Текст книги "Заметки из пекинской кофейни. Тонкости жизни и бизнеса в Поднебесной"

– Как же выжить при таких сложностях?

– Просто принимайте их как данность. И обратитесь к хорошему китайскому стратегу, который правильно воспринимает реальность и знает современную историю. Это справедливо для любой культуры – пришельцы извне никогда ее полностью не поймут. Всегда полезно иметь рядом того, кто направит вас и позволит обойти подводные камни.

Она улыбается мне, как человек, который все об этом знает.

– Должна сказать, что я все чаще наблюдаю подобные ситуации. Международные компании и организации нанимают людей для работы в Китае, не задавая дополнительных вопросов о кандидатах. Возможно, они не осознают, что китайцы воспринимают людей с другой культурой весьма особенным образом – не имея опыта жизни в мультикультурных и космополитичных западных городах, они не знают, как работает сложный международный бизнес, который постоянно пересекает границы. Западные бизнесмены делают ошибку, нанимая людей, которые всего лишь выглядят или говорят, как китайцы. Возможно, это звучит глупо, но я до сих пор вижу, как глобальные корпорации берут на работу носителей кантонского диалекта из Гонконга или Юго-Восточной Азии. Но материковые китайцы, к сожалению, в отличие от нас не воспринимают Гонконг как влиятельный международный центр. Они относятся к его жителям с огромным подозрением. Не говоря уже о том, что, хотя кантонский нетренированному уху кажется похожим на путунхуа, язык материкового Китая, – на самом деле это совсем другой диалект.

Джойс не касается других предрассудков относительно японцев, сингапурцев и, к сожалению, даже меньшинств внутри самого Китая. Однако и поверхностного взгляда на китайскую историю достаточно, чтобы понять, откуда берутся подозрение и недоверие, которые отягощают мировосприятие современных китайцев. «Нанкинскую резню» и долгую Японо-китайскую войну, а также опиумные войны и другие конфликты со всеми подряд, начиная с британцев и голландцев, просто так со счетов не сбросить.

– Еще моих клиентов всегда удивляет полное отсутствие четкого графика.

Возможно, пора сменить тему. Я уже упоминал об этом, но Джойс углубляется в подробности.

– Это КПТ.

– Что?

– КПТ, «китайская пожарная тревога». Все происходит в последнюю минуту, быстро и яростно, организованно, но в жуткой спешке. Вот почему надо ловить момент и делать нужные вещи сразу. Вся страна, большинство организаций и частная жизнь почти всех людей зависят от ответов на вопросы вроде «Вы в Пекине?» или «Вы свободны сегодня (завтра, послезавтра)?». Составлять расписание для посетителей из-за границы, которые ожидают, что все будет известно заранее и внесено в график, – настоящий кошмар. Представителям Запада предстоит еще очень и очень многое узнать. Не имеет значения, сколько раз я рассказывала им об этом, – они все равно не верят. Даже самые важные персоны здесь порой не имеют четкого графика. Они как-то распределяют время, но в Китае просто невозможно планировать что-либо заранее.

– Наверное, в таких условиях трудно заранее бронировать авиабилеты и гостиницы?

– С гостиницами все просто: их так много, что всегда можно найти свободный номер. Самолеты тоже часто заполняются в последний момент, за исключением некоторых международных рейсов, о которых лучше думать заблаговременно. Однако в остальном остается полная свобода. Но, конечно, в рамках очень строгих китайских правил! Если вы занимаете высокую должность, то сможете встретиться почти с кем угодно. Если нет, вообще не стоит рассчитывать ни на какие встречи, тем более с людьми более высокого положения. Этот принцип действует вплоть до самой вершины иерархии. И на корпоративном, и на правительственном уровне именно так определяется, кто с кем встречается, как долго идет эта встреча и где она происходит.

Лично я уже привык возвращаться в Китай после отпуска или командировки, не имея вообще никакого плана ни на ближайшую неделю, ни на следующие. Я знаю, что после нескольких сообщений на WeChat или электронных писем мой ежедневник заполнится встречами с теми, кого я хочу увидеть и кто хочет увидеть меня. Сначала это кажется очень странным, но постепенно привыкаешь. Другое дело – помогать коллегам, оказавшимся в такой ситуации. Здесь очень важно, чтобы они полностью вам доверяли. В первый раз (или даже в первые несколько раз) многие люди, приезжающие в Китай, не могут смириться со сложными китайскими порядками, и особенно с полным отсутствием планирования. Культурный шок бывает так велик, что порой мне приходится тратить целый час на предварительный инструктаж. И неизменно наблюдать, что коллеги просто не могут мне поверить. К счастью, мы знаем друг друга достаточно хорошо, чтобы они внимательно слушали и старались сделать свой визит максимально результативным.

– Мне известны случаи, когда люди, занимающие очень высокие посты, прибывали в аэропорт, понятия не имея, где они остановятся, кто их встретит, поедут ли они сразу ужинать и каков план на следующий день. То есть у них было общее представление и несколько целей, но никакого конкретного плана. Именно таким людям лучше всего удается вести дела в Китае. Они стреляные воробьи, которые очень терпеливо относятся к неопределенности. Они знают: когда самолет приземлится, их встретят, поприветствуют, доставят по месту назначения, напоят и накормят – как надо и в присутствии необходимых людей. Иногда случаются сбои, но обычно китайцы делают все возможное, чтобы и высокопоставленный визитер, и местный лидер ни в коем случае не потеряли «лицо». Порой это очень раздражает – вы не можете быть в полной мере уверены в соответствующем уровне персон, собравшихся за обеденным столом. Зато люди мобилизуются мгновенно: я наблюдала, как меняют билеты на самолет, полностью переделывают график и даже заказывают сразу два номера в гостинице и два ужина в один вечер, чтобы можно было должным образом продемонстрировать «лицо» и дать возможность встретиться и поговорить именно тем, кому следует. Логистика встреч доходит здесь до настоящего искусства. Это весьма впечатляет!

В этих делах Джойс – в своей тарелке. Такова ее жизнь: она зарабатывает тем, что помогает справиться со сложным, неоднозначным китайским этикетом – для того, чтобы все было сделано наилучшим образом и строительство международных мостов продолжалось.

В последнее время очень многие китайцы уезжают учиться за границу и все лучше осваивают английский язык. Сохранится ли потребность в услугах Джойс как посредника в межкультурных связях и переводчика?

– Конечно, да, и она даже увеличится. Люди, подобные мне – которым повезло жить в нынешнюю эпоху, – имеют опыт, ценные идеи и собственную точку зрения. Многие видят только часть культуры, с которой сталкиваются. У китайских студентов появляется учебный навык и некоторый опыт работы. Они узнают американскую и британскую культуру как потребители, но понимают ли они, как мыслят американцы или британцы? С другой стороны, есть иностранцы, которые приезжают в Китай, учат язык и любят местную кухню, но есть ли у них китайские друзья из разных слоев населения, и хорошо ли они знают, как мыслят китайцы? И еще более важный вопрос: нужно ли им хотя бы попытаться узнать? Впрочем, я понимаю, что окно для таких консультантов, как я, когда-нибудь закроется. Это вопрос времени. Китайцы уже прошли стадию, когда они жадно впитывали международный подход к бизнесу. На любом мероприятии я вижу руководителей самого высокого уровня, которые повидали мир, говорят на почти безупречном английском и прочли больше книг по менеджменту, чем кто бы то ни было. У многих есть дипломы, полученные за границей, и поработать за рубежом теперь гораздо легче, чем раньше. Скоро им уже не понадобятся консультации. Теперь они потребители услуг – и в то же время владельцы бизнеса на развивающемся международном рынке. Товары и услуги могут производиться в других частях мира и продаваться, обычно через совместные предприятия, миллионам китайцев, у которых появились деньги. Произошел сдвиг от «сделано в Китае» к «продается в Китае».

Эта тема повторяется почти в каждом моем разговоре здесь. В Китае можно вести успешный бизнес, но только отказавшись от старых моделей. Такие люди, как Джойс, окажут необходимую поддержку, чтобы избежать трудностей с местной культурой, но сегодня в Китай нужно приходить с совершенно не такими установками, как несколько лет назад.

– Здесь по-прежнему очень много возможностей в самых разных областях. От образования и здравоохранения – особенно в сфере ухода за пожилыми людьми – до конфет ручной работы и одежды массовых брендов. Рынок предметов роскоши, от вин до сумок и часов, пострадал от антикоррупционных мер, которые проводит правительство при общей поддержке. Однако остается много вещей, которые можно сделать на нишевых рынках, да и на многих других!

Джойс знает, о чем говорит. Она работает в этой сфере и добилась в ней большого успеха.

Глава 22. «Мистер Малина»

Телефонная связь с Северо-Восточной Австралией очень плохая. Мы с трудом слышим друг друга.

Вообще, все должно было происходить не так. Я уже давно запланировал интервью с Лу Пиньшэнем, но мы не смогли встретиться до Китайского Нового года, а на каникулах он вместе с родителями отправился в круиз вокруг Австралии и Новой Зеландии. Эта задержка не укладывалась в мой довольно напряженный график работы над книгой.

– Возможно, у них больше не будет такого шанса, поэтому я очень хочу поехать, – сказал он мне.

И вот мы беседуем. Я удобно устроился у стены в кофейне, а Лу Пиньшэнь (или Синг, как он предпочитает зваться) находится в гостиничном номере недалеко от города Кэрнс в Австралии. У нас обоих бесплатный интернет, и мы решили созвониться через WeChat. Это замечательная и очень простая в использовании технология. Теоретически можно было бы сделать и видеозвонок, но у нас обоих слабый сигнал с перебоями.

– Какая у вас погода? – спрашивает Синг.

Я предлагаю ему умерить самодовольство – он прекрасно знает, что в это время в Пекине очень холодно. Очевидно, в Кэрнсе дело обстоит по-другому.

Синг вообще-то живет в Гонконге, хотя родился в Сиане в 1968 году; его мать родом из Сычуани, а отец – из Шанхая. До выхода на пенсию они были среди первых трейдеров-инвесторов в Гонконге и, очевидно, преуспели. Несмотря на это, Синг старается как можно больше времени проводить в Пекине, где у него свой дом.

– Мне повезло – я смог получить образование в США. Учился в Университете Вандербильта в Теннесси, потом вернулся и какое-то время работал на родителей. Но в 2000 году я основал технологическую компанию в США, и она оказалась довольно успешной. Я руководил ею до 2006 года, а потом продал. Много не заработал, зато получил хороший опыт и все же какие-то деньги. Я начал искать возможности в Китае и совершенно случайно обратил внимание на малину.

– На что?!

– На малину. Знаю, это звучит немного странно.

– Да.

Я было подумал, что не расслышал его из-за помех, но Синг абсолютно серьезен.

– Большинство моих друзей занимаются высокими технологиями или финансами. По собственному опыту я знаю, что в высоких технологиях тебя ждет все или ничего. Ты либо добиваешься большого успеха и зарабатываешь деньги, либо все теряешь. Но если вложиться в сельское хозяйство, ты не потеряешь все, даже если не повезет с погодой. В Китае живет 1,3 миллиарда человек, и сельское хозяйство играет здесь главнейшую роль. Просто его необходимо модернизировать.

Синг прав. Хотя сельскохозяйственная экономика отступает под натиском урбанизации, Китаю по-прежнему надо себя кормить. Во многих провинциях сельское хозяйство ведется архаичными методами, несмотря на значительные реформы, которые проведены за последние 30 лет. У многих семей по-прежнему остаются земельные наделы, с которых собирают урожай для личных нужд или для продажи на местных рынках. Коммерческое сельское хозяйство тоже, конечно, существует, но остается огромное пространство для улучшений.

– Потребность есть, но в сельское хозяйство вкладывают мало. Я понял, что работать в этой отрасли не так легко, как мне казалось, однако все же возможно. Здесь есть большой потенциал. Конечно, приходится иметь дело с очень широким срезом общества, включая его беднейшие слои. И поверьте мне – общаться с сельской администрацией нелегко! Иметь дело с интернетом гораздо проще, чем с землей, растениями и крестьянами, но я все же решил попробовать и выбрал малину в качестве отправной точки. Здесь это совершенно новые ягоды. За последние годы я приобрел такой опыт, в том числе благодаря неудачам, что стал экспертом по малине.

Фрукты продаются по всему Китаю, как и в любой стране, но, например, обычная клубника, по словам Синга, появилась здесь только в конце 1980-х годов, черники не было до 2000 года.

– А малины нет вообще. В основном это объясняется тем, что ее сложно выращивать, если ваша задача – получить большой урожай при высоком качестве. В Великобритании малина распространена, а в Китае нет. Думаю, через пять – десять лет малина будет таким же обычным делом, как клубника и черника. И я хочу, чтобы это была моя заслуга!

Синг прекрасно осознает, кто его главная целевая группа – как с демографической, так и с географической точки зрения. Это представители китайского среднего класса, которые хотят вести здоровый образ жизни. Особенно его интересует растущий мегаполис Шанхай.

– О малине в Китае знает процентов пять населения – может, даже меньше. Однако иностранцам она привычна, а значит, рынок есть. Китайцы, которые бывали за границей, тоже знают малину и тоже будут ее покупать. Но, конечно, самый большой рынок формируют обычные потребители. Я работал с розничными и оптовыми торговцами. Они хотят расширять ассортимент. Многие пробовали торговать малиной, но не преуспели, потому что им попадались низкокачественные и неурожайные сорта.

Мы с Сингом обсуждаем маркетинговую проблему, которая меня просто завораживает. Поскольку малину традиционно собирают всего три месяца в году, она привлекает внимание на небольшой срок, а потом снова исчезает. И получается, что оптовики и розничные торговцы каждый раз должны представлять публике эти странные новые ягоды. Нечего и говорить, что многие оставили эти попытки. Но у Синга есть интересное решение.

– Надо сделать это один раз.

Теперь я убежден, что не расслышал из-за плохой связи. Что надо сделать?

– Надо сделать это один раз. Запуститься, а потом продолжать поставки 24 часа в сутки, семь дней в неделю и круглый год.

После нескольких экспериментальных и, мне кажется, довольно дорогих фальстартов за последние восемь лет Синг наконец-то понял, как сделать скромные красные суперъягоды узнаваемыми и решить проблему с поставками.

С помощью теплиц.

– Самая большая проблема здесь – поддерживать постоянное качество. У нас есть большой рынок сбыта – много любителей здорового образа жизни, которые принадлежат к зарождающемуся среднему классу. Эти люди переживают за своих, часто единственных, детей и хотят для них самого лучшего. Они придают большое значение фруктам – свежим, качественным и в идеале выращенным без химикатов. Малине нужны солнце и вода в точно определенных количествах. Я подошел к этому с научной точки зрения. Применил к малине инструменты и приемы, которым научился в технологической отрасли. Главное здесь – контролировать окружающую среду. В этом помогают теплицы.

– Мой британский друг, который выращивает ягоды, сказал одну забавную вещь, – говорю я. – По его словам, малина похожа на женщин – те тоже требуют особого отношения и больших усилий. Если все это обеспечить, то будешь вознагражден. Но если не стараться как следует, попадешь в передрягу.

На другом конце линии Синг издает сдавленный смешок. Я старательно сохраняю уважительное молчание.

Он рассказывает, что с 2006 года пытался выращивать малину в нескольких местах. Начал в провинции Хунань в центральной части Китая, к югу от реки Сянцзян, но не добился успеха.

– К сожалению, это место слишком далеко от всего, что нам нужно. Поставщиков там не оказалось, и, несмотря на дешевую рабочую силу, почти все, включая пенопластовые ящики и прочую упаковку, надо было завозить по высоким ценам.

Транспортные издержки были только одной проблемой из множества других, которые в конце концов заставили Синга отказаться от этой идеи и вернуться в Пекин.

– Я усвоил свои уроки благодаря предыдущим экспериментам. Мы нашли идеальное место в западной части Китая – там сухой климат и прекрасная транспортная инфраструктура. От моего участка очень легко добраться до аэропорта. Солнце там яркое, а воздух свежий. Климат очень хороший. Благодаря теплицам у нас не будет проблемы с ветрами и слишком высокой температурой, и мы сможем выращивать малину круглый год. Мы возьмем под контроль неблагоприятные свойства климата, по максимуму используем преимущества чистого воздуха и отличной почвы, а также избавимся от непредсказуемых факторов вроде ветра и дождя.

В этой части Китая умеют выращивать маленькие красные ягоды. Там производят больше всего ягод годжи, которые еще называют дерезой, – в Китае они известны своими лечебными свойствами. В общем, традиции в регионе подходящие. Еще, по словам Синга, это центр виноделия – французские, австралийские и немецкие виноделы сажают там виноградники.

Синг говорит, что после длинного отпуска с родителями он собирается приступить к строительству теплиц.

– Какого размера будет ваше производство?

– Мы будем строить поэтапно. На первой стадии планируем собирать около 500 килограммов ежедневно. Когда добьемся нужного качества, доведем объем до 5000 килограммов.

Синг называет эти цифры так спокойно и обыденно, что сначала я даже не осознаю, о каких объемах идет речь.

– Мы тщательно все распланировали и знаем, что в одном Шанхае можно реализовать около 500 килограммов в день – через рынки и оптовых торговцев. Мы собираемся инвестировать около 20 миллионов юаней, чтобы все наладить и запуститься. Я знаю, что многие поставщики начали работать с клубникой и добились успеха. Они пробовали и малину, им понравилось, однако возникли проблемы с качеством и непрерывными поставками. Они готовы дать нам шанс. Есть и те, кто до сих пор торгует низкокачественной малиной и зарабатывает на ней, а значит, как только мы покажем свое качество, они тоже заинтересуются.

На первое время Синг собирается нанять 100 человек, включая руководителей и рабочих, для ухода за растениями и сбора ягод.

– С самого начала все будут на полной ставке. Это уже необычно для рынка ягод, который традиционно был сезонным, пока на него не вышел я. Проблема в том, что сборщиками работают сезонные мигранты, а за них надо конкурировать с другими производителями ягод, вина и тому подобного. Нам придется драться за трудовые ресурсы. Однако у меня есть выраженное преимущество перед всеми остальными.

Синг объясняет, что большинство сборщиков работают по три месяца. За это время они учатся собирать ягоды так, чтобы те не мялись и соответствовали высоким стандартам качества. Когда урожай снят, они уезжают, а на следующий год приходится обучать новых людей, поэтому от года к году стандарты не повышаются. Стратегия Синга – полная круглогодичная занятость – означает, что он сможет обучить своих работников и сохранять качество, необходимое для завоевания рынка. Будем надеяться, эта простая стратегия окажется конкурентоспособной и позволит держаться круглый год. Долгосрочная занятость тоже будет преимуществом и, хотя мигрантов он может потерять, возможно, привлечет местных жителей.

– Мы даже сможем обучать сборщиков в течение шести месяцев, если они захотят остаться на этот срок. Расходы на оплату такого труда в Китае растут, но пока они в десять раз ниже, чем в Австралии, и примерно в семь раз ниже, чем в США, хотя там используют труд мексиканских мигрантов.

А как обстоят дела с поставщиками?

– Все, что я узнал в провинции Хунань, применимо и здесь. Когда я начинал, у меня было гораздо меньше знаний. Там, где мы собираемся работать сейчас, можно найти все нужное прямо на месте. От пенопластовых ящиков для упаковки до удобрений, стекла и материалов для ремонта – словом, все. Я подошел к этому вопросу очень тщательно. Расположение было для меня самым главным, но тип и состав почвы тоже сыграли очень важную роль. Я немало заплатил за соответствующие исследования и консультации агрономов и знаю, что научный подход оправдает себя. Я пытаюсь применить все, чему научился в мире высоких технологий, к сфере «низких». Однако на самом деле технологии там не такие простые. В общем, чтобы получить нужный результат, я очень много вложил.

Кроме того, Синг провел огромную работу, чтобы нанять подходящих сотрудников. Производством руководит немец, живущий в Китае.

– У него очень скрупулезный подход. Мне нужен именно такой, почти научный метод и именно такая точность, чтобы добиться успеха. Я уверен, что мы сможем преодолеть большинство проблем, которые мешают выращивать малину в Китае.

– Вас не беспокоит, что могут появиться конкуренты, которые украдут ваши идеи и долю рынка?

– Это будет очень трудно. На первый взгляд кажется, что все просто, но это большая ошибка. Мы используем научный и высокотехнологичный подход, который крайне тяжело скопировать. Кроме того, организовать все правильно будет очень дорого. Я думаю, мы уже совершили рывок и конкурентам будет трудно нас догнать.

Синг собирается начать производство в следующем сезоне.

– Наша цель – выращивать высококачественную продукцию круглый год. Благодаря этому наша малина будет на полках всегда, а не пропадет через три месяца. Мы собираемся наладить доставку, завоевать долю рынка и надолго сделать бренд узнаваемым исключительно благодаря постоянному присутствию!

– Какой бренд вы используете – китайский или международный?

– Вообще-то пока у нас нет бренда, но я надеюсь, что у нас будет и китайское название, и международное, чтобы извлечь преимущество из обоих! Позиционирование в этом деле очень важно. Мы хотим охватить средний класс, который заботится о здоровье – своем и своей семьи.

– Вы хотите стать «малиновым королем», или ваши амбиции не ограничиваются малиной?

– Думаю, посмотрим в процессе. Мне кажется, с малины хорошо начать. Если она будет продаваться, я смогу перейти на клубнику и чернику высшего качества. Кроме того, хорошую возможность открывают родственные продукты – йогурты, ароматизированное молоко, мороженое и так далее.

Синг явно полон энтузиазма по поводу своего бизнеса и научного подхода.

– Дело не только в деньгах. Я хочу сделать все правильно и оставить после себя наследие. Для этого очень важно выбрать подходящий сорт малины. Я потратил на это много времени и получил много консультаций. Мне очень хочется все сделать правильно.

Может быть, когда выйдет книга, Синг уже начнет поставки. Если вы читаете эти строки, находясь в Китае, поищите хорошую малину. Вполне вероятно, ее вырастила компания Синга.