Текст книги "Латеральный маркетинг: технология поиска революционных идей"

Глава 3
Инновации, происходящие изнутри рынка, – самый распространенный вариант

В предыдущей главе мы пришли к следующим выводам:

1. Маркетинговый процесс – последовательный процесс.

2. В центре этого процесса находятся потребности и создание коммерческих предложений, способных удовлетворить эти потребности наилучшим образом.

3. Цель маркетологов – установить, для каких людей/ситуаций существует данная потребность, и оценить их количество. Совокупность всех таких людей/ситуаций называется потенциальным и существующим рынком, с ее определения начинается разработка маркетинговых стратегий.

4. Стратегии маркетинга опираются на сегментирование рынка (существующего и потенциального) и поиск дифференцирующих атрибутов для позиционирования бренда или предприятия.

5. Сегментирование способствует расширению рынка, но каким бы сильным оно ни было, многократное применение сегментирования и позиционирования многими компаниями в конечном итоге приводит к тому, что рынок насыщается и становится чрезмерно фрагментированным.

6. В долгосрочной перспективе эффект фрагментации подавляет эффект расширения и снижает вероятность успеха новых товаров на данном рынке.

Двигаясь «сверху вниз» от определения рынка, можно создавать лишь вариации на тему уже существующих товаров и услуг, а не подлинно новые продукты.

Попробуйте проделать следующее. Загляните в супермаркет и изучите содержимое полок с сухими завтраками. Вы увидите там хлопья, звездочки, колечки, всевозможные фигурки самого разного состава: с сахаром и без сахара, глазированные и простые; с шоколадом, отрубями, клетчаткой, фруктами, орехами; в расфасовке по одной и по несколько порций и т. д.

Теперь пройдитесь по другим отделам супермаркета. Скорее всего, вы не найдете там продуктов на основе дробленого зерна. А разве оно не может использоваться по-другому – например, для приготовления кондитерских изделий, таких как батончики? Компании обычно принимают рынок в качестве заранее заданной отправной точки, и в результате большинство новых идей формируется в рамках существующей категории.

Ниже мы рассмотрим основные приемы создания новых товаров в рамках фиксированного рынка.

3.1. Модуляции

Модуляция – это варьирование одного из базовых качеств товара или услуги, заключающееся в усилении или ослаблении этого качества (как правило, функционального или физического). Вот несколько примеров инноваций, основанных на модуляциях:

• Соки: с пониженным содержанием сахара, с повышенным содержанием натурального сока, не из концентрата, витаминизированные, без консервантов.

• Моющие средства: с отбеливателем, с повышенной концентрацией активных веществ, с запахом и без запаха, с повышенным пенообразованием, не оставляющие осадка.

• Банковские услуги: с ежемесячным начислением процентов, без платы за использование кредитной карты, с большим числом офисов, с лучше подготовленным персоналом.

• Курьерские службы: ускоренная доставка, больший максимальный вес, расширенные возможности оплаты, более частая доставка, улучшенные гарантии в случае потери или хищения товара.

Во всех этих случаях усиливается или ослабляется одно из главных качеств товара или услуги.

Такой подход идеален для сегментированных рынков, так как он позволяет более эффективно адаптировать предложение к той или иной части существующего, а также потенциального рынка. Модуляции воздействуют на выбранные целевые группы, параллельно увеличивая объем рынков.

Инновации на основе модуляций осуществляются путем варьирования какой-либо базовой характеристики товара или услуги, заключающегося в увеличении или сокращении ее веса, значимости или степени.

3.2. Изменение количества

При инновациях этого типа новизна товара (услуги) заключается только в том, что он поставляется в другом, чем ранее, количестве, – все остальные характеристики остаются неизменными.

Вот некоторые примеры.

• Безалкогольные напитки: 10 унций, 20 унций[16]16
  1 унция = 28,3 г, таким образом, 10-унциевая бутылочка чуть меньше 300-граммовой, а 20-унциевая – чуть больше полулитровой. – Прим. пер.


[Закрыть], 1 л, 2 л, упаковки по шесть 10-унциевых бутылочек (общий объем – 60 унций).

• Картофельные чипсы: пакетики по 5, 12, 20 унций, упаковки по несколько пакетиков (на семью) и т. д.

• Доступ в Интернет: 30 бесплатных (включенных в абонентскую плату) минут в день, 60 минут в день, 90 минут в день, два часа в день, пять часов в день, круглосуточный безлимитный доступ.

• Услуги по ремонту производственного оборудования: контракт на один час в неделю, два часа в неделю, пять часов в неделю, на ежедневный осмотр.

• Рекламные агентства: полный спектр услуг от какого-либо сотрудника, размещение рекламы в СМИ, дизайн упаковки, организация акций по стимулированию сбыта или спонсорских мероприятий.

• Некоммерческие организации: разный размер взносов – $6, $12, $30, $60 в месяц.

В этих случаях товар или услуга никак не меняется, варьируется только интенсивность, частота, количество или объем предложения.

Такой подход позволяет расширить спектр ситуаций, в которых уместно потребление или использование товара (пользование услугой). Например, продажа прохладительных напитков в разной расфасовке создает возможность покупать их как для немедленного индивидуального потребления, так и для семейного потребления или для хранения дома.

Еще одно преимущество данного подхода в том, что, предлагая продукт в разном количестве, легче довести число потребителей до максимально возможного. Благодаря количественному варьированию предложение адаптируется к нуждам покупателей, зависящим от конкретной ситуации или от размера семьи.

По наблюдениям многих компаний, при выпуске на рынок продукта в новом количественном варианте общий объем продаж для этого варианта всегда больше, чем снижение продаж для вариантов, существовавших ранее. Таким образом, хотя рост продаж отчасти происходит за счет других разновидностей продукта, продажи в целом увеличиваются. Следовательно, инновации на основе количества полезны, поскольку они способствуют развитию рынка, превращая потенциальных потребителей в реальных.

Инновации на основе количественного варьирования осуществляются путем предложения товара или услуги в новом объеме, размере, количестве или с иной, чем ранее, частотой.

3.3. Упаковка

Способ упаковки товара может изменить воспринимаемую полезность, функцию или ситуацию использования товара либо услуги, например:

• Шоколад: компания Nestlé выпускает шоколадные конфеты Red Box в коробках разного типа, хотя вкус и форма конфет всегда одни и те же. Маленькие картонные коробки, рассчитанные на импульсивные покупки, продаются в киосках и небольших магазинчиках. Функция этого продукта – удовлетворить каприз или желание слегка подкрепиться.

Картонные коробки существенно большего размера, продаваемые в супер– и гипермаркетах, предназначены для семейного потребления за домашним столом.

Круглые металлические коробки – это подарочная упаковка; они продаются в специализированных кондитерских магазинах.

Существует и еще более роскошная упаковка – тоже металлическая коробка, но украшенная рисунками архитектора Антонио Гауди. Такие конфеты могут служить подарком в особо торжественных случаях.

• Банки: в сфере услуг в роли «упаковки» выступает обстановка того места, где происходит оказание услуги. Например, банки предоставляют свои услуги под разными брендами в зависимости от категории клиентов, и эти бренды различаются расположением и стилем оформления офисов. Существуют банки для состоятельных людей, для средних классов, для молодежи и т. д.

• Сжиженный газ: разные типы контейнеров позволяют расширить сферу применения газа. Газ для домашнего потребления поставляется в бытовых баллонах, автомобилисты используют специальные автомобильные баллоны. Газ в цистернах поставляется небольшим промышленным предприятиям для применения в производстве. Маленькие баллончики служат для приготовления еды в полевых условиях и других подобных целей.

Интересно, что, хотя изменение упаковки/контейнера никак не затрагивает свойства самого продукта, оно не сводится к количественному варьированию (рассмотренному нами выше), а позволяет адаптировать товар к большему числу различных ситуаций, помогая таким образом увеличить число потребителей и расширить рынок до максимально возможного размера.

Инновации на основе упаковки создаются путем изменения контейнера, упаковки или обстановки, в которой предоставляется услуга. Во многих случаях изменение упаковки сопровождается количественным изменением.

3.4. Дизайн

Об инновациях на основе дизайна говорят в тех случаях, когда сам товар, его количество, а также контейнер или упаковка остаются неизменными, но модифицируется его внешний вид. Вот примеры таких инноваций:

• Автомобили: автомобильная компания может выпускать под разными марками машины, различающиеся лишь дизайном. Так, между Buick и Pontiac очень мало отличий, за исключением стилистических. Мало кто знает, что мини-вэны – это пикапы с адаптированным дизайном кузова.

• Лыжи: многие производители лыж от года к году меняют только их рисунок и цвета. Материал меняется главным образом в самых дорогих моделях, а во всех остальных случаях для привлечения интереса покупателей хватает обновления стиля.

• Часы: когда компания Swatch вывела на рынок новую современную коллекцию швейцарских часов, дизайн стал главным источником инноваций. Swatch ежегодно выпускает новые модели, но они отличаются от предыдущих главным образом внешним оформлением.

Инновации на основе дизайна расширяют целевой рынок товара или услуги путем привлечения покупателей, откликающихся на новый стиль и другое позиционирование.

Инновации на основе дизайна осуществляются за счет изменения внешнего оформления продукта.

3.5. Добавки и дополнения

Вы можете каждый день готовить новый салат, добавляя в него то морковь, то оливки, то вареное яйцо, то лук, то сыр и т. д. Именно по такой схеме производятся инновации на основе дополнений, когда к основному продукту добавляется какой-либо ингредиент, обеспечивающий варьирование.

Примеры:

• Печенье: посыпанное сахарной пудрой, корицей, шоколадом (белым или черным); с начинкой – сливочной, кокосовой, шоколадной и т. д.

• Мыло: с увлажняющими компонентами, с ароматом кокоса, с ароматом цветов, антибактериальное.

• Услуги по переезду: базовая услуга по оказанию помощи при переезде в новый дом может быть расширена с помощью таких дополнений, как размещение одежды в шкафах, хранение мебели на время ремонта, специальные системы, обеспечивающие особенно деликатное обращение с хрупкими предметами.

• Услуги по компьютерной поддержке: в промышленном секторе компании могут предлагать многочисленные дополнения. Компании по обслуживанию компьютеров могут предлагать техническое обслуживание, замену тонера в принтерах, предоставление компьютеров или принтеров на время ремонта, антивирусные программы.

Инновации на основе дополнений обычно рекламируют так: «Теперь с …!» Этот подход может быть полезен для увеличения спроса на товары, находящиеся в фазе зрелости, поскольку появление новой вариации на знакомую тему способствует возобновлению интереса к товару.

Инновации на основе добавок или дополнений осуществляются путем внесения в основной товар или услугу тех или иных сопутствующих компонентов.

3.6. Сокращение усилий/затрат

Приобретение любого товара или услуги сопряжено с приложением усилий и иными затратами. Эти затраты включают и цену товара, и время, необходимое, чтобы его купить, и так называемую совокупную стоимость владения (например, расходы на обслуживание или ремонт приобретенной техники), и разного рода риски. Отсюда вытекает возможность создания новых коммерческих предложений, привлекательность которых состоит в сокращении тех или иных усилий и затрат, связанных с покупкой. Вот несколько примеров:

• Дисконтный брокер Charles Schwab специализируется на услугах по покупке и продаже ценных бумаг. Учитывая неодинаковые предпочтения своих клиентов относительно каналов заключения сделок, компания поддерживает как офисы традиционного типа, так и систему приема заказов по телефону и Интернету. Благодаря этому каждый клиент может выбрать наиболее удобный для себя способ выполнения операции, который потребует от него минимальных усилий.

• FNAC – французская сеть магазинов, торгующих книгами, аудио– и видеозаписями, а также электронной аппаратурой и компьютерами, – снизила воспринимаемый риск ошибки при принятии решения о покупке. Это было достигнуто с помощью «гарантированных минимальных цен» – политики, в соответствии с которой FNAC обязуется выплатить разницу в цене любому, кто найдет тот же товар дешевле в другом магазине. Таким образом, компания избавила потребителей от необходимости прилагать специальные усилия по поиску наиболее выгодного предложения. Она поддерживает самый низкий уровень цен – иначе многие потребители требовали бы вернуть им часть стоимости купленных товаров!

Одна из известных фирм, производивших дорогие духи, приняла решение выпустить духи, рассчитанные на массовый рынок, в привлекательных флаконах по значительно более низкой цене. Снижение цены облегчило приобретение духов и превратило огромное количество потенциальных покупателей в реальных.

Инновации на основе снижения усилий (затрат) не связаны с изменениями самого товара или услуги, но помогают увеличить размер рынка. Потребительская ценность товара или услуги повышается не за счет возрастания числителя (который остается прежним), а за счет уменьшения знаменателя:

Ценность = Полезность/Усилия

↑Ценность = Полезность/Усилия↓

Инновации на основе снижения усилий (затрат) связаны с модификацией не самого товара или услуги, а тех усилий и рисков, с которыми сопряжена покупка.

Резюме

Итак, мы рассмотрели основные подходы к созданию новых продуктов и услуг, применяемые в традиционном маркетинге. Они обобщены в табл. 3.1.

_{Таблица 3.1. Подходы к созданию новых товаров}

Все перечисленные инновации обладают одним общим свойством:

Они представляют собой постоянное варьирование основного товара или услуги без попыток изменить его (ее) сущность и не могут выйти за рамки заранее определенной категории, поскольку исходят из представления о фиксированном рынке.

Почему это наблюдение так важно? Потому что рассмотренные нами подходы к созданию новых продуктов – самые распространенные и они не связаны с фундаментальными изменениями товара.

Безусловно, такого рода инновации приносят много пользы, поскольку они помогают расширить рынок и превратить потенциальных потребителей в реальных. Однако они не создают новые категории или рынки. Инновация всегда происходит в рамках той категории, в которой возникла первоначальная идея.

Например, выпустив творог с нулевым содержанием холестерина, мы получим возможность продавать свою продукцию новому потребительскому сегменту – любителям творога, беспокоящимся о своем весе и содержании холестерина в крови. Но после того, как конкуренты многократно повторят операцию выделения сегментов для вывода на рынок собственных новых товаров, рынок окажется чрезмерно фрагментированным и придет в состояние насыщения. На рис. 3.1 показана типичная структура категорий и подкатегорий товаров, возникающая в результате неоднократного применения шести рассмотренных нами инновационных стратегий, на рис. 3.2 – структура рынка безалкогольных напитков как характерный пример подобного развития.

^{Рис. 3.1. Структура категорий товаров на гиперфрагментированном рынке}

^{Рис. 3.2. Структура категорий товаров на рынке безалкогольных напитков}

Таким образом, главнейшие маркетинговые стратегии – сегментирование и инновации – переживают сегодня кризис. Маркетологи обязаны каким-то образом увеличить продажи и долю своих компаний на рынках и в категориях, достигших насыщения.

Однако в последние годы мы можем наблюдать, как компании выходят на рынок с оригинальными предложениями, демонстрирующими новый образ мыслей, и получают в итоге намного более высокую отдачу, чем была бы возможна при инновациях, остающихся в рамках данного рынка.

Рассмотрению этого нового подхода посвящена глава 4.

Глава 4
Инновации, приносимые на рынок извне, – альтернативный вариант

Ниже мы разберем несколько случаев, в которых поиск и разработка новых идей велись не по схемам, описанным в предыдущей главе, а с применением метода, называемого латеральным маркетингом. Рассмотрение этого метода начнется с примеров, а теории будет посвящена следующая глава.

Новые товары и услуги, о которых пойдет речь, возникли вне фиксированной категории или рынка и во многих случаях сами положили начало новой категории или рынку. Это ситуация, когда разработчик берет имеющийся товар и трансформирует его в той мере, в какой это нужно для удовлетворения новых потребностей или для охвата новых людей/ситуаций, не рассматривавшихся ранее.

Главное преимущество такого рода инноваций в том, что они направлены не на захват части рынка, а на создание совершенно нового рынка.

4.1. Зерновые батончики

Готовые продукты на основе злаков обладают рядом достоинств: они вкусны, питательны и полезны для здоровья. Специалисты компании Hero, выпускавшей разнообразные продовольственные товары, но имевшей низкую долю рынка в категории сухих завтраков, искали способ увеличить эту долю.

Рынок сухих завтраков был уже сильно фрагментирован и насыщен разнообразными вариантами продуктов каждой категории и подкатегории.

Компания Hero не видела для себя возможностей внутри этого рынка и нашла новаторское решение – предложить нетрадиционный способ потребления изделий из дробленого зерна. Идея заключалась в том, чтобы продавать их не как еду для завтрака, а как легкую закуску, не привязанную к определенному времени суток.

Однако вряд ли стоило сохранять для этой легкой закуски форму хлопьев (или иных мелких фигурок) – ведь тогда ее пришлось бы есть руками прямо из пакета! Поэтому возникла мысль использовать форму другого продукта, привычного для потребителей, – шоколадного батончика. Соединение идей дробленого зерна и батончика привело к рождению новой категории – зернового батончика. Техническая задача – придание изделию нужной формы – была решена путем добавления небольшого количества карамели, которая «склеила» мелкие кусочки злаков.

Этот продукт стал настоящим прорывом. Сегодня мы считаем его чем-то совершенно обычным, но в момент выхода на рынок он был действительно новаторским и создавал новые возможности потребления.

Сегодня компания Hero, первой выпустившая зерновые батончики, – один из европейских лидеров в данной категории.

Попробуем подумать над этим и спросить себя: как можно было прийти к такой идее? Ведь зерновой батончик не был инновацией в рамках рынка сухих завтраков, компания не пыталась «нормальным образом» позиционировать его там. Она использовала положительные качества изделий из злаков, но встроила их в совершенно другую концепцию – концепцию сладкого батончика, создав таким путем новый способ использования и новую категорию. Этот процесс, относящийся к латеральному маркетингу, расширил рынок продуктов на основе злаков, распространив их потребление на новый круг ситуаций.

4.2. Kinder Surprise

Шоколадное яйцо Kinder Surprise – это детское лакомство с игрушкой внутри: ребенок съедает шоколад и играет с игрушкой. Игрушки также можно коллекционировать. Продукт был впервые выпущен в Италии в 1972 г. знаменитой кондитерской фирмой Ferrero, которой руководил Микеле Ферреро.

«Киндер-сюрпризы» быстро покорили сердца всех европейцев от мала до велика, а в 1975 г. появились на рынках Канады и США. Посмотрим, как это произошло.

До появления «киндер-сюрпризов» на рынке легких закусок существовали следующие категории товаров: сласти, жевательная резинка, орешки, соленые закуски и мороженое. Уже тогда это был сильно фрагментированный рынок, а сегодня он раздроблен еще сильнее.

В подкатегории шоколадок насыщенность рынка была особенно высокой. Шоколадки самого разного размера, вида и вкуса состязались друг с другом за внимание не только детей, но и их родителей – ведь во многих случаях именно родители покупают детям сладости, и они любят контролировать, что ест их ребенок. В компании Ferrero это понимали очень хорошо.

Планируя выпустить новую шоколадку, производитель мог бы рассматривать варианты, отличающиеся от уже существующих вкусом, дополнительными ингредиентами, дизайном. Это был бы процесс вертикальной инновации, не выходящий за рамки основной концепции – «шоколадка».

Компания Ferrero пошла иным путем. Она создала новую концепцию – шоколадное яйцо с игрушкой внутри, причем игрушки объединяются в серии, так что дети могут их коллекционировать.

Игрушка внутри шоколадки? Если нас интересуют инновации на рынке шоколадок, то при чем здесь игрушки? В конце концов, мы же производим кондитерские изделия!

«Киндер-сюрприз» рекламировался по телевидению и позиционировался как продукт, полезный для здоровья, высококалорийный и богатый углеводами. Размер шоколадного яйца соответствует нормальной детской порции. Раскрыв яйцо, ребенок начинает играть с игрушкой и больше не просит шоколада. Эти два факта убеждали родителей в том, что «киндер-сюрприз» – правильный выбор среди многих других вариантов сладостей.

С точки зрения ребенка, концепция привлекательна втройне: он получает шоколад, игрушку и возможность собирать космические корабли, животных, чудовищ и т. д.

Появление «киндер-сюрпризов» переопределило рынок сластей, создав на нем новую подкатегорию, в которой шоколадные яйца, изобретенные компанией Ferrero, с тех пор являются абсолютными лидерами и не имеют сколько-нибудь серьезных конкурентов.

Сколько единиц продукции могла бы продать Ferrero, если бы выпустила, например, шоколадку с орехами? Наверное, эта шоколадка получила бы 3–5 % рынка[17]17
  Согласно рейтингу «брендов-миллиардеров» за 2001 г., составленному компанией ACNielsen, Kinder Surprise – крупнейший в мире бренд шоколада с объемом продаж более $1 млрд в год. (По оценкам агентства Advertising Age, затраты на рекламу бренда в СМИ составили в 2000 г. $667 млн, из них $663 млн – за пределами США; таким образом, Kinder Surprise занимает 19-е место в мировом рейтинге рекламодателей.)


[Закрыть].

Кому-то, может быть, трудно понять, в чем разница между еще одной шоколадкой и «киндер-сюрпризом». Ключевой момент здесь тот, что «киндер-сюрприз» обращается сразу к двум потребностям – в еде и в игре. Именно добавление второй потребности стало фактором, изменившим рынок. Пока шоколадка остается шоколадкой, она не может удовлетворить потребность в игре. А «киндер-сюрприз» может.