Текст книги "Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать"

В этой главе мы разобрали структуру работы с долгами, этапы, из которых состоит процесс работы с дебиторской задолженностью. В следующих главах мы будем по порядку, этап за этапом, разбирать «фишки», приемы и технологии, позволяющие максимально эффективно не допускать возникновения долгов и вернуть деньги в кратчайшие сроки.

Начнем с самого важного – методов оценки контрагентов и способов профилактики возникновения просроченных долгов. Ведь гораздо проще не допустить возникновение долга, чем потом его взыскивать.

Отзыв участника тренинга Дмитрия Ткаченко «Эффективная работа с дебиторской задолженностью»

«Для меня на данном семинаре было интересно все, так как передо мной стоит задача выстроить систему управления дебиторской задолженностью. Мне интересен процесс взыскания с момента возникновения задолженности до ее перехода в проблемную и просроченную. Стало ясно, как действовать на каждом этапе работы с клиентами, как работать с их долгами, какие рычаги воздействия на клиентов существуют. Все знания обязательно применю на своей практике. Особенно зацепила манера преподавания».

Екатерина Сергеевна Бурдыкина, экономист компании «Тандем»

Глава 4
Оценка платежеспособности контрагента

В подавляющем большинстве российских компаний оценка платежеспособности контрагента напоминает гадание на кофейной гуще. Тому есть целый ряд причин.

Мы уже говорили о том, что в большинстве организаций работа с дебиторкой – это занятие, которое все хотят переложить на плечи коллег из других отделов. Чаще всего этими «крайними» становятся сотрудники отдела продаж. С точки зрения руководителей, именно они создают просроченную дебиторку, договариваясь с клиентами о сотрудничестве на условиях отсрочки платежа. Как следствие, в большинстве компаний ответственность за сбор долгов лежит на менеджерах по продажам.

Парадокс заключается в том, что при этом у менеджеров нет мотивации собирать долги. Поясню: в большинстве компаний система премирования выстроена по принципу «пряник сегодня или пряник завтра», то есть менеджер не получит свое вознаграждение от работы с клиентом, пока не поступит оплата. Если клиент задерживает оплату на месяц, менеджер рискует лишь тем, что полагающуюся ему сумму получит на месяц или два позже. Еще надо учитывать диспропорциональность сумм, которыми рискуют организация и менеджер, – у компании могут оказаться заморожены миллионы рублей, а менеджеры недополучают несколько тысяч и то, как сказано выше, в текущем месяце. В результате менеджеру по продажам проще отгрузить новых клиентов, чем собирать деньги со старых. Ситуация напоминает анекдот, в котором многодетный отец приходит домой, видит там десять грязных, чумазых детей и думает: «Этих помыть или новых нарожать?» Аналогичная дилемма часто стоит перед продавцами компаний, и при выборе «собирать долги или отгружать в отсрочку новых клиентов» они не всегда ориентируются на первый вариант.

Также следует учитывать, что ведение переговоров о возврате долга – занятие, психологически дискомфортное, и может привести к потере клиента. Вот и получается, что во многих компаниях ситуация по сбору долгов представляет собой в чистом виде ИБД – имитацию бурной деятельности: менеджеры делают вид, что собирают долги, а клиенты делают вид, что хотят заплатить.

Но вернемся к теме оценки платежеспособности контрагента. Во многих российских компаниях она сводится к вопросу директора в адрес менеджера: «А они точно заплатят?» Менеджер почти ничем не рискует, поэтому по описанным выше причинам, конечно, дает утвердительный ответ. Плюс рассказывает руководителю, какой это «сладкий» клиент и какие неимоверные объемы продаж он даст в будущем, с каким трудом его удалось уговорить даже на такую отсрочку и что, «если мы откажемся ему отгружать, он сразу купит все у конкурентов и больше никогда к нам не обратится».

Следующим шагом в оценке клиентов часто является запрос баланса и учредительных документов. Это правильный ход.

Но, к сожалению, сделать достоверные выводы о платежеспособности клиента на основании баланса практически невозможно. Дело в том, что балансы предприятий малого бизнеса похожи друг на друга как близнецы: уставной капитал внесен имуществом и никаких серьезных активов «на борту». В целях оптимизации налогообложения руководитель часто имеет статус индивидуального предпринимателя, что еще больше усложняет задачу поставщику. С предприятиями среднего бизнеса – своя сложность. В нашей стране они чаще всего представлены не одним юрлицом, а несколькими. На одном «висит» имущество, на другом – персонал, на третьем – оборудование, а закупка идет через четвертое. В результате может оказаться, что и дебиторская, и кредиторская задолженность в отчете за прошлый период возникла у данного ООО перед другими ООО, входящими в тот же холдинг, в целях оптимизации налогообложения или создания положительного бухгалтерского отчета, который нестыдно показать потенциальным поставщикам и кредиторам.

Теперь от описания сложностей в ходе оценки контрагента переходим к разбору шагов и методов, которые применимы для снижения риска возникновения долга.

По сути оценка контрагента сводится к ответам на два вопроса:

1. Сможет ли организация заплатить в срок? Позволит ли ей это сделать ее финансовое состояние?

2. Захочет ли она платить в срок? Не реализуется ли в данной компании политика пополнения оборотных средств за счет поставщиков?

Не секрет, что многие торговые сети открывают новые магазины и развиваются, используя деньги поставщиков. Поэтому рассказ закупщика торговой сети о перспективах открытия новых торговых точек и пропорциональном увеличении объема продаж вашей продукции нужно воспринимать в большей степени как сигнал о возможном риске несвоевременных оплат, а не как команду к предоставлению дополнительных скидок.

Практически на всех рынках можно встретить компании, политика руководства которых в плане оплат чрезвычайно проста: зачем нам кредитоваться в банках, платя за это немалые проценты и собирая ворох бумаг, когда можно затянуть оплату всем поставщикам и так вдвое увеличить оборотные средства без головной боли?

Пример из практики

В одной из торговых сетей система премирования категорийных менеджеров включает бонус, рассчитываемый исходя из срока просрочки платежей и сумм, которые менеджер смог несвоевременно заплатить поставщикам, при этом сохраняя полную линейку данного поставщика на полке – продолжая получать от него поставки.

В данном примере мы видим, что политика руководства выразилась не только в устном пожелании «по возможности задерживать платежи неключевым поставщикам», а вылилась в пункт мотивационной системы для сотрудников, отвечающих за закупку и оплату.

В суровых российских условиях не стоит забывать и об угрозе примитивного мошенничества. Обычно для целей отъема денег у доверчивых компаний используются фирмы-однодневки. Российские аналитические системы (первым это сделал «СПАРК», запустив Индекс должной осмотрительности), рассчитывают специальные аналитические показатели, с помощью которых на основании десятков явных и не очень факторов рассчитывают риск того, что та или иная компания является «технической». Если верить этим индикаторам, высокий риск «однодневности» имеют около 25 % отечественных компаний. Огромная цифра! Поэтому не будет лишним протестировать на наличие опасных признаков и, если таковые обнаружатся, провести дополнительную проверку.

Какие факторы позволяют выставить компании «красные флажки»? Например, один и тот же директор на сотню ООО, адрес и телефон мест массовой регистрации, отсутствие отчетности и вообще каких-либо признаков деятельности: лицензий, госконтрактов, вакансий, дочерних компаний.

Анализ названных факторов требует определенного профессионализма. Представьте себе, что на некой квартире зарегистрировано 57 компаний. Это адрес массовой регистрации или нет? Конечно, да! Но это если мы знаем, что по данному адресу расположена квартира. А если в городе Челябинске на улице Машиностроителей, дом 21 зарегистрировано свыше 60 компаний, что из этого следует? Ничего! Это адрес Челябинского трубопрокатного завода, и зарегистрированные там компании – его дочерние предприятия.

Аналогичная история – с распространенными фамилиями. В одном случае директор вполне может быть уважаемым человеком, но его полный тезка – бомж, на которого зарегистрированы 1500 компаний.

Впрочем, иногда можно обойтись и без глубокой аналитики: некоторые юрлица вызывают сомнение уже по названию. Так, в России почти десяток компаний с названием «Лабеан», звучащим явно подозрительно, если прочесть его наоборот.

Кстати, мошенники попадаются не только в России. Коллеги из международной информационной сети Dun & Bradstreet рассказали, как одна российская компания хотела заключить многомиллионный контракт на поставку оборудования с партнером из Великобритании. Партнер приезжал в Россию в составе делегации от имени известной международной фирмы и не давал повода усомниться в своей благонадежности. Контракт на поставку, однако, заключали с другим юридическим лицом, зарегистрированным в городе Петворт (Великобритания), в котором вышеупомянутый партнер выступал в качестве директора. Цепочка проверок показала, что на того же человека зарегистрировано около 40 фирм с численностью сотрудников два-четыре человека (как правило, однофамильцы директора), основанных не более года назад, часть из которых к моменту проверки была ликвидирована, а остальные имели крайне ненадежное финансовое положение. При этом обороты компании, с которой планировали заключить контракт, свидетельствовали о невозможности исполнения крупного заказа.

Подводя итоги вышесказанному, обозначим ряд индикаторов, по которым можно оценить риск возникновения долговых проблем.

1. Реестры должников.

Самым ярким из них является включение организации в реестр должников на сайтах Федеральной налоговой службы, Федеральной службы судебных приставов, Торгово-промышленной палаты, «Деловой России» и т. д. По сути это даже не индикатор, а клеймо, которое должно блокировать вероятность сотрудничества.

2. Иски поставщиков.

Проводя тренинг по взысканию долгов для менеджеров по продажам и представителей коммерческих служб, я всегда прошу поднять руки тех, кто знает и посещал сайт www.arbitr.ru. Обычно в группе из 15–20 человек поднимается одна-две руки. Притом что, с моей точки зрения, знать о возможности использования этого сайта должен каждый сотрудник, работающий в продажах. Ресурс www.arbitr.ru – это сайт арбитражных судов, где любой желающий может получить информацию о текущих и прошедших судебных тяжбах юридических лиц. Для получения информации можно воспользоваться разделами «Банк решений арбитражных судов», «Картотека арбитражных дел» и «Календарь судебных заседаний арбитражных судов» (рис. 4.1).

Рис. 4.1. Главная страница сайта www.arbitr.ru

Подробную инструкцию по работе с данным ресурсом вы найдете в разделе «Руководство по использованию». Но, скорее всего, она не понадобится – все и так интуитивно понятно.

Рис. 4.2. Раздел «Банк решений арбитражных судов»

Рис. 4.3. Раздел «Картотека арбитражных дел»

Начинать работу следует с анализа текущих судебных разбирательств по вашему контрагенту, при этом смотреть дела, в которых проверяемая организация выступает не только ответчиком, но и истцом. Поясню: если в настоящий момент компания пытается отсудить крупную (по ее меркам) сумму у своих должников, есть вероятность того, что дефицит оборотных средств приведет к несвоевременным расчетам с вами.

Рис. 4.4. Раздел «Календарь судебных заседаний арбитражных судов»

Затем нужно переходить к аналитике решения судов по делам, в которых контрагент выступал в качестве ответчика за последние один-два года. Особое внимание стоит обратить на стиль ведения дел – компания сразу инициирует мировое соглашение или всеми силами затягивает арбитражный процесс: подает на апелляцию и т. п. Такая информация полезна для выработки оптимальной модели поведения на случай, если мы решим начать сотрудничество и долговая ситуация возникнет. Понятно, что если в более ранних процессах должник на первом же судебном заседании соглашался на мировое соглашение, то не стоит долго и нудно вести с ним переговоры – лучше сразу подать исковое заявление.

Для получения дополнительной информации можно позвонить в юридический отдел компании, судившейся с оцениваемым контрагентом. Практика показывает, что юристы с огромным удовольствием говорят о наболевшем – как должник уводил активы, затягивал рассмотрение дела и т. д.

Задание № 1: зайдите на сайт арбитражных судов и проверьте любого вашего контрагента, текущего или потенциального, собрав информацию о прошлых и нынешних судебных тяжбах, в которых он участвовал/участвует в качестве ответчика и истца.

Задание № 2: во время планерки с вашими менеджерами по продажам попросите поднять руки тех, кто знает, как пользоваться сайтом www.arbitr.ru и какую информацию о клиентах там можно найти. После этого дайте им задание, аналогичное домашнему заданию № 1.

1. Банкротство.

На сайте bankrot.fedresurs.ru оперативно публикуется вся информация о компаниях, против которых возбуждены дела о банкротстве. Для понимания масштаба: в год через ресурс раскрывается более 200 000 событий, связанных примерно с 15 000 ежегодно инициируемых в России банкротных дел.

2. Сообщения о реорганизации.

Важную информацию о государственной регистрации и предстоящих изменениях в компании можно получить на сайте bankrot.fedresurs.ru и из «Вестника государственной регистрации». Там, в частности, публикуются:

• сообщения юридических лиц о принятии решений о ликвидации и реорганизации, об уменьшении уставного капитала и приобретении обществом с ограниченной ответственностью 20 % уставного капитала другого общества, а также иные сообщения юрлиц, которые они обязаны публиковать в соответствии с законодательством РФ (http://www.vestnik-gosreg.ru/publ/vgr/);

• сведения о принятых регистрирующими органами решениях о предстоящем исключении недействующих юрлиц из ЕГРЮЛ (http://www.vestnik-gosreg.ru/publ/fz83/);

• сообщения о стоимости чистых активов компаний.

3. Чрезмерная долговая нагрузка.

Получить достоверную информацию о долговой нагрузке можно по предприятиям, которые выпускают облигации. Таковых немного. Если есть согласие самой компании, можно запросить и ее кредитную историю (такую услугу для некредитных организаций по состоянию на середину 2015 года предоставляет «СПАРК», а также уральский «ЭкспертБизнесКонсалтинг»). В кредитных бюро, крупнейшими из которых являются «Объединенное кредитное бюро», «Национальное бюро кредитных историй» (НБКИ) и «Эквифакс», хранятся кредитные истории нескольких сотен тысяч российских юридических лиц и 65 млн граждан. В их отчетах вы найдете детальную информацию по обязательствам заемщика: текущим и закрытым кредитам, непогашенному остатку, своевременности внесения платежей. Практика показывает, что имеет смысл проверять аккуратность в обслуживании долгов не только компаний, но и «физиков», если речь идет об индивидуальном предпринимателе или хозяине малого предприятия. В данном случае кредитная история человека и его бизнеса – почти одно и то же.

4. Индикаторы платежной дисциплины компании. Индекс платежной дисциплины, как уже говорилось выше, рассчитывает система «СПАРК», в которую крупные фирмы предоставляют информацию о том, насколько аккуратно их контрагенты платят по счетам. Индикатор на основании минимум двух источников показывает средний срок оплаты счетов. Можно посмотреть его историю – не было ли явного ухудшения ситуации. По статистике, 90 % компаний, которые в итоге обанкротились, сначала задерживали платежи контрагентам. Как это происходит в российских условиях, видно на графике индекса платежной дисциплины.

Например, о предприятии известно, что в июне 2014 года на нем ввели процедуру наблюдения, а в марте 2015 – назначен арбитражный управляющий. Однако первые «тревожные звонки» об ухудшении финансового состояния появились на несколько месяцев раньше, когда стали задерживать оплату счетов, из-за чего индекс компании перешел из зеленой сначала в желтую, а затем и в самую опасную для партнеров – красную зону (рис. 4.5).

5. Связь с проблемным бизнесом.

Надо понимать, что в случае наступления сложного периода в одном бизнесе собственник будет вынимать деньги из других своих предприятий, чтобы заткнуть финансовую дыру.

Давайте вспомним начало кризиса 2009 года. Какую отрасль он поразил первой? Прежде всего кризис почувствовали участники строительного рынка, а также компании, работающие со «вторыми бизнесами» собственников строительных фирм. Чтобы достроить начатые объекты, строители стали «вынимать» деньги из своих побочных бизнесов – продуктового, аптечного и т. д. В итоге все вылилось в неплатежи поставщикам «побочных бизнесов», хотя на тот момент кризис еще не коснулся данных отраслей.

Рис. 4.5. Индекс платежной дисциплины в базе «СПАРК»

Пример из практики

Многие из нас помнят ныне не существующую сеть детских товаров «Банана-мама». Ее банкротство «случайно» совпало с возникновением у государства налоговых претензий к сети «Эльдорадо». Видимо, собственники обеих компаний, братья Яковлевы, пожертвовали побочным бизнесом «Банана-мама» ради спасения основного – «Эльдорадо».

Очень важно понимать аффилированность структур. Бизнес, который сам по себе кажется вполне успешным и процветающим, завтра может исчезнуть, как это произошло с сетью «Банана-мама».

Мы уже обсуждали использование для сбора информации открытых источников, таких как сайт системы арбитражных судов. Более комфортным, но и более затратным способом получить информацию о контрагентах является использование специализированных платных баз, таких как «СПАРК», «Контур-фокус», «Интегрум», «Кронос» и т. п. Вся информация в них взята из открытых источников: «Вестник государственной регистрации», Росстат, сайты судов и т. д. Туда не попадают данные из краденных таможенных и других аналогичных ресурсов. Главный плюс использования платных баз – возможность моментально посмотреть всю имеющуюся в открытых источниках информацию по анализируемой компании и самое важное – ее аффилированость, о которой мы говорили выше. Практически во всех платных базах предусмотрена возможность графического представления информации о связях организации с другими компаниями через учредителей, директора и т. п.

Вот как выглядит пример построения взаимосвязей (рис. 4.6).

Рис. 4.6. Пример построения связей компании в базе «СПАРК»

Некоторые из перечисленных баз также позволяют проследить скрытую аффилированность, например, через участие в государственных закупках.

Еще одним «плюсом» платных баз является удобная функция «Мониторинг», благодаря которой не нужно постоянно вручную собирать информацию. В частности, не изменились ли у контрагентов важные с точки зрения риска образования долгов аспекты, такие как директор, учредители, юридический адрес, уставный капитал, суды, банкротство и т. п. Если у вашего контрагента, включенного в список мониторинга, что-то происходит, на ваш электронный адрес приходит письмо с информацией об изменениях. Подробнее о функции «Мониторинг» мы поговорим в финале этой главы.

Абонентская плата за использование таких баз достаточно высока, однако если вы ведете крупные сделки, рекомендую воспользоваться одним из сервисов: оперативное получение информации и снижение риска потери денег с лихвой компенсируют текущие расходы.

Участники моих тренингов часто спрашивают: какую базу выбрать? Если вы ведете крупные, миллионные сделки, советую не скупиться, экономя десятки тысяч и рискуя потерять на порядок больше, и использовать «СПАРК». Он дороже, но отличается от других баз прежде всего оперативностью обновления данных и регулярным появлением новых источников.

Преимущество «СПАРКа» – и в многообразии дополнительных рабочих инструментов для анализа компаний. Например, вы можете проверить два любых лица (как фирму, так и физическое лицо) на наличие хотя бы отдаленной аффилированности – через собственников, менеджеров исходя из одинакового телефона или адреса. «СПАРК» рассчитывает полезные рейтинги, позволяющие быстро оценить риск работы с компанией. Во-первых, вероятность того, что она является однодневкой. Во-вторых, шансы ее банкротства в течение ближайшего года. В-третьих, насколько аккуратно она оплачивает свои счета. В карточке рейтинги представлены в виде светофора: красный – опасно, желтый – проявите осторожность, зеленый – риск минимален. По нескольким десяткам тысяч юрлиц с иностранными владельцами в «СПАРКе» выстроены трансграничные цепочки собственников (иногда достигающие десятка звеньев и доходящие аж до Гренландии). Для продвинутых пользователей, которым нужно подсчитать, например, отраслевые коэффициенты или уровни рентабельности, есть специальный блок для самостоятельного финансового анализа.

Таким образом, «СПАРК» может стать инструментом не только для специалистов по работе с долгами и юристов, но и финансистов, сотрудников кредитных департаментов, маркетологов.

Рис. 4.7. Вид карточки компании при использовании демодоступа к базе «СПАРК»

Если в настоящий момент вы не пользуетесь никакой из перечисленных баз, проверяете каждого контрагента вручную и собираете информацию по крохам с сайтов ФНС, арбитражного суда и из других источников, рекомендую получить бесплатный месячный доступ к базе данных «СПАРК». Демодоступ, хотя и не обладает полноценным функционалом, позволит на первом этапе проверки удостовериться в реальности компании, узнать ее историю и ознакомиться с существенными событиями (рис. 4.7 и 4.8).

Рис. 4.8. Вид раздела «Регистрация в ФНС» при использовании демодоступа к базе «СПАРК»

Задание: зайдите на сайт базы «СПАРК» www.spark-interfax. ru. Зарегистрируйтесь (рис. 4.9).

Рис. 4.9. Регистрация в базе «СПАРК»

Получите тестовый доступ и войдите в систему (рис. 4.10).

Рис. 4.10. Раздел «Поиск контрагентов» в базе «СПАРК»

Выполните следующее:

1. Найдите своего контрагента в системе. Чтобы результат поиска компании был максимально корректным, лучше указать идентификационный код (ИНН, ОГРН и др.) (рис. 4.11).

Рис. 4.11. Раздел «Карточка контрагента» в базе «СПАРК»

2. Если искать только по названию контрагента, вы увидите, сколько еще компаний зарегистрировано под таким же названием (рис. 4.12).

Рис. 4.12. Раздел «Поиск контрагента» в базе «СПАРК»

3. Откройте карточку искомой компании и перейдите во вкладку «Регистрация ФНС». Здесь вы увидите всю исто рию компании, ее заявления по формам Р11-Р17, которые были поданы в налоговую для внесения тех или иных изменений. Особое внимание следует обратить на формы Р13 и Р14 (заявление о намерении изменить адрес, руководителя, уставный капитал) (рис. 4.13).

Рис. 4.13. Раздел «Регистрация в ФНС» в базе «СПАРК»

4. Если имеются данные по существенным фактам и событиям, ознакомьтесь с ними (рис. 4.14 и 4.15).

Рис. 4.14. Раздел «Существенные факты» в базе «СПАРК»

Рис. 4.15. Раздел «Существенное событие» в базе «СПАРК»