Текст книги "Привлечение инвесторов: Маркетинговый подход к поиску источников финансирования"

Целью практически всех инвесторов является максимальная доходность с учетом риска независимо от того, инвестируют они в начинающие компании на ранних этапах или в известные публичные компании. Однако критерии, которые используются при анализе инвестиционных возможностей и выборе наилучших объектов инвестирования, зависят от стадии развития компании. Другими словами, по мере смены этапов жизненного цикла компании меняются и требования, предъявляемые к ней инвесторами.

1. Bruce W. Marcus and Sherwood Lee Wallace, New Dimensions in Investor Relations: Competing for Capital in the 21st Century, New York: John Wiley & Sons, 1997, p. 8.

2. Mark Van Osnabrugge and Robert J. Robinson, Angel Investing: Matching Start-up Funds with Start-up Companies, San Francisco: Jossey-Bass, 2000, p. 5.

3. Там же, p. 8.

4. David Amis and Howard Stevenson, Winning Angels: The 7 Fundamentals of Early Stage Investing, London: Financial Times/Prentice Hall, 2001, pp. 12–13.

5. Van Osnabrugge and Robinson, Angel Investing, p. 123.

6. Там же, p. 567.

7. Через много лет Джобс вернулся в Apple в качестве генерального директора и спас компанию от неминуемого краха.

8. S.David Young and Stephen F. O’Byrne, EVA and Value-Based Management: A Practical Guide to Implementation, New York: McGraw-Hill, 2001, p. 190.

Часть II
Инвесторы и кредиторы

3. Финансирование на ранних этапах: роль бизнес-ангелов

В предыдущей главе мы говорили о том, что выбор источников капитала для каждой компании зависит от стадии ее развития. Финансирование большинства компаний разворачивается в стандартной последовательности и, как правило, начинается с личных сбережений и бутстрэппинга, а также с близких предпринимателю источников, т. е. с родственников и друзей. В этой главе мы рассмотрим следующее звено этой цепи – бизнес-ангелов. Бизнес-ангелы являются главными поставщиками долевого капитала для компаний, исчерпавших возможности бутстрэппинга, семьи и друзей, но пока еще не готовых к приему венчурного капитала или же не представляющих интереса для венчурных капиталистов. Чаще всего именно ангелы становятся первым по-настоящему внешним источником финансирования для растущего бизнеса. Они заполняют разрыв между семьей и друзьями, чьи вложения обычно ограничиваются пятизначными суммами (в долларах США), и венчурными капиталистами, инвестирующими шестизначные суммы, а порой и больше. Хотя точные цифры неизвестны, по оценкам средний размер инвестиций бизнес-ангелов в США составляет от $100 000 до $150 000. Сумма может доходить до $500 000 и больше, когда ангелы инвестируют коллективно.

Бизнес-ангелы существовали во все времена, однако реальной силой на рынке капитала они стали только в 1990-е гг. Рост доходов населения и бычий фондовый рынок привели к появлению множества состоятельных людей, готовых вкладывать деньги не только в традиционные ценные бумаги вроде акций и облигаций. Разумеется, с крахом доткомов и последовавшим за ним экономическим спадом объем инвестиций бизнес-ангелов по всему миру заметно упал. Но институт ангельского инвестирования прочно укоренился во всех развитых и даже некоторых развивающихся странах. По мере оживления экономической деятельности постепенно восстанавливаются и объемы инвестиций. Даже в 2001–2002 гг., оказавшихся наиболее неудачными для экономики США, бизнес-ангелы профинансировали десятки тысяч малых предприятий.

Учитывая природу ангельского инвестирования, для его участников трудно установить формальные требования. Тем не менее некоторые эксперты попытались дать приблизительное определение этой категории инвесторов. В своей книге «Руководство для бизнес-ангелов: как получить прибыль, инвестируя в растущий бизнес»1 Джеральд Бенджамин и Джоэл Маргулис определяют бизнес-ангелов как состоятельных людей, готовых вкладывать деньги в высокорискованные предприятия и, конкретно, в предпринимателей, которыми они восхищаются и которым хотят помочь. Другие исследователи определяют бизнес-ангелов как индивидуальных инвесторов, предоставляющих долевой капитал компаниям без участия третьих сторон, например венчурных фирм. Другими словами, ангелы предпочитают инвестировать напрямую, а не через посредников.

Бизнес-ангелом может стать практически каждый при условии, что он располагает достаточным личным состоянием и готов рискнуть его частью. Впрочем, часто дело не только в деньгах. Многие бизнес-ангелы, хотя их и нельзя назвать филантропами, инвестируют в начинающие компании в поисках в том числе и нематериального вознаграждения.

Хорошим критерием определения, насколько человек подходит на роль бизнес-ангела, по крайней мере в США, являются требования Правила D Комиссии по ценным бумагам и биржам для «аккредитованных» инвесторов. В настоящее время для получения такого статуса требуется состояние размером не менее $1 млн и годовой доход свыше $200 000 (или $300 000 для супружеских пар). Иначе говоря, инвестор должен быть достаточно богатым, чтобы иметь дело с высокими рисками, присущими инвестициям в акции начинающих компаний, которые не обращаются на публичных рынках. Хотя на первый взгляд эти требования жестко ограничивают число потенциальных инвесторов на этом рынке, экономический рост в 1980-е и 1990-е гг. привел к появлению массы людей в США и по всему миру с необходимыми финансовыми ресурсами и желанием их инвестировать.

В зависимости от своих предпочтений бизнес-ангелы могут выступать как пассивные либо как активные инвесторы. Если первые не участвуют в деятельности объектов инвестирования, то вторые оказывают консультационную поддержку, а иногда становятся членами управленческой команды и участвуют в принятии ключевых операционных решений. У большинства ангелов имеется богатый опыт предпринимательской деятельности. Две трети ангелов, по крайней мере в США, дважды создавали свои собственные компании. Многие из них, особенно те, кто предпочитает играть активную роль, пришли из сектора высоких технологий или финансовых услуг. Благодаря своему опыту, навыкам и связям они способны оказать начинающим предпринимателям неоценимую помощь в управлении компаниями.

Как показывает опыт, чтобы отношения между предпринимателем и активным бизнес-ангелом были продуктивными и взаимовыгодными, необходимо соблюдение четырех ключевых условий. Во-первых, у инвестора должны быть глубокие профессиональные знания и навыки, которыми может воспользоваться предприниматель. Во-вторых, у него должны быть налаженные связи с поставщиками, потенциальными потребителями и другими сторонами, которые можно использовать для расширения бизнеса. В-третьих, необходимо хорошее взаимопонимание между инвестором и предпринимателем. Разумеется, личная совместимость важна и при пассивном инвестировании, однако, когда инвестор работает бок о бок с предпринимателем, она приобретает критическое значение. И, наконец, предприниматель должен быть обучаемым, т. е. воспринимать советы и учиться у инвестора.

Все инвестиционные идеи, или так называемый поток сделок, приходят к бизнес-ангелам двумя путями: контакты и публичная деятельность2. Бизнес-ангелы регулярно встречаются с банкирами, юристами, бухгалтерами и другими специалистами, которые по роду деятельности контактируют с начинающими предпринимателями. В большинстве крупных городов США и в некоторых городах Европы действуют сети бизнес-ангелов, которые проводят регулярные собрания, обсуждают потенциальные сделки и иногда формируют синдикаты для совместного финансирования перспективных проектов. Еще один источник потока сделок – бизнес-брокеры, особенно привлекательные для инвесторов тем, что они проводят предварительную проверку и отбор предложений. Венчурные капиталисты тоже могут направлять ангелам интересные проекты, которые, по их мнению, пока что не подходят для венчурных инвестиций, но имеют хорошие перспективы. Обращаясь к ангелам, они надеются получить проекты обратно, когда те созреют для венчурного капитала.

Для привлечения внимания к себе бизнес-ангелы могут использовать любые средства информирования широкой публики, предпринимателей и других инвесторов. Помимо собственно инвестирования они выступают с докладами, публикуют статьи и дают интервью в деловой прессе3.

Чуть дальше в этой главе мы обсудим, каким образом предприниматели могут попасть на экраны радаров бизнес-ангелов и повысить свои шансы на вхождение в поток сделок.

Как показывает опыт, бизнес-ангелами движет один или несколько из перечисленных ниже мотивов, хотя предпринимателю, пытающемуся получить финансирование, лучше исходить из того, что ведущим является первый мотив.

• Материальное вознаграждение. Основной мотивацией ангелов является перспектива высокого финансового вознаграждения. Хорошее эмпирическое правило – исходить из предположения, что они рассчитывают на пятикратный рост стоимости вложенного капитала за пять лет, хотя на практике такое удается лишь немногим. Несмотря на то, что у ангелов не принято впрямую говорить о финансовой заинтересованности, она отчетливо просматривается в предпочтении рыночных ниш с высоким потенциалом роста. В целом ангелы придают гораздо меньше значения финансовым прогнозам предпринимателя, чем венчурные капиталисты и другие профессиональные инвесторы. Они больше полагаются на собственную интуицию, решая, стоит ли предприниматель вложения средств или нет. Впрочем, в этой группе инвесторов есть и такие, кто применяет более профессиональный подход и имеет четкие цели по годовой доходности – обычно в пределах от 25 до 50 %.

• Возможность участвовать в предпринимательском процессе. Бизнес-ангелы получают удовольствие от участия в предпринимательской деятельности. Большинство из них к своим 40–50 годам сделали успешную профессиональную карьеру или создали успешный бизнес и теперь хотят использовать свободное время и деньги, чтобы еще раз пройти через волнения и трудности выращивания нового бизнеса.

• Альтруизм. Хотя слово «ангелы» может создать впечатление, будто эти люди действуют из чисто альтруистических побуждений, такое случается редко. Иногда, правда, инвесторами движет желание передать свой опыт следующему поколению предпринимателей. Бывает также, что они хотят поддержать предпринимательскую активность, которая приводит к созданию новых рабочих мест и способствует экономическому росту. Но такая мотивация более характерна для ангелов, живущих в сельской местности или небольших городах.

Если исходить из того, что в мире насчитывается несколько сотен тысяч бизнес-ангелов (четверть миллиона из них живет в США) и что у каждого из них своя мотивация, опыт и предпочтения, то понятие «типичный бизнес-ангел» просто не существует. Тем не менее можно выделить кое-какие общие характеристики. Данные, собранные компанией International Capital Resources в ходе опроса 1200 инвесторов в 1999–2000 гг., показывают, что большинство бизнес-ангелов – это мужчины в возрасте от 46 до 65 лет. Многие из них имеют степень магистра и большой опыт работы в бизнесе. В свое время многие ангелы владели успешными компаниями, которые затем продали. Поскольку им приходилось заниматься финансированием своего бизнеса, у них есть опыт взаимодействия с инвесторами. Они хорошо понимают рискованность инвестиций в начинающие компании, как, впрочем, и их потенциальную доходность.

Многие бизнес-ангелы предпочитают инвестировать в пределах своего региона. Однако, как показало недавнее исследование, примерно треть ангелов не считает географическую близость к объекту инвестирования решающим фактором. Важнее для них наличие рядом с компанией ведущего инвестора – другого ангела или третьей стороны, которые пользуются известностью и уважением4.

По сравнению с венчурными капиталистами ангелы отличаются большей гибкостью в отношении типов бизнеса, в которые они готовы инвестировать. И поскольку на кону стоят гораздо меньшие суммы, они действуют намного быстрее. Примерно половине ангелов требуется меньше месяца после ознакомления с бизнес-планом, чтобы решить, будут ли они инвестировать. У венчурных капиталистов решения редко принимаются так быстро из-за процедуры «дью дилидженс».

Несмотря на то, что эта группа инвесторов довольно разнородна с точки зрения образования, опыта, интересов и отраслевой специализации, большинство ангелов попадают в одну из нижеперечисленных категорий (хотя следует отметить, что некоторые ангелы отвечают характеристикам двух и более категорий и что характер участия конкретного ангела может меняться от проекта к проекту).

• Ангелы-предприниматели. На фоне остальных бизнес-ангелов эти инвесторы выделяются тем, что готовы инвестировать бóльшие суммы и идти на бóльшие риски. Большинство представителей этой группы владеют и управляют успешными компаниями или же делали это в прошлом. Их инвестиции могут достигать $500 000, хотя нередко они гораздо меньше из-за стремления диверсифицировать портфели с целью распределения и снижения рисков. Большинство ангелов-предпринимателей настаивают на представительстве в совете директоров, но обычно не вмешиваются в повседневное управление компаниями.

• Ангелы-любители. Для этой группы инвесторов финансирование начинающих компаний, по большому счету – это хобби. Как правило, они остаются в стороне от управления бизнесом и не берут на себя функции консультантов или наставников, т. е. предпочитают играть пассивную роль. Иногда их инвестиции составляют всего $10 000, хотя могут достигать и шестизначных сумм.

• Ангелы-специалисты. Эти бизнес-ангелы связаны с конкретной областью профессиональной деятельности, например с медициной, юриспруденцией или бухучетом, и предпочитают инвестировать в компании, работающие в этих хорошо знакомых им областях. Даже если они не принимают активного участия в предпринимательском процессе, то всегда поделятся с предпринимателем опытом и знаниями. Их инвестиции обычно начинаются с $25 000 и доходят до шестизначных сумм.

• Ангелы-альтруисты. Этими инвесторами движет не только стремление к финансовой выгоде, но и желание принести пользу. Community Development Venture Capital Alliance, расположенная в Нью-Йорке некоммерческая организация, ставит своей задачей налаживание контактов между такими инвесторами и нуждающимися в капитале предпринимателями5.

• Ангелы – члены синдикатов. Эти бизнес-ангелы предпочитают коллективное инвестирование. Многим из них не хватает необходимых знаний и навыков, чтобы стать наставниками предпринимателей, поэтому они чаще занимают пассивную позицию, хотя есть и такие, кто, обладая соответствующим опытом, активно участвует в работе компаний. У коллективного инвестирования имеется, по меньшей мере, два преимущества – возможность разделить риск с другими и возможность участвовать в проектах, слишком крупных для одного инвестора. Неформальные объединения бизнес-ангелов обычно называются альянсами или синдикатами. Они проводят регулярные заседания и, если появляется заинтересованность в конкретном проекте, быстро решают, будут ли они инвестировать. Один из самых известных примеров – это Band of Angels из Кремниевой длины. Поскольку этот инвестиционный клуб насчитывает более 100 участников (по последним данным), неудивительно, что средний размер его инвестиций превышает $500 000 – нижний уровень, на котором начинают работать венчурные капиталисты.

Чтобы получить финансирование от бизнес-ангелов, их нужно найти. Очевидная мысль, однако она отражает коренное различие между бизнес-ангелами и другими поставщиками прямых инвестиций. Хотя ангелов гораздо больше, чем венчурных капиталистов, найти их намного труднее. Ангелы не любят себя рекламировать. Их списков нет в телефонных справочниках. Возможно, это связано с природой ангельского инвестирования, которое является неформальным и зачастую ситуативным.

Лучше всего начать поиски среди родственников и друзей. Иногда те, кто помогал компании деньгами на стадии бутстрэппинга, естественным образом приобретают статус бизнес-ангелов на следующем этапе развития фирмы. О рекламных кампаниях не может быть и речи, потому что такая практика запрещена во многих странах. Например, в США Комиссия по ценным бумагам и биржам запрещает широкую рекламу инвесторам в частные компании. Размещение рекламных объявлений в деловых изданиях тоже недопустимо. Поэтому для поиска бизнес-ангелов нужно использовать другие каналы.

Участие в отраслевых выставках, конференциях и других мероприятиях – популярный способ знакомства с потенциальными инвесторами. Не менее полезны в этом отношении и местные бизнес-ассоциации. Во многих крупных городах США и в некоторых европейских столицах действуют клубы бизнес-ангелов, объединяющие инвесторов с похожими взглядами и интересами. Обычно они проводят заседания раз в месяц, часто в офисе местного банка или инвестиционной компании.

Поиск через Интернет тоже может дать хорошие результаты. В США действует замечательная некоммерческая организация ACE-Net (Angel Capital Electronic Network). Через свой сайт (www.ace-net.org) и сеть региональных представительств она помогает предпринимателям и бизнес-ангелам, а также другим поставщикам прямых инвестиций находить друг друга и завязывать партнерские отношения. Предприниматели, нуждающиеся в финансировании, размещают на сайте свои бизнес-планы, а потенциальные инвесторы могут напрямую связаться с теми, чьи предложения их заинтересовали. Эта инициатива была инициирована Администрацией по развитию малого бизнеса США в 1995 г. И с тех пор привела к появлению массы похожих проектов.

Хотя Интернет позволил заключить множество успешных сделок между ангелами и предпринимателями, у него есть два серьезных недостатка. Первый недостаток – возможная потеря конфиденциальности. Разумеется, ACE-Net и другие подобные службы прилагают все усилия для защиты конфиденциальности, однако не стоит забывать о том, что среди их пользователей есть потенциальные конкуренты. А там, где они есть, всегда существует возможность кражи уникальных бизнес-идей. Вторая проблема, по крайней мере в США, связана с тем, что размещение информации в Интернете в отсутствии соответствующего структурирования может нарушать правила публичного предложения. Чтобы избежать неприятностей, владельцы сайтов стараются допускать к размещенным на сайте заявкам только тех инвесторов, которые удовлетворяют статусу аккредитованных по стандартам Комиссии по ценным бумагам и биржам, закрывая доступ с помощью паролей. Но если одни операторы понимают эти правила и тщательно их соблюдают, то другие могут быть не так щепетильны.

Все рассмотренные нами подходы, несомненно, играют полезную роль, но факт остается фактом: несмотря на все попытки свести вместе предпринимателей и бизнес-ангелов, этот рынок остается относительно неэффективным, особенно по сравнению с более сложными формами привлечения капитала, такими как венчурные инвестиции и публичные предложения. Не существует единого информационного центра, который предоставлял бы информацию по размерам или стоимости последних сделок. Страдают все – предприниматели с трудом находят заинтересованных инвесторов, а инвесторы с трудом находят подходящие сделки. Да, ситуация улучшается, отчасти благодаря Интернету. Однако информационная неэффективность по-прежнему довлеет над этим рынком. В кругах бизнес-ангелов общепризнанно, что масса перспективных начинающих компаний не получает финансирования лишь из-за отсутствия связи между предпринимателем и подходящим бизнес-ангелом.

Предприниматели должны понимать, каким аспектам бизнеса ангелы придают наибольшее значение, когда принимают решение об инвестировании. Вот главные вопросы, которые они задают.

• Внушает ли предприниматель доверие? Ангелы придают большое значение личности предпринимателя6. Бизнесом управляют люди, и если они ненадежны, то бизнес обречен. Предприниматель должен убедить ангела в том, что у него есть способности и команда с хорошими управленческими навыками. Желательны хорошее образование и успешный опыт работы в выбранной сфере бизнеса. Предпринимателя должны переполнять энтузиазм и искренняя страсть к делу, которое он начинает. Он должен сформировать сильную и сплоченную управленческую команду, дающую инвесторам уверенность в том, что компания в целом и ее операции в отдельности находятся в надежных руках.

• На какие цели пойдут привлеченные средства? Поскольку бизнес-ангелы финансируют компании на ранних этапах развития, они предпочитают, чтобы их инвестиции шли непосредственно на повышение капитализации компании. Хотя тут бывают исключения, инвесторы обычно выходят из проекта по окончании этапа ангельского инвестирования.

• Соответствует ли компания инвестиционному профилю бизнес-ангела? Именно поэтому предпринимателям необходимо тщательно определять круг поиска. Бессмысленно добиваться внимания ангелов, которые не инвестируют в вашу отрасль или имеют профиль риска, не соответствующий профилю риска вашей компании. Прежде чем обращаться с предложением к конкретному инвестору, нужно понять его индивидуальные особенности: какие мотивы им движут, в какие секторы он предпочитает инвестировать и т. д. Предприниматель должен доказать, что его предложение наилучшим образом соответствует целям конкретного бизнес-ангела.

• Есть ли у бизнеса потенциал роста? Предпринимателю нужно убедить инвестора в том, что его бизнес имеет реальные шансы на успех. В идеале бизнес должен обладать какими-либо уникальными характеристиками, которые позволяют ему переманивать потребителей у конкурентов в выбранной нише7. Делает ли компания что-либо уникальное, и, если да, насколько легко скопировать это потенциальным конкурентам? Достаточен ли размер рынка, чтобы оправдать прогнозы по темпам роста и денежным потокам?

Следует также отметить, что большинство бизнес-ангелов осторожно относятся к компаниям одного продукта. Разумеется, им нравится сфокусированность усилий, но гораздо больше их привлекает способность генерировать многочисленные потоки доходов. Это не значит, что компании одного продукта не достойны инвестиций, но когда потоки доходов зависят от одного-единственного продукта, потенциальные инвесторы начинают нервничать.

• Имеется ли заслуживающий доверия бизнес-план? Прежде чем принимать решение о финансировании, ангелы хотят увидеть бизнес-план8. Хороший бизнес-план раскрывает видение перспектив и миссию компании, финансовые прогнозы, маркетинговый план, план продаж и основные системы контроля операций9. На этом этапе план должен быть коротким и конкретным. Помимо сказанного в нем должна содержаться следующая информация: перечисление продуктов, которые собирается продавать компания, сведения о ключевых менеджерах, размер привлекаемого финансирования и его конкретное назначение, любые достижения компании на данный момент, а также ожидаемые промежуточные цели и, разумеется, предполагаемые стратегии выхода10.