Текст книги "Сбор долгов без судов. Работа с дебиторской задолженностью"

Глава 5
Индикаторы долговых проблем контрагента

Оценивая контрагента, необходимо провести анализ ряда индикаторов его финансовых возможностей и долговой нагрузки. В качестве шаблона для анализа я предлагаю семь обязательных и семь дополнительных факторов, которые вкупе создают объемную картину. Давайте начнем с основных индикаторов.

Семь основных индикаторов долговых проблем

1. Банкротство

В Федресурсе (http://bankrot.fedresurs.ru) оперативно публикуется вся информация о лицах, в отношении которых возбуждаются дела о банкротстве. Для понимания масштаба: в год через этот ресурс раскрывается более 1 млн событий, связанных примерно с 13 000 ежегодно случающихся в России банкротств компаний и 70 000 банкротств граждан.

Через реестр идет информирование о ходе и результатах процедур банкротства, полномочиях арбитражных управляющих, уведомления о собраниях кредиторов и принимаемых ими решениях, раскрывается информация об инвентаризации и оценке имущества должников, а также о торгах этим имуществом (http://fedresurs.ru/possibilities#bankrupt-block).

Кредиторы и должники обязаны также раскрывать в Федресурсе информацию о планах обратиться в суд с заявлением о признании компании банкротом. Это сделано для того, чтобы кредиторы, а также потенциальные контрагенты компании, испытывающей финансовые трудности, могли скорректировать свои отношения с ней.

Кстати, ежегодное количество банкротств в России не должно вводить в заблуждение, так как процедура банкротства довольно дорогостоящая и многие предприниматели предпочитают фиктивно продать компанию недобросовестному третьему лицу, чтобы избежать затрат, связанных с банкротством. Многие банки продлевают жизнь несостоятельным заемщикам через смену акционеров и пролонгацию кредитов или перекредитование, чтобы не фиксировать потери по невозвращенным кредитам.

Дороговизна и рискованность процедуры банкротства приводят к тому, что малый бизнес ей практически не пользуется – среди банкротов преобладают крупные компании, госсектор, ЖКХ и т. п.

2. Сообщения о реорганизациях

Информация о государственной регистрации и предстоящих изменениях в компании может быть получена на сайте Федресурса, а также из «Вестника государственной регистрации». В этих источниках публикуется следующая информация:

• сообщения юридических лиц о принятии решений о ликвидации, о реорганизации, об уменьшении уставного капитала, о приобретении обществом с ограниченной ответственностью 20 % уставного капитала другого общества, а также иные сообщения юридических лиц, которые они обязаны публиковать в соответствии с законодательством РФ (http://www.vestnik-gosreg.ru/publ/vgr/);

• сведения о принятых регистрирующими органами решениях о предстоящем исключении недействующих юрлиц из ЕГРЮЛ (http://www.vestnik-gosreg.ru/publ/fz83/);

• сведения о продаже предприятия или передаче его в аренду, важнейших корпоративных событиях, изменении юридического адреса, имеющихся у компании лицензиях и их статусе, результатах обязательного аудита и стоимости чистых активов, членстве в саморегулируемых организациях (http://fedresurs.ru).

3. Обременения имущества

В Федресурсе можно проверить, является ли имущество (которое, например, есть у вашего контрагента-дебитора) предметом залога (если залогодателем является юридическое лицо), лизинга, договора купли-продажи с сохранением права собственности за продавцом (http://fedresurs.ru/search/encumbrances).

В открытом доступе на Федресурсе за счет единого поиска обременений также доступны сведения о залоге движимого имущества из Реестра уведомлений о залоге движимого имущества Федеральной нотариальной палатой (ФНП).

В Федресурсе также раскрываются положения договоров с ограничениями и обременениями, например, о наличии права на обратный выкуп переданного по договору имущества. Компания, опубликовавшая сведения об ограничениях на продажу активов, прописанных в договоре, сможет затем оспорить сделку, совершенную в обход ограничения. Иначе говоря, действует механизм презумпции информированности третьих лиц, снижающий риски недобросовестного поведения сторон.

С лета 2020 г. кредиторы вносят в Федресурс сведения о лице, которое привлекается для взаимодействия с должником с целью возврата просроченной задолженности (то есть о коллекторах). Но основной объем этой информации предоставляется только идентифицированным в системе должникам, кредиторам и коллекторам.

Задание. Воспользуйтесь сайтом Федресурса для получения информации о контрагенте.

4. Чрезмерная долговая нагрузка

Информацию о своей долговой нагрузке раскрывают компании, которые выпускают облигации или акции, но таких в России немногим более 2000. Их отчетность можно найти на портале http://e-disclosure.ru/.

Еще один источник информации о долгах – кредитные истории. В кредитных бюро, крупнейшими из которых являются Объединенное кредитное бюро, НБКИ и «Эквифакс», хранятся кредитные истории около 1 млн российских юридических лиц. В отчете вы найдете детальную информацию по обязательствам заемщика: текущим и закрытым кредитам, непогашенному остатку, а также о своевременности внесения им платежей.

На практике имеет смысл проверять на аккуратность в обслуживании долгов не только компанию, но и физлицо, если речь идет об индивидуальном предпринимателе или хозяине малого предприятия. В этих случаях кредитная история человека и его бизнеса – это практически одно и то же. Всегда существует риск, что свои проблемы хозяин компании будет решать, выдергивая деньги из бизнеса, и это может отразиться на вас. Например, человек подписал договор поручительства на 10 млн руб., при этом, согласно кредитной истории, у него есть ипотека на 7 млн руб. и автокредит, и он своевременно по ним платит. Но в этом случае даже хорошая кредитная история не дает нам уверенности, что если компания, за которую он поручился, платить не сможет, то он погасит за нее долг.

Надо, однако, иметь в виду, что кредитные истории можно запросить, только имея на руках согласие самой проверяемой компании и заключив договор с поставщиком данных. Помимо самих кредитных бюро, кредитные отчеты предоставляет, например, тот же «СПАРК-Интерфакс».

Задание. Если ваш контрагент выпускает акции или облигации, получите информацию о его долговой нагрузке на портале http://e-disclosure.ru/.

5. Индикаторы платежной дисциплины компании

Индекс платежной дисциплины рассчитывает система «СПАРК», которой крупные компании предоставляют информацию о том, насколько аккуратно их контрагенты платят по счетам. Индикатор на основании минимум двух источников показывает средний срок оплаты счетов компанией. Кроме того, в системе можно посмотреть историю изменения этого показателя – не произошло ли явного ухудшения ситуации.

Как показывает статистика, 90 % компаний, которые затем обанкротились, сначала задерживали платежи контрагентам. На рис. 4 мы можем проследить, как менялся Индекс платежной дисциплины одной из российских компаний. Первое сообщение кредитора о намерении обратиться в суд с заявлением о ее банкротстве было размещено в октябре 2019 г., а в феврале 2020 г. она была признана банкротом.

Однако, как видно на графике, первые «тревожные звонки» об ухудшении финансового состояния компании появились намного раньше: летом 2018 г., а затем повторно весной 2019 г. Компания стабильно снижала уровень расчетов с поставщиками (см. рис. 4). И через какое-то время все это привело к искам со стороны кредиторов.

6. Иски поставщиков

На сайте Федеральных арбитражных судов любой желающий может получить информацию о прошедших и предстоящих судебных разбирательствах, в которых контрагент может выступать как ответчиком, так и истцом. На основании этой информации вы можете оценить риски сотрудничества, расставить точки над i в процессе переговоров перед заключением договора и прогнозировать поведение в случае, если дело дойдет до суда. Глава 6 «Источники информации для оценки контрагента» посвящена использованию этого и других инструментов.

7. Связь с проблемным бизнесом

В случае наступления сложного периода в одном бизнесе собственник будет вынимать деньги из других своих предприятий, чтобы заткнуть финансовую дыру.

Давайте вспомним начало кризиса 2009 г. Какую отрасль он поразил первой? Прежде всего, кризис почувствовали участники строительного рынка, а также компании, работающие со «вторыми бизнесами» собственников строительных фирм. Чтобы достроить начатые объекты, строители стали вынимать деньги из своих побочных бизнесов – продуктового, аптечного и т. д. В итоге все вылилось в неплатежи поставщикам этих компаний, хотя на тот момент кризис еще не коснулся данных отраслей.

Многие помнят ныне не существующую сеть детских товаров «Банана-мама». Ее банкротство «случайно» совпало с возникновением у государства налоговых претензий к сети «Эльдорадо». Очевидно, что собственники обеих компаний, братья Яковлевы, пожертвовали побочным бизнесом ради спасения основного. Поэтому крайне важно понимать схему аффилированности структур. Бизнес, который сам по себе кажется вполне успешным и процветающим, может исчезнуть в одночасье, оставив поставщиков с носом, как это произошло с сетью «Банана-мама».

Семь дополнительных факторов риска возникновения долговых проблем

После рассмотрения семи основных индикаторов имеет смысл внимательно изучить семь дополнительных факторов, указывающих на потенциальные или уже имеющиеся долговые проблемы.

1. Период работы организации

Самым опасным периодом являются первые шесть месяцев с момента регистрации, вторым по степени риска – приближение к трем годам работы, когда многие компании «сливают» перед окончанием срока моратория на налоговые проверки.

2. Наличие собственности (деятельность через торговый дом)

Деятельность через торговый дом чревата тем, что в определенный момент он будет брошен, и вместо него зарегистрируют следующее ООО с уставным капиталом в виде «стола и стула».

Похожая ситуация произошла с упомянутой выше сетью «Банана-мама», все закупки которой на сотни миллионов рублей осуществлялись через ООО «Торговый дом “Триал”». Согласно анкете компании, опубликованной в «СПАРК-Интерфакс», учредителем и владельцем 100 %-ной доли «Триала» (уставный капитал которого равнялся 10 000 руб.) была Татьяна Ефимкина – специалист по контролю поставок сети «Банана-мама».

3. Постоянство работы директора/главбуха

Смена директора и главного бухгалтера часто является первым шагом к «сливу» организации. И даже если этот шаг не связан с противозаконным способом ликвидации компании и избавления от долгов, все равно следует быть предельно внимательными. Ведь новая метла по-новому метет: могут произойти изменения и в кадровом составе, и в политике относительно платежей контрагентам.

4. Отзывы других поставщиков

Чтобы получить отзыв, нужно найти организацию, которая является поставщиком для данного клиента товаров или услуг, не конкурирующих с вашими. При этом товар или услуга должны быть настолько же значимы для оцениваемой организации, как и ваши. Если вы поставляете основное сырье, ищите не менее значимого поставщика, а если «мелочь» – то столь же незначительного. Затем поручите продавцу сделать звонок в отдел продаж компании, от которой хотите получить отзыв. В разговоре с коллегой, используя прием «мы с тобой одной крови» – уточнив, что он не является конкурентом, а только сотрудником того же статуса, – менеджер задает вопрос: есть ли сложности с оплатами по такому-то клиенту? Достоверность полученной таким образом информации находится в пределах 70–80 %.

В ряде случаев информацию о наличии долговых проблем в работе с конкурентами можно получить через руководителей службы безопасности. Часто они бывают лично или «шапочно» знакомы по предыдущим местам службы и делятся информацией о проблемных клиентах. О системе «СПАРК-Мониторинг платежей» я уже рассказывал выше. Это самый простой и комфортный способ получить информацию о том, как ваш контрагент рассчитывается с другими поставщиками.

Посмотрим на платежную дисциплину крупной торговой сети, данные по которой есть в системе «СПАРК-Интерфакс» (таблица 6). Сопоставив столбцы «Отрасли поставщиков» и «Оплачено в срок», мы видим, что ритейлер по-разному (и явно неслучайно) работает со своими поставщиками. Например, поставка рыбы и морепродуктов, а также колбасных изделий почти всегда оплачивается своевременно, а безалкогольных напитков и некоторых непродовольственных товаров длительного пользования – с задержкой.

По данным опроса «Интерфакса» в рамках проекта, 7–11 % опрошенных в разные годы считали основной причиной неплатежей то, что их компания не является приоритетным поставщиком для клиентов.

Если компания хорошо платит большинству контрагентов и задерживает платежи только отдельным поставщикам, это можно использовать в ходе переговоров. Учитывайте, что о каких-то юрлицах в этом сервисе нет информации. Это говорит о том, что они не являются поставщиками компаний, отправляющих информацию о взаиморасчетах.

5. Наличие структур, вмешивающихся в деятельность компании

Все ситуации, в которых некая третья сторона может наложить вето на платежи, являются проблемными. Особенно когда третий является «черным ящиком» или «генератором случайных чисел» и нет возможности предугадать, придет ли оплата вовремя и можно ли повлиять на этот процесс. Стоит задуматься о целесообразности работы с организацией, руководитель которой на вопрос о том, сможет ли он заплатить в срок, лишь разводит руками и говорит, что он отправляет все счета в управляющую компанию или казначейство, потом сам ждет оплат, а на вопрос, с кем можно пообщаться на эту тему в УК, сообщает, что у него есть только адрес электронной почты.

6. Участие в госзакупках

Многие руководители считают факт участия оцениваемой компании в госзакупках аналогом штампа «одобрено». Мол, раз они поставляют государству, значит, «белые и пушистые». С моей точки зрения, это мнение ошибочное. Некоторые компании, участвующие в госзакупках, являются «карманными» организациями чиновников и были созданы специально для побед в тендерах. Они полностью выполняют свои обязательства перед государством, но не всегда – перед поставщиками. Другой вопрос, что участие организации в госзакупке всегда радует руководителей службы безопасности, так как упрощает проверку со стороны компетентных органов, которую легко организовать по старым связям. В этом случае не надо придумывать причины и поводы. Основание для проверки и, в ряде случаев, блокировки деятельности такой компании очень простое – «проверяем, как вы выполняете государев заказ и расходуете бюджетные деньги».

7. Негативные сообщения в прессе

СМИ и интернет распространяют информацию о десятках тысяч компаний, причем иногда именно эти сообщения оказываются первым сигналом о проблемах контрагента. Но работа с текстами осложняется тем, что, во-первых, затруднена идентификация – журналисты в своих публикациях не указывают ИНН, а компаний с похожими названиями у нас много; во-вторых, вести вручную поиск по каждой отдельной компании долго и неудобно; в-третьих, в поисковиках нет платных источников, то есть они не дают полного охвата медиапространства.

Поэтому для полноценного мониторинга СМИ приходится пользоваться профессиональными системами («СКАН», «Медиалогия»). В них есть автоматический мониторинг по ключевым словам. Эти агрегаторы собирают все без исключения релевантные источники, включая платные. Они наработали уникальное ноу-хау в части идентификации объектов – персон и компаний.

В системе «СКАН», например, мониторинг можно вести по ИНН компании (система автоматически конвертирует его в семантический запрос). Более того, система сама выделяет более 50 важных для бизнеса риск-факторов: мошенничество, судебные разбирательства, следственные действия, трудовой конфликт и другие. То есть вместо того, чтобы просматривать тысячи материалов с упоминанием интересующих вас компаний, можно сразу сосредоточиться на нескольких статьях с упоминанием коррупции и на сигналах об ухудшении финансовых показателей. Система сама ранжирует их таким образом, чтобы сначала вы читали новости из наиболее влиятельных СМИ.

Задание. Выберите индикаторы риска возникновения долговых проблем, которые будете анализировать по вашим контрагентам.

Глава 6
Источники информации для оценки контрагента

Проводя тренинг по взысканию долгов для продавцов и представителей коммерческих служб, я всегда прошу поднять руки тех, кто знает, чему посвящен сайт http://www.arbitr.ru. Обычно в группе из 15–20 человек поднимается одна-две руки, хотя знать о возможностях этого сайта должен каждый сотрудник, работающий в продажах. Ресурс http://www.arbitr.ru – это сайт арбитражных судов, где любой желающий может получить информацию о текущих и прошедших судебных тяжбах юридических лиц. Для получения информации можно воспользоваться разделами «Банк решений арбитражных судов», «Картотека арбитражных дел» и «Календарь судебных заседаний арбитражных судов» (см. рис. 5–8).

Подробную инструкцию по работе с данным ресурсом вы найдете в разделе «Руководство по использованию», но, скорее всего, она не понадобится – все и так интуитивно понятно.

Начинать работу следует с анализа текущих судебных разбирательств, при этом смотреть дела, в которых проверяемая организация выступает не только ответчиком, но и истцом. Поясню: если в настоящий момент компания пытается отсудить крупную (по ее меркам) сумму у своих должников, есть вероятность того, что дефицит оборотных средств приведет к несвоевременным расчетам с вами.

Затем нужно переходить к анализу решений судов по делам, в которых контрагент выступал в качестве ответчика за последние один-два года. Особое внимание стоит обратить на стиль ведения дел – компания сразу инициирует мировое соглашение или всеми силами затягивает арбитражный процесс, подавая апелляции и т. п. Такая информация полезна для выработки оптимальной модели поведения на случай, если мы решим начать сотрудничество и возникнет долговая ситуация. Понятно, что, если в предыдущих процессах должник на первом же судебном заседании соглашался на мировую, не стоит долго и нудно вести с ним переговоры – лучше сразу подать исковое заявление.

Для получения дополнительной информации можно позвонить в юридический отдел компании, судившейся с оцениваемым контрагентом. Практика показывает, что юристы с огромным удовольствием говорят о наболевшем – как должник уводил активы, затягивал рассмотрение дела и т. д.

Задание. Зайдите на сайт арбитражных судов и проверьте любого вашего контрагента, текущего или потенциального, собрав информацию о прошлых и нынешних судебных тяжбах, в которых он участвовал/участвует в качестве ответчика и истца.

Задание. Во время планерки с вашими продавцами попросите поднять руки тех, кто знает, как пользоваться сайтом http://www.arbitr.ru и какую информацию о клиентах там можно найти. После этого дайте им задание, аналогичное описанному в «Идее № 19».

Более комфортным, но и более затратным способом получения информации о контрагентах является использование специализированных платных баз, таких как «СПАРК-Интерфакс», «Контур. Фокус», «Глобас», «Seldon.Basis» и др.

Информация в этих базах взята из многочисленных открытых источников (ЕГРЮЛ, Федресурс, Росстат, судебная информация, открытые данные ФНС России и т. д.). Основной плюс использования подобных платных систем – это возможность моментально посмотреть всю имеющуюся в открытых источниках информацию по анализируемой компании, настроить мониторинг, получить аналитические индикаторы, проверить аффилированность, о которой мы говорили выше. В некоторых системах есть и эксклюзивные источники, например данные онлайн-касс, сведения о платежах и т. п. Практически во всех платных системах существует возможность графического, визуального представления информации о связях организации с другими компаниями через учредителей, директора и других должностных лиц.

Некоторые из перечисленных информационных систем позволяют также проследить скрытую аффилированность, например, через участие в государственных закупках.

Кроме того, платные базы имеют очень удобную функцию мониторинга, благодаря которой не нужно вручную осуществлять постоянный сбор информации о том, не поменялись ли важные с точки зрения рисков образования долгов аспекты у контрагентов, такие как смена директора, учредителей, юридического адреса, изменение уставного капитала, суды, банкротства и т. д. В случае если у вашего контрагента, в отношении которого вы ведете мониторинг, происходит какое-либо изменение – вы узнаете об этом из электронного письма. Функциям мониторинга посвящена глава 16 «Текущий мониторинг контрагентов».

Абонентская плата за использование информационных систем достаточно высокая, однако в случае, если вы ведете крупные сделки, рекомендую воспользоваться каким-либо из платных сервисов. Оперативность получения информации и снижение рисков потери денег с головой компенсируют расходы на использование подобных баз.

Участники моих тренингов часто задают вопрос, какую базу выбрать.

В 2020 г. рейтинговым агентством RAEX («РАЭКС-Аналитика») было проведено сравнение информационно-аналитических систем по проверке контрагентов. Системы прошли ранжирование по 18 критериям: наполненность данными, уровень сервиса, признание, стоимость услуг и т. д. К оценке были привлечены также эксперты, чей взгляд учитывал потребности в том числе финансистов.

В итоге абсолютным лидером рейтинга стала система «СПАРК-Интерфакс», набравшая более 85 баллов из 100 и занявшая первое место у всех групп пользователей по 17 критериям из 18 предложенных. Второе место заняла система «Глобас» (59 баллов), а топ-5 с ними разделили системы «БИР-Аналитик» (58,9 балла), «СБИС» (53,9 балла) и «Контур. Фокус» (53,8 балла)[2]2
  https://raex-a.ru/rankings/ias/2020.


[Закрыть].

Так что если вы ведете крупные миллионные сделки, то советую не скупиться, экономя десятки тысяч и рискуя потерять миллионы рублей, и использовать «СПАРК». Он дороже, но отличается от других систем прежде всего оперативностью обновления данных и регулярным появлением новых источников, а также аналитическими возможностями.

«СПАРК» позволяет проверить два любых лица или списки лиц (это может быть компания или физическое лицо) на наличие хотя бы отдаленной аффилированности – через собственников, руководителей, совпадения телефонов и адресов. Также «СПАРК» рассчитывает полезные рейтинги, позволяющие быстро оценить риск работы с компанией: во-первых, вероятность того, что она является однодневкой или пустышкой, во-вторых, шансы на ее банкротство в течение ближайшего года-двух, в-третьих, насколько аккуратно она оплачивает свои счета.

В карточке рейтинги представлены в виде светофора: красный – опасно, желтый – проявите осторожность, зеленый – риск минимален. По нескольким десяткам тысяч юрлиц с иностранными владельцами в системе «СПАРК» выстроены трансграничные цепочки собственников (иногда достигающие десятка звеньев и доходящие до таких редких юрисдикций, как, например, Гренландия).

Для продвинутых пользователей, которым необходимо посчитать какие-нибудь отраслевые коэффициенты или уровни рентабельности, есть специализированный блок для самостоятельного финансового анализа.

Благодаря этим и многим другим возможностям «СПАРК» может стать инструментом не только специалистов по работе с долгами и юристов, но и финансистов, сотрудников кредитных департаментов и маркетологов.

Если в настоящий момент вы не пользуетесь никакой из перечисленных баз, проверяете каждого контрагента вручную и собираете информацию по крохам с сайтов ФНС, арбитражного суда и из других источников, рекомендую получить бесплатный месячный доступ к базе данных «СПАРК». Демодоступ, хотя и не обладает полноценным функционалом, позволит на первом этапе проверки удостовериться в реальности компании, узнать ее историю и ознакомиться с событиями по компании-контрагенту.

Сотрудники небольших компаний, у которых необходимость оценки контрагента возникает несколько раз в год, в целях экономии могут регистрироваться каждый раз заново, с нового номера телефона и e-mail. Такой вариант вполне подходит, чтобы разово получить основную информацию о контрагенте. Если же суммы долгов контрагентов измеряются миллионами рублей, то лучше приобрести доступ, чтобы избежать ситуации, которую описывает пословица «Экономили крохами, потеряли ворохами».

Попробуйте выполнить поиск по одному из ваших «рисковых» контрагентов. Вы можете проводить поиск по регистрационным кодам компании (ИНН, ОГРН и др.), наименованию, доменам, телефонам и другим сведениям (рис. 10).

Если искать только по названию контрагента, то вы увидите, сколько еще зарегистрировано компаний с таким же наименованием (рис. 11).

Карточку компании можно открыть (рис. 12).

На главной странице можно получить наиболее важную информацию по контрагенту: индексы «СПАРК», факторы риска, в том числе сведения о предстоящей ликвидации и смене руководителя, оценку финансово-хозяйственной деятельности и другие (рис. 13).

Советую изучить все доступные в карточке разделы. Особое внимание следует обратить на раздел «Деятельность компании» – здесь накапливаются данные о залогах, лизинге, судебных делах, исполнительных производствах и прочая важная информация (рис. 14).

Система позволяет построить диаграмму связей для анализа аффилированности. Используйте при работе с диаграммой весь инструментарий – это позволит находить связи через телефоны, государственные контракты, возможных родственников и т. п. Вот как выглядит построение взаимосвязей в системе «СПАРК-Интерфакс» (рис. 15).

Задание. Получите информацию о ваших контрагентах, используя демодоступ в системе «СПАРК-Интерфакс».

Задание. Воспользуйтесь несколькими сервисами и ботами для получения информации о контрагентах. Подробный список полезных интернет-ресурсов и телеграм-ботов для сбора информации о контрагентах расположен в конце книги в разделе «Приложения».