Текст книги "Как покупать дешево и продавать дорого. Пособие для разумного инвестора"

Асимметричность информации на примере крупнейшего в истории краха хедж-фонда

Эффект проявления асимметричности информации является неотъемлемой частью жизни всех финансовых рынков. Всегда есть люди и компании, получающие сведения раньше других и в более полном объеме, чем остальные. Всегда существовали информационные инсайдеры и аутсайдеры.

Весьма поучительным и интересным примером проявления асимметричности информации является случай краха хедж-фонда Long-Term, произошедший в августе – сентябре 1998 г. и подробно описанный американским журналистом Роджером Ловенстайном (рис. 3.2).

^{Рис. 3.2. Динамика индекса волатильности VIX и TED-спреда в августе – октябре 1998 г.}

^{Источники: http://en.wikipedia.org/wiki/File: Ted-Spread.png, http://finance.yahoo.com/q/hp?s=^VIX.}

Понедельник, 17 августа. Россия объявила дефолт.

Среда, 19 августа. Президент США Билл Клинтон признался в «недолжных» отношениях с Моникой Левински, хотя ранее под присягой отрицал данные факты. Это дало повод Палате представителей США (нижняя палата конгресса) проголосовать 19 декабря того же года за импичмент президента.

Пятница, 21 августа. LT потерял $553 млн, или 15 % своего капитала, который сократился до $2,9 млрд. В этот же день руководитель LTCM Меривезер сообщил главному исполнительному директору Goldman Sachs Корзайну: «У нас серьезные потери, но в принципе с нами все в порядке»[40]40
  Ловенстайн Р. Когда гений терпит поражение. Взлет и падение компании Long-Term Capital Management, или Как один небольшой банк создал дыру в триллион долларов. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2010. – С. 231.


[Закрыть].

Воскресенье, 23 августа, вечер. Один из партнеров LT Розенфельд позвонил Уоррену Баффетту и предложил тому купить у LT портфель высокорискованных арбитражных сделок по слияниям. Баффетт отказался.

Понедельник, 24 августа. Партнеры LT начали искать деньги в сумме $1 млрд, обзванивая различных потенциальных инвесторов и кредиторов и встречаясь с ними. Среди них были Джордж Сорос и J. P. Morgan. «Банк направил в LT две группы: одну из специалистов по облигациям, другую – из специалистов по акциям. Группы должны были прошерстить бухгалтерские книги LT. С этого момента люди из Morgan и люди из LT только и говорили о том, как спасти разные открытые LT позиции»[41]41
  Ловенстайн Р. Когда гений терпит поражение. Взлет и падение компании Long-Term Capital Management, или Как один небольшой банк создал дыру в триллион долларов. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2010. – С. 235.


[Закрыть]. Сорос высказал готовность дать $500 млн, если LT найдет оставшуюся половину, а Morgan пообещал найти для LT $200 млн.

Вторник, 25 августа. Меривезер позвонил президенту Merrill Lynch с предложением инвестировать $300–500 млн, а также в Travelers (головная компания Salomon Smith Barney), основному конкуренту по арбитражным операциям, для объединения портфелей арбитражных операций. Успеха эти звонки не принесли.

Среда, 26 августа. Банки Credit Suisse First Boston и Republican National Bank of New York объявили о серьезных потерях в России, а компания High Risk Opportunities Fund обанкротилась, потеряв все в той же России $850 млн[42]42
  http://www.businessweek.com/1998/38/b3596001.htm.


[Закрыть]. Меривезер сделал повторное предложение Баффетту, который согласился встретиться с партнером LT Хилибрандом в четверг.

Четверг, 27 августа. Баффетт встретился с Хилибрандом и вновь отказал. Капитал фонда LT к этому моменту сократился до $2,2 млрд.

Пятница, 28 августа. Меривезер позвонил крупнейшему инвестору LT управляющему швейцарским банком UBS и спросил, есть ли у него кто-то из потенциальных инвесторов. Вопрос был скорее риторическим. На следующий день маловероятность возможности найти инвестора в LT подтвердил руководитель отдела глобальных операций Deutsche Bank.

Понедельник, 31 августа. Правительство Гонконга прекратило выкуп акций на рынке, который ранее оно осуществляло с целью его удержания от обвала. Естественно, это привело к серьезным падениям фондовых рынков по всему миру. И тут начались проявления значительной информационной асимметрии. «Министр Рубин, только что вернувшийся с ловли лосося на Аляске, попытался успокоить рынки заявлением о том, что американская экономика здорова. Эти слова лишь усугубили таинственность происходящего обвала, ибо информационных поводов к заявлению такого рода не было. «The Wall Street Journal опубликовала «разочаровывающий индекс настроений управляющих покупками в Чикаго», являвшийся объяснением, почти комичным по своей тривиальности»[43]43
  Ловенстайн Р. Когда гений терпит поражение. Взлет и падение компании Long-Term Capital Management, или Как один небольшой банк создал дыру в триллион долларов. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2010. – С. 248–249.


[Закрыть]. Капитал фонда по итогам августа упал на 45 % до $2,28 млрд, а отношение активов LT к его капиталу достигло 55 к 1.

Среда, 2 сентября. Информационное агентство Bloomberg опубликовало ежемесячное конфиденциальное послание менеджеров фонда LT своим инвесторам, в котором была кратко описана ситуация с убытками и финансовым состоянием фонда. Это была утечка информации, которая произвела эффект разорвавшейся бомбы.

Четверг, 3 сентября. Рейтинговое агентство Moody's понизило кредитный рейтинг Бразилии, что привело к новым проблемам фонда. «Обнаруживалась зловещая закономерность: цены на сделки, заключенные партнерами, падали ниже, чем цены других сделок. Например, на рынке „мусорных“ облигаций произошла стабилизация и наметилась тенденция к росту котировок, однако как раз цены на те выпуски облигаций, которыми владела LT, оставались угнетенными»[44]44
  Ловенстайн Р. Когда гений терпит поражение. Взлет и падение компании Long-Term Capital Management, или Как один небольшой банк создал дыру в триллион долларов. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2010. – С. 255.


[Закрыть]. Трейдеры, увидев масштаб проблем LT и предполагая позиции, где могли возникнуть убытки, справедливо посчитали, что если фонд попытается сократить объем своих позиций, то своими сделками он создаст серьезнейшее давление на и без того очень тонкий неликвидный рынок. Если фонд как арбитражер будет закрывать позицию, то одновременно покупая и продавая противоположные ее стороны. А так как LT продавал волатильность, то для закрытия позиций он должен будет ее покупать. Но теперь другие трейдеры бежали впереди фонда и покупали волатильность, что ускоряло получение им убытков. Если бы размер фонда был незначителен для рынка, то никто не стал бы играть персонально против него. Но размер LT относительно тех рынков, на которых он работал, был поистине огромен, тем более в такие тяжелые для всей мировой финансовой системы времена.

Понедельник, 7 сентября. Праздник День труда (Labor day), выходной в США.

Вторник, 8 сентября. Меривезер позвонил президенту Федерального резервного банка Нью-Йорка Биллу Макдоноу и предупредил его о том, что фонду срочно необходим новый капитал.

Четверг, 10 сентября. Капитал фонда снизился ниже $2 млрд. Расчетный банк фонда Bear Stearns предупредил Меривезера, что если средства на счету фонда в банке еще сократятся, то с понедельника он прекратит расчеты по обязательствам LT, а это приведет к дефолту фонда.

Пятница, 11 сентября. Меривезер обратился к главе Goldman Sachs Джону Корзайну с просьбой помочь в поиске средств в сумме $2 млрд, а также повторно поставил Макдоноу в известность о проблемах LT. Потери фонда за день составили $120 млн.

Понедельник, 14 сентября. Группа партнеров фонда пришла в Lehman Brothers с просьбой помочь организовать им финансирование. Встреча закончилась безрезультатно. После этого Меривезеру удалось договориться с Goldman Sachs о вливании последним $1 млрд в капитал LT. «LT и Goldman Sachs быстро заключили условную сделку, в соответствии с которой банк собирал деньги, а LT подвергалась инспекционной проверке, что было обычным делом»[45]45
  Ловенстайн Р. Когда гений терпит поражение. Взлет и падение компании Long-Term Capital Management, или Как один небольшой банк создал дыру в триллион долларов. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2010. – С. 269.


[Закрыть]. Но это была не просто проверка – кроме юристов и бухгалтеров делом LT занялись трейдеры Goldman во главе с Джейкобом Голдфилдом. «Свидетели утверждали, что своенравный Голдфилд, по-видимому, перекачивал данные о позициях, столь ревностно оберегаемые LT, из компьютеров компании прямо в большой переносной компьютер (позднее Goldman это отрицал). Тем временем орудовавшие в офисе LT трейдеры банка начали продавать некоторые из этих позиций, существенно полегчавшие за день. Они неторопливо подходили к торговому отделу и предлагали купить позиции LT. Бесстыдно играя и как покупатель, и как продавец, Goldman являл собой инвестиционный банковский бизнес в его самом отвратительном виде»[46]46
  Ловенстайн Р. Когда гений терпит поражение. Взлет и падение компании Long-Term Capital Management, или Как один небольшой банк создал дыру в триллион долларов. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2010. – С. 270.


[Закрыть].

Среда, 16 сентября. Председатель ФРС Алан Гринспен на заседании Банковского комитета сената США заявил, что снижение учетной ставки не рассматривается. За первые три дня этой недели убытки LT составили $264 млн.

Пятница, 18 сентября. Goldman Sachs сообщил Меривезеру о том, что вряд ли сможет найти для фонда капитал в размере $1 млрд. В этот момент появилась идея о том, что Баффетт, страховая компания AIG и сам Goldman могут выкупить портфель активов LT.

Воскресенье, 20 сентября. Сотрудники ФРС во главе с Питером Фишером, руководителем торгового отдела ФРС США, ознакомились с портфелем LT в офисе фонда и ужаснулись тому, что крах хедж-фонда был способен дестабилизировать мировые финансовые рынки вплоть до полной их остановки. Параллельно с этим позиции LT начали изучать аналитики J. P. Morgan. Собственный капитал LT к этому моменту упал всего лишь до $1,5 млрд, а свободного капитала оставалось только $470 млн.

Понедельник, 21 сентября. Убытки LT за один день составили гигантские $553 млн, что подняло отношение активов к капиталу фонда до 100 к 1! «Аналитики Уолл-стрит ждали обнародования видеозаписи свидетельских показаний президента Клинтона по делу Моники Левински и предвкушали эффект, который оно должно было произвести. Говорили об угнетающем воздействии записи на рынки. Фишер придерживался иного мнения: сексуальный скандал не имеет ничего общего с реальными причинами, отягощающими Уолл-стрит. Он считал, что рынки присматриваются к LT как к туше, предназначенной для разделывания»[47]47
  Ловенстайн Р. Когда гений терпит поражение. Взлет и падение компании Long-Term Capital Management, или Как один небольшой банк создал дыру в триллион долларов. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2010. – С. 303.


[Закрыть].

Вторник, 22 сентября. В ФРБ Нью-Йорка состоялась встреча представителя ФРС Фишера, топ-менеджеров Goldman Sachs, Merrill Lynch и J. P. Morgan по вопросу предотвращения системного риска, который мог возникнуть в случае банкротства хедж-фонда LT. Поздно вечером в рамках чрезвычайного заседания к ним присоединились представители еще 12 крупнейших американских банков, а также швейцарского UBS. Капитал фонда потерял в этот день еще $152 млн и сократился до $773 млн. Стоимость спасения LT уже оценивалась в $4 млрд.

Среда, 23 сентября. Совещание банкиров под патронажем ФРС продолжилось. Goldman, AIG и Баффетт сделали новое предложение о покупке активов LT, но оно не прошло по юридическим причинам. Информация о факте и содержании совещания просочилась на рынки, а телеканал CNBC даже дал дневной репортаж о секретном заседании по вопросу LT. Вечером рамочное соглашение по созданию консорциума 14 банков-«спасителей» LT было подписано.

Пятница, 25 сентября. Начался процесс согласования конкретных условий и текста соглашения.

Понедельник, 28 сентября. Окончательное соглашение с трудом и огромным количеством правок все-таки было подписано только вечером, уже после закрытия бирж. Капитал LT пополнился $3,65 млрд.

Вторник, 29 сентября. ФРС США снизила ставку федеральных фондов на 0,25 % – до 5,25 %.

Четверг, 8 октября. Индекс волатильности VIX достиг исторического максимума, переписанного только при обвале рынка акций десять лет спустя, в 2008 г.

Четверг, 15 октября. ФРС США снизила ставку федеральных фондов на 0,25 % – до 5 %.

Пятница, 16 октября. TED-спред также достиг исторического максимума, который был переписан лишь в ходе кризиса субпрайм-бумаг в 2007 г. И только в этот момент прекратились убытки хедж-фонда LT. Всего с момента создания консорциума «спасителей» 28 сентября убытки фонда составили дополнительно $750 млн.

Если и после этого краткого экскурса в события не такого уж и далекого 1998 г. вы будете утверждать, что проблемы асимметричности информации нет, т. е. все инвесторы и трейдеры получают ее одновременно, такое заблуждение может вам обойтись слишком дорого.

Информация и эмоциональные сдвиги

Любая вновь поступающая информация воздействует не только на наш разум, но и на наше эмоциональное состояние.

Наиболее экспансивно мы реагируем на яркую красоту и исключительное безобразие. «Серые мышки» в большинстве случаев остаются незамеченными. Принцип таков: хотите раствориться в толпе – выглядите как все. Явления, характерные для рынка, мы воспринимаем как нечто само собой разумеющееся, в отличие от редких, но необычных событий. Такие случаи лучше всего запоминаются, так как они не похожи на все остальные. Как результат, оценивая по крайностям некую выборку, мы склонны переоценивать значимость этих событий, их цену. Хотя одновременно мы обычно недооцениваем вероятность крайних негативных для нас событий, если мы не параноики.

Переоценку значимости редкого случая используют страховые агенты, назначая завышенную цену за свои страховые полисы. Вот только им приходится прилагать существенные усилия, чтобы доказать даже более высокую, чем в реальности, вероятность «утонуть в засуху».

Однако будет большим заблуждением обобщать крайности и возводить их в ранг безусловного правила. Впоследствии очень часто то, что еще вчера казалось исключительным или редким, сегодня становится обыденным. Например, одно из крайних состояний превращается в уровень «жизни», а редкие цены становятся обычными. Когда в начале 2007 г. цены на нефть болтались в районе $50–60 за баррель, стодолларовая отметка казалась заоблачной. И всего через год эта нереальность стала фактом, что повергло многих политиков и экономистов в шок.

Возвращаясь к переоценке значимости крайних событий и недооценке вероятности негативных случаев, можно добавить следующее замечание: обычно мы переоцениваем крайности по факту, когда они уже произошли или происходили в известном нам прошлом, но недооцениваем то, о чем даже не догадываемся, т. е. неизвестность.

Из многих подобных нюансов сплетены наши сдвиги в оценке событий и информации. Большинство известных на сегодня таких сдвигов мы рассмотрим по ходу этой книги.

Из всего объема сваливающейся на нас информации мы обращаем большее внимание на следующие ее разновидности.

Мы обращаем внимание на уже виденную ранее информацию. Это наш тренд информационного поведения. Но если события становятся обычными, то они уже пропадают из поля нашего зрения.

Мы предпочитаем информацию, от которой или от использования которой ожидаем большего вознаграждения. Очень похожа на этот блок информация, за которую следует меньшее наказание. Поэтому-то мы очень часто «в упор не видим» негативных для нас событий, попросту их игнорируем. А вот бальзам на свое сердце всегда рады пролить. Льстивая ложь порой обманывает даже людей, умудренных опытом.

Если одна и та же информация поступает на радары нашего внимания интенсивно, то мы не можем ее не заметить. Например, если со всех сторон кричат о банковском кризисе, это неизбежно найдет отклик в нашей душе, и мы, не отдавая себе отчета, занервничаем и побежим в банк снимать деньги. Множественность источников информации как бы укрепляет нашу веру в ее истинность, что усиливает стадность нашей реакции (рис. 3.3).

^{Рис. 3.3. История одного обычного дня на рынке акций: как обрывок фразы «эксел» (excel – здесь превосходные акции) превращается в «селл» (sell – продавать), а прощание «гудбай» (good bye – до свидания) чудесным образом трансформируется в «бай» (buy – покупать)}

^{Источник: International Herald Tribune, October 27, 1989. Kal, Cartoonists and Writers Syndicate, 1989}.

Близкая нам информация будет в большей степени нас занимать. И это естественно, ведь, например, какое нам дело до проблем миграции далекой северной рыбы, только если блюда из нее не входят в наш обычный рацион или не являются горячо любимыми.

Мы склонны чувствовать глубокую привязанность к тому, что находится рядом (т. е. наше), а также к тому, что практически недоступно. Средние позиции чаще всего обделены нашим вниманием, и мы их «не замечаем» (рис. 3.4). Как результат, можем пропускать многие неплохие возможности для торговли, которые кажутся нам не очень простыми и близкими. И мы либо подбираем крохи со стола, либо гоняемся за журавлями в небе в виде сотен процентов годовых. В последнем случае мы охотно бросаемся вперед, не учитывая риски крупного провала. Ну а посудачить на кухне о большой политике или перетереть косточки недосягаемым олигархам – не это ли обычное времяпрепровождение большинства людей, которым нечем заняться?

^{Рис. 3.4. Крайности нашего внимания и любви}

Особый интерес представляет наша способность находить информацию, которую мы желаем или ожидаем видеть. Если мы что-то очень хотим найти или очень ждем, мы это обязательно увидим. В клинической стадии своего проявления такая способность перерастает в фантазии. Этим грешат многие спекулянты и инвесторы, выдумывая особые теории движения цен, теории сговоров и заговоров, распознавая особые паттерны в графиках и т. п.

Когда мы получаем информацию под аккомпанемент положительных внешних или внутренних факторов (хорошее настроение, положительные жесты, приятная музыка и т. п.), это стимулирует нас воспринимать ее тоже положительно. В магазине такой внешний фон побуждает нас к действию и покупке. Но чем это отличается от «массажирования» многочисленными аналитиками нашего желания приумножить капитал путем раздачи хвалебных рекомендаций компаниям-пустышкам? Однако если внешние или внутренние факторы в этот момент оказались отрицательными, то наше восприятие той же самой информации будет скорее негативным, чем позитивным. Например, в период кризиса даже объективные оценки экономистов и аналитиков останутся без нашего должного внимания, мы их проигнорируем. Возможно, зря. Этот эффект похож на так называемую категоризацию: если какой-то товар оценивается дорого и рынок относится к нему благожелательно, то и к новостям по этому товару инвестор будет относиться хорошо. Однако если он начнет падать в цене, то и новости по нему будут интерпретироваться инвестором негативно.

Очень важен канал передачи информации, т. е. каким способом мы получили те или иные сведения. Чем серьезнее проблема, тем меньшее влияние окажут на нас реклама и средства массовой информации. Мы больше склонны доверять информации, которая получена из независимого источника, когда мы уверены, что этот источник не стремится повлиять на нас и наше мнение, не заинтересован в сделке. Например, вы скорее поверите рекомендации купить, случайно подслушав разговор двух брокеров, обсуждавших какой-либо товар. Но ведь и этим легко манипулировать. Не можем же мы уподобиться сразу трем символичным обезьянкам и не видеть, не слышать и не общаться. Информация поступает к нам непрерывным потоком, даже если мы этого не замечаем. Поставить фильтры мы не можем. А значит, будьте готовы к собственным необъяснимым поступкам. И постарайтесь найти и поставить собственные фильтры.

Сложное сообщение легче всего воспринимается нами в письменной форме, далее следует видеозапись и на последнем месте – аудиозапись. Поэтому для лучшего восприятия сложной новости, которая требует осмысления, а не простой реакции типа «выросло – купил», предпочтительнее ее читать, а не слушать. Простое сообщение лучше всего воспринимается нами в видеозаписи, далее следует аудиозапись и на последнем месте стоит письменная форма сообщения. Иначе говоря, простую новость лучше не читать, дабы попусту не тратить время. Вот только вы должны точно знать, какая информация является простой, а какая – сложной.

Над нами довлеет ошибка базовой информации, т. е. склонность не замечать базовую информацию, находясь под влиянием частностей, характерных для какого-либо конкретного случая. Мы часто отвлекаемся на мелочи (или нас специально отвлекают), пропуская мимо самое важное. Это один из основных способов, которые используют политики с целью поводить за нос электорат. Попробуйте внимательно разобрать публичную и уж тем более официальную речь любого политика и выжать из нее «воду». На поверку окажется, что даже если некая важная информация в этом сообщении и была, то она ускользнула от внимания практически всех слушателей и читателей. Грамотному инвестору-спекулянту такая роскошь, как замыливать свое внимание шумовой информацией, недоступна. Так что учитесь и регулярно тренируйте свое умение выделять главную идею, на основе которой вы и будете впоследствии торговать.

Первая поступившая в одном блоке информация производит на нас большее впечатление, чем последующая. Однако его дополняет эффект недавности – мы способны вспомнить последнее событие более ярко, чем первое. При анализе рынка очень важно знать, какой эффект – первичности или недавности – в настоящий момент с большей силой воздействует на толпу. Например, вы сами проводите анализ и рассматриваете различные аргументы «за» и «против». В этом случае:

– если вы разбираете аргументы «за» и «против» без перерыва, то с большей вероятностью попадете под действие эффекта первичности;

– если же между анализом аргументов «за» и «против» будет сделан небольшой, например трехминутный, перерыв, то вы скорее попадете под влияние эффекта недавности.

Наилучшие показатели воспроизведения информации люди показывают под влиянием эффекта недавности. Несколько хуже, но тоже неплохо реализуется эффект первичности. Наименьшая вероятность воспроизведения характерна для информации средней доступности, поскольку она не подпадает ни под эффект недавности, ни под эффект первичности (рис. 3.5).

^{Рис. 3.5. Зависимость вероятности воспроизведения информации от времени ее появления}

Нашим восприятием иногда специально манипулируют, когда плохую информацию запихивают внутрь сообщения, а не ставят ее ни в начало, ни в конец. Поэтому старайтесь спокойно воспринять всю информацию, от начала до конца. Ведь если отправитель, например PR-подразделение акционерной компании, действует профессионально, то он может попытаться спрятать от нашего внимания негативную информацию, просто «замылив» ее кучей других фактов и цифр, в середине своего сообщения.

Дидье Сорнетте указывает на информационный парадокс – наличие информации ведет к случайности в нашем поведении, а ее недостаток или отсутствие – к регулярности[48]48
  Сорнетте Д. Как предсказывать крахи финансовых рынков: Критические события в сложных финансовых системах. – М.: SmartBook, 2008. – С. 54.


[Закрыть]. Максимум информации находится в случайном ряде. Жизненный пример данного явления: абсолютно симметричное лицо выглядит некрасиво. Не верите? Разрежьте вертикально пополам фотографию любого лица, сделайте две копии и скомбинируйте лицо из обеих левых или правых половин. Вы быстро убедитесь в некрасивости таких абсолютно симметричных лиц. Это можно объяснить тем, что в симметрии меньше информации. Впрочем, эталон красивого лица не очень далек от симметрии, но это отклонение незначительно.

Мы склонны переоценивать значимость того товара и той информации, которых недостаточно (эффект дефицита) и недооценивать ценность товаров и информации, которых в достатке или тем более в избытке. Более того, когда количество товаров или информации снижается, спрос и интерес к ним существенно возрастают, причем не пропорционально уменьшению объемов, а больше. Проявление эффекта дефицита в действии на внебиржевом рынке акций описан Робертом Чалдини в книге «Психология влияния»:

«Нью-Йорк. Дэниэл Гульбан не помнит, как исчезли его сбережения.

Он помнит вкрадчивый голос позвонившего ему агента. Он помнит свои мечты о богатстве. Но 81-летний бывший работник коммунальной службы так и не понял, как мошенники убедили его расстаться с 18 000 долларов.

* * *

Гульбан стал жертвой организации, которую официальные юридические лица называют «конторой, занимающийся продажей незарегистрированных ценных бумаг по телефону». Эта «контора» представляет собой битком набитую маленькую комнату, в которой дюжина мошенников звонят тысячам людей каждый день. Согласно данным, полученным комиссией, которая была специально создана при сенате с целью расследования, подобные компании ежегодно выманивают сотни миллионов долларов у ничего не подозревающих клиентов.

"Они используют адрес престижного офиса на Уолл-стрит и обманным путем заставляют людей вкладывать деньги в различные фантастические проекты с чарующе звучащими названиями, – говорит Роберт Абрамс, главный прокурор штата Нью-Йорк, который за последние четыре года участвовал в рассмотрении более дюжины случаев, связанных с жульничеством "контор, занимающихся продажей незарегистрированных ценных бумаг по телефону". – Иногда мошенникам удается убедить людей вложить в сомнительное дело сбережения всей жизни".

Орестес Майхэли, помощник главного прокурора Нью-Йорка, возглавляющий комитет по защите инвесторов и ценных бумаг, говорит, что в действиях мошенников можно выделить три основных момента.

Сначала делается ознакомительный звонок. Мошенник представляется агентом компании, имеющей эффектно звучащее название, мимикрирующее под известное на рынке, и соответствующий адрес. Аналогично действуют производители нелегальных потребительских товаров, например Panasoanic, мимикрирующий под известную марку Panasonic. В первом звонке агент всего лишь предлагает потенциальному клиенту ознакомиться с проспектами, в которых рассказывается о деятельности компании. Иногда даже делаются некие "рекомендации". Это призвано повысить уровень доверия и при следующем звонке сказать – "я же вам говорил". При большом количестве контактов с потенциальными клиентами достаточно угадать в половине случаев (одним сказать, что некая акция, например, вырастет в цене, а другой половине – что котировки этой акции упадут), и это существенно повысит доверие данной значительной половины клиентов.

Звоня второй раз, мошенник сначала описывает громадные прибыли, которые может принести предлагаемая им сделка, а затем говорит клиенту, что пока вклады временно не принимаются. Через некоторое время мошенник звонит в третий раз и сообщает, что у клиента появилась возможность чрезвычайно выгодно вложить свои деньги.

"Идея заключается в том, чтобы помахать морковкой перед лицом покупателя, а потом быстро убрать ее, – говорит Майхэли. – Цель операции – вызвать у человека желание купить "ценные" бумаги быстро, не раздумывая слишком долго…"»[49]49
  Чалдини Р. Психология влияния. – 5-е изд. – СПб.: Питер, 2009. – С. 238–239.


[Закрыть].

Великолепной иллюстрацией описанного выше случая является фильм «Бойлерная» («Wall street 2. Boiler Room», 2000 г.) с Джованни Рибиси, Беном Аффлеком и Вином Дизелем в главных ролях.

Важно быть внимательным к мелочам, ибо в определенное время они могут оказать очень важное влияние. Но нельзя и замыкать свое внимание на проблеме; нужно стараться как можно чаще подниматься «над рынком», обозревать ситуацию сверху.

Чем бóльшим экспертом вы себя будете ощущать, тем более опасной будет ложная самоуверенность. Если я облеку идею в красивую форму-упаковку и предоставлю реалистичное и правдоподобное объяснение, это усилит доверие читателей к моей гипотезе.