Текст книги "Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли"

5

В большом здании в центре Майами, где располагалась штаб-квартира Hannah's Shop, огни гасли один за другим, как будто с приходом ночи дом закрывал глаза. Идя по коридору верхнего этажа, Кэролайн чувствовала себя опустошенной и тосковала по дому, мужу и детям. Если ее отец добьется своего и сделает ее президентом, к этому чувству придется привыкнуть. Она заглянула сквозь приоткрытые тяжелые двойные двери в кабинет Генри и увидела, что тот изучает какой-то отчет в зеленом переплете. Кэролайн тихонько постучала.

– Папа, у тебя есть минутка?

– Нет, но все равно слушаю, – устало улыбнулся отец, положив отчет на свой огромный стол. Красные и коричневые тона, в которых был выдержан его кабинет, служили хорошим дополнением к его внешности. Садясь напротив Генри в кресло из красного дерева, Кэролайн с внезапной жалостью отметила про себя, что отец начал лысеть.

– Папа, ты помнишь фирму Leon's? Ту, что расположена в штате Джорджия и производит постельные комплекты.

– Я слышал, что у них проблемы.

– Я недавно говорила с Джейсоном Ходжем, младшим сыном Леона, – сообщила она. – Похоже, они с братьями решили больше не вкладывать деньги в компанию.

– Какая жалость. Я знал Леона много лет. Он бы никогда такого не допустил, благослови господь его душу, – заметил Генри со вздохом. (Леон Ходж скончался от сердечного приступа двумя годами ранее.) – Знаешь, дорогая, когда я начинал свою карьеру в компании, практически все, что мы закупали, производилось в Соединенных Штатах Америки. А теперь – почти ничего. Производители уходят с рынка. Вот и еще один.

– Пока рано списывать их со счетов, – возразила Кэролайн. – Leon's – хорошая компания. У них отличное качество и дизайн. Вероятно, они смогут продолжить работу с новым собственником.

Генри взмахнул рукой.

– Кто сегодня купит такую бездонную яму?

– Может, нам стоит?

Генри прищурился.

– Ну-ка, расскажи поподробнее, моя девочка.

Кэролайн улыбнулась. С самого раннего детства отец всегда называл ее «моя девочка» в тех случаях, когда она преподносила ему какой-то приятный сюрприз. Кэролайн переместилась на его сторону стола, и ее пальцы забегали по клавиатуре.

– Вот финансовая отчетность Leon's за последние пять лет.

– Вижу, что ты отлично поработала над домашним заданием. – Генри был явно доволен. – Где ты получила эту информацию?

– От Джейсона, – коротко ответила Кэролайн и вернулась в свое кресло, ожидая, пока отец изучит документы. Он пробежался взглядом по данным на мониторе и в какой-то момент остановился.

– Как вышло, что продажи упали так быстро и так сильно?

– Я знаю братьев Ходж с детства, и они никогда не ладили. Из моего общения с ними в прошлом году я поняла, что ничего не изменилось. С тех пор как старик умер, они потратили больше времени на борьбу за власть и выяснение того, кто за что отвечает, чем на управление бизнесом. Не поверишь – каждый раз, когда я делаю запрос на поставку их товара, цену должны согласовать все три брата. Этот процесс занимает вечность, и с ними становится невозможно работать.

Это кошмар любого, кто создал свой собственный бизнес, подумал Генри. Когда твои дети превращают в руины все, что ты построил, – это трагедия. Хорошо, что с Кэролайн этого бояться не нужно. Он кивнул, а дочь продолжила свой натиск:

– Папа, я думаю, для нас тут открывается прекрасная возможность. Мы сумеем практически мгновенно превратить Leon's в прибыльную компанию.

– Каким образом? – Генри ждал, что она продолжит.

Кэролайн хорошо подготовилась. Она уверенно ответила:

– Сейчас мы их крупнейший клиент, поскольку обеспечиваем им сорок процентов сбыта. Но для нас они – относительно мелкий поставщик. Leon's поставляет для нашей сети меньше шести процентов товаров для спальни. Если мы удвоим объем закупок и я снижу закупочную цену хотя бы на пять процентов, это уже выведет их в плюс. Открой другой документ в папке и увидишь расчеты.

– В этом нет нужды. – Генри убрал руку с мышки и развернул в другую сторону монитор компьютера. – Очевидно, что с валовой прибылью в сорок процентов от объема продаж подобный шаг решит их финансовые проблемы. Но, девочка моя, как насчет старого доброго правила: браться только за то, что ты знаешь? Все просто и ясно: мы продаем текстиль, а не производим его. Мы не так уж много знаем о сложном процессе разработки этих продуктов, не говоря уж о производстве.

– Мы не знаем, но Джейсон знает, – уверенно ответила Кэролайн. – Он вырос в этом бизнесе, и отец подготовил его хорошо.

– Уверен, что так. Значит, ты обсуждала это с ним, и…? – Отец поднял бровь.

– И он готов. Не просто готов, а действительно хочет продолжить работу в качестве президента Leon's. С условием, конечно, что его братья будут вне игры. Я думаю, что мы сможем подписать с ним контракт на пять лет, если предложим разумную зарплату и адекватные бонусы.

– Эту сторону вопроса ты тоже хорошо проработала, но почему ты так уверена, что мы сможем постоянно продавать вдвое больше их товаров, чем сейчас? Мне бы очень не хотелось увеличивать избыточные складские запасы, которые в этом случае пришлось бы перекладывать на плечи наших магазинов.

Кэролайн немного помолчала и затем сказала:

– Если бы я была абсолютно уверена, что не будет никаких проблем с продажами, я бы уже давно удвоила закупки. Здесь мне нужна твоя помощь, папочка. Тебе придется помочь мне уговорить Кристофера выделить для этого товара больше площадей и обеспечить ему приоритетную выкладку на полках наших магазинов.

– Хм… – был ответ. – И кто будет контролировать эту компанию? Перед кем будет отчитываться Джейсон? Компания слишком мелкая, чтобы подчиняться напрямую президенту.

– Об этом я не подумала, – признала Кэролайн. – Джейсон может отчитываться перед вице-президентом по производству или по закупкам. Я готова взять на себя это дополнительное бремя.

– Не слишком ли это будет тебя отвлекать? Не спеши с ответом. Прими во внимание, что тебе нужно будет изучить эту компанию вдоль и поперек. Именно тебе придется бороться за дополнительные инвестиции, которые им потребуются. Именно ты будешь отвечать за то, чтобы они приняли верную стратегию роста. Кэролайн, ты уверена, что тебе следует посвящать столько времени бизнесу, который дает всего десять процентов продаж лишь в одной из множества категорий? Имей в виду, что Leon's тоже не должна быть сосредоточена лишь на том, что интересует Hannah's Shop. Мы не должны быть для них единственным клиентом.

– Почему нет? – резко возразила дочь. – Разве не пришло время Hannah's Shop начать выпускать продукты под собственным брендом? У многих сетей есть свои фирменные продукты, которые обеспечивают им более высокую рентабельность. Я проверяла – да, есть случаи, когда сети теряли на таких проектах деньги, но чаще они все-таки повышали свою прибыльность. Не думаешь ли ты, что сейчас, когда конкуренция острее, чем когда-либо, нам стоит попробовать этим заняться?

Президент крупнейшей сети по продаже домашнего текстиля на юго-востоке США в задумчивости откинулся в кресле и заложил руки за голову.

Его молчание лишь подбодрило Кэролайн, и она заявила:

– Я убеждена, что мы должны ухватиться за эту блестящую возможность и немедленно купить Leon's.

Генри прекрасно знал темперамент своей дочери. Он понимал, что лучшим лекарством в данной ситуации станет терпение и спокойный тон. Как будущему президенту компании ей предстояло еще немало осознать и проанализировать. Поэтому после небольшой паузы он тихо сказал:

– Кэролайн, выслушай меня. Я думаю, ты имеешь потрясающее чутье, в котором нуждается любой хороший бизнесмен. Ты научилась находить убедительные аргументы и доказывать свою правоту, опираясь на способность быстро мыслить. Ты только что это продемонстрировала, убедив меня, что пришло время пересмотреть нашу политику насчет продуктов под собственным брендом. И я согласен, что Leon's – привлекательная для нас компания с подходящей продукцией и что мы легко могли бы превратить ее в хороший актив. Но…

– Но твое решение – не покупать Leon's. – Кэролайн закончила за него фразу.

– Верно.

Все ее домашние заготовки были уничтожены этим односложным ответом. Кэролайн почувствовала себя воздушным шариком, из которого внезапно выпустили весь воздух. Силы ее иссякли.

– Я не удивлена, – сказала она побежденным тоном.

Генри знал, что нельзя заканчивать разговор на такой ноте. Мягким голосом он спросил:

– Ожидала ли ты, что я отклоню твое предложение?

– Честно говоря, я ждала от тебя более открытого подхода, – сказала Кэролайн. – Но знала, что мое предложение – серьезный шаг в сторону от твоих методов управления компанией. Так что на самом деле я не особенно удивлена.

Широко улыбнувшись, Генри заметил:

– Это напоминает мне о ссорах с моей матерью. В твоем возрасте я был уверен, что она – самый консервативный человек на свете. Мне приходилось биться за любые перемены в магазине.

– Так что, теперь моя очередь биться? – спросила Кэролайн, недоверчиво улыбаясь.

– Нет. Теперь твоя очередь выучить урок, полученный когда-то мной от твоей бабушки. И надеюсь, ты сделаешь это быстрее, чем я.

– Какой урок?

– Отправная точка в твоей жизненной позиции сейчас такова: люди всегда сопротивляются переменам, и это сопротивление свойственно человеческой личности. Ты уверена, что так и есть на самом деле?

– Да, уверена, – ответила Кэролайн и после паузы уточнила: – Посмотри, как сложно изменить здесь хоть что-то. Каждый раз, когда я выношу на ваш суд новое предложение, все находят какую-нибудь причину, чтобы возразить. Я словно бьюсь о бетонную стену.

– То есть ты действительно уверена, что сопротивление переменам в каждом человеке заложено от рождения? Любым переменам? Даже тем, которые абсолютно необходимы?

Кэролайн посмотрела прямо в глаза Генри.

– Я только что представила тебе свою идею. Я провела всю необходимую домашнюю подготовку. И все равно, даже признав, что это совершенно необходимо, ты возражаешь. Вообще-то, меньше чем за десять минут ты решил похоронить мою идею.

– То есть твой вывод состоит в том, что я сопротивляюсь переменам?

– А как еще я могу это объяснить?

Генри решил не отвечать на ее вопрос прямо. Он откинулся назад и, поигрывая ручкой, сказал:

– Я управляю этой компанией дольше, чем помню себя. Это вся моя жизнь. Так что для меня нет большей перемены, чем отойти от дел. Никто не принуждает меня к этому. Как ты считаешь, можно ли назвать мое решение оставить управление компанией действием человека, который сопротивляется переменам?

Кэролайн не ответила – и отец продолжил:

– Вспомни, когда ты решила выйти замуж и родить детей, ты прекрасно понимала, что это во всех смыслах изменит твою жизнь. И все же спешила навстречу этим переменам, как и любой на твоем месте. Можно ли назвать это действиями человека, сопротивляющегося изменениям? Дорогая, если люди не принимают предложенные перемены, они делают это вовсе не потому, что запрограммированы противостоять им.

– Так почему же они сопротивляются? Почему ты отклоняешь мое предложение о покупке Leon's?

– Люди обдумывают предлагаемые изменения. Они взвешивают выгоды и оценивают возможные риски. Приходя к заключению, что изменения выгодны, они принимают их, если нет, – сопротивляются. И никогда не забывай, что склонность к риску в этом случае становится решающим фактором, под влиянием которого люди соглашаются на изменения или отвергают их. Они сопротивляются переменам, которые ты предлагаешь, не потому, что это свойственно человеческой натуре в целом, а потому, что в этом конкретном случае они полагают, будто такие изменения недостаточно хороши или риск слишком велик.

– Может быть.

Генри был тверд.

– Нет, никаких «может быть». Это важно. Если ты поймешь эту фундаментальную истину, то выслушаешь их аргументы и получишь шанс изменить их мнение. Если же ты будешь исповедовать свою веру в то, что люди запрограммированы на сопротивление изменениям, ты станешь очень плохим руководителем, который имеет в своем арсенале только два варианта действий – сдаться или применить силу.

Кэролайн сосредоточенно обдумывала сказанное отцом и наконец спросила:

– Почему ты думаешь, что мое предложение купить Leon's недостаточно хорошо?

– Подумай о том, что мы сейчас обсуждали. Приобретение Leon's имеет смысл лишь в рамках более широкой стратегии по созданию продуктов под нашим собственным брендом. Но такая стратегия потребует от нас ответов на множество важных вопросов. Прежде всего мы должны убедиться, что это не приведет к неразберихе в работе, которая в конечном счете обернется конфликтами, требующими дополнительного времени и внимания. Поэтому нужно будет разработать правила – как распределить пространство магазина между собственными продуктами и остальным товаром. Потребуется новая организационная структура, а это не такой уж простой вопрос, как ты наверняка заметила.

– Это не должно занять много времени, – ответила Кэролайн, и в ней загорелась искорка надежды: если подобные сомнения стали причиной для возражений отца, возможно, его все-таки получится переубедить.

Однако Генри проигнорировал ее замечание и продолжил:

– У нас есть и другие возможности получить продукты под собственным брендом. Если мы хотим избежать ошибок и долгих странствий в поисках верного пути, нам придется выработать единые стандарты требований к приобретению фирменных продуктов. Потребуются четкие критерии для ответов на такие вопросы: при каких условиях нам следует покупать компанию-производителя, когда целесообразно ограничиться только разработкой дизайна товара и отдать производство на субподряд, а когда – заключить контракт на прямое производство эксклюзивных продуктов под нашим брендом?

Кэролайн чувствовала, что мудрость рассуждений Генри сводит на нет все тщательно подобранные ею аргументы. Педантично выстроенная линия защиты проекта рушилась на глазах. Между тем отец глубоко вздохнул и продолжил:

– И, что не менее важно, нам следует определиться со скоростью реализации такой идеи, в том числе с подробным инвестиционным планом. Степень осмотрительности в решении всех этих вопросов – ключ к успеху или путь к провалу. А поиск благоразумных решений требует времени и проработки. Кэролайн, я понял на своих ошибках, что я не Джон Уэйн[11]11
  Американский киноактер, игравший во многих популярных вестернах. В данном случае герой имеет в виду, что не является суперменом.


[Закрыть].

Стреляя с бедра, я обычно попадаю самому себе в ногу.

Кэролайн вынуждена была признать правоту Генри. И все же она чувствовала необходимость сказать:

– Но к моменту, когда мы поймем, как все это устроить, Leon's уже будет продана. Мы потеряем эту блестящую возможность, а ведь подобные варианты попадаются крайне редко. Не стоит ли нам вначале купить Leon's, а затем заняться всем этим педантичным планированием? На пилотном проекте мы точно многому научимся.

– Кэролайн, пожалуйста, послушай меня. – Генри подождал, пока их глаза встретятся. – Самое важное правило для президента – никогда не приступать к новому стратегическому направлению, опираясь на одну-единственную возможность, какой бы уникальной и многообещающей она ни казалась. Возможности приходят и уходят. Если позволить им влиять на стратегию, то в результате стратегия превратится в метания из стороны в сторону. И будь уверена, что компания, которая впала в состояние подобного хаоса, рано или поздно на полной скорости врежется в кирпичную стену.

Генри наклонился вперед и мягко похлопал Кэролайн по руке.

– Это самый важный урок, какой я могу тебе дать. Ты должна научиться контролировать свои инстинкты. Не позволяй увлечь себя любой возможности, какой бы блестящей она ни представлялась тебе. Слишком часто они оказываются позолоченными ловушками.

Глубоко задумавшись, Кэролайн встала.

– Годы, которые я провела в департаменте закупок, научили меня хвататься за все возможности. Именно этим я занимаюсь постоянно, день за днем. Именно это делает меня хорошим менеджером по закупкам. Короче говоря, вот кто я есть. И не думаю, что буду способна так фундаментально измениться. Папа, ты только что убедил меня, что я совсем не подходящий человек для того, чтобы сидеть в твоем кресле.

6

– Пол, у нас проблема. Твой магазин сводит нас с ума.

Звонок от Роджера поступил всего лишь на четвертый день после того, как прорвало трубы, и Пол, держа трубку в руке, чувствовал, как его страхи материализуются.

– Я так и знал, – сказал он. – Идея вскрывать ящики ради отдельных вещей и не могла сработать.

– Не в этом дело, – ответил Роджер, – а в постоянных телефонных звонках. Я управляю региональным складом, а не точкой фастфуда. У моих людей есть и другая работа помимо того, чтобы каждые двадцать минут принимать заказы от твоих сотрудников.

Пол на минуту задумался. Каждый менеджер его магазина звонит Роджеру по крайней мере один раз в два часа: стоит ли удивляться, что на складе воцарился бедлам.

– Прости меня, – извинился он. – Я прослежу, чтобы каждый менеджер отдела отправлял на склад только один список раз в день.

– Нет, Пол, только один консолидированный список раз в день от всех менеджеров. Ты же понимаешь, что я берусь за твои заявки только раз в день, в конце дня, – объяснил Роджер. Он был твердо уверен, что любые сложности, неважно, насколько мелкие, всегда приводят к неприятностям. – Проще всего было бы, если бы ты отправлял мне единый список в конце дня по электронной почте.

– Так и будет, Родж. И еще раз спасибо за все.

– Подожди, мы кое-что забыли, – остановил его Роджер. – Помнишь, в день потопа в твоем магазине я забрал новую коллекцию назад? Знаю, что у тебя для нее нет места. Но ведь тебе нужен этот товар? Сколько тебе отправить?

– А можешь ли ты прислать мне товар из расчета количества, необходимого по каждой позиции на двадцать дней продаж? – спросил Пол.

– Как, черт возьми, я пойму, что это значит? – рассмеялся Роджер. Он заметил, что Пол, как и все управляющие магазинами, смотрит на все только с одной точки зрения – с точки зрения управляющего магазином. – Тебе стоит выразиться чуть конкретнее.

Пол сообразил, что Роджер никаким образом не может знать о его дневных объемах продаж. Он быстро сделал подсчет:

– Отправь мне одну десятую от первоначального заказа.

– No problemo, приятель.

– Спасибо, Родж. И спасибо, что поднял этот вопрос.

* * *

Пол сидел в кабинете, просматривая списки, составленные заведующими отделами, прежде чем отправить их Роджеру. Он никак не мог сообразить, что к чему. Было очевидно, что запросы отделов не имели никакого отношения к первоочередным потребностям магазина. И если он сейчас одобрит все эти списки, то вскоре магазин вновь заполонят коробки с товаром. Пол включил громкоговоритель и пригласил всех менеджеров отделов в свой кабинет.

– Я изучил списки, которые вы подали, и хотел бы знать, по какому принципу вы их составляли. – С этими словами он повернулся к опытному менеджеру отдела кухонного текстиля. – Давай начнем с тебя, Майк. С тем объемом, который ты заказал, запасов у тебя будет уже больше, чем на двадцать дней.

– Но некоторые позиции я вообще не заказывал, – объяснил Майк. – В конечном счете, все выровняется.

– Это не объясняет, почему ты сделал именно такой заказ и именно в таком количестве, – заметил Пол.

– Ну, я посмотрел на стеллажи, и похоже, там куча места, так что я делаю заказ, чтобы его заполнить, – честно ответил Майк.

– Ну-ну, понятно. – Начиная чувствовать раздражение, Пол повернулся к женщине в очках, сидевшей рядом с Майком. – Жанин, здесь очень много скатертей. Ты запросила по двадцать скатертей всех цветов радуги, хотя большинство из них продается максимум по одной штуке в день.

– Сегодня красные просто улетали, и я хочу быть уверена, что они не кончатся у меня завтра, – сказала Жанин.

– Я рад, что красные хорошо продаются. Но как идут другие цвета?

– Я продала три голубые и две зеленые скатерти, – ответила она. – Мой заказ – страховка от неожиданностей. С ним я уверена, что товар не закончится в самый неподходящий момент.

– Но у тебя все еще около двадцати штук каждого цвета. Зачем ты просишь такой большой запас? Где логика?

Он нетерпеливо отмахнулся от ее объяснений и повернулся к Фрэн. Ее список был самым коротким, и в заказе стояли отнюдь не круглые цифры: три по одной позиции, шесть – по другой.

– Почему ты выбрала именно такое количество?

– Я посчитала, сколько у меня осталось, и прикинула, какого количества не хватает до двадцатидневного запаса.

– Ты просто ангел порядка в этом хаосе, – похвалил он свою сотрудницу. – Вот как надо работать. Я хочу, чтобы все сделали так, как Фрэн.

– Пол, но вы же не ждете, что я буду делать это каждый день, правда? – Фрэн явно расстроилась. – У меня это отняло почти два часа! Я могла бы потратить это время на работу с покупателями!

– Значит, нужно будет перебрать все запасы? – спросил Хавьер. – Это же несколько часов!

– А вы заплатите нам сверхурочные? – вклинилась Мария.

– Простите, босс, – сказал Тед, – но если полностью пересчитывать запасы каждый день, это займет слишком много времени. Разве нет другого пути?

– Ты прав, Тед. Должно быть другое, более взвешенное решение, – после небольшой паузы ответил Пол. Он обдумывал действия Фрэн. Как она составляла свой список? Сначала она взяла целевой показатель в двадцать дней, затем посчитала, сколько запасов осталось к концу дня, и вычла одно из другого.

Внезапно Пола осенило – он понял, что решение, которое выбрала Фрэн, было своеобразным замысловатым способом восстановить объем проданного за день. Он громко рассмеялся, чувствуя на себе удивленные взгляды сотрудников. Ведь эту информацию можно было получить, нажав всего лишь одну клавишу на компьютере!

– Простите меня, – извинился он. – Сегодня был длинный день. Но Фрэн как раз помогла мне понять, что нам нужно. Итак, главное, в чем мы нуждаемся, – это данные по дневным продажам, то есть по товарам, которые покинули магазин. Именно этот объем товара мы и должны запрашивать со склада. Вам больше не надо составлять списки для Роджера. Компьютерная база учета сама выведет списки проданных за день товаров по каждой позиции. А вы можете вернуться к работе. Всем большое спасибо.

Менеджеры отделов поднялись с неудобных складных кресел, но Мария осталась на своем месте. Ей, похоже, не понравился итог беседы.

– А что насчет ранее продававшихся у нас товаров – вдруг кто-нибудь захочет их купить? – поинтересовалась она.

– Только полчаса назад один клиент спрашивал, нет ли у нас банного халата, который раньше всегда был в продаже. Но мы давно не получали такие халаты. Клиент ушел, так ничего и не купив.

«Марии обязательно нужно сказать последнее слово», – подумал Пол, но вместо этого сказал:

– Хорошая мысль, Мария. Тогда пусть каждый из вас составит список таких позиций, и мы добавим его к заказу, который отправляем на склад. Закажем этих товаров с расчетом на двадцать дней. Годится?

Пол знал, что это пустая затея. Магазин уже делал заказы на все позиции, о которых говорила Мария. И в магазине их не было только потому, что на региональном складе они тоже отсутствовали. Но к чему спорить?

– Годится, босс, – улыбнулась Мария, показывая, что напряженность в кабинете спала.

Пол был счастлив, что в этот раз она не использовала слово loco.