Текст книги "Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности"

Эмпатия

Прежде попробуй выучиться одному нехитрому фокусу, Глазастик. […] Тогда тебе куда легче будет ладить с самыми разными людьми. Нельзя по-настоящему понять человека, пока не станешь на его точку зрения. […] Надо влезть в его шкуру и походить в ней[61]61
  Перевод Н. Галь, Р. Оболонской.


[Закрыть].

Аттикус Финч, персонаж романа Харпер Ли «Убить пересмешника»

Как и в случае со словом «раппорт», слово «эмпатия» используют часто, но не всегда правильно. Многие думают, что эмпатия – нечто вроде сострадания или добросердечности по отношению к другому человеку, с тем самым путают ее с сочувствием. Но эмпатия – это, в первую очередь, попытка искренне понять мысли и чувства человека. Важны не столько мягкость и доброта, сколько аналитический интерес к выявлению убеждений и ценностей собеседника. Это ключ к пониманию его поведения и к проникновению «в его шкуру».

С детства человека необходимо окружить эмпатией, чтобы по мере взросления он сам мог развить в себе этот навык. Согласно исследованиям, уже в восемь-десять месяцев младенцы проявляют признаки эмпатии, когда кто-то рядом нервничает или расстраивается[62]62
  Давыдов М., Зак-Вакслер К., Рот-Ханания Р., Кнафо А. Беспокойство за других на первом году жизни: теория, доказательства и возможности для исследований // Theory, evidence, and avenues for research. – 2013, 7(2). – С. 126–131.


[Закрыть]. Эмпатия связана как с генетическими факторами, так и с факторами окружения, и это не фиксированная черта. Эмпатичные дети с гораздо большей вероятностью станут эмпатичными взрослыми, которые относятся к другим с уважением и пониманием, поэтому важно, чтобы окружающие ребенка взрослые поощряли и развивали в нем способность к эмпатии[63]63
  Мальти Т., Онгли С., Пеплак Дж., Чаппаро М., Бухманн М., Дзуффиано А., Цуй Л. Как дети сочувствуют, испытывают чувство вины и рассуждают о помощи, сотрудничестве и щедрости // Child Development. – 2016, 87(6). – С. 1783–1795.


[Закрыть].

Как и с большинством других навыков, взрослым гораздо сложнее развить в себе эмпатию. Работая с теми, кто регулярно проводит допросы, мы поняли, что среди всех навыков именно ее сложнее всего подтянуть с базового уровня. Это сложная, но выполнимая задача, которая требует мотивации и решительных усилий. Недавно мы провели исследование, в котором работали с 48 супружескими парами[64]64
  Килпатрик С., Биссоннетт В., Русбулт К. Эмпатическая точность и адаптивное поведение молодоженов // Personal Relationships. – 2002, 9(4). – С. 369–393.


[Закрыть]. За шесть месяцев показатели супругами улучшились, и те партнеры, которые преуспели больше всех, сообщали о большей удовлетворенности своими отношениями.

Этап 1: Узнайте себя

Первый шаг на пути к эмпатии – научиться находить общий язык с собой и описывать свои мысли и чувства, когда с вами что-то произошло.

Например: «Мне стало страшно», «Это показалось мне несправедливым», «Я почувствовал, что я больше тебе не нравлюсь».

Наверняка вы знаете взрослых людей, которым очень сложно сделать даже этот шаг. Когда их спрашивают о причине их действий, они с трудом подбирают слова, чтобы описать мысли и чувства, лежащие в основе своих поступков. Когда вы спрашиваете, что они чувствовали по какому-либо поводу, они отвечают: «Не знаю». Когда вы спрашиваете, о чем они думали в определенное время, они отвечают: «Не могу вспомнить». Способность понимать собственные мысли и чувства очень важна. Самосознание лежит в основе навыков межличностного общения. Если сложно проработать собственные чувства, скорее всего, вы не способны понять мысли и чувства окружающих.

Навыки общения и у взрослых, и у детей развиваются в процессе взаимодействия с другими людьми. Чтобы научиться открыто говорить о своих мыслях и чувствах, нам нужно, чтобы окружающие действительно хотели нас понять и показывали это. Только в этом случае обсуждение нашего опыта с другими поможет лучше понять себя. Если у вас есть с этим проблемы, найдите того, кому вы достаточно доверяете и можете открыться, не боясь показаться уязвимым, и открыто поделитесь с этим человеком сокровенными мыслями и чувствами. Это будет момент настоящей близости.

При этом не обязательно разыгрывать целую драму – достаточно поделиться самыми обыкновенными и даже скучными мгновениями вашей жизни. Расскажите о своей черте характера, которая вас раздражает, например, что вы покупаете лишнюю еду. Вспомните, когда в последний раз вам приходилось бросать еще нераспечатанный продукт прямиком в мусорное ведро. О чем вы думали? «Ух, как же это раздражает! На этой неделе было столько дел, что у меня не было времени готовить или даже думать о том, что лежит в холодильнике. Ведь невозможно помнить все сроки годности! Все, теперь буду покупать только замороженное». Какие чувства у вас были в этот момент: вина, разочарование, раздражение, негодование?

В ходе разговора вы можете объяснить, что чувствуете вину из-за неспособности сократить отходы, а ведь вы хотели поддержать своего ребенка, который выступает за защиту окружающей среды. Вы можете поделиться разочарованием по поводу того, что в последнее время вам не хватает денег, и вы пытаетесь контролировать расходы на продукты и не заказывать еду в ресторанах. Эти подробные рассказы говорят о ваших ценностях: вы заботитесь о планете, вы хотите поддержать своего ребенка, вы пытаетесь быть более бережливым и избегать расточительства, чтобы сэкономить. Это может привести к гораздо более содержательной беседе, хотя началось все с простого факта, что вам пришлось выбросить огурец.

В более экстремальных ситуациях этот навык будет еще актуальнее. Например, как применить его после ссоры с партнером? Вместо того чтобы зацикливаться на поступках другого человека, поразмышляйте о том, какие мысли и чувства привели вас именно к этому исходу. Подберите слова, чтобы объяснить: «Когда мне это сказали, я подумал…»; «Когда меня бросили, я почувствовал…»; «Когда я писал это сообщение, я хотел…». Умение описать собственное поведение, соотнеся его со своими мыслями и чувствами – большой шаг к освоению эмпатии.

Этап 2: В твоей шкуре

Второй этап – поставить себя на место другого человека и представить, что вы почувствуете, если с вами случится то же, что и с ним.

Мы начинаем развивать этот навык в возрасте от трех до шести лет. Ребенок сравнивает собственный опыт с чужим и понимает: раз он сам расстраивается, когда не находит любимого плюшевого мишку, то и его друг будет переживать из-за потери любимой игрушки. Также дети могут соотнести себя с гипотетическими событиями, например, с персонажами фильмов. Когда мама Бэмби умирает, они представляют, как бы они себя чувствовали, если бы потеряли свою маму, и грустят. На втором этапе развития эмпатии вам необходимо научиться представлять чужие чувства, будь это ваш друг, партнер, босс или Бэмби.

Лично нам как паре выпало много возможностей для практики на втором этапе. Нам обоим постоянно приходится работать сверхурочно или вдали от дома. Из-за этого мы неизбежно меняемся домашними ролями. Если один из нас вернулся домой после 15-часового рабочего дня, другой может представить себя на его месте, потому что неделю назад прошел через то же самое. Мы оба знаем, что уставший путешественник, который с четырех утра варился в общественном транспорте, с приездом домой захочет просто бросить свои вещи и плюхнуться на диван.

С другой стороны, тот, кто сидел дома, может, и поработал всего восемь часов, но после этого заварил чай, прибрал кухню, пропылесосил гостиную, развесил белье и два часа помогал детям с домашним заданием. Этот человек тоже может захотеть плюхнуться на диван! Так что же нам делать? Должны ли мы выяснять, у кого был самый тяжелый день? Должны ли мы меряться усталостью?

Часто, когда мы так ждем от кого-то сочувствия, другой человек может нуждаться в нем в равной мере. Например, когда кто-то говорит: «У меня совсем не осталось сил. Не сплю с четырех утра!», мы вначинаем думать, как устали сами, а не пытаемся понять его. Мы можем сказать: «Знаешь, сколько всего мне пришлось сегодня сделать? Я на ногах с шести утра, а ты часами сидишь в поезде, попивая кофе!». «А ты знаешь, какой в поезде ужасный кофе?!» – возражают вам, и так до тех пор, пока вы не обозлитесь друг на друга. В таком разговоре обе стороны чувствуют себя непонятыми, недооцененными и обиженными.

Но если вам знакомы обе эти ситуации, – нескончаемые дела или тяжелые поездки на работу – вам будет гораздо проще поставить себя на место другого человека, ведь вы и сами прошли этот путь. Поэтому, когда ваш партнер расплывется по дивану рыбой-каплей после ужасного дня, вы прекрасно все поймете, ведь вы и сами бывали этой рыбой-каплей!

Для пар, чьи жизни не так пересекаются или распорядок которых сильно различается, понять настроение друг друга может быть гораздо сложнее. Вы можете с завистью смотреть на расписание партнера и думать, что оно намного легче вашего. Здесь очень важно помнить, что эмпатия – это про понимание, а не про соревнование. Вам не нужно сравнивать загруженность своего дня с чужим. Вам нужно попытаться понять, каково это – прожить такой день. Постарайтесь выразить признательность и уважение к чувствам и опыту партнера, а не просто сравнивайте их со своими собственными. Если вам кто-то небезразличен, этот человек стоит усилий и воображения, которые помогут взглянуть на мир с его точки зрения.

Ученые из Гарвардской медицинской школы провели очень интересное исследование[65]65
  Коэн С., Шульц М., Вайс Э., Вальдингер Р. В глазах смотрящего: эмпатический вклад партнеров в отношения // Journal of Family Psychology. – 2012, 26(2). – С. 236–245.


[Закрыть]. Они обнаружили, что больше радости от отношений испытывали те пары, где один партнер искренне попытался понять другого, даже если это понимание было не совсем верным. Похоже, мы просто любим тех, кто старается.

Этап 3: В твоей голове

Представить себя на месте другого – эффективный способ соотнести свой эмоциональный опыт с чужим. Но чтобы перейти к третьему этапу освоения эмпатии, необходимо забраться в чужую голову. Если вы интерпретируете опыт другого человека или персонажа через свои собственные ценности и убеждения, вам может быть трудно понять, как именно этот опыт на них повлиял. Вы можете сопоставлять себя с этим человеком, но не понимать, что же происходит у них голове.

На третьем этапе эмпатии вы должны спросить не: «Что бы я сделал в этой ситуации?», а «Почему этот человек поступил именно так?»

Чтобы ответить на этот вопрос, вам нужно научиться забираться в голову другого человека, пропустить ситуацию через его чувства, ценности и убеждения, гендер, возраст и жизненный опыт.

Как же понять чужие мысли и чувства? Конечно, порой сделать это просто невозможно, но главное – попытаться. Это важнейший терапевтический навык: внимательно слушая и аккуратно задавая вопросы, вы должны расшифровать, что происходит в чьей-то голове. И чем больше вы пробуете делать что-то сложное, тем лучше у вас это получится. Этот навык – основа психологического консультирования.

Карл Роджерс, психолог и основатель клиент-центрированной психотерапии, считал, что благодаря эмпатии психолог может создать с клиентом прочный терапевтический альянс. Проще говоря, для эмпатии нужно непредвзято и непредубежденно выслушивать клиента, чтобы побудить его самостоятельно проговорить свои проблемы[66]66
  Rogers, C. (1951). Client-Centered Therapy. Houghton Mifflin. (Издание на русском: Роджерс К. Клиент-центрированная психотерапия: Теория, современная практика и применение. – Институт Психотерапии, 2007.)


[Закрыть]. Роджерс считал, что человек знает себя лучше, чем кто-либо другой. Роль терапевта заключалась в том, чтобы позволить клиенту самому найти решение своих проблем. Клиент, сгенерировавший решение самостоятельно, с большей вероятностью примет и воплотит его, ведь оно исходит изнутри, а не навязывается терапевтом.

Родители каждый день сталкиваются с необходимостью проявлять эмпатию по отношению к своим детям и понимать их чувства. Чтобы добраться до эмпатии третьего уровня, они должны вспомнить, что значит быть малышом и почему его мир рушится, когда он роняет мороженое или его заставляют вылезти из бассейна.

Для 13-летнего подростка первое расставание может быть невероятно мучительным. Вы не можете просто сказать: «Выше нос»; «В море полно других рыб»; «Найдешь кого-нибудь лучше». Все это утверждения с позиции взрослого, а не ребенка, поэтому они не эмпатичны, пусть и правдивы.

«Малыш и футболка»

Принять точку зрения другого человека значит учитывать его чувства во время объяснения своей позиции. Эта тактика незаменима, когда вам нужно что-то попросить или донести до человека важную информацию. Эмили часто называет этот подход «малыш и футболка».

Представьте себе трехлетнего ребенка, который говорит: «Мамочка, сегодня я хочу пойти в садик в своей футболке с динозавром». Но футболку с динозавром только что постирали, и она мокрая. Если вы просто скажете: «Не получится, милый, она еще мокрая», ребенок скорее всего ответит: «Но я хочу». Затем вы скажете: «Но она же мокрая, ты не можешь идти в садик в мокром». На что он снова ответит: «Но я же хочу». И так будет продолжаться, пока вы оба не захотите лечь на пол и заплакать. Один из вас, возможно, так и сделает.

Но если вместо этого вы скажете: «Я знаю, милый, это твоя любимая футболка. Вижу, как ты хочешь ее надеть и как ты расстроен (здесь даже можно сделать большие печальные глаза). Но она мокрая. Давай сегодня мы ее высушим, а завтра ты ее наденешь, обещаю. Сегодня тебе нужно выбрать какую-нибудь другую футболку с динозаврами».

Возможно, так вы даже не опоздаете в детский сад.

Просто оставьте меня в покое

Чуть сложнее взглянуть на мир глазами ребенка-подростка – не так просто снова окунуться в это бурлящее море гормонов и эмоций. Сегодня подростки сталкиваются с трудностями, которых мы никогда не испытывали, например, с социальными сетями, интернет-хулиганством и порнографией в интернете. Давайте рассмотрим такой пример: допустим, ваш подросток внезапно стал тихим и замкнутым. Он не хочет обсуждать прошедший день, говорить о своих друзьях и в целом разговаривать. По крайней мере, с вами. Кажется, он все больше избегает вас и прячется в своей комнате, не вылезая из телефона.

Некоторые могут сказать: «Да это же самый нормальный подросток». Это правда для большинства родителей и их детей, но «нормальный» не значит «беспроблемный». Если поведение изменилось, то причины этих изменений точно стоит изучить.

Придумайте как можно больше причин, по которым подросток может так себя вести. Что приходит в голову? Наркотики? Проблемы с девушкой/парнем? Интернет-травля? Гормоны? Просто такой период? Также подумайте, какие доказательства существуют для каждой из этих гипотез. Затем попытайтесь поговорить и узнать причину, не предполагая, что вы уже все знаете.

Постарайтесь не перечислять причины, обычно это превращается в словесный пинг-понг и ни к чему не приводит:

– Что-то с твоими друзьями?

– Нет.

– Что-то в школе?

– Нет.

– Обижают в интернете?

– Нет.

– Дело в девушке?

– НЕТ! Боже мой, не говори глупостей! Я в порядке, отстань!

– Так дело все-таки в девушке?

(Молча уходит)

В погоне за ответом очень трудно удержаться от игры в угадайку. Но гораздо лучше просто подбодрить и предложить поделиться проблемой. Если вы получили отказ, отпустите. Дождитесь предложения, а не выдавливайте его. Вы можете сказать, что заметили перемены, и привести конкретные примеры:

– Кажется, тебе нужно больше времени, чтобы побыть наедине с собой, и не очень хочется со мной разговаривать. Я за тебя немного волнуюсь – все в порядке? Могу я чем-нибудь помочь?

Или так:

– Ты ведешь себя немного иначе. Если тебе нужно о чем-то поговорить, я здесь. Я не буду осуждать, кричать или злиться, что бы это ни было. Я просто хочу помочь.

Даже если прямо сейчас с вами не захотят разговаривать, психологически вы открыли дверь. Позвольте ребенку войти в нее, когда он будет готов. Часто предложение поболтать по дороге домой из школы заканчивается безуспешно, но приводит к задушевной беседе перед сном. Мы еще вернемся к важности предоставления выбора в разделе о независимости.

Эмпатия полезна не только для углубления отношений с близкими людьми, она также помогает взаимодействовать с противниками. Для полицейского, проводящего опрос, эмпатия – это натянутый канат, по которому ему приходится идти в попытке одновременно не осуждать допрашиваемого и не вступать с ним в заговор. Согласно нашей статистике, эмпатия позволяет получить от подозреваемых куда более достоверную информацию. Так что эмпатия не всегда связана с дружелюбием и словами поддержки. Не в этом ее суть. Как мы уже говорили, для искренней эмпатии необходимо приложить усилия и попытаться понять другого человека, будь то террорист ИГИЛ, вооруженный грабитель или сексуальный маньяк.

Важно отметить, что понимание чьих-либо мотивов, ценностей или действий не означает, что вы начнете их поддерживать. Вы не обязаны разделять чужие взгляды, но вы должны проявлять искренний интерес к тому, что движет собеседником, не высказывая при этом своего мнения или осуждения.

Например, вы обсуждаете со своим подростком, что он стал курить траву, подружился с главной оторвой школы или постоянно откладывает домашнее задание до последней минуты. У вас может быть вполне конкретное и нерушимое представление обо всем из перечисленного, но пока вы не прислушаетесь к мнению своего ребенка и не поймете его, вы не сможете по-настоящему повлиять на его поведение.

Ваша задача – слушать с терпением и любопытством, проявлять интерес и понимание к словам другого человека, даже если они вам не нравятся и противоречат вашим собственным ценностям. Понимание чужой точки зрения – самый важный инструмент, чтобы направлять другого человека или влиять на него.

Памятка эмпатии

1. Будьте осознанными. Практикуйте самосознание, связывая свое поведение с мыслями и чувствами, которые их на них влияют;

2. Помните: эмпатия – это не соревнование. Когда соотносите себя с другими, старайтесь как можно чаще смотреть на ситуацию с чужой точки зрения. Не поддавайтесь искушению поспорить, кто больше всех достоин эмпатии. Смотрите на мир чужими глазами как можно чаще. Окружающие почувствуют, что их понимают и уважают, и, в конечном счете, ответят взаимностью;

3. Посмотрите на других с их точки зрения, а не со своей. Постарайтесь отказаться от предрассудков и изучите чужую оптику. Осознайте, что жизненный опыт, который влияет на ваши мысли и чувства, есть не только у вас, но и у вашего ребенка, партнера, коллеги по работе и так далее. Не спешите судить других, основываясь только на своем опыте. Попробуйте взглянуть на действия другого человека с его точки зрения, даже если она противоречит вашим собственным ценностям и убеждениям.

Независимость

Возможность выбора – вот главное условие роста человека.

Джордж Элиот

В межличностном взаимодействии важно, чтобы каждый человек сохранял свою независимость. Ощущение, будто кто-то пытается нас контролировать, очень влияет на наше поведение. Желание свободы выбора связано с инстинктивным стремлением каждого из нас контролировать свою судьбу.

Во время допроса террориста важно вызвать чувство независимости, то есть права выбора. Это очень влияет на стиль его общения с полицией. На первый взгляд, звучит не очень убедительно: зачем кому-то, кто причастен к преступлению и считает вас врагом, что-то вам рассказывать, особенно если вы дадите ему право этого не делать? Разве вам не нужно давить на него или манипулировать, чтобы склонить к сотрудничеству?

Если верить Голливуду, чтобы склонить преступников к сотрудничеству, нужно одновременно угрожать им (мучать, пока не заговорят), завлекать (предложить сделку за признание вины), уговаривать (умолять их говорить из уважения к жертвам), требовать (стучать по столу и указывать) и оказывать постоянное давление (продолжать, пока они не выдохнутся, не сдадутся и все не расскажут). Но голливудские фильмы далеки от реальности.

Наши исследования показали, что ни один из этих методов не помогает добыть надежные данные. Конечно, такое взаимодействие влияет на людей: они становятся более уязвимы, предоставляют ложную информацию или даже ложные признания. Но эта тактика – упрощенный, ленивый способ коммуникации. Хорошие полицейские опросы, как и отношения с близкими, не должны основываться на манипуляциях, обмане и принуждении.

Мы хотим, чтобы наш партнер был верен нам из-за любви, а не из-за страха. Чтобы наши дети делали то, о чем их просят, из уважения, а не из-за чувства обиды. И чтобы близкие доверяли нам, а не пытались нас обмануть.

Так как же предоставить кому-то право выбора и при этом склонить к сотрудничеству? В основе гуманистических клиенто-центрированных подходов к терапии лежит представление о том, что только клиент решает, что ему говорить. Тот же принцип закреплен в законодательстве Великобритании и США относительно подозреваемых. Они имеют право ничего не говорить, и, когда это право предоставляется им с искренним уважением, они с большей вероятностью остаются в комнате для опросов и продолжают говорить.

Яркий пример такой свободы можно увидеть в допросе Рассела Уильямса, полковника канадских королевских военно-воздушных сил[67]67
  Лейтеный П. Он был офицером и серийным убийцей // Vice [Электронный ресурс] URL: https://www.vice.com/en_ca/article/wj5ekm/he-was-atop-officer-in-the-military-and-also-a-serial-killer (дата обращения: 08.10.2019).


[Закрыть]. В 2010 году Уильямса признали виновным в убийстве двух женщин, ряде изнасилований и многочисленных преступлениях, связанных со взломом и проникновением, где он воровал женское нижнее белье[68]68
  Рассел Уильямс признает себя виновным по всем 88 пунктам обвинения // СBC News [Электронный ресурс] URL: https://www.cbc.ca/news/canada/col-russell-williamspleads-guilty-to-all-88-charges-1.872289.


[Закрыть]. Уильямс проходил допрос у детектива полиции Оттавы, старшего сержанта Джима Смайта, который мастерски добивается раппорта и дает своему подозреваемому право выбора.

Как и полагается, Смайт начинает опрос с того, что разъясняет Уильямсу его права и свободы. Он подчеркивает, что тот в любой момент может попросить перерыв, проконсультироваться с адвокатом (о чем он упоминает четыре раза за две минуты) и не обязан отвечать ни на один из вопросов, если не захочет. И это не выглядит как заранее прописанная речь или то, что Смайт проделывал уже сотни раз, хотя так оно и есть. Он кажется искренним, внимательным и, что самое главное, непредвзятым. Уильямс, в свою очередь, не просит ни перерыва, ни адвоката и не отказывается отвечать на заданные ему вопросы.

Здесь важно подчеркнуть, что Смайту было просто необходимо заставить Уильямса говорить. Он расследовал исчезновение 27-летней Джессики Ллойд. По мнению полиции, это дело могло быть связано с двумя другими взломами и изнасилованиями, совершенными еще не известным тогда преступником. Уильямса вызвали на опрос на том основании, что следы шин его грузовика совпадали со следами, найденными возле дома Ллойд. Итак, во время опроса Смайт хорошо знал, что военный перед ним, по всей вероятности, был сексуальным маньяком, который прятал связанную Ллойд или даже убил ее. Учитывая ситуацию, Смайт вполне мог быть требовательным, осуждающим и категоричным, выдавливая из Уильямса признание.

После четырехчасового опроса и демонстрации некоторых изобличающих улик, включая следы ботинок и шин на территории жертвы, Смайт спрашивает:

– Итак, Рассел, может поговорим об этом?

Уильямс отвечает:

– Я хочу, чтобы последствия никак не коснулись моей жены.

Не успел Уильямс договорить слово «жены», как Смайт отвечает:

– Я тоже.

Уильямс поднимает взгляд и спрашивает:

– И что нам теперь делать?

Внезапно опрашивающий и подозреваемый превратились в «мы», объединенное общей целью. Смайт отвечает:

– Что ж, начнем с того, что скажем правду.

Очень долгая пауза. Смайт не торопит Уильямса и не нападает на него. Он дает ему возможность самому зайти в подготовленную ловушку.

В конце концов Уильямс спокойно говорит:

– Хорошо.

Смайт так же спокойно отвечает:

– Хорошо. Так где она?

Еще одна захватывающая пауза продолжительностью 17 секунд, пока Уильямс тихо не произносит леденящие кровь слова:

– У вас есть карта?

На Уильямса никто не давит. В эти захватывающие секунды самое сильное давление он испытывает внутри себя, и его источник – сам Рассел Уильямс. Он должен обдумать свое положение и решить, признаваться или нет, ведь перед ним объективно и справедливо представлены все доказательства. Смайт при этом прямолинейный, но неторопливый, располагающий, но твердый. И он терпеливо, бесконечно терпеливо ждет, когда Уильямс осознает, что вокруг него сдвигаются стены.

Никаких ударов по столу, никаких преуменьшений, никаких «может быть, это произошло случайно», никаких условий, при которых он начнет говорить правду, и никаких намеков на осуждение со стороны Смайта. Что происходит, когда детектив открыто предоставляет все доказательства, спокойно излагает материалы дела и дает Уильямсу полную свободу выбора?

В конце концов, Уильямс морщится, опускает плечи и признается. Но почему? Почему так происходит, когда у человека есть выбор?

Ответ довольно простой и разочаровывающий – мы не любим, когда нам говорят, что делать. Это верно даже на инстинктивном, животном уровне. Мы хотим определять свою судьбу, отвечать за свое будущее, самостоятельно падать и подниматься, и это стремление к независимости – часть нашей сущности. Это неотъемлемое свойство самодостаточного живого организма.

Чтобы продемонстрировать, насколько принцип независимости связан с инстинктами, мы можем обратиться к ряду исследований поведения животных. Например, в чикагском зоопарке Линкольн-Парк ученые обнаружили следующее: шимпанзе и гориллы, которым предоставляли решать самостоятельно, оставаться им в укрытии или выходить к людям, чаще демонстрировали просоциальное поведение, были расслаблены и спокойны, в отличие от тех, кого контролировали охранники[69]69
  Беттингер Т., Уоллис Дж., Картер Т. Как взрослые самки шимпанзе ведут себя в неволе // Zoo Biology. – 1994, 13(2). – С. 167–176.


[Закрыть]. Ограниченные в свободе шимпанзе и гориллы были более асоциальны, агрессивны и подвержены стрессу. Другими словами, животные, которые получали некоторую свободу действий, пусть и находясь в неволе, чувствовали контроль над окружающей средой, что делало их счастливее и здоровее.

Точно так же панды и белые медведи, которым разрешили свободно уходить в закрытую от публики зону, становились спокойнее и меньше демонстрировали ненормальное поведение (например, когда они ходят из стороны в сторону)[70]70
  Росс С. Проблемы выбора и контроля в поведении пары белых медведей в неволе // Behavioural Processes. – 2006, 73(1). – С. 117–120.


[Закрыть]. Более того, эти улучшения происходили даже когда животные редко пользовались возможностью выбора. Например, медведи предпочитали использовать свою «вневыставочную» территорию менее 2 % времени. Другими словами, дело не в вариантах (показываться публике или нет), а в самом факте наличия выбора. Поэтому лучший способ мотивировать кого-то на просоциальное поведение – предоставить выбор. Отказ от контроля приведет к согласию и сотрудничеству быстрее, чем его усиление.