Текст книги "BIG MONEY. Книга 2. Принципы первых. Откровенно о бизнесе и жизни успешных предпринимательниц"

«В будущем будет два вида компаний: быстрые и мертвые», – говорит Давид Вайс, глава международной корпорации Northern Telecom. Это правда. 30 % нашего бизнеса мы получили, пока конкуренты ходили на обед, когда у них закончился рабочий день, сотрудники ушли в отпуска и так далее. В это время мы были рядом с клиентом, принимали мгновенные решения и максимально ускоряли бизнес.

9. Фокусируйтесь

Когда надо фокусироваться на основном рынке и делать это не на жизнь, а на смерть, следует собрать в кулак все силы. Нет речи о том, чтобы параллельно вести другие проекты. Только спустя 7 лет ведения собственного бизнеса у нас появились дополнительные направления.

В начале построения бизнеса мы не могли позволить себе расфокусироваться на разные страховые продукты. Мы страховали исключительно автомобили – занимались КАСКО. Когда наша рыночная доля достигла значительных масштабов, мы начали развивать другие направления.

Благодаря этой последовательности нам было проще развиваться: мы приходили к людям, которые уже были нашими клиентами по КАСКО, предлагали им новые услуги, и они выбирали нас.

10. Найдите первоклассных продажников

Часто продажников пытаются заманить деньгами. Но для них это не главное. Вы где-то видели классного продажника, который работает в рамочных условиях? Таких нет.

Классных продажников больше мотивируют полномочия, нежели деньги. Для них власть и способность самостоятельно принимать решения – как крылья за спиной. Найдите классных продажников, дайте им власть и платите хорошие деньги.

Для самых крутых продавцов у нас в компании есть бонус за сверхрезультат. Он нелогичен с точки зрения математики бизнеса, но зато очень мотивирует – людям важно понимать, что если они добьются крутого результата, то получат крутое вознаграждение.

Почему я так делаю? Ну я ведь сама из продаж. Первые шаги в продажах я начала делать, когда мне был 21 год. Как и все, сначала я получала массу отказов. Своего первого делового партнера, который мне не отказал, я помню до сих пор. Я пришла в строящийся автосалон в Запорожье, чтобы найти владельца и договориться с ним о сотрудничестве. Ко мне вышел мужчина в пилотке из газеты и предложил подняться наверх. Там, на недостроенном втором этаже, мы сели на перевернутые ведра из-под краски, и я узнала, что мой собеседник – это и есть владелец автосалона. С этим автодилером мы дружим и работаем по сей день.

Сейчас ситуация с продажами изменилась. Раньше продажником мог работать любой, кто обладал достаточным уровнем наглости. Сейчас продажи – это интеллектуальная многоходовка. Одно из главных качеств успешного продавца – хорошее чувство юмора. Без него ты не продашь: если лицо скучное, то, как говорят классики, денег тебе никто не даст.

В прошлом был у меня один коллега. Много лет наша компания пыталась стать поставщиком страховых услуг для одного крупного промышленного предприятия. И вот этот человек решил выполнить «сверхзадачу». Она усугублялась тем, что нас туда не то что не приглашали – видеть не хотели. У наших конкурентов была та же ситуация.

Договориться о встрече было нереально. Финансовый директор – женщина – никого не хотела принимать. Все вопросы по страхованию считались второстепенными, и времени на общение со страховыми компаниями она не выделяла. Так вот, однажды Андрей, так звали моего товарища, приехал на это предприятие, подошел к проходной и сказал охране, что у него назначена встреча с финансовым директором. Он действовал наобум – все сработало. Охрана пропустила, не уточняя, правда ли это. Так что через несколько минут Андрей проскочил мимо секретаря приемной под тем же предлогом, не ожидая приглашения войти.

Закончилось все плохо. Финансовый директор спросила его, кто он такой, и незамедлительно нажала «тревожную кнопку». Охрана вышвырнула его на улицу в прямом смысле слова. Ничего не получилось. Когда Андрей рассказал эту историю нам, своим коллегам, мы в один голос спросили: «И что ты потом сделал?» На что он весело ответил: «Что-что – сел в свой “Порше Кайен” и уехал». Это история о неудачной попытке, но в то же время – это история об отношении. Легком и веселом. Если вы готовы не «залипать», а посмеяться над собственными неудачами – у вас точно все получится.

А вот еще одна история о хороших, талантливых и неравнодушных продажниках, которые не по трудовой книжке продажники, а по зову души. Ну и опять о «Порше Кайен».

Лето. Жара неимоверная. Клиенты разъехались. Половина сотрудников в отпуске. Те, кто на месте, работают за двоих. План, конечно же, горит.

И вот в офис заходит молодая девушка: «Мне бы “Порше Кайен” застраховать, в автосалоне рекомендовали обратиться к вам. Сказали спросить Веронику Николаевну».

Из этих слов уже ясно, что отправили не к нам, а к конкуренту, потому что никакой Вероники Николаевны у нас и в помине не было. Девушка просто перепутала компанию.

Но секретарь – наш человек. Амбивалентность ситуации ее, конечно, тревожит. Но она помнит, что бизнес все же важнее! Поэтому, недолго думая, таки входит в сговор с совестью, приглашает девушку присесть, а сама набирает по внутреннему телефону кого-то из сотрудников и, прикрывая ладошкой трубку, шепчет: «Пусть на ресепшен срочно выйдет Воронец Николай. Здесь какая-то девушка его тезку спрашивает, в смысле, тезку со стороны женщины. Ну вот я и подумала, что девушке ведь все равно, кто будет – Вероника Николаевна или Воронец Николай. По-моему, с мужчиной даже приятнее работать, а нам платеж в конце месяца не лишний – “Порше Кайен” все-таки!»

11. Придумывайте продукты, которые нравятся именно вам

Когда мы пришли развивать бизнес, на нас смотрели, как на ненормальных. Мы многие вещи делали не «по науке». Все считали, что вначале нужно провести маркетинговый анализ рынка, спросить клиентов, что они хотят, как можно улучшить существующие услуги и так далее.

Мы не стали этого делать, потому что считаем, что клиенты понятия не имеют, чего хотят. Uber научил нас по-новому вызывать такси, Starbucks – пить кофе на ходу, Стив Джобс показал, что телефон – не только для звонков. Никто из этих великих изобретателей не проводил маркетинговые исследования. Они были одержимы собственными идеями. Придумывать и продавать нужно те продукты, которые нравятся именно вам.

Один из примеров – наш новый продукт КАСКО Pay-as-you-go. Он работает на основе установленного в автомобиле телематического устройства. Оно фиксирует момент старта, заглушки двигателя и момент удара – страхового случая. Клиент платит не за время действия договора страхования, а за километраж, когда автомобиль находился в движении. Управление осуществляется через мобильное приложение.

Мы понимаем, что после запуска продукта клиенты не станут сразу им пользоваться. Понадобится время, чтобы влюбить их в наш новый продукт. Мы готовы к этому. Мы сделаем все возможное, чтобы научить клиентов по-новому покупать страховки.

12. Диджитализируйтесь

Диджитализация – мощнейший тренд современного мира. Все мы постепенно превращаемся в большую цифровую деревню, где товары и услуги находятся на расстоянии вытянутой руки. Диджитализация – это прежде всего о бизнес-модели, которая изменит компанию.

Раньше нам для разработки страховок и урегулирования страховых случаев нужны были узкопрофильные специалисты: актуарии, андеррайтеры, методологи, технические специалисты, специалисты в области урегулирования убытков и многие другие.

Сейчас для создания продукта нам нужны IT-разработчики, для его продвижения – интернет– маркетологи, для продажи – онлайн-решения, для урегулирования страхового события – дистанционные каналы связи, которые лишь поддерживаются узкопрофильными специалистами.

Постепенно операционное ядро нашей компании преобразуется в центр IT-решений. Завтра из страховой компании мы превратимся в IT-компанию. Большинство людей нашей команды – будущие айтишники.

13. Исполняйте роль играющего тренера

Когда мы начинали бизнес, поняли, что CEO большинства крупных компаний осуществляют сугубо административные функции. Наше же конкурентное преимущество в том, что каждый партнер по сей день исполняет роль играющего тренера.

Мы никогда не переставали знакомиться и использовали наши связи для продвижения бизнеса. В самом начале мы сделали список из 250 самых богатых бизнесменов Украины и распределили их между акционерами. Затем намеренно искали выходы на этих людей, общались с ними, а с некоторыми подружились. Так родился наш корпоративный бизнес.

Однажды мне позвонил страховой брокер и сказал, что мы участвуем в тендере на медицинское страхование для крупной IT-компании – Ajax Systems. Цена контракта большая, HR-директор хочет выбрать нашего конкурента, а основатель компании Александр Конотопский симпатизирует нам.

Я включилась в это дело, узнала телефон Александра, позвонила ему и уверила, что мы сделаем все, чтобы они остались довольны. При мне он перезвонил своему HR-директору по поводу нас. Через пару минут мне перезвонил брокер и сказал, что так быстро у него тендер еще не проходил. Такое стало возможным только потому, что собственники провели переговоры между собой. Иногда это единственный путь позитивного решения вопроса.

Сейчас модно говорить, что нужно выйти из операционной деятельности. Скорее всего, люди, которые так говорят, имеют в виду микроменеджмент. Из микроменеджмента действительно нужно выйти. А вот из операционки выходить не нужно. Я люблю шутить: один управленец вышел из операционной деятельности, с тех пор его больше никто не видел. И его компанию тоже.

С самых первых дней в компании я – операционный бизнесмен. Я на связи 24/7 и никогда не была диванным акционером. По-другому не получается, ведь каждый день огромное количество дел.

Запускаем новый продукт, нужно получить новую лицензию. Где-то в условных Иванковичах в 115-м по счету нашем отделении прорвало трубу и все затопило. В этот момент в центральном офисе уже час сидит налоговая и требует какие-то документы. Я еду на машине на встречу, которую, кроме меня, никто не проведет. Звонит клиент, говорит: «Я недалеко от Львова, у меня на скорости пробило колесо, я врезался в отбойник, срочно пришли кого-то, чтобы отремонтировали, я спешу, в машине дети». Выхожу из комнаты переговоров, беру телефон – в нем миллион сообщений. Из них несколько – от ключевого сотрудника: «Я принял решение уйти, нужно срочно поговорить, потому что я могу остаться». Одно от сына: «Мама, зачем кенгуру хвост? Ответь срочно!» От тренера: «Завтра тренить будем? Нужно планировать день, ответь». И конечно же, от мужа. Хрестоматийное: «Ты где?» Так проходит мой обычный рабочий день.

14. Позиционируйтесь правдиво

Молодой компании часто нечего о себе сказать, потому что у нее нет истории. Когда мы начинали, было время офлайн-рекламы. Наш конкурент развесил по всей стране билборды с текстом: «Мы 5 лет на рынке. Оставайтесь с лидером».

Чем парировать? Мы не долго думали и напротив каждого билборда повесили свой: «А мы – один день. Переходите к будущему лидеру!» Клиенты нам поверили потому, что мы были такие же, как они, и с теми же проблемами, что и у них, – украинской компанией, которая жестоко боролась за рынок без чьей-либо помощи. Без админресурса, без известного бренда и безо всяких надежд на иностранные инвестиции. Клиенты нам посильно помогали развиваться, болели за нас, как за любимую футбольную команду, и страховали у нас свои автомобили. Нам этого хватило.

15. Мочите конкурентов

В компании важно воспитывать конкурентную среду. Я не верю в дружбу с конкурентами, потому что дружба – это эмпатийный процесс. Он требует активации нейронных цепей, ответственных за дезактивацию оборонительных и наступательных схем.

Конкуренты каждый день отбирают у вас деньги и, соответственно, будущее вашей компании. Поэтому нужно настраивать себя на борьбу. Конкурентная борьба – это только вежливый неологизм. Никакой борьбы нет, есть конкурентная война. Ненавидеть своих конкурентов нормально и естественно. И хотя в жизни мы прекрасно с ними общаемся, но в профессиональной сфере – борьба в кровь и клочья.

Поэтому «мочите» ваших конкурентов. Я имею в виду, конечно, не физически. Идеями, технологиями, настойчивостью. В конкурентном мире выиграет самый настойчивый, самый смелый и самый умный. И помните, что при всем этом бизнес – это о счастье. Мир большой и интересный, мир бизнеса – это самый лучший мир во Вселенной, потому что бизнес – это самая азартная игра на свете. Найдите в нем себя.

11 вредных советов начинающим предпринимателям

По роду деятельности я часто общаюсь с предпринимателями, и их объединяет одно качество. Это настойчивость. Все они невероятно настойчивые люди. Настойчивые люди миллион раз пробуют и сотни тысяч раз ошибаются. И в те моменты, когда мы ошибаемся, важно воспринимать это легко и не залипать на этом. Там, где у других опускаются руки, у нас загораются глаза.

Как-то я написала пост в Facebook, в котором немного потроллила предпринимателей, которые, как правило, любят наступать на одни и те же грабли и никогда никого не слушают. Так что если вдруг вы один из них, то предлагаю вам 11 универсальных способов пиара на факапах:

1. Привлечь инвестиции и начать масштабировать неприбыльный бизнес.

2. Вместо того чтобы пустить капитал в оборот, вложиться в покупку офиса или другой недвижимости, сделать там дорогой ремонт, купить служебные автомобили. Если все это еще и в кредит – то вообще зашибись.

3. Тратить деньги на рекламу, лучше офлайновую, не имея прибыли, в надежде на то, что сработает и «отобьется».

4. Нанять очень дорогих и «очень профессиональных» консультантов. Да, чуть не забыла. Разумеется, для «GE из Тарасовки» совет директоров будет то что надо.

5. Ввязаться в политику, надеясь на возможность подключить в помощь админресурс. «Оскароносный» путь.

6. Запустить новый проект и начать финансировать его деньгами из основного бизнеса. Гулять так гулять!

7. Предоставить сотрудникам возможность расти, делая из хорошего специалиста бэк– офиса плохого продавца.

8. Игнорировать детали, почувствовав себя великим управленцем, а он же «стратег», и не занимается операционкой, и забыть о том, что «дьявол кроется в мелочах». С сексом, кстати, то же самое.

9. Вместо того чтобы работать день и ночь, когда что-то вдруг пошло не так, дистанцироваться и начать верить в чудо, надеясь, что «звезды сойдутся». Любимый метод всех «наших».

10. Заняться бизнесом, который не драйвит. Хотя это, конечно, не об ошибках, это о глупости.

11. Никогда, ни при каких обстоятельствах, ни за какие деньги не покупать никаких страховок для бизнеса! Танки грязи не боятся. Это просто условие Дао.

Что делать бизнесу в условиях кризиса: 5 советов

Кризис пройдет. И снова начнется рассвет! Нужно не только выйти из кризиса, не потеряв свой бизнес, но и остаться человеком. Вот что делаем мы, и что я советую делать всем предпринимателям в это нелегкое время.

1 Максимально погрузитесь в операционный бизнес. Сейчас нужен тотальный контроль и участие во всех основных операционных процессах управляющего собственника.

2 «Удаленка» – не каникулы. Это большой вызов. Контролируйте своих сотрудников. В онлайне боритесь за новое конкурентное преимущество: вы обязаны стать еще оперативнее, а ваша связь с клиентами – еще короче!

3 Разумно срезайте косты. Особенно это касается сокращения затрат на зарплаты. Лучших своих людей, прямо влияющих на результаты, сейчас, наоборот, нужно дополнительно мотивировать.

4 «Не рубите канаты!» Старайтесь пойти навстречу своим постоянным клиентам. Дайте им больше, чем они готовы сейчас заплатить. Дайте отсрочку, дисконт, «платежные каникулы». Все вернется вдвойне.

5 Займитесь технологическими разра– ботками. Мир стремительно ушел в онлайн. И после кризиса в офлайн клиенты уже не вернутся. Нужно предложить им новые технологичные продукты и подумать, каким образом клиенты должны заметить в интернете именно вас. XXI век окончательно наступил. И этот век – век экономики внимания.

Ольга Гуцал

«Камион-Оил» Ольги Гуцал:

«LIQUI MOLY – это я!»

Первый бизнес запустила в 1989 году.

Импортирует немецкие моторные масла в Украину с 1994 года.

В 1996 году впервые продала моторные масла на миллион долларов.

 olga.gutsal

Порой выживание важнее ценностей. Почему не стоит бояться перемен

В школе я росла сообразительной девочкой. И у меня был четкий жизненный план. Я собиралась стать профессором и преподавать сопромат или теоретическую механику. Мой отец был ученым в научном институте, мама – завкафедрой. Я видела, как устроена их жизнь, и она мне очень нравилась. Особенно в том, что всегда есть работа мозгами и два месяца отпуска летом.

В восьмом классе я попросила родителей перевести меня в математическую школу. Они не очень поняли мою затею: папа сказал, что до нее добираться час, а мама спросила: «Зачем тебе это надо, ты же девочка?!» Однако пошли мне навстречу. Когда я перешла в математическую школу, ощутила настоящий кайф и физиологическую радость от пребывания в компании быстро соображающих людей. Там же я впервые в жизни начала подрабатывать – в 10-м классе по вечерам работала секретарем на подготовительных курсах политеха.

После школы поступила в Московский физико– технический институт. Увидев общежитие в Долгопрудном, поняла, что не смогу там жить. Пять этажей с душем на первом этаже: по четным числам – мальчики, по нечетным – девочки. Ни мне, ни моим родителям не пришла в голову идея снять квартиру. И я уехала в Киевский политехнический институт, где с удовольствием провела шесть лет, после чего поступила в аспирантуру.

По образованию я инженер-технолог сварочного производства. Многие люди говорят, что учеба ничего не дала им в жизни. У меня обратная ситуация: я знаю, как устроено множество механизмов, понимаю суть многих вещей. Это очень важно. Не представляю, как живут люди, которые не знают, как технически включается свет, льется вода…

Моя научная карьера закончилась в 1988 году, когда начал разваливаться Союз, и у всех не стало денег. Поворотным моментом в жизни оказалась случайная встреча на улице с одноклассником, который предложил заняться бизнесом.

Дома меня ждали муж и маленький сын. Вернувшись, я рассказала мужу о предложении – до моей защиты в аспирантуре оставался год. Муж, «святой человек», которому я безмерно благодарна, сказал: «Тебе нужны деньги – ты и иди». Всю ночь я думала и приняла самое важное решение в своей жизни, потому что «мне было надо». Я ушла из аспирантуры и стала заниматься бизнесом.

Мы начали работать раньше, чем сформировалась налоговая инспекция. В это трудно поверить, но когда вышел закон о кооперации, мы с одноклассниками были в числе первых предпринимателей.

Отец не разговаривал со мной две недели. Его ребенок ушел из науки в кооперативное движение! Это было унизительно, обидно, пахло тюрьмой и называлось «спекулянт». Для отца это был крах всего, во что он верил.

Сейчас, когда я оглядываюсь назад, вижу, как меняются, казалось бы, незыблемые вещи, и как важно понимать, что идут перемены. В моей семье считалось, что интеллигентный образованный человек должен заниматься только интеллектуальным трудом.

После развала Советского Союза стало понятно, что выживание важнее этих ценностей. У меня был маленький ребенок и родители, которым прекратили платить зарплату, потому что науку перестали финансировать. В тот момент мне было не до иллюзий, ценностей, разговоров, достаточно ли я интеллектуальна, вопросов, делаю ли я то, что изменит человечество, или же я простой обыватель.

Я сказала себе, что желание быть независимой и свободной важнее всего остального. Свободу мне дали деньги. Как побочный эффект – у меня сформировались два смертных греха: тщеславие и жадность.

Многие люди до последнего отказывались признавать, что мир изменился. И продолжали бедствовать, потому что не были готовы менять профессию. В начале 90-х я искала секретаря. Мне хотелось, чтобы им была женщина лет 40–45, с опытом работы в НИИ, аккуратная, с хорошей речью и умением свести данные из разных источников в единую аналитику.

Женщинам, которые приходили на собеседование, я рассказывала о молодой компании, плюсах работы у нас и отсутствии сексуальных домогательств. Но никто не соглашался. Одной кандидатке я перезвонила и попросила для собственного понимания объяснить, почему она не хочет идти к нам работать. Она ответила, что ей неловко быть секретарем.

Сейчас ситуация изменилась. Если женщине нужны деньги, но она не может найти работу по специальности, то она пойдет смотреть за детьми или убирать дома. Это физически тяжело, но позволяет заработать и выжить. После Советского Союза мы были гордые, несли на себе корону высшего образования и не соглашались на такие занятия.