Текст книги "Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа"

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я уделяю юмору больше внимания, чем любой другой эмоции, потому что Цицерон делал так же. Я пытаюсь практиковать то, что он проповедовал: его книга полна моих попыток сострить. Юмор расслабляет боязливые эмоции и, надеюсь, делает вас менее внимательными к моим аргументам в пользу споров.

Юмор также хорошо усмиряет злобу – если вы, конечно, используете верную разновидность юмора. Зигмунд Фрейд говорил, что вызывание смеха у других людей «снимает тревогу», вызывая определённую последовательность импульсов. Умнейшие ораторы знали, что юмору обучить нельзя; Цицерон отмечал, что греки выпустили несколько пособий по юмору, каждое из которых непредумышленно получилось смешным. Фрейду следовало знать это. Если у вас когда-нибудь будет возможность, полистайте его книгу «Шутки» («Der Witz»). В ней просто до смешного много несмешных шуток. («Осуждённый на плахе: «Ну что ж, это неплохое начало недели».)

Хотя ораторы и считали, что обучать юмору трудно, они отлично справились с его кодификацией. Один вид юмора может работать в определённой ситуации лучше, чем другие.

Изысканный юмор требует образованной аудитории; он прямо зависит от игры слов. Когда английский адмирал Чарльз Нейпир захватил индийскую провинцию Синд в 1843 году, он известил об этом своё начальство телеграммой, состоящей из одного слова: Peccavi. Каждый образованный британец знал, что peccavi – это латинское слово, означающее «я согрешил». Чудной он, этот Нейпир.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО СОБРАНИЯ

Один из способов внедрения изысканного юмора в разговор – это изобретение какого-нибудь такого неологизма, который будет понимать только ваша аудитория. Я сделал так во время одной лекции по политической риторике. Объяснив разницу между осмысленной риторикой и вербальной борьбой, называемой «эристикой», я предложил называть ведущих ток-шоу «эристикократами». Бьюсь об заклад, по крайней мере, два человека улыбнулись тогда.

Изысканный юмор сейчас не так высоко ценится, как прежде. Хороший каламбур сейчас вызывает стоны разочарования. Однако игра слов, как и ум, – это слишком дорогая вещь, чтобы расставаться с ней. Такой юмор нельзя форсировать. Просто ждите удобного случая. Как-то раз, когда моя семья сидела за обеденным столом и обсуждала фильм о транссексуале под названием «Трансамерика», мы пришли к теме того, каких актёров нам хотелось бы больше всего видеть исполняющими роли транссексуалов и согласились ли бы они, по нашему мнению, играть такую роль. На вопрос Дороти-старшей о том, стал ли бы Джон Уэйн исполнять такую роль, я дал тонкий ответ, что он не стал бы, – настолько тонкий, что его даже можно было истолковать, по крайней мере, двумя способами. Это был изысканный юмор, хотя моя семья его и не оценила по достоинству. Это единственный тип юмора, которому можно самостоятельно обучиться. Если вам не хватает чувства юмора в иных смыслах, то изысканная версия выглядит как достойная замена.

Остроумие – это тоже не «ха-ха ржунимагу», а просто умеренно забавный тип юмора. Когда верховный судья Джон Робертс работал при Рональде Рейгане, администрация президента обратилась к нему за советом о том, стоит ли президенту посылать ирландскому послу на День святого Патрика открытку, на которой будет написано: «An Teach Ban» («Белый дом» по-гэльски). Робертс сказал, что с правовой точки зрения он проблемы не видит, но что администрации следует убедиться в том, что надпись на гэльском языке сделана правильно. «А то, насколько мне известно, эта надпись переводится как «Освободить Ирландскую республиканскую армию», – написал он. Не «ха-ха ржунимагу». Но всё же довольно остроумно.

Смешной юмор, на котором основывается большая часть шуток, нацелен на то, чтобы вызвать у вас смех. Это его единственное предназначение. На всём протяжении истории ораторы презрительно относились к такому виду забав. Если ваш этос такой же, как и у Калвина Кулиджа, то ваши шутки могут пробудить у вашей аудитории симпатию к вам – но это только в том случае, если у вас есть специальная команда поддержки, которая была, например, у Лоры Буш во время ужина корреспондентов Белого дома 2005 года, когда она подшутила над своим мужем. Бывший школьный библиотекарь сделал то, что телеканал ABC News назвал «первой публичной шуткой об интимном контакте президента Соединённых Штатов Америки и самца лошади во время гона, когда-либо произнесённой Первой леди». Всё грохотало от хохота, а рейтинги президента возросли.

Шутка может разрядить щекотливый спор, являясь чистейшим отвлечением. Если она достаточно смешна, то люди вовсе забудут, о чём они говорили.

Подкол – это форма нападения и обороны, состоящая из умных оскорблений и острых ответов на них. Традиционная афроамериканская игра острот содержит самый соревновательный подкол из всех, что существуют сегодня. Цель игры – оскорбить оппонента сильнее, чем он оскорбляет вас.

КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ

ЦИЦЕРОН УБИЛ ИХ, И ОНИ ВОЗДАЛИ ДОЛЖОК. Подкол был любимым видом юмора Цицерона. Хотя, несмотря на то что он был феноменально скор в своих ответах, не все их по достоинству оценивали. Одна из многих жертв его насмешек слишком сильно обозлилась на него. Цицерон буквально доподкалывался до смерти.

Твоя мамаша такая жирная, что она оплачивает два места в транспорте.

Чувак, этот подкол ещё более тухлый, чем твоё дыхание. Твоя мамаша такая уродливая, что на её свидетельстве о рождении написано официальное извинение от компании – производителя презервативов.

Ну, по крайней мере, моя мама не считает, что безопасный секс – это когда закрываешь двери в машине.

Хэй, у меня нет мамы. Мы с моим отцом просто пользуемся твоей.

Но это демонстративная риторика. В осмысленном споре вам, наверное, лучше подкалывать оппонента, делая ему уступки, то есть соглашаться с его высказываниями только для того, чтобы использовать их против него. Цицерон привёл пример во время судебного разбирательства на форуме, когда один дерзкий молодой человек использовал уступку, чтобы опровергнуть одного старца:

СТАРЕЦ: Ты на что тявкаешь, щенок?

МОЛОДОЙ ЧЕЛОВЕК: Я вижу вора.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК СО СВОИМИ ДЕТЬМИ

Считается, что хороший подкол через уступку сделать непросто. Мои дети добились на этом поприще значительных успехов (таких больших, что это вызывает беспокойство), практикуясь с телевизором. Мои дети поистине виртуозно пикируются с рекламой и с дикторами.

ДИКТОР: Американская культура основана на вере.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Ну да. Только вера может заставить человека воспринимать такую макаку, как ты, как сознательное существо.

Молодой человек согласился с утверждением старца: «Быть может, я действительно являюсь собакой». А затем он обратил его против своего оппонента. Это требует определённой сноровки. Во-первых, вам нужно принять утверждение своего противника таким, какое оно есть; затем вам нужно следовать его логике до тех пор, пока вы не придёте к какому-нибудь смехотворному заключению или просто не перевернёте его так, чтобы оно было обращено против этого противника. Дети часто пользуются грубой формой этой уступки: «Да? Ну, если я [вставьте оскорбление], то ты [вставьте худшее оскорбление]».

В осмысленном споре подкол лучше всего работает, если его направлять на оборону, допуская верность утверждения в интересах говорящего.

ЛЕДИ АСТОР: Уинстон, если бы вы были моим мужем, я бы подлила вам яд в кофе.

ЧЕРЧИЛЛЬ: Мадам, если бы я был вашим мужем, я бы выпил этот кофе.

СОВЕТЫ ОТ ДРЕВНИХ ЛЮДЕЙ

ДВА ТРУПА ЗАХОДЯТ В БАР. Цицерон давал римлянам дельные советы не шутить о страшных преступлениях и несчастных жертвах. Видимо, тогда об этом нужно было говорить особо.

Вы уже знакомы с преимуществами риторического парирования. Добавьте к нему уступку, и у вас получится подкол. Если у вас есть возможность нанести сокрушительный ответный удар, воспользуйтесь ею. Так у вас появится возможность обезоружить оппонента. Только для этого вы должны быть уверены в том, что вы способны к такому юмору быстрого реагирования. Я, честно говоря, такой человек, который обычно бьёт наобум, так что я предпочитаю развлекать свою неблагодарную семью каламбурами.

Либо вы можете оставить подколы для более медленных форм связи, таких, как, например, традиционная бумажная почта, которая даёт возможность тщательно обдумать ответ. Есть один старый анекдот времён «холодной войны», в котором рассказывается, как Советский Союз разместил заказ на двадцать миллионов сорокасантиметровых презервативов с той лишь целью, чтобы надурить американцев. Американцы соглашаются и высылают двадцать миллионов презервативов с маркировкой «малые». Это подкол – не подкол в реальном времени, а подкол по почте.

Более рискованная, неявная и гораздо более приятная в использовании техника, по-видимому, работает в противоположном направлении: нанесите ответный удар. Арти Фафкин, публицист из фильма «Это Spinal Tap», наносит восхитительный оборонительный удар, когда никто не приходит на автограф-сессию.

АРТИ: Сделай мне одолжение. Просто пни меня в зад, оʼкей? Ну, давай, помоги братану, пни меня в зад, я о многом не прошу. Пни меня в зад. Со всей дури. Давай. Нет, я не прошу, я требую. Пни меня в зад.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С КЛИЕНТОМ

ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ. Ответный удар работает лучше всего в разговоре один на один с каким-нибудь знакомым вам и приятным для вас человеком. Незнакомцы могут воспринять ваше драматическое заявление неправильно. Если у вас есть хороший клиент, то воспользуйтесь какой-нибудь оплошностью, чтобы укрепить отношения. Сначала скажите этому клиенту, что именно вы хотели лично сообщить плохие новости. Затем опишите, что вы предприняли, чтобы решить проблему. Наконец покажите, как сильно вы негодуете на самих себя за то, что вы не смогли соответствовать собственным высоким стандартам в этот раз. Если это правильный клиент, то он будет вас оправдывать и вы подниметесь в его глазах.

Ответный удар будит симпатию с помощью механизма mea culpa, который преувеличивает эмоции, испытываемые аудиторией. Он работает почти везде, кроме политики. (Ставка на симпатию поможет вам в политике, возможно, только при том условии, что вы недавно потеряли популярного и всеми любимого супруга.)

На ранней стадии моей издательской карьеры я работал на маленький журнал, в котором не проверялась достоверность публикуемых фактов. Когда произошло первое извержение вулкана Сент-Хеленс, я написал небольшую новостную статью, в которой я по ошибке поместил вулкан в штат Орегон. Я осознал свою ошибку, только когда журнал уже вышел и один читатель указал мне на неё. Я зашёл в офис главного редактора и закрыл за собой дверь.

Я (с подавленным видом): У меня плохие новости, Билл. Очень плохие.

БИЛЛ: Что?

Я: Это было глупо и плохо, босс, я обещаю, что такого больше не повторится.

БИЛЛ: Что не повторится?

Я: Я поместил гору Сент-Хеленс не в тот штат.

БИЛЛ: Она в Вашингтоне, ведь так?

Я: Я поместил её в Орегон. Я готов сквозь землю провалиться.

БИЛЛ: Хэй, не ругай себя так. Такое бывает. Просто откорректируй это в следующем выпуске.

Я (протягивая ему откорректированную версию): Уже.

Моя жена постоянно пользуется ответным огнём; она обожает излишне симпатизировать моему настроению.

Я (морщась): Это бревно тяжелее, чем я думал.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Как спина?

Я: Болит немного. [Быстро думая.] Я бы сейчас не отказался от массажа.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Конечно. Давай я тебе сейчас дам ибупрофен, а сама пойду подогрею компресс в микроволновке. Ложись.

Я: Я собирался пойти поплавать.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ты никуда не пойдёшь с такой спиной!

Я: Я в порядке.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ты же вроде говорил, что у тебя болит спина.

Я: Она больше не болит.

Если бы она не была таким хорошим человеком, то я бы сказал, что она заговорила меня, чтоб не тереть мне спину.

Пользуйтесь ответным ударом только в том случае, если вы не боитесь зажечь искру, которая рискует перерасти в нечто большее, такое, что вы уже не сможете контролировать. Это такой случай, когда согласие может сыграть с вами злую шутку: попросите кого-нибудь дать вам пинка под зад, и вы создаёте опасность того, что этот человек выполнит вашу просьбу.

• Пассивный залог. Если вы хотите отвратить гнев своей аудитории от кого-то, то предположите, что действие произошло само собой. Говорите «Стул был сломан», а не «Пабло сломал стул».

• Успокоение. Также известное как когнитивный покой. Держите свою аудиторию в облегчённом, покладистом, инстинктивном состоянии, и тогда ваше убеждение может пройти легче. Успокоение также помогает ответить на гнев или предотвратить его. Чтобы осуществить успокоение, говорите максимально просто, воодушевляйте свою аудиторию и попытайтесь вызвать у неё улыбку.

• Юмор. Смех – это прекрасный инструмент для успокоения, и он также может улучшить ваш этос, если вы употребите его правильно. Изысканный юмор основывается на слове или на какой-то определённой части высказывания. Остроумие – это ситуативный юмор. Смешной юмор – это собственно шутки, относительно слабая форма убеждения. Подкол, юмор острых ответов, лучше всего действует в деле риторической обороны. Он задействует уступку, чтобы обратить аргумент оппонента против него самого.

• Эмоциональное блокирование. Когда вас травят или обрывают, не выказывайте эмоции, которых ждёт обидчик. Пробудите симпатию своей аудитории, приняв такой вид, словно вы спокойны и находитесь выше всего этого.

• Ответный удар. Вы можете успокоить чью-то эмоцию, если вы сами выразите её в чрезвычайной мере. Это особенно хорошо работает в таких случаях, когда вы совершили оплошность и хотите предотвратить гнев важного лица.

Глава 11
Наберите высоту
Любимая тема Аристотеля

Речь – это владыка всех мыслей и действий.

Исократ

Предупреждение: дальше следует пошлая шутка. Мужчина плохо себя почувствовал и пошёл в поликлинику.

ДОКТОР: У меня для вас хорошая новость и плохая.

МУЖЧИНА: Давайте сначала плохую.

ДОКТОР: У вас редкое неизлечимое заболевание, и вам осталось жить меньше суток.

МУЖЧИНА: Господи! А хорошая новость какая?

ДОКТОР: Помните ту медсестру, которая мерила вам давление, ну, та, с огромными…

МУЖЧИНА: Ну да, и что?

ДОКТОР: Мы встречаемся.

Отличные панибратские манеры, чувак. В них легко читается образ мысли «довольно о тебе, давай лучше поговорим обо мне». Люди часто употребляют в своих выражениях такие аргументы, которые кажутся убедительными им самим, но не их слушателям. Эта риторическая ошибка в некоторых случаях может быть фатальной, потому что сообщения, понятные одному лишь говорящему, имеют свойство возвращаться к нему подобно бумерангу. Вы уже убедились в том, насколько важно понимание в спорах, основанных на эмоциях; то же касается и споров, основанных на логике. В осмысленном споре вам нужно убедить свою аудиторию, что тот выбор, который вы предлагаете, является самым выгодным – самым выгодным для вашей аудитории, а не для вас. Это возвращает нас к вопросу ценностей. Наиболее выгодный исход – это такой исход, который даёт вашей аудитории то, что она считает ценным.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ВЫГОДНОЕ. Сформулируйте свои аргументы так, чтобы они базировались на том, что хорошо для вашей аудитории – не для вас.

Например, если вы убедите двухлетнего ребёнка в том, что есть кашу – это выгодно для него, то он, возможно, даже станет её есть. Допустим, ценностью малыша является наезд на старшего брата.

ВЫ: Если ты съешь половину каши, то ты можешь бросить тарелку в голову своего брата.

КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ

ЕМУ БЫ ПОНРАВИЛОСЬ В ГУАНТАНАМО. На самом деле Аристотель, скорее всего, отшлёпал бы этого ребёнка. Он был верным сторонником телесных наказаний. Он говорил, что признание раба действительно только тогда, когда оно дано под воздействием пыток.

Хотя с моральной точки зрения этот аргумент и вызывает определённые сомнения, а с точки зрения брата и вовсе является оскорбительным – он по крайней мере выполняет то, что должен выполнять аргумент. Аристотель утверждал, что лучше всего об идее может судить тот человек, который испытал на себе её наибольшее влияние. Человек, употребляющий блюдо, больше подходит на роль его судьи, чем его изготовитель, говорил он, что означает, что двухлетний ребёнок риторически перевешивает вас в этом случае. Решение, которое вы примете, зависит от вашей аудитории, и за последствия этого решения отвечаете только вы. Чтобы отстоять свою позицию, начните с чего-нибудь такого, во что ваша аудитория верит, или с того, чего она хочет.

К сожалению, большинство родителей основывают свои аргументы на том, чего они хотят – например, на крепких костях и здоровых телах. Для двухлетнего ума это настолько же понятно, насколько двухлетнему уму может быть понятен эсперанто. Вы хотите крепких костей. Ребёнок не хочет. Чего хочет ребёнок? Что выгодно для него? Стоит ли это того, чтобы давиться тарелкой каши? Это всё вопросы логоса.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В ПОЛИТИЧЕСКОМ СПОРЕ

Многие дебаты разделяются на мораль и выгоду. В политике обычно выигрывает выгода (государственное дело – это во многом эгоистичное ремесло). Например, если вы верите в насильственное свержение жестоких диктаторов в вашей стране, то вы, конечно, должны говорить о морали, но всё же больше внимания вам следует уделять разъяснению того, сколько в этом насильственном свержении кроется выгоды для вашей страны. Так вы скорее убедите людей.

У моей знакомой по имени Энни была проблема с логосом во время недавней президентской кампании. Энни выросла в штате Огайо, а сейчас живёт на Восточном побережье. Будучи страстным демократом, она обзвонила всех жителей Огайо, которых она знала, чтобы попытаться изменить баланс сил в штате. Её бывший сосед по комнате в колледже оказался для неё тяжелейшим клиентом. После пересудов о погоде и семьях (погода – это тема номер один на Среднем Западе) Энни перешла в политику.

ЭННИ: Ну так что, Кэт, за кого будешь голосовать в ноябре?

КЭТИ: Ох, за Республиканскую партию, я думаю.

ЭННИ: Кэти, тебе следует знать о некоторых причинах, по которым я думаю, что это будет ошибкой.

Она принялась перечислять причины, по которым республиканцы плохи. Энни была хорошо готова к этому разговору: она говорила логично, стройно…

КЭТИ: Я не хочу, чтобы налоги стали ещё выше.

ЭННИ: Но урезание налогов ведёт к страшному дефициту бюджета!

КЭТИ: Я просто не хочу, чтобы мои налоги становились выше.

ЭННИ: Они не будут увеличиваться. Единственное, чего добиваются республиканцы, – это увеличить налоги для богатых. Давай начистоту, Кэти: ты замужем за юристом, который получает просто нереальные суммы денег.

КЭТИ (блестяще изображая непробиваемую стену): Если победят демократы, то мои налоги вырастут. А я этого не хочу.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

БОЛТОВНЯ. То, что Аристотель называет склонностью говорящего повторяться раз за разом. Так можно допытаться до основы позиции вашей аудитории.

Непоколебимая аудитория склонна повторять одну и ту же мысль снова и снова. Это хорошая мысль? Не важно. Кэти определилась. Её никто не убедит.

Или убедят?

Перед тем как вы начнёте спорить, определите, о чём думает ваша аудитория. Вам нужно знать её убеждения и ценности, взгляды, которых она придерживается. Эти соображения вашей аудитории – начало начал, отправной пункт вашего спора. Чтобы сместить точку зрения людей, начните свой разговор, отталкиваясь от их позиции, но не от своей. В риторике это называется общим местом – позицией, которую вы разделяете со своей аудиторией. Вы можете использовать этот приём как отправную точку вашего спора или аргумента.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ОБЩЕЕ МЕСТО. Используйте его как отправной пункт вашего спора или аргумента.

ЗНАЧЕНИЯ

Некоторая часть риторической терминологии перекликается с географическими терминами. Например, риторические определения «общих мест» и тем дискуссии восходят к древнегреческому слову «topos», которое переводится как «место». Таким образом, у слов «топография» и иногда употребляемого слова «топик» один и тот же корень. Также оба эти слова связаны с точками зрения, пусть и в немного разных смыслах.

Общие места обычно считаются чем-то вроде клише, однако этот термин когда-то имел более широкое значение. Риторическое общее место – это краткая форма выражения здравого смысла или общепринятого мнения. Оно может быть как политическим убеждением (все люди созданы равными), так и практическим моментом (дешевле покупать оптом). Общие места представляют собой убеждения и общепринятые правила, а не факты. Люди созданы равными только в том случае, если существует согласие в понимании того, что такое «создание» и что такое «равный», да и покупать оптом не всегда дешевле. Однако общее место – это не просто любая вещь, что приходит к нам в голову. «Я голоден» – это не общее место. Однако фразу «Я ем сразу же, как проголодаюсь» можно отнести к категории общих мест, так же как и «Если я голоден, это хорошо; это означает, что я сжигаю жиры». У различных групп людей (например, у тех, кто здорово питается, и у тех, кто сидит на диете) различные общие места. На самом деле люди идентифицируют себя как членов той или иной группы именно через общие места этой группы. Такие установки, убеждения и ценности также определяют самоидентификацию человека: суждения и взгляды на мир, определяющие личность человека. Мы позже подробно разберём различные аспекты личности; а пока давайте лучше рассмотрим общие места как отправной пункт риторической логики.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ЦЕРЕМОНИАЛЬНОЙ РЕЧИ

Предположим, что вы хотите вдохновить студентов элитного частного гуманитарного учебного заведения поступить на службу в армию. Воспользуйтесь общими местами своей аудитории, а не армии. Вместо того чтобы сказать «Сильная нация – это мирная нация», скажите: «Нашим вооружённым силам не помешали бы такие независимые, критические умы, как вы».

Общие места определяют то, как люди воспринимают информацию. Когда вы видите своего товарища Боба, ваша нервная система запускает общие сети синапсов. Этот нервный обходной путь избавляет ваш мозг от необходимости сначала идентифицировать причёску Боба, затем его глаза, после этого его нос и, наконец, рот. Когда поступают сигналы лица Боба, запускается вся сеть нейронов, ассоциирующихся с этим лицом, – разом. Боб! Общие места работают по тому же принципу. Я говорю: «Кто рано встаёт, тому Бог подаёт», и вы сразу знаете, что я отсылаю к привычке просыпаться раньше других. Это обходной путь спора, пропускающий то, что и так является очевидной истиной: «Люди, просыпающиеся раньше, чем тот-то, обычно более успешны, чем бла-бла».

Однако вы вряд ли будете использовать клише про того, кто рано встаёт, если вы, конечно, не хотите раздражить своих детей. Общему месту не нужны клише. Эта концепция (раннее пробуждение с моральной и с практической точки зрения лучше, чем позднее пробуждение) создаёт общее место сама собой. Когда большинство генеральных директоров компаний обсуждают свой распорядок дня, они больше хвастаются тем, что встают рано, чем тем, что они работают допоздна. Американское общественное мнение отдаёт решительное предпочтение раннему пробуждению, что делает его общим местом американского народа.

Режиссёры используют общие места – будь то клише или другие приёмы, – чтобы представить персонажа без излишних диалогов и экспрессий. Двухдневная щетина и бутылка виски предполагают алкоголика. Герой будет стоически сносить побои, а когда женщина обрабатывает его раны, он будет умиленно улыбаться, – это эффективный способ изобразить мягкую сторону матёрого мужика. Мы часто смеёмся над такими приёмами, они часто выдают лень создателей фильма, однако, обращаясь к общим взглядам на людей и на мир, режиссёр может рисовать картину, не растрачивая наше внимание на ненужные детали.

Диалоговые общие места представляют ту же эффективность; они дают нам возможность перейти сразу к делу и стать ближе к группе, с которой мы взаимодействуем. Например, в моей семье принято допускать ругательства в ограниченном размере – и только если они произносятся умело. Вместо «Хорошо» или «Ну ладно» я елейно говорю своим детям: «Ну да чёрт с ним, делай что хочешь, милая». Мои дети приучены к этому с пелёнок. Это было нашим общим местом, и когда кто-либо выделывал подобное, мы все улыбались. Возможно, семье с более традиционными взглядами на вербальные табу это покажется жутким. Разумеется, вне нашей семьи есть противники такого поведения; один из них – воспитатель в детском саду Дороти-младшей, который сообщил мне, что моя дочь ответила на просьбу поделиться игрушкой словами: «Ну да чёрт с ним, делай что хочешь, милая». Это было общее место Хейнриксов, но не детского сада.

Далеко не все общие места столь положительны (если вы считаете обучение детей вульгарностям чем-то положительным). У общего места есть стереотипический злобный близнец. Фраза «Три чёрных парня пришли ко мне прошлой ночью» в сознании многих американцев вызовет картину, отличную от той, что вызывается фразой «Три француженки пришли ко мне прошлой ночью». Важно также иметь в виду общие места, которые используют в отношении людей крупные корпорации и политические кампании. Древние ораторы были бы в восторге от большинства ярлыков, которые республиканцы повесили на различные законы и общественные явления: «налоги на смерть» (вместо «налогов на наследство»), «не бросим ни одного ребёнка» (пародия на военную фразу «никого не бросим»), «защита свадьбы», «операция по освобождению Ирака», «культура жизни». Все эти фразы представляют собой заранее сфабрикованные консенсусы. Американская культура обожает идею игровой площадки, где у всех равные права, где каждый ребёнок имеет шанс, например на светлое будущее, так что любой человек, который будет против законопроекта под названием «Не бросим ни одного ребёнка», будет восприниматься как человек, который против самих устоев американской культуры. Кто бы стал возмущаться по поводу свободы? Всё это общие места американской культуры: общие взгляды на то, что для американского общества представляется выгодным. Эти взгляды помогают определить собственно американскую культуру и восприятие американцами самих себя как нации, гордо вступившей в XXI век.

Чтобы убедить аудиторию, вам нужно начать с того, во что она верит, с того, что она ценит, или с того, чего она желает.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ЯРЛЫК ОБЩЕГО МЕСТА. Когда политики говорят о ярлыках, они на самом деле говорят о сообщении свойств общих мест законам, стикерам на бампер и разговорным радио.

Такие же фразы могут не сработать в другой обстановке. Древние спартанцы, практиковавшие детоубийство, могли бы воспринять «Не бросим ни одного ребёнка» не совсем обычным образом. Французы и сейчас могут удивиться тому, что свадьбе вообще может быть нужна какая-либо защита и что она может быть опасной. Так же и Британская империя во времена своего расцвета могла бы не оценить по достоинству формулировку «освобождение Ирака». Это американские общие места. Они помогают определить именно американцев. Любой американский политик, который не в курсе этих мест, рискует показаться иностранцем.

За последнюю пару десятилетий – по крайней мере, до того, как Дональд Трамп вступил во власть со своей собственной риторикой, – у правых американцев отношения с общими местами были, думается, получше, чем у левых. Например, движение за запрет абортов, использовавшее лозунг «за жизнь», обошло движение «за свободу». Консерваторы инстинктивно знали, что патетическая ценность у «жизни» выше, чем у более тёмного «выбора». (Понятно, что «за аборт» – это вообще гибельный вариант для лозунга.) Однако общие места представляют мнение, а не истину, и у каждого человека, пожалуй, отыщется свой противовес общему месту. У либералов дела были бы гораздо лучше, если бы они отвечали на республиканское вешанье ярлыков. Сравните «культуру жизни» с «культурой свободы», «защитой свадьбы» и «защитой семьи» («потому что у геев тоже есть семьи»). Представьте замену «Патриотического акта» «Актом отваги» («Проявите отвагу, не прячьтесь в укрытии»). Вместо этого либералы придумали неудавшийся «Акт безопасности», решив, что безопасность лучше патриотизма. Общие места могут быть мощным оружием. Не бросайте гранаты себе под ноги.

Однако в последнее время демократы подтянулись. «Акт о защите пациентов и доступном лечении» положил начало их росту, пусть и излишне пафосное и громкое. Республиканцы не могли ответить на этот акт актом «Плати за лечение или сдохни». Вместо этого они назвали более удачно – «Obamacare». Этот акт гордо одобрил сам Обама. Гордость его, правда, окончилась, когда республиканцы начали портить акт взвинчиваньем цен.