Текст книги "Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа"

Если вы собираетесь убедить свою аудиторию в чём-либо, то неплохо бы для начала знать об общих местах, которые она уже использует. Представим, что вы хотите, чтобы группа республиканцев поддержала удешевление недвижимости в вашем городе. Лозунг «Свадьбам нужна защита» был бы отличным общим местом, на котором можно было бы попытаться выстроить дальнейшую деятельность. Поддержите семью и поспособствуйте формированию культуры владения недвижимостью. (Ещё одно общее место!)

Ищите общие места. Если ваша аудитория называет волонтёрскую работу «путешествием», то вы уже можете на основании этого заключить, что ваша аудитория рассматривает базовые человеческие действия как нечто приключенческое и предполагающее рост (и что вашу аудиторию не смутит клише).

Если ваша аудитория говорит о «молодом поколении» в плохом смысле, то она вряд ли любит музыку в жанре рэп.

Если ваша аудитория говорит: «То, что я сейчас скажу, конечно, неполиткорректно, но…», то ей, скорее всего, нет дела до культурных ограничений.

Вы разделяете эти мнения? Если нет, то ни одно риторическое правило не требует, чтобы вы притворялись, будто вы их разделяете. Однако все общие места заключают в себе потенциальный отправной пункт. Профессор Гарольд Хилл стоял на позиции того, какое нынче идёт поколение, продавая музыкальные инструменты в фильме «Музыкант». Играя на обеспокоенности родителей неконтролируемой молодёжью, Хилл придумал слоган: «У нас тут беда в Ривер-Сити».

Общие места аудитории легко опознать, потому что их часто можно услышать. Если кто-то отрицает ваш аргумент, то этот человек, скорее всего, будет отрицать его, пользуясь общим местом. Возьмём, к примеру, Кэти. Её общее место трудно не заметить: демократы повышают налоги. Налоги… налоги… налоги. Она отдаёт предпочтение республиканцам, потому что те обещают их не повышать. Действительно, демократы не обещают не повышать налоги, в отличие от республиканцев (налоги – это одно из политических общих мест). Демократы, скорее всего, найдут, чем мне возразить, но это не имеет значения. Аудитория – Кэти – верит в то, что республиканцы не будут повышать налоги, а демократы будут их повышать. Она будет стоять на своём, на своём общем месте. Энни совершила ошибку, начав оспаривать высказывания своего собеседника.

ЭННИ: Республиканцы усугубят дефицит государственного бюджета! Демократы не станут поднимать налоги!

А что, если бы она согласилась со своим собеседником?

ЭННИ: Ох, я понимаю тебя. Эти налоги просто немыслимы!

В этом случае она прямо переходит к общему месту, вместо того чтобы отстраниться от него. Далее она расширяет свою аргументативную территорию, добавляя трюизм про то, что все политики похожи друг на друга.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

АНАДИПЛОЗИС («Она будет стоять на своём, на своём…») строит одну мысль поверх другой, беря последнее слово одной мысли и делая его началом другой. Один знаменитый пример употребления анадиплозиса принадлежит Бену Франклину, который сочинил песенку: «Не было подковы – / Лошадь / захромала. / Лошадь захромала – / Командир / убит…» (Пер. С. Я. Маршака.) Этот приём способен обратить аргумент говорящего в несокрушимого логического джаггернаута.

ЭННИ: Хотя знаешь что? Я вот плачу большие налоги, хотя сейчас у власти находятся республиканцы. Все они одинаковые, не так ли, Кэт?

Приведя свой убедительный довод, Энни теперь может оказать некоторое давление.

ЭННИ: Вот что я тебе скажу, Кэти. Ни одна партия не обещает, что она не будет повышать налоги. Я хочу, чтобы ты кое-что сделала для меня. Я отправлю тебе по электронной почте ссылку на один сайт, на котором объясняется, как дефицит государственного бюджета отражается на налогах. Посмотри, когда у тебя будет время, пожалуйста.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ПЕРЕД СОБЕСЕДОВАНИЕМ

Когда будете изучать вашего перспективного работодателя в Интернете, не зацикливайтесь исключительно на фактах и истории. Погуглите информацию о главе компании, на которую вы хотите работать, и запишите себе куда-нибудь те слова и выражения, которые он чаще всего употребляет. Высшее лицо в компании чаще всего воплощает в себе её характеристику, её этос. А теперь попробуйте представить себе стикер для автомобиля с какими-нибудь такими словами, которые уже являются общими местами («Hire Mary – высокие корпоративные ценности»). Так вы проникнетесь языком и тоном своей потенциальной будущей работы, пусть даже вы и не будете дословно повторять фразы, которые у неё в ходу.

Сработает ли это? Возможно. Воспользоваться этим в собственных интересах не будет лишним. Может быть, телефонный звонок, совершённый ни с того ни с сего, и не является наилучшим способом запустить политическую дискуссию, но, по крайней мере, это будет полноценная политическая дискуссия, а не перепалка, обращающаяся вокруг фраз вроде «да, это так» и «нет, это не так», как у них обычно бывало. Благодаря всего лишь небольшому риторическому приёму они заканчивают свой разговор на доброй ноте.

Общие места – это такие вещи, которые известны всем и каждому. Они превращаются в клише лишь потому, что их все используют до такой степени часто и обильно, что они начинают набивать оскомину. Если вы заметили, что какое-то общее место стало употребляться реже, то это является свидетельством того, что общественное мнение начало меняться. Если вы хотите быть в курсе всех изменений, которые претерпевают максимы, существующие в сфере политики, то вам нужно просто следовать за социальными опросами. После терактов 11 сентября можно было услышать много политических высказываний, включавших в себя такие слова, как «безопасность» и «защита», а во время выборов была распространена особая опасливая максима: «коней на переправе не меняют».

СОВЕТЫ ОТ ДРЕВНИХ ЛЮДЕЙ

ПОЧЕМУ У ДЖЕФФЕРСОНА НЕ БЫЛО СВОЕГО БЛОГА. Начиная с эпохи Возрождения одной из форм общих мест у студентов были книги – коллекции практической мудрости, которыми они пользовались в своих спорах. Ораторы обучали своих учеников тому, как нужно организовывать всевозможный материал, который мог быть как оригинальным, так и скопированным, являясь в последнем случае чужой мудростью. Томас Джефферсон всю жизнь не расставался с такими «книгами общих мест», и эти книги, между прочим, очень хорошо показывают, каким было настроение умов в его время.

Однако спустя четыре года без каких-либо серьёзных терактов среди американского народа начала всё большее распространение находить максима об ограничении мер безопасности: «У американцев должно быть право на конфиденциальность в своей собственной стране».

Господствующие максимы принимают далеко не все. Почти половина американцев была бы счастлива сменить президента на переправе, а те, кто поддерживает ограничения на въезд жителей стран арабского мира в США, вряд ли станут пользоваться популярным общим местом «мы сами являемся страной иммигрантов».

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С НОВЫМ НАЧАЛЬНИКОМ

Опять же, погуглите информацию о своём начальнике, чтобы ознакомиться с его общими местами. А теперь сопоставьте их с общими местами его предшественника. Сравните, например, лозунг про «высокие корпоративные ценности» с лозунгом про то, как в компании «ценят своих сотрудников». Первая фраза описывает, скорее всего, то, что в компании существует классическая восходяще-нисходящая иерархия, в то время как вторая больший акцент делает на слаженной работе и учёте мнения простых работников. Это сравнение много скажет о том, какие изменения новое начальство планирует провести в ценностях и в имидже компании, а также снабдит вас логическим вооружением для будущих собраний.

И всё же общие места могут значительно облегчить следование трендам в ценностях – таких, как, например, противоборствующие пуританство и либертарианство. С помощью этого ценностного маятника можно настраивать эпохальные часы. Вот вы мне скажите: кто, кроме престарелых хиппи, говорит сейчас «Это твоё дело»? Помните ту песню? «It’s your thing / Do what you want to do / I can’t tell you who to sock it to».

Эта максима царствовала в Америке несколько десятилетий назад, в эпоху, когда показатели преступности, абортов и разводов резко возросли. К началу 90-х годов, очевидно, дело больше было не твоё. Установка на то, что можно делать что хочешь, больше не была общепринятой мудростью. Вместо этой максимы люди начали использовать противоположную – «дело в ценностях», – означающую «о да, я определённо знаю, как тебе лучше поступать, и я даже лоббирую одну идею, которая сделает незаконным делание не того, что нужно». Либертарианские позиции обрушились, а пуританские, наоборот, поднялись. Затем, в прошлом десятилетии, либертарианство вернулось к жизни, курение конопли и однополые браки легализовались и правительство в целом снизило своё давление на народ. Возможно, так же будет и дальше.

Там, где сталкиваются общие места, начинаются споры.

Общественное мнение «занимает почётную позицию», как говорил Марк Твен. «Оно всё расставляет по своим местам. Некоторые называют это Гласом Божьим». Первоначальное определение аудитории тоже предполагало некоторое благоговение. Я говорю о слове «аудиенция» в значении «разговор с высокопоставленным лицом или с монархом». Главная аудитория являлась судьёй. Если верить Аристотелю, то это и сейчас так же. Ваша аудитория решает, правильно ли ваше решение.

Но мы сейчас говорим об осмысленном споре, а не о судебных разбирательствах. Так что вовсе не статуты всё решают; это делают убеждения, ценности и откровенное любопытство вашей аудитории. Чтобы убедить её, предложите ей приз: пообещайте, что впереди её ждёт выгода. Ваше обещание можно расценить как обещание того, что ваше решение даст судьям то, что они ценят.

Чтобы убедить аудиторию, вам нужно начать с того, во что она верит, с того, что она ценит, или с того, чего она желает. Иными словами, вам нужно начать с общего места.

• Выгода. Это своего рода сверхтема осмысленного спора, это убеждение, которое связано с выборами и с будущим. Другие формы риторики связаны с правильным и неправильным, с хорошим и плохим. Осмысленный же спор говорит о том, что лучше всего для аудитории. Именно тут начинается убеждение: вы заставляете свою аудиторию поверить в то, что ваш выбор – это выгодный для неё выбор.

• Общие места. Любое клише, убеждение или ценность может быть локальной формой общественного мнения – то есть общим мнением вашей аудитории. Это отправной пункт вашего спора, это твёрдая почва под её ногами.

• Болтовня. Если ваша аудитория раз за разом повторяет одну и ту же вещь, то это, скорее всего, её общее место.

• Ярлык общегоместа. Приложите общее место к какой-нибудь идее, к какому-нибудь предложению или какому-нибудь нормативно-правовому акту; любой, кто посмеет оспорить это, скорее всего, будет выглядеть как отступник.

• Отрицание. Ещё один хороший индикатор общих мест. Если ваша аудитория каким бы то ни было образом опровергает вас или отказывает вам в чём-либо, то прислушайтесь к её выражениям; вероятнее всего, вы среди них встретите общее место. Воспользуйтесь им, когда спор возобновится.

Глава 12
Убеждайте на своих условиях
Сестрино обрамление

МИСТЕР БЁРНС: Ох, ну прямо расплавление активной зоны ядерного реактора. Вот ведь заладили со своими громкими словами. Мы предпочитаем называть это «непредвиденным чрезмерным расщеплением атомов».

«Симпсоны»

Удной девушки были серьёзные неприятности с сестрой. Вернувшись из школы домой, она делала себе сэндвич с арахисовой пастой, и тут её старшая сестра влетела на кухню и засверкала глазами на банку: «Ты что, последнюю арахисовую пасту съесть собираешься? Ну ты и свинья!» Старшая сестра принялась рассказывать младшей про то, что она всегда думает лишь о себе и как ей стоит уже наконец повзрослеть, если она, конечно, не хочет умереть в одиночестве. Младшая сестра в конце концов ушла из кухни без сэндвича.

«Что я должна была ей сказать?» – спрашивала она меня потом. Зная, что я интересуюсь риторикой, она хотела, чтобы я поделился с ней стратегией на следующий случай самовозгорания её сестры.

Я, конечно же, откликнулся на её просьбу. Действительно, есть такая стратегия, которая, если б младшая сестра её использовала, обеспечила бы ей возможность спокойно и мирно съесть свой сэндвич, в то время как её сестра рвала бы на себе волосы. Всё замечательно, все довольны. Стратегия эта называется обрамлением. Обрамление помогает разобраться с любым несогласием, выбрав любую тему, какую вы хотите, и поставив оппонента ровно туда, где вам угодно, чтобы он находился. Вы легко сможете обнаружить стратегию обрамления в основе любой качественной предвыборной кампании, в любом маркетинговом проекте, в любом выступлении в суде первой инстанции, а также в умах властей предержащих. В этой главе вы узнаете, как пользоваться обрамлением, чтобы заручиться контролем над спором и при этом удержать оппонента от усмирения вас.

Только сначала нам, пожалуй, нужно разобраться в том, что такое рамка.

Представьте себе рамку как ящик, в котором заключён спор. Стенки этого ящика являются границами дискуссии. Можно сказать, что в этом вся суть дискуссии.

Каковы рамки в Деле арахисовой пасты? Свинство. Большая сестра влетает в кухню и уличает младшую сестру в том, что та собирается съесть остатки содержимого банки. Однако спор на самом деле связан со свинством младшей сестры. Старшая сестра устроила рамки вокруг проблемы с помощью слов «Ну ты и свинья!». Трудно защититься против обвинения, которое, в общем-то, ты сам подтверждаешь, ты, ненасытный пожиратель арахисовой пасты. Можно отрицать факт того, что ты свинья, но какой в этом толк? Быть может, ты найдёшь ещё одну банку где-нибудь на полке, но это всё равно не освободит тебя от всех предыдущих обвинений в свинстве.

Я сказал младшей сестре, что вместо всего этого она просто может устроить новые рамки вокруг проблемы. Помните: рамки – это вся суть проблемы. Один из прекрасных способов устроения новых рамок – это поставить имеющиеся рамки под сомнение. Вместо занятия оборонительной позиции или голодания младшая сестра могла просто принять сочувственный вид и глубоко заглянуть в глаза своей старшей сестре.

МЛАДШАЯ СЕСТРА: Ты ведь не из-за арахисовой пасты так горячишься. Что у тебя случилось, расскажи?

Внезапно рамки окружают уже не свинью – младшую сестру, – а психологически истощённую старшую сестру. Не ожидайте, что старшая сестра разразится рыданиями и запричитает о том, как её парень обидел её, и как она его больше не любит, и что младшая сестра – это единственный на всём белом свете человек, который понимает её, и что ей так жаль, что она вспылила из-за какой-то жалкой арахисовой пасты, и что ей просто очень-очень нужно с кем-нибудь обняться. Куда более вероятно, что старшая сестра просто сама займёт оборонительную позицию, скажет: «Ничего не случилось, просто прекрати быть такой уродиной» – и сердито уйдёт из кухни. Оставив младшую сестру наедине со своим сэндвичем.

Устроив вокруг проблемы новые рамки, она переместила спор на более устойчивую платформу. Проблема переведена от младшей сестры к старшей простым риторическим вопросом: «Это правда из-за меня?» И агрессор вдруг полностью теряет равновесие.

Устроение новых рамок требует отрицания того, как ваш оппонент видит проблему, и установления взамен этого видения своего собственного, нового. Вы обращаете проблему так, как вам угодно, на своих условиях.

Обрамление тесно связано с определениями, а определения тесно связаны с игрой с терминами.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я пытаюсь сделать свою проблему, риторику, интересной для настолько широкой аудитории, насколько это возможно. Поэтому, когда я говорю об «определении» и «ярлыках» – о терминах, которые в представлении многих читателей несут несколько негативный смысл, – я говорю о том, что оборона должна превалировать над нападением. Обратите внимание на то, как я употребляю простые, незамысловатые выражения, когда говорю об атаке с помощью слов, относящихся к общим местам. Техническое название этой техники, заключающейся в пропуске неловкой темы разговора, – метастаз. Это одна из манипуляционных риторических фигур.

Если вы собираетесь следовать стратегии обрамления, то вам лучше пользоваться такими терминами, которые выставляют вас в лучшем свете, а вашего оппонента – в худшем. Это предполагает использование слов, которые для вашей аудитории уже несут большую эмоциональную нагрузку. Давайте назовём их общими словами, или фразами – ключевыми словами, формирующими общие места.

Посмотрите на цитату, приведённую в эпиграфе к этой главе. Мистер Бёрнс – владелец атомной электростанции; примерно во время произнесения им процитированных слов на ней произошла авария. Он пытается определить проблему, заменив «расплавление активной зоны ядерного реактора» «непредвиденным чрезмерным расщеплением атомов». «Расплавление активной зоны ядерного реактора» – это набор слов, формирующих общую фразу, обладающую значительным эмоциональным потенциалом. Бёрнс заменяет их жаргонными терминами, которые не встречаются ни в одном общем месте. У них почти полностью отсутствует эмоциональный подтекст. Хотя мы и можем возмутиться его новыми терминами, его неприязнь к «расплавлению активной зоны ядерного реактора» вполне понятна. Этот термин отягощён таким огромным количеством негатива, что Бёрнс чувствует, что он просто обязан чем-нибудь его заменить. У слов «химикаты» и «лесозаготовки» похожие негативные коннотации – пожалуй, более распространённые, чем хотелось бы. В каком бы состоянии сейчас находилось человечество, если бы не было химикатов и дерева? И тем не менее вам будет непросто сделать эти слова привлекательными для более широкой аудитории, чем той, что состоит исключительно из лесников и химиков.

Ваша задача убедителя состоит в том, чтобы найти общие слова, которые ближе всего вашей аудитории. Если вы подвергаетесь нападению, то вам нужно найти такие общие слова, которые способны оттолкнуть агрессора. Американские политики тестируют такие термины, как «реформы» и «защита», на особых группах людей. Подобные термины близки американскому народу, по крайней мере сейчас. Однако если политики применят термин «реформа», допустим, к лоббированию местных интересов, то тогда они с досадой для себя обнаружат, что создали новое негативное общее слово. В делах с малыми группами исследования на подопытных группах не нужны. Просто прислушайтесь к выражениям, которые произносят люди, и постарайтесь выявить ключевые убедительные слова.

• Нам нужно быть более агрессивными.

• Давайте разработаем более эффективную стратегию.

• Добро пожаловать в нашу команду.

• Если мы будем действовать умнее, то мы победим.

• Он мне нравится. У него хорошее сердце.

• Нам нужна новая парадигма.

• Не могу сказать, что её подход к работе близок мне.

• Намотай это на ус.

• Он получил травму на предыдущей работе.

Все написанные курсивом слова отражают определённые установки и обладают определённым эмоциональным зарядом – во всех случаях, кроме последнего, положительным. Не называйте свой новый план инновационным, если вы часто слышите слово «эффективный». Назовите его эффективным. Говорите о том, что ваш план является плодом слаженной коллективной работы, которая способна изменить парадигмы. Разумеется, вы не обязаны говорить как гуманоид, запрограммированный на речь, состоящую из одних клише. Я преувеличиваю для произведения эффекта. Просто не забывайте замечать ключевые слова и использовать их для определения проблемы.

Слова, которые люди употребляют для общего описания спора, являют собой определение проблемы: «Дело в ценностях», «Дело в добросовестности», «Дело в желании пойти погулять в субботу». Риторическое правило того, что всё двойственно, применимо и к проблемам: для каждой проблемы существует только два определения.

Допустим, вы вернули автомобиль, который взяли напрокат, с большими царапинами на обеих сторонах. (У меня так было в Ницце.) В чём проблема? Агентство наверняка назовёт это «ошибкой оператора». Водитель (я) может попробовать дать проблеме новое определение – «неверное оборудование». О чём компания думала, когда давала мне автомобиль, который слишком велик для узких каменистых улочек Ривьеры? Такое определение проблемы ставило меня в выгодную позицию. (К счастью, мне им пользоваться не пришлось. Работник взглянул на машину один раз, пожал плечами и отпустил меня с миром.)

Рассмотрим другие проблемы и их двоякие описания.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ОБРАМЛЕНИЕ – то же, что и определение проблемы. Найдите общие места аудитории, которую необходимо убедить. Дайте проблеме самое общее определение. Затем коснитесь какой-нибудь частной проблемы, руководствуясь будущим временем.

АБОРТ: Право ребёнка на жизнь или права женщины на своё тело.

ВЛАДЕНИЕ ОРУЖИЕМ: Возмутительно жестокое население США или право граждан на самооборону.

ВОЗМОЖНОСТЬ ОДОЛЖИТЬ МАШИНУ: Привилегия или вопрос справедливости (ты же разрешил старшей сестре взять её на прошлой неделе!).

Консультант, занимающийся обрамлением, скрывается за каждым политическим кандидатом. Это ремесло даже преподаётся в высших учебных заведениях. Вообще говоря, обрамление в целом опирается на те же риторические принципы, что мы уже разобрали ранее.

Для начала вам следует найти наиболее популярные общие места аудитории, которую вы намерены в чём-то убедить. Этими местами могут быть спорные моменты или такие моменты, о которых не установилось единого мнения. Это своеобразная фаза спора, со своими нюансами. Тут, как и во всех остальных случаях, наиболее подверженная убеждению аудитория находится посередине. Если вы высказываетесь против абортов, то самая убеждаемая аудитория для вас будет та, что не стремится ни запретить аборты как таковые, ни разрешить проводить их беспрепятственно. Хороший слоган, поддерживающий возможность выбора, может звучать, например, так: «Яйцо – это не курица»; или так: «За безопасность и редкость абортов». (Хиллари Клинтон и её мужу Биллу наверняка очень понравился бы второй вариант.) Хотя выражение «яйцо – это не курица» и не является расхожей пословицей, по Аристотелю, оно всё равно является общим местом, потому что оно отсылает к понятной, общей мысли: из курицы нельзя сделать омлет. Этот слоган также сообщает такой образ эмбриона, который больше похож на яйцо, чем на нечто такое, что способно к самостоятельному движению или реакции на внешние раздражители.

После того как вы определитесь с общими местами, вам нужно будет убедиться в том, что проблема охватывает достаточно широкий смысловой диапазон – то есть является интересной для как можно большего числа людей, имеющих самые разнообразные идеологические воззрения и относящихся к самым разнообразным социальным группам.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК НА РАБОТЕ

В политической ситуации широкий смысловой диапазон всегда лучше узкого. (Под политической ситуацией разумеется также и ситуация, связанная с политикой офисной.) Предположим, что руководство вашей компании хочет объединить ваше подразделение с другим объединением, которым руководит знатный болван. Какое определение вы дадите проблеме? Справедливое? Такое, которое охарактеризует компетенцию руководителя? Или же вы будете объяснять руководству, что ваше подразделение будет работать эффективнее, если оно будет работать самостоятельно? Продуктивность – это самая широкая тема из всех предложенных, потому что она непременно заинтересует максимально большое число руководителей компании.

Продолжая тему абортов: движение за жизнь сделало очень грамотный ход, применив к проблеме идею «культуры жизни». Это определение борцов за жизнь означает, что они рады видеть в своём большом идеологическом гнезде вообще любого, кто живой. (Разумеется, это общее место может быть воспринято в штыки такой категорией борцов за жизнь, которая поддерживает смертную казнь. У казни преступников, может быть, и есть свои политические преимущества, но они точно не имеют ничего общего с формированием культуры жизни.)

Сторона, ратующая за сохранение жизни, часто связывает эту проблему с вмешательством государства. Это довольно широкая тема – многие американцы действительно обеспокоены вмешательством государства в их дела, – но не такая широкая, как «культура жизни». К тому же движение против абортов пользуется позитивным определением проблемы – «борьба за жизнь», в то время как сторонники абортов увязли в негативных тонах – «борьба с вмешательством государства в дела народа». В политике преимущества обычно перевешивают недостатки. Вопрос: что же делать в этой ситуации бедному адвокату?

Мудрый адвокат отделил бы ту часть уравнения, в которой говорится про права, от части про аборты. Права – это позитивная вещь, и большая часть населения действительно поддерживает права на аборт. При этом сами аборты – это вещь негативная, и многие исследования показывают, что большинству людей они не сильно по душе. Так что самый эффективный способ сохранить легальность абортов – это, как ни странно, противостояние им. Так делали Клинтоны со своим слоганом «Аборты должны быть безопасными, легальными и редкими». (Лично я бы убрал часть про легальность, поскольку безопасность уже указывает на легальность. Впрочем, это всё мои придирки.) Так проблема переходит от вмешательства государства к формированию установки на то, что аборты теоретически необязательны. Если ваша аудитория считает, что ваша позиция сделает аборты необязательными, то вы не просто расширили область интересов проблемы – вы решили её.

Пожалуй, замечу, что человеком, перенаправившим проблему абортов, был республиканец. Кандидат в сенат Тодд Акин привлёк к себе значительное внимание, когда заговорил об «откровенном изнасиловании»: «Если женщину откровенно изнасиловали, то существуют средства, позволяющие её телу разобраться с последствиями». Внезапно позиция борьбы за право выбора стала чем-то глубоко личным, перешла в область защиты женского тела от рук преступников. Акин расширил проблему, выведя её за пределы убийства невинных детей и сосредоточив проблему на образе жертвы изнасилования. Это эталонный пример обрамления. Акин сделал это случайно – причём для другой стороны.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ДОМА

Вы легко можете обрамить какую-нибудь семейную проблему, если сыграете на ценностях, которые, как вы точно знаете, разделяют все члены семьи. Если ваши дети упрекают вас за то, что вы слишком часто работаете допоздна, то не говорите им: «Только благодаря этому у вас есть то-то и то-то». Обратную ситуацию – такую, когда у них нет того-то и того-то, – обеспеченным детям трудно представить. Лучше скажите им: «Я работаю допоздна, чтобы мы с вами смогли отправиться в путешествие».

Думаете, я просто говорю, что активисты предают свои принципы в угоду публике? Нет, я говорю, что они способны сагитировать большее число людей в том случае, если они стремятся занять компромиссную позицию. В конце 1990-х годов американское движение за жизнь полностью забросило свои открытые попытки запретить аборты как таковые; вместо этого оно попыталось несколько смягчить свой подход и перейти к борьбе с абортами, производимыми на поздней стадии беременности, и требованию согласия родителей в случае, если беременная не достигла восемнадцати лет. Борцы за жизнь отталкивались от общего места, гласящего, что аборты – это плохо, и при этом избегали рискованной темы про права. Тем временем одни из самых видных борцов за свободу выбора настаивали на том, что аборт следует расценивать как форму контрацепции. Хотя ни одна сторона коренным образом не меняла свои взгляды – борцы за свободу выбора продолжали бороться с любыми ограничениями абортов, а большинство борцов за жизнь вели деятельность против абортов вообще, – первые изображали себя приверженцами крайних взглядов, а вторые, борцы за жизнь, казались относительно умеренной публикой.

Легко понять, почему на протяжении десяти лет, прошедших между 1995 и 2005 годами, шло стабильное вырождение прав на аборты и по всей стране закрывалось множество специализированных клиник.

А потом пришёл Дональд Трамп, который в дебатах с Хиллари Клинтон говорил об абортах в самых жестоких выражениях: «Если вы поддерживаете Хиллари, то получается, что ребёнка можно вырвать из утробы матери на девятом месяце, то есть его можно убить непосредственно перед его появлением на свет». Хотя эта апокалиптическая речь, описывающая нелегальное детоубийство, вероятно, и понравилась его сторонникам, я сомневаюсь, что Трамп этими своими словами сколько-нибудь расположил к себе тех, кто не определился. Он совсем перегнул палку. Или рамку.