Текст книги "Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли"

7

Телевизор в кабинете был включен. Полу приходилось делить свое внимание между большим экраном и спортивной полосой Miami Herald. Он положил ноги на старый пуфик, уютно расположившись на голубом диванчике для двоих, который Кэролайн приобрела к юбилею их свадьбы в прошлом году. В стакане оставалась последняя капля пива, и Пол собирался пополнить запасы как раз в тот момент, когда Кэролайн, уложив Лизу, спустилась к нему. Она присела рядом с Полом и притянула его к себе за галстук, чтобы поцеловать.

– Я как выжатый лимон. – Кэролайн подняла ноги и подтолкнула мужа локтем, намекая, что неплохо бы их помассировать. – Тем не менее я счастлива: день прошел так здорово!

– Дети заставили тебя побегать?

– Мы отлично провели время, – ответила она, улыбаясь. – Покатались на коньках и посмотрели кино про супергероев.

– Звучит неплохо, – заметил Пол. Обычно он сам отправлялся в такие походы с детьми, но если Кэролайн находила время в промежутках между своими многочисленными командировками за границу, она всецело и с удовольствием отдавалась подобным прогулкам.

– Знаешь, – сказала она, – по дороге домой дети устроили на заднем сиденье настоящие дебаты. Они спорили о том, как будет выглядеть наша жизнь, когда я стану президентом компании.

Придерживая локтем газету, Пол принялся массировать жене ноги.

– Я уверен, Лиза была в восторге. Вся власть женщинам – она же сейчас настоящая фанатка этой идеи.

– Нет, вообще-то у нее как раз были сомнения, – сообщила Кэролайн. – Бен в невероятном восторге от мысли, что я стану президентом. Он сказал, что тогда я буду меньше уезжать. Меня это очень тронуло.

– Но у Лизы был сильный контраргумент? – спросил Пол.

– Помимо того, что она назвала его свинюхой? – рассмеялась Кэролайн. – Вообще-то да. Она сказала, что все будет, как с дедушкой: он дома, но вечно занят делами.

– Лиза умница. И кто выиграл спор?

– О, я его прервала, – ответила Кэролайн. – Я напомнила им, что дедушка уже не в первый раз заговаривает о скором уходе на пенсию. К тому же я не уверена, что хочу быть президентом.

Пол не в первый раз слышал подобные слова от своей жены.

– Милая, – сказал он, – я знаю, как сильно ты любишь свою работу и сколько удовлетворения она тебе приносит. Но мы же всегда знали, что придет день, когда ты перестанешь заниматься закупками и примешь бразды правления вместо Генри.

– Лично я этого не знала. – Увидев недоверие на лице мужа, Кэролайн добавила: – Я никогда не думала, что он всерьез говорит об отставке – по крайней мере, я ожидала этого не раньше, чем в день его восьмидесятилетия. Hannah's Shop – это вся его жизнь. И так было всегда. Я думала, что у меня будет больше времени.

– Мы все так думали, – ответил Пол, мысленно анализируя собственные сомнения. – Но теперь, когда Генри говорит об этом серьезно, какая разница? Ты отлично справишься с работой президента, с какими бы проблемами тебе ни пришлось столкнуться. – Пол не имел права отговаривать жену от президентской должности. В отличие от его собственного грядущего повышения, Кэролайн свое полностью заслужила.

– Я не уверена в этом, – возразила она. – Боюсь, мы имеем все шансы, что с моим приходом к руководству компания быстро пойдет ко дну.

– О чем ты говоришь? – Пальцы Пола замерли, и он изумленно посмотрел на жену.

– Всю жизнь я видела, как делами заправляет отец. – Кэролайн подтянула колени к подбородку, принимая защитную позу. – Я не смогу делать то, что делает он. Закупки – моя жизнь, я дышу этим, но такая работа никак не сравнится с управлением огромной компанией. Папа занимается уймой дел! Он руководит маркетингом, логистикой, решает вопросы управления персоналом, расположения и даже планировки новых магазинов. Более того, он знает, когда нужно обострить и усугубить ситуацию, а когда – намеренно отступить.

Пол был удивлен столь низкой самооценкой жены и придвинулся к ней ближе.

– Ну ладно тебе, Кара. Мы оба знаем, что все эти вопросы не станут для тебя непреодолимым препятствием.

– Дело не в том, чтобы их освоить, – сказала она тихо, – а в том, чтобы грамотно совместить. Обнаружить возможность и быстро превратить ее в выгодную сделку – вот в чем я хороша. Это мое преимущество, мой талант, и вот почему я так успешно веду закупки. Но президенту нужен целостный подход к системе. Есть большая разница между стратегом и тактиком, а я – тактик. Всего пару дней назад я получила хороший урок: отец наглядно продемонстрировал мне разницу между нами.

– Твой отец не всегда являлся президентом большой сети, ему еще нужно было добраться до этого кресла, – попытался возразить Пол. – Если у тебя найдется время, ты даже обойдешь его.

– Но он мог учиться постепенно, одновременно с ростом компании, – ответила Кэролайн. – Сегодня конкуренция так жестока, а наше преимущество – так несущественно! Одной моей ошибки будет достаточно, чтобы компания полетела в пропасть. Я в такой ситуации не смогу ничего остановить – и это, ко всему прочему, разобьет сердце отцу. Он так упорно трудился, превращая бабулин маленький магазинчик в огромную компанию. Я не могу смириться с мыслью, что работа всей его жизни будет уничтожена. Я страшно боюсь, что стану главным разочарованием в его жизни. – Кэролайн отвернулась от Пола, пристально разглядывая высокие деревья, видневшиеся в большом окне.

Пол уже давно искал подходящий момент, чтобы рассказать жене о мучившей его дилемме. Сейчас, видя смятение Кэролайн, он не решался заговорить с ней о том, как разрывается между своими принципами и обязательствами, между желанием избежать незаслуженных повышений и надеждой чаще проводить время с детьми. Скажи Пол об этом – и Кэролайн с готовностью использует его проблемы как щит от своих страхов, как оправдание, чтобы отказаться от заслуженной должности, которая ей идеально подходила. Пол знал, что его потом все время будет мучить чувство вины за то, что жена отвергла президентский пост из-за него.

Пол положил ей на запястье ладонь и спросил:

– Дорогая, разве нет другого решения?

– Что, нанять кого-то не из семьи? Отец никогда так не поступит. – Кэролайн пожала плечами, отметая малейшую возможность подобного решения. – Даже если бы он так сделал, я сама не хотела бы этого. Сейчас я нахожусь в уникальном положении, но если отец пригласит человека со стороны, мое влияние на компанию будет подорвано. Помнишь, что произошло, когда я предложила ввести в ассортимент ковры и пледы? Я тогда пришла с этой идеей к Кристоферу. Ты же знаешь, он, возможно, единственный человек не из семьи, кому отец теоретически смог бы доверить компанию. Но Кристофер не захотел прислушаться к моей идее. Тогда я предложила ее отцу – и он увидел потенциал в этом проекте, создав целый департамент, который и сегодня успешно работает. Я люблю Кристофера, но не смогла бы работать под его началом. Он не возьмется ни за что новое, он душит любую инициативу. У него простое кредо: если что-то не испортилось, незачем его вообще трогать.

– Но это только один пример, только Кристофер, – возразил Пол. – Может, кто-то другой будет больше открыт новым идеям.

– Однако согласись, что это показательный пример. – Она отвела взгляд своих темных глаз от лица мужа. – Новый президент не будет моим отцом. Ни один новый человек не сможет всецело мне доверять. Все переменится, и мои крылья будут обрезаны.

– И что в итоге?

– Единственный вариант, оставшийся у меня, – это Даррен, – сказала Кэролайн. – Это у Даррена, а не у меня, есть острое деловое чутье и стратегическое видение. Именно поэтому все эти годы отец хотел передать свой пост Даррену. Если бы он вдруг завтра возник на пороге родительского дома, готовый вернуться в компанию, отец простил бы его и забыл все неприятные слова, что были сказаны. Он отдал бы ему президентский пост в мгновение ока. И с Дарреном в роли президента я легко получила бы все, что хочу. Ну, может, не совсем легко, но определенно ясно одно: я смогла бы с ним работать.

Пол придвинулся и нежно взъерошил темные волосы жены. Он знал, что возвращение Даррена решит проблемы их обоих. Его недавняя попытка убедить бывшего соседа по комнате вернуться в Майами не увенчалась успехом, но сейчас Даррену стоило быть настороже: одно дело – отмахнуться от просьбы зятя и совсем другое – противостоять логике и напору своей родной младшей сестры. Кэролайн умела добиваться своего. Она не ограничилась бы простыми увещеваниями.

Пол нежно поцеловал Кэролайн, и она опустила голову ему на плечо, благодарная за поддержку, возможность расслабиться и забыть о своих сомнениях.

8

Пол вышел из грузового лифта на подземном этаже торгового центра. С того жуткого утра прошло уже четыре недели, и он с удовольствием отметил, что в помещении больше нет запаха сырости. Рауль сообщил ему, что найдены последние недостающие соединения для труб, поэтому работа будет закончена раньше запланированного срока, и Пол сразу же спустился, чтобы узнать, известна ли уже конкретная дата, когда можно будет вернуть товар.

Войдя в помещение своего склада, он увидел, что новые трубы на потолке уже в полном порядке, но стены еще не оштукатурены. Услышав строительный шум на соседнем складе, он заглянул туда.

– Ну не молодцы ли мы? – Низенький сантехник-подрядчик по имени Эл просто сиял.

– Вы молодцы, настоящие молодцы, – ответил Пол, похлопав его по спине. – Есть соображения, когда можно начать заносить наши вещи?

– Максимум через неделю, – ответил Эл. – Нам нужно завтра прямо с утра провести последние испытания. Мы обязаны убедиться, что здесь нет протечек, и затем окончательно все оштукатурим. Завтра днем я буду более точно знать ответ на ваш вопрос.

Пол рассыпался в благодарностях. Для него было настоящим облегчением услышать, что вскоре все вернется в норму.

* * *

Как всегда по средам, Пол по дороге домой забрал из школы дочь. Едва забравшись в машину, Лиза возбужденно заговорила:

– Пап, у Рэйчел в эти выходные день рождения, и она приглашает своих гостей переночевать у нее. – Лиза пристегнула ремень. – Я могу пойти, да?

– Я должен поговорить с твоей мамой, но думаю, мы не будем против.

Лиза увлеченно начала перечислять имена одноклассников, приглашенных на эту вечеринку, когда у Пола зазвонил телефон.

– Милая, я должен ответить, – сказал он дочери. – Добрый день, Пол Уайт, слушаю вас.

– Привет, Пол, это Боб из отдела финансов. Помнишь меня? Встречались на корпоративном пикнике.

– Ага, конечно. – У Пола в памяти всплыл смутный образ пухлого одышливого человечка в очках в роговой оправе. – Боб, я еду в машине со своей дочерью и включил телефон на громкую связь.

– Это хорошо, Пол, я думаю, она будет рада услышать, что в этом месяце ты добрался до первого места, – сообщил Боб. – Я решил позвонить тебе и сообщить хорошие новости. Поздравляю!

– Замечательно! – Пол подавил недоверие. – Спасибо, что дал знать. Я уверен, все сотрудники моего магазина будут рады услышать это завтра.

– Всегда приятно быть добрым вестником, Пол, – ответил финансист. – Пожалуйста, передай Кэролайн мои наилучшие пожелания.

Пол вежливо закончил беседу. Не в первый раз кто-то полагал, что может заработать очки, подлизываясь к зятю президента компании.

– Ух ты, пап! – воскликнула Лиза. – Ты первый! А приз за это полагается?

– Теплый поцелуй моей дочки, – поддразнил ее Пол. – Но не радуйся слишком, это, вероятно, только корректировки.

Хотя в последнее время продажи его магазина действительно возросли, он знал, что было просто невозможно за такое короткое время подняться на первое место.

– Корректировки? – спросила его девятилетняя дочь. – Это что значит?

– Это когда финансисты изменяют результаты каких-то подразделений компании, хотя при этом ничего дополнительно не было ни куплено, ни продано, – попытался он объяснить Лизе. Поймав в зеркале заднего вида ее недоуменный взгляд, он сделал еще одну попытку. Подобрать подходящий пример никак не получалось, и Пол остановился на объяснении, которое хоть как-то поможет внести ясность: – Например, если цены на дома в районе растут, то стоимость собственности компании в этом районе тоже растет. И бухгалтеры регистрируют это как прибыль, хотя реальных денег никто не заработал.

Лиза, явно разочарованная, спросила:

– Так это все не по-настоящему?

– Нет, дорогая. Понимаешь, в следующем месяце показатели магазина, наверное, снова упадут. – Несмотря на то что по бумагам его магазин достиг первого места, Пол был раздосадован. Фальшивый успех – это не успех.

– У-у, – печально произнесла она, но вдруг оживилась: – Неважно, пап, все равно ты получишь поцелуй. Особенно если я смогу пойти на вечеринку Рэйчел.

– Мам, а ты знала, что корректировки могут поднять тебя на первое место, но не по-настоящему?

Кэролайн встретила мужа и дочь в холле. Им с Полом этим вечером предстоял визит на благотворительное мероприятие. По такому случаю на Кэролайн было ее любимое вечернее платье.

Она совершенно не представляла, о чем говорит дочь, и вопросительно посмотрела на Пола, который легонько подтолкнул Лизу в комнату.

– Беги, дорогая, и займись чем-нибудь интересным, – посоветовал он, – например, посмотри телевизор.

– Может, объяснишь? – Кэролайн был заинтригована.

– Звонил Боб из отдела финансов. – Пол поставил свой портфель и принялся развязывать галстук. – Он сказал, что в этом месяце мой магазин достиг первого места в регионе. Я объяснил Лизе, что это всего лишь корректировки, а не настоящие результаты.

– Корректировки? Какие еще корректировки могли привести твой магазин на первое место? – спросила Кэролайн, первой поднимаясь по лестнице. – К тому же в этом нет никакого смысла: если бы это были только корректировки, финансисты никогда бы не позвонили. Они не станут поздравлять тебя с тем, к чему ты не имеешь никакого отношения.

– Может быть, все наоборот. Например, подлиза Боб хотел дать мне знать, что я обязан ему своим высоким рейтингом. Милая, я быстро приму душ и буду готов. – Пол направился в просторную ванную, которая находилась по соседству с их спальней.

– Чем больше я думаю об этом, – сказала Кэролайн, следуя за ним в ванную, – тем больше убеждаюсь, что отдел финансов не имеет никакого отношения к твоему первому месту. Рейтинг подразделения внутри компании – очень тонкая штука, и финансисты знают, что шутить с такими вещами никогда не следует. Милый, это, наверное, правда. Что-то должно было стимулировать такие результаты магазина.

– Ну хорошо, может, ты и права, – заключил Пол, бросая в бельевую корзину снятую с себя одежду. – У меня на самом деле в этом месяце получился очень хороший объем продаж. Но дело не во мне. Ты же знаешь, продажи все время прыгают туда-сюда, иногда вообще без причины.

– Пол, ты слишком быстро сдаешься. – Кэролайн хотелось докопаться до истинных причин победы своего мужа. – Может, ты запустил что-то новое? Или что-то поменял?

– Обстоятельства поменялись. Уж они-то сейчас точно другие, только изменились, увы, в худшую сторону, – прокричал Пол, стоя под струями горячей воды. – С тех пор как прорвало трубы, все пошло шиворот-навыворот. На складе идут строительные работы, и весь мой товар лежит совсем в другом месте. Роджер ежедневно посылает мне заказы с регионального склада, так что живу я на голодном пайке.

– Да, я знаю, – сказала Кэролайн и вышла из ванной, чтобы подобрать наиболее подходящую к платью пару сережек. Когда Пол вернулся в комнату, насухо вытирая волосы, она продолжила:

– Если твой магазин теперь работает лучше, что-то должно было измениться. Вы попали в необычную ситуацию, работали в эти последние недели по другой схеме. Может быть, в этом все дело? Разве ты не заметил никакого позитива?

– Ну, продажи выросли. И поскольку я избавился от большого количества запасов, которые на самом деле были не нужны, выкладка в магазине стала выглядеть гораздо лучше. Но может ли выкладка так повлиять на продажи?

– Конечно, может. – Кэролайн такой вопрос показался риторическим. Продолжая развивать свою мысль, она присела, чтобы примерить туфли с десятисантиметровым каблуком. – Чем лучше выкладка, тем больше людей она привлекает в магазин.

– Но посещаемость магазина не выросла. – Пол снял с вешалки только что отутюженные брюки от смокинга. – Я тщательно за этим следил. Каждый день кассы выщелкивают суммы на двадцать-тридцать процентов больше обычных, но число покупателей совсем не изменилось. Поверь мне, после стольких лет, проведенных в этом магазине, я бы заметил перемену.

Задетая разочарованием, прозвучавшим в словах мужа, Кэролайн почувствовала острое желание поскорее докопаться до истинной причины неожиданных успехов Пола.

– Тогда, должно быть, увеличение продаж произошло не из-за того, что больше людей бывает в магазине, а из-за того, что каждый зашедший в магазин в среднем покупает больше, – заключила она. – Почему так произошло?

– Я не знаю. – Пол поднял руки вверх в знак того, что идеи у него закончились.

– Но что может увеличить продажи на двадцать – тридцать процентов? – размышляла вслух Кэролайн, вставляя запонки в его манжеты. – Обычные объяснения вроде промоакций или эксклюзивных коллекций здесь ни при чем. Что же это может быть?

Пол поправил свой галстук.

– Я же сказал тебе, это обычные колебания.

– Наверное, – ответила Кэролайн, протягивая мужу ожерелье, купленное им на десятилетие их свадьбы. – Поможешь застегнуть?

Ожерелье застегнуто, смокинг надет, и супруги спустились на первый этаж своего дома в Бель-Мид. Лиза в кухне помогала Хуаните готовить ужин, а Бен был полностью погружен в общение с игровой приставкой в своей комнате. Поцеловав детей и пожелав им спокойной ночи, Пол и Кэролайн сказали Хуаните, что вернутся около одиннадцати.

Кэролайн решительно взяла свои ключи, и Пол понял, что она собирается сесть за руль. Заводя двигатель, Кэролайн сказала:

– Знаешь, дорогой, есть еще кое-что, что увеличивает продажи. Правда, я не понимаю, как это объясняет твой случай.

– Что же это? – спросил Пол.

– Все винят в снижении продаж и упущенной прибыли службу закупок. Если бы только мы обеспечили достаточное количество нужного товара… Если бы только мы доставили его вовремя… На меня все время давят с тем, чтобы сократить нехватку товара. Но я не понимаю, как вы добились такого сокращения в тех необычных условиях работы, в которых оказались после своего потопа?

– Я тоже, но забавно, что у меня и вправду теперь реже случается нехватка товара. Значительно реже, чем я привык, – подтвердил Пол. – Однако сокращение дефицита не может стать причиной такого роста продаж. Два-три процента – это я бы еще понял. Но двадцать? Нереально.

– Только два или три процента? – ошеломленно воскликнула Кэролайн. – Это противоречит всем тем историям, что ты рассказываешь дома. Последние три года ты постоянно жаловался мне, как тебе чего-то не хватает. И весь этот шум ты поднимал по поводу того, что почти не влияет на продажи?

Пол начал говорить, но Кэролайн оборвала его и резко вдавила педаль газа.

– Нет, не отвечай, дело же не только в тебе. Каждую неделю на меня набрасываются региональные менеджеры, которых возмущает, что мой отдел закупок не обеспечил достаточных запасов товаров. Они давят на меня, чтобы я прислала им тот или иной товар. И вот ты говоришь, что это не так уж важно. Нет уж.

– Я не говорил, что это не важно. Конечно, важно, – сказал Пол, защищаясь, в надежде, что она сбавит скорость. – Два или три процента – это очень существенно. Но не может быть, чтобы из-за отсутствия каких-то позиций мы теряли продажи больше, чем на два-три процента. Ведь, в конце концов, наши товары взаимозаменяемы: люди приходят к нам с намерением купить полотенце – и покупают полотенце. Если они не находят полотенце своей мечты, то останавливаются на каком-то другом.

– А что насчет простыней? – заспорила она, поворачивая на наклонный въезд 195-го шоссе. – Если я хочу купить конкретные простыни, а в магазине их нет, я не только откажусь от покупки, но и, вероятно, никогда больше не вернусь в этот магазин!

– О чем ты говоришь? – шутливо пожурил жену Пол. – Простыни – твой семейный бизнес, тебе никогда не нужно было ходить за ними в магазин! И в любом случае ты придирчивее большинства людей.

– Может быть, и так, – заметила она, все еще не удовлетворенная его ответом. – Но ты теряешь всех придирчивых покупателей, а твоя клиентура – это взыскательные дамы из Боки. Честно говоря, я думаю, что отсутствие нужного товара – это главная причина того, что люди уходят из твоего магазина, ничего не купив.

– Кара, прошу тебя, не упускай главное, – сказал Пол, наблюдая за тем, как отражения уличных огней мелькают в лужах. – Начни хотя бы с того, что лишь один из пяти посетителей моего магазина что-то покупает. И дело не в отсутствии товара. Найди хоть одну женщину, которая, выйдя на охоту за новым ковром, не исследует как минимум несколько магазинов, прежде чем сделать покупку.

Внутренний голос Кэролайн просто кричал, что Пол неправ и что отсутствие товара способно влиять на продажи гораздо сильнее, чем он представляет. Но как это ему доказать? Она попробовала подойти к вопросу с другой стороны:

– Вот скажи, как много товара тебе обычно не хватает? К примеру, если ты возьмешь список всех позиций, которые должны быть в твоем магазине, и проведешь инвентаризацию, то скольких из них не будет вовсе?

Пол задумался:

– М-м-м… Думаю, где-то от четверти до трети. Да, у нас вообще нет товаров по пяти-шести сотням позиций, которые должны присутствовать в магазине. Но, родная, мне жаль это говорить – это не моя вина и не вина Роджера.

Кэролайн проигнорировала его попытку переложить всю вину на отдел закупок. Не в этом было дело. Она позволила маленькой Subaru обогнать ее перед поворотом к северному выезду на Элтон-роуд.

– Полагаю, что полностью проданные позиции – самые популярные, да?

– Естественно.

– Вот оно! – воскликнула она, вписываясь в узкий проезд, ведущий к медицинскому центру «Гора Синай». – Если у тебя нет четверти позиций, а они продаются лучше всего, то как ты можешь утверждать, будто теряешь всего два-три процента продаж из-за недостающего товара?

Кэролайн помахала приглашением перед лицом потрепанного распорядителя, стоявшего у въезда на парковку, а Пол в это время пытался осмыслить новую для него идею. Не до конца убежденный аргументами жены, он хотел проверить, как эта версия объясняет феномен роста продаж в его магазине.

– Пожалуй, в последнее время недостающих позиций действительно стало меньше, и значительно. Не цепляйся за цифры, я на самом деле их не проверял, но, кажется, дефицит существенно сократился, и в данный момент у нас отсутствует не более двухсот товарных позиций.

Втискивая машину на парковочное место, Кэролайн не могла успокоиться и продолжала с энтузиазмом развивать свою мысль:

– В сравнении с предыдущими месяцами у тебя в магазине сейчас на несколько сотен позиций больше, и многие из них – это популярные вещи. Дело не только в придирчивых дамочках из Боки! Ведь это те товары, которые твои клиенты действительно хотят купить! Как, черт возьми, ты мог думать, что это даст лишь двух– или трехпроцентный рост продаж?

– Хорошо, хорошо. Это может объяснить рост продаж на двадцать процентов. Но, дорогая, – продолжал недоумевать Пол, отстегивая свой ремень безопасности и открывая дверь машины, – почему это произошло? Я хочу сказать, почему число недостающих позиций так резко пошло на спад? Все, что я сделал, – это перевел запасы из одного места в другое.

Кэролайн наморщила лоб.

– Может, Роджер имеет какое-то отношение к этому?

– Должно быть, – согласился Пол. – Завтра первым делом у него спрошу.

Они вошли в зал, где проходил благотворительный вечер, и Кэролайн нежно взяла Пола под руку.