Текст книги "Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей"

Избегайте негативных сигналов

Если вы хотите овладеть языком тела и узнать его секреты, то самое важное заключается в том, как их воспринимают другие, независимо от того, что определенные жесты означают для вас лично.

К сигналам, свидетельствующим о некоем раздражении, обычно относятся следующие.

Скрещенные руки

Можно по-разному скрещивать руки на груди, но смысл этого – один и тот же. Обычно это защитная реакция; вы можете наблюдать такую позицию рук в поездах, кафе-барах, в лифтах. В разговоре один на один или на совещании вы увидите скрещенные на груди руки у того, кто с вами не согласен. Это должно послужить для вас предупреждением: если срочно что-то не предпринять, то можно остаться ни с чем. Бессмысленно продолжать, даже если вербальное поведение человека говорит о том, что он согласен с вами. Как мы отметили ранее, мы верим более высоким цифрам – то есть негативной позе скрещенных рук. Некоторые люди по привычке или по своим предпочтениям говорят, что им удобно сидеть, скрестив руки на груди. Но следует всегда помнить, что вы получаете сигналы от человека именно через язык его тела и в то же время подаете ему сигналы через свои невербальные источники.

Сигнал «утечка» может дать вам шанс что-то изменить прежде, чем ваш собеседник успеет облечь свои эмоции в слова, когда что-то спасать уже будет слишком поздно. Такое часто случается во время семейных споров, в ходе презентаций товаров и услуг, разговоров с начальством и интервью. Один из способов извлечения другого человека из его «закрытой раковины» – дать ему что-то рассмотреть.

Анна (увидев, как ее племянник Джон скрестил руки, после того как ему досталось за то, что он в очередной раз забыл про ее день рождения, по его мнению, незаслуженно – он сдавал экзамены и был слишком занят). Я сохранила для Тани одну интересную вырезку из газеты за прошлую неделю. В ней говорится о системе запоминания, которая помогает при сдаче экзаменов. А куда ж я ее дела-то? Да вот она. Взгляни, Джон (протягивает листок Джону).

Джон (раскрыв крепко скрещенные руки). Ага. Хорошо. Спасибо.

Интервьюируемый. Ну, я, действительно, не очень люблю разъезды. Откровенно говоря, я нахожу это довольно обременительным. Когда приезжаю из командировок, мне требуется время, чтобы вернуться к нормальной жизни.

Интервьюер. Итак, если бы у нас был клиент, имеющий офисы в разных странах, то нам не стоило бы рассматривать вашу кандидатуру на эту должность? (Скрещивает руки и откидывается на спинку стула. Он теряет интерес к этому соискателю, который поначалу показался столь перспективным. Правда, в объявлении не говорилось о необходимости загранкомандировок, но упоминалось, что это, возможно, понадобится в будущем.)

Интервьюируемый (читая его язык тела и осознавая, что, возможно, он слишком уж разоткровенничался). О, конечно, если есть клиент, обслуживание которого предполагает работу в его иностранных офисах, то это должно быть интересной и сложной задачей – поработать в рамках интернациональной корпоративной структуры. Это не то, от чего бы я хотел отказаться, – я не стал бы упускать такой шанс.

Пытаясь вербально смягчить беспокойство интервьюера, интервьюируемый сейчас хочет увидеть открытое положение рук сидящего на противоположной стороне стола, поэтому он говорит: «Могу я показать вам одну вещичку от…?».

Интервьюер. Конечно (при этом он подается вперед, чтобы взять эту вещь).

Возвращается к открытому положению тела!

Сидячие положения

Мы часто можем получить представление об образе мыслей людей, увидев, как они сидят.

• Скрещенные ноги могут как дополнять скрещенные руки, так и нет. Не обязательно это будет негативным сигналом. Необходимо улавливать кластеры жестов. Женщин зачастую еще в раннем возрасте учат так сидеть. Но вкупе со скрещенными руками, однако, это вполне может быть негативным / защитным сигналом. Если вы пытаетесь что-то доказать кому-то или продать, то вашего собеседника вряд ли приведут в восторг ваши скрещенные руки / ноги. Да и выглядит это неубедительно. Необходимо демонстрировать открытое положение тела.

• Если кто-нибудь продолжает горбиться в своем кресле, когда вы входите, вместо того чтобы привставать и поприветствовать вас, производимое впечатление отнюдь не в его пользу. Некоторые интервьюеры грешат этим. Возможно, вам случается сталкиваться с этим на работе, приходя на прием к начальнику. Ваше настроение не станет лучше от такого поведения своего руководителя, которое вполне может вас унизить или выставить этаким расхитителем его «драгоценного» времени.

• Случается вам сидеть, заложив обе руки за голову? Вы можете делать это бессознательно, потому что все идет замечательно, и вы вдруг почувствовали себя хорошо. Но, как уже отмечалось ранее в этой главе, вам необходимо знать о том эффекте, который ваш язык тела производит на других людей. Подобные жесты часто используются теми, кто чувствует свое превосходство или чрезмерно уверен в себе (например, менеджер ощущает себя большим человеком, когда сообщает тому, от кого давно хотел избавиться, что он уволен), однако по отношению к наблюдателю это может выглядеть чрезвычайно оскорбительным или раздражать.

 Открытое положение тела (нескрещенные руки) обычно принимается для передачи позитивного, дружеского отношения к говорящему. Если вы пытаетесь уговорить кого-то согласиться с предлагаемым образом действий или убедить его в чем-то, используйте открытые жесты: снова и снова демонстрируйте их – они доказали свою эффективность.

• Еще одно положение сидя, которое вы, возможно, используете, пытаясь освободиться от дальнейших уговоров. Вы поняли суть того, что я имею в виду: вы или опираетесь на стул, как будто хотите встать и уйти, или наклоняетесь вперед, положив руки на колени. Но лучше никогда этого не делать, потому что вам начнут рассказывать еще одну забавную историю или предложат еще один кусок домашнего пирога.

• В бизнесе, впрочем, это ценная подсказка о том, что от вас ждут следующего хода. Другой человек доволен и ждет от вас шага, чтобы перейти к следующей стадии переговоров, или он хочет закончить встречу (у него может быть совещание, на которое уже надо спешить, или есть какие-то другие дела). Если причина негативная, вы ее легко уловили бы, наблюдая за «утечками». В данном случае вам были бы благодарны за то, что вы делаете следующий ход и инициируете окончание встречи, договариваясь о соответствующих дальнейших действиях. Напротив, если человек сигнализирует вам, что надо бы закончить встречу, а вы не улавливаете его жесты или просто не обращаете внимания на них, то это может стать причиной раздражения. Вашему собеседнику приходится начинать этот «ритуал» снова и снова, что вполне может породить негативные эмоции.

• Если вы сидите на краешке стула, то это создает ощущение нервозности и может продемонстрировать другому человеку, что на самом деле вы вовсе не хотите здесь находиться. Вполне может быть, что вы сами нервничаете, или у вас совсем нет времени, или, возможно, это просто привычка. В любом случае подобное положение не создаст о вас благоприятного впечатления.

Итак, важно запомнить:

Обычно нас выдают наши конечности (так как меньше всего мы контролируем руки и ноги).

Прочие жесты

Существует целый арсенал прочих сигналов тела, которые можно неправильно истолковать (или, наоборот, правильно). Нередко приходится встречать людей, которые, несомненно, обращают на вас внимание, но при этом вытягивают ноги, протирают очки, трогают нос, трут уши или глаза, закрывают ладонью рот, сжимают руки, барабанят кончиками пальцев по столу, слишком много моргают, теребят волосы, играют с кольцами или часами, качаются на стуле, щелкают шариковой ручкой или пристально разглядывают ногти. Все это – не более чем манеры поведения, но они могут испускать негативные флюиды. Следите за этим и контролируйте язык собственного тела.

Пространственные отношения

Поза может быть индикатором интенсивности человеческих эмоций, когда является частью кластера жестов. Если кто-то переводит разговор на конфиденциальную тему, он также может изменить и положение своего тела, приблизившись к другому человеку. Люди обычно наклоняются вперед, ближе придвигаясь к собеседнику, когда хотят продемонстрировать уважение или же подобострастие.

Важный аспект анализа языка тела – концепция пространственных отношений; другими словами – ваши собственные пространственные предпочтения, когда вы находитесь на таком расстоянии от собеседника, на котором чувствуете себя комфортно. Чем ближе расстояние, тем более дружескими являются отношения. Психологи идентифицируют четыре зоны.

 Близкая: это первая зона – приблизительно 0,5 метра. В этой зоне проходит общение между близкими друзьям, супругами или членами семьи.

 Личная: примерно разделена на две подзоны: 0,5–0,75 метра, которая также подходит для супругов и близких друзей, и 0,75–1,2 метра – достаточно близкое расстояние, на котором люди могут общаться, например, в гостях, на вечеринке. Любопытно наблюдать, как на социальном или рабочем мероприятии вторжение «чужака» в ту или иную группу заставляет людей отойти в сторону и снова восстановить свой «кружок». А тот человек может подойти к другим гостям, например. Если же его принимают в группу, то люди снова подходят поближе, возвращаясь на свои места.

 Социальная: от 1,2 до 3,6 метра – расстояние во время общения между людьми, которые не знают друг друга достаточно хорошо. На таком расстоянии может проходить разговор на семинаре или, если необходимо дистанцироваться от того, кто занимает более высокую должность в служебной иерархии на работе.

 Публичная: свыше 3,6 метра. Достаточная дистанция при встрече с незнакомцем. Если вы выступаете на собрании, то вам будет удобно находиться на таком расстоянии от аудитории.

Большинство из нас рады общаться в пределах личной зоны. В бизнесе или иной формальной обстановке оптимальной является социальная зона. У каждого из нас есть собственный пространственный «пузырек», который везде и всюду мы носим с собой. Об этом следует помнить при общении с новыми знакомыми.

Несколько слов об общественном транспорте (автобусах, поездах, метро). Здесь не действуют никакие правила – как и в театре, лифте и в других местах скопления народа. «Куда делось мое личное пространство?!» – спросите вы.

Его не существует, поэтому мы проходим через целый ритуал защитного языка тела, чтобы компенсировать вторжение в наше пространство в этих многолюдных местах. Например, в лифте вы молчите, избегаете зрительного контакта, погружаетесь в чтение или внимательно смотрите, как зажигаются номера этажей! То же самое в общественном транспорте. Мы не замечаем существования других людей, иначе нам пришлось бы признать, что они вторглись в наши две самые интимные зоны.

Кстати о личном пространстве… Мне хотелось бы рассказать, какой разговор однажды состоялся между мной и моим профессором по психологии много лет назад, когда я пытался дать определение поведенческим аспектам психологии в рамках когнитивного контекста (разума). Я спросил его, кто такой психолог, на его взгляд. Он задумался – как умеют делать только серьезные академики – а потом ответил:

Психолог – это тот, кто идет на стриптиз и смотрит не на сцену, а наблюдает за аудиторией.

Итак, возьмите на себя роль «психолога» и большую часть времени наблюдайте за своей аудиторией и ее языком тела.

Очень важно при общении понимать, что означают те или иные жесты и положения тела. Изучением этих вопросов занимается кинесика.

Очевидно, что необходимо не только наблюдать за невербальными сообщениями, но и всегда задавать себе вопрос: «Что я передаю своим языком тела?». И что гораздо важнее: «Это действительно то, что я хочу сообщить?».

Кофе-брейк

Впечатление, которое вы п_____ и которое п_____, во многом зависит от невербального поведения.

Этот вербальный аспект называется п_____.

Около _____% нашего воздействия во время любого общения обеспечивается вербальными и невербальными аспектами речи (параязыком); остальные _____% – невербальным «языком тела».

Мы доверяем людям в гораздо большей степени, если выражение их лиц полностью с_____ словам, слетающим с их губ.

Еще и еще раз стоит повторить, что хороший з_____ к_____ – важнейшее невербальное средство, способствующее эффективному межличностному общению.

Не имеет значения, что именно тот или иной ваш ж_____ означает для вас, важным является то, как его воспринимают другие.

Если вы пытаетесь убедить кого-то согласиться с предлагаемым образом действия, то о_____ положение тела, нескрещенные руки дадут наилучший результат.

Существует целый арсенал сигналов, которые можно неправильно истолковать, поэтому всегда следите за г_____ жестов, а не оценивайте каждый жест в отдельности.

Помните – душа и тело едины, не о_____ невозможно.

Глава 5. Магия памяти. Как вспоминать, а также простые подсказки, улучшающие память

 
Жизнь – это воспоминание,
Единственное исключение – настоящее,
Которое проходит так быстро,
Что мы с трудом за ним поспеваем.
 

Теннесси Уильямс

Наряду с очевидным стремлением овладеть искусством убеждения, большинство людей хотели бы еще иметь и хорошую память. В списке заветных желаний память всегда стоит на одном из первых мест. Жизнь – это всегда воспоминания. Хорошая память – эффективный инструмент, помогающий человеку выглядеть убедительно в отношениях с людьми. Очень легко представить, как хорошая память могла бы облегчить нашу повседневную жизнь на работе, в семье и в отношениях с друзьями. Интересно, как вы себя чувствуете, когда никак не можете что-то вспомнить?

Плохая память угрожает всему в нашей жизни: личным взаимоотношениям, бизнес-контактам, доходам, здоровью – список можно продолжать до бесконечности.

«Моя жена была просто как баллистическая ракета… Что же она сказала мне на прошлой неделе?…»

«Возможно, сейчас мы потеряем клиента – я должен был об этом помнить…»

«Меня действительно сбили с толку… у меня совсем выскочило из головы, что в последний раз, когда мы там обедали, платила она…»

«Во время интервью я был очень напряжен, поэтому не смог вспомнить, что…»

«Я все время называл его Кеном – именно так мне его, кажется, представили. Я не мог вспомнить, что его зовут Метью, это точно…»

«Да, на ежегодной Рождественской вечеринке я узнал в лицо всех людей, с которыми мы ведем дела, но понятия не имел, как их зовут. Мне кажется, я, как исполнительный директор, должен был бы уточнить… Вы не думаете, что они были оскорблены, я имею в виду… эх!»

Вам это ничего не напоминает? Вот именно!

«Ах да! Я хорошо это помню…»

Итак, мы действительно думаем, что все хорошо помним, как поется в песне:

 
– Мы договорились в девять,
– Нет, мы встречались в восемь,
– Я была вовремя,
– Нет, ты опоздала,
– Ах да! Я хорошо это помню…
 
 
Помнишь, как мы шли домой?
Пешком по улицам,
Ты потеряла перчатку,
Я потеряла свой гребень,
Ах да! Я хорошо это помню…
 
 
Звезды сияли на небе,
Шел дождь,
Те русские песни
Из солнечной Испании,
Ах да! Я хорошо это помню!
 

Но горькая правда состоит в том, что большинство людей обращают мало внимания на развитие своего умения запоминать и очень многое просто не могут точно вспомнить.

Большая часть из того, что мы говорим, основывается на сделанном нами или кем-то еще. Поэтому, если вы вспоминаете о чем-то ценном из своего собственного опыта или мудрые слова других, это вселяет надежду. По крайней мере, это несколько лучше, чем у среднестатистического человека. В этом случае вы просто обязаны преуспеть. Когда людей спрашивают о качествах, которыми им хотелось бы обладать, можно с абсолютной уверенностью сказать, что хорошая память будет названа ими одной из первых.

Дело в том, что достаточно много людей имеют среднюю способность запоминать и очень много других, которые делают это просто плохо. Если вы сможете вырваться из этого болота, то у вас будет очень сильная позиция по отношению к остальным. В бизнесе и личной жизни уверенность, которую нам придает возможность все вспомнить, просто бесценна. Самое главное, что все в наших руках, – у нас есть все, чтобы улучшить свою память и, соответственно, собственную жизнь.

Психологи, изучающие мышление, сравнивают человеческий мозг с компьютером, а память – с системой обработки информации. В сегодняшнем мире информационных технологий данная аналогия предоставляет весьма полезную возможность обнаружить, какая «неполадка» происходит в системе. Персональный компьютер принимает входящие сигналы с клавиатуры: он обращает символы в цифровой код; информация сохраняется на диске, а потом извлекается оттуда путем отображения на экране компьютера или в виде распечатки. Если в системе неполадка или не хватает памяти на диске, или вы удалили файл, то обнаруживается, что информация «забыта», так как вы не имеете к ней доступа.

Исследователи памяти предприняли попытку взглянуть с этой точки зрения на то, как любая полученная нами информация мысленно обрабатывается нашей системой обработки информации. В данном контексте возбуждающее воздействие, которое регистрируется в нашей сенсорной системе, запомнится, если оно: а) привлекает внимание, делая его осознанным, б) кодируется в мозге и сохраняется и в) извлекается для использования на некоей последующей стадии.

Более того, чтобы оптимизировать нашу способность запоминать, нам необходимо задействовать оба полушария мозга; логическую и креативную стороны. Как вы увидите позже, это подразумевает использование ассоциаций и мнемоники.

Можно выделить три типа памяти – сенсорную, кратковременную и долговременную.

Сенсорная память

Относится к вещам, которые хранятся в течение краткого отрезка времени, колеблясь в диапазоне от долей секунд до, пожалуй, трех. Эту память чрезвычайно сложно отличить от ощущения. Например, образ быстро промелькнувшей перед глазами картины или мимолетный, только что услышанный звук. Ощущения, которые не привлекли внимания, просто исчезают, поскольку никакого анализа информации не проводится; те ощущения, которые оказались «отмечены», передаются в следующую память – кратковременную.

Кратковременная память

Это очень интересная особенность познавательной способности памяти. Ключевым здесь является внимание. Кратковременная память имеет ограниченные по времени и по объему средства хранения; другими словами, она может хранить ограниченное количество информации непродолжительное время.

Исследования, проведенные с целью определить количество позиций, которые человек способен хранить в своей памяти, при этом правильно их вспоминая, показали цифру семь (плюс – минус два). Не имеет значения, что они собой представляют – номера, имена, тексты писем. Кратковременная память имеет свои ограничения, и это вполне обоснованно.

Вернемся к модели компьютера и системе обработки информации. В памяти происходит практически то же самое, что и в компьютере, – удаление старых и невостребованных файлов с вашего диска. Вы можете представить, что вам не удалось бы стереть невостребованные позиции из собственной кратковременной памяти? Ваш мозг хранил бы тогда такие бесполезные мелочи, как номера лотерейного билета трехнедельной давности, ненужные номера телефонов, каждое ощущение, которое вы когда-либо испытывали.

Вспоминание обычно опирается на повторение, или репетицию, в противном случае информация может исчезнуть настолько же быстро, насколько быстро была внесена в ваше сознание. Например, вы можете услышать номер телефона по радио, броситься к аппарату (разумеется, поблизости не оказывается ручки), но, набрав только пятую цифру, вам приходится вешать трубку – окончание номера вылетело у вас из головы. Или вы на вечеринке болтаете с новой знакомой, которую узнали всего 20 минут назад. К вам присоединяется ваш партнер, вы представляете его новой знакомой, но уже не можете вспомнить ее имя.

Метод повторения (или «репетиционная поддержка», как назвали его исследователи памяти), то есть повторение информации шепотом (или вслух, если позволяют обстоятельства), помог бы в обоих случаях. Повторение используется для хранения информации в кратковременной памяти бесконечно.

Долговременная память

Вы можете повторять информацию из своей кратковременной памяти до тех пор, пока в итоге она не перейдет в разряд долговременной памяти. Эта память содержит информацию, о которой думают более значащим и более глубоким способом и которая ассоциируется с другими знаниями, уже там хранящимися («тщательная репетиция»). В отличие от кратковременной памяти, долговременная память не имеет известных ограничений. Информация, хранящаяся здесь, не теряется, даже если она не извлекается или не повторяется. Она может быть извлечена по мере необходимости.

Важным аспектом тщательного повторения в долговременной памяти является присоединение новой информации к себе, другими словами, использование себя как помощника памяти. Вы устанавливаете связь информации с тем, что вам уже известно, – тем самым формируя ассоциации. Вы конкретизируете новую информацию путем вспоминания той информации, которую уже храните в своей долговременной памяти.

Если мы обрабатываем любую новую информацию как релевантную для нашего собственного опыта, то рассматриваем ее более углубленно, и наша способность вспоминать значительно улучшается. Если вы повстречали кого-то на вечеринке, чья дата рождения совпадает с вашей – месяц, число или год, – вы, конечно же, с большей вероятностью запомните и его самого, и его имя, чем кого-то другого, кого вы, возможно, нашли не менее интересным. Если потенциальный клиент учился в том же университете, что и вы, это хороший шанс – вы можете вспомнить это, даже если вы ни разу не виделись на протяжении нескольких лет, а позже просто случайно с ним столкнулись. Правда, вы, возможно, запомнили его лицо – в долговременной памяти определенные типы данных, такие, как лица людей, кодируются без каких-либо сознательных усилий, но вы также можете знать его имя, где вы встречались и какое учебное заведение он окончил (если у других людей память средняя или плохая, они будут изумлены, что вы запомнили, в каком университете они учились, но как вы сделали это – ваш секрет!).

Кодирование

Информация хранится в двух видах, или «кодах». Они имеют большое значение для улучшения нашей памяти. Прежде всего, это семантическое кодирование. Любое вербальное общение обрабатывается в единицах значения общения в целом, а не в конкретных словах, из которых состоит данное сообщение. Например.

Джон (своей коллеге Дженни). Итак, мне пришлось сказать миссис Хьюз, что если мы не заставим почтовую службу ускорить доставку корреспонденции к личным ящикам, ей придется нанять кого-то, кто будет приходить в 7 утра и делать предварительную сортировку, чтобы ускорить работу тех, кто появляется в 8 вечера.

Дженни (пересказывая позднее разговор с Джоном). Джон собирается вызывать кого-то в семь, если ситуация не изменится к лучшему. Он согласовал это с начальником.

Салли. Послушай, пап. Если у меня не будет мобильного телефона, тогда, если поезд опоздает или сломается, мне будет сложно сообщить тебе, когда меня нужно встречать на станции. Эти телефонные будки вечно не работают… Мама Сюзан подарила свой мобильный им с Алисой еще в прошлом месяце.

Папа (разговаривая с женой в тот же вечер). Да, она сказала, это нужно, если поезд задержится или что-то еще, чтобы поставить нас в известность. Ее подружка Сюзан и ее сестра получили телефон в качестве подарка на Рождество или не знаю на что там. Не думаю, что нам удастся отвертеться.

Итак, это семантическая конструкция, которая хранится с четкой дозировкой чтения между строчками так, чтобы мы вспомнили не только то, что думали, что слышали, но также и то, что подразумевалось в части сообщения. Во втором примере отец говорит, что подружка его дочери получила мобильный телефон на Рождество; на самом деле она только упомянула слово «подарок».

Большинство вербальной информации сохраняется в долговременной памяти семантическим методом. Входящие визуальные сигналы и многие другие единицы информации с большей вероятностью сохраняются как визуальные образы. Использование образов для запоминания, как постоянно подтверждают исследования, наиболее эффективно. Формирование образов и связывание их интерактивным способом с чем-нибудь еще, что необходимо запомнить, – общепринятый прием.

Ключевой момент – сделать это запоминаемым. Допустим, вам надо было не забыть: а) отправить письмо по почте, б) забрать вещи из химчистки по дороге в автосервис, в) узнать, отремонтирована ли машина и г) спросить у механика про зонтик, который вы там забыли, умчавшись из автосервиса несколькими днями ранее. Вы можете сформировать мысленный образ, охватывающий сразу все четыре намерения, то есть сформировать один интерактивный, имеющий отношение ко всем четырем действиям. И, конечно, все это в вашем воображении может быть сколь угодно причудливым.

Вашим первым образом может быть почтовый ящик (а); затем образ деловой встречи, куда вы пришли в только что вычищенном костюме, все еще упакованном в пластиковый пакет (б); после этого – ваша машина в автосервисе (в) и ваш зонтик, висящий на руле в качестве противоугонного устройства (г). Все эти образы могли бы соединиться в вашем представлении в картинку: вы сидите на водительском месте в своей машине, одеты в костюм в пластиковой упаковке из химчистки, перед вами руль, заблокированный вашим зонтиком, а на крыше гордо восседает почтовый ящик. Теперь это всего один образ. Прорепетируйте это мысленно несколько раз (только никому не говорите об этом!); после того как этот образ поможет вам все сделать и ничего не забыть, выбросьте его за борт своей памяти. Миссия закончена.

Как теперь становится понятно, в повседневной жизни большинство проблем с памятью связаны с тем, что происходит на стадии кодирования информации. Кодирование означает реальное помещение информации в память. Психологи все время доказывают, что благодаря именно частым повторениям (репетициям), улучшается процесс извлечения информации.

Некоторая информация кодируется и хранится в памяти без особых усилий и пристального внимания с нашей стороны. Как известно, это бессознательная обработка информации. Но, как мы уже отметили, значительное количество материала не может кодироваться успешно, если на это не обратить внимания.

То, как мы кодируем информацию, непосредственно влияет на наши шансы ее запомнить. Предоставление информации кому-то еще, кто в ней заинтересован, снижает вероятность того, что мы ее забудем.

Всегда помните имена

Вы говорили это себе тысячи раз: я помню лица, но не могу запомнить имена. Запоминание имен представляется наибольшей проблемой для большинства людей, особенно в деловой жизни. И это при том, что имя – наиважнейшая часть информации, которую нам необходимо знать о человеке. Если вы забываете чье-то имя, то тем самым стреляете наповал в эго собеседника, то есть прямо в яблочко. Хотя это может быть и не столь очевидно, но вы сразу же теряете несколько очков. Ваша бестактность может быть только подсознательно отмечена другим человеком, но это также весьма существенно.

В большинстве случаев вы не просто забыли имя. Вы, скорее всего, вообще не уловили его, ибо мало того, что вы его не расслышали, так еще и не сделали ничего, чтобы исправить ситуацию. Это может быть следствием:

• довольно интересной проблемы – у вас не было достаточной заинтересованности в том, чтобы уловить имя человека полностью и «сохранить» его;

• вы были рассеянны во время знакомства, поскольку ваши мысли блуждали где-то в другом месте.

Какой бы ни была причина, это очень плохо. Запоминание имен – столь мощный социальный навык, или инструмент убеждения, что вам не остается ничего иного, как предпринять максимум усилий для исправления ситуации. Нетрудно заметить: как только вы называете кого-то по имени, получаете гораздо больше внимания; это человеческая природа. Какие бы случайно возникшие мысли не блуждали у нас в голове, при упоминании нашего имени наше ухо всегда его расслышит.

Обратите внимание, что в магазинах, банках, ресторанах к клиентам стали обращаться по имени. Произошло это благодаря широкому распространению кредитных карт, чеков и доверенностей. Таким образом они хотят подчеркнуть особое личное отношение к тем, кого обслуживают.

В гостиницах и при регистрации в аэропортах эта практика уже давно стала обыденным явлением:

«Надеюсь, вам понравилась еда, мисс…».

«Желаю приятного полета, мистер…».

«Если возникнут проблемы с тостером, мисс…, пожалуйста, верните его нам обратно».

«Надеюсь, этот номер подойдет вам, мисс… Просто позвоните нам, если захотите его поменять».

«Как бы вы хотели получить свои деньги, мистер…?».

В основе успеха здесь – элементарное обращение к тщеславию. Это – ласкание эго, которое творит чудеса. Это очень простой жест, но он может дать потрясающий эффект – люди любят, когда в них признают личностей. Они всегда вернутся туда, где персонал знает об этом.

Благоразумные люди в любом деле обращают особое внимание на сохранение имен в памяти. Нет лучшего способа положить начало знакомству с человеком, чем постараться запомнить его имя. Вы когда-нибудь замечали, какие чудеса творит такой подход в любовных отношениях? Или когда вы возвращаете какой-то товар с дефектом в магазин и помните имя человека, который вас обслуживал? (Ну, хорошо, вы прочли его на чеке). Или когда вы находитесь на деловой встрече с несколькими партнерами и можете вспомнить имена самых «второстепенных» участников? (Ну, ладно, они тоже могут оказаться влиятельными – вы об этом знаете). Только от того, удалось ли вовремя вспомнить чье-то имя, может зависеть бизнес, исход дискуссии, успех переговоров.

Вы можете совершенствовать свою память точно так же, как улучшаете свою физическую форму, посещая спортзал. Это всем доступно. Станьте своим собственным персональным тренером. Забота о «физическом» состоянии разума с помощью ментального «бега трусцой» может помочь в развитии более эффективной памяти на имена.

Интерес льстит

Если вы вспоминаете какую-то подробность из жизни собеседника, то он чувствует себя польщенным, потому что вы обращаетесь к его эго.

«Вы собирались на „Отверженных” в прошлый раз, когда я вас видел. И как, вам понравилось?»

«Когда мы разговаривали в марте, вы только что подписали контракт на новый дом. Вы уже переехали?»

«У вас были проблемы с подрядчиками в прошлый раз, когда мы встречались. Все уладилось?»

Для того чтобы отвести место для ценной информации и сохранить ее в своей памяти, как мы уже говорили ранее в этой главе, необходимо реорганизовать ее. Вы должны перевести бесполезную информацию в собственную «мусорную корзину». Есть люди, которые могут назвать всех победителей Уимблдона, начиная с 1972 года, но при этом не помнят номера собственной машины. Они могут цитировать последние десять минут «Унесенных ветром», но не в состоянии воспроизвести в памяти собственный банковский ПИН-код. Необходима корректировка.