Текст книги "Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции"

Как контролировать свою зависимость от чувств и при этом не позволять другим делать то же самое

Давайте проясним кое-что с самого начала: если бы мы жили в мире, где все люди искренне выражают все свои чувства, нам не пришлось бы говорить о контроле над этими самыми чувствами. Но такой мир – утопия. Когда кто-то говорит: «Я тебя люблю», нельзя быть уверенным, что он не имеет в виду «Я хочу с тобой переспать» или «Женись на мне, и тогда обо мне будет кому позаботиться». Если политик говорит: «Выбери меня, моя программа – единственно правильная для тебя», можно не сомневаться, что за этим лозунгом прячется: «Выбери меня, потому что я хочу управлять рычагами власти и войти в историю». Если кто-то хочет продать мне автомобиль, потому что он «идеально удовлетворяет» моим потребностям, я могу быть спокоен: не в последнюю очередь этот человек думает о процентах, которые получит с продажи.

Иллюзорный мир, в котором люди демонстрируют свои не всегда искренние чувства, устроен так сложно и причудливо, что нам едва-едва удается найти в нем свое место. Я говорю «мы» и подразумеваю всех нас, в том числе тех, кто уже отвоевал себе место в рядах манипуляторов.

Несколько лет назад один политик попросил меня приехать к нему и дать совет относительно проекта, стоимость которого исчислялась миллионами. Когда мы расположились в кабинете, я достал из папки свои записи, чтобы выразить свое мнение, опираясь на цифры и исследования. Но он лишь покачал головой. Первый вопрос, который он мне задал и который, похоже, волновал его больше всего, был таким: «Моя фотография только что попала в газеты. На ней я целую певицу X. Как вы думаете, люди разочаруются во мне?»

Видите: кем бы мы ни были, как бы разумно и уверенно ни держались, мы все равно живем с оглядкой на порой смешные эмоциональные привязанности и зависимости. Мы часто приобретаем совсем не то, что нам действительно нужно. Мы часто делаем покупки, чтобы удовлетворить свои эмоциональные потребности. И люди, которые нам что-то продают, это прекрасно знают. Они раздувают эти потребности и заманивают нас, апеллируя к близким нам ценностям, они обещают подарить нам чувство собственной значимости и исполнить все наши неисполненные желания. Все их усилия направлены на то, чтобы мы не забывали об этих самых желаниях. Они используют наши устремления и принимают в расчет:

• кем мы хотим предстать в глазах окружающих;

• что мы сами хотим делать;

• что нам предписывают стереотипы.

Это игровое поле подходит для многочисленных манипуляций, и здесь каждый хочет получить для себя преимущество за чужой счет. Кому-то это удается лучше, кому-то хуже. Одни хотят вырваться из иллюзорных сетей, другие так и бродят по лабиринтам неосуществленных желаний. Вера в манипулятивные обещания возрастает, когда люди сами прекращают устанавливать для себя ценности и идеалы и мерить слова манипуляторов по собственной шкале. Одновременно с этим растет зависимость от поведенческих клише.

Вопрос, который в связи с этим возникает, звучит так: «Как лучше контролировать свои зависимости? Как помешать другим людям использовать их в своих целях?»

Я хочу рассказать вам историю супружеской пары – Герды и Ханса Г. Оба они происходят из что называется приличных, добропорядочных семей. Я по сей день не могу отделаться от ощущения, что не они сами поженились, а их родители связали их законными узами и заперли в браке. Впрочем, при беглом взгляде на эту парочку казалось, что они друг другу действительно подходят: оба хорошо выглядят, прекрасно воспитаны, и его и ее можно описать такими словами, как «дружелюбный», «прилежный», «общительный», «милый».

Однако после двух лет брака стало понятно, что для продолжительной и счастливой совместной жизни всего этого недостаточно. Между молодыми людьми все чаще стали возникать разногласия, и, если бы не родители, они бы наверняка развелись. Поскольку пара часто приходила к нам в гости, мы с женой имели возможность следить за развитием их отношений с самого начала, к тому же наши друзья все чаще обсуждали с нами свои проблемы, количество и масштаб которых неуклонно росли.

Стоит отметить, что у супругов были четко разграниченные роли и обязанности, и оба они ревниво следили за их исполнением. Герда старалась быть «образцовой домашней хозяйкой», и хотя она полдня работала секретаршей, ей действительно удавалось держать дом в полном порядке. Кроме того, она, как не раз упоминалось в наших беседах, прилагала все усилия к тому, чтобы быть «любящей супругой». Ханс, напротив, видел свои задачи в том, чтобы состояться в профессии, обеспечивать семью всем необходимым, распоряжаться деньгами так, чтобы в доме было все, что полагается. Единственное, чего пока не хватало этой паре, – ребенок. Однако и он уже был запланирован. Но только на то время, когда «его можно будет себе позволить».

Приведенные здесь выражения вроде «состояться в профессии», «обеспечить семью всем необходимым» придуманы не мной. Они относятся к постоянному репертуару наших героев. Как вы уже, наверное, поняли, речь идет о типичной, образцовой паре. Я не раз говорил жене, что прекрасно представляю себе их родителей, которые с детства прививали отпрыскам уважение ко всяческим клише.

Не надо было быть великим знатоком человеческих душ, чтобы понять, что Герда и Ханс Г. играли роли, которым они по совершенно естественным причинам не могли соответствовать. Разрыв между тем, что оба они хотели делать на самом деле, и тем, что предписывала им роль, был попросту непреодолимым.

Так дело дошло до постоянного притворства, до масок, под которыми прятались самые обычные люди, которые были вовсе не такими уж приветливыми, милыми, мужественными, женственными и образцовыми, какими они считали себя обязанными быть.

Я очень хорошо помню один вечер, когда оба они жаловались нам на жизнь и говорили, что, возможно, им было бы лучше расстаться. Они то и дело говорили о родителях, да и обычных упреков и горечи, которую испытывают пары, переживающие кризис, в этом разговоре хватало. Поскольку нам с женой это было знакомо по собственному опыту, мы предложили им сыграть в игру «Откажись от клише». Вот как выглядели ее правила:

• Оба участника должны были признаться себе, что в своем супружестве они играли роли, которые изначально наметили.

• Я, как независимый арбитр, попеременно называл то одному, то другому ключевое слово, обозначающее какое-нибудь качество, от которого он должен отказаться и объяснить, почему оно ему не подходит.

Герда и Ханс тут же согласились на эту игру, посчитав, что им в любом случае просто больше нечего терять. Мы договорились также, что они ни в коем случае не должны пускаться в самооправдания. Кроме того, всякий раз они могли дополнять высказывания друг друга.

Поначалу обоим было трудно отвергать то, что раньше они считали важнейшими игровыми правилами своей совместной жизни, и старались соблюдать баланс любой ценой. Преодолеть барьер им помогло осознание того, что все происходящее – просто игра. Но со временем они стали об этом забывать и, не без моей помощи, все глубже погружаться в реальные обстоятельства своей семейной жизни.

Кульминация наступила, когда я сказал госпоже Г.: «Вы всегда хотите быть любящей супругой для своего мужа и счастливы, что у вас есть возможность вести домашнее хозяйство». В этот миг наружу вырвалась вся та горечь, которая копилась в ее душе два года. Я не помню конкретных слов, но она говорила, вернее, кричала что-то вроде: «Нет, нет, нет! Я сыта всем этим по горло, я не хочу быть хорошей домашней мамочкой. Я хочу жить, просто жить, а не разыгрывать из себя суперженщину». Она ненавидела весь этот театр, все эти спектакли, которые они разыгрывали перед своими родителями и окружением, чтобы создать впечатление счастливой пары. Она пожаловалась и на монотонность сексуальных отношений, которые уже давно оставляли желать лучшего. Когда люди хотят любить друг друга, они должны это делать, считала она. Не только на выходных, но и утром, перед тем как встать, едва ощутив желание. А вечный аргумент ее мужа «Не сейчас, иначе мы опоздаем на работу» она находила просто смешным.

Игра продолжалась четыре часа и приняла вполне ожидаемый оборот. Они сказали друг другу слова, озвучить которые раньше не решались из страха выйти за рамки роли, которой их научили и о которой они думали, что «все должно быть именно так». Игра внезапно заставила их отказаться от этой роли и высказать все то, что они так долго утаивали. После того как все закончилось, они почувствовали себя, говоря их собственными словами, «как совершенно новые люди, которым удалось вырваться из клетки».

Я считаю, что главный вывод из этой истории таков: перемена произошла потому, что молодые люди отказались от заученных клише. Они отбросили все ограничения вроде «это не обсуждают» и выговорились по полной программе, сказали друг другу все, что уже давно считали для себя важным. Они «вырвались из клетки». Это решение стало предпосылкой для того, чтобы освободиться из тисков поведенческих норм и контролировать их самостоятельно.

Эти знания стоит подкрепить еще одним примером. Давайте представим, что сотрудник дорожной инспекции тормозит вас и утверждает, что вы не заметили какой-то знак. Чувство, которому вы обучены с детства, подсказывает вам: «Проявляй уважение перед авторитетом. Он представляет закон, и поэтому прав по определению. Ты – обвиняемый». Служащий ведет себя соответственно: он играет роль авторитета и укрепляет свою позицию, апеллируя к какому-то указу. Он тут же начинает играть роль обвинителя, а вам навязывает роль обвиняемого. Если ему это удается, поскольку вы принимаете стандартное распределение ролей, дальнейшая конфронтация пойдет по накатанным рельсам. Может быть, он и не оштрафует вас, потому что у него хорошее настроение, или потому, что способен «поставить человечность выше закона». А может быть, наоборот, будет непреклонен и выпишет штраф. На самом деле это уже не так важно. Все равно перед нами та версия манипулятивной игры между вами и госслужащим, в которой вы изначально согласны с теми ролями, которые должны играть по умолчанию. Их распределение входит в продуманный репертуар манипуляторов, которыми в этом случае являются государство, госучреждение и его служащие. Причина, по которой эта схема работает даже в условиях ненавистной всем бюрократии, заключается в том, что вы признаете ее авторитет, боитесь ее и уважаете.

А теперь давайте разыграем другую ситуацию, в которой вы будете вести себя с полицейским совершенно иначе. Итак, он задерживает вас и пытается с самого начала доказать вам свое превосходство и авторитет. Вы же встречаете этот манипулятивный маневр установкой, кардинально отличающейся от поведенческих клише: вы оспариваете авторитет полицейского и игнорируете его усилия утвердиться с помощью какого-то указа. При этом вы занимаете совершенно иное, чем в прошлый раз, исходное положение: становитесь для полицейского равноправным соперником по манипулятивной игре. Ваши действия делятся на три шага.

• Шаг первый. Вы не воспринимаете полицейского как обвинителя и непререкаемого авторитета, не выказываете ему уважения, которое диктуют стереотипы. Таким образом, вы можете активно включиться в диалог, а не занимать пассивную оборонительную позицию. Ваш соперник по манипулятивной игре при этом столкнется с неожиданной ситуацией, которая не вписывается в его картину мира. Он потеряет уверенность в себе и наверняка начнет ссылаться на некий закон, надеясь, что это вас обезоружит.

• Шаг второй. Вы продолжаете нападение, пытаясь оспорить авторитет пресловутого предписания, как и авторитет должностного лица. Вы стараетесь доказать бессмысленность предписания, используя не конкретные, а абстрактные, но впечатляющие аргументы – например, говорите, что этот указ был издан людьми, которые понятия не имели о том, как его будут воплощать на практике, и что он давно устарел в связи с расширением проезжей полосы. Вы можете задать риторический вопрос: «Вы вообще знаете, когда этот указ вышел?» Если ваш соперник не называет конкретной даты, зацепитесь за это и ведите себя так, будто совершенно уверены, что это было в незапамятные времена. Не называйте конкретных цифр, вы ведь и сами их не знаете, но выразите удивление тем, что он, госавтоинспектор, вынужден соблюдать эту совершенно бессмысленную инструкцию, внезапно вынырнувшую из тьмы веков. Пробудите в своем сопернике чувство солидарности с вами.

• Шаг третий. После всех этих подготовительных маневров, которые призваны лишить вашего соперника уверенности, переходите в настоящее наступление и делайте то, что ваш соперник сам изначально хотел сделать с вами: прижмите его к стенке, используя эмоциональные клише, от которых он зависит. Возьмем, к примеру, честь. Скажите, что он обладает уникальной властью, критически оценив ситуацию, лично принимать решения относительно правил дорожного движения, то есть что решение зависит от него. В конце концов он испугается, что будет выглядеть трусом, который боится менять предписания, даже понимая их абсурдность. Напоследок вы можете добавить, что он мог бы предложить своему руководству изменить устаревшие правила.

Все это – всего лишь игровая модель поведения, которая иллюстрирует пятый закон манипуляции. Мой опыт подсказывает, что ее можно вполне удачно опробовать на практике. Но успех во многом зависит от того, насколько правильно вы оцениваете своего соперника. Конечно, полицейский или инспектор дорожного движения всегда находится в более выигрышном положении. Если он не реагирует на ваши манипулятивные маневры и твердо стоит на том, что закон есть закон, победа останется за ним. Но дело не в этом. Дело в том, что мы в любом случае должны защищать себя от чужих манипуляций, в первую очередь с помощью отрицания клише и постановки вопросов, выявляющих их несостоятельность.

Мы рассматриваем манипуляцию как игру в сфере межличностных отношений и поэтому наша цель – увеличить шансы на победу в тех случаях, когда мы можем избежать поражения. Ведь мы знаем, что каждая победа укрепляет нашу уверенность в себе, а каждое поражение ее подрывает.

На реальном примере семейного кризиса и на смоделированной ситуации с полицейским мы доказали, что можно контролировать свои зависимости от эмоциональных клише, отрицая их состоятельность. То же самое относится и ко всем остальным клише, определяющим наше поведение.

• Муж, который с самого начала объясняет жене, что в нем нет так называемой мужественности, что он человек со слабостями, совершающий ошибки, и что с этим можно только смириться, лишает ее ложных надежд.

К тому же он может оставлять без внимания ее призывы: «Будь мужчиной, сделай то-то и то-то». Ей не удастся пробудить в нем чувство вины, которое она могла бы использовать в своих интересах.

• Продавец, который пытается продать вам что-то, называя свой товар «самым современным и продвинутым», не сможет спекулировать на вашем стремлении продемонстрировать свой статус, если вы скажете ему: «Я не хочу быть современным и продвинутым. Я хочу получить то, что соответствует моим представлениям и интересам».

• Ничто не обезоруживает соперников в повседневной манипулятивной игре лучше, чем неожиданные ответы на провокационные вопросы. Если на призыв «Ну не будьте же трусом!» вы ответите: «Хотите верьте, хотите нет, но я трус, и такова моя установка», знайте – победа за вами.

Несколько советов, как воспользоваться зависимостью других людей от чувств

Возможно, читая этот заголовок, вы думаете точно так же, как мой дедушка, который любил повторять: «С чужими чувствами, мой мальчик, не играют!» Возможно, дедушка и был прав. Он ведь верил в то, что говорил. Но штука в том, что он держал постоялый двор в деревне, и личные убеждения не мешали ему продавать сельским паренькам, измерявшим уровень своей крутизны степенью алкоголизма, одну кружку пива за другой…

Не знаю, приходилось ли вам когда-нибудь сталкиваться с похоронными формальностями в связи с кончиной близкого человека. Удивительно, с каким участием и пиететом служащие ритуальных бюро вынимают деньги из карманов скорбящих клиентов. Доходит до того, что даже человек с горстью земли в одной руке и лопатой в другой умудряется делать жесты, заставляющие родственников покойного непроизвольно открыть кошелек. При этом лицо манипулятора остается невозмутимым: нельзя же оскорблять людей в трауре своим довольным и процветающим видом.

Статистика по США гласит, что в 1971 году там было заключено 2,2 миллиона браков. Этот достойный восхищения результат был достигнут благодаря гигантской индустрии с оборотом в 7 миллиардов долларов. 107 миллионов счастливые брачующиеся отдали за кольца, 200 миллионов их друзья и родные потратили на свадебные подарки и еще 250 миллионов на цветы. Один журнал в связи с этим пришел к выводу: «Участники свадеб, как и участники большинства похорон, настолько не уверены в своих собственных вкусах, что нанимают советников, которые подводят их к тратам, превышающим приемлемую для людей сумму».

Как мы видим на примере похорон и свадеб, пиетет – это еще одна поведенческая норма, на которой многие умудряются неплохо зарабатывать. Люди, расстающиеся с деньгами, не всегда мыслят критически. В связи с этим стоит обдумать, как быть с зависимостью от чувств на поле манипулятивного боя.

Известный китайский полководец Сунь Цзы еще в IV веке до нашей эры написал весьма полезные «Тринадцать заповедей военного искусства» – пожалуй, старейший трактат по военному делу в мире. В седьмом пункте первой заповеди он говорит следующее: «Война – это путь обмана. Покажи своему противнику, что не умеешь делать что-то, с чем на самом деле отлично справляешься. Продемонстрируй ему, что не можешь использовать ситуацию или средства, которыми ты владеешь, хотя на самом деле, тебе это прекрасно удается. Замани его, внушая ему, что он обладает преимуществом над тобой, введи его в заблуждение и схвати. Если он силен, ослабь его. Если он разъярен, обмани его. Сыграй роль сдающегося, и он вообразит себя победителем. Если у него нет недостатка в свежих силах, вымотай его». И так далее.

Если успешный полководец Сунь Цзы не раз и не два выигрывал битвы с помощью этих познаний, то почему они не могут помочь нам утвердиться в глазах соперников? Тем более что говорит он о «пути обмана», читай «пути манипуляции».

Следующие возможности вполне могут принести вам успех, если вы решитесь опробовать их на практике.

Если вы противостоите сопернику, который изначально равен вам или превосходит вас, сделайте целью своей атаки его тщеславие. Не показывайте ему все, на что на самом деле способны. Это только побудит его к тому, чтобы демонстрировать свое превосходство. Не рассказывайте о своих способностях, наоборот, преуменьшайте их. Скажите что-нибудь вроде: «Знаю, что по сравнению с вами я дилетант», «Если бы я занимал такое же положение, как вы, или обладал такими же качествами, мне было бы проще…». Тогда он почувствует свое бесконечное превосходство над вами и произойдет следующее:

• он будет недооценивать вас и переоценивать себя;

• из вежливости и благодарности за вашу лесть он будет пытаться объяснить вам, что на самом деле он не так уж и хорош, и добровольно поведает вам о парочке своих слабостей;

• он, опять-таки исключительно из вежливости, начнет объяснять вам, что вы намного одареннее, чем думаете. На ваше возражение «Как такое возможно?» он перечислит вам несколько способностей, которыми, как он считает, вы обладаете.

Все эти три пункта создают для вас удачнейшую стартовую позицию для следующего манипулятивного маневра. И все это только потому, что вы отбросили собственное тщеславие и, словно джинна из бутылки, выпустили на свет божий тщеславие, присущее вашему сопернику.

Вот еще один метод вырвать преимущество у равного или превосходящего вас по силе соперника. От вас потребуется продемонстрировать большую уверенность в себе, даже если вы на самом деле ею не обладаете. Вы используете веру своего соперника в авторитет, при этом совершенно не важно, обладаете ли вы этим авторитетом, и если да, то в какой мере. Важно, чтобы вы могли его изобразить.

Фактически людей судят не по их настоящим качествам, а по тому, насколько они способны выстроить на них свой авторитет. Чтобы использовать вторую возможность, вы можете взять на вооружение один из двух методов поведения.

1. Вы показываете, что обладаете большим авторитетом, чем тот, который вам продемонстрировал ваш соперник. Если во дворе казармы человек в гражданской одежде кричит на ефрейтора, тот инстинктивно чувствует, что этот человек выше него по рангу. Если бы он узнал, что на самом деле это не так, он снова обрел бы уверенность в себе. Так что для ругающегося человека в гражданском главная задача – не выдавать свое реальное положение и продолжать вести себя так, чтобы ефрейтор пребывал в растерянности.

2. Вы говорите с соперником на тему, в которой он совершенно ничего не понимает, и не даете ему сменить предмет разговора на тот, что ему лучше знаком. Вы используете эту технику до тех пор, пока не убедитесь, что вызвали у соперника максимум удивления и что он считает честью услужить такому гениальному человеку, как вы.

Чтобы вы не воспринимали эти советы как пустые теоретические изыскания, я хочу рассказать вам о том, как опробовал их на практике.

В 1958 году некто Генри Киссинджер, в будущем снискавший известность во всем мире как особый советник американского президента Ричарда Никсона и специалист по международной политике, был профессором политических наук в небезызвестном Гарвардском университете. В те годы он каждое лето собирал в университете два десятка интересных людей, которых приглашал на свои семинары, чтобы обмениваться с ними мнениями.

Я же в то время был редактором небольшой ежедневной газеты. Я хорошо знал английский язык, потому что два года проработал переводчиком, и однажды мне в руки попала книга под названием «Ядерное оружие и международная политика». Я прочитал в общей сложности страниц тридцать, на большее моего терпения не хватило. И все же некоторые утверждения автора меня сильно взбудоражили – со многим я был не согласен. Я сел и написал трактат, в котором попробовал опровергнуть тезисы, приведенные в книге. А потом отправил этот трактат автору книги. Его звали Генри Киссинджер.

Должен сказать, что в области использования атомного оружия во внешней политике мои познания не больше, чем у любого читателя газеты. И все же мои мысли показались Киссинджеру настолько примечательными и существенными, что он отправил мне письмо, в котором сообщил, что мои критические замечания стоят того, чтобы их как следует обдумать. К письму он приложил приглашение на ежегодный гарвардский фестиваль-1959. Так, совершенно неожиданно мне выпала честь провести почти три месяца в просвещенном обществе Элеоноры Рузвельт, Артура Шлезингера-младшего, Генри Киссинджера, советника Кеннеди профессора Лэтэма и других не менее достойных людей. Само собой разумеется, ни одного пфеннига за это удовольствие мне заплатить не пришлось.

Каким образом я заслужил такую награду? Мне просто удалось, не строя никаких особых планов и будучи совершеннейшим дилетантом, настолько понравиться искушенному в вопросе ядерного оружия и политики Генри Киссинджеру, что он принял меня за специалиста.