Текст книги "Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции"

Существует один очень популярный метод использования принципа повтора – постоянное напоминание сопернику о какой-нибудь его ошибке, слабости или незнании. Таким образом ослабляется уверенность соперника в собственных силах и укрепляется позиция манипулятора. При грамотном использовании этого метода у «обвиняемого» через какое-то время формируется сильная зависимость от оппонента.

Наиболее распространенный, можно сказать, классический пример таких отношений – семья. Многие женщины виртуозно используют ошибки и слабости мужчин в своих целях. Как раз на днях жена рассказала мне один характерный случай, происшедший со знакомой нам супружеской парой.

Муж не пришел домой после заключения удачной сделки. Он до самого утра отмечал приятное событие со своим партнером в баре. Пили они только шампанское, так что, казалось, счет не должен был быть очень большим. Но, вернувшись домой, муж понял, что потратил половину только что заработанных в ходе сделки денег на выпивку, и честно признался в этом жене. Однако та не впала в уныние и, общаясь на следующий день с моей супругой, сказала: «Я не слишком переживаю по этому поводу, хотя и устроила мужу разнос по полной программе. Зато теперь можно еще несколько месяцев припоминать ему эту гулянку и получать от него то, что мне нужно».

Другой вариант того же самого метода можно назвать более рафинированным: это смесь лести и унижения. Вот способ приготовления такого «блюда»: «Ты должен получать больше денег за то, что ты умеешь, или занимать более высокий пост. Сделай же что-нибудь, и тогда мы сможем позволить себе гораздо больше!» Первые пару раз, услышав такие слова от жены, муж наверняка почувствует себя польщенным. Он безо всякого раздражения расскажет ей о своей работе и о том, на что способен, и искупается в ее почтительном внимании. Но в один прекрасный момент жена захочет свернуть с этой темы на предложение купить посудомоечную машину (соседка-то такой уже обзавелась!) и выстроит беседу иначе. Она скажет: «N. рассказала мне, что после покупки машины у нее стало гораздо больше времени на общение с детьми. Если бы ты приносил домой больше денег, мы бы тоже смогли позволить себе такую покупку. Но ты ничего для этого не делаешь. Посмотри на мужа N. – он работает гораздо меньше тебя, а зарабатывает больше».

Мужу не захочется выслушивать упреки, и, чтобы его наконец оставили в покое, он наверняка пообещает что-нибудь предпринять. Не исключено, что на самом деле он ничего делать не собирается, поскольку уверен, что это бессмысленно. А может быть, наоборот, найдет себе подработку, чтобы получать больше денег и слышать больше приятных слов от жены.

Но рано или поздно настанет день, когда она бросит ему новый вызов: упрекнет в том, что он проводит слишком мало времени с семьей. И игра начнется снова. Она все время будет нападать, а он – защищаться.

Очень часто, если такая ситуация повторяется из раза в раз, муж в конечном итоге начинает чувствовать себя неудачником, который не так хорошо заботится о своей семье, как другие супруги. Но к тому моменту жена уже давно будет держать бразды правления в своих руках и реализует все свои планы. Он будет соглашаться с ней, хотя бы для того, чтобы продемонстрировать свою мужскую щедрость. Неудивительно, что существует столько пар, в которых жены открыто манипулируют мужьями в своих целях. Мужчины легко поддаются и демонстрируют слабость женщинам. Я знаю жен, которые припоминают мужьям измены, которые те совершили десять или даже больше лет тому назад. Особой оригинальности такие манипулянтки не проявляют, зато их метод работает, – наверняка кто-то из вас, мои дорогие читатели, знает это по собственному опыту.

Хочу отметить, что описанный метод лести в сочетании с унижением, конечно же, используется не только женами. Две самые обширные сферы, в которых он также в ходу, – это реклама и политика.

• В рекламе потребителю, потенциальному клиенту, льстят и предпринимают все, чтобы он чувствовал зависимость от потребности, которую может удовлетворить конкретный продукт. Это происходит, например, когда нам безо всяких экивоков показывают в рекламе, как в раковину один за другим выпадают зубы, а за кадром невозмутимый голос сообщает нам, что то же самое произойдет и с нами, если мы не будем использовать зубную пасту X.

• В политике нам время от времени льстят обладатели мандатов в надежде, что на выборах мы снова отдадим им свои голоса. Они могут, к примеру, предложить какой-нибудь популистский законопроект вроде бесплатного образования для какой-нибудь категории граждан.

Бывает, стоя ночью на светофоре, я ловлю себя на мысли: «Ну что толку стоять и ждать, пока автомат выключит красную лампочку и включит зеленую, если всюду, куда ни глянь, совершенно пусто?» Но власть регулярно внушает нам: «Мы говорим тебе, когда переходить улицу, потому что сам ты слишком глуп, чтобы принять решение!»

Постоянный подсознательный повтор послания «Не думай. Ты этого не понимаешь. Мы сделаем это за тебя. Доверься нам. Нам лучше знать, как действовать» усиливается штрафными мерами. Все это вместе взятое навязывает нам зависимость от манипулятора. Точно в такой же зависимости у жен находятся и мужья-подкаблучники. То, как этот метод используется властными структурами, отличается от того, как он применяется в рекламе, двумя очевидными признаками.

• Манипулятивному воздействию рекламы можно противостоять, если у вас есть критический взгляд на какой-то предмет или событие, если вы занимаете активную жизненную позицию, владеете некими полезными знаниями и методиками. В таком случае у вас есть большая свобода в принятии решений, вы можете действовать в соответствии со своими принципами и брать ответственность на себя.

• В одиночку противостоять манипулятивному воздействию власти гораздо сложнее. Шансы у игроков в этой игре неравные. Под мантией верховной власти скрывается насилие в форме наказаний. Оно считается легальным инструментом, с помощью которого людей лишают собственной инициативы.

Пятый закон манипуляции

Большинство людей в своем поведении руководствуется эмоциональными импульсами, а не размышлениями. Это порыв, длящийся всего мгновение, гнев или радость, или связанные со все теми же чувствами представления о нравственных ценностях – честности, человечности, достоинстве, мужестве, и их можно вызвать в человеке с помощью манипуляции. Тот, кто понимает, как использовать такие предпосылки в манипулятивной игре, чтобы достичь своей цели, может с большой долей вероятности предсказывать или даже навязывать своему сопернику определенные поведенческие реакции. Тот, кто умеет дистанцироваться от своих эмоций, может помешать сопернику использовать себя в манипулятивной игре.

Если вы понимаете, насколько сильную власть над нами имеют чувства, у вас есть преимущество

Уравновешенный, умный, интеллигентный, образованный и эмансипированный – даже если вам подходят все эти эпитеты, оглядываясь на события из своего прошлого и оценивая их критически, вы должны признаться: все ваши поступки, как ни крути, в первую очередь обусловлены чувствами и лишь во вторую – рациональными решениями.

Когда честолюбивые люди тратят миллионы на грандиозные проекты, конечно, это говорит о том, что у них богатая фантазия и смелые планы. Но их настоящий двигатель, понимают они это или нет, – чувство, которое они зачастую сами не в состоянии объяснить. Они говорят об этом что-нибудь вроде: «Я люблю успех», или: «Мне нравится ощущать свою власть», или: «Деньги делают меня счастливым». Не так уж редко встречаются люди, которые построили головокружительную карьеру в знак протеста. Просто потому, что кто-то когда-то сказал им презрительно: «Из тебя ничего не выйдет, ты слишком глуп».

Уязвленная гордость дала им силу и выдержку, чтобы идти к собственной цели: «Я докажу тебе, что я это сделаю!» Нет ничего удивительного в том, что мужчины маленького роста или очень некрасивые женщины часто развивают в себе больше тщеславия и большую жажду власти, чем люди с более стандартной внешностью. Они хотят доказать всему миру, что из гадкого утенка, который раньше получал ото всех пинки, кое-что все-таки получилось.

Вы когда-нибудь задумывались о том, что решающую роль в таком практичном действии, как покупка автомобиля, играют именно чувства? Конечно, сначала вы определите, сколько готовы заплатить за само приобретение, сколько сможете тратить за бензин и техобслуживание. Таковы разумные основания вашего решения. Куда меньше времени и сил вы потратите на то, чтобы честно ответить на вопрос: «А нужен ли мне автомобиль в принципе?» Совсем недавно я встретил хорошо зарабатывающего молодого человека, который гордо рассказал мне, что вдобавок к своему старому «фольксвагену» прикупил еще и элегантный, хоть и не слишком новый «ягуар». На вопрос, что его побудило сделать такое приобретение, он ответил, сияя: «Но это же совсем другое дело – подвозить девушку на „ягуаре"! Куда круче, чем на „фольксвагене"».

Возможно, вы сейчас воскликнете: «Знаем мы таких!» или: «Молодежь уже не соображает, куда деть свои деньги!», или: «Да он сумасшедший!» Если вы считаете безумием потребность во внимании и высокой оценке окружающих, то вы совершенно правы. Но можете быть уверены: миллионы людей выбирают и покупают свои авто по совершенно такому же безумному, напрочь лишенному рациональности принципу.

Разве вы считаете разумным, что каждое лето миллионы людей в душных автомобилях дышат выхлопным газом и томятся в бесконечных пробках в очереди в отпуск? Или что у вас вызывает зависть чужой драндулет, остановившийся на том же перекрестке, что и ваша машина? И колеса у него больше, и металл с хромом ярче сверкает, и вообще он более «породистый», элегантный и мощный, чем ваш. И вот вы уже вздыхаете: «Это моя мечта!», хотя совершенно точно знаете, что по улицам эта машина может ехать с точно такой же скоростью, что и ваша собственная.

А знаете, ведь наш мир выглядел бы совсем иначе, если бы все свои покупки мы совершали только под девизом: «Я покупаю только то, что мне действительно нужно!» Будь это так, в моем кабинете сейчас не было бы этого сказочно прекрасного телевизора. Ведь я бы отдавал себе отчет в том, что всей нашей семье более чем достаточно одного-единственного телевизора в гостиной. И это только первый пример, который пришел мне в голову, пока я писал эти строки. Если вы хотите изучить поднятый в этой главе вопрос в деталях, возьмите листок бумаги и ручку и пункт за пунктом выпишите все, что купили в течение прошлого года несмотря на то, что могли без этого обойтись. Справа, кстати, можете указывать сумму покупок, а внизу сделать графу «итого». Очень скоро вы поймете, что не так-то просто оценивать покупки, характеризуя их исключительно как «разумные» или «неразумные». Конечно, вы можете сказать: «Просто мне была нужна эта вещь!» или, как многие автовладельцы, заявить: «Без машины невозможно чувствовать себя человеком» или: «С моим авто я более независим». Но разве это на самом деле правильные и убедительные основания для покупки? Для вас достаточно основательным может быть довод: «Мне просто это нужно». Но разумным его все равно не назовешь – если мы противопоставляем разумную мотивацию мотивации, обусловленной эмоциональным порывом.

Я постоянно говорю о покупках и денежных тратах. Но это лишь один из многих срезов жизни, по которому отчетливо видно, как влияют эмоции на наши решения.

Мы любим представлять себя как великих и наделенных разумом созданий. Но на самом деле не разум обусловливает наши поступки, а чувства, причем именно в тех масштабах, о которых говорит уже процитированный нами Эрнесто Грасси, определивший «Признаки человека толпы»: «Разум вытесняют чувство и инстинкт. Отсюда и большая подверженность масс влиянию: ведь они начинают руководствоваться не убеждениями и взглядами, а эмоциями». Миллионы людей реагируют на определенные манипулятивные сигналы, обращенные к их чувствам, практически идентично и в основном предсказуемо. Люди, которые подают эти сигналы, владеют инструментарием, с помощью которого чувства превращаются в поведенческие импульсы. Иначе было бы невозможно представить ситуацию, когда один человек отдает приказ: «С сегодняшнего дня суперкороткие штанишки – это писк моды», и наутро добрая половина женского населения планеты бегает в шортиках. Точно так же невозможно было бы, чтобы вдруг объявлялся некий певец, который исполнял бы песню, затрагивающую какие-то общие душевные струны, и его аудиозаписи тут же начинали звучать изо всех электроприборов, за исключением, пожалуй, фена и микроволновки. Что уж говорить о наркомании или героизме – какими бы разными ни были эти понятия, но и то и другое заставляет людей безо всякой разумной причины ставить на кон собственную жизнь.

И что же, спросите вы, нужно устранить чувства, нельзя действовать под их влиянием? Ровно наоборот.

Это не только невозможно, но и попросту ужасно. Об этом мы не говорим. Мы говорим, насколько чувства довлеют над нами и насколько их используют, чтобы на нас повлиять.

Когда я работал копирайтером в рекламной фирме, на стене в нашем кабинете висел гигантский плакат со словами «Задень чувства покупателя один раз и сэкономишь сотню разумных аргументов». Не знаю, кто сформулировал этот девиз, но одно я знаю точно: он известен, сколько человечество себя помнит, и примерно столько же его с успехом используют практикующие манипуляторы.

Позвольте напомнить вам слова профессора Грасси: «Тот, кто хочет заслужить одобрение толпы, будет ориентироваться на нижнюю интеллектуальную границу и откажется от логической аргументации. Возможность получить общий опыт, совместное переживание оказывается для людей едва ли не важнее всего. Толпа легковерна и недостаточно критично относится к высказываниям многочисленных разрозненных ораторов, она доверяет им, даже если их слова противоречат друг другу». Конечно, вы можете присоединиться к хору голосов, требующих: «Долой этих болтунов, долой манипуляторов!» Вы можете проклинать манипуляцию и оставаться в рядах подвергающихся манипуляции. Жалость к себе – еще одно чувство, которому массово предаются люди, – так они оправдывают себя за то, что ничего не предпринимают против манипуляторов. Но какую пользу может принести жалость к себе в этой жестокой жизни?

Почему мы считаем мужество добродетелью, а трусость – недостатком, и никак не наоборот

Почему нашими чувствами так часто манипулируют? В первую очередь потому, что мы зависим от представлений о многочисленных ценностях, основанных на чувствах; они влияют на решения, да и на всю нашу жизнь. К таким представлениям о ценностях относятся знакомые нам всем:

• честь;

• верность;

• мужество;

• справедливость;

• послушание;

• порядок;

• дисциплина;

• честность;

• человечность

и бесконечное множество тому подобных категорий. Мы приучены жить с ними, уважать их и воспринимать как ориентиры. И хотя они созданы для того, чтобы быть для всех нас путеводной нитью, и призваны помогать нам выбирать правильную линию поведения, у каждого человека свое собственное отношение к ним. Например, для кого-то честность значит гораздо больше, чем все остальные ценности, и для этого есть свои основания. Одно из них – честным быть удобнее, чем нечестным. Например, если предприниматель оплачивает все налоги, начисляемые государством, со скрупулезной точностью, он вправе считать честность своим кредо. У него, что называется, чистая совесть. Кроме того, ему не нужно утруждать себя поиском обходных путей и способов обхитрить налоговую службу. Ну и о страхе быть уличенным в финансовых махинациях говорить тоже не приходится.

Есть люди, которые готовы на риск или жертвы, чтобы продемонстрировать свое мужество или мачизм. Ничто для них не сравнится с чувством триумфа, когда на автобане им удается обогнать как можно больше машин, заманить в постель как можно больше женщин или потратить недельный заработок на то, чтобы провести с друзьями выходные в отеле или в загородном коттедже. Правда, некоторым хватает и яркой победы в споре. Все это дает таким людям возможность самоутвердиться.

У женщин все почти так же, только проявить они стараются женственность. Высший пилотаж – если их квартира сияет чистотой, особенно перед приходом гостей.

И для мужчин и для женщин, желающих удовлетворить свою потребность в мужестве, женственности, верности и честности, важнее всего получить одобрение окружающих. Соответствовать этим идеалам любой ценой – для многих людей это глубинная, насущная потребность. Они при первой же возможности пытаются доказать, что поступают по выбранным ими правилам, их судьба зависит от этих установок.

Всем знакомы эти штампы: «Я мужчина, значит, я должен держать свое слово», «Я верен своей компании, поэтому отклонил соблазнительное предложение конкурентов», «Хотя сам я придерживаюсь другого мнения, я исполняю свой долг», «Честность превыше всего», «Если на конфирмацию все девочки должны прийти в белых платьях, мой ребенок тоже будет в белом, хоть это нам и не по карману», «Верность Родине для меня всегда на первом месте», «Дисциплину нужно поддерживать всеми средствами», «Государство держится на законе и порядке», «Лучше честно проиграть, чем нечестно выиграть». Эти и некоторые другие установки нам внушают с самого раннего детства и на протяжении всей нашей жизни. Поэтому они просто не могут быть неправильными. Они выше любых сомнений. Иначе и быть не может, ведь:

• «Детей нужно воспитывать честными»;

• «На учебе и на работе должен царить порядок»;

• «По отношению к учителям, родителям и начальству надо проявлять уважение и покорность».

Наше поведение оценивается по этим шкалам, в соответствии с такими представлениями. Можно ли считать случайным господство этих установок? Естественно, нет. Мы все заинтересованы в том, чтобы они существовали. Нам это выгодно. Сфера эмоционально окрашенных ценностей – огромное игровое поле для взаимной манипуляции.

Тот, кто умеет контролировать свои чувства и оценивать их критически, реже страдает от них, чем тот, кто в своих решениях руководствуется преимущественно эмоциями. Зная взаимосвязи между чувствами и поведенческими клише и умея их контролировать, можно диктовать другим определенное поведение в своих целях. Но на практике это способен делать лишь тот, кто умеет быть независимым от клише, кто свободен от стереотипных представлений о ценностях, тот, кто видит в них то, чем они на самом деле являются (инструментами манипуляции). Нет никаких оснований полагать, что методы влияния на людей, которые на протяжении тысячелетий использовали власть имущие, не могут использовать в своих целях простые смертные, то есть мы с вами.

Военачальники всех времен и народов, к примеру, неизменно испытывали бы сложности с проведением боевых кампаний, если бы им не удавалось внушить офицерам и простым солдатам, что мужество – это высшая добродетель. Вплоть до наших дней не стеснялись они использовать и насаждать эту установку, необходимую для того, чтобы военная машина работала без сбоев. Вот какие средства они для этого использовали:

• богатую палитру рафинированной лести – ордена всех рангов, чины и звания, памятники и бюсты героев;

• наказания за трусость, список которых начинается с общественного презрения и заканчивается смертной казнью.

Метод влияния с помощью лести и принуждения в удивительном многообразии форм сопровождает нас во всех сферах жизни, толкает ко все новым жертвам и свершениям. Это часть манипулятивной игры родителей и детей, учителей и учеников, церкви и паствы, государства и граждан, начальства и подчиненных, продавцов и покупателей.

Значительная часть наших мыслей и поступков вращается в мире чувств, от которых мы зависим. Это иллюзорный мир, в котором непрерывно конфликтуют наши разумные знания и эмоциональные зависимости. Проще и удобнее опираться на готовые поведенческие клише, чем тратить силы на изобретение своей собственной шкалы ценностей и следовать ей.

Когда я работал репортером криминальной хроники в ежедневной газете, многократно судимый за убийства человек по имени Бергман напал на почтальона, разносившего денежные переводы. Когда преступник бросился бежать по улице с заряженным пистолетом в руке, молоденький паренек преградил ему путь. «Отвали, а то я тебя грохну!» – крикнул ему Бергман. Но паренек был настроен мужественно, и ему даже в голову не пришло оценить свое положение и свои шансы на выживание. Выстрел не заставил себя ждать. Даже сегодня, через двадцать лет после этого инцидента, несчастный остается наполовину парализованным и передвигается на инвалидной коляске.

В свое время газеты пели хвалебные оды «герою из пятого дома», как мы, журналисты, его окрестили. Но ничего уже не изменишь. Он не смог решиться на то, чтобы на две секунды стать трусом и остаться здоровым на всю жизнь. Мы сами поступаем, как тот парень, когда изо день в день стараемся быть современными, честными, дисциплинированными и мужественными.