Текст книги "Тренинг влияния и противостояния влиянию. 3-е издание"

1.8. Классификация видов влияния

Таблица 1.3. Виды психологического влияния

Таблица 1.4. Виды психологического противостояния влиянию

В табл. 1.3 даны определения различных видов влияния, в табл. 1.4 – различных видов противостояния влиянию. При составлении табл. 1.3 и 1.4 использованы работы отечественных и зарубежных авторов (Е. Л. Доценко, 1996; C. M. Steiner, 1974; E. E. Jones, 1964).

Предложенная классификация не является ни безукоризненной, ни, тем более, окончательной. Большие трудности возникают при выборе основания для классификации. В отечественной психологии ранее в качестве такого основания выступали используемые инициатором влияния психологические средства – аргументы, формулы внушения, заразительные движения и т. д. Однако по этим основаниям трудно было бы выделить такие виды влияния, как манипуляция или просьба.

Как мы видим из табл. 1.3 и 1.4, количество выделенных видов влияния и противостояния влиянию – неодинаковое. Каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и один и тот же вид противостояния может использоваться по отношению к разным видам влияния. Возможные соотношения проиллюстрированы в табл. 1.5.

Таблица 1.5. Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической цивилизованности или варварства

Процесс взаимного влияния – это столкновение двух или нескольких воль, сознательная или бессознательная борьба человека за уподобление других людей себе, своим планам, замыслам, желаниям, чувствам и действиям. При этом симметрия уподобления здесь отнюдь не обязательна: например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе не обязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически цивилизованного влияния – в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия.

1.9. Психологическое влияние будущего

В будущем характер психологического влияния может существенно измениться. В последние годы модно ссылаться на известную формулу Альберта Меграбяна об относительном значении вербальных, невербальных и паралингвистических сигналов.

В дипломной работе Ирины Яковлевой формула Меграбяна была проверена на отечественной выборке. Полученные соотношения представлены в табл. 1.6.

Как мы видим, в отечественной выборке вербальные сигналы, то есть речь, текст, имеют гораздо большее значение, чем это предполагается формулой Меграбяна.

Формула Альберта Меграбяна

При первой встрече с человеком мы доверяем:

• на 7 % вербальным сигналам (словам);

• на 38 % паралингвистическим сигналам (тому, как он говорит);

• на 55 % невербальным сигналам (позе, жестам, мимике, взгляду и т. п.)

(А. Меграбян, 2001).

Таблица 1.6. Относительная значимость вербальных, паралингвистических и невербальных сигналов при для понимания другого человека (по: Яковлева И., 2001)

Если общение людей, вследствие использования возможностей Интернета, станет все более виртуализироваться, из всех видов речи письменная речь на некоторое время станет ведущей, до тех пор, пока технические средства не в состоянии будут передавать сообщения, не оформленные в виде словесного или символического текста. Это приведет к тому, что вербальные сигналы окажутся более значимыми, чем паралингвистические и невербальные. Если невербальные сигналы будут полностью исключены, а паралингвистические в значительной степени исключены, слова и символы на этот переходный период станут главным психологическим средством влияния.

Пока же развитие человеческой цивилизации идет в сторону усиления роли слова, текста – книжного, компьютерного или какого-то иного. В. В. Налимов предлагал рассматривать личность прежде всего как «носителя смыслов», а поскольку «смыслы распаковываются всегда через тексты», то человек для Налимова – «это текст, или, точнее, многообразие текстов» (Налимов В. В., 1989, с. 14; 6). Можно предположить, что психологическое влияние тем более цивилизованно, чем в большей степени оно использует словесный текст, а не другие психологические средства. При этом речь идет о слове написанном, а не сказанном, произнесенном. Письменный текст приобретает многозначность смыслов при самой незначительной неопределенности в подборе слов или оборотов речи. Примеры из театральной жизни показывают нам, как могут различаться постановки одной и той же пьесы разными режиссерами и спектакли в одной и той же постановке, сыгранные разными актерами. При одном и том же тексте смысл оказывается разным, несмотря на то даже, что во многих пьесах автор дает свои комментарии о невербальном и паралингвистическом оформлении текста («волнуясь», «в сторону, с негодованием», «указывает на Мерчуткину», «гонится за Мерчуткиной»[7]7
  Комментарии взяты из пьесы А. П. Чехова «Юбилей».


[Закрыть] и т. п.).

Для повышения точности понимания письменный текст в деловой переписке должен быть самодостаточным, не нуждающимся ни в каких невербальных или паралингвистических добавках. Примером может служить текст договора, закона, распоряжения, инструкции, послания по электронной почте и т. д. Во всех этих случаях текст должен быть максимально точным и бесстрастным. Однако, как известно из многочисленных примеров, идеальная точность недостижима даже при составлении юридических документов: если доходит до судебного разбирательства, то вдруг оказывается, что возможно и иное толкование некоторых условий договора, завещания или иного документа.

В современных виртуальных «чатах» используются специальные символы улыбки, шутки, одобрения и т. п. Уже теперь в телеконференциях, оснащенных на достаточно высоком техническом уровне, возможно использование паралингвистических средств и при использовании телеизображения – невербальных. Возможно, скоро с помощью компьютерных средств удастся передать даже прикосновение, например рукопожатие (см., например, Шапиро Д. И., 2000). Однако до тех пор, пока визуальные и акустические средства отображения не достигнут такого совершенства, что будут способны создавать иллюзию присутствия собеседника, слово останется ведущим способом психологического влияния. С другой стороны, когда такой уровень передачи невербальных и паралингвистических средств окажется достигнутым, будет ли имитация присутствия подчиняться тем же законам психологического воздействия, какие существуют теперь, или возникнут новые закономерности?

Каким образом будет проявляться тогда естественная способность психологического влияния – вот вопрос, который нуждается в ответе.

Глава 2. Варварское психологическое влияние

Варварское психологическое влияние – это первая ступень собственно психологического влияния, очень близкая еще к физическому воздействию.

Психологическое нападение несет в себе многие черты нападения физического, являясь символическим его замещением.

Принуждение выступает как примитивное использование других людей для реализации собственных целей.

Варварство нападения выражается в том, что другой человек воспринимается как добыча или как препятствие, которое может помешать схватить добычу, и поэтому должно быть устранено или нейтрализовано.

Варварство принуждения состоит в том, что другой человек воспринимается как орудие, которым можно воспользоваться, или как препятствие, которое можно попробовать превратить в орудие.

Ни нападающий, ни принуждающий не задумываются о сохранении и развитии дела (в долгосрочной перспективе), деловых отношений и тем более личностной целостности другого человека. Таким образом, нападение и принуждение не отвечают всем трем критериям цивилизованности и должны быть признаны варварскими.

Варвары могут заявлять, что действуют в интересах дела и даже в интересах другого человека («Ему это на пользу пойдет. Он мне потом спасибо скажет!»). Многие менеджеры отечественных компаний ссылаются, например, на то, что эти методы должны быть использованы по отношению к тем, на кого не действуют иные методы.

Варварам – варварово!

С инженерами, прорабами – манипуляция, а рабочим – варварски один раз объяснить.

С., директор

Такая практика может породить только порочный круг усугубления и воспроизведения варварства. Варварство может быть сиюминутно эффективным: схватил добычу, заставил сделать. Однако оно неэффективно в долгосрочной перспективе. Варварство не оставляет человеку возможности выбирать, принимать на себя ответственность, планировать, рассчитывать на свои усилия, творить новое.

2.1. Нападение

Психологическое нападение – атака, внезапное воинственное действие против другого человека или группы людей. Это проявление психологической агрессии или войны. К нему применимы такие метафоры, как маневр, силовой прием, взрыв, автоматная очередь, снайперский выстрел, химическое заражение, удар ножом, кулаком, «тупым предметом» и т. п. В психологическом нападении, однако, в качестве всех этих атакующих инструментов используются исключительно психологические средства – вербальные, невербальные и паралингвистические, причем физическая борьба не входит в число используемых невербальных средств.

Психологическое нападение – это прежде всего словесная атака. Когда нападение и принуждение использует слова, они обращены прежде всего к эмоциональному, а не когнитивному пласту личности.

Это резкий и сокрушительный удар словом, от которого сотрясается все душевное существо. Аналогичным образом будут звучать струны скрипки или рояля, если сильно ударить по корпусу инструмента.

Нападение заставляет партнера страдать. Удар вызывает нарушение душевного равновесия на более или менее длительный период времени. Чем более длителен этот период, тем более разрушительными могут быть последствия удара для душевной организации в целом.

Нападение — это быстрое, стремительное действие, предпринятое против кого-либо или чего-либо с целью захвата, нанесения урона, ущерба и т. п.

(Словарь русского языка, 1986, с. 376)

Однако не всякое психологическое нападение совершается с целью захвата или нанесения урона. Захват или урон могут выступать лишь как средства для достижения более общей цели. Более того, не каждое психологическое нападение вообще изначально имеет определенную цель.

Попробуем выделить несколько форм психологического нападения и определить их специфические особенности.

Нападение может совершаться: с определенной целью; по определенной причине; по определенной причине и с определенной целью. В первом случае можно говорить о целенаправленном нападении («Это заставит его испугаться и изменить тактику»), во втором – об импульсивном («Я вспылил»), в третьем – о тотальном («Я вспылил, и это испугало его и заставило изменить тактику»).

Тотальное нападение может сначала совершаться под воздействием импульса, а продолжаться уже и для того, чтобы достичь определенной цели («Не сдержался, сорвался, а потом вижу, он становится от этого сговорчивее, и я стал еще громче возмущаться»). Или, наоборот, начинаться тотальное нападение может как целенаправленное, но в процессе взаимодействия с партнером к нему присоединяется импульс («Думал, повышу специально голос на него, чтобы заставить слушаться, а он на меня стал в ответ нападать… Ну, тут уже меня понесло…»).

В реальности во многих случаях нападение несет в себе признаки тотальности. Однако возможны и «чистые» культуры: абсолютно рассудочного, взвешенного и контролируемого целенаправленного нападения, с одной стороны, и абсолютно не контролируемого, нерационального, безрассудного импульсивного нападения – с другой.

Если нападение совершается не для чего-то, а почему-то, то причиной нападения выступают импульс, стремление даже не человека как личности, а организма освободиться от напряжения, разрядить агрессивные импульсы. Причина импульсивного нападения кроется не в психической, а в психофизиологической организации. Она совершается скорее даже вопреки осознанным намерениям.

Если целенаправленное нападение можно уподобить выстрелу, то импульсивное нападение подобно взрыву – от него страдают те, кто оказался рядом, возможно, совершенно случайно.

Импульсивный варвар сам не ведает, что творит, и потом может сожалеть о том, что натворил. Область «импульсивного», или «наивного» нападения в пределе может соответствовать доле импульсивных и неправильно выполненных действий во всем человеческом поведении.

Критерием «импульсивного», или «наивного» нападения является его совершенная «бескорыстность». Оно не дает никакого межличностного выигрыша, лишь проигрыш. Выигрыш же психофизиологический – освобождение от излишнего психического напряжения – весьма зыбок. Взрыв может повлечь за собой такую мощную негативную реакцию окружающих, что это вызовет у варвара еще большее напряжение.

Если «наивный» варвар получает удовольствие от вызванного им эффекта, то это уже целенаправленное нападение, приближающееся к манипуляции или психологической игре.

Манипуляция — преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Психологическая игра — последовательная (неосознаваемая) цепочка действий, содержащая в себе «ловушку» для партнера и направленная на извлечение одностороннего психологического выигрыша.

Такой варвар под маской импульсивной неконтролируемой реакции («сорвался», «не выдержал», «вспылил»), совершает вполне целенаправленное действие, дающее ему так называемый вторичный выигрыш. Первичный выигрыш – освобождение от психофизиологического напряжения, вторичный выигрыш – удовлетворение оттого, что жертва введена в определенное эмоциональное состояние. Если он при этом не осознает, почему он это делает, то это психологическая игра. Если он осознает, какого вторичного выигрыша добивается, то это почти «гедонистическая манипуляция» (см. Главу 3). «Почти» – потому, что нападение слишком явно и грубо, а манипуляция совершается скрытно и тонко. Возможен и выигрыш третьего порядка – достижение собственных целей благодаря тому, что жертва введена в соответствующее эмоциональное состояние и действует под влиянием этого состояния. Это почти «прагматическая манипуляция» (см. Главу 3). Опять-таки «почти», поскольку нападение слишком прямо и грубо. Однако точную грань между манипуляцией и варварством здесь провести нелегко, да вряд ли и нужно, если руководствоваться лишь практическими, а не научными соображениями.

Нападение – это удар по душевному «инструменту», а манипуляция – это игра на нем. Однако с точки зрения противостояния такому влиянию в реальном взаимодействии грань между манипуляцией и нападением не так уж важна. В обоих случаях применим алгоритм цивилизованного противостояния, рассмотренный в Главе 6.

Таблица 2.1. Разновидности варваров

Если «наивный» варвар сначала действует импульсивно, а затем научается извлекать вторичный и третичный выигрыш из своей импульсивности, то «искушенный» варвар с самого начала действует целенаправленно.

К «чистому» целенаправленному нападению применимы вопросы «Зачем?», «Для чего?», «Ради какой цели?». Как правило, целью нападения является оказание того или иного влияния на эмоциональное состояние, мысли, намерения и поступки другого человека. Захват территории или нанесение ущерба – на самом деле не всегда конечная цель агрессора. Это могут быть средства, которые варвар использует для того, чтобы ввести партнера в определенное психическое состояние, вызвать у него определенные эмоциональные переживания, мысли, намерения, а в перспективе – и спровоцировать определенные действия.

В сущности, целенаправленно нападающий варвар добивается того же, что и манипулятор, но гораздо более жестокими психологическими способами. Он использует средства слишком интенсивные, грубые, резкие, возможно, слишком «ядовитые». Целенаправленное нападение – это не манипуляция, а скорее операция.

2.2. Формы операции нападения

Операция нападения может совершаться в трех формах:

1) деструктивная критика;

2) деструктивные констатации;

3) деструктивные советы.

1. Деструктивная критика:

– пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека;

– грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных объектов и т. п.;

– риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.

Разрушительность такой критики – в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

По форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: «Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто». Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью «улучшение» поведения адресата воздействия (а неосознаваемой – освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения – один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула «Я спокоен» предпочтительнее формулы «Я не волнуюсь»).

2. Деструктивные констатации:

– упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная и расовая принадлежность; социальное, городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких; алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция, прежде всего рост, черты лица, близорукость или другие нарушения зрения, слуха и т. п.);

– «дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адресата.

Иногда бывает трудно различить, совершаются ли деструктивные констатации намеренно — для того чтобы вызвать негативные реакции партнера – или по недоразумению, недомыслию, бестактности, под влиянием импульса. Однако независимо от того, совершаются ли они намеренно или «не нарочно», важен их эффект. Если адресат приходит в состояние растерянности, беспомощности, смятения и т. п., констатация оказалась деструктивной, какими бы ни были намерения инициатора воздействия. Наивное, искреннее варварство – это тоже варварство.

3. Деструктивные советы:

– непрошеные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и т. п.;

– безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумеваемые социальными или рабочими отношениями партнеров.

Непрошеные советы являются нападением потому, что они бросают вызов способности человека самому определять, какие вопросы задавать себе и каких избегать, на что обращать внимание, какие принимать решения и как учиться на собственных ошибках.

•   ЖИТЕЙСКИЙ ПРИМЕР   •

Однажды одна американская коллега Шелби Морган сказала мне: «Я вовсе не всегда открыта для чужой критики и чужих советов. Часто мне хочется покоя и целостности, а иногда я чувствую, как что-то важное вызревает во мне. Зачем мне в этот момент чужая интервенция?» Однажды Шелби приехала ко мне на дачу со своей дочерью Сарой. Девочке было пять лет. Мы шли по платформе втроем, и у Сары шнурки от кроссовок были не завязаны. Только что прошел дождь. Белоснежные шнурки на глазах превращались в грязные мокрые хвостики. И Шелби, и Сара не обращали на это никакого внимания. Я, наученная опытом общения с моей американской подругой, тоже помалкивала и держала возможные комментарии при себе. Однако каждая идущая нам навстречу женщина обязательно говорила что-то вроде: «Ребенку шнурки завяжите! Смотрите, как они болтаются!» Почуяв в Шелби иностранку, они обращались уже ко мне: «Скажите ей…» и т. д. Я всем отвечала: «Спасибо» и шла дальше. После третьего такого обращения Шелби не выдержала: «Почему мы должны ходить с завязанными шнурками? Почему все вокруг лучше меня знают, что мне надо делать, и пытаются заставить меня жить по-другому? Почему в России все мне что-то советуют? Ведь это нарушение моих прав!»

Непрошеные советы – это нарушение личностных прав.

Классификация форм нападения и соответствующие примеры представлены в Табл. 2.2.

Таблица 2.2. Классификация форм нападения с примерами

Итак, психологическое нападение – это удар по чужой психике, нанесенный сознательно или неосознанно, результатом которого является какофоническое звучание разных струн души жертвы.

Варварское нападение, как бы странно это ни казалось, помогает варвару реализовать каждую из целей влияния. Нападением можно удовлетворить свои потребности в материальных ресурсах, в агрессии, в силе, в мести, в покое (после нападения могут оставить в покое надолго), во влиянии. Эффект нападения столь очевиден, что для грубой души варвара этого метода вполне достаточно, чтобы удовлетворять многие свои потребности. Поэтому варварство живуче и не склонно уступать своих позиций цивилизации.