Текст книги "Размышления о бизнесе. Избранное"

На день раньше срока

Эта идея родилась в одной из многочисленных бесед с руководителем строительной фирмы об оптимальном позиционировании в отрасли.

Это была тяжелая эпоха для строителей. На рынке отчаянно конкурировали между собой большие монстры, прикормленные на государственных и муниципальных бюджетах. Осколки других строительных корпораций, не получивших своей доли бюджетного пирога, оформились в небольшие, но очень агрессивные фирмочки «Строю все из всего» и заполняли все относительно крупные ниши. В оставшиеся щели набивались «понаехавшие» из ближних и дальних уголков бывшего Союза, которые в количестве от одного до трех-пяти человек шабашили на любые темы, от ремонта квартир и остекления балконов до работ по озеленению и прокладке коммуникаций. На любых тендерах, объявлявшихся официальным образом, в полном соответствии с канонами утвердившегося уже ОФЗ выигрывали только те, кто предлагал заведомо нереальные для исполнения цены на уровне в два-три раза ниже себестоимости производства работ.

Мы сидели и грустно перебирали конкурентные преимущества фирмы, коих было не так уже мало: тут тебе и собственная классная техника, и давняя специализация в своей любимой теме с соответствующим накопленным опытом, и – последнее в списке, но не по значимости – честное, совестливое отношение к клиенту и к результату. Но все это как-то слабо смотрелось на фоне рыночной рекламной шумихи.

И тут вдруг кто-то произнес: «На день раньше срока… Помните, мы как-то сделали работу для того клиента на день раньше срока по контракту. Как он удивлялся! И как признателен был…»

Фраза чуть не потонула в потоке продолжающейся дискуссии, но, по счастью, была услышана и зацепила руководителя. На самом деле. Ведь про строительный рынок давно с издевкой было принято говорить, что на нем царствует «закон Хаммурапи – Лужкова». То есть что от египетских фараонов до московского мэра наблюдается одна и та же картина – любое строительство в действительности требует вдвое больших сметных расходов и временных затрат, чем это предусматривалось по исходному контракту.

Поэтому «на день раньше срока» звучало абсолютно революционно. Совершенно против шерсти доминирующего рыночного тренда. И тут же стало лозунгом компании.

Пусть эту заповедь не всегда удавалось соблюдать в действительности. Но, главное, она производила сильнейшее впечатление на потенциальных заказчиков, с одной стороны, и на собственные бригады – с другой. Подтягивала. Строила. Задавала ориентир: «Что такое хорошо и что такое плохо». Выделяла компанию из массы других. Как результат – на компанию сначала медленно, а потом все быстрее и в больших объемах стали приходить новые запросы. Причем, что характерно, преимущественно от тех заказчиков, чьи тендеры были безнадежно провалены «дешевыми» исполнителями. Что, кстати, дало возможность нашему заказчику удерживать достойную ценовую политику. «Попробовали задешево? Давайте теперь как следует сделаем. За реальные деньги. И на день раньше срока…»

История как история. Одна из множества про бизнес. И, может быть, не имело бы особого смысла о ней рассказывать, если бы в ней не скрывался алгоритм. Непростой к применению, но весьма утилитарный и полезный на практике.

Давайте вспомним еще раз. Существует некий негативный флер, всеобщее негативное убеждение относительно некоторой особенности отрасли в целом. И именно на оппозиции этому убеждению можно попытаться как-либо конструктивно сыграть.

Пример этого мы видим, например, в современной медицине. Традиционно, классически она сосредоточена на борьбе с болезнью. Эта борьба часто имеет свои негативные последствия, «противопоказания» и «побочные эффекты», как ласково говорят сами доктора. А в народе сложилось стойкое убеждение про то, что путь борьбы с болезнями извилист и непредсказуем. «Залечили…», «Одно лечат, другое – калечат» – вот типичные высказывания на этот счет.

И поэтому альтернативный, явно выигрышный подход у части новых игроков на этом рынке (почему, в частности, так всколыхнули рынок БАДы) – это тема сохранения, поддержки и укрепления здоровья. «В мире существуют десятки тысяч заболеваний. Сотни из них смертельны. Единственный способ не заболеть – это быть здоровым», – так формулирует свое кредо один из моих знакомых…

Имеет смысл покрутить эту задачку для каждой отдельной отрасли. Вот популярная ныне IT-сфера. В которой мало кто – даже сами специалисты отрасли – понимает что-то всерьез. И от которой все больше и больше с каждым годом возрастает наша зависимость. Наша, прямо скажем, головная боль…

Так может быть, на этом можно и сыграть? Позиционировать себя как в свое время позиционировали себя хорошие мастера по настройке оборудования. Их работа была хороша, когда их было не видно и не слышно, а все оборудование работало как по маслу. «Нас не видно и не слышно – а у вас все работает…» Просто мечта… Скажи мне или моим партнерам по бизнесу кто-то из айтишников что-то подобное, и он был бы первым в списке преференций…

Есть о чем подумать, господа…

Дегенерация как путь к успеху, или Развитие бизнеса по академику Северцову

Законы развития бизнеса и законы естественной природы действуют удивительно сходным образом, как нам уже не раз приходилось отмечать.

Вот и сейчас, по мере продолжения кризиса, все более и более глубокого погружения экономики на «дно», которое все ищут и не могут нащупать политики и журналисты, бизнес ведет себя так же, как живая природа.

С началом кризиса и по мере его углубления часть компаний попросту изменила среду обитания, превратившись в нерезидентов. Оставшиеся в большинстве своем стали отсекать от себя лишнее. Вот одна из дистрибьюторских компаний – подумала, подумала и осуществила то, на что раньше не решалась, – убрала из своей структуры транспортную службу и перевела все доставки на аутсорсинг. Благо, транспортные логистические компании тоже в кризис поумерили ценовой аппетит и стали предельно внимательны к клиенту.

Отметились в этом тренде и строители. Эта вот компания избавляется от дорогостоящих и требующих постоянных объемов монолитных работ и переключается на более привычную и гораздо менее затратную программу сноса зданий. А вот та фирма вообще узко специализируется на мостовых конструкциях и оставляет побоку едва не десяток начатых в «тучные годы» проектов.

Да что там говорить, даже на мировом рынке такие могучие монстры, как, например, концерн Philips, тоже в своей стратегии заявляет, что он прекращает деятельность во многих ранее успешных направлениях – вплоть, например, до выпуска телевизоров, и сосредотачивается только на медицинской электронной технике. Население Земли стареет. Интернет развивается. Медицина развивается. Новые молодые поколения все больше заменяют телевизоры соцсетями и ютьюбом. А возрастающим в числе представителям возрастных поколений все больше нужна медицинская поддержка. Вот отсюда вам и стратегия…

Самое интересное, что ко всем описанным выше вариантам поведения на рынке можно приложить один общий термин – дегенерация. И вовсе не в привычном нам ругательном смысле. А совсем в другом, гораздо более глубоком и позитивном – в том, в каком его использовали в эволюционной биологии.

Вспомним в этой связи ключевые идеи нашего замечательного соотечественника, глубочайшего исследователя эволюционной морфологии, академика Северцова.

Алексей Николаевич Северцов, светлая ему память, академик трех академий – Российской дореволюционной, до 1920 года, затем советских Российской и Украинской – до своей смерти в 1936 году, – конечно же, ничего не говорил о развитии бизнеса. Поскольку бизнеса в советской стране не было. А если и был, то только в свете статей уголовного кодекса.

Но зато Алексей Николаевич очень сильно продвинул исследования в области эволюции организмов.

И то, что он открыл про морфологическую эволюцию живых систем, очень даже интересно ложится на наши представления о развитии бизнеса.

Напомним в этой связи основополагающие представления Северцова. В самом популярном виде они отражены в интернете в виде следующей картинки.

В соответствии с его утверждениями, эволюционное развитие организмов может следовать тремя путями.

Первый – это путь качественных рывков, системных преобразований, выхода на новые уровни и в новые ниши существования. Так выходит на сушу та самая кистеперая рыба и превращается вскоре в земноводное, а еще позже земноводные развивают у себя органы дыхания и превращаются в сухопутных животных.

Второй путь, самый, можно сказать, основной – это идиоадаптация, постоянное и беспрерывное приспособление действующих органов и систем к окружающей среде, бесконечная оптимизация процессов в духе кайдзен.

Третий путь, обозначаемый несколько ругательным сегодня словом «дегенерация», на самом деле тоже весьма эффективный способ эволюции, когда она отсекает в организме все лишнее и оставляет только минимально необходимое, предельно приспосабливая это к окружающей среде.

Вот как резюмируют эти взгляды сегодняшние биологи.

И действительно, мы неоднократно наблюдали варианты «ароморфоза» бизнеса, когда, к примеру, дистрибьюторская компания на глазах перерождается в розничную сеть или в логистическую компанию. Или когда известный банк становится мощной сетевой структурой, имея один-единственный офис и переводя все формы своей активности в интернет. Или когда огромный таксопарк конвертирует все свои активы – машины, ремзоны, тысячи штатных сотрудников – в диспетчерскую службу с парой десятков служащих и становится интернет-агрегатором, ведущим бизнес на стыке клиентских запросов и ожиданий независимых водителей автомобилей такси.

В бизнесе, несомненно, также повседневно присутствует «идиоадаптация». Компании неустанно пытаются совершенствовать свои бизнес-процессы, приспосабливать свою работу к меняющимся условиям, повышать эффективность труда своих сотрудников, сокращать издержки и так далее. Вот только жизнь доставила немало интереснейших примеров, позволяющих сравнить, как отрываются компании, сделавшие один-два рывка по принципу ароморфоза, от тех, кто решался только на повседневную идиоадаптацию. Не будем приводить имена двух компаний, которые начинали свою деятельность в одно и то же время в одной и той же продуктовой нише. Обозначим только цифры. Что в оборотах розницы, что в стоимости компаний сегодня, спустя двадцать лет, разница порядковая. Миллиарды в валюте у той компании, которая прошла путь ароморфоза, и десятки миллионов, как и было десять лет назад, – у той, что шла путем идиоадаптации. Конечно, это может вполне устраивать владельцев бизнеса. Но речь в статье не об этом. Идиоадаптация, несомненно, позволяет продлить время существования бизнеса и каким-то образом повысить его отдачу. Но в эволюционной борьбе это только вспомогательный механизм, который в долгосрочной перспективе может привести и к поражению. Динозавры прекрасно приспособились к жизни в своей среде, но не выдержали ее сколь-нибудь серьезного изменения.

Но третьим путем эволюции, как видим, является именно дегенерация. Рыбы погружаются в мрачные глубины океана – и за ненадобностью теряют зрение. Птицы на продуваемых всеми ветрами Галапагосах перестают летать и теряют крылья. Кто-то питается соками донора и утрачивает собственную систему пищеварения. Примеров – бесконечное количество. Смысл – один. Перемещение в нишу, очень узкая и конкретная специализация создает для живой системы неоспоримые преимущества в выживании. Ничего лишнего – и потрясающая эффективность на выбранном пути. Никакому залетевшему извне «варягу» не справиться с этой эффективностью, и потому они – не угроза. Пока существует ниша, успешно существует в ней и выбравший ее вид. Будь это хоть Марианская впадина, хоть дно глубочайшей пещеры, хоть кипящий гейзер.

Но разве не таков и бизнес, который стремится залезть в любую щелочку, где есть потенциальный устойчивый доход, и обосноваться там?

Вот сельская глубинка в Нижегородской области. Два брата – механизаторы широкого профиля, работавшие раньше и на комбайнах, и на тракторах, и на машинах, и токарями, и слесарями в совхозном МТС. А теперь, уже почти десятилетие, они водят посменно небольшой автобусик по всеми забытым деревням, по давно заброшенным автобусным маршрутам. Начальство районных автобусных сетей их в упор не замечает, а рубликов благодарных немногочисленных жителей как раз хватает на хлеб да кашу семьям. Благо, другой работы все равно в окрестностях нет и не предвидится.

Вот популярный производственный бизнес – производство пластиковой продукции. Четыре фирмы из пяти нам известных стремились по путям ароморфоза и идиоадаптации. Начинали с выпуска пластиковых пакетов. Потом из-за нарастающей конкуренции перемещались к покупке более сложных автоматов и к выпуску более сложной продукции. Автоматы высокого давления. Экструзия. Расширение портфеля продукции. Попытка угадать, что будет пользоваться спросом в следующем сезоне, и обогнать в этом конкурентов.

И рядом с ними – успешно «дегенерировавшая» фирма. В какой-то момент она свернула с пути, общего для всех. И специализировалась только на выпуске пластиковых пробочек для аптечных и парфюмерных пузырьков. Объемы здесь оказались на удивление немалыми и очень постоянными. А специализация рабочих процессов и оборудования на монопродукции позволила достичь таких показателей рентабельности, при озвучивании которых конкуренты только и могли, что зеленеть от зависти.

Другой пример – наши любимые строители. И здесь есть свои деградировавшие. Вот эта, например, компания, которая от своих полутора тысяч человек и полутора десятков направлений деятельности оставила сорок пять сотрудников и одно направление – генподряд, да еще и в очень узкой нише – строительства энергетических сооружений определенного типа. Вся труднополучаемая документация, сертификаты и допуски собраны. Все, кроме руководителей проектов – на аутсорсинге. РП – ребята очень высокой квалификации, привязанные к компании привлекательными мотивационными схемами и пониманием того, что так, как здесь, больше никто не умеет. Производительность в смысле выработки на человека – фантастическая. Но ведь с точки зрения эволюционной бизнесологии – это тоже движение по пути дегенерации, приспособления к узкой нишевой специализации.

Поэтому при выборе стратегии развития бизнеса нелишним будет еще раз вспомнить труды замечательного академика Северцова. В соответствии с идеями которого у каждого бизнеса, как и у каждого эволюционирующего организма, есть, как в сказке, как минимум три возможных пути.

Можно попытаться пойти по пути ароморфоза и совершить эволюционный качественный прыжок. И это, кстати, то, о чем, как о норме развития бизнеса, говорят почти все бизнес-учебники, начиная от историй «Гугла», «Эппла» и «Майкрософта» до теоретических концепций «голубого океана».

Можно просто пытаться неуклонно и последовательно приспосабливаться к жизни, оставаясь в раз и навсегда выбранной нише, базируясь на когда-то успешно созданных технологиях. Если делать очередные приспособления быстро и точно, на пару десятилетий, а то и больше, запаса прочности вполне может хватить. Пока уж совсем не обгонят эти – те, кто успешно «ароморфизировал».

Но – можно и вполне успешно «дегенерировать», резко повысив свою эффективность за счет предельной специализации. Отгородившись этой эффективностью, а если повезет – и другими способами, от попыток конкурентов проникнуть в эту нишу и получив за счет такой специализации повышенную отдачу от бизнеса. Который, кстати, когда-нибудь впоследствии позволит сделать инвестиции в новые ниши и новые направления при желании предпринимателей.

Таким образом, стратегически «дегенерация» оказывается вовсе не хуже других вариантов развития. Просто надо найти удачную нишу. И хорошенечко заточиться под нее. Ну и, возможно, немножко морально подготовиться. Потому что к «крутым» ребятам, которые делают сразу все, принято относиться более уважительно, чем к тем, кто блестяще делает только одно свое узкоспециализированное дело.

Я занимаюсь плесенью

Так получилось, что в один вечер я разговорился с двумя разными людьми.

Спрашиваю у одного: «Чем вы занимаетесь?» Он мне в ответ: «Я занимаюсь творчеством. Вот видите, какую замечательную презентацию я сочинил…»

Спрашиваю другую: «Чем вы занимаетесь?» Она в ответ: «Я занимаюсь творчеством. Вот, видите, чудесный сценарий для нового отечественного сериала… А чем занимаетесь вы?» И, честно говоря, этот вопрос очередной раз ввел меня в ступор. Хорошо, что мой взгляд в этот момент остановился на иллюминаторе самолета, потому что я летел вместе со вторым собеседником на самолете.

Вообще-то я занимаюсь бизнес-консалтингом, но сколько я ни пытаюсь это объяснить кому бы то ни было уже много-много лет, из этого ничего не получается.

Поэтому неожиданно для самого себя я ответил: «А я занимаюсь плесенью».

Плесенью – потому что недавно я прочитал, что даже космонавты на орбитальной станции вдруг обнаружили, что на иллюминаторе их космического корабля с наружной стороны проросла плесень. То есть она настолько живуча, что ей не страшны ни гибельные космические лучи, ни запредельный жар, ни смертельный холод. Точно так же, как и бизнесу, с которым я имею дело, который невероятным образом способен выживать в самых-самых дичайше неприспособленных для этого условиях.

Плесенью – потому что это слово вызывает у всех окружающих в качестве первой реакции омерзение и гадливость. Я уж не говорю про тех, кто отзывается о бизнесе извне – будь то административные начальники, творческие деятели или простые обыватели. Да даже и сам бизнес шарахается от своего собственного имиджа. Слушаю я недавно передачу по радио, в которой радиослушатели общаются с ведущими. Звонит человек из дальнего региона, рассказывает, что у него есть парочка магазинов и что администрация чинит ему всяческие препятствия в жизни. И тут ведущий спрашивает: «Так вы бизнесом занимаетесь?» А слушатель испуганно в ответ: «Да что вы, каким бизнесом. Нет, у меня не бизнес, у меня ритейл».

Я занимаюсь «плесенью», потому что верю в то, что, если дать ей волю и возможность расти так, как только она это может, она быстро создаст огромную питательную среду для многомиллионного офисного планктона, который, в свою очередь, обеспечит себе и своим семьям сколь-нибудь достойное существование.

Я занимаюсь «плесенью», потому что уверен, что только она способна произвести тот антибиотик, тот пенициллин, который способен излечить воспалительные заболевания моей страны. Если будет такая возможность…

Будущее для потомков: «Жил старик со своею старухою»

Хочется, конечно, надеяться, что не в ветхой землянке будут жить потомки. Лучше бы, конечно, всем, кто хочет, – «у самого синего моря». А вот насчет «ровно тридцать лет и три года» – наш великий поэт предвидел будущее?

Вот абзац из автобиографической книги великого ученого и популяризатора науки Сергея Петровича Капицы33
  Сергей Капица. Мои воспоминания. – М.: РОССПЭН, 2008. – С. 258—259.


[Закрыть]. Собираясь в 1991 году на международную конференцию в Дрезден, посвященную прогнозированию развития человечества, Капица по своей ученой привычке посчитал цифры и построил модель этого развития. Результаты – картина демографического взрыва – его поразили. Сам он пишет об этом так: «Выяснилось, что сходные режимы обострения наблюдались при атомном взрыве и ряде других явлений, как ударные волны. Однако тогда (при подготовке к конференции – ЕЕ) методы теоретической физики были впервые применены к такому объекту, как население Земли…»

И далее: «Рассматривая население Земли, можно увидеть, что численность населения есть главная переменная, определяющая наше развитие, это выражено в автономном уравнении роста. На этой основе нам удалось перейти от частичных моделей роста и впервые предложить теорию развития всего человечества. Исследование показывает относительность времени в истории…»

И вот здесь – внимание!

«Древний мир длился около трех тысяч лет. Средние века – тысячу лет. Новое время – триста лет, а Новейшая история – чуть более ста лет. На основе рассмотрения длительности исторических периодов можно говорить об „ускорении“ хода исторического времени…»

После этой фразы ученый переходит к ностальгическим размышлениям о том, что ускоряется не только историческое время человечества, но и персональное время каждого отдельного человека. И что с возрастом индивидуальное ощущение времени летит все быстрее и быстрее…