Текст книги "Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли"

9

Следующим утром, зайдя в магазин через центральный вход, Пол увидел, как Хавьер и Жанин пьют кофе в ярко раскрашенной кухоньке. Он задумался – а не встречаются ли эти двое после работы?

– Доброе утро, – поприветствовал он их, проходя мимо.

Хавьер остановил его:

– Доброе утро, босс. Я слышал, что работы внизу уже почти закончены. Похоже, скоро все вернется в норму, так?

– Да, через неделю или около того, – сказал Пол. – Спасибо вам за терпение. А скажи, если не брать в расчет хаос, как прошло это время?

– Поработать пришлось много, но все было хорошо, – ответил менеджер отдела ковров и пледов.

– А у тебя, Жанин?

– Буквально все мои клиенты улыбались, – ответила блондинка, отвечавшая за отдел столовых приборов. – Должно быть, это результат позитивного отношения и радостных улыбок. Помнишь, ты отправил нас на семинар, где этому учили? Это правда работает!

– Здорово! – улыбнулся Пол и, мысленно возвращаясь к беспокоившей его теме вчерашнего разговора с женой, спросил сотрудницу:

– Скажи, как много товара тебе не хватает? Сколько позиций у тебя отсутствовало в общей сложности за последний месяц?

– Гораздо меньше, чем обычно. Если раньше мне чего-то недоставало практически каждый час, то теперь – раз, может быть, два в день. И знаете что, босс, – сказала она возбужденно, – может быть, это и является причиной хорошего настроя. Клиенты находят то, что хотят, и становятся удовлетворенными клиентами.

– Может быть, но сильно ли это повлияло на продажи?

– Конечно, люди покупают больше, когда находят то, что ищут, – сказала она коротко.

– У меня такая же ситуация. Полностью присоединяюсь, – согласился Хавьер с улыбкой.

* * *

Пол решил проанализировать продажи и первым делом посмотрел в компьютерной системе, сколько позиций из его магазина присутствовали в списке недопоставленных товаров по состоянию на январь. Затем проверил, как они продавались в феврале. Доход от этих продаж примерно соответствовал общему увеличению доходов магазина. Очевидно, тот факт, что дефицит был устранен и товары снова появились в магазине, объяснял существенный рост продаж.

Затем он просмотрел список недостающих позиций февраля и заметил, что их доля уменьшилась с двадцати девяти до одиннадцати процентов. Кэролайн была права, и Жанин тоже. Сокращение дефицита востребованных товаров было главной причиной движения вперед.

И все же вопрос прошлого вечера оставался для него открытым. Как ему удалось решить проблему нехватки товара? К тому же, если магазин продавал больше, следовало ожидать, что и недостающих позиций тоже станет больше. Ведь все, что он сделал, – это перевез свои запасы из одного склада в другой, причем находящийся достаточно далеко.

Единственным правдоподобным объяснением было то, что Роджер отправлял в Боку не только товары из запасов Пола, но и добавлял к каждой поставке товары из запасов самого регионального склада. Старый добрый Родж.

Нет, это не объяснение. На каждую отсутствующую позицию был выставлен заказ; система создает его каждый раз, когда объем запасов в магазине падает ниже установленного минимума. Так что в магазине они отсутствовали потому, что и на региональном складе их не было. Откуда же они вообще взялись? Что, в порт прибыла большая партия именно тех товаров, которых ему не хватало? Маловероятно. Что же тогда произошло?

Он поднял трубку.

– Роджер, доброе утро.

– Привет, Пол, как дела?

– Я пытаюсь кое-что понять, – сказал Пол. – Ты же отправляешь мне позиции не только из моего запаса, но и из общих запасов?

– Угу. А ты разве не посмотрел свой список спецзаказов?

– Ты настоящий друг, Родж, – ответил Пол. – Но я не делал никаких спецзаказов.

– В каком-то смысле делал. – В голосе Роджера явно слышалась улыбка. – Когда твои ежедневные списки включают запрос на товар, которого у тебя не было неделями, разве это не спецзаказ?

Пол осознал, что его друг имеет в виду дополнительные позиции: Мария выжала из него разрешение добавлять их в ежедневные списки. Это были позиции, которые закончились в магазине задолго до того, как прорвало трубу.

– Но как у тебя оказались эти товары? Ведь, если у тебя появляется запас товара по определенной позиции, ты отправляешь его магазинам в полном соответствии с заказами? Или это не так?

– Смотря что ты называешь запасом, – уточнил Роджер. – Все вы, управляющие магазинами, а еще больше бухгалтеры из штаб-квартиры, пеняете мне за то, что мы отправляем заказы по частям. Все говорят, что отклонение от обозначенного в заказах количества ведет к настоящим бедствиям при составлении квартальных и годовых балансов. Похоже, это так серьезно, что новая информационная система вообще не имеет опции, позволяющей мне отправлять заказы частями.

– Я рад, что ты нашел повод излить свой гнев на бухгалтеров, – перебил его Пол, – но какое отношение это имеет к моему вопросу?

– Да самое прямое, – ответил Роджер. – Предположим, твой магазин заказывает четыре ящика, а у меня в наличии только два. Я не могу их тебе отправить. Поэтому на складах всегда есть остатки. Нас это не сильно тревожит, потому что остатки по определению меньше того, что заказывают магазины. Но если сравнить их с тем количеством товара, которое твой магазин заказывает за день, это действительно много. Вот откуда взялись эти товары.

– Роджер, огромное тебе спасибо, – с благодарностью сказал Пол. – Благодаря тебе у меня гораздо меньше недостающих позиций, и в результате мои продажи за месяц выросли на двадцать пять процентов.

– Впечатляет. – Роджер был доволен. – Я скажу ребятам, которые упаковывают твой товар, какую пользу принесла их работа.

– Поблагодари их лично от меня, – подытожил Пол. – И еще раз спасибо, Роджер. Чтобы отплатить тебе, в следующий раз, когда пойдем на матч «Жары»[12]12
  Баскетбольная команда Miami Heat, победитель чемпионата NBA в 2006 году.


[Закрыть], билеты за мой счет.

– А пиво включено? – засмеялся Роджер.

Итак, Кэролайн оказалась права. И не просто права, подумал Пол. Благодаря Роджеру случилось что-то большее. Когда Пол позволил Марии добавлять недостающие позиции в ежедневный заказ, он надеялся лишь слегка утихомирить своих сотрудников. А получил гораздо больше: эти заказы стали причиной его успеха!

Дефицит снизился, продажи выросли, и теперь Пол увидел четкую связь между этими двумя факторами. Результаты продаж его магазина точно не были следствием ежемесячных колебаний или банального везения.

Может быть, это и есть то чудо, которое приходит в последний момент и на которое он так надеялся? Неужели он нашел способ систематически улучшать показатели продаж магазина? Если так, то он на все сто заслужил свое грядущее повышение.

Но все же неуверенность давала о себе знать. Что-то не складывалось. В целом соотношение прибыли и продаж – рентабельность бока-ратонского магазина Hannah's Shop – составляла шесть процентов. Поэтому при росте продаж на четверть рентабельность должна была вырасти на шесть процентов от этой величины, то есть на полтора процента. Это подняло бы магазин Пола с жуткого январского уровня в три целых две десятых процента примерно до пяти процентов. А самый успешный магазин региона, в Делакрус, устойчиво держался на уровне семи процентов – не догнать. Так как же его магазин попал с восьмого места в регионе на первое?

Чтобы наконец расколоть этот орешек, он попросил Альву соединить его с отделом финансов.

– Привет, Пол! – Боб, казалось, был искренне рад услышать управляющего из Боки.

– Боб, могу ли я поинтересоваться, насколько успешно выступил мой магазин в прошлом месяце по сравнению с остальными в регионе? – спросил Пол.

– Как я тебе и говорил, магазин в Бока-Ратон в этом месяце вышел на первое место.

– Да, ты говорил, спасибо, – сказал Пол. – Но в сравнении с другими? Насколько лучше мы выглядим?

– Пол, мне кажется, что я не могу раскрывать информацию о других магазинах, – ответил Боб. – Все данные войдут в отчет, который будет разослан вам на следующей неделе. Но я могу сообщить тебе твои собственные показатели. Хотя цифры не окончательные, твой магазин добился поразительного уровня прибыли – семнадцати целых четырех десятых процента. Ты вышел на первое место во всей сети. Ни в одном магазине и близко такого нет.

Пол поблагодарил его и повесил трубку. Номер один во всей сети? Семнадцать процентов? Абсурд. Это, наверное, бухгалтерские таланты в сфере корректировки или просто розыгрыш. Может, они вписали деньги, полученные от страховой компании, в статьи дохода. Может, учли отсутствие стоимости аренды склада за этот период.

Пол был уверен только в одном: такой уровень прибыльности реальным быть не может.

10

– Привет, дорогой, – воскликнула Кэролайн, вбегая в дом со стороны подъездной дорожки. – Есть открытия?

– Я открыл, что я должен чаще к тебе прислушиваться, – признался Пол, целуя ее в щеку (он всегда восхищался ее энергией). – Ты была права. Рост продаж – не выдумка. Он напрямую связан с тем фактом, что в ассортименте моего магазина теперь гораздо меньше недостающих позиций. И еще ты была права, что это случилось благодаря вмешательству Роджера.

– Так ты все-таки первый в регионе! – Кэролайн улыбнулась. – Я же говорила тебе, что это все правда.

– Ага, правда, как же, – насмешливо заметил Пол, – с прибылью в семнадцать целых четыре десятых процента.

– Пожалуйста, будь серьезней, – попросила Кэролайн.

– Сведения прямо из уст финансового отдела, – сказал Пол. – Ты видишь, какой абсурд? – Он пожал плечами и с этими словами скрылся в кухне, где готовил лазанью.

– Может, ты их не так понял? – спросила Кэролайн, вошедшая следом за ним в кухню. – Может, они запутались и хотели сказать «семь целых четыре десятых»?

Пол повернулся к ней.

– Семнадцать целых четыре десятых. А еще Боб сказал, что я на первом месте не только в регионе, но и во всей сети. Он ничего не перепутал. Их игры с показателями сводят меня с ума.

– Финансовый отдел не играет в игры, и уж тем более с рейтингом. Если они что-то говорят, то значит, все уже проверено, – возразила жена, вынимая из буфета четыре тарелки.

Но Пол был настроен скептически:

– Может быть, но это все еще звучит сомнительно.

– Да, странно, – признала Кэролайн, расставляя тарелки на кухонном столе. – Я знаю случаи, когда прибыль магазина превышала десять процентов, но это всегда было временным явлением. Большой рост продаж в твоем магазине вызван чем-то системным – ведь он устойчив. Это совсем другой коленкор.

– Я уже провел подсчеты, дорогая, – объяснил Пол, выключая духовку. Запахи помидоров, орегано и моцареллы заполнили кухню. – При том росте продаж, который мы имели, прибыль должна была составить около пяти процентов – и не более того.

Раскладывая на столе серебряные приборы и салфетки, Кэролайн спросила:

– Так откуда же возникли еще двенадцать процентов, если не из-за роста продаж? Я уверена: ты не мог снизить затраты на двенадцать процентов.

– Конечно, нет. Когда случилась эта катастрофа, я был так напуган, что продажи пойдут вниз, и не решился сокращать ничего, что могло бы поставить их под угрозу. – Пол нахмурился. – Подожди-ка, милая. Сейчас я подумал об этом и понял, что в прошлом месяце не потратил ни центом больше, хотя продажи резко пошли вверх.

– Это интересно, – сосредоточенно рассуждала Кэролайн, держа в руках бокалы. – Я вообще-то всегда думала, что росту продаж обязательно предшествует увеличение расходов в той же пропорции.

– Только не в данном случае, – ответил Пол, надевая на руку прихватку для духовки. – Продажи – выше, а расходы – на том же уровне, что и в прошлом месяце. Я не использовал скидки, чтобы стимулировать продажи, не давал никакой рекламы и даже не использовал сверхурочную работу.

– То есть твои накладные расходы были полностью аналогичны январским?

– Абсолютно.

– Значит, ты продал товаров на двадцать восемь процентов больше, а к накладным расходам при этом не прибавилось ни цента! – воскликнула она, в порыве энтузиазма забыв о том, что все еще стоит с бокалами в руках. – Следовательно, издержки на дополнительные продажи в феврале – это лишь их закупочная стоимость! И вся маржа от этих продаж – твоя чистая прибыль!

– Закупочная цена – это примерно половина розничной цены, так? – возбужденно рассуждал Пол, размахивая кухонной прихваткой. Глаза его радостно блестели. – Это значит, что половина дополнительных продаж – чистая прибыль и ничего, кроме прибыли.

– И половина роста продаж на двадцать восемь процентов – это те самые дополнительные четырнадцать процентов прибыли, которые вознесли тебя на первое место. – Кэролайн ликующе подпрыгнула. – Так теперь ты веришь, что достоин быть на первом месте?

– Ух ты! Так это все-таки правда, – признал пораженный Пол.

В кухне воцарилась почти торжественная тишина. Кэролайн наконец расставила бокалы. Пол достал готовую лазанью и поставил ее на поднос в центре стола, постепенно осваиваясь с новым для него пониманием законов мира.

Он сделал магазин по-настоящему прибыльным! Он нашел действительно эффективный способ управлять магазином. И теперь задача состояла в том, чтобы не упустить эту находку. Она будет иметь ценность лишь в том случае, если удастся распространить такой метод по всему региону, а может, и по всей сети. Теперь, имея на руках цифры и отчетливо понимая ситуацию, Пол знал, что его взлет в корпоративной иерархии не будет иметь ничего общего с его браком. И не было нужды рассылать свое резюме новым работодателям.

Он радостно поцеловал Кэролайн.

– Дорогая, вся суета окупилась сполна. Я пытался потушить огонь, а нашел путь к успеху.

– Это было лишь вопросом времени.

– Спасибо, Кара, – сказал Пол, – и не меньшее спасибо – Роджеру. Но теперь, вместо того чтобы попросить его прислать мне весь товар назад, я должен убедить его продолжить пополнять запасы моего магазина каждый день. Это будет нелегко. Его людей, должно быть, сводят с ума эти маленькие партии, отправляемые мне. Как же я смогу убедить его делать то же самое для всех магазинов региона?

– Может быть, твой опыт нас чему-то научит? – сказала Кэролайн, доставая из холодильника салат.

– Что ты имеешь в виду?

Продолжая сервировать стол, она объяснила:

– Еще вчера ты хотел лишь одного – вернуться к нормальной жизни. Ты жаловался, что все пошло шиворот-навыворот, что у тебя нет собственных запасов, что Роджер держит тебя на голодном пайке. А теперь, буквально через двадцать четыре часа, ты делаешь разворот на сто восемьдесят градусов.

Пол рассмеялся, соглашаясь с ней. Кэролайн продолжила:

– Если мы точно выясним, что именно побудило тебя принять эти перемены, может быть, у тебя в руках окажется ключ к тому, как переубедить Роджера.

– В этом есть смысл, – снова согласился Пол. – А передумать меня заставили вполне очевидные вещи. Вчера, а тем более сегодня, я окончательно понял: эти перемены – именно то, что мне было нужно. Они сократили число недостающих товарных позиций в разы по сравнению с прошлыми месяцами, что существенно повысило продажи, и в результате моя прибыль взлетела ввысь.

– Но ты знал это и раньше. Задолго до вчерашнего разговора ты знал, что дефицит сократился, а продажи выросли.

– Верно, но тогда я не мог расставить все точки над i, – ответил Пол. Отогнав воображаемую муху от еды, он продолжил:

– Я знал, что дефицит сократился, но не знал, что причиной этого стали произошедшие перемены. Я не имел понятия, что Роджер может отправлять с ежедневными поставками и товары из складских остатков. Более того, я не предполагал, что сокращение отсутствующих позиций кардинально скажется на продажах.

Заметив движение Кэролайн, он поспешно продолжил:

– И прежде чем ты снова стукнешь меня по голове, позволь тебе напомнить, что еще пять минут назад никто из нас не осознавал, что увеличение продаж, поскольку оно не связано со снижением цен или ростом затрат, стимулирует рост прибыли. Верно, я смотрел фактам в лицо. Но до тех пор, пока не нащупал нужных взаимосвязей, не понимал, что эти изменения и были прямой причиной огромного скачка прибыли.

– Знаешь, отец, может быть, и прав, – пробормотала Кэролайн. Увидев удивленное лицо Пола, она уточнила:

– Он утверждал, что, рассматривая перемены как что-то положительное, люди принимают их. Твое отношение к переменам изменилось на прямо противоположное, как только ты по-новому оценил их влияние на рентабельность магазина.

– Очевидно, так, – пожал плечами Пол.

– Поэтому все, что тебе требуется, чтобы убедить Роджера, – не позволить ему сделать неверные выводы.

Пол поджал губы, всем своим видом показывая, что все еще скептически относится к этому, но прежде чем Кэролайн поинтересовалась причиной подобной реакции, он крикнул:

– Дети! Ужин готов!

Повернувшись к Кэролайн, он добавил:

– Жду не дождусь, чтобы сказать Лизе: первое место – это по-настоящему.

* * *

Оставив Лизу и Бена загружать посудомоечную машину, Кэролайн отвела Пола в кабинет.

– Так, мой рыцарь в сияющих доспехах, – сказала Кэролайн, – во время десерта твое лицо вдруг снова стало задумчивым. Что тебя тревожит?

Помотав головой, Пол сказал:

– Я думал о том, как убедить Роджера завтра. Нет нужды повторять с ним весь мозговой штурм, который мы тут с тобой провели. Я могу продемонстрировать ему взаимосвязи между собранными данными. Но, дорогая, этого будет недостаточно.

– Почему? – Кэролайн села, удобно устроив свои длинные ноги на скамеечке, купленной во время одной из поездок по Востоку. – Если Роджер ясно увидит ждущий его горшочек с золотом, он согласится сыграть свою роль и помочь тебе.

– Не торопись, мой милый воинственный ковбой. – Пол налил себе бренди. – Я-то вижу этот горшочек с золотом, но для Роджа он не столь очевиден. Ведь он руководит складом, а не управляет магазином. Как тебе известно, оценка работы менеджера склада не связана напрямую с ростом уровня прибыли магазинов.

– Иными словами, ты хочешь сказать, что даже если ситуация будет для Роджера очевидна, его суждение о том, насколько позитивный эффект дадут перемены, может отличаться от нашего. – Кэролайн отмахнулась от предложения выпить бренди и продолжила: – В этом есть логика, но не думаю, что тебе стоит бояться такой реакции со стороны Роджера. В конце концов, он лояльный компании человек.

Покажи ему, как и почему его действия вывели тебя к прибыли, которая втрое превысила показатели других магазинов, – и не будет никаких препятствий к тому, чтобы он взошел на борт твоего корабля.

– Есть одно большое препятствие, – возразил Пол. – Мы смотрим только на выгоды и плюсы перемен, то есть на наш пресловутый горшочек с золотом. Но в этих переменах есть и минусы. Чтобы добраться до горшочка, мы должны измениться и вскарабкаться на гору. Это потребует от нас немалых усилий и мучений. Мне-то забраться на эту гору легко, и вообще-то в некотором смысле такие перемены облегчают мою задачу. Но для Роджера все не так. Отправлять ежедневные партии даже в один магазин – большое неудобство для него и его людей.

– Какое там неудобство? – спросила Кэролайн. – Все, что им надо сделать, – это загрузить товары в машину!

– Как я понимаю, трудности большие, – объяснил Пол. – Чтобы обеспечить ежедневные поставки в мой магазин, им нужно вскрывать ящики с товаром. Более того, сотрудникам Роджера надо каждый день проверять, что осталось в моих запасах, и если там чего-то не хватает, идти и брать это из общих запасов. Короче, на них сваливается гораздо больше работы, чем раньше.

– То есть ты хочешь сказать, что для Роджера горшочек с золотом выглядит меньше, а неприятности – гораздо больше. Неудивительно, что ты волнуешься, как бы его окончательное суждение о переменах не было негативным. Гм… а нет ли способа решить его проблемы? – размышляла вслух Кэролайн.

Пол обдумал вопрос жены и сделал глоток бренди.

– Как я говорил, трудности Роджера отчасти заключаются в том, что ему приходится иметь дело сразу с двумя категориями товарных запасов. Тут может быть простое решение: они будут работать только с одной категорией, то есть объединят мои запасы с общими. От меня в этом случае потребуется расстаться с контролем над моими собственными товарными запасами, но это я переживу. Таким образом, у Роджера будет меньше проблем, и я полагаю, что в этом случае смогу его переубедить.

– Знаешь, Пол, – задумчиво сказала Кэролайн, – я всегда считала, что убедить людей измениться – дело тяжелое. Вместе с тем я надеялась, что для этого достаточно показать реальную пользу перемен. Естественно, работало это не всегда – и я слишком часто сталкивалась с ответным сопротивлением. Но в неудаче всегда винила другую сторону и ее неспособность понять ситуацию.

– И ты не всегда ошибалась, – перебил Пол. – Взять хотя бы мой последний опыт.

– Да, но я говорю о другом – о своей склонности сосредоточиваться на плюсах предложенных мной перемен и о недостаточном внимании к минусам, особенно к минусам для других подразделений компании. Например, когда я пыталась уговорить отца купить Leon's, я тщательно подготовилась с точки зрения обоснования выгод, но совсем не продумала действия, которые необходимо будет предпринять, чтобы предотвратить возможные проблемы, связанные с таким шагом. В общем, мне нужно еще обдумать этот вопрос. Ну и тебе пока стоит подготовить статистику для Роджера.

– Точно. И спасибо тебе, родная. Если бы не твоя настойчивость, я упустил бы эту прекрасную возможность.

– Не стоит благодарности. – Кэролайн устремила на Пола нежный взгляд, приглашая мужа наклониться и поцеловать ее.