Текст книги "Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа"

Погодите. Будущее звучит прекрасно, но разве цивилизованный дискурс не должен опираться на факты? В будущем нет фактов, разве не так? Разве будущее не носит предположительный характер?

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, КОГДА СПОР ПЕРЕХОДИТ В БИТВУ

Можете считать, что «Что мы будем делать с этим?» и «Как нам впредь не допускать такого?» – это риторические эквиваленты смазки от WD-40. Прошлое и настоящее могут помочь вам сделать заявление, но любой спор, связанный с каким-либо решением, в конце концов обращается к будущему.

Верно. В будущем фактов не бывает. Мы можем знать, что солнце взошло вчера и что оно светит сейчас, но мы способны лишь предсказать, что оно так же взойдёт и завтра. Когда сиротка Энни поёт отвратительную песню «Завтра», она не делает заявлений, основанных на фактах, – она предполагает. Как истинная последовательница Аристотеля, Энни даже принимает ситуацию такой, какая она есть: «Поставь последний грош, / Что солнце / Завтра вновь взойдёт!»

Энни признаёт, что ожидаемый восход солнца ещё не стал фактом. Назовём это Законом сиротки Энни: солнце лишь предположительно взойдёт завтра. Успешный спор, как и вообще всё, что касается будущего, не может опираться на факты.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Хороший убедитель умеет предвидеть возражения своей аудитории. В идеале вы сами должны создать эти возражения ещё до того, как это сделает ваша аудитория. Эта техника сделает ваших слушателей более податливыми. Они начинают думать, что вы разберётесь с их робостью, и впадают в совершенно бездумное состояние убеждаемости. (Ой, что-то я разговорился. Вы же аудитория. Зачеркните «бездумное».)

В осмысленном споре можно использовать факты, но полностью себя подчинять им нельзя. Мы с вами можем вести дебаты по поводу столицы Буркина-Фасо, но в таком случае мы не ведём осмысленный спор; мы просто спорим по поводу факта. Никто – ни я, ни вы – не может назначить столицей Уагадугу. Мы просто ищем эту информацию. (Я только что нашёл.)

Всё, что у нас есть на будущее, – это выборы, но не факты. Когда Гомер Симпсон ведет дебаты со своей женой в будущем времени осмысленного спора, факты тут вообще ни при чём:

МАРДЖ: Гомер, я не хочу, чтобы ты ездил в машине, которую ты сделал сам.

ГОМЕР: Ты либо шуми дальше, либо свяжи мне ремни безопасности.

Вместо того чтобы помочь нам найти какую-то призрачную правду, осмысленный спор осмысливает, взвешивает один вариант против другого, рассматривает последствия.

ВАРИАНТЫ:

• Пляжи или горы этим летом?

• Вашей компании лучше обновить компьютеры или просто нанять компетентных технологов?

• Нужен ли десятилетнему ребёнку Snapchat?

• Есть ли смысл в полёте на Марс?

Когда вы спорите о ценностях, вы пользуетесь демонстративной риторикой – не осмысленной. Если вы полагаетесь на сверхъестественный авторитет – Бога, скажем, или Бейонсе, – то тогда вы не оставляете своей аудитории выбора.

Высшие сущности ответят на следующие вопросы:

• Существует ли Бог?

• Аморальна ли гомосексуальность?

• Плох ли капитализм?

• Должны ли все студенты знать Десять заповедей?

Во всех случаях спор должен опираться на мораль и метафизику. Также он имеет место по большей части в настоящем времени и ведётся на языке демонстративной риторики. В супружеском диспуте он может приводить в бешенство с особой силой, потому что он походит на проповедь. (Демонстративная риторика – это, в конце концов, риторика проповедников.) Да и к тому же изменить чьи-то ценности гораздо труднее, чем изменить чьи-то мысли. Ну, как бы то ни было, вечные истины – они ведь, по идее, и должны быть… вечными.

ПЕРВЫЙ ДЕБАТИРУЮЩИЙ: Не знаю насчёт демократов, но кандидат М. – болван!

ВТОРОЙ ДЕБАТИРУЮЩИЙ: Трудно выразить моё возмущение поведением этой женщины. Если бы она знала, каким ревностным христианином является кандидат М., она бы помалкивала!

ВЕДУЩИЙ: Да пусть наденет свою паранджу или что у нее там.

ЧТО НЕ ТАК С ЭТИМ СПОРОМ?

Ведущий мог бы обратить всё это в политический спор, спросив, стал бы кандидат И. лучшим президентом, чем его оппонент. Вместо этого ведущий произнёс примитивную реплику: «Она не наша!» Примитивные разговоры решают вопросы настоящего времени: кто наш, а кто нет? Политические разговоры решают вопросы будущего: кто нам лучше всего подходит?

Практические интересы открыты осмысленным дебатам. Потому что осмысление связано с решениями; всё, что связано с осмыслением, зависит от множества факторов: от обстоятельств, от времени, от вовлечённых лиц, от «общества», которое вы подразумеваете, говоря об общественном мнении. Осмысленный спор в решении вопросов опирается на общественное мнение, а не на высшую силу.

Мнение аудитории ответит на следующие вопросы:

• Стоит ли правительству повысить налоги, чтобы улучшить качество образования?

• Стоит ли вам давать своему ребёнку больше карманных денег?

• Когда вашей компании лучше всего выпустить новейший продукт?

Если в споре вы отреагируете репликой «Да это же неправильно!», то это будет означать, что вы пользуетесь демонстративной, ценностной риторикой. Если вы ответите: «С другой стороны», то у вас есть реальный шанс вывести спор к принятию решений.

ОТЕЦ: Наша дочь убьётся на этих перекладинах.

МАТЬ: С другой стороны, может, и не убьётся. К тому же координация, которую она вырабатывает, вися на перекладинах, может предотвратить происшествия в дальнейшем.

Может и не предотвратить. В решениях всегда полным-полно вот таких сценариев – «а что, если». Осмысленный дискурс помогает разобраться среди всех возможных вероятностей. В «Симпсонах», этом неисчерпаемом источнике риторического материала, Нед Фландерс, перерождённый христианин, набрасывается на бармена Мо с демонстративной риторикой прошедшего времени. Мо делает робкую попытку ответить языком предположений осмысленной риторики.

НЕД ФЛАНДЕРС: Ты – уродливый, полный ненависти человек.

МО: Хэй, я, может, и уродлив, может, и полон ненависти, но… э… что ты там в конце сказал?

Осмысление – это в буквальном смысле риторика выбора. Осмысление связано с принятием решений, а решения, в свою очередь, зависят от определённых обстоятельств, а не от вечных истин и холодных фактов. Если бы в мире не существовало непредвиденных обстоятельств, то тогда мы бы все жили по нескольким вечным правилам, которые были бы применимы ко всем нашим решениям. В комплекте с каждым ребёнком поставлялась бы инструкция по применению – такая же, с которой поставлялся его старший брат или сестра. Любой практический метод можно было бы приложить к любой ситуации. Тому, кто рано встаёт, Бог бы всегда подавал; абсолютно всё было бы в десять раз дешевле, а в мире было бы два цвета: чёрный и белый. Но, увы, цветов у нас больше. Иногда, в некоторых обстоятельствах (например, когда впервые выпрыгиваешь из самолёта), смотреть вниз перед тем, как совершить прыжок, может быть опасно. Иногда враг вашего врага – это сомнительный друг для вас.

К тому же людям выбор нравится больше, чем выслушивание нотаций об их безответственности. Что бы получилось, если бы я проигнорировал установку Джорджа на будущее и перевёл спор в настоящее?

Я: Хороший сын не стал бы расходовать всю зубную пасту. Хорошие дети ответственны.

Полагаю, я бы тогда остался без зубной пасты. Джордж, услышав, что он плохой сын, сделал бы всё, чтобы оправдать такое мнение о себе. Прошлое не обеспечило бы меня зубной пастой. Настоящее тоже. Только будущее может поддержать чистоту моих зубов.

Муж с женой дебатируют по поводу того, как им лучше увеличить инвестиции: в акции или в облигации.

ОН: Слушай, давай на акции надавим.

ОНА: Эксперты прогнозируют обвал рынка в этом году. Предлагаю действовать по старинке.

Зачем спорить? Потому что они не могут предсказать экономическое будущее. Они только могут сделать предположение. Как бы этот спор выглядел в прошедшем времени?

ОН: Мой отец всегда говорил, что высоконадёжные акции – это наилучший выбор. Это разумная инвестиция.

ОНА: Ну это ведь совсем не так. Мой астролог говорит, что высоконадёжные акции – это зло.

Та же пара спорит по поводу того, нужно ли их десятилетнее чадо вести к ортодонту.

ОНА: С прямыми зубами он будет более уверенным в себе.

ОН: Да, но если мы пустим эти деньги в накопления на колледж, то избавим его от необходимости выплачивать долг потом.

ОНА: Но зубы это ему не выпрямит.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ

Ничего не говорите до тех пор, пока дискуссия не наберёт полный ход. Если вы увидите, что спор завяз в прошлом или настоящем времени, переведите его в будущее. «Вы все дело говорите, но как вы собираетесь…?» Не забудьте оформить свой вопрос так, чтобы он затрагивал ту сторону проблемы, которая угодна вам.

Существует ли правильный выбор? Возможно. Но они его не знают, а решение принять тем не менее должны. Такие вопросы связаны с вероятностями, а не с фактами или ценностями.

Представьте, что ваш дядя Рэнди решил развестись с вашей тётей в день тридцатилетия свадьбы, чтобы жениться на инструкторе по сёрфингу, которую он встретил на курорте. Перед вами возникают две проблемы: моральная и практическая. По нашему определению, моральная проблема не подлежит оспариванию: ваш дядя либо прав, либо не прав. Можете попробовать указать ему на то, что он разбивает сердце чудесной женщине, но это будет проповедью, а не спором. Можете пригрозить ему тем, что он не будет допущен к вашему столу на День благодарения, но тогда это будет уже принуждением, а не спором (если он вообще вдруг отдаст предпочтение вашей индейке вместо круизного буфета со своей курортной красоткой).

Практическая, подлежащая оспариванию проблема в случае с вашим дядей связана с вероятными последствиями предательства им вашей тёти и перехода к новой женщине.

ВЫ: Она бросит тебя через год, и остаток дней ты будешь влачить жалкое одинокое существование.

ДЯДЯ: Нет, не бросит. А с молодой женщиной я сам буду чувствовать себя моложе, что означает, что я проживу дольше.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ОПРЕДЕЛИТЕ ТО, ЧТО НЕ ПОДЛЕЖИТ ОСПАРИВАНИЮ. Выявите что-нибудь такое, что неизменно, необходимо или неоспоримо верно. Если вы считаете, что ваш оппонент не прав – если то, что он говорит, по-вашему, не обязательно правда, – то попробуйте высказать что-нибудь такое, во что верит аудитория. Вы можете также поставить эту мысль, в которую верит ваша аудитория, под сомнение; однако в осмысленном споре лучше такие мысли употреблять на пользу убеждения.

Какое предположение верно? Никто из вас не знает. Однако дядя Рэнди может убедить вас тем, что у него есть реальные, практические основания для развода. Убедит ли вас, что он прав с моральной точки зрения? Никогда. Морали неоспоримы в осмысленной риторике.

Правило спора номер один: никогда не оспаривайте неоспоримое. Вместо этого сосредоточивайтесь на ваших целях. Следующая глава расскажет вам о том, как их достичь.

Мы рассчитываем чего-то добиться своими спорами. Вы используете дебаты, чтобы решить проблему – решить её так, чтобы все ушли в согласии. В согласии с вами. Этого трудно достичь, когда никто не может выйти за рамки обсуждения того, кто прав, а кто нет, кто хорош, а кто плох. Почему так много споров заканчиваются обвинениями и обзывательствами?

Ответ может показаться глупым, но он совершенно верен: большинство споров проходят не в том времени. Подберите подходящее время. Если вы хотите, чтобы ваша аудитория приняла решение, сосредоточьтесь на будущем. Времена настолько важны, что сам Аристотель привязал к каждому из них по целой отрасли риторики. В дальнейших главах мы разберём времена гораздо более подробно. Вы узнаете, как нужно использовать ценности, чтобы выиграть в споре, касающемся выбора. Тем временем предлагаю вам запомнить следующие средства:

• Контролируйте проблему. Что вы хотите: повесить на кого-то обвинение? Определить, кто соответствует или не соответствует общечеловеческим ценностям? Заставить свою аудиторию принять решение? В самых продуктивных спорах центральной проблемой является принятие решения. Не позволяйте спору зациклиться на ценностях или на чьей-то вине. Старайтесь сделать так, чтобы он обращался вокруг решений, необходимых для разрешения проблемы в пользу вас и вашей аудитории.

• Следите за временем. Держите спор в нужном времени. Если он связан с решениями, обязательно убедитесь в том, что он проходит в будущем времени.

Глава 4
Смягчите их
Нрав, логика, эмоции

Audi partem alteram. Следует выслушать и другую сторону.

Блаженный Августин

Однажды мой семилетний сын Джордж решил во что бы то ни стало пойти в школу в шортах в разгар зимы. Мы живём в холодном Нью-Гэмпшире; снег на наших площадках настолько же пушист и прелестен, как матовое стекло. Моя жена запустила спор в классической семейной манере. «Поговори с ним», – сказала она.

Ну, я и поговорил. Как человек, изучающий риторику, я употребил три самых сильных средства убеждения Аристотеля:

• Убеждение нравом.

• Убеждение логикой.

• Убеждение эмоциями.

В этой главе вы узнаете принципы работы каждого из этих средств и овладеете некоторыми техниками: применением декорума в целях убеждения, техникой парирования в спорах и тактическим сочувствием, которые направят вас в путь к достижению мастерства в спорах.

Первым, что я использовал на Джордже, было убеждение нравом: я изобразил из себя строгого отца.

Я: Ты наденешь штаны, и это не обсуждается.

ДЖОРДЖ: Почему?

Я: Потому что я тебе так сказал.

Он просто смотрел на меня со слезами на глазах. Тогда я попытался заговорить разумно, применив убеждение логикой.

Я: Если пойдёшь в штанах, кожа от холода не потрескается. Тебе будет гораздо лучше.

ДЖОРДЖ: Но я хочу пойти в шортах.

После этого я решил провести манипуляцию с его эмоциями. Следуя словам Цицерона, говорившего, что юмор – это одна из самых убедительных риторических сил, я подтянул штаны и запрыгал.

Я: Тут-туру-тут, посмотрите на меня, я иду на работу в дурацких шортах… Глупо ведь выгляжу, нет?

ДЖОРДЖ: Да. [Продолжает натягивать шорты.]

Я: Так почему ты всё равно хочешь идти в шортах?

ДЖОРДЖ: Потому что я не выгляжу глупо. Вот мои ноги. Мне всё равно, если кожа попрескается.

Я: Потрескается.

Я, с моим превосходным знанием английского языка, проигрывал. Да и вообще Джордж впервые попробовал спорить, вместо того чтобы плакать. Так что я решил позволить ему выиграть.

Я: Хорошо. Если мы с мамой договоримся с полицейскими, то ты можешь пойти в шортах. Но на улице ты поверх шорт будешь носить комбинезон. Идёт?

ДЖОРДЖ: Идёт.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

Эти два предложения – «Хорошая идея? Думаю, хорошая» – составляют фигуру речи под названием гипофора, предполагающую задавание риторического вопроса и сразу вслед за тем ответ на него. С помощью гипофоры можно предупредить скептицизм аудитории и уничтожить его на корню. В греческом языке это слово почему-то означает «поднесущий».

Я использовал свои наилучшие аргументы, базирующиеся на нраве, логике и эмоциях. Так каким же образом Джорджу всё равно удалось победить меня? А вот каким: он использовал те же средства. Я использовал их специально, он – инстинктивно. Аристотель называл их логос, этос и пафос, так что и я буду придерживаться тех же названий – просто потому, что их греческие версии богаче переводных. Итак, логос, этос и пафос – это три базовых риторических средства.

Логос – это аргумент, основанный на логике. Если бы аргументы были детьми, то тогда логос был бы самым смышлёным – старшей сестрой, которая учится лучше всех в старшей школе. Логос – это не просто следование правилам логики; это набор техник, предполагающих использование того, о чём в данный момент думает аудитория.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ЛОГОС. Аргумент, основанный на логике.

Этос, или аргумент, основанный на нраве, задействует личность убеждающего, его репутацию, а также его способность выглядеть надёжно. (Пока логос печётся о своей успеваемости, этос избирается старостой класса.) В риторике безукоризненная репутация – это больше чем хорошо – это убедительно. Я научил своих детей тому, что врать – это не просто неправильно, это неубедительно. Аудитория обычно склонна доверять надёжному убеждающему и принимать его аргументы. «Жизнь человека говорит о нём больше, чем его слова», – говорил один из современников Аристотеля. Эти слова и сейчас актуальны. Риторика показывает, как выставить свою жизнь в выгодном свете.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ЭТОС. Аргумент, основанный на нраве.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ПАФОС. Аргумент, основанный на эмоциях. Успешный убедитель должен уметь читать эмоции своей аудитории.

Затем идёт пафос, или аргумент, основанный на эмоциях, тот брат или сестра, которого никто не уважает и которому всё сходит с рук. Логики и снобы-лингвисты терпеть не могут пафос, но даже сам Аристотель, человек, который изобрёл логику, признавал его полезность. Вы можете убедить кого-то логически, но, как мы уже видели в третьей главе, заставить этого человека перейти к действию требует более серьёзных средств.

Логос, этос и пафос нацелены на мозг, нутро и сердце вашей аудитории соответственно. Наш мозг разбирается с фактами, нутром мы чуем, можем ли мы доверять другому человеку, а наше сердце требует, чтобы мы что-то с этим сделали. Вместе они составляют основу успешного убеждения.

Джордж инстинктивно использовал все три составляющие, когда отражал мои аргументы. Его этос победил мой:

Я: Ты должен надеть штаны, потому что я тебе так сказал.

ДЖОРДЖ: Это мои ноги.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ПЕРЕД ВАЖНОЙ ВСТРЕЧЕЙ

Если вы хотите, чтобы встреча прошла удачно, внимательно проверьте логос, пафос и этос вашего предложения. Все ли мои пункты логичны? Поверят ли моим словам присутствующие? Что мне сделать, чтобы разжечь в них интерес к концу выступления?

Его логос также устранил мой логос, пусть даже его медицинские познания с этим не справились.

Я: В штанах твои ноги будут чувствовать себя лучше.

ДЖОРДЖ: Мне всё равно, если кожа потрескается.

Перед его пафосом я тоже устоять не смог. Когда он был совсем маленьким, он даже оттопыривал нижнюю губу, пытаясь не заплакать. Цицерон обожал эту технику – не технику с губой, а вообще видимость старания держать себя под контролем. Это помогает оживить атмосферу в помещении. Цицерон также говорил, что искренняя эмоция более убедительна, чем наигранная. Насчёт слёз Джорджа я могу точно сказать: они были искренние. Попытки удержаться от плача только сильнее увлажняли его глаза.

Я бы хотел сказать, что мой пафос был эффективен, но Джорджу моя выходка со штанами не показалась смешной. Он просто согласился с тем, что я выгляжу глупо. В ту пору я довольно серьёзно был погружён в изучение риторики, и вот такой нокаут от семилетнего мальчишки был для меня вершиной унижения. Позже состоялся разговор с женой.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ну, ты поговорил с ним?

Я: Да, всё нормально.

Джордж как раз вовремя зашёл в комнату в шортах.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Тогда почему он в шортах?

ДЖОРДЖ: Мы договорились?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Договорились. Договорились, что он пойдёт в школу в шортах.

Я: Говорю тебе: всё нормально.

А что, если бы он вернулся из школы с ногами, похожими на стебли ревеня? Хотя я был немного обеспокоен состоянием его кожи и сильно обеспокоен соответствием ожиданиям моей жены, ни то ни другое не было особо связано с моей личной целью: вырастить детей-убедителей. Если Джордж проявлял решимость употребить все средства, чтобы выиграть в споре, я готов был уступить ему. Я предпочитаю сейчас думать, что в том случае мы оба вышли победителями. (В старшей школе он проявлял индивидуальность обратным путём: он носил галстуки и даже надевал брюки.)

Логос, пафос и этос при единовременном употреблении обычно работают в спорах (споры с семилетними мы не берём в расчёт). Используя логику своего оппонента и эмоции своей аудитории, вы можете переманить аудиторию на свою сторону без особых усилий. Они сами с радостью предоставят вам возможность контролировать ход спора.

Позже мы обратимся к более серьёзным логическим тактикам и увидим, как завоевать аудиторию красноречием. Но сначала давайте овладеем самым мощным из всех существующих средств логоса: уступкой. Оно больше походит на джедая, чем на Рэмбо, заключая в себе больше ловкости и мастерства, чем грубой силы, однако оно лежит ближе к силовому центру логоса, чем все другие высокопарные риторические приёмы. Даже самые агрессивные манёвры оставляют место для идей оппонента и для предубеждений аудитории. Чтобы убедить людей – заставить их захотеть принять угодное вам решение и выполнить то действие, которое вы хотите, чтобы они выполнили, – вам понадобятся все доступные средства. Один из лучших ресурсов – это слова оппонента.

В одном из комиксов «Кельвин и Хоббс» персонаж по имени Кельвин делает весьма эффективную уступку, когда его отец пытается научить его ездить на велосипеде.

ОТЕЦ: Слушай сюда, Кельвин. Тебе нужно расслабиться. Так ты лучше удержишь равновесие.

КЕЛЬВИН: Я не могу ничего с собой поделать! Осознание неизбежности смерти держит меня в напряжении! Сдаюсь!

Умный мальчик. Даже помещённый на велосипед-убийцу, он умудряется взять спор под контроль. Признавшись в том, что находится в напряжённом состоянии, он переводит проблему от нервов к опасности – к такой позиции, где его аргументы более убедительны, чем аргументы его отца.

Продавцы обожают использовать метод уступки, когда они втюхивают вам что-то. У меня однажды был начальник, который имел опыт работы в продажах. Он был живым подтверждением того, что от старых привычек трудно отделаться. Он никогда не противоречил мне, и тем не менее он как-то умудрялся делать так, что половину времени мне приходилось делать вещи, противоположные тому, что я сам предложил.

ПОВТОРЯЙТЕ ЭТО ДОМА

Аристотель говорил, что у любого высказывания есть оборотная сторона. На этом и завязан трюк с уступкой. Когда супруга говорит: «Мы с тобой вообще никуда не выходили уже сто лет», мудрый партнёр не станет перечислять все последние свидания в хронологическом порядке; он скажет: «Это потому, что я хочу, чтобы ты никому, кроме меня, не досталась». Такой ответ, по крайней мере, даст ему время на то, чтобы обдумать, как изменить время. «А вообще, я подумывал о том, чтобы сходить с тобой в тот новый корейский ресторан».

Я: Наши наблюдения показывают, что читатели предпочитают красивые обложки без обилия надписей.

НАЧАЛЬНИК: Красивые обложки. Конечно.

Я: Я понимаю, что пустые обложки – это против правил продажи журналов в ларьках с прессой, но как насчёт того, чтобы попробовать двойные обложки: одна половина будет заполнена привычными заголовками, а на другой будет помещена большая картинка с минимальным количеством надписей?

НАЧАЛЬНИК: Чистые обложки. Отличная идея. Как это отразится на нашем бюджете?

Я: Это дорого обойдётся. Но я уверен в увеличении продаж.

НАЧАЛЬНИК: То есть насчёт бюджета вы ничего не знаете.

Я: Эмм, нет. Но говорю вам, босс, я вполне уверен в том, что это хорошая идея.

НАЧАЛЬНИК: Конечно. Я не сомневаюсь. Ну, это и правда отличная идея. Давайте вернёмся к ней, когда будут позволять средства.

Я: Но это случится не раньше, чем через девять месяцев…

НАЧАЛЬНИК: Так что там у вас ещё?

Моё предложение никто, конечно, так и не рассмотрел. Если в аду и зарезервирован отдельный котёл для таких продавцов, то разве что очень комфортабельный. И мне всё же нравится этот человек; споры с ним никогда не казались спорами; я со счастливым видом выходил из его офиса, несмотря на то что был опровергнут буквально во всех пунктах – причём это он был тем, кто всегда уступал.

На курсах импровизационной комедии вы можете встретить ту же самую технику. Ваши учителя, вероятнее всего, будут обучать вас практике «Да, и…» – то есть принятию того, что говорит ваш собеседник, и построению дальнейших рассуждений на этой основе. Представьте, что вы находитесь на сцене со своим партнёром. Партнёр начинает.

ПАРТНЁР: Смотри, пингвины взлетают с нашей крыши!

Как вы на это ответите? Интуитивно?

ВЫ: Тут не может быть пингвинов. Пингвины не могут летать. Да и живём мы во Флориде. Может, ты имеешь в виду пеликанов?

В этом диалоге буквально слышен визг тормозов. Давайте лучше попробуем «Да, и…».

ВЫ: Да, и ведь правильно мы сделали, что поставили катапульту на крыше и´глу.

Этот импровизационный метод хорош тем, что он позволяет вам обратить диалог в любую сторону. Допустим, вы не согласны с тем, что пингвины взлетают с вашей крыши. Вместо того чтобы напоминать о том, что пингвины не умеют летать, лучше просто предположите существование катапульты.

У любого высказывания есть оборотная сторона. Когда супруга говорит: «Мы с тобой вообще никуда не выходили уже сто лет», мудрый партнёр не станет перечислять все последние свидания в хронологическом порядке; он скажет: «Это потому, что я хочу, чтобы ты никому, кроме меня, не досталась».

Разве это не согласие? Хотя ваши диалоги и не обязательно будут столь изящно парящими, этот подход может отлично сработать в политическом споре. Политики очень активно применяют уступки – отчасти потому, что эта тактика обладает ну очень освежающим действием. Попробуйте провести целый диалог, ни разу не переча своему оппоненту.

ОНА: Я готова пожертвовать конфиденциальностью, если это будет означать, что правительство сможет обеспечить меня лучшей безопасностью.

ВЫ: Безопасность – это важно.

ОНА: Они же не будут залезать в мой телефон.

ВЫ: Нет, у них нет никаких оснований.

ОНА: Конечно же, я не буду молчать, если их действия не будут меня устраивать.

ВЫ: Конечно, не будете. Только вы всё-таки не закрывайтесь от правительства.

Возможно, к этому моменту ваш друг уже начнёт дымить. Не бойтесь, это просто естественный признак того, что этот человек начал чувствовать неладное. Греки обожали уступки именно за это: они позволяют оппонентам самим завести себя к вам в западню.

Однако в уступках заключается нечто большее. Они являются основополагающим элементом того, что я называю приемлемостью. Приемлемость устраняет элемент агрессии из конфронтации, поскольку, когда есть приемлемость, вы можете спорить, при этом не создавая вида того, что вы спорите. Приемлемость также даёт возможность перевести битву в состояние спора. Приемлемость требует проникновения в голову оппонента, в его мысли. Мозг спорящего иногда будет казаться вам довольно захламлённым и хаотичным местом. Однако в каждой голове есть что-то привлекательное. В этом и заключается вся прелесть уступки и приемлемости: в конечном счёте это всё является актом сочувствия.