Текст книги "Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа"

Устроение вокруг проблемы новых рамок далеко не всегда требует изменения терминологии. Вы вполне можете оперировать теми же терминами, что и ваш оппонент.

СУПРУГА: Он у нас довольно-таки смышлёный. Ленивый, правда.

ВЫ: Да, ленивый. И как нам его мотивировать?

Впрочем, можете и изменить термины.

ВЫ: Нет, я бы не сказал, что он ленивый. Ему просто часто бывает скучно.

Или можете дать им новое определение.

ВЫ: Если «ленивый» предполагает упоительный обстрел пришельцев на экране компьютера и постоянную тренировку моторики рук, то да, он ленивый.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

НОВОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ. Вы не обязательно должны принять то значение, которое ваш оппонент привязывает к слову. Дайте ему новое определение, такое, которое нравится вам.

Один из наилучших способов определить термин – это дать ему новое определение. Не принимайте определение оппонента. Придумайте своё. Так вы можете создать впечатление, что вы соглашаетесь с аргументом оппонента, в то время как вы полностью лишили его почвы под ногами. Большинство юристов дают словам и терминам новые определения на инстинктивном уровне. Когда президент Билл Клинтон сказал государственному обвинителю по особо важным преступлениям: «Всё зависит от того, как мы смотрим на вещи», он именно дал термину новое определение – к сожалению, он это сделал с юридической холодной точностью. У Уэйна в фильме «Мир Уэйна» это получается лучше.

УЭЙН: Гарт, вообще-то свадьба в некоторых странах является наказанием за шоплифтинг[6]6
  Магазинная кража. (Пер. с англ.)


[Закрыть].

На всякий случай поясню, что, когда я говорю об определении значений терминов, я не имею в виду выбор одного из восьми существующих определений слова «свадьба» в Оксфордском словаре английского языка. Словарь всего-навсего даёт нам буквальное значение этого слова, его определение. Уэйн же делает иное. Он меняет саму коннотацию этого слова – мысли, которые оно зажигает на грани сознания. Гарт поддразнил Уэйна, спросив, собирается ли тот вообще жениться на своей девушке; с точки зрения Гарта, коннотацией свадьбы является нечто взрослое и слащавое. Ответ Уэйна полностью стирает все представления Гарта о свадьбе и заменяет их мерами пресечения.

Назначение новых определений хорошо показывает себя в сфере политики, где кандидаты стремятся вешать ярлыки друг на друга.

КОНСЕРВАТОР: Мой оппонент – это очередной либерал, следующий принципу «облагай налогом и трать».

ЛИБЕРАЛ: Слово «либерал» не означает «облагай налогом и трать». Это просто мерзкое клеймо. «Либерал» – значит заботиться о семьях рабочего класса. Мой оппонент – консерватор, что значит, что это человек, обворовывающий рабочий класс и угождающий богачам.

Тактика определений может одинаково хорошо помогать вам как дома, так и в офисе. Эта тактика может помочь вам увернуться от очередного ярлыка – от риторической практики прикрепления уничижительного термина к человеку или к идее. Тактика определения позволяет вам моментально отразить атаку. Вы принимаете определение оппонента или нет?

Вам может даже показаться, что оскорбление, которое вам наносит ваш оппонент, на самом деле выгодно для вас, поскольку оно открывает вам возможность совершить риторическое парирование.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ОПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЕ ПАРИРОВАНИЕ. Примите термин, который употребляет ваш оппонент, и коннотацию этого термина; затем защищайте это всё так, как если бы это было нечто положительное.

БРАТ: Ты говоришь как ботаник.

ВЫ: Да, я говорю как ботаник. Я и есть ботаник.

Если это определение не вполне подходит вашему аргументу, то вы можете попробовать изменить его, то есть дать оскорблению новый смысл.

ВЫ: Если говорить как ботаник означает говорить со знанием дела, то да, я говорю как ботаник.

Если вы в ладах с определениями, то вы можете вообще на лету схватить любой ярлык, который в вас швырнули, и кинуть его обратно в оппонента с двойной силой. (Это не работает в таких случаях, когда определение даётся целой проблеме, а не людям или отдельным концепциям.)

Очевидно, вы не хотите, чтобы ваш оппонент обладал совершенно убийственным для вас ярлыком. Убедитесь в том, что те определения, с которыми вы имеете дело, могут быть обращены в вашу выгоду. Представим, что вы упрекаете своего брата в том, что он говорит как ботаник. Дополните свои слова каким-нибудь неотразимым определением.

ВЫ: Ты просто говоришь как ботаник: постоянно пользуешься модными жаргонизмами, чтобы показать всем, какой ты умник.

БРАТ: Так я умник. Слушай, если ты сомневаешься в своём объёме знаний, то не вини в этом меня.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В ОФИСЕ

Аргументы в спорах вовсе не обязательно предполагают вешанье ярлыков исключительно на людей; они также предполагают вешанье ярлыков на всё, что вы делаете дома или на работе. Если ваш коллега говорит, что вашей идее недостаёт оригинальности, то скажите ему: «Ну да, действительно, она уже использовалась ранее, и использовалась успешно». Лучше идти на уступки – пользоваться языком оппонента, – чем отрицать чужие доводы. «Конечно» работает лучше, чем «нет, ты не прав».

Что же пошло не так? Вы дали хорошее определение ботанику: человек, нарочито употребляющий модные слова. Дело в том, что после этого вы употребили ещё один термин – «умник» – и не дали ему определения. Лучше говорить так:

ВЫ: Ты просто говоришь как ботаник: постоянно выделываешься со своими заумными словечками.

БРАТ: Я не выделываюсь! Я использую слова, которые знает любой образованный человек.

Теперь вы перевели оппонента в оборонительный режим и можете поднажать.

ВЫ: Использование малоизвестных слов не говорит о том, что ты умный.

В такой момент вы уже вполне можете перевести спор в будущее время и нанести сокрушительный удар.

ВЫ: Поэтому давай в простых выражениях обсудим, как мы будем платить за мамину страховку.

Теперь мы готовы начать давать определения целым проблемам. Это работает так же, как и тактика определений, о которой мы уже говорили, но с той лишь разницей, что в этом случае масштаб становится больше. Определить проблему – значит закрепить за ней некоторые слова, сделать так, чтобы эти слова были неразрывно связаны с проблемой всякий раз, когда она всплывает в сознании вашей аудитории. Одной из излюбленных методик политиков является повторение. В 1980-х годах консерваторы сфабриковали образ «наживающегося на пособиях» – человека, который приписывает себе несуществующих детей и хорошо живёт за счёт этого. Правые муссировали эту идею в своих выступлениях и кампаниях до тех пор, пока американский народ не стал рассматривать пособия исключительно как рассадник подлости и гнусности. В 1990-х годах президент Джордж Герберт Уокер Буш провёл реформу в делах с деликтами путём всего лишь многократного поднятия в своих разговорах темы «необоснованных исков». Противники проведения этой реформы – в частности, Демократическая партия, которая получает значительное финансирование от адвокатов, – оказались в непростом положении: им нужно было как-нибудь измыслить новое определение проблемы, такое, которое будет постулировать право граждан на проведение одного дня в суде. Это менее яркий ярлык, чем слово «необоснованный». У них получилось бы лучше с «правом на иск на плохих врачей и преступных бизнесменов». Персонализированное определение обычно лучше, чем безличное.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

ПЕРИФРАЗ меняет описание на название. Этот приём может пригодиться в таких случаях, когда нужно повесить ярлык на человека или на проблему. В более широком смысле это называется «иносказание».

И вот ещё один замечательный пример: Барак Обама. Этот человек имеет чутьё на хорошие ярлыки. Во время предвыборной кампании 2012 года он выдал потрясающую фразу.

ОБАМА: Честные люди могут вступить в разногласия на основании дилеммы: передача налоговых поступлений богатейшим американцам или здравоохранение и образование для американских семей. Я готов к таким дебатам.

Какой прозрачно честный участник дебатов, желающий объективно взвесить все «за» и «против» и при этом вешающий просто кричащие ярлыки.

Если вы сами хотите повесить ярлык, то для этого вам нужно дать своей стороне такое определение, которое контрастирует с определением вашего оппонента. Давайте я приведу личный пример.

В данный момент я консультирую издательскую компанию, которая надеется получить привилегию выпуска журнала для самолётов крупной авиакомпании. С моим клиентом конкурируют несколько других издателей; один из них приводит в свою пользу популярный журнал, продающийся в киосках. Его издатели – одни из самых ярких людей в своей отрасли: образованные, креативные, обладающие глубочайшим знанием журналов. А у моего клиента проектом занимаются всего два человека: я и один редактор. Я помогу набрать людей, только если мой клиент оправдает себя.

Представляю себе, как я вхожу в конференц-зал вслед за тем, как хорошо одетая, хорошо говорящая команда противника покинет его, закончив свою великолепную презентацию. Мурашки по коже. Какой риторический приём я могу использовать, чтобы переплюнуть их?

Я могу обратить самые позитивные слова оппонента в негативную сторону. Я не говорю о клевете на них перед представителями авиакомпании, о том, что я собираюсь назвать их претенциозными псевдоинтеллектуалами, или о том, что я собираюсь высмеять их (ужасную) обувь. Я не собираюсь ничего этого делать, равно как я не собираюсь доказывать представителям авиакомпании то, что профессионализм редакторов конкурента оставляет желать лучшего. Моя команда вместо этого просто-напросто будет отталкиваться от одного слова: «забавный». В материалах этой авиакомпании это слово встречается довольно часто. Ей нравится создавать впечатление эгалитарной неформальности. Так что мы вместе с моими клиентами просто будем говорить о забавном журнале – таком, в котором можно встретить много юмора и приятных сюрпризов. Так как эта авиакомпания фильмы своим клиентам не показывает, мы предоставим «кино для читателей»: мелкие изображения, которые превращаются в анимацию, если быстро пролистать правый нижний угол журнала.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ОПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЕ ДЗЮДО. Используйте контрастные термины, которые выставляют вашего оппонента в дурном свете.

Видите, что я делаю? Соперник определяет хороший журнал как «профессиональный» журнал – то есть придерживается выгодного для себя подхода. Однако я даю проблеме новое определение – определение забавности, пользуясь при этом общим местом компании и перемещая спор на ту арену, на которой у меня есть реальные шансы победить; и при всём этом я к тому же обращаю профессионализм своих конкурентов против них самих.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ОБЩЕСТВЕННОГО СОБРАНИЯ

Если вы хотите незаметно атаковать чью-то репутацию, то просто скажите: «Я здесь не для того, чтобы лично на кого-то нападать, я просто хочу…», а затем упомяните противоположность того, в чём слаб ваш оппонент. Например, если у вас дебаты с профессором колледжа, который склонен излишне увлекаться теоретической частью, то скажите: «Я не собираюсь переходить на личности, я просто хочу поговорить о практической части».

Только представьте, какая в последующие дни среди представителей авиакомпании разразилась дискуссия по поводу того, кого в конце концов лучше избрать. Они сидят за столом, на котором лежат демонстрационные версии журнала каждого конкурента. «Мне очень понравился профессионализм той команды, у которой вон тот отличный журнал», – говорит один представитель. Все кивают. Тем временем некоторые из них пробегают по нашему журналу и наблюдают, как маленький анимированный цветок выплёвывает пчелу. Они рисуют в специальных рамках, которые мы назвали «соревновательными рисунками». (Автор лучшего рисунка получает приз.) И они беззвучно показывают друг другу наши шуточные краткие обзоры сюжетов фильмов (настоящих фильмов), находящихся сейчас в прокате. В лучшем случае мы сделаем так, что «профессионализм» будет казаться чем-то никчемным и неуместным. И красивый воздушный шар нашего конкурента оглушительно лопнет.

Поможет ли эта техника нам победить? Ну, в наших действиях много деталей, и я рассказал лишь о некоторых. (Обновление: мы победили. Однако все посмеялись над моей идеей с анимированными изображениями. Я повесил хороший ярлык, но плоховато его преподнёс.)

Но вы только поглядите на то, как хорошо определение терминов сработало у Антония в шекспировской трагедии «Юлий Цезарь». В его речи – «Не восхвалять я Цезаря пришёл, / А хоронить»[7]7
  Перевод Михаила Зенкевича.


[Закрыть] – Антоний называет Брута «честным человеком» в контексте убийства Цезаря так часто, что слово «честный» начинает звучать как оскорбление. Присутствующие готовы разорвать Брута на части за его честность.

Я больше не занимаюсь со своим сыном армрестлингом так, как раньше. Я для него слишком слабый соперник, а мне надоедает чувствовать, как моя рука отклоняется в другую сторону и бьётся о стол. Однако вплоть до недавних пор мы были примерно равны, хотя он и стал достаточно сильным уже очень давно. У меня хорошо получалось, потому что я знал правильный захват: достаточно аккуратный, чтобы не показать ему, что я из последних сил давлю на его руку, и достаточно удобный, чтобы были задействованы все необходимые мышцы. Когда он выучил эту технику, я потерял все шансы.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ПОЗИЦИЯ. Техническое название этого приёма – «теория статуса». «Status» в латинском означает «позиция, стойка». Это слово первоначально означало позицию, которую борцы занимали перед началом матча. Эта техника – своего рода стратегия отхода: факт, определение, качество, релевантность. Если первое не сработает, переходите к следующему – и так далее.

Обрамление работает именно по этому принципу: это риторический метод для установления удобного захвата в споре. В этом разделе вы выучите технику самых выдающихся юристов и политических стратегов: способность дать терминам и проблеме такое определение, которое укладывает спор в выгодную для вас форму.

Древние люди относили определение к средствам отступления – отступления в случаях, когда факты работают против вас или когда у вас недостаточно сильный захват фактов. Если хотите, можете вообще использовать определение так, чтобы победить в споре вовсе без привлечения каких-либо фактов. Факты и определения – это часть большей общей стратегии под названием позиция. Она изначально была разработана для обороны, но и в нападении она работает совсем неплохо. Перед началом спора или в таком случае, когда вас атакуют, займите позицию.

• Если факты обещают вам пользу, используйте их. Если же нет (или если вы не знаете, каковы они), то…

• Дайте терминам новые определения. Если это не сработает, то примите факты и термины своего оппонента, но при этом…

• Утверждайте, что аргумент вашего оппонента не так важен, как кажется. И если даже это не пойдёт вам на пользу, то…

• Заявите, что дискуссия бессмысленна.

Используйте факты, определения, качество и релевантность именно в таком порядке. Факты работают лучше всего. Отступайте через определения, качество и релевантность до тех пор, пока что-нибудь не сработает.

Представим, что родитель замечает, как его ребёнок тайком уносит шоколадный батончик в свою комнату до обеда. Ребёнок советуется со мной о мерах обороны. Что мне ему посоветовать?

Факты для него работать не будут. Его поймали с поличным.

Он может попробовать дать проблеме новое определение, сказав, что он не уносит тайком, а прячет батончик от своего брата, пока тот не схватил его, чтобы съесть на десерт. Но лучше давайте представим, что у ребёнка нет брата. Да и любая идиотская отговорка рискует разозлить родителя. Так что ему ничего не остаётся, кроме как отступить ещё раз.

Качественная оборона допустила бы признание ребёнком того факта, что он пронёс батончик тайком. И тогда ребёнок бы утверждал, что это не так уж страшно, как вы думаете. Может быть, ребёнок давно не ел и умирал с голоду. В наилучших обстоятельствах отец расскажет ребёнку о правильном питании и не станет его никак наказывать. Качественная оборона может сработать.

Если она не сработает, то для ребёнка всё ещё остаётся последний пункт отступления – релевантность. В настоящем судебном разбирательстве тактика релевантности предполагает заявления о том, что разбираемая проблема не подпадает под юрисдикцию суда. В случае с ребёнком эта тактика предполагает заявления о том, что у отца нет никаких прав, чтобы осуждать ребёнка. Разве ребёнок не замечал, как папа периодически хватает печенье, приходя домой с работы? А его обыденный виски перед обедом вообще полезный?

Вы легко можете увидеть, почему релевантность – это последняя позиция. Она несёт в себе большой риск. Обычно вам вообще не придётся отступать так далеко. Чаще всего определение проблемы решает все проблемы. Определение – это на самом деле такое отличное средство, что вы часто будете хотеть пустить его в ход даже тогда, когда факты на вашей стороне.

Когда вы выберете общие места и дадите проблеме такое определение, которое напрямую затрагивает широчайшую аудиторию, – измените время. И вы очень скоро увидите, что общие места связаны с ценностями, а ценности выражаются в настоящем времени. Чтобы принять решение, вашей аудитории нужно переключиться на будущее время. Это не сложно: просто поднимите какой-нибудь частный вопрос. Скажем, вы хотите, чтобы аборты были безопасными и редкими. И что дальше? Если вы политик, то вам, скорее всего, лучше поддержать запрет абортов в третьем триместре и ничего не делать по поводу противозачаточных средств. Но другой политик, борец за жизнь, может инициировать программу по пропаганде абстиненции. Обе позиции касаются частных моментов проблемы, обе предполагают совершение конкретных шагов в сторону её решения, и обе они имеют место в будущем времени.

Те, кто пользуется риторикой так, как должно, то есть те, кто исследует общие места, даёт проблеме широчайшее определение и переходит от ценностей к будущему, – такие люди всегда имеют высокие шансы на победу. Такие люди способны помочь своей стране. Ораторы, ведомые чистейшим любопытством, неожиданно обнаруживают себя на промежуточной, компромиссной позиции. Внезапно сложнейшая, эмоциональная, преисполненная ценностной нагрузки проблема, такая как аборты, становится практически доступной для спора. Редкие аборты важны для государства, как сказал бы Аристотель. Итак, каковы же наиболее эффективные (и политически популярные) способы сделать аборты редкими? Очень может быть, что ответы могут быть неприятны для обеих крайних сторон: левые, борцы за свободу выбора, должны согласиться в том, что аборт – это грубая форма контрацепции, а правые, борцы за жизнь, должны допустить некоторые аборты.

Они, разумеется, не обязаны ничего принимать. Они могут и дальше упираться. И оставаться неубеждаемыми.

Определение терминов и проблем спора – это всё равно что пройти психологический тест на словесные ассоциации наоборот. Вам нужно привязать удобные слова и коннотации к людям и к идеям – провести такую практику, которую политики называют «вешаньем ярлыков». Если вы даёте определение всей проблеме, то это называется «обрамлением» – помещением всего спора в пределы вашей собственной риторической территории.

Вот особые техники вешанья ярлыков:

• Изменение терминологии. Не принимайте термины, которые использует ваш оппонент. Введите свои собственные.

• Назначение новых определений. Примите термины своего оппонента, но измените их коннотацию.

• Определительное парирование. Если термины вашего оппонента выгодны для вас, используйте их для атаки.

• Определительное дзюдо. Используйте такие термины, которые контрастируют с терминами вашего оппонента. Это создаёт такой контекст, в котором ваш оппонент предстанет в дурном свете.

Вот техники обрамления:

• Во-первых, вам нужно найти общие слова вашей аудитории, выгодные для вас.

• Далее вам нужно дать проблеме такое определение, которое поместит её в наиболее широкий контекст – то есть сделает так, что она будет отвечать ценностям широчайшей аудитории.

• Затем коснитесь какой-нибудь частной проблемы или какого-нибудь частного решения, обязательно при этом следя за тем, чтобы разговор шёл в будущем времени.

Средства определения подпадают под стратегию позиции – ментального места, которое вы занимаете в начале спора. Если факты работают против вас, дайте проблеме определение (или замените существующее). Если это не работает, покажите маловажность предмета спора. Если и это не сработает, покажите маловажность всего спора. В конце концов стратегия позиции (в нисходящем порядке) выглядит вот так:

• Факты.

• Определение.

• Качество.

• Релевантность.