Текст книги "Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса"

Использование историй для передачи ценностей. Поучительная история Уолта Диснея

Мое рекламное агентство, Mekanism, – компания, занимающаяся продажей брендов с помощью сторителлинга. Это услуга, которую мы предоставляем нашим клиентам. Моя роль генерального директора в агентстве основана на эффективном сторителлинге.

Моя работа – продавать идеи клиентам и убеждать их, что наша работа найдет отклик в их целевой аудитории. Когда клиенты решительно настроены на плохую стратегию, я пытаюсь отговорить их от нее. Если же они не уверены, стоит ли им нанимать нас, то я объясняю, почему агентство Mekanism подходит для этой работы. В каждом случае именно от меня и моей команды зависит, расскажем ли мы историю, способную убедить клиентов.

Однако существует еще один аспект моей работы, и для него сторителлинг имеет решающее значение: мотивация моей команды и ее сплочение вокруг основных ценностей и убеждений нашего агентства. Одна из наших основных ценностей – сотрудничество. Mekanism гордится тем, что является организацией, которая заботится о талантливых людях из самых разных слоев общества и дисциплин. Однако недостаточно лишь собрать высококвалифицированных людей, закрыть глаза и надеяться на лучшее. Выполнение по-настоящему большой работы требует от этих людей искусства дополнять друг друга и возможности работать вместе без эгоцентризма, двигаться к общим целям и придерживаться общего набора убеждений.

Теперь, когда я максимально ясно излагаю эту идею, она может иметь смысл. Или может звучать как душещипательная чепуха. Все зависит от вашей точки зрения. Поэтому-то, когда мне нужно рассказать моей компании о ценности сотрудничества и командной работы, я часто обращаюсь к истории из первых дней существования Mekanism.

То был примерно первый раз, когда мы с основателем и главным директором Mekanism Томми Минсом выступали вместе. Клиентом была компания Disney. В то время Mekanism состоял из пяти или шести человек. Все сотрудники изо всех сил стремились создать компании имя. Для этого мы объединились с двумя рекламными корифеями Bay Area[33]33
  Область залива Сан-Франциско. – Примеч. ред.


[Закрыть]: Винсом Энгелем и Уэйном Будером. Оба оказали огромное влияние на мою карьеру. Энгель и Будер очень хорошо общались между собой и были в ладах с Disney.

Для молодой, голодной, все еще зеленой компании аудиенция с высшим руководством Disney была весьма значительным событием. Особенно для Mekanism, поскольку в то время мы испытывали финансовые трудности. Проект с Disney не только решил бы наши денежные неурядицы, но и вывел бы в высшую лигу, выделив нас сотрудничеством с Disney.

Нашей задачей была разработка кампании для отдела Imagineering, элитной группы дизайнеров-инженеров, отвечающих за общий внешний вид всего, что Disney делает в мире: курортов, тематических парков, аттракционов, отелей, аквапарков, концертных залов, круизных судов. В Disney к отделу Imagineering относятся как к шаманам. Наша работа заключалась в том, чтобы вдохнуть новую жизнь в это подразделение и показать детской аудитории процесс, с помощью которого Imagineering воплощают свои идеи в жизнь.

Наша концепция представляла собой комплект анимированных персонажей. Каждый из них иллюстрировал ключевой аспект процесса Imagineering.

Например, существовал Спарк – забавный маленький человечек с телом, напоминающим свечу зажигания. Он производит идеи, появление которых выглядит как удары молний от электрода в верхней части его головы. Другой персонаж, Фейбл, – писательница с клавиатурой на коленях и экраном компьютера на груди. Она запечатлевает идеи Спарка в поэтическом письме, после чего персонаж художник Скетч превращает их в анимацию. Еще два персонажа, Рок и Блок, могут взять эти идеи и встроить их в знаменитые карусели и аттракционы в парках Disney. Суть вам ясна. Мы думали, что это чертовски удачная идея. Так и было.

Презентация проходила в штаб-квартире Disney в Бербанке, а наша аудитория состояла из трех самых сильных и знающих руководителей в индустрии развлечений в то время: Майкла Менденхолла, директора по маркетингу Disney, Лесли Ферраро, вице-президента тематических парков, и Джея Расуло, смекалистого, трудолюбивого и решительного руководителя, курировавшего не только Imagineering, но и тематические парки и круизные линии. В конечном итоге он станет финансовым директором компании и номером два для генерального директора Боба Игера.

Расуло вошел в конференц-зал вслед за Ферраро и Менденхоллом, имея строгий представительный вид: костюм, галстук и свиту помощников, записывающих каждый произнесенный им слог. Выражение «Не шути со мной» запечатлелось на его лице. Затем после взмаха его руки помощники исчезли. Наступило время шоу.

Мы были почти на пределе из-за количества пришедших людей, я представил их друг другу и попытался снять напряжение с помощью некоей аллегории о важности Imagineers. Затем Томми, Винс, Уэйн и я запустили проект. Мы создали временную шкалу размером со стол в конференц-зале – настолько большую, что пришлось арендовать микроавтобус, чтобы доставить ее на место. На шкале было написано: «Раскрутка Imagineers». Мы положили это чудовище на стол и принялись липучками прикреплять ключевые элементы истории на временной шкале, чтобы показать, как, где и когда расскажем миру нашу воображаемую историю.

Мы объяснили нашу идею: воспользоваться репутацией Disney, компании, создавшей великих персонажей и особый сторителлинг, чтобы дать публике заглянуть за кулисы Imagineering. Мы будем использовать экспериментальные элементы, комиксы, партнерство с издателем детской литературы Scholastic и цифровые короткометражки. Мы будем продвигать эту историю в стратегических местах в парках Disney, чтобы развлечь людей, стоящих в очереди на аттракционы. Я имею в виду, у нас имелось примерно столько же расширений бренда, как у Kiss. Мы заигрывали с общей концепцией и сделали так, что у руководителей слюнки текли из-за возможностей продажи товаров и других способов получения прибыли. Мы не просто создавали истории, мы были настроены на создание товаров.

Затем мы представили персонажей. Мы собрали неплохую сумму на прототип фигурок, коробки и все то, что специально заказали на заводе игрушек в Китае. Томми – один из лучших ведущих, которых я когда-либо видел. Он эксперт по очарованию слушателей и отличному сторителлингу. Органично и как настоящий мастер питча[34]34
  Питч (от англ. pitch – «бросок, подача») – краткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами или клиентами. – Примеч. пер.


[Закрыть], каковым он и является, Томми представил каждого персонажа Imagineer: Спарка, Фейбл, Скетча, Рока и Блока. Мы распаковали их и положили на стол в конференц-зале, рядом с нашей огромной временной шкалой сторителлинга. Мы находились на одной стороне, руководители Disney – на другой. Наши новоиспеченные персонажи прямо со стола смотрели в глаза Расуло.

Выражение лица бизнесмена смягчилось, и первая его реакция была обнадеживающей. «Меня мало что впечатляет, – произнес он. – Однако это – очень». Следующие слова Расуло ясно показали, что он был не только торговцем: «Но единственная проблема в том, что эти персонажи выглядят как роботы, а дети хотят персонажей, похожих на них. Герои должны отражать аудиторию. Дети хотят видеть человеческие лица, а не роботов. Что вы об этом думаете?»

Я уже ощущал запах победы. Для меня это была слабая критика. Я уже присутствовал на десятках подобных встреч и по опыту знал, что если это единственная проблема, с которой они столкнулись, то мы представили себя в отличной форме. Мы могли кивнуть, объяснить, что речь шла просто о грубых прототипах, и сказать что-то вроде: «Естественно! Да кто мы такие, чтобы говорить Disney, как создавать персонажей? Это всего лишь наметки для работы с вами, лишь концепция».

Впрочем, Томми в этот момент почувствовал себя смелым и просто не хотел делать нечто подобное. Он занял позицию защиты проделанной работы. Прежде чем я успел вымолвить хоть слово, Томми произнес: «Эти персонажи именно такие, какими мы их себе представляем. Вот почему не обязательно демонстрировать их отделу Imagineers». Другими словами, Томми велел знатокам из Disney либо принять наш проект, либо отставить. Он приступил к объяснению, почему молодой креативный руководитель из агентства, о котором никто еще не слышал, лучше понимает, чего хотят дети, чем три ярких представителя крупнейшего производителя детских развлечений в мировой истории. Я пытался пнуть соратника под столом, но не мог дотянуться до него ногой.

На такой ноте и закончилась встреча. Джей посмотрел на часы, отодвинул стул от стола, махнул рукой и пробормотал нечто вроде «Спасибо за презентацию, но ответ неверный». Тут же из ниоткуда появилась стайка помощников, и все они вышли так же быстро, как и вошли. Клянусь, я видел, как за ними пронеслось мультяшное облако. Ясно, что мы не получили ни счета, ни денег.

Что пошло не так? Говоря по-простому, мы не смогли объединить ключевой элемент. В преддверии презентации Томми позволил мне сделать свою работу, а я ему – его, и результатом стала искренняя, вдохновенная кампания, имевшая реальный шанс заполучить контракт от Disney и принести и им, и нам кучу денег. Мы были двумя молодыми рекламщиками, действительно качественно выполнявшими свои обязанности. Мы доверяли друг другу, но этого было мало, поскольку мы не держались вместе. Я не знал, как каждый из нас будет реагировать на потенциальную критику или вопросы, какое отношение мы выразим и кто что скажет во время встречи. Я не подготовился должным образом к части вопросов и ответов на встрече. Мы с Томми не смогли сотрудничать, когда это было важнее всего. Результатом стала катастрофа. (Впрочем, мы успешно посотрудничали, распивая дорогущую бутылку модной русской водки в Бербанке той же ночью.)

Как убеждать через сторителлинг

Люди и по сей день живы благодаря нашей способности убеждать через истории. Мы уже видели, как Линкольну сторителлинг позволил вдохновить нацию, и как именно он превратил посредственную группу в коллектив с мировым именем, и как можно сохранить сотрудничество в нашей компании.

История с Disney стала частью баек агентства Mekanism, а вернее, классической историей о сотрудничестве и подготовке. Она помогла нам показать ценность сотрудничества и подготовки сотням сотрудников на протяжении многих лет. Эта история потому такая удачная, что подчиняется определенным фундаментальным правилам убедительного сторителлинга.

Следующие шаги являются базой сторителлинга, но часто служат хорошим напоминанием для всех.

Начните с простой истины

Это очевидно: если вы пытаетесь передать с историей идею, то должны знать, какова ее основная мысль. Великих рассказчиков также можно назвать искателями истины – их цель состоит в том, чтобы передать существенную человеческую истину через повествование.

В примере с Disney мы говорили, что, даже если вы отлично справляетесь со своей работой, неспособность к командной тактике может привести к катастрофе. Эта идея одновременно простая и верная.

Если вы не можете изложить идею в одном предложении, то ее у вас просто нет. Пытаясь передать больше одной идеи в одной истории, вы, скорее всего, потеряете аудиторию. Сложные истории с несколькими интерпретациями очень хорошо подходят для высокой литературы или искусства, но не являются правильным средством передачи убеждающих сообщений.

Придерживайтесь классической структуры

История соответствует базовой структуре, которая так же стара, как и сам сторителлинг. В своей простейшей форме эта структура выглядит следующим образом.

Цель: кто ваши персонажи и чего они хотят?

Все начинается с главного героя или нескольких главных героев, которые чего-то хотят или в чем-то нуждаются. Эта мотивация должна быть достаточно сильной, чтобы продвинуть вашу историю, а также чем-то, что может так или иначе затрагивать вашу аудиторию. В случае с «Одиссеей» Гомера главный герой Одиссей отчаянно хочет вернуться домой, к семье после Троянской войны.

В нашем случае мы с Томми хотели открыть крупный счет для продвижения компании. Это наши цели в истории: деньги и успех. И это то, с чем может легко себя идентифицировать каждый сотрудник нашего или любого другого агентства. Такова универсальная истина: вы должны выиграть бизнес-проект, чтобы продолжать расти.

Препятствие: что на их пути?

Главный герой (или герои) сталкивается с препятствиями, которые должен преодолеть для достижения цели. В нашем случае нужно было разработать дизайн отличной кампании, а потом продать его людям из Disney во время деловой встречи. К тому времени, как вы введете препятствие, аудитория должна знать, что поставлено на карту и что должно произойти. Она должна испытывать некоторые сомнения. Подумайте – вы словно рассказываете анекдот. Ожидание, накопленное перед финальным открытием, и делает кульминационный момент таким мощным. Когда наступает концовка, напряжение спадает. То же самое относится к отличной истории.

В нашем примере мы должны были выиграть именно этот счет, чтобы обезопасить себя финансово. Убеждение клиентов было нашим препятствием.

Решение: каков будет результат?

Главный герой (-и) либо преодолевает препятствия и достигает цели, либо нет. Независимо от этого, эмоциональное освобождение, возникающее в конце хорошо рассказанной истории, должно быть самой запоминающейся частью. Поэтому вы и хотите, чтобы идея стала очевидной. Главный герой может достичь цели, а возможно, и нет, но способ, с помощью которого он добьется успеха или потерпит неудачу, – то, что передаст вашу идею.

В нашем примере мы не добились успеха: Томми и я не смогли завершить нашу «игру» в основном потому, что мы не сотрудничали в подготовке к концу питча. В другой реальности мы могли бы достичь результата, если бы Расуло задал сложный вопрос, Томми остался верен себе, а Расуло понравилась наша бравада. Эта история была бы о том, как придерживаться своих убеждений и бороться за свою творческую работу.

Как стать великим рассказчиком

Понимать основную механику отличной истории, призванной убедить в чем-либо, – одно дело. Стать великим рассказчиком – совсем другое. Мы все знаем людей, которые могут взять самую интересную историю, которую вы когда-либо слышали, и превратить ее в скучную, запутанную, беспорядочную. Возможно, вы сами такой человек.

Если это так, то вы не одиноки. Большинство людей не являются прирожденными рассказчиками, так же как не являются прирожденными оперными певцами или художниками-графиками. К счастью, выдающемуся сторителлингу можно научиться благодаря сознательным многократным усилиям. Я постоянно работаю над этим. Есть пять способов, которые могут помочь овладеть основами убедительного сторителлинга.

Способ первый: собирайте отличные истории

Что же делает историю отличной? В какой-то степени тот факт, что она соответствует правильной структуре. Однако на самом деле отличная история отличается от хорошей тем, что отражает вашу точку зрения. В ней есть нечто особенное, заставляющее вас взволнованно повторять ее друзьям. В моем примере история – то, что сотрудники захотят повторить новым членам команды. Это сочная сплетня сама по себе.

Истории, подобные этим, есть повсюду, просто нужно их отыскать и отструктурировать. Возможно, это эпизод из семейной истории, который особенно интересен, либо нечто безумное, случившееся с вами по дороге на работу или когда вы с друзьями отправились в некое место. Может, просто читали, слышали или видели историю в вечерних новостях. Каким бы ни был источник – случайно наткнувшись на действительно отличную историю, запишите ее как можно подробнее.

Когда история записана, нужно определить, в чем ее суть. Обратите внимание на идею или поучение, с помощью которых она воплощается в жизнь. Эта история может показать, как важно держать обещания, использовать момент, да хоть совершать поздний шопинг в выходной день. В любом случае основная мысль должна быть очевидной при первом прослушивании. Со временем вы будете только добавлять новые данные в вашу коллекцию замечательных историй. В следующий раз, когда, скажем, проведете очередной день, у вас будет отличная история с прорисовкой событий.

Способ второй: повествование – это редактирование

После того как вы нашли историю, которая передает вашу основную мысль, и подробно ее записали, вам все равно нужно сделать из нее то, что поразит аудиторию до глубины души. Это достигается с помощью редактирования. Когда же история обретает форму, мне нравится задавать три конкретных вопроса.

Даю ли я аудитории всю нужную информацию?

Ваши слушатели, вероятно, раньше не слышали эту историю, так дайте им всю информацию, благодаря которой они должны понять конкретные действия. Например, обратите внимание на важные символы, которые появляются из ниоткуда, или на знакомый вам технический язык, который аудитория может не понять.

Я рисую достаточно яркую картину?

Ваша цель состоит в переносе аудитории в другие плоскости, поэтому нужно дать ей довольно много конкретики – воспламенить воображение. Это означает поиск возможностей, которые позволят добавить детали, оживляющие историю. В истории с Disney я упоминаю, во что были одеты исполнительный директор и его помощники, каких персонажей мы создали и как выглядела огромная временная шкала. Однако не замедляйте действие слишком сильно, мудро выбирайте детали. Вы же не хотите, чтобы эта история звучала как доклад.

Что я могу сократить?

Все, что в истории не помогает определить цель, препятствие или решение, вероятно, можно сократить. Я не стал углубляться в историю Imagineering, в первую поездку ребенком в Disneyland или в любимую сцену из мультфильма Fantasia (где Микки выступает в роли ученика колдуна – поучительная история об уборке). Ничто из этого не имело отношения к трем основным компонентам структуры истории, так что я отбросил все эти факты.

Теперь стоит отметить, что я не поленился и записал свою историю на нескольких страницах, но все же большинство историй – устные. По моему опыту, самые лучшие устные истории не длятся больше двух минут. Так что имейте это в виду, когда приводите ваше повествование в форму. Хорошее правило из практики – требуется минута на то, чтобы произнести 125 слов. Так что, если пишете историю, то в ней не должно быть больше 300 слов.

Способ третий: репетиция

Как только появится черновик, которым вы довольны, приходит время репетировать. Я работаю примерно так: сначала громко и дословно несколько раз читаю его. Ваша цель состоит не в том, чтобы запомнить текст, а в знакомстве с ним. Вы же не хотите, чтобы, когда придет время рассказать историю, она звучала так, словно вы читаете сценарий. Но вам действительно нужно достаточно твердо усвоить основную структуру и подробности, чтобы не путаться и не колебаться.

Затем найдите записывающее устройство. Вы будете удивлены, увидев, какое это имеет значение! Прежде всего, диктофон помогает оставаться честными. Без записывающего устройства, работающего в фоновом режиме, возникает соблазн поторопиться в рассказе или начать все сначала, если запутался. Когда же у вас есть диктофон, его обмануть сложнее.

Запомните первые и последние строки

Да, запоминание всей истории может сделать ее безжизненной. Но иногда помогает запомнить первую и последнюю строчки текста. Если вы хоть немного беспокоитесь о публичных выступлениях, то зафиксируйте в голове начало и конец истории. Этот шаг придаст вам уверенности.

Способ четвертый: учитесь у лучших

Находите примеры рассказчиков, мастерством которых вы восхищаетесь, и выясняйте, что делает их классными, – поступайте так же, как выдающийся режиссер разбирает работу гениального режиссера или выдающийся композитор изучает симфонии Моцарта. Ищите и большие, и малые методы, которые можете применить к собственному сторителлингу. Это может быть все что угодно, от выбора темы до тона голоса. Возможно, это то, как рассказчики переходят от одного события к другому, начинают конкретное предложение, используют руки, ритм фразы или интонацию голоса.

Способ пятый: не упускайте из виду знакомые истории

Заманчиво полагать, будто для того, чтобы увлечь, отличные истории должны быть оригинальными или по крайней мере незнакомыми. Но это не всегда так. На самом деле история, которую ваша аудитория уже знает, иногда может быть более мощной, чем неизвестная им. Это открытие сделали психологи Гас Куни, Дэниел Гилберт и Тимоти Д. Уилсон в недавнем исследовании[35]35
  Cooney G, Gilbert D. T, Wilson T. D. The Novelty Penalty: Why Do People Like Talking About New Experiences but Hearing About Old Ones? // Psychological Science, 28, 2017. No. 3. P. 380–394.


[Закрыть].

Ученые провели серию экспериментов с участием 90 студентов Гарвардского университета. В одном из них участников разбили на группы по три человека. В качестве кандидатов выбрали двух студентов, а третьему отвели роль рассказчика. Слушателям показали десятиминутный видеорепортаж – назовем его видео А. В отдельной комнате рассказчик смотрел либо видео А, либо совершенно другое – назовем его видео Б. Когда группа снова собралась, рассказчик должен был дать двухминутный отчет о видео, которое он или она посмотрели только что.

До того как это произошло, рассказчику предложили спрогнозировать, будут ли слушатели более позитивно реагировать на пересказ видео А, которое они видели, или видео Б, то есть неизвестного им. Большинство рассказчиков предполагали, что слушателям понравится новая история. На деле слушатели более негативно реагировали на новую историю, чем на уже известную им. Другими словами, получилось то, что исследователи назвали «штраф за новизну»[36]36
  Cooney, Gilbert, Wilson. The Novelty Penalty.


[Закрыть].

Почему кому-то может больше понравиться уже известная история, чем новая? Это очень сложный вопрос, но одна из причин, по мнению Куни, Гилберта и Уилсона, такова: «В отличие от новых знакомые истории активируют у людей воспоминания об их прошлом опыте и поэтому, скорее всего, вызывают сильные эмоции»[37]37
  Cooney, Gilbert, Wilson. The Novelty Penalty.


[Закрыть].

Чем больше вы думаете об этом, тем больший смысл кроется здесь. Некоторые фильмы более сильно воздействуют на нас при втором или третьем просмотре, чем при первом, а услышав знакомую и любимую песню, можно получить от нее гораздо больше удовольствия, чем при прослушивании ее впервые. Точно так же, когда ваша цель состоит в том, чтобы донести идею, использование истории, с которой слушатели уже имеют эмоциональную связь, может быть огромным преимуществом.

Я узнал обо всем этом еще годы назад, во время одного из моих первых опытов в качестве рассказчика. Меня попросили выступить с речью на бакалавриате в школе, в которой я учился. Если вам когда-нибудь приходилось слушать одно из этих выступлений в духе дебатов, то вы знаете – они могут легко провалиться или показаться банальными, даже если говорящий обладает частицей мудрости и хочет ее передать слушателям. Опасность неудачных дебатов тем более велика, если ваша аудитория – пресыщенные старшеклассники и их родители.

Впрочем, я был полон решимости не допустить провала. Мысль, которую я пытался донести до аудитории, в принципе, отличалась простотой: наши жизни и драгоценны, и мимолетны, поэтому-то мы и не должны позволять им пропадать впустую. Я знал: лучший способ донести эту мысль до слушателей – история. Я выбрал историю и сверхэмоциональную, и знакомую моей аудитории: антиутопический шедевр Ридли Скотта «Бегущий по лезвию» по мотивам небольшого романа Филиппа К. Дика «Снятся ли андроидам электрические овцы?». Главный вопрос «Бегущего по лезвию» таков: «Что значит быть человеком?»

Действие фильма происходит в футуристическом Лос-Анджелесе, где среди обыкновенных людей живут искусственные, так называемые репликанты. Главный персонаж, Декард (его играет Харрисон Форд), – бывший полицейский, работающий «бегущим по лезвию». Так называют охотника за головами, которому поручено выслеживать и убивать андроидов.

Основная часть моей аудитории знала об этом фильме. Почти каждый подросток, вне зависимости от того, был ли он ярым фанатом фантастики, слышал о «Бегущем по лезвию». Многие из них, как и я, были одержимы данной кинолентой. Именно поэтому я использовал эту осведомленность, заканчивая свою речь пересказом культовой финальной сцены фильма.

Декард прячется от смертоносного репликанта Роя, которого блестяще сыграл Рутгер Хауэр. Рой отчаянно пытается остаться в живых: подобно людям, он верит, что за собственную жизнь стоит бороться. Декард под прекрасным кинематографическим ливнем прыгает между крышами домов, пока не повисает на карнизе здания. Еще чуть-чуть, и он упадет и разобьется насмерть. В этот момент Рой совершает неожиданный для любого репли-канта поступок: спасает Декарда – человека, который охотится за ним. Затем произносит знаменитый монолог «Слезы в дожде», передающий драгоценную и мимолетную природу жизни более прекрасно, чем я когда-либо мог написать: «Я видел такое, что вам, людям, и не снилось. Атакующие корабли, пылающие над Орионом. Лучи Си, разрезающие мрак ворот Тангейзера. Все эти мгновения затеряются во времени, как слезы в дожде. Пришло время умирать».

Жизнь Роя заканчивается актом гуманности: он спасает Декарда, который намеревался его убить. Даже Рой – андроид, пытавшийся убить противника, выполняющего функции «охотника за головами», – не может отрицать удивительную ценность человеческой жизни. Если андроид может видеть ее значение и мимолетность, то и кучка старшеклассников не должна тратить время впустую.

Это были мои последние слова, обращенные к выпускному классу. Я надеялся, что моя речь побудит их испытать все, что они смогут, в этой короткой жизни. Родители и члены семей друзей, которых я никогда не встречал, подошли ко мне после церемонии, чтобы сказать: им понравилась эта тема. Однако история не вышла бы такой сильной, если бы находящиеся в аудитории никогда не видели либо не соприкасались с фильмом или если бы он не имел связи с текущей поп-культурой. Молодые люди могли видеть в своих мыслях сцену, которую я пересказывал. Они перенеслись в историю.

Если история достаточно хорошо известна – это вовсе не значит, что она не может быть отличным средством для передачи убедительной мысли. В некоторых случаях осведомленность – именно то, что нужно.

Резюме

Люди рассказывают друг другу истории с самых первых дней нашей жизни на планете. Это одна из причин, почему мы выжили. С помощью историй мы излагаем события и передаем ценности. Истории позволяют нам структурировать новую информацию и понимать окружающий мир.

Сталкиваясь с сильной историей, держитесь за нее, будь то личный анекдот или литературное произведение, уникальный опыт либо устаревший фрагмент поп-культуры. Убедитесь, что у нее есть цель, препятствие и решение. И сделайте эту историю своей.

Если ваша цель состоит в том, чтобы изменить мнение и побудить людей к действию, то очень важно уметь рассказывать убедительные содержательные истории. Они принесут вам гораздо больше пользы, чем любое количество логических аргументов. Разум может показать, почему мы должны верить определенной истине, но хорошо рассказанная история делает кое-что еще лучше. Она переносит нас в другое место, туда, где мы можем увидеть или испытать эту истину сами.

Как выразился психолог Джонатан Хайдт, «человеческий ум – процессор истории, а не логический процессор»[38]38
  Haidt J. The Righteous Mind: Why Good People Are Divided by Politics and Religion. – New York: Vintage, 2013. – P. 328.


[Закрыть].