Текст книги "Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли"

4

Пол чистил зубы, когда зазвонил его мобильный. Кэролайн перегнулась через их большую кровать к его тумбочке и ответила.

– О, понимаю, – сказала она, встала и направилась в ванную. – Милый, это из компании, которая контролирует сигнализацию вашего магазина.

Быстро ополоснув рот, Пол взял трубку.

– Да?

– Мистер Уайт, это Дарла из Granbury Emergency Services. Обнаружена протечка воды на складе А-5 в торговом центре «Бока-Бич», – голос звучал почти металлически. Пол закончил разговор и вернулся к чистке зубов. Одно из самых раздражающих свойств мобильной связи состояло в том, что люди, следившие за сигнализацией, которая включалась сама по себе, могли найти тебя где угодно и когда угодно.

Когда он надел свои серые брюки свободного кроя, телефон зазвонил снова.

– Доброе утро, Тед, – радостно поприветствовал Пол своего менеджера торгового зала. – Все готово к прибытию новой коллекции?

– Да, но у нас большая проблема. Огромная проблема, – улыбка Пола увяла. – Прорвало трубу на потолке склада. Вода повсюду. Они только что перекрыли главные трубы, так что через минуту я смогу попасть туда и осмотреться.

– Как много там воды? – спросил Пол, присев, чтобы надеть носки и ботинки.

– Не представляю, но много. Я еще не знаю, каков ущерб, но слышал, как Джон из книжного магазина Kaffee Books говорил, что все складские запасы пропали.

– Я еду.

Пол рассказал Кэролайн о ситуации, попросил ее извиниться перед детьми за то, что он пропустит завтрак, и выбежал на улицу, держа в руках пиджак и галстук.

Подъезжая к 95-й автостраде, Пол позвонил менеджеру торгового зала.

– Тед, дай мне краткий отчет.

– Похоже, большинство коробок остались сухими, – сообщил Тед, и Пол облегченно вздохнул. – Мы переносим все намокшие коробки наверх.

– Когда все поднимете, пусть несколько человек просмотрят содержимое этих коробок и выяснят, что можно спасти. И продолжайте доставать оставшиеся коробки, – потребовал Пол. – Влажность и запах могут запросто добраться до тканей.

– Может, вынести их на парковку?

Выезжая на автостраду, Пол быстро принял решение:

– Нет, поставьте все в магазине. Позвони мне через полчаса и расскажи, какие новости.

Он никогда еще не вел свой джип так быстро.

С шестой попытки, проезжая мимо Авентуры, Пол наконец дозвонился до управляющего торговым центром.

– Рауль, это Пол из Hannah's Shop. Я еду в магазин. Насколько все плохо?

– Пол, сейчас говорить не могу. Не волнуйся, все под контролем. Наш подрядчик уже здесь, и через три-четыре дня, я уверен, все придет в норму. – Рауль повесил трубку, и Пол не успел больше ничего спросить.

Когда он ехал вдоль Дирфилд-Бич, позвонил Тед с новым отчетом.

– Слушаю тебя, Тед.

– Мы вынули все из промокших коробок и сейчас проверяем товары, – сказал тот. – Майк и Изабелла только что приехали, так что мы начали поднимать остальные коробки, как ты и просил.

– Спасибо, Тед. Буду через десять минут.

Пол был благодарен своему самому ответственному подчиненному, который смог приехать на работу рано утром. Всегда хорошо знать, что ты на кого-то можешь положиться.

Въезжая на свое парковочное место, Пол не мог отвести взгляд от кучи промокших книг и коробок с обувью, стоявших на парковке. Черт, подумал он, это же большой ущерб. Каденс, владелица Kaffee Books, в потрясении стояла на своей погрузочной площадке. Выглядело все это слишком тревожно – и Пол начал опасаться, что Тед недооценил реальный ущерб.

Он вошел в магазин через зону разгрузки и в знак приветствия кивнул одному из работников, который ждал прибытия грузового лифта с пустой тележкой. Быстро прошел мимо своего кабинета – как управляющий он должен был оценить ситуацию на месте. Внутри, за плакатами с сердечками и стрелами Амура, которыми было украшено помещение в честь Дня святого Валентина, выстроилась цепочка людей. Они усердно работали, передавая друг другу коробки с товарами из склада. Пол подошел к Теду, стоявшему рядом с тремя продавцами, которые распаковывали и проверяли товар.

– Каков ущерб?

– Нам повезло, босс, – ответил молодой человек. – Похоже, полиэтиленовая упаковка защитила основную массу товара в намокших коробках. Но мы потеряли несколько настенных ковров и какое-то количество штор, пока непонятно, сколько именно.

Пол испытал облегчение. По сравнению с соседями ему действительно повезло.

– Спасибо, Тед. Ты делаешь очень нужную работу. И делаешь ее отлично, – искренне сказал Пол. Он повернулся ко всем сотрудникам:

– Вы все прекрасно справляетесь. Я очень ценю ваши усилия и вашу работу в команде. Огромное вам спасибо.

Глядя на происходящее, Пол понял, что сегодня магазин точно не откроется. А чтобы это стало возможным завтра, нужно очистить его от товаров как можно скорее.

– Я пойду на склад, – сказал он Теду. – Хочу увидеть это собственными глазами.

Первое, что поразило Пола, когда он вышел из грузового лифта, – это затхлый запах. Какая же масса воды должна была обрушиться на книги, обувь и бог знает что еще, чтобы возник такой сильный запах сырости? Система вентиляции на подземном складе такая же старая, как и большинство посетителей этого торгового центра. Если не высушить все это быстро, весь этаж пропитается запахом плесени.

На сером полу все еще стояла вода, и Полу приходилось внимательно смотреть под ноги по пути на свой склад. Двойные двери были полностью открыты, чтобы проветрить помещение, и он увидел трещину в потолке, сквозь которую все еще просачивалась вода. Пол осмотрел стеллажи, где обычно хранилось множество коробок, содержавших более двух тысяч ассортиментных позиций (SKU[8]8
  Stock Keeping Unit – единица учета запасов, складской номер, идентификатор товарной позиции. Используется в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам или услугам. Каждой позиции присваивается свой SKU, который удобен для ведения статистики продаж и аналитики по любым категориям товаров. – Прим. ред.


[Закрыть]), которыми торговал его магазин.

Вода залила четыре разных стеллажа, так что ему очень посчастливилось, что пострадала лишь малая часть товара. Он возблагодарил богов за существование полиэтиленовой вакуумной упаковки.

Пол заглянул на склад Каденс, находившийся по соседству. Там была полная катастрофа. Большая часть потолка обвалилась, и он увидел длинную трещину в старых трубах. На полу валялись крупные куски штукатурки, промокшие страницы, влажные папки и разбухшие от воды поздравительные открытки в форме сердца.

В центре склада стоял черноволосый мужчина средних лет, одетый в униформу с желтой надписью «Водопроводчики Эла» на спине. Он отдавал указания молодому человеку, который, казалось, мог испугаться своей собственной тени.

– Каков вердикт? – спросил Пол сантехника.

– Смертельное сочетание старых труб и неожиданного похолодания прошлой ночью. – Таков был ответ. – У нас произошел такой же случай на Палм-Бич в прошлом году.

– Я из склада А-5 по соседству. Как скоро я смогу вернуть товары обратно на склад?

Эл почесал макушку карандашом и шагнул вправо, как будто там свет был лучше.

– Шесть, может, семь недель.

– Вы хотите сказать, дней? – Пол был в шоке.

– Раньше невозможно, – ответил водопроводчик. – Мне придется вскрыть потолок по всей секции, заменить основные трубы и снова все закрыть. Мало того, вся система настолько старая, что я не уверен, найду ли подходящие соединения для этих труб. Если нет, то придется менять вообще всю систему. И я не могу взять на себя ответственность за товары, которые здесь оставят, пока мы не закончим работу.

– А нет ли способа закончить работу пораньше? – спросил потрясенный Пол.

– Боюсь, что нет, – ответил Эл, добавив:

– К тому же я веду еще три проекта. Я все бросил, чтобы приехать сюда, и кто знает, какая еще авария может приключиться, пока мы не закончим эту работу.

– Но в четверг День святого Валентина! – в отчаянии воскликнул Пол. – Мне нужен склад в рабочем состоянии!

– О, спасибо, что напомнили, – ответил водопроводчик. – Мне ведь нужно купить розы жене.

Пол в ярости взлетел по лестнице и ворвался в кабинет управляющего торговым центром. Там он застал удручающую картину – управляющие тремя другими магазинами кричали на Рауля.

– Но у меня больше нет свободного места! – в отчаянии восклицал Рауль. – Kaffee Books и Eleganz Shoes пострадали больше всего, поэтому я отдал им два единственных свободных помещения.

– А что вы предпринимаете? – гневно закричал в ответ Хименес, директор хозяйственного магазина.

– Мы чиним трубы. Это все, что я могу сделать. Страховка покроет весь ущерб. Вам не о чем волноваться. – Управляющий нервно теребил усы и произносил фразы так, будто зачитывал инструкцию.

– Дело не только в убытках, – настаивал Пол, размахивая руками. – Скоро Валентинов день, и я не могу потерять эти продажи!

– Тут я ничего не могу сделать, – сказал Рауль. – Но все убытки будут возмещены. Все.

Пол вышел из кабинета Рауля в подавленном настроении. Никакого решения не предложено, и ему нужно открывать магазин. Если не сегодня, то самое позднее – завтра. Но что делать с товаром? Где его разместить? Нужно немедленно найти другой склад.

Снова войдя в Hannah's Shop, но уже с центрального входа, Пол был потрясен видом магазина, до отказа забитого коробками. Все сотрудники заняты. Одни распаковывали поврежденные упаковки, другие проверяли товары, третьи вытирали воду с упакованных в полиэтилен товаров. Даже его секретарь Альва была погребена под грудой полотенец.

Он зашел в кабинет, открыл телефонную книгу и принялся обзванивать соседние склады.

– Вам нужно место сегодня? Ну, я уверен, что мы сможем договориться. Как насчет двадцати пяти долларов за квадратный фут[9]9
  Единица измерения площади, принятая в английской системе мер и равная 0,0929 кв. м. – Прим. ред.


[Закрыть]?

И спустя три минуты:

– Простите, но мы только что сдали все площади, какие у нас были. Похоже, свободное место появится через две недели. Зарезервировать его для вас?

На последнем по списку складе ему ответили:

– А чего вы хотите? Такие в Боке цены. Хотите что-то подешевле? У меня есть помещение в Делрэй-Бич.

Пол в отчаянии уронил голову на руки. Похоже, у него нет другого выбора, кроме как заплатить непомерную цену, чтобы магазин смог открыться. А это означало – никакой прибыли, пока трубы не починят, а когда это произойдет, он даже не представлял. Это была последняя соломинка, сломавшая шею верблюда. Теперь Пол не видел ни единого шанса улучшить результаты магазина и оправдать свое повышение. Его пребывание в Hannah's Shop скоро станет историей.

И тут примчался Тед.

– Босс, можете подойти к разгрузочной зоне? Только что прибыл грузовик с новой коллекцией.

– О нет! – Пол совершенно забыл об ожидаемой поставке. Изначально он планировал поменять выкладку утром, но ночной потоп спутал все планы. Он помчался наружу и увидел, как водитель выгружает палеты с товаром.

– Нет, нет, нет! – закричал Пол. – Нельзя разгружать, вы разве не видите – нам негде разместить все эти вещи!

– Я делаю то, что сказано, – ответил водитель. – И оставлю товар здесь.

– Не разгружайте больше. Пожалуйста, остановитесь, – умолял Пол. – Постойте, я позвоню вашему боссу.

Он вытащил мобильный телефон и набрал номер регионального склада.

– Родж, привет, это Пол, у меня тут чрезвычайная ситуация. – Он быстро рассказал Роджеру о происходящем и попросил дать водителю указание забрать назад новую партию.

– Конечно, Пол. Дай мне поговорить с ним.

Пол передал покрытому татуировками водителю телефон. Тот молча выслушал распоряжение, еле слышно что-то пробурчал, вернул телефон и начал загружать товары назад. Поблагодарив водителя, Пол вернулся к разговору с Роджером.

– Ты не знаешь, есть ли где-нибудь неподалеку от торгового центра складские площади, которые можно снять за разумную цену? – спросил Пол.

– Боюсь, что вряд ли, – рассудительно произнес Роджер. – Ты пробовал снять местные склады?

– За нормальную цену ничего нет. Они были до такой степени полны сочувствия к нам, что подняли цену всего лишь в два раза. Я должен быть им благодарен, что не утроили, – добавил Пол. – Ближайшее, что есть, – в Делрэй-Бич.

– То есть тебе придется ехать более пятнадцати минут за товаром? – удивился Роджер. Потом он медленно сказал:

– Если твои товары все равно не будут храниться поблизости, так почему бы не разместить их пока на моем складе? Каждый день мои грузовики все равно проходят туда и обратно через Боку, так что с точки зрения логистики это все можно легко организовать.

– Ух ты! Спасибо тебе, – облегченно воскликнул Пол. – Ты просто спасаешь мою жизнь!

– Думаю, это сработает, – сказал Роджер. – Нет никаких причин платить лишние деньги за хранение товара в том месте, до которого нужно долго добираться. У меня полно места для хранения твоих товаров. Просто скажешь, что тебе требуется, – и я отправлю.

– Что, будем оформлять это как возврат товаров?

– Нет, – ответил Роджер. – У меня есть отдельная секция, куда я могу положить твой товар. Не хочу всей этой суеты, ведь нужно будет снова все оприходовать, а я совершенно не жажду заниматься писаниной каждый раз, когда посылаю тебе что-то. Товар по-прежнему остается твоим, просто он будет лежать на моих стеллажах.

– Прекрасно. А когда твой грузовик может забрать мои коробки? – спросил Пол.

– В конце дня, около пяти. Но, пожалуйста, сделай так, чтобы все было готово. Водитель будет возвращаться из долгой поездки, и я не хочу его перегружать.

– Договорились.

Пол нашел Теда и рассказал тому хорошие новости:

– Я договорился, что региональный склад будет хранить наши товары. Грузовик заберет коробки около пяти часов.

– Ух ты! Как вам удалось договориться с ними?

– Скажем так, Роджер – настоящий друг, – ответил Пол. – А теперь давай за дело.

– Сделаем! Я прослежу, чтобы все товары, которые мы вынесли со склада, положили в зону загрузки, – энергично ответил Тед.

– Нет, Тед, – не согласился Пол, – нельзя, чтобы нужные нам товары оказались недоступны.

– Простите, босс, я запутался.

– Тед, как часто работники зала спускаются на склад за товаром? Минимум раз или два в час, верно?

Тед кивнул.

– Так что если мы отправим на склад весь товар, у нас возникнут большие проблемы. В то же время давай подумаем, как много товаров, выставленных в самом магазине, оказываются невостребованными месяц за месяцем? – спросил Пол своего менеджера. – Короче, сколько товаров, находящихся на складе, должно быть в магазине, и наоборот?

– Не знаю, – честно ответил Тед, – но, наверное, много. Теперь я понимаю, что вы имели в виду. Думаю, мы можем организовать все эффективнее.

– Прямо сейчас мне нет никакого дела до эффективности, – твердо сказал Пол. – Но действительно важно не отправить на склад то, что нам понадобится здесь, и при этом отвезти туда достаточно товара, чтобы мы смогли очистить и открыть магазин. Поэтому срочно сообщи менеджерам всех отделов, чтобы они подготовили списки всего того, что мы можем отослать на региональный склад. Им понадобится время, чтобы принять разумные решения, а грузовик Роджера будет здесь быстрее, чем мы думаем.

* * *

Кабинет управляющего бока-ратонским филиалом Hannah's Shop был обставлен по стандартам сети: светло-коричневый стол среднего размера, кресло с высокой спинкой, белая доска для записей с одной стороны, книжный шкаф с противоположной стороны и семь складных металлических кресел с коричневыми сиденьями. На них и разместились вызванные Полом шесть менеджеров отделов и менеджер торгового зала.

Лицо их босса сейчас определенно выражало неудовольствие. Пол Уайт смотрел то на своих сотрудников, то на составленные ими списки товаров, предназначенных для отправки на склад. Списки были возмутительно коротки. Пол прикинул, что в общей сложности это меньше четверти всех товаров, принесенных со склада.

– Ребята, так не годится, – начал он, подавляя раздражение. – Видимо, я недостаточно хорошо объяснил. У нас нет места для всего товара. Оставьте только то, без чего просто невозможно обойтись.

– Как же вы себе это представляете? Что я, к примеру, должна сделать? – воскликнула Изабелла. – Я не могу избавиться от товара. Конечно, его можно отправить на склад, но что я тогда буду продавать?

– Изабелла, – сказал Пол резким тоном, – даже если ты будешь заталкивать все на стеллажи, ты не сможешь втиснуть туда весь товар.

– Я думала, что смогу оставить часть на кухне и еще немного в холле, – предположила она.

– Мне нужен холл для ковров, – заявил Хавьер своим глубоким мелодичным голосом. – Это единственное место, где они поместятся.

– Эй! Использовать кухню – моя идея, – Майк встал и ткнул себя большим пальцем в грудь. – Я первый туда поставлю свой товар!

– Тихо! – повысил голос Пол. – И присядь, Майк. Никто не будет пользоваться кухней в этих целях, и в холле мы ничего не будем ставить. Иначе из-за тесноты все равно не сможем добраться до нужных нам коробок.

Пол оглядел нахмурившиеся лица. «Почему они так уперлись? Ведь очевидно же, что все нужно везти на склад, – удивлялся он. – Неужели они не понимают, что у нас нет выбора? Сокращение количества товара в магазине – это же не произвольное решение менеджера. И мне ситуация нравится не больше, чем им». Подавив гнев и пытаясь представить все в более мягком свете, Пол продолжил:

– Склад согласен присылать нам каждый день все, что мы захотим. Подчеркиваю это. Из-за кризиса до тех пор, пока мы не сможем снова пользоваться нашим складом, Роджер – наш хороший друг и менеджер регионального склада – готов ежедневно отправлять нам все, в чем мы будем испытывать потребность. Так что нам нужно оставить здесь только самые необходимые товары, которые мы ожидаем продать сразу. И сейчас нет нужды хранить горы запасов в магазине.

– Что вы имеете в виду под «ожидаем продать сразу»? – подозрительно спросила Фрэн.

Полу пришлось задуматься на секунду:

– Что бы мы ни попросили в течение дня, мы получим следующим утром. Так что на самом деле нам нужно держать здесь только то, что мы ожидаем продать в течение дня.

Майк всплеснул руками:

– Я даже не представляю, что именно продам сегодня.

– Сегодня мы не продадим ничего, – с горечью сказал Тед. Повернувшись к Полу, он продолжил:

– Босс, я могу найти в компьютере и распечатать информацию о средних ежедневных продажах по каждой ассортиментной позиции. Но неужели это все, что вы хотите оставить в магазине?

Прежде чем Пол смог ответить, Майк взорвался:

– Средние продажи – это нонсенс. Сегодня ты не продаешь ничего, завтра – целую тонну. Если у меня не будет достаточно товара, я не смогу продать ничего, даже в удачные дни. Если вы оставите здесь только средний объем, то спустите своими руками в канализацию все продажи этого магазина.

Тут вмешались другие менеджеры. Мария, которая отвечала за отдел текстиля для ванной комнаты, закричала:

– Как правило, я не продаю в день ни одного большого банного полотенца цвета шартрез, а однажды продала сразу сорок штук!

– Сорок? – Пол был изумлен. – Это во много раз больше среднего. Как часто такое случается? Как часто ты продаешь хотя бы двадцать за день?

– Это было только один раз, около года назад, но может повториться в любой момент, – сказала она, уходя в глухую оборону. Мария была самой маленькой сотрудницей магазина, но ее мнения всегда звучали громче всех.

Пол понимал, что Мария говорит не только от своего имени: она высказала опасения и страхи всех присутствующих.

Этому должна быть серьезная причина, подумал он. В конце концов, работа в условиях малых запасов – весьма необычная для них ситуация. Когда в последний раз им приходилось отправлять на склад товар, в котором они, как им казалось, нуждались? Да никогда! И вообще, напомнил он себе, люди склонны сопротивляться переменам: чем больше перемены, тем сильнее противостояние. А сейчас они были значительны.

Стараясь показать, что понимает их сомнения, Пол сказал более ровным тоном:

– Нельзя действовать исходя из того, что происходит раз в сто лет. Это означает поддаться истерии.

Дискуссия продолжалась еще долго. В конце концов менеджеры отделов заставили Пола согласиться с тем, что по каждой позиции в магазине останется запас в двадцать раз больше средних ежедневных продаж. По мнению Пола, истерия победила, но у него не было сил спорить дальше. Он ничего не ел с тех пор, как проснулся, и чувствовал, что находится на пределе.

Менеджеры отделов вышли, остался только Тед.

– Разве тебе нечем заняться? – раздраженно воскликнул Пол. – Они ведь ждут, что ты распечатаешь им средние дневные продажи.

– Уже иду, босс, но у меня остался вопрос. Склад всегда присылал нам целые коробки, но вы говорите о том, что мы будем запрашивать лишь отдельные вещи. Готовы ли они на это? Способны ли они вообще так делать?

Еще раз напомнив себе, что нельзя недооценивать Теда, Пол примирительно сказал:

– Ты прав, я это упустил. Дай-ка я уточню у Роджера, и посмотрим, что можно сделать. А пока подготовь списки. Наши коробки должны быть готовы к погрузке.

Когда Тед вышел из кабинета, Пол глубоко вдохнул и снова позвонил Роджеру.

– Прости, что беспокою тебя, Родж. Я знаю – ты и так уже вышел за рамки правил, чтобы помочь мне, и я бесконечно благодарен за твое предложение. – Пол смущенно прочистил горло. – Но у меня возникла еще одна проблема. Я сейчас не смогу получать товар целыми коробками.

– Ага, я знаю. Я уже подумал об этом, – сказал Роджер, ошеломив друга. – Это же очевидно: если я начну посылать тебе целые коробки, в твой магазин мгновенно вернется весь товарный запас. Я обсудил это со своими сотрудниками. Конечно, для нас это серьезная головная боль, но мы нашли способ решения задачки. Мы будем поставлять тебе отдельные единицы товара по твоей просьбе.

– Я перед тобой в огромном долгу, Родж.

– Куда большем, чем ты думаешь, – раскатистый смех Роджера заставил Пола улыбнуться. – Для начала отведи девочек на балет в это воскресенье. И в следующее тоже.

– Договорились.

* * *

Мария постучала в дверь Пола.

– Входи.

– Босс, мы начинаем делать то, что вы сказали, – деловито сообщила эта миниатюрная женщина. – Отправить на склад все, что больше двадцатидневной нормы продаж, означает отослать туда не только то, что мы хранили на нашем складе, но и многое из того, что сейчас выставлено в магазине. Вы именно это имели в виду или мы неверно вас поняли?

– Да, кое-что из тех товаров, которые мы держим в зале, нужно отослать на склад. – Ответ Пола мог бы прозвучать и более мягко.

– Босс, – настаивала Мария, уперев руки в бока, – это не просто «кое-что». Половина полок в магазине окажутся пустыми.

Он еще раз прокрутил цифры в голове. В магазине обычно хранилось запасов примерно на четыре месяца, половина из них находилась на складе внизу. Так что в сегодняшней ситуации товар, рассчитанный только на двадцать дней, представлял собой меньше половины от всего того, что они сейчас держали в торговом зале. Мария была права, пустые стеллажи – это совсем не то, что он имел в виду. Однако после того, как он яростно доказывал, что хранить двадцатидневный запас – явный признак истерии, возврат к этому спору был невозможен. В любом случае, пока их складское помещение не откроется заново, Роджер будет присылать все, что Пол закажет в течение дня. Так что на самом деле не было необходимости хранить запасы, рассчитанные даже на месяц продаж.

– Придерживаемся плана, – сказал он твердо. – Мы договорились оставить в магазине только в двадцать раз больше средних дневных продаж – значит, в двадцать. А то, что останется, аккуратно разложите по стеллажам, чтобы магазин выглядел привлекательно.

– О'кей, вы босс.

Через несколько секунд после того, как Мария вышла, Пол услышал, как она говорит Теду на кухне что-то очень похожее на el jefe es loco[10]10
  «Босс сошел с ума» (исп.).


[Закрыть]. Его верный менеджер пытался успокоить Марию, и Полу оставалось только надеяться, что она ошибалась.