "Духи продавать легко!!!"

Цель: рассказать о волшебном мире ароматов, дать продегустировать несколько ароматов, подарить зрителям ощущения сказки, получить заказ.

Инструменты: флаконы с дегустируемыми ароматами, блоттеры по количеству участников для каждого аромата, поднос для блоттеров, минимальные декорации для спектакля.

Количество участников: около 6—10 человек.

Алгоритм проведения

I. Пишется сценарий дегустации с распределением ролей. Для примера история, рассказанная ранее:

Дочка приходит из школы уставшая и грустная. Она жалуется миме:

Дочка: Мама, ты знаешь я полюбила мальчика, но он не отвечает мне взаимностью.

Мама: А что ты делала, чтобы его заинтересовать?

Дочка: Я перепробовала все, но ничего не помогает. И пробовала вызывать кудесника с волшебной палочкой, и мальчиков-гопников, и пробовала варить волшебное зелье из красных мухоморов, и пробовала дергать мальчика за правую ногу, но ничего не помогало.

Мама: Действительно странно, за правую ногу должно было 100% сработать.

Дочка: Наверное, он какой-то заколдованный. Я слышала, будто ароматы способны пробудить чувства к другому человеку и расколдовать.

Мама: Я тоже такое слышала. Ты сейчас ложись спать, уже поздно про это говорить. А как говорят «на утро мысли мудренее».

Девушка засыпает (для этого нужны минимальные декорации – стул с покрывалом и подушка, на которой, сладко положив руки под голову, спит девушка). И ей снится, что она попала в чудесную страну (информацию о происходящем рассказывает ведущий за сценой), что она спит непробудным сном, а ее пытаются разбудить ароматы.

Первый аромат — спортивный (с названием или номером таким– то), который демонстрирует девушка в спортивном костюме. Ведущая рассказывает, кому подходит этот аромат, что он говорит о девушке, которая его носит. В это время зрителям на подносе разносят блоттеры с презентуемым ароматом. Каждый блоттер подписан: название аромата, компании и контакты консультантов.

Второй аромат — для офисной работы. Его демонстрирует девушка с офисной одежде, с папкой, демонстрация сопровождается рассказом ведущей.

Третий аромат — аромат королевы, который демонстрирует величавая девушка с королевской походкой.

Четвертый — восточный, и зрители видят одетую по-восточному девушку.

Пятый — заключительный аромат, который вызывает эйфорию.

Каждая девушка, демонстрирующая аромат, подносит блоттер к спящей – но только ощутив пятый аромат она вдруг просыпается и бежит к маме.

Дочка: Мама, мама, мамочка! Я нашла тот аромат, который обязательно мне поможет заинтересовать этого мальчика! Эврика!

Мама радуется за дочку.

– Для театральной постановки нужно 8 человек: пять девушек-ароматов, ведущая, мама (которая может разносить на подносе ароматы), спящая девушка.

– После дегустации приглашенным гостям предлагают выбрать из пяти блоттеров, которые у них в руках, аромат, который им нравится Больше всего.

– Понравившийся аромат участникам предлагают приобрести.

– В качестве бонуса можно устроить лотерею и разыграть среди зрителей флакон духов.

ВНИМАНИЕ: «Дегустация-спектакль облекает аромат в визуальный образ, формирует представление о «гардеробе ароматов». После таких дегустаций многие зрители сразу делают заказ, а некоторые обращаются через пару дней. Блоттеры с ароматами и контактами остаются с ними.

Раздел 5 Ароматы любви

Тема чувств – это, прежде всего, тема любви, где первенство принадлежит женщине. Будучи адресованы женщине, духи своими именами стремятся понравиться ей, подчеркнуть ее привлекательность, очарование, непредсказуемость, коварство, колдовство, раскованность. В истории духов им традиционно отводилась роль средства обольщения.

Сегодня каждая уважающая себя парфюмерная компания считает первостепенным долгом упомянуть, что в составе ее духов обязательно содержатся феромоны (от греч. РНЕRО-НОRМАО – несут возбуждение) – «натуральные афродизиаки». Конечно, это увеличивает желание клиента приобрести духи. Ведь каждый человек хочет быть привлекательным для противоположного пола. Это естественно. Но в нашем случае мы попробуем «помочь» клиенту ощутить приятные эмоции от пользования духами, использовав ранее описанные техники.

Для начала – легенда создания афродизиаков, с которой вы можете начать свой разговор:

В древних легендах говорится о чудесном поясе Афродиты, в котором были заключены любовь, желание и слова обольщения. Пояс источал волшебный аромат, любовной власти которого были подчинены не только люди, но и боги. Именно с помощью пояса Афродиты Гере удалось соблазнить Зевса, а в итоге и заставить его жениться. Благодаря этой легенде эфирные масла, влияющие на любовные отношения, получили название «афродизиаки». Во все времена люди использовали афродизиаки для привлечения к себе внимания.

Прославившиеся своими любовными талантами Клеопатра, Нефертити, Александр Македонский, маркиза де Помпадур, Казанова умело применяли эфирные масла как средство любовной магии.

Некоторые компоненты эфирных масел обладают гормоноподобной структурой, что позволяет им вмешиваться в психофизические функции организма. Установлено, что эфирные масла-афродизиаки обладают способностью вырабатывать эндорфины (гормоны радости и удовольствия). Именно эндорфины обостряют сексуальные желания, вызывают эйфорию и, кроме того, обладают обезболивающими свойствами.

В состав эфирных масел, обладающих афродизиакальными свойствами, входят особые вещества – феромоны: именно с их помощью удается привлечь к себе внимание окружающих. Исследования и эксперименты доказали, что феромоны – биологически активные вещества, которые вызывают острейшее сексуальное желание как у женщин, так и у мужчин. Посредством рецепторов вомероназального органа (ВНО), который находится в носовой полости, феромоны воздействуют на гипоталамус и лимбическую систему мозга особи противоположного пола, тем самым привлекая к себе внимание.

Самый известный феромон – фарнезол, который химически синтезируется для применения в парфюмерии. На основе фарнезола обычно создаются эротические смеси для мужчин. На женщин такие духи-афродизиаки действуют безотказно. Фарнезол содержится в таких мужских эфирных маслах, как пачули, мускатный орех.

Для разных людей афродизиаками могут являться абсолютно разные запахи. Одного пленит опьяняющий жасмин, другой не сможет равнодушно пройти мимо свежего весеннего запаха мимозы, а кому-то по душе жаркая корица или знойный аромат меда… Обычно людей привлекает то, чего им не хватает в своей привычной жизни: кто-то ищет яркие новые впечатления, а кому-то мечтается об уюте и домашнем тепле. Зная этот «маленький» секрет, вы можете осознанно с помощью аромата создавать образ вашего клиента, отражающий его внутренний мир.

Здесь нам придется вспомнить технику введения в ассоциированное состояние. В нашем случае мы будем делать акцент на волнительных чувствах, возбуждении или сексуальном влечении.

Мы должны дать возможность клиенту ощутить те эмоции, которых ему не хватает. Чего хочет женщина? Она хочет всегда быть привлекательной, хочет, чтобы ею восхищались, чтобы ее боготворили, чтобы она всегда была в центре внимания мужчин. А чего хочет мужчина? Почувствовать себя Казановой, покорять женские сердца!

Примеры для женщин:

«Представьте тихую южную ночь… Звездное небо. Дует теплый ветерок. Вы в компании симпатичного приятного мужчины. Ваш чувственный энергичный аромат понемногу наполняет воздух запахом страсти. Это свежий, воздушный, цветочный, веселый и ненавязчивый аромат для раскрепощенной женщины с неординарной индивидуальностью. Нежность розы, иланг-иланга сопровождается ароматами жасмина, сандала и ветивера. Он добавит в ваши сексуальные приключения страсти и романтизма. С ним вы всегда будете желанны».

«Представьте себя в компании друзей на вечеринке. Тонкий шлейф ваших духов невзначай привлекает внимание противоположного пола. Вы ощущаете себя королевой бала. Вы – желанная. Наш аромат – это квинтэссенция молодости, дерзости, романтизма и чувственности. В нем сочетаются непосредственность, неукротимая энергия свободы, выразительность юности и безупречный вкус. Блестящий аксессуар для молодой, жизнерадостной женщины, оптимистичной и уверенной в себе. Искренняя, открытая и увлеченная, она живет полной жизнью, наслаждаясь каждым его мгновением».

«Почувствуйте его: райский сад из цветов и волшебства… Его аромат дарит вам то, что во все времена было главным законом женской привлекательности, – восхитительно ощущение собственной неотразимости. Словно магнит, чувство уверенности излучает невидимые волны, сводящие мужчин с ума. Где бы вы не находились, повсюду вас будет сопровождать свежий цветочный аромат, что пробуждает чувства и создает вокруг атмосферу радости. Легкость и женственность сквозит в каждой ноте парфюма. Аромат раскрывается свежими нотами красного апельсина и кориандра. Приоткрывая свое сердце, где таится целый вихрь чувственности, дарит запахи жасмина и фиалки. В легком шлейфе – ароматы сандала и ванили».

«Представьте себе такую ситуацию. Дискотека. Вы в кругу подруг. Пришли хорошо провести время! Может и какая-то ваша подруга красивее вас, но только не сегодня! Именно сегодня вы особенная! Вы почти ничего не делаете, а внимание мужчин направлено именно на вас!»

«Только представьте себе. Вы начинаете свой день обычно, все как всегда. Вы только взяли с собой свое оружие – свой аромат. И с каждым мгновением все изменяется. Если это была бы реклама какого-то продукта по телевизору, вы бы сказали, что такое не бывает. Но именно сегодня это происходит с вами! Все меняется! Меняется ваше обычное настроение на какое-то волшебное! Меняется отношение мужчин к нам: они как-то по особому на вас смотрят, оглядываются и смотрят ним вслед! Обычный день на работе происходит совсем по-другому. Люди, которые раньше не обращали на вас внимание, именно сегодня по-другому смотрят на вас! Вашей радости нет предела! А это только начало…»

Примеры для мужчин:

«Представьте! Вечеринка в кругу друзей! Вы приходите – и… оказываетесь в центре внимания всех милых дам на празднике! Вы – мужчина агрессивный, с ярко выраженной сексуальностью, напористостью, выделяетесь, прежде всего, из-за сексуальной составляющей, притягивающей многих на инстинктивном уровне. Ваше поведение все будут воспринимать как лидирующее».

«Только представьте! Теплый летний вечер…Ивы с любимой девушкой… Аромат свободы, веселья и релаксации витает в воздухе… Весь мир существует только для вас! С помощью этого цветочно-пряного аромата вы чувствуете себя настоящим МУЖЧИНОЙ, преисполненным мегантности и обоняния. Это исповедь чувств и сила благоразумия, идеальный баланс страсти и спокойствия. Пощипывающая свежесть цитрусовых, дополненная выразительностью нот аниса, жасмина и гибискуса, плавно переходит в волнующее каприччио пряных нот пачули, сандала и бобов какао».

Будем откровенны – немногие из людей могут сказать: «Я могу покорить сердце любой женщины». Или так: «У меня нет проблем в сексе с моим парнем». Или: «У моей жены (или мужа) никогда нет причин быть мною недовольной». А ведь теперь у вас есть возможность вернуть своим клиентам это чувство! Воспользовавшись ароматами с феромономи, ваши клиенты почувствуют себя если не Казановой или Женщиной-Вамп, то хотя бы просто всегда желанным или желанной.

Задавать клиенту, который заинтересован в ароматах с феромонами, следует задавать такие вопросы:

– Как вы думаете, вы будете себя ощущать, когда женщины (мужчины) будут обращать больше на вас внимание?

– Вы уже подумали, внимание, какого человека вы хотите привлечь с помощью феромонов?

– Вы представляете, как на вас будут смотреть женщины, с таким оружием?

– Насколько важно для вас быть постоянно привлекательной и сексуальной?

Действие натуральных афродизиаков не ограничивается лишь возбуждающим эффектом. Они очень тонко и плавно регулируют нервную и эндокринную системы, большинство из них являются антидепрессантами. Применение аромтов с феромонами резко увеличивает выработку организмом своих собственных феромонов, вследствие чего улучшается настроение, снимается стресс, человека покидают страх и тревоги за себя и своих близких и он постепенно выходит из стрессового и депрессивного состояния.

Поэтому ароматы с феромонами можно рекомендовать не только молодым людям, жаждущим приключений, но и всем остальным.

Замечено также, что арматы с феромонами положительно влияют на дела в сфере торговли и бизнеса. Они гармонизируют личностные отношения в коллективах, помогают в поиске консенсуса во время деловых переговоров разнополых партнёров, увеличивают покупательскую способность клиентов. Поэтому стоит рекомендовать такие ароматы деловым людям, продавцам и просто людям, работающим в коллективе.

Не забудьте упомянуть, что ароматы с феромонами действуют не только на окружающих, но и на собственные эмоции – становишься более раскрепощенным и открытым для общения, что моментально чувствуется окружающими, улучшается настроение, проходит депрессия и недовольство собой. После применения ароматов с феромонами появляется состояние приподнятого настроения, которым хочется поделиться с окружающими тебя людьми.

Раздел 6 Каждому свой аромат

Аромат – вещь индивидуальная, поскольку восприятие запахов для каждого человека очень разное.

Свой аромат мы выбираем интуитивно, и наш выбор отражает, как мы воспринимаем себя, какими мы хотим казаться. Более того, ароматы способны влиять на настроение. Вы наверняка не раз замечали, что в разные моменты жизни хочется разных запахов.

«Ароматические» привязанности, как стало ясно из последних исследований, обусловлены разным жизненным опытом, характером человека, его социальным положением. Раньше считалось, что запах нужно подбирать в соответствии с внешностью, и в частности – с цветом волос.

Например, жгучим брюнеткам, особенно восточного типа, советовали восточные, пряные, дурманяще-знойные ароматы.

Блондинкам, напротив, рекомендовали применять духи с чистыми, нежными нотами. В таких композициях непременно должны присутствовать ноты цветков и цитрусовых.

Такой подход к выбору ароматов не был лишен рациональности – ведь между цветом волос и свойствами кожи есть связь: у брюнеток кожа чаще бывает жирная, а у обладательниц светлых волос – тонкая и сухая кожа. Опросы неоднократно показывали, что у многих людей тяжелые, «ориентальные» духи интуитивно ассоциируются с брюнетками, а легкие – с блондинками. Но это не надо считать непреложным законом.

К объективным факторам, которые учитываются консультантами при подборе аромата, относятся следующие:

– стиль одежды и макияжа;

– тип внешности и манера поведения;

– возраст;

– обстоятельства, для которых клиенту необходимы духи;

– предшествующий опыт в употреблении духов;

– время года;

– сумма, которой располагает клиент.

Сейчас популярна теория о существовании связи между «ароматными» пристрастиями человека и его характером. Свежие цветочные ароматы привлекают динамичных, жизнерадостных людей. Романтики и мечтатели предпочитают тёплые растительные запахи. Беззаботные и весёлые натуры любят цветочно-фруктовые духи. Ориентальные ароматы располагают к глубоким чувствам и сосредоточенности. Запах пудры, ванили и альдегидов любят люди, стремящиеся к независимости, свободе и оригинальности. Мужчины предпочитают использовать ароматы для выражения собственного идеала, среди мужских ароматов лидируют «древесные» и «кожаные». Парфюмы «унисекс» по душе утонченным, многогранным натурам.

– Флегматики (уравновешенные, рассудительные, немногословные) предпочитают цветочные и сухие древесные запахи.

– Меланхолики (чувствительные, творческие, беспокойные) – сладкие, чаще всего восточные или цветочные ароматы.

– Сангвиникам (живым, возбудимым, эмоциональным) по душе терпкие, горьковатые ароматы из разряда восточных или шипровых (на основе мха и ладанника).

– Холерики (активные, энергичные, порывистые) – их вкусы расходятся: одним нравятся сочные фруктовые запахи; другим – тяжелые, глубокие, с нотами муската, сандалового дерева, амбры.

Многое о клиенте расскажет его одежда. Поэтому при выборе духов рекомендуется узнать, какой стиль в одежде предпочитает ваш клиент. К примеру, для строгой классики подходят холодные ароматы, для романтических нарядов – нежные, воздушные и травяные, с яркими, экстравагантными платьями гармонируют фруктовые, одурманивающие ароматы, спортивному стилю соответствуют свежие водные ароматы.

Что еще определяет стиль пользования парфюмерией? Наличие образования не столько влияет на самый стиль, сколько на решение: пользоваться ли парфюмерией вообще. Среди людей с высшим образованием пользователей парфюмерии – большинство. Почему это происходит? Высшее образование – само по себе является привилегией, и получают его люди, стремящиеся занимать в обществе особое положение. Стремление к одной привилегии не исключает, а, напротив, предопределяет желание получить и другую. Пользование духами (особенно дорогими) является знаковым символом принадлежности к элите. Поэтому люди, которых волнует собственный социальный статус, нередко покупают духи не только ради получения удовольствия от аромата, но и ради их престижности.

Поэтому вполне очевидно, что аромат для студента стоит подбирать несколько иначе, чем аромат для директора предприятия. Чем выше социальное положение человека, тем более уместно будет предложить ему наиболее концентрированный вариант аромата из линии. Также при выборе аромата желательно учитывать возраст клиента: для молодежи, скорее всего, подойдут легкие ароматы, они, вероятно, заинтересуются духами из раздела «Новинки» или «Модные тенденции»; для людей постарше можно порекомендовать более глубокие ароматы.

Чтобы определиться, какие ароматы предложить клиенту в первую очередь, при встрече рекомендуем задать вопросы, которые помогут вам создать психологический портрет этого человека. Действуя таким образом, вы сами сможете понять, в каком направлении вам двигаться дальше.

Рекомендуемый перечень наводящих вопросов:

Где и кем работает клиент? Как он отдыхает, его хобби?

Особую щепетильность в отношении парфюмерии должны проявлять люди, чья профессия предполагает общение с большим количеством людей. В первую очередь это врачи, парикмахеры, косметологи, портные, продавцы в магазинах одежды и школьные учителя. Им по долгу службы приходится приближаться к другим людям больше, чем на один метр. А слишком яркие ароматы могут вызвать неприятие, приступ аллергии и даже гнева у пациентов, студентов, клиентов, покупателей и т. д. Вспомним о том, что запах обладает свойством «приклеиваться» к пищевым продуктам, и добавим к этому списку поваров и официантов.

Какие запахи вызывают у клиента резкое неприятие?

Не может ли он припомнить ситуаций, которые повлияли на его отношение к определенному запаху?

Подвох таится в человеческой психике. Если в подсознании человека определенный запах связан с когда-либо травмирующей его ситуацией, то долгое время, а возможно всю жизнь, этот аромат будет вызывать у него стойкое неприятие, повергать в грусть, а в некоторых ситуациях даже вызывать паническую реакцию.

Таким образом, некоторые ароматы обретают для человека личностный смысл и способны вызывать определенные ассоциации. И при подборе парфюмерного гардероба подобные факторы, безусловно, необходимо учитывать. Изучайте состав каждого аромата. Если ваш собеседник говорит, что не переносит, к примеру, аромат лилии, то вы легко сможете найти и исключить духи с этим ингредиентом.

Какие ароматы вызывают приятные ощущения у клиента?

У большинства из нас таким ароматом является аромат апельсинов и мандаринов. Раньше под Новый год эти фрукты доставались с большим трудом, но были практически на каждом столе. Посему с раннего детства их запах пробуждает в нас радость. У каждого клиента будут свои предпочтения, и их тоже следует учитывать при подборе аромата, делая ставки именно на эти запахи.

Какими ароматами человек пользовался раньше? Чем пользуется сейчас, и может ли дать характеристику своему любимому аромату?

К данному вопросу следует отнестись особенно внимательно, поскольку охарактеризовать аромат гораздо сложнее, чем, к примеру, музыку или картину. Многих этому не учили. Поэтому, задавая клиенту этот вопрос, не торопите его с ответом и, по возможности, помогайте ему с подбором нужных слов, а ответы уточняйте. И помните, что не все слова и не всегда передают достоверную информацию. Задав один вопрос, не забудьте задать проверочный. Это поможет выяснить, говорите ли вы об одном и том же. Сориентировавшись в том, какие ароматы больше нравятся вашему клиенту, вы сможете выяснить, к

какому в действительности направлению они принадлежат.

5. Для каких случаев клиент хотел бы приобрести аромат?

Выбирая духи, узнайте, в какое время суток ваш клиент намерен пользоваться этим ароматом. Если в его планы входит «надевать» его рано утром, собираясь на работу, то запах должен быть очень легким и свежим. Удачное начало трудового дня гарантируют невесомые цитрусовые ароматы, которые к тому же зачастую оказывают на организм человека бодрящее воздействие. Известно, что дневные духи мягче, прозрачнее вечерних. Поэтому не стоит, отправляясь на работу, использовать чувственные, насыщенные, пряные ароматы. Они более уместны на приеме или в театре. А в офисе больше подойдут нежные, легкие запахи. Собираясь на свидание, женщинам желательно избегать парфюмерии с нотами лаванды, дубового мха, кумарина, лавра и бергамота. Лучше остановиться на духах с фруктовыми аккордами, которые способны взбудоражить воображение мужчины, дарить надежду, а не демонстрировать гордую независимость и неприступность.