Текст книги "Сверхновые русские. Продуктивный класс России. Драйв, смысл и место в глобальном будущем"

Контролируемая глупость

Работать Юрий Усков начал со второго курса. Мотив обычный, жизненный: он к этому времени успел жениться. Познакомились с будущей женой Натальей, конечно, тут же, в политехе. Через четыре года у них родится ребенок, потом еще двое.

«Я сразу решил работать по специальности. Пусть даже бесплатно, но по специальности».

Работа по специальности в Йошкар-Оле была, и даже платная. Первым местом, где пришлось применять навыки программиста, стал… роддом. В поисках работы он примерно две недели стучался в каждую дверь, пока в вычислительном центре местного минздрава ему не предложили два варианта: роддом и морг. Юрий Усков выбрал жизнь. Так в его трудовой книжке появилась первая запись. Программирования в роддоме было не очень много, поэтому Юрий пробыл там меньше года и пошел программировать в фирму «Маркомтех», которую основал, естественно, соратник Половинкина – Вячеслав Ибрагимович Абдулаев. После полутора лет в «Маркомтехе», где Усков действительно много и с удовольствием писал программы, он ушел в компьютерную фирму расставлять сети.

Фирма была небольшая, и там Усков делал все, в том числе сам ездил за техникой в Москву или Казань. Тогда еще не было логистики, даже слова такого не знали. От фирмы снаряжалась машина, сами ехали, сами все подбирали, грузили, привозили. А как привезли, надо было собственноручно долбить стены, прокладывать кабели, все монтировать и настраивать.

«Работа в той фирме была не вполне по специальности, но это была контролируемая глупость, на которую я пошел сознательно, – вспоминает Юрий. – Да, я не решал великие задачи как программист, зато получил хороший жизненный опыт, взрослое столкновение с реальностью».

Ускову пришлось позаниматься в том числе продажами.

«Для меня как советского человека продажи тогда были чем-то неприличным, – вспоминает он. – Но когда людей мало, приходится заниматься всем – и приличным, и неприличным. В итоге я кое-что понял в продажах и в жизни, и это потом помогло в бизнесе».

Что самое главное в продажах?

Юрий Усков помнит свою первую сделку, и она совсем не была чем-то постыдным. Все произошло очень просто и естественно.

«Эпизод “Один в офисе”, – вспоминает Усков. – Открывается дверь, входит хорошо одетый мужик и говорит, что… хочет купить компьютер. Действительно, а что еще мог сказать человек, который пришел в офис компьютерной фирмы? Завязался обычный разговор, без всякой неловкости. Он объяснил, какие задачи ему надо решать, я ему рассказал про варианты комплектации: платы, процессоры и все прочее. Хорошо рассказал. Ему понравилось, решил покупать. Мы с ним конфигурацию подготовили, все даже оказалось на складе, я выписал счет».

Вроде бы просто помог человеку, а получилась сделка, клиент компьютер купил – заплатил. Коллеги поздравили Юрия с первой продажей.

«Было круто. Мне раньше казалось, что в работе продавца зашит какой-то элемент подвоха, обмана, – продолжает Усков. – А оказалось, что это похоже на задачку, которую надо просто помочь решить “соседу по парте”. Это же самое главное в продажах – помогать людям. Я это и сейчас говорю своим сотрудникам.

Те, кто искренне любит помогать людям, – хорошие продажники».

В фильме «Красотка» с Ричардом Гиром и Джулией Робертс есть интересный персонаж – менеджер отеля Барни Томпсон. Он всех видит, все замечает, всех понимает, он готов выйти за рамки инструкций, поступить по-человечески, просто помочь человеку в сложной ситуации. Конечно, у такого Барни всегда будут клиенты, его будут рекомендовать. Любому бизнесу такие люди нужны.

Почему без спроса скучно?

Диплом Юрий Усков защитил по геоинформационным системам. Его разработка связывала карту и базы данных так, чтобы человек мог кликнуть по карте и посмотреть, что находится по выбранному адресу. Сейчас таких сервисов полно, но тогда это было на переднем крае – «новейшая новинка», как выразился Усков.

После защиты диплома и окончания политеха в 1997 году Юрия вместе с его другом и соавтором Александром Галочкиным позвали работать в местную телекоммуникационную компанию. Тогда этот филиал «Ростелекома» назывался «Мартелком». Там они проработали почти пять лет.

Это считалось одним из самых шикарных мест работы: безлимитный интернет, когда его еще ни у кого не было; прекрасный коллектив реально хороших программистов; отличный офис в самом центре города с кондиционером; гибкий, даже очень гибкий график работы; мудрый начальник, который все понимает. И главное – сложные и интересные задачи. «О том, как наши корабли бороздят просторы Большого театра», – шутили сами разработчики. Надо ли говорить, что начальник ВЦ «Мартелком» начинал студентом у Половинкина, а некоторые программисты были выходцами из его лаборатории?..

«Мартелком» имел статус главной телекоммуникационной компании региона. В конце 1990-х открывались перспективы для кабельного телевидения, потом для интернета и сотовой связи. Компания с участием молодых и классных разработчиков пыталась решать самые современные на тот момент задачи. Но у этой «идеальной работы» существовала и оборотная сторона: она была слишком неконкретной, слишком абстрактной. Не было клиента – работали ради услуг, которых еще никто не покупал. Внедрение нового затягивалось, приходилось заниматься улучшением кода – в общем, интересная работа, но непонятно для кого.

А в соседнем кабинете, прямо через коридор, бурлила жизнь. Там сидели специалисты, которые делали гораздо более простые и менее амбициозные вещи – биллинг, ПО для формирования обычных платежек, нужных всем для того, чтобы пользователи платили за связь. И у людей в этом кабинете точно были клиенты: возле него постоянно толпились сотрудники расчетного центра, которым надо было что-то поправить, чтобы данные правильно собирались в финансовые документы. Это была насущная, живая система, она решала важную задачу.

Крутые программисты «Мартелкома» смотрели на эту суету немного сверху вниз, но Ускову было по-человечески завидно.

Пусть коллеги напротив писали не на самых модных языках, но они делали то, что людям реально нужно.

У них уже было пять внедрений по регионам России, они продали систему в Казань, Кемерово, в другие города.

«И однажды я понял, что меня задолбала игра в виртуальные “космические корабли, которые бороздят…” – говорит Юрий Усков. – Захотелось чего-то большого и настоящего, а главное – нужного людям».

Не Борис не Николаевич не Ельцин

И тогда Юрий Усков и Александр Галочкин… нет, не ушли в фирму напротив. Они решили самостоятельно создать работу своей мечты, стать сами себе работодателями и делать те проекты, которые удовлетворят их профессиональные амбиции без отрыва от реального рыночного спроса.

И тут во вчерашних молодых советских специалистах стало проявляться новое качество будущих сверхновых.

Галочкин и Усков – создатели крупных бизнесов, начинавшие как высококлассные программисты, вожди с легендарного третьего потока программистов политеха; их даже иногда принимали за братьев. Отца Галочкина, выпускника мехмата МГУ, переманил в Йошкар-Олу все тот же Половинкин; мама, выпускница московского Первого меда, стала здесь классным врачом. Галочкин – из интеллигентной семьи, но с настоящей хорошей витальностью. «Такой же колхозник, как и я», – подумал Усков, когда увидел его в первый раз. Он из тех надежных людей, с кем хорошо ходить в походы. И, как оказалось впоследствии, между бизнесом и серьезным туристическим походом есть много общего.

Бизнес начался в 2001 году. Первого клиента подарил знакомый выпускник той же специальности Александр Ельцын (у него, в отличие от первого президента России, фамилия пишется через «ы»), который уезжал в Москву. Первым проектом с этим клиентом стал сайт по продаже книги «Work in Alaska» («Работа на Аляске»). Задача для программистов была несложная, четверка завершила проект примерно за четыре недели. Заплатили им 400 долларов, получилось по 100 на человека – первый доход партнеров по бизнесу. Компанию решили назвать CPS Labs – выбрали аббревиатуру, которая будет хорошо восприниматься англоговорящими клиентами.

Чем мастер отличается от ремесленника?

После успешного старта клиент сразу предложил следующий проект: система управления динамической рич-медиа рекламой[4]4
  Rich media, рич-медиа – формат рекламы в интернет-среде, при котором рекламное сообщение транслируется пользователю интерактивным и мультимедийным способом.


[Закрыть]. В то время это выглядело так: заходишь в поисковик, а там из правого угла вылезает кошка и бежит в левый, а если на нее кликнуть – попадаешь на рекламу товара. Каждую такую рекламную кампанию программировали отдельно, для чего требовалось очень много программистов.

Галочкину, Ускову и компании фактически предложили создавать динамическую рекламу на аутсорсе. Казалось бы, вот она, удача, бездонный источник заказов на несколько лет вперед. Но чем отличается мастер от ремесленника? Ремесленник способен тысячу раз одинаково хорошо выполнить одну и ту же работу и этим довольствуется.

Мастер каждую работу воспринимает как новую задачу и не может работать без вызова.

Друзья предложили заморскому клиенту не делать очередную рекламу вручную, а создать универсальную систему, которая будет генерировать каждую новую «кошку» автоматически: вставляешь всю необходимую информацию в программу, и она выдает готовый продукт.

Клиент приятно удивился, и решили попробовать. За три месяца команда с задачей справилась.

Удивительное дело – исполнитель сам усложнил себе жизнь! У него была прекрасная возможность клепать этих «кошек» отсюда и до бесконечности, но вожди так не могут. В том и заключалось наследие универсального инженерного мышления, воспитанного еще Половинкиным: если ты видишь оптимальное решение, ты уже не можешь выбрать неоптимальное.

Усков с друзьями решили сами искать новых клиентов повсюду, в том числе на открытых интернет-биржах. Заказчики не заставили себя долго разыскивать. Большинство из них были иностранцами. С соотечественниками отношения складывались труднее: люди экономили, торопились, хотели получить все завтра, на неясных условиях, и вообще – им нормально было тяп-ляп. С иноземцами, конечно, тоже бывали сложности, но другого рода. Обычно они хорошо понимали, чего хотят, знали, что хорошая работа стоит денег и требует времени, желали получить качественный продукт и требовательно спрашивали за каждый пиксель.

«Это прекрасно, когда клиент требует превосходного качества, – говорит Усков. – Может, от этого не всегда комфортно, но в итоге ты получаешь и деньги, и повод для гордости. Тебе радостно, что ты сделал хороший, достойный продукт, а человек получил то, что хотел. Все это было круто и ново для нашей бизнес-культуры, ведь советский подход к производству – “работает, и ладно”. Вот только нам – “не ладно”!»

Мировые амбиции и перфекционистский стиль нынешнего iSpring – из того времени.

От Hindish до English

Следующий крупный заказ. Компания Clearfuse из Великобритании заказала разработку системы онлайн-бронирования гостиниц. На дворе начало 2000-х, никаких известных сейчас популярных сервисов не было даже в зародыше.

Но попытки уже предпринимались. Маркус Цент, директор по маркетингу и стратегии Clearfuse, еще до обращения к CPS купил такую систему бронирования у своего приятеля, но вот беда – она работала кое-как, постоянно «падала», ломалась. Приятель продал Маркусу неликвид, который разработала команда из Индии. Эта страна уже вовсю осваивала офшорное программирование, предложений на рынке было много, но при этом большой проблемой было найти хороших программистов, способных поддерживать и развивать систему.

И тут Маркусу повезло: из многих вариантов на просторах интернета он наткнулся на русскую команду из Йошкар-Олы. На онлайн-сервисе по поиску фрилансеров найти компетентного специалиста с хорошей инженерной подготовкой – чудо.

Заявка клиента гласила, что нужно всего лишь поправить баг в системе. Но внутри этой, с позволения сказать, системы было то, что специалисты называют «индийским кодом» – сложно и запутанно написанная программа, которая отличается от нормальной примерно так же, как Hindish от English.

«Я помню, это было на Пасху 2003 года, и вроде бы праздник, нельзя работать, а я проработал с утра до вечера все выходные, – вспоминает Усков. – Мы обещали, что в понедельник все будет готово, и в понедельник все действительно заработало».

Клиент был в восторге. Он понял, что нашел классных специалистов, и попросил поправить злополучную систему еще в нескольких местах.

Но править плохо написанный код – как шить гнилую ткань: здесь зашьешь – там порвется.

Эксплуатация такого продукта превратится в непрерывный ремонт, и будет уже не до бизнеса.

Юрий предложил клиенту все переписать, причем очень быстро. Он составил график на полтора месяца и умеренную смету и вместе с Романом Петровым (который стал первым сотрудником компании) переписал всю систему в срок, трудясь без выходных. Клиент получил совершенно новый продукт, который работал бесперебойно, который удобно было поддерживать и в который легко было вносить изменения.

Полтора месяца на разработку сложного сервиса – это и сейчас чудо. Большинство бизнесов сталкиваются с непредсказуемым по срокам и затратам долгостроем в IT-сфере. Но команда Ускова работала не просто за деньги, а на собственные профессиональные амбиции. Возможно, с точки зрения сиюминутной выгоды было правильней бесконечно штопать «индийский код» и зарабатывать на этом, но вспомним еще раз, чем отличается мастер от ремесленника: ремесленник довольствуется тысячекратным выполнением одной и той же работы, а мастер не может работать без вызова.

Сделать больше, чем ожидал заказчик, оказалось стратегически правильно и для исполнителя, потому что в результате он получил не только оплату, но и следующий эволюционный шаг.

Ребята распробовали на вкус весь цикл создания IT-продукта для рынка, и это помогло им в дальнейшем создавать собственные продукты.

«Они изменили природу и направление Clearfuse, – считает Маркус Цент (этот и другие отзывы клиентов можно прочесть на старом сайте компании Ускова и Галочкина). – Технические возможности CPS позволили нам создать семейство веб-приложений мирового класса, которые теперь поставляются клиентам в Великобритании, по всей Европе и в Австралии. Конкуренты на нашем местном рынке были поражены качеством продукции, которую мы смогли произвести за последние 12 месяцев. Они – наше секретное оружие! Одна из сильных сторон CPS – это способность взять краткое описание продукта и превратить его в полноценный коммерческий продукт, часто с опережением графика. Внимание к деталям первоклассное, при этом продукт зачастую превосходит наши спецификации».

Этот клиент стал долговременным: наряду с бронированием отелей его сервис вскоре обрел функции бронирования автобусов, автомобилей, заказа билетов в театр и прочие. Развитием платформы занималось целое подразделение растущей CPS Labs.

Он молча придет и поправит все, человек не из Кемерова

Еще один заказ. Джулиано Арриго, итальянец из Швейцарии, основатель компании ARDABA, заказал систему для поиска работы – автоматизированный сервис, который собирает подходящие клиенту вакансии в интернете и присылает их по электронной почте за умеренную плату.

Система была быстро разработана, но на этом сотрудничество не закончилось. Усков и сотоварищи сотрудничали с Джулиано еще несколько лет и не раз спасали его. Например, однажды продукт Джулиано вылетел из поисковиков, а он не сразу это заметил и не понимал, почему бизнес падает. Ребята из Йошкар-Олы, которые поддерживали систему, быстро выявили причину и все поправили. Это живой пример того, что хороший продажник (а теперь уже и бизнесмен) «всех видит, все замечает, всех понимает, готов выйти за рамки своих функциональных обязанностей, поступить неформально, по-человечески».

«Я работал с несколькими аутсорсинговыми IT-компаниями за пределами Швейцарии, – говорится в отзыве Джулиано Арриго на сайте. – Качество и профессио-нализм, к которым мы привыкли, было трудно найти за пределами Швейцарии, но в конце концов я нашел в CPS Labs именно то, чего искал. CPS Labs не только смогла достичь того качества, о котором мы просили. CPS смогла, и это очень важно, сохранить этот уровень профессионализма на протяжении всего времени нашей совместной работы. Я до сих пор впечатлен гибкостью, которую вы проявляете к пожеланиям клиентов. Что-то нужно сделать на выходных? Нет проблем. Что-то нужно успеть за ночь? Нет проблем. В России сегодня праздник, но работа не закончена? Нет проблем. Я действительно чувствую себя в безо-пасности, когда думаю о CPS Labs как о своем IT-партнере».

Надо заметить, что взаимодействие с иностранными клиентами строилось на английском языке, который у выпускников политеха, да и вообще почти любого советского вуза, был на уровне «London is the capital of Great Britain». Поначалу ребята писали одно письмо вчетвером, причем минут сорок – час, но постепенно освоились.

«Дело нехитрое, английский язык простой, – вспоминает Юрий Усков. – Год работы – и ты уже более-менее его чувствуешь, особенно когда постоянно практикуешь, пишешь письма, разговариваешь по телефону, по Skype. Вскоре стали писать каждый самостоятельно, обучили сотрудников. Я стал регулярно ездить в Штаты по делам; сейчас уже давно не езжу – есть кому. Пусть молодежь путешествует, пока интересно».

Его величество Продукт

До 2004 года компания развивалась как сервисный IT-бизнес. Это простая и понятная бизнес-модель: получил заказ – выполнил, получил еще – выполнил; юридически у тебя своя компания, а по сути ты наемный работник. Но Усков с самого начала хотел не просто писать код для конкретного клиента, а делать собственный продукт. И не только потому, что продуктовый бизнес имеет значительно более высокую маржинальность. Просто есть не твой продукт, в котором тебя просят что-то сделать, а есть твой, где ты можешь принимать решения, углублять квалификацию, нести ответственность и формировать репутацию. Совершенство на чужом деле не растет.

«Сейчас я вам расскажу небольшую сказку для понимания сути – я ее всем рассказываю, – начинает Усков. – Есть одно итальянское ателье, которое делает обувь для топовых заказчиков – ну, для Путина, например. Как они работают? Они летят в Москву, снимают мерки с ноги, летят в Италию, шьют туфли. Потом эту пару отправляют в Москву, и Путин ее должен поносить день-два. Затем она возвращается обратно в Италию, ее разбирают по деталям, исследуют мельчайшие складки и заломы и по результатам опытной эксплуатации шьют вторую пару, которая сидит на ноге уже не просто хорошо, а идеально. Отправляют Путину обратно, и по крайней мере одной проблемой у него меньше.

Так вот, мы всегда как бы шили первую пару, и она, конечно же, получалась лучше, чем магазинная, и заказчики были счастливы, но мы-то видели, где можно докрутить до космоса.

Когда у тебя свой продукт, ты можешь сделать вторую версию проекта, третью, пятую, десятую – улучшать его до бесконечности.

И это, на мой взгляд, гораздо более интересная история. Масштаб бизнеса меняется при переходе от идеи помочь человеку до идеи помочь миллионам людей».

Вспомним еще раз мантру о том, чем отличается ремесленник от мастера, и попробуем ее развить. Человек с мышлением ремесленника, скорее всего, всю свою жизнь будет работать в сервисной модели. Мастер же рано или поздно создаст свой собственный продукт – к этому его приведет сам образ мышления мастера. Ему интересно этот продукт выращивать, постоянно масштабировать, совершенствовать, выпускать апгрейды, расширять функционал – и в конце концов обладать собственным видением, каким должен быть продукт, чтобы им захотели пользоваться миллионы клиентов.

«Мы по образованию инженеры, нас учили инженерить под чьим-то мудрым руководством, – говорит Юрий Усков. – Да, сформировать собственное видение было крайне сложно. Это значит нести ответственность за то, что твой продукт взлетит или не взлетит, понравится или не понравится клиентам, будет коммерчески успешным или провальным. Но я понимал, что этот путь надо пройти. Это было крайне непросто для меня как человека с советским сознанием, как хорошего инженера, но ни разу не предпринимателя.

Мне пришлось убить себя об стену и возродиться в другом качестве».

Эта история – наглядный случай принципиального, фазового перехода. Но случай не индивидуальный, а типичный для явления, которое мы рассматриваем. Сдвиг масштаба, обретение способности к глобальному мышлению, желание и умение работать на создание новой ценности – все это признаки сверхновых.

Первая вспышка

«Есть такая присказка “Программисты на Руси программируют на Си”, то есть на профессиональных языках программирования, таких как С++, – говорит Усков. – Сейчас многие ограничиваются “Питоном”, это легкий язык для быстрого результата. А С++ – твердая база, основательность; он для тех, кто намерен качественно решать фундаментальные задачи. Разница примерно как между русским бильярдом, в котором нужны реальная меткость и серьезная геометрия, и американкой, где как ни ударь – обязательно что-нибудь в лузу загонишь. Я хотел программировать на С++, потому что всегда верил, что экспертиза серьезного программирования нужна стране.

Если нам придется отбиваться от супостатов, лучше делать это не локтями, а высокотехнологичным оружием.

Первый продукт компании был создан для коллег-программистов, это была библиотека компонентов для flash-разработчиков. Flash-программирование широко использовалось для создания анимационных интерактивных веб-приложений, игр, рекламных баннеров и многого другого сложного, сочетающего разные форматы мультимедиа. Большой простор для полета фантазии!

Эта задача пришла от клиентов; было понятно, что спрос на что-то похожее есть. В те времена, чтобы сделать, например, баннер с анимированным прогнозом погоды, нужен был flash-программист, который будет обновлять баннер при каждом изменении данных. Но это, мягко говоря, не оптимально, такой рутиной заниматься совсем не интересно. Мы сделали технологию, которая позволяла автоматизировать аналогичные задачи и генерировать любой flash-контент на сервере без участия программистов.

Тогда на рынке еще не было ничего подобного. Продукт начали покупать. И продолжали покупать даже тогда, когда появился похожий инструмент от Adobe, владельца технологии Flash, потому что у них он был гораздо более громоздким».

Ребята из Йошкар-Олы сделали продукт лучше, чем ребята из Сан-Хосе (Калифорния)? Ну да. А почему нет?

Как уже было сказано, продуктовый бизнес, кроме того, что это интересно и амбициозно, имеет гораздо более высокую маржинальность. Клиенты сами заходят на сайт, сами покупают, деньги просто перечисляются на счет. Команда имеет возможность сконцентрироваться на творческой задаче – совершенствовании самого продукта. В сервисном бизнесе каждая сделка – достижение, для каждого клиента и его задачи надо формировать команду.

Когда же работаешь с его величеством Продуктом, небольшая команда может делать большие обороты за счет видения, креативности и интеллекта.

Впрочем, «вхождение во вкус» было не такой уж простой историей.