Текст книги "Как покупать дешево и продавать дорого. Пособие для разумного инвестора"

Вероятность и психология

Обычная экономическая теория исходит из того, что человек является существом рациональным и всегда совершает правильный, статистически оправданный выбор. Однако это далеко не так. Наши эмоции вносят свои коррективы в красивые теоретические выкладки.

Так, например, нельзя уверенно сказать, пойдет ли верующий человек в следующее воскресенье в церковь (установка – верующий человек). Его желание пойти в церковь может столкнуться с невозможностью это сделать. Ужасная погода, плохое самочувствие и многое другое могут изменить поведение человека в конкретное воскресенье. Однако мы можем достаточно уверенно утверждать, что этот человек по воскресеньям ходит в церковь. Отсюда видно, что воздействие установок становится более очевидным, когда анализируется поле однотипных явлений, а не какое-либо одно событие. Именно это правило используется аналитиками при оценке вероятности наступления того или иного события.

Например, мы обычно переоцениваем вероятность соединенных событий. Они представляют собой группу событий, только одновременный выигрыш в каждом из которых обеспечивает общий положительный результат. Тенденция переоценки вероятности соединенных событий особенно важна при оценке вероятности работоспособности комплексных систем. Иными словами, чем сложнее наша торговая система, тем больше будет расхождение между нашим мнением о ней и фактом, хотя с психологической точки зрения сложная система и является более предпочтительной; очень может быть, что ее «эффективность» является только нашим мнением. Так что не увлекайтесь построением сложных систем, глубокомысленными выводами и анализом – это может создать ложное чувство самоуспокоения и видимость, что все под контролем, но на самом деле ни на грамм не добавить точности нашим выводам.

Мы подвержены ошибке игрока – верим в обязательный выигрыш после серии неудач.

После трех подбрасываний, во время которых монетка выпадала орлом, вам предлагается пари на $100 на результат следующего подбрасывания. На какую сторону вы поставите?

Если монетка не фальшивая, правильным ответом с точки зрения нормативной теории будет отсутствие предпочтения решке или орлу. Но некоторые люди будут ошибочно убеждены, что после серии из трех орлов, скорее всего, выпадет решка. А ведь это очень простой случай. Что же говорить о нашем поведении на финансовых рынках?

Однако наша жизнь находится под влиянием регресса к среднему. Фундаментальный принцип регресса состоит в том, что за выдающимся успехом неизбежно следуют средние результаты. Точно так же низкие результаты, если они являются следствием случайности, обязательно сменятся средними. Средний для многих рынков результат – нулевой (для инвестиционных товаров – на уровне индекса инфляции или увеличения монетарной базы). Вот и считайте, чего стоит ваш заработок. И в этом случае следует помнить о том, что наш убыток будет стоить больше прибыли: потеря половины капитала впоследствии может быть компенсирована только 100 %-ной прибылью, что согласно тому же регрессу к среднему вдвое менее вероятно. После серии удачных сделок, конечно же, нельзя программировать себя на убытки, однако не указывает ли эта беспроигрышная серия на повышение рисков? Впрочем, к убыткам нужно быть готовым в любой момент времени. Не ожидать их, но выстроить линию защиты. Регресс к среднему действует только в средах с превалированием случайности. Иначе говоря, если некая спортивная команда закономерно сильнее других, то серия побед отнюдь не указывает на повышающийся риск поражения. Впрочем, эта закономерность тоже может быть результатом действия невидимой на первый взгляд случайности (хорошие игроки, тренер, спонсоры и т. п. оказались в одно время в одном месте – почему нет?). Ведь на очень длинном интервале времени все вчерашние победители неизбежно скатываются вниз.

А теперь посмотрим на регресс к среднему на примере из жизни рейтинговых агентств. Например, при прочих равных условиях две абсолютно идентичные компании (за исключением срока своего существования – первая работает уже 30 лет, а вторая – только 10) имеют одинаковый кредитный рейтинг. Это означает, что рейтинговое агентство оценивает вероятность банкротства обеих компаний на одном уровне. Однако так ли это на самом деле? В действительности согласно регрессу к среднему вероятность банкротства первой, 30-летней компании, больше. Вторая, абсолютно идентичная, но 10-летняя компания имеет в своем арсенале на 20 лет больше для возврата к среднему. Но в реальности абсолютно идентичных компаний не найти, поэтому рейтинговое агентство всегда может сослаться при установлении спорного рейтинга на некие факторы. Главное, что я хотел здесь показать: рейтинговые агентства так же, как и люди, подвержены психологическим сдвигам. Они, как правило, завышают рейтинги старых государств и компаний и занижают рейтинги молодых, даже если они с финансовой, политической и экономической точки зрения очень близки.

Мы предпочитаем ставки с большими шансами на победу ставкам с большой суммой возможного выигрыша. Это происходит, даже если оценочная стоимость последнего выше (математическое ожидание – произведение вероятности и суммы выигрыша).

Переоценивая шансы потерять, люди торопятся, а переоценивая шансы на выигрыш, совершают сделки и делают инвестиции.

Люди выбирают вариант, в котором больше уверены, так как боятся разочарования, которое испытают при проигрыше. Чем более неуверенно люди принимают решение, тем больше они пытаются представить, предугадать чувства раскаяния за неправильный поступок или сожаления о нем. Таким образом, люди готовы платить за избежание будущих отрицательных эмоций, даже если реально при этом теряют.

Нас должна радовать наша способность к градуированию, которое означает согласование уверенности и точности, когда эти величины равны. Если уверенность составляет 80 % и при этом 80 % всех оценок верны, это говорит о совершенной градуировке. То же самое можно сказать о соотношениях уверенности и точности 90 %:90 %, 60 %:60 % и т. д. Если уверенность ниже точности, человек имеет заниженную самооценку. Если же уверенность превышает точность, это говорит о завышенной самооценке индивида. Расчет значения соотношения уверенности и точности является очень важным элементом оценки деятельности трейдера.

Со временем, получив соответствующий опыт, можно снизить свою переоценку. Психологи рекомендуют: «Остановись и подумай, почему твой ответ может быть неправильным?» Приведение контраргументов снижает уверенность в правильности решения. Джордж Сорос использовал такой метод: перед тем как открыть крупную позицию, он совершал противоположную на небольшую сумму и проверял, насколько ему комфортно. Если комфортно, то значит, еще рано действовать по плану, а если некомфортно, то пора открывать первоначально запланированную крупную позицию. Лучшая возможность узнать, работает ли правило или индикатор, – это попытаться опровергнуть его, т. е. узнать, в скольких случаях они не действуют.

Наша самоуверенность тем выше, чем сложнее задача, поэтому стоит ее упростить или разбить на несколько более простых.

Мы не можем быть ни в чем уверены на 100 %, особенно когда речь идет о поведении других людей или рынка. В лучшем случае мы можем верить, но никак не быть уверенными.

Теория игр и «дилемма заключенного»

Теория игр (theory of games) наиболее близка к вероятностным процессам. По этой причине мы уделим ей особое внимание, только без жесткой математики.

В теории игр исследуются ситуации с двумя или более участниками, интересы которых полностью или частично противоречат друг другу. Предметом изучения этой теории являются анализ и прогноз действий разных игроков, направленных на достижение одной цели (захват рынка, максимизация прибыли и т. п.).

Применительно к ценообразованию действия одного игрока по изменению цены могут привести к действиям по изменению цены другим игроком. Тем самым само изменение цены является информацией для рынка, причем иногда гораздо более важной, нежели какие-либо фундаментальные новости. Об этом красноречиво свидетельствуют резкие всплески цен при проходе ключевых уровней сопротивления и поддержки, когда, кроме самого факта изменения цены, на рынке ничего не происходит.

Теория игр помогает игрокам правильно построить собственную стратегию поведения, реализуя которую можно не только приспособиться к действиям других рыночных участников, но и максимизировать искомый результат. Выбирая стратегию, игрок должен учитывать возможные ответные шаги других игроков. При этом предполагается, что все игроки выбирают наилучшие стратегии и тактические шаги, хотя, по-моему, такие ожидания от людей чрезмерно оптимистичны.

«Дилемма заключенного» является одним из наиболее ярких и интересных примеров теории игр. Меррил Флуд и Мелвин Дрешер придумали эту игру с целью показать неоднозначность поведения человека в ситуации неопределенности. К слову, рынок является сплошной неопределенностью, что должно заставить нас обратить особое внимание на данную игру.

Согласно ее условиям есть два заключенных, которые были задержаны по подозрению в совершении ими преступления. Если один из заключенных будет обвинять в произошедшем своего подельника, то первого освободят, а второго осудят и дадут срок заключения. Однако если оба обвиняемых дадут показания друг против друга, то осудят обоих. Сроки заключения при этом будут одинаковыми, хотя и намного меньшими, чем в первом случае, так как показания сторон будут признаны сомнительными. Если же оба заключенных откажутся давать показания, то их опять же обоих осудят, но совершенно на незначительные сроки ввиду недостаточности улик. Важное дополнение – заключенные находятся в разных камерах и не могут договориться о единой линии поведения на допросе у следователя.

Представим раздумья одного из заключенных, хорошо характеризующие сложность выбора в этой на первый взгляд простой игре, на следующей схеме (рис. 4.4).

^{Рис. 4.4. «Дилемма заключенного» – два варианта действий и четыре варианта последствий}

Итак, для первого заключенного наилучший выбор выглядит просто – обвинить своего подельника. Однако ведь и для второго заключенного аналогичный «наилучший» выбор выглядит абсолютно симметричным – обвинить напарника. В этом случае оба человека получат средние сроки заключения. Так как они не имеют возможности договориться, то для полиции ситуация взаимных обвинений заключенных, пожалуй, будет лучшим выбором – сядут оба на достаточно большие сроки.

Отсюда понятно (что хорошо для полиции, наверняка будет плохо для обвиняемых), что для заключенных наилучший вариант – отказаться от сотрудничества со следствием и не обвинять друг друга. В этом случае они оба получат минимальные сроки, что, конечно же, лучше, чем вариант средних сроков.

Если бы у заключенных была возможность договориться, они кроме варианта обоюдного отказа от обвинения друг друга могли бы также выбрать вариант сотрудничества – т. е. один из игроков обвинит второго заключенного, который не будет обвинять первого (фактически возьмет вину и всю тяжесть последующего отбывания наказания на себя).

Однако заключенные, находящиеся в полном неведении относительно действий другой стороны и стремящиеся поступать рационально, скорее всего, выберут вариант взаимных обвинений и получения средних сроков, что и требуется полиции.

Важнейшим условием игры «дилемма заключенного» является невозможность (неспособность) людей договориться о совместных действиях. Более того, даже если до ареста два человека условились, например, не сдавать друг друга, то где гарантия, что одна из сторон не нарушит свое обещание, чтобы выйти на свободу? Во многих случаях наиболее ожидаемой рациональной реакцией людей будет попытка обмануть своего оппонента, выставить его лохом («Я второго заключенного сдам, а он меня нет, ведь мы же договорились не обвинять друг друга»). Склонность к обману будет тем больше, чем менее близкие отношения связывают подельников, а также чем больший срок им светит даже в самом лучшем случае.

В человеческих взаимоотношениях интересен ответ на вопрос – как реагировать на обман. Согласно канонам Ветхого Завета на зло (в данном случае под ним мы понимаем обман) нужно отвечать злом – поступать с другими так, как они поступают с тобой. Согласно же Новому Завету на любое зло нужно отвечать добром – поступать с другими так, как ты хочешь, чтобы поступали с тобой. Подробное рассмотрение этой проблемы не является темой настоящей книги, однако некоторые важные с точки зрения товарно-денежных отношений моменты мы рассмотрим.

В ходе ряда экспериментов, например на проведенных в конце прошлого века Робертом Аксельродом турнирах, в которых принимали участие десятки компьютерных симуляторов «дилеммы заключенного», а также в экспериментах Мартина Новака и Карла Зигмунда было выявлено несколько стратегий, приносящих успех:

– в игре с неизвестным составом участников, когда нет информации о господстве обманщиков или честных людей (под людьми мы здесь будем понимать компьютерные программы), выигрывает программа «зуб за зуб». Важно, что первой она никогда не обманывает, а делает это только в ответ на обман с другой стороны;

– в обществе, для которого характерны острая конкуренция и зависть к чужому успеху, увеличиваются склонность к обману и неоправданному риску, а также попытки выиграть любой ценой. Эта стратегия сказывается на общем ухудшении результатов из-за массового отказа в сотрудничестве. Впрочем, после серии длительных игр участники понимают ошибочность выбранной линии поведения и возвращаются к стратегии сотрудничества;

– наказания за обман уменьшали склонность к этому действию. Без наказаний предрасположенность к сотрудничеству хотя и растет, но очень медленно. При этом наказание не всегда означает возмещение ущерба пострадавшим от обмана людям, но оно обязательно должно быть неизбежным для обманщика. Введение наказания сдерживало многих участников от соблазна обмануть и в целом восстанавливало ощущение справедливости игры;

– в обществе, где известно, что подавляющее большинство людей никогда не обманывают, преуспевают обманщики. После полного вытеснения честных людей (если нет наказания за обман) в игре остаются только обманщики, а общий уровень выигрыша становится минимальным. Но если в таком обществе были программы «зуб за зуб», они постепенно вытеснят всех обманщиков и займут доминирующее положение;

– в играх с большим уровнем шума (случайности) стратегии поведения «зуб за зуб» проигрывают смешанным программам, например, в которых обманы иногда прощаются.

В связи с этим интерес представляют результаты исследования австрийского психолога-экономиста Симона Герхарда. В частности, он провел один и тот же игровой эксперимент в 15 странах, в том числе в Германии, Австралии, Англии, Швейцарии, России, на Украине и в Саудовской Аравии. Суть эксперимента: «Четверо кандидатов получали от нас по 20 евро и могли в каждом раунде вложить часть этих денег в „общий котел“. Затем сумма в „котле“ удваивалась, а результат в равных долях выплачивался кандидатам»[56]56
  http://www.inosmi.ru/world/20080606/241830.html.


[Закрыть]. Свою долю заработка получали все, даже те, кто ничего не вкладывал в «котел». И именно последний тип испытуемых больше всего выигрывал – в худшем случае (никто ничего не вложил) «паразит» ничего не получает, а в лучшем (кто-то все-таки вложил свои деньги) имел доход в той же сумме, что и активный «инвестор». С целью усложнить поведение испытуемых и сделать его более реалистичным было введено дополнительное правило: «Каждый получал возможность штрафовать других участников игры: он имел право заплатить одно евро, а за это назвать кандидата, который в наказание за свое поведение должен был заплатить три евро»[57]57
  http://www.inosmi.ru/world/20080606/241830.html.


[Закрыть].

В результате таких экспериментов Герхард выявил, что в среднем около 10 % испытуемых людей паразитировали за чужой счет. Хотя наказание за антиобщественное поведение быстро отучало «паразитов» от продолжения игнорирования своих взносов. Если в игре участвовало слишком много паразитирующих субъектов, то социальное взаимодействие проваливалось.

Кроме того, исследователи были удивлены различиями в поведении игроков из разных стран. Так, в странах развитого капитализма все быстро приучались играть по правилам, в том числе и «паразиты». Однако в России, на Украине и в арабских странах «особенно рьяно штрафовали тех кандидатов, которые в предыдущем раунде оштрафовали других. И при этом уже не играло никакой роли, что они честно положили свои деньги в общий котел»[58]58
  http://www.inosmi.ru/world/20080606/241830.html.


[Закрыть]. Иначе говоря, в странах, где раньше господствовал или все еще был силен авторитарный стиль руководства, наказывают «чужого», даже если его поведение социально. Если взглянуть на историю, то социальное поведение в обществе развивается вместе с уменьшением клановости и узких групповых интересов. Кстати, судейская система в авторитарных странах не работает, так как наказываются преимущественно члены чужих или слабых групп.

Впрочем, когда авторы эксперимента добавляли третий элемент правил – выигрывает тот, у кого в конце игры окажется больше всего денег, – представители демократических стран становились не менее антисоциальными, чем россияне, украинцы или арабы.

Иными словами, в неагрессивных условиях стереотипы поведения общества (закрепленное опытом знание неотвратимости наказания, например) оказывают важное воздействие на поведение людей. Так, жители демократических стран скорее предпочтут социальное поведение, если знают, что их могут наказать. Ну а представители стран с авторитарным режимом, вероятнее всего, сделают выбор в пользу наказания невинных, но сохранения преданности своей узкой группе.

Однако когда условия игры приобретают жесткий характер и заряжают только на победу, так же как в жизни, когда условием может быть выживание, социальное поведение может «развалиться» и у жителей демократических стран.

Кстати, в современном торговом мире серьезно наказывают только за мелкие мошенничества, а наказания за крупные – мизерны. В народе даже прижилась пословица «Воровать – так миллион». Такая природа вещей стимулирует многих людей обманывать ради крупных барышей.

Еще Макиавелли давал такой совет правителю: «…разумный правитель не может и не должен оставаться верным своему обещанию, если это вредит его интересам и если отпали причины, побудившие его дать обещание. Такой совет был бы недостойным, если бы люди честно держали слово, но люди, будучи дурны, слова не держат, поэтому и ты должен поступить с ними так же. А благовидный предлог нарушить обещание всегда найдется»[59]59
  Макиавелли Н. Государь. – СПб.: Азбука-классика, 2010. – С. 99–100.


[Закрыть].

Кроме сознательного обмана в реальной жизни также многое зависит от случайности, в том числе от непреднамеренных ошибок. И как их в таком случае отличить от сознательного обмана? Ведь если бы одна из сторон конфликта во времена холодной войны случайно запустила в другую сторону ракету с ядерным зарядом и при этом реакция этих государств была бы незамедлительной в рамках стратегии «зуб за зуб», то вы бы вряд ли сейчас читали эту книгу.

Иными словами, в реальном, не идеализированном и упрощенном компьютерном мире стратегия «зуб за зуб» проигрывает. И причина – всего лишь в случайности многих явлений внешнего мира.

Новый Завет всепрощения и глобального сотрудничества без обмана еще не показал своего однозначного превосходства над Ветхим Заветом, в котором говорится о неизбежном наказании за каждый проступок, сознательный и случайный. Но как продемонстрировали компьютерные модели, это всего лишь вопрос времени и длительных итераций человеческих игр. Впрочем, и всепрощение тоже, может быть, не является концом истории эволюции человеческих взаимоотношений.

Важное наблюдение: если игра предстоит длительная, то игроки из оппортунистов (если они изначально были в этом состоянии) постепенно переходят к более выгодной стратегии сотрудничества. Однако если игре предстоит скорый конец, это повышает склонность игроков к обману.

Кстати, смерть тоже является неминуемым концом жизни людей. Всем нам вынесен смертный приговор, который будет довольно-таки быстро (относительно срока жизни Вселенной и тем более бесконечности) приведен в исполнение.

 
«И сказал Господь Бог: вот,
Адам стал как один из Нас,
зная добро и зло; и теперь
как бы не простер он руки своей,
и не взял также от дерева жизни,
и не вкусил, и не стал жить вечно»[60]60
  Быт. 3:22.


[Закрыть].
 

Возможно, именно смертность, быстротечность игры-жизни человека и стимулирует процветающий в нашей жизни обман. Не зря Дьявола называют отцом лжи[61]61
  Ио. 8:44.


[Закрыть].

Описанная выше «дилемма заключенного» является очень большим упрощением жизненных ситуаций. Тем не менее мы можем попытаться переложить ее на рыночный лад. Например, заменим заключенных на двух покупателей, конкурирующих на аукционных торгах за один товар со следующими условиями:

– в торгах принимают участие только два покупателя (пожалуй, это первое серьезное допущение, так как обычное их количество намного больше двух);

– аукцион проводится анонимно и так, что покупатели лишены возможности любым способом договориться перед аукционом или в его ходе;

– для участия в аукционе оба покупателя понесли сравнительно умеренные расходы (например, внесли безвозвратные залоги). Так что наиболее успешная стратегия для каждого из наших покупателей – купить товар по низкой цене.

На представленной ниже схеме (рис. 4.5) можно увидеть все те же, как и в классической «дилемме заключенного», два варианта действий одного из персонажей и четыре варианта последствий для него в зависимости от действий обоих покупателей.

^{Рис. 4.5. «Дилемма покупателя» по образу «дилеммы заключенного»}

Для продавца наилучшим выходом будет одинаковая стратегия обоих покупателей-участников аукционной торговли в попытке купить товар. Конкуренция вынудит их задрать цену, может быть, даже выше ее справедливого уровня. В данном случае люди попадают в психологическую ловушку вклада.

Наилучшей стратегий для покупателей будет быстрая победа одной из сторон по минимально возможной цене, что предполагает фактический отказ другой стороны от участия в аукционе. Однако так как по его условиям покупатели никаким образом не могут договориться, кому достанется товар, то вряд ли произойдет добровольный отказ от аукционной борьбы.

Несмотря на то что рыночные игроки принимают решения, практически ничего не зная о намерениях других игроков, они могут догадываться о них по динамике рыночных котировок. Иными словами, рынок по своей сути является итеративным, с рядом последовательных регулярных игр, что предполагает постоянную возможность обучения торгующих сторон. Это позволяет игрокам учиться на собственных и чужих действиях. И в конечном итоге в результате длительного обучения выясняется, что сотрудничество переигрывает стратегию постоянной войны и обмана.

Именно в силу победы стратегии сотрудничества в ходе эволюции социального поведения и взаимодействия людей в нас укоренилось так называемое правило взаимного обмена. В целом оно позитивное, так как позволяет людям идти на обмен, не опасаясь быть обманутыми. Но в этом правиле заложен один из сильнейших рычагов, при помощи которого нас могут вынуждать идти на невыгодные сделки.

Во взаимном обмене всегда присутствуют дающий и берущий, которые затем меняются местами, и они общаются по принципу «Ты – мне, я – тебе». Человек, сознательно использующий правило взаимного обмена, первоначально предлагает небольшой подарок или услугу. Другой человек имеет право выбора – принять этот подарок/услугу или отказаться от них. Если он примет подарок/услугу, то начнет чувствовать себя обязанным дарителю, и вот тут-то и попадется. Ведь ради появления такого чувства обязанности первый человек и делал небольшой подарок/услугу, чтобы получить многократно больше при неравноценном обмене.

Если второй его участник откажется ответить на любезность и отдать долг, то он рискует прослыть человеком, не придерживающимся норм социальных стандартов и общественного поведения. В принципе, у него есть возможность ответить категорическим отказом на предложение принять безвозмездный дар/услугу. Но и в этом случае его поведение будет выбиваться из общественных стандартов. Иначе говоря, в обоих случаях – принятия дара и отказа от него – человек проигрывает в глазах других людей. Именно это дает практически беспроигрышное оружие «профессионалам уступчивости», которые используют правило взаимного обмена, чтобы оказывать влияние на других людей. Термин «профессионалы уступчивости» применял психолог Роберт Чалдини[62]62
  Чалдини Р. Психология влияния. – 5-е изд. – СПб.: Питер, 2009. – С. 26.


[Закрыть], которым он обозначает людей, использующих слабости человеческой психологии для личной выгоды.

В поэме Вергилия «Энеида» встречается ставшее крылатым выражение, относящееся к троянскому коню – ключевому элементу взятия древнегреческой Трои: «Бойтесь данайцев, дары приносящих». Троянцы приняли в дар деревянную статую коня, за что поплатились жизнью. Это, конечно же, не совсем правило взаимного обмена. Но мы всегда должны помнить, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. И если что-то выглядит слишком хорошо, то, может быть, стоит поискать, чем придется за это заплатить. Готовы ли вы действительно платить за это «хорошо» и сколько именно?

Одним из проявлений взаимного обмена являются взаимные уступки. В этом случае важно, кто первым уступает и насколько завышены первоначальная просьба или требование.

Почему же мы идем на уступки? Во-первых, потому что это естественная человеческая черта. Особенно когда наша уступка является ответной – действует правило взаимного обмена. Во-вторых, профессиональные торговцы постоянно стремятся побудить нас пойти на уступки. Побочными эффектами являются усиление чувства ответственности и ложная удовлетворенность заключенными сделками (официанты не зря спрашивают: «Все ли было хорошо?»).

Уступка бывает реальной или ложной. Эффект уступок может сознательно использоваться одной из сторон, чтобы вынудить другую сторону совершить нужное ей действие. Брокеры снабжают нас массой информации и аналитических отчетов, чтобы мы совершали через них как можно больше сделок. Помните, аналитики брокерских компаний работают не на нас, а на хозяина, того, кто им платит деньги. И то, что брокер дает нам информацию, в реальности представляет собой ложную уступку с его стороны. Но ждет он от нас действительно реальной уступки – наши деньги.

В ходе переговоров о сделке одна из сторон может пойти на сознательную уступку (после первоначального очень высокостоящего предложения), вынуждая нас пойти на уже неосознанную уступку и сбавить цену нашего, может быть, вполне нормального исходного предложения. Если мы не пойдем на уступку, то нас начнет одолевать чувство вины за неправильное поведение.

Если вы распознали, что вас хотят загнать в ловушку уступчивости и использовать вашу склонность к соблюдению правила взаимного обмена – не бойтесь прослыть неблагодарным человеком, откажитесь играть в эту игру.

Защита от невыгодного обмена – отказ от него, если вы распознали, что дарящий просто пытается вас к этому принудить, воспользовавшись правилом взаимного обмена. Если дар делается искренне и без далекоидущих планов, то в этом случае вряд ли стоит опасаться попасть в ловушку взаимного обмена. Разве что кроме случая, когда вас впоследствии не попросят оказать непропорционально большую любезность, намного более значительную, чем сделанный ранее дар. Если же подарок или услуга предоставляются с торговой целью и это всего лишь часть торговой стратегии, то их можно отнести уже не к межличностным, социальным отношениям между двумя людьми, а к профессиональным в процессе сделки. В данном случае мы имеем полное моральное право отказаться от невыгодной сделки. Иными словами, нужно всего лишь научиться различать, торговые это отношения или нет.

Эффект контраста является одной из разновидностей правила взаимного обмена. Например, когда нам первоначально предлагают товар по явно завышенной цене, а затем делают скидку, то ожидают, что мы примем этот «подарок» и тоже пойдем на уступку – либо сразу без торга купим («Как классно, что столько сторговали!»), либо предложим свою цену, вполне возможно, заметно более высокую, чем первоначально рассчитывали.

Мы склонны преувеличивать разницу между сравниваемыми величинами. Классический пример: три ведра воды. В первое налита холодная вода, во второе – теплая, в третье – горячая. Сначала необходимо опустить левую руку в ведро с холодной водой, а правую руку – с горячей. Подержав в указанных ведрах обе руки несколько минут, затем поместим их в среднее ведро с теплой водой. В результате мы от левой руки получим информацию, что в этом ведре вода горячая, а от правой – что холодная. Это наиболее яркий и доступный пример влияния эффекта контраста, когда после горячей воды теплая нам уже кажется холодной. Вместо ведер с водой мы можем взять цены (низкая – средняя – высокая). Так как на рынке каждой длинной позиции соответствует короткая (если я купил, то кто-то обязательно продал), люди неизбежно воспринимают движение цены неадекватно происходящему. Комбинация «сначала высокая, а затем низкая цена» может сподвигнуть нас на покупку, так как новая цена будет казаться нам ниже, чем это есть на самом деле. Аналогично комбинация «сначала низкая цена, а затем высокая» может привести к появлению у нас желания продать.

Очень часто, смотря на графики, мы невольно сравниваем текущий уровень цены с прошлыми пиками и низами. И вот тут-то нас и может подловить эффект контраста. Достаточно сказать себе: это уже дорого или дешево, просто сравнивая с предыдущей ценой, – и мы попались. Новички на такие мысли реагируют попыткой сыграть против движения, против тренда. Иначе говоря, причина сделки виртуальна – просто потому, что трейдеру показалось, что текущая цена высокая или низкая. Особо на наше мнение об уровне цен влияет то, находимся ли мы уже в позиции. Проверка проста. Задайте себе вопрос: «Куплю ли я этот товар сейчас, по текущей цене, или нет?» Если нет, то удержание позиции по текущим ценам является отражением вашей эмоциональности. О такой ситуации говорят, что инвестор женат на позиции.

Мы очень не любим продавать в убыток в том числе из-за действия эффекта контраста. Без кредитного рычага такая слабость простительна. Однако как только в игру включается кредит, нежелание отступать и фиксировать убыток приводит к еще бóльшим убыткам. И только хороший полководец знает, когда нужно отступить и чем пожертвовать ради продолжения битвы или войны.

Современные аналитики часто используют эффект контраста, когда публикуют свои прогнозы о прибыли акционерных компаний. Тем самым они сознательно или невольно оказывают сильное влияние на динамику их акций. Комбинация «хорошие ожидания» по прибыли и затем реальность «хуже ожиданий» приводит к продажам акций, даже если компания имела неплохую прибыль. А если факт, наоборот, оказался лучше прогноза, то акции наверняка вырастут в цене, хотя бы сразу после публикации новости.