Текст книги "Успешная короткая презентация"

Глава 2
Поколение y и его отношение к публичным коммуникациям

«Выигрывает тот, у кого история интересней. А у вас какая история?»

(х/ф «Амистад» («Amistad»), США, 1997 г.)

Современная история – это история шести поколений людей. (http://rugenerations.su)

Согласно теории Хоува – Штрауса, основой для наблюдений и анализа являются ценности представителей различных поколений людей среднего класса. Ценности поколений формируются под влиянием общественно-политических и социально-экономических событий.

Рассматривая тему публичных коммуникаций, интереснее всего наблюдать за поколением Y – поколением родившихся после 1980 года. Эти люди характеризуются глубокой увлеченностью цифровыми технологиями, склонны оттягивать переход во взрослую жизнь на более долгий срок, чем их сверстники в предыдущих поколениях, а также дольше оставаться жить в родительском доме.

Y – первое поколение, у которого нет героев, но есть кумиры. Возможно, эти «Дети Питера Пэна» станут героями для других поколений. Это люди, к которым, как правило, обращены сегодня короткие публичные выступления. Те, кто активнее и легче всего покупает инфопродукты, участвует в тренингах и готов читать электронные книги. Я думаю, что и моя основная читательская аудитория – это типичные представители поколения Y (как бы я ни старалась учесть интересы всех сторон).

Как управлять их вниманием и энергией? Ведь это люди, заряженные аккаунтами в социальных сетях, снабженные гаджетами с гигабайтами информации. Они нацелены на успех, обладают предпринимательским талантом и готовы к инновационным шагам. Любую информацию они могут подтвердить или опровергнуть за считанные секунды, выйдя в Интернет с одного из своих многочисленных устройств. Единственное, для нашей страны я бы расширила возрастные рамки. Ведя тренинги, общаясь с достаточно широким кругом соотечественников, я наблюдаю проявления поколения Y, характерные для людей, родившихся в том числе в 1978–1976 годах и даже ранее.

Поколению Y нужна история. Интересная история, рассказанная с чувством юмора, содержащая философские выводы. При этом обязательным является интерактивное общение с аудиторией, к которой обращен рассказ. История должна быть мощной, заряженной энергией, но рассказываться должна тем не менее легко и, что немаловажно, эта история должна быть хорошо структурирована. Не случайно в самом начале книги приведены примеры выступлений Стива Джобса и Рэнди Пауша – это примеры историй, которые не оставят слушателей равнодушными. Будут, возможно, споры, кто-то с чем-то не согласится, однако любой, смотря на эти выступления, не раз будет ставить себя на место спикера: а я так смог бы? Я тоже этого хотел! И у меня было такое в жизни!

Один из самых эффективных инструментов удержания внимания этой требовательной аудитории – преподнесение любой информации в виде истории, выстроенной логически и, главное, рассказанной интересно. На Западе для этого приема существует специальный термин – сторителлинг.

Сторителлинг – это не просто рассказывание историй. Это современная и очень эффективная система распространения интеллектуальной информации, а также эмоционального опыта. Возможности технологии сторителлинга вот уже 20 с лишним лет широко используют во всем мире. В России, к сожалению, до сих пор нет аналога названия этого речевого приема, поэтому мы будем пользоваться термином «сторителлинг». С его помощью можно продвигать себя, заинтересовывать своими идеями и проектами, создавать добавочную стоимость проектам, товарам и услугам, а также владеть умами, покоряя сердца слушателей.

Любую тему, любую идею за считанные секунды можно преобразить, если их автор решится рассказать историю. Не просто пересказывать, не просто излагать суть или подчеркивать главное, а именно рассказывать историю. В крупных компаниях к историям менеджеров по продажам относятся как к ценному активу: они накапливаются и используются для стимулирования продаж. В мою бытность менеджером по обучению крупного издательского дома мы часто присутствовали на переговорах по продаже товара. Я получала колоссальное удовольствие от того, как наши специалисты проявляют себя в переговорах с клиентами, насколько хорошо они владеют информацией и техникой продаж. Самым же важным для меня было то, что они ставят себе в качестве цели, как начинают беседу и что за атмосфера складывается в процессе переговоров. Однажды вместе с одним из наших менеджеров мы отправились на встречу с руководителем станции технического обслуживания автомобилей премиум-класса. Это был заранее запланированный визит, предварительная договоренность касалась размещения рекламы в нашем издании на сумму 5000 рублей. И в принципе, менеджера устроило бы, если бы заказ клиента был минимальным, ведь не с пустыми же руками мы бы вернулись. Войдя, я сразу поняла, что наш менеджер так бы и ушла с договором на 5000, и я провела встречу сама. Буквально минут через 10–15 мы вышли довольные, почти счастливые. Мы заключили договор на 50 000 рублей. В первом случае менеджеру полагались проценты от сделки в размере 500 рублей (и еще минус 13 % подоходный налог), а теперь получалось 5000 (конечно, минус 13 %). Разница существенна: 500 и 5000. «Вы – волшебница. Что вы ему сказали?!» – зачарованно глядя на меня, спросила наш менеджер. А я просто поговорила с клиентом. Эта история стала «оживать» в нашем коллективе, как и другие. На таких историях строится корпоративная культура отношения к клиентам и становление системы продаж в компании.

Да, истории помогают продавать. Нас вдохновляют истории успеха, яркие примеры, эффективные решения и простые, наполненные глубоким смыслом фразы. Запаситесь такой эффектной запоминающейся фразой для окончания вашей истории.

Кто-то, возможно, возразит: мол, кто я такой, чтобы люди хотели знать о моей жизни? И, как следствие, пытается, я уверена, как можно скорее и короче рассказать, закончить фразу как можно нейтральнее. Именно из-за этого получается менее лично и не так интересно. Между тем именно вы, ваши переживания и эмоции больше всего интересны! Я не раз наблюдала, как на тренингах фраза кого-то из участников «Я хочу рассказать свою историю…» мгновенно включает в процесс всех слушателей. Главное, чтобы это была небольшая по объему, логически завершенная история, рассказанная искренне и снабженная примерами. А закончить историю желательно философской фразой, чтобы размышление над ней стало своеобразным домашним заданием. Люди могут забыть, что вы сказали. Могут забыть, что вы сделали. Но никогда не забудут, что вы заставили их почувствовать.

Помните о том, что если приложить чуть-чуть усилий, то мы будем гораздо интереснее и для нашей аудитории, и, возможно, даже для самих себя. Увидеть одобрительную реакцию от окружающих – уже это сам по себе отличный стимул двигаться дальше в освоении коммуникационных техник.

При подготовке вспомните добрую историю о восточном мудреце:

Дзэнского мастера спросили: «Что вы обычно делали до того, как стали просветленным?»

Он сказал: «Я обычно рубил дрова и носил воду из колодца».

Затем его спросили: «А теперь, когда вы стали просветленным, что вы делаете?»

Он сказал: «Что же еще я могу делать? Я рублю дрова и ношу воду из колодца».

Вопрошающий, естественно, был озадачен. Он спросил: «В чем же тогда разница? Перед просветлением вы делали это, и после просветления вы делаете то же самое, в чем же тогда разница?»

Мастер засмеялся и сказал: «Разница большая. Раньше мне приходилось делать это, а теперь все это происходит естественно. Раньше мне надо было делать усилие, это была обязанность, которую мне приходилось выполнять нехотя, заставляя себя. Я делал это потому, что мне приказывали это делать; мой учитель велел мне рубить дрова, поэтому я и рубил. Но в глубине души я злился: “До каких пор этот старый дурак будет заставлять меня рубить дрова и носить воду из колодца? До каких пор?” – хотя внешне я этого старался не показывать.

Теперь я просто рублю дрова, потому что знаю сопряженную с этим красоту и радость. Это уже не обязанность, а моя любовь, я люблю старика. Холодает, зима уже стучится в двери, нам будут нужны дрова. Учитель с каждым днем все старше; ему нужно больше тепла. Нам нужно будет отапливать его жилище. Именно ИЗ ЭТОЙ ЛЮБВИ я рублю дрова. Из этой любви я ношу ему воду из колодца. Теперь нет неохоты, нет сопротивления; нет эго и я не следую ничьим приказам, я не подчиняюсь чьим-либо указаниям, я просто отзывчив к нуждам сегодняшнего дня».

Источник: www.pritchi.ru

Пусть и в вашей жизни, повседневной и в моменты публичных выступлений, презентаций будет место осознанности, желание быть на своем месте и заниматься этим с удовольствием. Тогда вы сможете быть более свободными, в том числе в своих речевых проявлениях, вы сможете рассказывать истории, способные заинтересовать других и изменить ход событий. Возможно, ваша история станет для кого-то откровением. Пусть ваша жизнь будет более интересной, наполненной ответственностью, осознанностью и интересными историями.

Жизнь яблока, свободного выбирать направление падения.

Глава 3
Как придумать идею на миллион и где взять вдохновение

Каждый умеет очень многое, главное – быть творцом!

Алиса Манки, российский писатель, режиссер

Для многих самым сложным в процессе подготовки к публичным выступлениям или организации своего собственного мастер-класса является первый шаг. С чего начать? Что делать? Начните с главного – с определения целей и формирования ключевой идеи.

Я не раз встречала спикеров, обладавших достаточным опытом, у которых было почти все: проработанная презентация, план выступления, высокая внутренняя готовность. Однако при более детальном знакомстве с их работой становилось понятно, что, если бы место выступавшего за кафедрой занял кто-то другой, почти ничего не изменилось бы. Между тем каждая речь должна не только раскрывать тему, но и подчеркивать индивидуальность ее автора.

Чаще всего при подготовке к выступлениям и презентациям мы отвечаем на следующие вопросы: как все будет выглядеть – текст, сам спикер, аудитория? Понравится – не понравится? Справлюсь – не справлюсь? Как все будет?

Измените стратегию. Задайте себе один-единственный вопрос: «Что я хочу, чтобы начала делать аудитория в результате моего выступления?» Может быть, этот вопрос может показаться громоздким по отношению к короткому: «Как я буду выглядеть?» или «Что обо мне скажут?». Однако необходимо помнить, что оратор, спикер без своей аудитории не уместен. Люди, пришедшие послушать или посмотреть ваше выступление, – вот основная ценность и точка приложения максимальных усилий. Измените установку «КАК?» на вопрос о личной цели – «ЗАЧЕМ?» Если вы хотите, чтобы по окончании презентации как можно большее количество людей записалось к вам на тренинг, подумайте именно об этом, мысленно обозначьте конкретную цифру конверсии (например, 30 % от пришедших в зал). Если вы хотите, чтобы хорошо раскупалась книга, которую вы презентуете, думайте именно о продаже книги (после презентации должны быть проданы все экземпляры, которые привезли в магазин к мероприятию). Не думайте о том, как вы будете выглядеть или какова будет реакция ваших слушателей, думайте о главном, о том результате, которым вы останетесь довольны после завершения мероприятия, о том, зачем вы выступаете. И чаще всего этот результат будет связан с цифрами. Не с эмоциями или ощущениями, а именно с конкретными цифрами.

Подумайте также о том, что нам дают публичные выступления… Зачем мы их организуем и реализуем? Чаще всего ради продаж – так устроено наше общество. Многие идут на этот шаг именно для того, чтобы заявить о себе, продать услуги, решения или товары. Однако на первый план могут выйти и другие цели. Презентации, особенно короткие, дают нам, например: аккумулирование теории, новые знакомства и связи, а также тренировку вхождения в контакт и отработку отдельных блоков и задач выступления. Но даже в этом случае ваша аудитория будет первична. Ведь как вы узнаете, что тренировка вхождения в контакт была проведена успешно? Только тогда, когда увидите улыбки в зале и почувствуете, что «лед сломан». А для этого необходимо ввести в структуру вашего выступления специальные приемы, воспользоваться техниками, которые помогают расположить к себе людей. Иначе вы будете оставаться «говорящей головой» до конца выступления. Исходя из этого, думайте о желаемом результате и прорабатывайте формулировки.

Определение целей. Построение цепочек

Итак, задаем себе правильный вопрос: что я хочу, чтобы в результате моей презентации начала делать аудитория? Если ответ возникает не один, а несколько, например хочу, чтобы аудитория меня внимательно слушала, хорошо принимала, хочу, чтобы ко мне был проявлен должный интерес, и так далее, не торопитесь воплощать в жизнь все намеченное и строить на этом свое выступление. Чаще всего наши цели, когда мы начинаем задумываться об их формулировании, приходят к нам хаотично. Мы хотим сначала чего-то одного, потом вспоминаем о другом, в итоге из скромного списка вырастает вполне солидный, где все кажется важным. Если начать упорядочивать то, что мы сформулировали в качестве желаемого результата, и расставлять в приоритетном порядке, то уже на этом этапе появится структура.

Держите в голове максимум ТРИ цели. Стройте из них цепочки. Цепочка должна быть короткой и логичной. Короткой для того, чтобы вы смогли контролировать процесс реализации, не забывая о главном, а логичной – чтобы не сбивалась структура. В природе все должно быть органично и построено по законам композиции. Конечно, встречаются и исключения. Например, один из самых удачных речевых приемов называется «инверсия», то есть неправильный порядок слов. Сравните две фразы: «Доброе утро!» и «Утро доброе!». Вторая фраза звучит гораздо интереснее и живее, хотя слова были использованы те же самые, мы просто поиграли ими, переставив местами. Этот прием может быть использован не только для украшения речи, но и для усиления воздействия, например: «Сделай сам!» и «Сам сделай!». Совершенно разный смысл. В формулировании целей и построении цепочек вы, конечно, можете в самом начале обозначить желанный результат: «70 % аудитории, пришедшей на мастер-класс, должны записаться на мой тренинг», однако необходимо помнить, что в таком случае остальные цели могут померкнуть и потерять свое значение. На практике эта ситуация выглядит следующим образом: спикер, например бизнес-тренер, дающий большой открытый мастер-класс своего тренинга, постоянно держит в голове одну-единственную цель: чтобы как можно большее количество участников записалось, желательно внеся предоплату. Конечно, у него в мыслях есть еще подцели: чтобы все прошло «на ура», чтобы были хорошие отзывы, чтобы не было каверзных вопросов и вообще провокаторов в зале. Однако цель про больший заработок стоит на первом месте. Что такой спикер получает в результате? Вполне возможно, что и все 70 % от общего числа пришедших к нему запишутся. Хотя такое случается крайне редко. Очень хорошей конверсией в коротких продающих мастер-классах и презентациях считаются 30 %. Но оставим 70 % аудитории. Вопрос в другом: какая это будет аудитория? Как будут вести потом себя эти люди? Спикер хотел, чтобы они записались и внесли предоплату, – они это сделали. А вот потом, по прошествии суток-двух, они начинают жалеть о поспешном эмоциональном решении, звонят, просят вернуть предоплату, тянут с приходом в группу, в конце концов некоторые просто «забывают» о том, что записались и внесли предоплату. Кто-то, возможно, удивится, но это действительно так. Люди частенько не относятся достаточно серьезно к поступкам, связанным с денежными вложениями, особенно если услуга протяженна, отложена или растянута по времени. Например, в фитнес-центрах довольно большой процент людей покупает годовые абонементы, но использует их буквально два-три месяца, максимум полгода. Остальное время выпадает на выходные, праздники, отпуск и просто «могу же я себе позволить один раз не сходить…». Так и с нашим мастер-классом. Если конечная цель – исключительно деньги, количество записавшихся, то качество аудитории и ее мотивация, к сожалению, не учитываются. Группа получится разношерстной, появятся и провокаторы, спикеру в дальнейшем будет гораздо сложнее работать с такой группой. В какой-то момент выступления атмосфера станет похожа на ситуацию позиционного торга, когда никто не хочет уступать, отстаивая и защищая свою позицию. Поэтому важно не перепрыгивать через голову, а идти поступательно, тем более что своего вы все равно добьетесь, раз цель поставлена. Важно, чтобы цель была грамотно сформулирована и заняла достойное место в цепочке.

Аудитория очень тонко чувствует, на что нацелен спикер. Поведение отдельно взятых людей отличается от поведения масс. У французского психолога Сержа Московичи есть работа, которая называется «Век толп».[5]5
  Московичи С. Век толп. Исторический трактат по психологии масс. – М., 2011.


[Закрыть] В ней говорится о социальном феномене масс и растворении в них индивида. Московичи приводит множество примеров взаимоотношения толпы и ее лидера: Ю. Цезаря, Робеспьера, Наполеона, Ленина, Муссолини, Сталина, Гитлера, Мао, Тито, де Голля и других выдающихся политиков. Общее количество знаний в аудитории всегда больше, чем у одного человека – спикера или участника. Московичи говорил, что практически ни в одном языке мира слово «толпа», «масса», «группа людей» не встречается в мужском варианте. Это всегда слово женского рода. И у людей, собравшихся в одном месте и в одно время, начинают работать уже не индивидуальные, а так называемые социальные представления, то есть человек растворяется в группе. Подобный феномен, называемый «концепцией коллективного представления», мы можем увидеть и в работах другого французского исследователя, основателя французской социологической школы Эмиля Дюркгейма.[6]6
  Дюркгейм Э. Социология. Ее предмет, метод, предназначение. – СПб., 2006.


[Закрыть]

Социальные представления – это общественное обыденное сознание, в котором сложно взаимодействуют на уровне здравого смысла многие индивидуальные проявления и особенности. Оказываясь вместе, люди ведут себя иначе, чем поодиночке. В самом широком смысле толпа, масса, группа людей – это в первую очередь эмоциональное поле, управлять которым необходимо бережно, аккуратно, заботливо, обращаясь, как с женщиной. Именно поэтому спикер, ставящий себе сугубо меркантильную цель во главу угла, мгновенно, с первых секунд общения со своей аудиторией, противопоставляет себя ей. А аудитория, как женщина, между тем ждет совершенно иного. Как и в отношениях между только что познакомившимися и симпатизирующими друг другу – конфетно-букетный период отменять ни в коем случае нельзя!

Психологически толпа – это не скопление людей в одном месте, а человеческая совокупность, обладающая психической общностью, это совершенно новый образ. Поэтому человек, который идет на выступление и боится провокационных вопросов из зала, в корне не прав. Чего нужно по-настоящему опасаться, так это реакции аудитории на возможные не попадающие в общие ожидания ответы, то есть когда своим ответом вы рисуете картину, которая отличается от той, что есть в представлении аудитории. Толпы консервативны, несмотря на их революционный образ действий. Для них прошлое гораздо более значимо, чем настоящее. И даже если в самом начале выступления будет идти сопротивление, аудитория будет низвергать предлагаемые спикером идеи и факты, то в конечном итоге сама же аудитория и займется реставрацией своего собственного «первого впечатления». Вспомните, женщины часто говорят после распавшегося неудачного брака: «Зато у меня теперь есть замечательные дети», а если до брака дело так и не дошло, а распались отношения, на которые имелись большие виды, то на память остаются подаренные вещи или просто воспоминания. Аудитория через какое-то время будет даже жалеть вас, своего спикера, списывая неудачи на молодость, неопытность или, наоборот, устаревшие взгляды, однако к вам больше никто не придет и реноме будет подпорчено.

Аудитория, как женщина, нуждается в поддержке своего вождя. При этом стоит отметить, что пленить аудиторию можно лишь своим авторитетом, а не доводами рассудка и не подчинением силе. Именно поэтому еще раз сделаю акцент: целей у спикера должно быть несколько, и первая должна быть эмоциональной, посвященной созданию атмосферы в зале. Взаимоотношения спикера и его аудитории имеют иррациональную основу, благодаря этому преодолеваются препятствия, стоящие на пути к действию. Поскольку в большинстве случаев наши действия являются следствием убеждений, то критический склад ума, отсутствие убежденности и страсти мешают действиям. Если бы люди, пришедшие в зал, принимали решение отдельно друг от друга, в каких-нибудь изолированных кабинетах, то результаты были бы совершенно другими. Когда люди оказываются вместе, у них снижается критика и мотивация. Это можно устранить с помощью пропагандистского внушения, именно потому публичные выступления должны использовать энергичный и образный язык аллегорий с простыми и иногда даже повелительными формулировками. Вот почему преподаватели высшей школы, специалисты, привыкшие вести обучение, а также читать лекции и доклады из-за кафедры, менее эффективны (они учат гораздо дольше, не прививая навык, значительная часть информации не усваивается), чем бизнес-тренеры, владеющие набором интерактивных методов, которые позволяют более продуктивно взаимодействовать с аудиторией. Такие специалисты понимают, что представляет собой их аудитория, по каким законам будет развиваться коммуникация, где и в какой момент необходимо изменить стратегию поведения. И знания по управлению вниманием людей должны начинать применяться уже на этапе планирования и целеполагания.

Законы, как в природе, так и в ораторском мастерстве, существуют не только и не столько ради фундаментальной значимости. Их прикладное значение трудно переоценить. Следуя им, мы значительно облегчаем себе работу, высвобождая время для других технологичных действий. Очень удобно следовать законам композиции и выстраивать целеполагание в растущем порядке, наращивая значимость ваших целей, тогда пиком будет как раз то, что принесет вам полное удовлетворение, но при этом и интересы вашей аудитории будут учтены. Как вариант ваши цели могут быть распределены по времени, так, чтобы они логично укладывались в определенные временные рамки, заданные хронометражем вашего выступления.

Например: чтобы участники внимательно слушали, активно участвовали, чтобы 70 % пришедших купили мой продукт. То есть в конце мы, так или иначе, ставим цель, которую можно измерить, в данном случае это количество участников, купивших ваш продукт или услугу.

Попробуйте создать цепочку из 5 целей: внимательно слушали, активно участвовали, дали хорошую обратную связь, 40 % пришедших купили мой продукт, еще 30 % создали отложенный спрос на полгода. Слишком большое количество целей не облегчает работу, а, наоборот, утяжеляет процесс подготовки и проведения мероприятия.

Самое важное для вас ставьте на первое и последние места. Желательно, чтобы на первом месте была фраза про атмосферу, в последней – про деньги, конверсию (то, что связано с финансовым результатом). Атмосферные цели помогут вам правильно себя повести в отношении общения с аудиторией. Быть «говорящей головой» уже не интересно, роль постоянно веселящегося «тамады» тоже не будет способствовать успеху. Как правило, спикерам редко удается соблюсти баланс между эмоциональностью и информативностью. У одних выступления получаются настолько эмоциональными, что, выйдя из зала, аудитория какое-то время находится на подъеме, воодушевлена услышанным, готова меняться и изменять мир. Однако за сильным эмоциональным фоном потерялись, не были донесены спикером технологии – как именно что-то можно изменить. И тогда, через какое-то время, наступает эмоциональный спад – ничего не хочется, ничего не получается, на презентации все было так хорошо, а в жизни складывается по-другому. Второй же вариант ничуть не лучше первого, когда за полтора часа вебинара или презентации спикер выкладывает столько информации, что даже специалисту хватило бы на полгода ежедневной обработки, анализа и внедрения. Аудитория оказывается не подготовленной к усвоению таких объемов. Между тем спикер этого просто не видит, а если и видит, то ничего с собой поделать уже не может, так как поезд ушел. Создавать благодатную, в меру эмоциональную почву для усвоения информации необходимо постепенно, с самого начала выступления. Поэтому как минимум одна атмосферная цель в вашей цепочке должна присутствовать. Бывает, конечно, что когда мы говорим о строго количественных целях, то атмосферные фразы не укладываются в общую концепцию, но это, скорее, исключение. Каждому спикеру хочется, чтобы его аудитория не только была посчитана, но и ушла довольной.

Проводя презентацию, представьте канат, который вы натягиваете от себя к аудитории. И на всем протяжении выступления мысленно держите его натянутым. Это позволит сохранить динамику, ощущение осмысленности действий, что поможет приблизить вас к конечному желаемому результату. Мысленно завязывайте узлы на вашем канате после достижения очередной цели. Пусть каждый новый узел делает связь крепче, а аудиторию ближе к вам.