Текст книги "Изобретатель кроссовок. История основателя Reebok"

Глава 10
Угроза

Теперь я до конца осознал, насколько широки мои амбиции, но я был довольно наивен и не понимал, чего будет стоить их удовлетворение. Плата за регистрацию бренда в других странах была астрономической, по крайней мере, так казалось мне – обувщику, которому едва хватало денег на покрытие расходов, поддержание оборудования в рабочем состоянии и для того, чтобы хотя бы временно избавиться от притязаний мистера Стопхарта.

Так, компания Wilson Gunn & Ellis стала одной из тех, кому мы были должны больше всего денег, на что они сразу указали в ряде писем с требованиями. Я предложил расплатиться с ними серией чеков, датированных будущим числом, и предположил, что вопрос закрыт. Это было не так, но поскольку немедленного ответа с их стороны не последовало, то вскоре затерялось в разбухшей картотеке моего разума.

Жизнь была хороша. Мы с братом оба нашли свое место в бизнесе и слаженно работали в команде. Джефф «щелкал» – вырезал верхи из кусков кожи, Джойс сшивала их, а я обрабатывал, потом крепил к подошве на резиновый раствор, а после прошивал на машине. Дэвид, наш ученик, выступал в роли посыльного и помогал везде, где нужно, в то время как обе Джин отвечали на телефонные звонки и разбирались с документами. Это напоминало настоящее семейное предприятие, в котором, как я предполагал, царил тот же дух, что и в первые дни компании Foster, когда папа и Билл работали на дедушку Джо.

Количество заказов на наши велосипедные и беговые ботинки неуклонно росло, и мы могли бы легко остановиться на таком относительно стабильном укладе – как в случае с папой и Биллом: бизнес потихоньку работает и приносит доход достаточный для поддержания простого образа жизни. Я думаю, для Джеффа это звучало заманчиво. Он был менее амбициозным и целеустремленным, чем я, а мне было интересно, насколько далеко мы сможем зайти. Я знал, что должен обеспечивать свою семью, но мне нужна была не только зарплата, комфортная жизнь и легкий путь. Я хотел, чтобы мне бросили вызов, жаждал сразиться не только с местными компаниями, но и с мировыми брендами. Я хотел доказать себе, что могу победить.

Я хотел, чтобы мне бросили вызов, жаждал сразиться не только с местными компаниями, но и с мировыми брендами. Я хотел доказать себе, что могу победить.

В тот момент мы, конечно, были далеки от этого, но я считал, что мы на правильном пути. Я регулярно с восторгом обсуждал будущее с Джин, отчасти для того, чтобы держать ее в курсе, а отчасти потому, что чем больше я озвучивал свои мысли, тем реальнее казалась эта возможность. Каждое утро я просыпался с мыслью о том, как продать больше обуви, чем днем ранее. Во время завтрака в моей голове проходило заседание совета директоров.

Джин поставила мне на колени маленькую тарелку с яичницей и беконом, а чашку чая и свернутую льняную салфетку кремового цвета – на столике рядом с диваном. Это был наш привычный утренний ритуал. На самом деле так у нас проходили все приемы пищи. Ведь я так и не купил даже подержанный обеденный стол, несмотря на постоянные напоминания Джин. Сейчас я это оправдывал (вполне обоснованно, на мой взгляд) тем, что рядом с детской коляской, кроваткой и всеми другими довольно крупными вещами, необходимыми для малышки, не было места. Джин сидела рядом со мной на двухместном диване, грея руки вокруг дымящейся чашки.

– Ты выглядишь счастливым.

Я улыбнулся:

– Не могу пожаловаться.

Луч утреннего солнца залил кухню мягким светом, осветив подержанную плиту и холодильник, словно призы в игровом шоу. Пусть имущества было мало, но оно было нашим. Точно так же, как крошечная квартирка, которую мы занимали на этой холодной фабрике. Не дворец, конечно, зато она принадлежала нам, была нашим инкубатором успеха. Хотя я чувствовал, что Reebok пробьется на зарубежный рынок, я все еще понятия не имел, как это сделать. Заказы Билла из Йельского университета были чем-то вроде случайности, и я не знал, как повторить. Я не мог представить себе этот успех, не мог его описать. Я просто чувствовал, что это произойдет, ощущал, как нарастает предвкушение, волнение.

Я услышал, как открывается почтовое отверстие в двери, за которым последовал шорох конвертов, рассыпавшихся по голым половицам в гостиной. Джин собрала их, снова села на прежнее место и передала мне пачку писем. Я поставил тарелку на подлокотник дивана, промокнул рот салфеткой и открыл первые несколько конвертов. Это была обычная пестрая смесь машинописных квитанций и счетов, плюс пара рукописных писем от клиентов с отзывами или жалобами. Я отдал их обратно Джин. Открыв пятое письмо, я остановился, перечитал его. Перечитал еще раз. И тут я побледнел, комната померкла в моих глазах. Все, что я видел, – это черные печатные буквы на белом фоне. Черный цвет, который выделялся сильнее всего, складывался в слова «ходатайство о ликвидации компании». Патентное бюро Wilson Gunn & Ellis хотело закрыть нашу компанию, Reebok Sports Limited («Рибок Спортс Лимитед»), вот так запросто.

– В чем дело, дорогой? – Джин заметила панику в моих глазах.

Я не мог заставить себя произнести эту фразу. Это были просто слова, напечатанные безымянным секретарем, который совершенно не понимал, какой разрушительный эффект может оказать подобный чернильный узор на чье-то утро, на чье-то будущее.

Джин положила руку мне на предплечье: «Плохие новости?»

Понимая, что ее мечты и надежды зависят от моих, я не хотел тревожить ее. Я знал, что если она начнет волноваться, то из-за этого буду волноваться я сам, и этот порочный круг начнет закручиваться по спирали. Она подняла бы ту тему, которую все старались избегать – о том, что я слишком многое придумываю на ходу, хоть бизнес и растет понемногу. И рано или поздно меня разоблачили бы, как лжеца, которым я и был, и тогда все пошло бы прахом. И вот она, эта ложь, с доставкой на дом в обычное утро четверга, черным по белому, без шума и фанфар.

Когда я поднялся со стула, мне стало дурно.

Джин сверлила меня взглядом:

– Ты еще не доел яйца.

Я старался не смотреть ей в глаза.

– В чем дело? – Она тоже встала.

– Ничего страшного. Я разберусь. – Я схватил куртку, висевшую за дверью, и поспешил в контору нашего бухгалтера в здании через дорогу.

Было всего 8:30 утра. Дверь оказалась заперта. Я не мог вернуться ни на фабрику, ни к Джин. Мое лицо выдало бы серьезность ситуации. Вместо этого я пошел в кафе на углу, заказал чашку кофе и снова и снова перечитывал письмо. Наконец, сквозь запотевшее окно я заметил, как в кабинете бухгалтера мерцает флуоресцентная лампа.

Питер, наш бухгалтер – человек спокойного нрава – ответил на мой стук лишь через некоторое время. Его глаза выглядели комично, когда он выглянул из-за двери. Испуганное выражение лица усиливалось толстыми очками в круглой оправе.

– Это то, о чем я думаю? – Я сунул ему письмо.

Он пробежался взглядом по странице.

– О боже. – Он поднял голову. – Это нехорошо.

Он полностью открыл дверь, чтобы меня впустить, и указал жестом на стул перед своим столом. В него я и плюхнулся.

– Я знаю, что это нехорошо, Питер. Вам было необязательно мне это говорить. Я хочу, чтобы вы сказали мне, как это остановить.

Я тут же пожалел о том, что произнес это с сарказмом. Питер был приятным человеком, застенчивым, но всегда готовым помочь.

– Вам необходимо нанять человека, который будет действовать от вашего имени, адвоката. Если вы не оспорите это ходатайство, причем в ближайшее время, вам конец. Они закроют Reebok и продадут все ваши активы в счет оплаты долга.

Я еще сильнее вжался в кресло. Последнее, что мне было нужно, – это расходы на адвоката, плюсом к долгу за регистрацию бренда. На самом деле не совсем так. Последнее, что мне было нужно, – это чтобы мою компанию закрыли.

– Кого вы порекомендуете… подешевле?

– Вам не нужен адвокат подешевле, вам нужен Дерек Уоллер из Манчестера, – ответил Питер. – Он немало берет за свои услуги, но он того стоит. Недавно он противостоял нам в сложном деле и добился примирения. Понятия не имею, как, но он определенно знает свое дело.

Я побрел обратно на фабрику, чтобы отвлечься от предстоящей судебной тяжбы и связанных с ней расходов и сосредоточиться на текущих задачах. Но сначала мне надо было договориться о встрече с человеком, который попытается спасти нашу компанию.

Я не был уверен, спит ли этот полный мужчина за столом из красного дерева. Его глаза были наполовину закрыты, а тяжелые челюсти оттягивали их уголки вниз. Его рот застыл в неподвижной гримасе, словно стоп-кадр с человеком, который рассасывает нечто горько-сладкое.

Я взглянул на ряды сборников по юриспруденции в кожаных переплетах, которые стояли на полках книжных стеллажей высотой от пола до потолка позади него, затем прищурился, пытаясь разглядеть документы, висевшие в рамках на стене справа от меня. Все это были сертификаты, дипломы и награды Дерека Уоллера, адвоката по интеллектуальной собственности.

– Хорошо, – сказал Дерек, внезапно вернувшись к жизни.

Я снова перевел взгляд на его лицо. «Все-таки не спит!» Прошло добрых три минуты, прежде чем он заговорил после того, как я объяснил свое затруднительное положение.

– Я думаю, мистер Фостер, думаю. Нужно многое взвесить.

– И мы победим? – спросил я.

– Я уверен, что мы добьемся удовлетворительного результата.

– Какого, например?

Но он снова ушел в себя, молча формулируя ответ. Он казался странным человеком, которого мне было трудно постичь, но я думаю, что это часть его выигрышной стратегии, как у нестандартного шахматиста, непредсказуемого, просчитывающего свои действия на шесть ходов вперед. Я встал, чтобы проститься, и подождал, пока Дерек поступит так же, но он не шелохнулся, поэтому я тихо ушел. Только время могло показать, насколько он хорош для Reebok.

Глава 11
Остановка на пути

Создавая бренд Mercury, мы с Джеффом знали, что должны выделяться. И нам это удавалось – в то время мало британских компаний специализировалось на спортивной обуви. Сейчас этот рынок созрел для монополизации. Нам просто нужно было расширить охват, зайдя в большее количество магазинов.

Мы обратились к нескольким внештатным торговым агентам и предложили помочь нам сбыть товар в спортивные магазины. Одним из них был Дуг Блэк, который открыл для нас двери в принадлежащий братьям Бобу и Эллису Бригемам магазин товаров для кемпинга, альпинизма и лыжного спорта на Кафедрал-стрит в Манчестере. Несмотря на то что Reebok производила спортивную обувь, а Brigham’s по сути был розничным магазином товаров для активного отдыха, Боб Бригем заинтересовался, когда понял, что мы находимся недалеко от Бери. Он спросил Дуга Блэка, не заинтересована ли Reebok в поставке под заказ ботинок для альпинизма. Ему были нужны легкие ботинки, которые держались бы на поверхности скалы и которые могли конкурировать с аналогичной и более дорогой моделью французского производства. В то время в Великобритании только одна компания производила обувь для скалолазов – Hawkins («Хокинс»). Боб уже собирался звонить им, когда Дуг упомянул нас как местную компанию, которую он очень хотел поддержать.

В результате родилась обувь для скалолазанья FEB. Боб был приятно удивлен как дизайном, так и качеством продукта, а также скоростью, с которой мы его произвели. Это стало началом долгих, плодотворных и дружеских отношений между нами. Я еще раз убедился, что для успеха в бизнесе порой достаточно оказаться в нужном месте в нужное время, даже если ты не знаешь, какое время – правильное или где нужно быть, когда оно наступит. Наверное, лучше всего в этом случае подходит слово «удача».

Многие процветающие спортивные магазины, в которые наши агенты обращались в начале 1960-х годов, принадлежали футболистам, вышедшим на пенсию. В то время зарплата футболиста ограничивалась двадцатью фунтами стерлингов в неделю. Достигнув возраста тридцати или сорока лет, они вешали бутсы на гвоздь, но сбережений на безбедную старость не хватало, и им по-прежнему нужно было зарабатывать на жизнь. Те, кто были посообразительнее, понимали, что все еще могут извлечь выгоду из остатков своей славы, хоть победам на поле и пришел конец. Они открывали спортивные магазины под своим именем и продавали все что угодно, от футбольных бутс до мела для бильярдного кия.

Для успеха в бизнесе порой достаточно оказаться в нужном месте в нужное время, даже если ты не знаешь, какое время – правильное или где нужно быть, когда оно наступит. Наверное, лучше всего в этом случае подходит слово «удача».

На пике этой тенденции почти в каждом городе было по три или четыре таких спортивных магазина, и мы хотели, чтобы Reebok продавался в каждом из них. Для этого нам пришлось расширить отдел продаж. Однако именно в этот момент мы потеряли двух наших внештатных представителей. Один из них, профессиональный спортсмен из Блэкпула, переехал в Лондон, чтобы совершенствовать свои навыки в беге, в то время как другой решил открыть свой собственный спортивный магазин в Саутпорте.

Я подсчитал, что нам понадобится четверо или пятеро представителей, чтобы охватить всю страну. Мы не могли позволить себе платить им зарплату, а хороших продавцов убедить работать на нас за одни комиссионные было трудно, поскольку мы все еще были относительно неизвестны за пределами северо-запада Англии.

Остался один вариант, который в свое время я предлагал отцу, когда работал на него в Foster & Sons: самостоятельно топтаться по улицам, охватывая как можно бо́льшую часть страны, пока Джефф занимается производством.

Чтобы покрыть расходы на поездки по Великобритании, а также потому, что моя семья стала больше на одного человека, я решил стать торговым агентом с комиссионной оплатой в двух других компаниях. По крайней мере, так у меня появлялось три источника дохода. Я выбрал лондонскую Fairbrother («Фейрбразер»), которая специализировалась на продаже дартса, карточных игр и домино, и ателье Луиса Хоффмана, дизайнера и производителя женских теннисных платьев.

Новая роль означала, что теперь три или четыре дня в неделю я буду посещать спортивные магазины по всей стране, и еще два или три дня работать в конторе Reebok. Проводить столько времени вдали от Джин и Кей было тяжело, но я знал, что в конечном итоге эти усилия принесут свои плоды для всех нас.

В поездках я изучил источники прибыльности спортивных магазинов. Пока владельцы магазинов обслуживали клиентов, я бродил среди стеллажей, вешалок с одеждой и стендов с оборудованием, обращая внимание на их запасы. Почти в каждом магазине доминировал лишь один вид спорта – футбол, – который монополизировал бо́льшую часть торговых площадей. Другие виды спорта были представлены чисто символически. По сути успешные магазины зависели от продаж футбольной формы, футбольных мячей, бутс и наколенников. Все остальное играло вспомогательную роль. В то время как Reebok не уделял достаточно внимания футболу, специализируясь на обуви для игры в регби.

Я мысленно вернулся к Foster. Они – папа и дядя Билл – тоже упустили блестящую возможность. Они выбрали правильное ремесло, но неправильный вид спорта для роста. В 1920-х годах «Болтон Уондерерс» были клубом десятилетия, а Фостеры снабжали почти все команды в различных лигах кроссовками, но не бутсами. Хотя, казалось, сделай шаг и предложи линейку футбольных бутс всем командам лиги, уже знакомым с нашими кроссовками, но семья так и не извлекла выгоды из этого шанса. Мне было интересно, почему? Казалось, что упущена огромная возможность. Вероятно, это было связано с тем, что потребовались бы большие инвестиции в новое оборудование.

Большинство футбольных бутс в те дни состояли из громоздких подошв и верха из толстой кожи. У них был поддерживающий ремешок за суставом большого пальца ноги и жесткий носок. Защита ноги играла ключевую роль, и для этого использовались плотные, прочные материалы и конструкции. Оборудование, которым владел мой дед, а затем и отец, не было предназначено для производства громоздкой обуви, которая подходила для игры на тяжелых, грязных полях начала и середины XX века. Фостеровское оборудование было настроено на легкость и маневренность, необходимые для беговых кроссовок.

Только когда Adidas представила футбольные бутсы Argentina на чемпионате мира 1954 года, акцент сместился с защиты на обеспечение скорости и маневренности за счет меньшего веса и большей гибкости. Но к тому времени другие компании оказались далеко впереди, а Фостеры упустили шанс.

Как знать, подумал я, если бы родители купили требуемое оборудование в правильное время и использовали уже имеющиеся схемы поставок большинству лучших футбольных команд, я бы сейчас не стоял в спортивном магазине рядом с бесконечными стеллажами с бутсами от Adidas, Puma, Bukta, Mitre, Dunlop и Umbro. Не пытался бы продать бутсы для регби, беговые кроссовки и велосипедные ботинки Reebok безразличному экс-футболисту.

Все, что мы могли предложить любителям футбола, – это тренировочные кроссовки, но даже они были скорее ориентированы на бегунов. Чем чаще я посещал процветающие спортивные магазины, тем чаще слышал: «Зачем нам Reebok, если у нас есть кроссовки Adidas и Dunlop?» Единственное, что мне удавалось продать им, – это сменные перья для дротиков, и это не окупало ни командировочных расходов, ни расширение моей собственной компании.

Это меня удручало. Но что хуже всего, я был с ними согласен. Зачем им рисковать, отдавая ценные торговые площади безымянному товару, когда известные футбольные бренды приносили владельцам магазинов 90 % их дохода? Мы упустили этот рынок, он был уже монополизирован. Даже пытаться догнать его не было смысла.

Нужно забыть о массовых тенденциях и снова сосредоточиться на том, что мы делали лучше всего, и что делало нас известными, – на обуви для легкой атлетики. Помню, как после очередного «нет, спасибо», я закрыл за собой стеклянную дверь спортивного магазина в Донкастере, вышел на осеннее солнце и уволил себя с должности торгового представителя Fairbrother, Louis Hoffman и Reebok. Пора было возвращаться на фабрику и что-то менять.

Я понял, что нужно добиться максимального присутствия продукции нашей компании в нишевых магазинах по продаже товаров для бега и легкой атлетики, а не в обычных спортивных магазинах, которые в основном ориентированы на любителей футбола. Что еще можно было сделать? Мы уже были представлены в нескольких магазинах, включая Sweatshop («Свитшоп»), специализированный магазин под управлением Криса Брэшера – одного из двух пейсмейкеров[12]12
  Имеются в виду бегуны из той же команды, задающие темп лидеру забега. – Прим. ред.


[Закрыть] Роджера Баннистера, когда тот поставил рекорд, пробежав милю менее чем за четыре минуты. Но нам хотелось сбывать обувь и в другие торговые точки, а для этого требовался спрос, причем не со стороны владельцев магазинов. Мы должны были сделать шаг назад и сначала создать массовый общенациональный спрос со стороны самих бегунов и спортсменов.

У нас и близко не было бюджета, необходимого для проведения глобальной маркетинговой кампании. Мы вообще не выделяли бюджет на маркетинг, поэтому любое найденное решение должно было стоить минимально, а то и вовсе быть бесплатным. Это был настоящий вызов, но я решил, во что бы то ни стало достигнуть цели.

Как и в любом бизнесе, порядок приоритетов изменился почти мгновенно. Джефф напомнил мне о судебном разбирательстве по ходатайству о ликвидации компании. Я о нем не забыл. Как о таком вообще можно забыть? Я думал об этом постоянно, даже в дороге, но не хотел тратить время на ожидание результата. Я не мог себе этого позволить. Мне пришлось убедить себя в том, что мы победим, и вести себя как обычно. Но вот что я забыл, так это дату. Суд был назначен на следующий день. Если все пойдет не так, моя цель – найти идеальную, а может и бесплатную, маркетинговую стратегию больше не будет иметь значение. Мы все равно останемся не у дел.

На следующий день я сидел за своим столом и нервно елозил на стуле взад и вперед. Джин стояла рядом, покачивая Кей на руках. Джефф сидел напротив меня по другую сторону стола. Я не мог понять, от чего он побледнел: из-за света флуоресцентной лампы или из-за серьезности предстоящего судебного решения. Его жена Джин прислонилась к черному канцелярскому шкафу, вызывающе скрестив руки на груди.

– Послушай, все будет хорошо, – я встал и заботливо положил руку на плечо Джин. Она неубедительно улыбнулась.

– У нас отличный адвокат, – продолжал я со всем оптимизмом, на который был способен. – Я ему полностью доверяю. – Остальные ничего не сказали. Я сел на свое место, и мы все снова уставились на телефон.

Четырехнедельное ожидание исхода судебного дела сказалось на мне как физически, так и морально. Я так много раз представлял себе сцену, в которой говорил Джин, что мы разорены, поэтому не понимал, что это – плод моего воображения или реальное воспоминание. Я похудел, наверное, килограммов на пять. При мысли о еде меня тошнило. Пока я разъезжал в роли торгового агента, то часто целыми днями обходился без еды. Ноющий страх в глубине моего сознания подавлял потребность в пище.

Внезапный пронзительный звонок телефона заставил нас всех вздрогнуть. «Алло?» Это был Дерек Уоллер. Я кивнул Джеффу. Он и обе Джин наклонились вперед, как бы подталкивая к тому, чтобы я рассказал им хорошие новости. Дерек любил поговорить. Три пары глаз впивались в меня в поисках малейших изменений в моем лице, пока я прижимал телефон к уху, затаив дыхание. Через минуту я перебил Дерека: «И каков же результат?» Он продолжил. Я закатил глаза, громко выдохнул и прикрыл трубку ладонью: «Они отказались от своего ходатайства». Джефф вскочил и замахал кулаками в воздухе так, будто только что выиграл в гонке Тур де Франс. Две Джин обнялись. Мы снова были в безопасности.

Хоть Дереку и удалось отклонить ходатайство, естественно, мы все равно должны были уплатить долг. Он договорился о сделке с Wilson Gunn & Ellis, которая делала наше финансовое положение еще более сложным, зато мы хотя бы не разоримся. У нас по-прежнему были повседневные производственные издержки, а также острая необходимость закупать материалы и оборудование. Не говоря уже о том, что на нас с Джеффом давили жены и просили найти более комфортное жилье, чем пара крошечных комнат на обветшалой фабрике с одной ванной комнатой на две семьи. Но все обошлось, и на тот момент мы сохранили свой бизнес, хоть наши расходы и увеличились до невиданных ранее масштабов, включая немалый гонорар адвоката. Однако Дерек знал о нашем финансовом положении и прислал счет за свои услуги лишь спустя примерно шесть месяцев. Этот великодушный жест укрепил наши деловые отношения на долгие годы.

Большинство людей после такого, возможно, организовали бы хороший ужин или пикник за городом, чтобы отпраздновать победу и встряхнуться, а я пригласил Джин на Three Towers («Три башни») – местное мероприятие по горному бегу, которое спонсировала наша компания. Не сомневаюсь, она была в восторге от такой перспективы.

В сырой и дождливый день мы наблюдали, как бегуны клуба мчались вверх по Холкомб-хилл к Холкомб-Тауэр, затем через вересковые пустоши к Дарвен-Тауэр, через Уинтер-Хилл к Ривингтон-Пайк и вниз по грязным склонам к финишной линии. Было трудно определить лидеров, яркие клубные цвета стерлись, пока они пробирались через болота, ручьи и вспаханные поля.

Как и на всех светских мероприятиях того времени, я был лишь частично вовлечен в происходящее. Мне очень редко удавалось полностью отключиться, остановить работу нейронов в моей голове, которые устанавливали новые связи, чтобы наметить путь дальнейшего развития бизнеса.

Тот день не стал исключением. Я хлопал в нужных местах, старался, чтобы Джин было как можно веселее, но все время думал о том, как нам привлечь больше людей продвигать Reebok по всей стране, найти посредников, полных энтузиазма, на те деньги, которые мы могли себе позволить им платить.

И тут меня осенило. Ответ был перед моими глазами. Каждый покрытый грязью бегун был потенциальным агентом по продажам. Все они были любителями, поэтому не отказались бы заработать еще немного денег в рамках своего хобби. И каждый из них мог, в теории, в качестве торгового представителя при наличии достаточного стимула привлечь коллегу-спортсмена. На самом деле, подумал я, зачем останавливаться на бегунах? Почему бы не дотянуться до всех, кто как-то связан с бегом и беговыми клубами?

Я начал созваниваться с секретарями примерно пятисот спортивных клубов, входящих в Любительскую легкоатлетическую ассоциацию, и предлагал им или одному из их членов стать представителем Reebok на комиссионной основе. Они получали бы 15 % от всех продаж, которые они нам приносили, а мы в Reebok брали бы на себя почтовые расходы и упаковку. Результаты нас поразили. За несколько месяцев у нас появилось более пятидесяти посредников, принимавших заказы, и их число росло с каждой неделей.

Затем я снова обзвонил те клубы, которые не ответили в первый раз, и предложил бесплатную пару кроссовок Reebok, если секретарь найдет нам посредника в их клубе. Цифры снова выросли, и вскоре почти сотня представителей говорили о Reebok и продавали обувь как своим коллегам по клубу, так и на общенациональных забегах.

Эту стратегию часто сравнивали с техникой, которой воспользовался мой дедушка в 1890-х годах, когда начал выигрывать забеги в своих собственных шипованных кроссовках, привлекая к ним внимание товарищей по беговому клубу и соперников. Я просто понемногу раскручивал эту идею.

Все это казалось феноменально простым, и я удивлялся, почему другие бренды спортивной обуви не додумались до такой тактики раньше.