Текст книги "Burger King. Как построить империю"

Глава 5
Начало

Дэвид Р. Эдгертон, сооснователь Burger King

Дэвид Р. Эдгертон-младший вырос в Уилметте, пригороде Чикаго, штат Иллинойс. Он учился на том же факультете, что и я, а затем пошел работать в компанию Говарда Джонсона, где вырос до менеджера, курирующего округ Майами. Дэйв рассказывал, что заведовал ресторанами в районе ДюПонт Плаза в центре примерно в то же время, когда я развивал Brickell Bridge, расположенный на западном берегу реки Майами.

К 1953 году Дэйв планировал открыть франшизу мороженого Dairy Queen[13]13
  Сеть ресторанов, принадлежащая одной из дочерних компаний известного предпринимателя Уоррена Баффета.


[Закрыть]. Он знал, что маржа с продажи мягкого мороженого высока, и собирался изучить потенциал этого бизнеса, чтобы максимально преуспеть. В июне 1953 года он оказался в Джэксонвилле, штат Флорида. Направляясь по пляжному бульвару вдоль набережной Джэксонвилль-Бич, он заметил здание на реконструкции, чем-то напоминающее оформление точек Dairy Queen. Он решил внимательнее рассмотреть это место, где и познакомился с Китом Дж. Крамером и Мэтью Л. Бернсом. Они поведали Дэйву, что их бизнес будет называться Insta-Burger, а в меню ребята включат гамбургеры и молочные коктейли по 18 центов, картошку фри за 10 центов, и колу тоже будут продавать в стаканчиках по цене 10 центов, в меню еще войдет пиво и напитки из апельсинового сока.

Ресторан будет работать по принципу самообслуживания для автомобилистов[14]14
  В оригинале – a self-service drive-in.


[Закрыть], и слово «самообслуживание» перед drive-in в названии давало понять, что это не автомастерская, названия которых писались также. Крамер раньше работал в Keith’s Drive-In, ресторанчике в Дайтона-Бич. И он, и его тесть Мэттью Бернс всю жизнь посвятили общепиту и умели ловко управлять процессами. Оба недавно побывали в McDonald’s Speedy Service System drive-in в Сан-Бернардино, штат Калифорния. Братья Макдоналд тоже были опытными рестораторами: свой первый drive-in они открыли в 1937 году. По окончании войны они открыли ресторанчик на пересечении 14-й и И-стрит в Сан-Бернардино, который весьма успешно работал, продавая еду навынос и обслуживая желающих прямо в машине.

Несмотря на успех предприятия, в него чаще всего ходили подростки, что отпугивало более состоятельную аудиторию. Понимая, что треть прибыли делается на гамбургерах, братья Макдоналд решили переориентировать производство, убрать официантов и полностью перевести бизнес на самообслуживание. Они сфокусировались на том, чтобы ускорить подачу заказов и удешевить ценник. В своем обновленном ресторане, гораздо меньшем по площади, Макдоналды подавали гамбургер-гриль всего за 15 центов. В бутерброд добавили кетчуп, горчицу, лук, два кусочка маринованного огурца, и это стало классическим гамбургером McDonald’s. Бургер можно было приготовить и по-другому за те же деньги, если подождать подольше.

Концепция братьев Макдоналд пришлась по душе американцам. Популярными рестораны стали благодаря скорости, с которой подавалась еда. Свежая картошка, милкшейки и прохладительные напитки дополняли меню. Готовить такую еду быстро и подавать ее с пылу с жару было просто, потому что в меню входило всего несколько наименований. А еще покупатель в некотором смысле был самсебеофициантом, что тоже увеличивало скорость подачи. Этот ход сократил издержки и повысил рентабельность ресторана.

1948-й стал прорывным для нового бизнеса, вскоре названного фастфудом. Ричард и Морис Макдоналды были пионерами, создавшими новый концепт, распространившийся по всей Америке как цунами. Их подход ознаменовал конец модели «драйв-ин», распространившейся в 1930-е и 1940-е из-за роста количества автомобилей. Можно сказать, ушла в прошлое целая эпоха. После того как Макдоналды запустили свой концепт в работу, потребители оценили возможности лимитированных меню: теперь можно было получить свой заказ свежим и довольно быстро. По всей Америке как грибы после дождя появлялись ресторанчики самообслуживания с разными видами лимитированного меню. Этому явлению суждено было навеки изменить подход к общепиту как в США, так и во всем мире.

По данным Министерства торговли США, продажи закусочных и питейных заведений за 1948 год составили 10,7 млрд долларов. Еще через 40 лет бизнес-модель, придуманная Макдоналдами, приносила в бюджет США 14 миллиардов долларов.

Знаменитая история о том, как Рей Крок сделал Макдоналдам предложение, от которого нельзя было отказаться – правда. В 1954 году Крок продавал оборудование для приготовления молочных коктейлей. Его многофункциональные аппараты с пятью крутящимися осями делали 5 коктейлей одновременно. Чтобы приготовить милкшейк, в специальные отсеки из нержавеющей стали добавляли мороженое, молоко, ароматизатор и солод. Контейнеры помещались на ось, где содержимое взбивали высокоскоростные миксеры, и на выходе получался вкусный коктейль. Крок считал, что для одного ресторана хватит одной такой машины. Для своей точки в Сан-Бернардино Макдоналды заказали 10 аппаратов. Рей заинтересовался, зачем братьям понадобилось делать 50 коктейлей сразу и тем, как устроена работа в этом кафе. Крок поехал в Калифорнию, чтобы своими глазами посмотреть на точку Макдоналдов и разобраться, в чем секрет их феноменального успеха. Рей увидел, что на входе в ресторан толпились очереди, еда была вкусной, цены низкими и внутри – чистота. Клиентов обслуживали за считаные секунды. Думаю, Крок сразу же решил, что должен вступить в долю с этими бизнесменами.

После долгих обсуждений и споров Крок уговорил братьев назначить себя единственным агентом, отвечающим за раздачу франшиз.

Успех McDonald’s в Сан-Бернардино привлек внимание прессы, которая начала часто писать об успехе компании, публиковать статьи о ресторане и преподносить бизнес-модель братьев как феномен в бизнесе общепита. В Калифорнию съезжались рестораторы со всей страны, чтобы поглядеть на чудо инновации. Вскоре появилось множество мелких ресторанчиков, копировавших бизнес-модель Макдоналдов и стремившихся к успеху оригинала.

Подписав договор с Макдоналдами, Крок вернулся в Чикаго и открыл McDonald’s на Ли-стрит в Де-Плейнс, штат Иллинойс. Это историческое событие случилось в апреле 1955-го, ресторан был с самого начала обречен на успех.

Кремер и Бернс, затеявшие Insta-Burger, слышали о феноменальном успехе Макдоналдов и, как и многие другие, очарованные этим успехом, стремились его повторить. В то время в Калифорнии появились аппараты, способные автоматизировать не только производство милкшейков, но и гамбургеров тоже. Их продавал Джордж Рид. Решив поближе познакомиться с технологией, Кремер и Бернс встретились с Ридом лично, чтобы посмотреть, как работает аппарат. Им очень понравилась эта машина, поэтому подписание договора с обязательством открыть ресторанчик, бизнес-модель которого будет похожа на предприятие Макдоналдов, решили не откладывать в долгий ящик. Внутреннее устройство Insta-Burger Кремер и Бернс оборудовали в том же стиле, что и McDonald’s, в котором побывали накануне. Ребята нутром чуяли, что идея сработает, а также надеялись, что технологии Рида по автоматизации бургеров и милкшейков дадут им конкурентное преимущество, которое поможет обыграть Макдоналдов.

По договору с Ридом, Кремер и Бернс получали эксклюзивные права во Флориде на применение технологии быстрого приготовления бургеров. Также по соглашению им одним предоставлялось право использовать приставку «Insta-» в названии ресторана, лицензировать другие предприятия (расчет был на то, что бизнес разрастется и Insta-Burger начнет продавать франшизы), Кремеру и Бернсу предстояло разработать дизайн формы для сотрудников Insta-ресторанчиков. С каждого нового заведения Рид получал свою долю, доход с продажи оборудования (Insta-машин), а также 2 % с продаж в день от каждой из точек, открытых по франшизе. Кремер и Берн решили, что первый ресторан они назовут Insta-Burger и активно занялись строительством и подготовкой помещения. Но вот что мои будущие партнеры предугадать не могли – так это то, сколько хлопот принесут им аппараты.

Оборудование Рида, The Insta-Hamburger Broiler было воплощением машины Голдберга[15]15
  Машина Голдберга – некий механизм, с помощью цепочки разнообразных действий (построенных по принципу домино) выполняющий простую задачу предельно сложным, вычурным и длинным путем.


[Закрыть]. Метр в длину, метр в ширину и высота 70 см – аппарат состоял из 12 отделений для булочек и котлет, и корзинки двигались вокруг электрического инфракрасного излучателя для прожарки. После первого оборота котлета спускалась по желобу и обмакивалась в соус. По рецепту основателей в соус входили: кетчуп, горчица, пряности и «особая сезонная добавка». Получив заказ, оператор брал приготовленную котлету в соусе, клал ее на булочку, заворачивал в бумагу и подавал на стол. К сожалению, машина часто давала сбои, когда следовало состыковать котлету с желобом, поэтому приходилось останавливать работу, пока аппарат не починят.

Аппарат по быстрому приготовлению коктейлей мгновенно замораживал жидкости и действительно качественно и быстро превращал содержимое в густой молочный коктейль. Коктейли получались настолько густыми, что приходилось давать к ним деревянную ложку. Метод резкого охлаждения действительно работал сказочным образом, делал все так быстро и качественно, что полностью оправдывал приставку «Insta-».

Аппарат делился на два отсека с холодильными цистернами сверху. В первый контейнер заливали смесь для ванильного молочного коктейля, во втором – для шоколадного. В центре машины располагался морозильный цилиндр. Вокруг него был мотор, к которому крепился узел колотушки, от которой вниз расходились шарнирные лопасти, что взбивали коктейль в морозильном цилиндре.

Когда кто-то заказывал коктейль, оператору стоило лишь потянуть за рычаг на ванильном или шоколадном баке. Это действие активировало устройство, отмеряющее порцию и наливающее нужное количество в резервуар из нержавейки, откуда смесь по прозрачной пластиковой трубке перетекала в охлаждающий цилиндр. Как только содержимое будущего коктейля поступало в цилиндр, включался двигатель, активирующий лопасти колотушки: жидкую смесь бросало из стороны в сторону внутри морозильной турбины, где она моментально охлаждалась и загустевала. В это время лопасти делали свое дело, собирая коктейль со стенок цилиндра, они направляли коктейль в бумажный стаканчик, расположенный в нижней части машины.

Если в ковше было достаточно смеси, то стаканчик сервировал порцию с первого раза, но, к сожалению, это случалось не всегда, и если черпак набирал из контейнера слишком много – стаканчик оказывался переполненным, и приходилось вытирать все вручную. Если в цилиндр попадало слишком мало жидкости, то необходимо было угадать, сколько еще коктейля нужно приготовить, чтобы стаканчик наполнился до объема порции. Обычно такая операция приводила к тому, что в стаканчике оказывалось больше коктейля, чем туда влезало, а значит, оператору снова нужно было брать в руки тряпку и убирать все вручную. О том, что в конце дня в миксере оставались остатки шоколадного коктейля, и ванильный превращался в подобие «мокко-коктейля», мы старались не говорить, а также надеялись, что клиенты не будут обращать на это внимание.

Несмотря на проблемы в эксплуатации аппаратов быстрого приготовления, коктейли получались вкусными – с мягкой бархатистой текстурой и холодные, а лед всегда крошился должным образом, превращая коктейль в правильную кашицу. Благодаря уникальной технологии, коктейль получался не слишком взбитым, как дешевые кислородные коктейли, и гораздо вкуснее, чем те, что и по сей день готовятся на диффузионных системах.

Открывая ресторан в Джексонвилле, Кремер и Бернс встречались с Дэйвом несколько раз: во-первых, Дэйв хотел получить лицензию на использование машины Insta-Burger в точке Dairy Queen, которую планировал открыть; во-вторых, когда он встретился с Кремером и Бернсом, те уже выстроили фундамент для будущего Insta-Burger, где планировалось подавать милкшейки, картошку фри и гамбургеры, поэтому Дэйв передумал открывать Dairy Queen и решил присоединиться к предприятию Кремера и Бернса.

Перед открытием ресторана Дэйв обратился к партнерам с предложением переименовать Insta-Burger в Insta-Burger King. Он же предложил создать образ короля, восседающего на гамбургере с милкшейком в обнимку и показал рисунок Кремеру и Бернсу, предлагая зарегистрировать его в качестве торговой марки. В итоге к открытию ресторана на крышу водрузили четырехметровый столб, на котором восседал король на булке. Ах да, ресторан, как вы поняли, решили назвать Insta-Burger King. Приставка «Insta-» красовалась на фасаде здания, а прямо под ней название – Burger King.

В соглашении с Ридом название Insta-Burger поправили на Insta-Burger King, также в договоре указывалось, что король верхом на булке и новое название будут использоваться как товарный знак и коммерческий знак обслуживания. Оба символа Кремер и Бернс зарегистрировали в Вашингтоне. Дэйв ничего у них не просил, поэтому ничего с этого креатива он и не получил. Кто знал, что этому ресторанчику суждено будет стать Burger King – одним из самых популярных и известных брендов в мире.

Дэйв подписал договор с Кремером и Бернсом о том, что откроет второй Insta-Burger King в Майами. Когда документы были готовы, Дэйв понял, что ему нужно больше денег, чем он рассчитывал, чтобы масштабировать бизнес. Дэйв чувствовал, что открывать такой большой ресторан в одиночку – глупая и экономически невыгодная затея. Поэтому Дэйв отправился на поиски партнера, который разделил бы с ним затраты и помог бы построить бизнес. Вернувшись в Майами, Дэйв встретился с Харви Фуллером, владельцем ресторана на Флэглер-стрит. Харви был одним из самых известных рестораторов Майами, я познакомился с ним, когда строил Brickell Bridge. Именно Харви посоветовал мне вступить в Ассоциацию ресторанов Майами, которую я позже возглавил, став ее президентом. Харви серьезно отнесся к идее, но хотя она ему понравилась и показалась весьма многообещающей, он был уже не в том возрасте, чтобы рисковать и ввязываться в предприятие с неотлаженной бизнес-моделью. Но именно Харви посоветовал Дэйву обратиться ко мне.

До этого времени в США в формате самообслуживания работали всего несколько ресторанов: клиентам нужно было подходить к окошку, оплачивать заказ, ждать, пока их заказ соберут и завернут бургеры в бумагу, а упакованные бутерброды сложат в бумажные пакеты. В начале 1950-х это был совершенно новый способ обслуживания, и, получив заказ, ты мог поесть в автомобиле или за столиком рядом с рестораном. В 1954 году в Майами эта идея была новой, непонятной и поэтому оказалась непопулярной. Дела в ресторане шли так себе, но Дэйва очаровала идея открыть ресторанчик с меню, в котором будет ограниченное число блюд, быстрое обслуживание и низкие цены. Энтузиазм Дэйва был особенно заразителен, я хорошо это чувствовал, когда он приходил ко мне пообедать в Brickell Bridge. Дэйв часто заглядывал ко мне, обдумывая концепт нового ресторана.

Как только мы подружились, Дэйв убедил меня стать его партнером. Дэйву нужен был человек, на которого можно положиться, ведь он все свои деньги вложил в новое предприятие. Должен признаться, концепция ресторана меня заинтриговала. К тому моменту я уже продал Colonial Inn, и впервые в жизни у меня были сбережения, которыми можно распоряжаться по своему усмотрению. Я тщательно обдумывал предложение Дэйва присоединиться к нему и вложиться в дело.

Ресторан Brickell Bridge окупался, дела шли хорошо, но я понимал, что этот ресторан никогда не мог перерасти в нечто большее, в ресторан корпоративного франчайзинга, например. И эта мысль всегда сидела у меня на подкорке. Дэйв настойчиво просил зайти и посмотреть на его Insta-Burger King, и я чувствовал, что вложиться в этот бизнес – реальная возможность развить свое дело в будущем, поэтому принял приглашение и согласился взглянуть на ресторанчик, когда он откроется.

Однажды апрельским вечером мы с Нэнси приехали к Дэйву на 36-ю улицу, чтобы посмотреть на ресторан Дэйва. Мне понравились чистота и свет в помещении, но что по-настоящему произвело на меня впечатление – так это простота, с которой обслуживали клиентов в Insta-Burger. Я не мог не согласиться с Дэйвом, что идея развивать Insta-Burger King стоит того, чтобы вложиться, потому что у этого формата большой потенциал стать бизнесом по франшизе. После моего визита Дэйв перешел к активным попыткам вовлечь меня в развитие сети. Мне нравился Дэйв, и я думал, что нам с ним можно создать сильное партнерство, в котором оба участника будут наслаждаться процессом. Проблема была в том, чтобы вступить в бизнес на равных – для этого мне предстояло продать Brickell Bridge, что, в свою очередь, означало потерять стабильный источник дохода.

С самого начала мы обсуждали мое участие в бизнесе как равного, чтобы велась полноценная дискуссия и все бизнес-решения принимались без давления. Я считал это вполне разумным и честным, но прежде мне нужно было взглянуть на цифры: соотношение инвестиций и доходность бизнеса. Я попросил Дэйва показать мне все финансовые документы, которые у него были на тот момент. Я знал, сколько денег Дэйв вложил в это дело, поэтому, ознакомившись с документами, вполне мог сопоставить цифры и сделать необходимые заключения, прежде чем приму окончательное решение.

Стоит принять во внимание, что Дэйв Элдгертон был не тем человеком, который фокусируется на деталях, особенно в делах, касающихся финансов. Бухгалтерия, финансовые и денежные вопросы попросту его не интересовали. Дэйв был очень яркой и неординарной личностью, ко всему находил изобретательный, креативный подход, мыслил в основном концептами. Он сказал, что бизнес-модель Insta-Burger даже с низкими продажами приносит приличную прибыль.

Ресторан работал всего 1,5 месяца, и в ответ на мой вопрос он сказал: «Джим, у меня нет финансового отчета и набора бухгалтерских книг. Я никогда не вел записей, в которых значится, сколько мы продали за тот или иной день. Я могу тебе показать, сколько я заплатил, покажу свою чековую книжку, но у меня нет отчета о доходах и расходах, в котором значится каждый пенни».

Я ответил: «Дэйв, давай ты соберешь все записи, которые есть, и передашь их моему бухгалтеру, Хью Шиллингтону, дипломированному аудитору. Он подготовит финансовый отчет, чтобы ты мог оценить, насколько прибыльными оказались твои инвестиции».

Дэйва такой вариант развития событий устраивал, тем более и ему самому было любопытно взглянуть на точные цифры, ведь он мне говорил, что «бизнес прибыльный, но точных цифр он не знает». Опираясь на низкую стоимость труда, Дэйв сам для себя решил, что рентабельность обходится ему примерно в 28 % с продаж в ресторане. Я не верил, что такой маленький ресторанчик обеспечивает такую маржу, но в прибыльности бизнеса не сомневался. Дэйв прислал все финансовые записи, что у него были, сложив их в корзинку для персиков, оставшуюся от покупки фруктов в местном супермаркете. Там были записи о продажах, чековая книжка, накладные за покупку оборудования, счета, в которых отражались все затраты на оборудование ресторанчика перед открытием, а также те, в которых фиксировались потраченные им деньги на поддержание бизнеса на плаву. Несколько недель спустя мистер Шиллингтон свел все воедино и презентовал мне финансовый отчет о Дэвиде Эдгертоне – единственном владельце компании Insta-Burger King, расположенной по адресу: 3090 NW 36th Street, Майами, штат Флорида. Отчет разительно отличался от данных, которыми поделился Дэйв. Мало того, что он не получал 28 % прибыли, но еще в отчете говорилось, что продажи были на 56 % ниже ожидаемой динамики развития бизнеса, которой ресторан должен был к тому моменту достичь.

Почему же я все еще намеревался инвестировать деньги в это дело, несмотря на неутешительные результаты финансовой проверки? Дело в том, что финансовая отчетность стартапов всегда охватывает лишь краткий период, в котором отражено множество расходов на открытие бизнеса, коих, естественно, не избежать в самом начале. Я сам себя убеждал в том, что именно так стоит смотреть на деловое предложение Дэйва, но, признаться честно, я был гораздо более заинтересован в том, чтобы стать бизнес-партнером Дэйва. Меня абсолютно устраивало, каков Дэйв в деле, и я был готов довериться своим инстинктам и положиться на него. Главное, что мне нравилось в затевавшемся предприятии – бизнес-модель, и все, что я видел, меня устраивало. Самой привлекательной казалась возможность трансформировать Insta-Burger King в бизнес, который можно масштабировать за счет франшиз. Это как раз то, что я искал. Конечно, я видел, что было множество шероховатостей, которые необходимо ликвидировать, однако простое меню, низкие цены, быстрое обслуживание и потенциально высокая маржа нивелировали сомнения. Концепт значил для меня гораздо больше, чем финансовые показатели на старте. Я был готов поставить на кон все, что у меня было, и присоединиться к умному и интересному человеку.

Отчет показал, что Дэйв вложил в бизнес 20 тысяч долларов, что сходилось с рассказом Элдгертона. Я согласился вступить в дело, вложив свои 20 тысяч в бизнес, и 1 июня 1954 года, спустя три месяца после открытия ресторана, мы основали корпорацию Burger King of Miami, Inc. Компания получила право собственности на активы Дэйва и взяла на себя все его деловые обязательства. Мы поделили бизнес 50/50. Согласно договору, вместе мы вложили 40 тысяч долларов и были совладельцами ресторана Insta-Burger King в Майами. После всех финансовых операций у нас оставалось достаточно активов, чтобы открыть еще несколько ресторанчиков. Несмотря на отрицательную динамику, зафиксированную в бухгалтерских книгах, у нас была уверенность в том, что бизнесу есть куда расти и расширяться.

Распознав возможности, открывавшиеся на нашем пути, мы решили закрыть глаза на опасности, что нас подстерегали. У нас была страсть, вера, энтузиазм и деньги, чтобы двигаться вперед. Из этой ситуации можно вынести урок: несмотря на сомнительные перспективы и прошлый опыт, двигайтесь вперед, реализуйте открывающиеся возможности.