Текст книги "36 стратагем для менеджеров"

Хитрость как таковая является просто инструментом. Так же, как машина может быть использована для спасающей жизнь транспортировки смертельно больного человека в больницу и для ограбления банка, хитрость может служить добрым или злым целям. То, что и в Европе одобряется хитрость, служащая благим целям, видно по нашей реакции на сказки братьев Гримм. Гензель и Гретель, используя хитрость, отправляют злую колдунью на тот свет. Храбрый портняжка убивает обоих великанов, также прибегая к хитрости. Использование хитрости в этих случаях никто не осуждает. Отсюда можно сделать вывод: для нас хитрость сама по себе является просто инструментом, подобно упомянутой выше машине. Здесь речь идет не о теоретическом признании постулата «цель оправдывает средства», а о констатации того, что в наших широтах спонтанное одобрение получают люди, употребляющие хитрость в хороших целях. В реальной жизни чаще всего одобряют хитрость, которая служит во благо. Лишь когда западные люди начинают теоретизировать, они покрываются гусиной кожей, ибо рассматривают хитрость как таковую в качестве отвратительного, дьявольского инструмента. Однако свойственное Западу теоретическое осуждение враждебной миру хитрости ни в коей мере не соответствует западной жизненной практике, которая полна хитрости, но без размышления и без теории, безотносительно к мудрости и интеллигентности, без научной базы.

Если учитывать цель использования хитрости, с этической точки зрения следует различать четыре категории хитрости.

1. Стратагемы ущерба: превалирует разрушительный, деструктивный, эгоистический момент.

Пример: стратагемы преступников в сфере экономики.

2. Стратагемы службы: они направлены на конструктивные цели.

Пример: находчивое использование Кайрос-стратагемы[20]20
  Кайрос (греч. – благоприятный момент) – божество благоприятного момента, почитавшееся в Олимпии, изображалось с крыльями и весами. – Примеч. ред.


[Закрыть] № 12 «Легкой рукой увести овцу» с целью определения и использования коммерческих шансов.

3. Стратагемы-шутки: здесь хитрость используется для увеселения.

Пример: шутливые товары в ассортименте магазина. В экономике, вероятно, стратагемы-шутки еще не изучены, особенно в сфере слишком серьезной рекламы.

4. Этически гибридные стратагемы: здесь не известно, что превалирует – деструктивное или конструктивное, нужно смеяться или плакать.

Пример: известные рекламные кампании фирмы Benetton, которые привлекали к себе внимание благодаря хитрым шоковым провокациям (использование стратагемы № 13 «Бить по траве, чтобы вспугнуть змей»), имели успех до тех пор, пока у кого-нибудь не портилось настроение.

Когда я говорю о стратагемах «ущерба», «службы», «шутки», а также о «гибридных стратагемах», то имею в виду соответствующее применение стратагем, а никоим образом не 36 стратагем сами по себе. Последние остаются этически нейтральными и этически их невозможно классифицировать. Этическая оценка может касаться только применения. Каждая из 36 стратагем может использоваться конструктивно, деструктивно, для увеселения и этически гибридным способом. До тех пор, пока для шести миллиардов человек, населяющих земной шар, не существует общепризнанного «мирового духовного склада», оценка использования стратагем вряд ли будет единогласной. Мнения будут различаться в зависимости от занимаемой позиции. Когда я говорю «деструктивно» или «конструктивно», то подхожу к этому с точки зрения господствующих в настоящее время общих западных буржуазных норм приличия и морали.

Хитрость, приносящая ущерб, дает часто лишь тактические, то есть кратковременные, результаты. Стратегическим, то есть во много раз более долгосрочным, действием обладают только конструктивные стратагемы. Один современный китайский автор объясняет это следующим образом:

По своей сути стратагемы являются средствами, используемыми людьми для достижения какой-либо цели. Это просто инструменты, которые сами по себе не имеют никакой окраски. ‹…› Стратагемы может использовать каждый человек. Однако что касается нравственности и честности человека, использующего стратагему, то он может быть благородным или низким. Стратагемы, вынашиваемые низкими людьми, могут иметь успех лишь на непродолжительное время, но в конце концов они обречены на провал. Только благородные люди могут, опираясь на стратагемы, достигать продолжительной пользы и одерживать окончательную победу[21]21
  Jianhua Deng. Mouluäe Jingwei (Квинтэссенция стратагем). Wuhan, 1994. S.8 (на кит. яз.).


[Закрыть].

Подобные рассуждения имели место в Срединной империи еще примерно 2000 лет назад. Так, Лю Сян (77–6 до н. э.) пишет, имея в виду прежде всего политику:

Различают честные и нечестные стратагемы. Стратагемы благородных людей честные, маленького человека – нечестные. Стратагемы честного человека стремятся к общему благу. Если честный человек заботится о народе от всего сердца, тогда это задумано честно. Стратагемы нечестного человека исходят из эгоизма и его стремления к прибыли. Если он делает что-то для народа, то это – сплошной обман[22]22
  Lu Yuanjun [Комментарий и перевод]. Shuo Yuan in Zhu Jin Yi (Парк анекдотов с современными примечаниями и современным переводом). 3. Aufl. Taibei,1985. S.418.


[Закрыть].

Конечно, не следует советовать использовать стратагемы деструктивно. Они, в конце концов, не приносят длительной пользы прежде всего тому, кто их применяет. Многочисленные вспыхнувшие в последнее время скандалы – если вспомнить хотя бы скандалы, связанные с компанией Enron, в которых были замешаны менеджеры, совершавшие преднамеренный обман, – подтверждают это. Лучше не применять никакую стратагему и отказаться от ускользнувшего кратковременного успеха, чем использовать деструктивную стратагему, так как даже если она удастся, этому в действительности всё же не обрадуешься. Стратагемы следует использовать только исходя из этически безупречных побуждений.

Конечно, антрополог Фолкер Зоммер прав в своем высказывании, которое можно отнести к хитрости, наносящей ущерб: «Говорят только о надувательстве, которое всплыло. Существенная часть остается скрытой» (Der Spiegel, 1992, № 18, S.275). Нельзя отрицать, что имеются также довольно долго действующие стратагемы, то есть успешные для лица, использующего их, с его точки зрения конструктивные, но с другой точки зрения – деструктивные. Приведем только один пример: в I тысячелетии н. э. представителями католической церкви были предприняты «крупные подлоги», которые пережили века и укрепили, очевидно, власть папы вплоть до нашего времени (Kuäng, S. 106 ff.). Каждый человек, использующий стратагемы ущерба, надеется, что он относится к хитрецам, которые останутся безнаказанными. Но знание о стратагемах получит всё большее распространение. Поэтому всё больше людей будут в состоянии распознать хитрость и отказаться от нее, если она будет расценена как деструктивная. Итак, хотелось бы надеяться, что ситуация, в которой, образно выражаясь, десять хитрых лис могут манипулировать сотней тысяч наивных овец, превратится в свою противоположность.

Изучение стратагем

Ниже рассматриваются 36 стратагем в системе шести технических категорий стратагем. При этом под заголовком «Радиус действия стратагемы» сначала намечается «дальность действия» соответствующей стратагемы. Под заголовком «Предотвращение стратагемы» излагаются меры по защите от соответствующих стратагем. На опасности, встречающиеся при обхождении со стратагемами, указывается под заголовком «Риск при использовании стратагемы». В заключение приводятся соответственно один или несколько примеров.

Фактически скрывается имеющаяся реальность: стратагемы № 1, 3, 6, 8, 10, 24, 25.

Стратагема помогает «пересечь море», то есть преодолеть трудность. Ее используют против «императора», то есть против высокопоставленного лица или против властей. Эту стратагему менеджеры применяют как против подчиненных, которые используют ее, в свою очередь, против них самих, так и против надзорных органов. В настоящее время потенциальными жертвами стратагемы № 1 больше не являются только высокопоставленные лица. Ее можно использовать против любого человека (Yu 1993, S.4 f.). Так как эта стратагема «пускает пыль в глаза» не просто «императору», но даже всевидящему «небу» – бывшему в Древнем Китае высшим божеством, она относится в современном прочтении к событиям, которые разворачиваются на глазах у широкой общественности, публики, клиентуры и при этом остаются скрытыми.

Стратагема нацелена на то, чтобы использовать в своих целях «белые пятна» в кругозоре жертвы стратагемы, сделать тайные дела общеизвестными, подключить сюда рутинные процессы, на которые больше не обращают пристального внимания. Проводить это нужно незаметно и, ловко отвлекая уже притупленное или искусственно притупляемое внимание от всеобщего обозрения, безнаказанно проталкивать свои дела и т. д.

Стратагема шапки-невидимки; стратагема открытости.

Радиус действия стратагемы

Политическое мероприятие маскируют, когда изображают его «как имеющее чисто экономические мотивы»; например, экономисты скрывают свое мнение, представляя его как объективную оценку, которая якобы вытекает из анализа экономических процессов.

Выдается справка с места работы, исполненная доброжелательности, которая, однако, прячет правду между строк и выражает предостережения, скрытые за лишенными подозрения описаниями.

При заключении сделок клиенту заранее сообщают обо всем, но некоторые аспекты подчеркивают, другие оставляют на заднем плане, так что они находятся вне поля зрения клиента, и он приветствует сделку из-за особо подчеркнутых аспектов, благодаря которым всё идет как по маслу. Так, например, клиент вряд ли очень внимательно прочитает в договорах то, что напечатано мелким шрифтом, и вряд ли всё там поймет, даже если начнет проверять.

Людей убаюкивают благозвучными лозунгами типа «мирный процесс», «права человека», «справедливость», чтобы потом предпринять диаметрально противоположное тому, что содержат эти лозунги. На людей это не производит большого впечатления – они ошибочно полагают, что выкрикивающий лозунги действует в соответствии с тем, что говорит. Осужденный недавно в Китае немецкий строительный магнат обвиняется в том, что он мог якобы с легкостью одалживать громадные суммы, говоря при этом, что санировал в Германии исторические здания или строил благотворительные квартиры. В силу социальной значимости запланированного строительства кредиторы небрежно относились к проверке их технико-экономического обоснования. «Впрочем, чем крупнее фирма, тем проще она может пересечь море, обманув небо» (RR, 1994, 17.04, S.7).

В иерархиях всех видов стратагема № 1 используется согласно изречению «делать вид, что подчиняешься, но тайно сопротивляться (ян фэн инь вэй)» (Yu 1993, S.6). «Делать вид, что оппонируешь, но тайно поддерживать» – еще один вариант этой стратагемы.

На переговорах партнеру рассказывают историю, например об одном ротозее, чтобы таким способом дать ему понять, что предлагаемая ему сейчас возможность заключения сделки не повторится (Yu 1994, S.42). Такого рода притчи будят в слушателе сначала представление о том, что ему предлагают немного передохнуть, и он с интересом слушает. В конце истории партнер вдруг замечает, что ему рассказали не просто забавную историю и тем самым дали возможность передохнуть, а что его сориентировали на понимание определенной ситуации (Mauch, S.69 f.). Кто смотрел в 1960-е гг. телевизионный сериал «Звездный путь» (Star Trek), тот расслаблялся и верил, что стал участником захватывающей фантастической истории. В действительности его незаметно и целенаправленно вели к определенному мировоззрению, так как не развлечение было, собственно говоря, целью этого сериала. Прежде всего, «как раньше, так и теперь речь идет о морали», – говорит Роберт Джастмен, первый продюсер сериала «Звездный путь».

Так, в сериале уже в 1960-е гг. показывали смешанный экипаж, женщин на руководящих постах, а также первый поцелуй белого с чернокожей. Межгалактическая телевизионная культурная революция длилась только с 1966 по 1969 г., «однако восхищает по сей день миллионы людей на всем земном шаре своим мультикультурным экипажем» (C, 2002, 02.08, S.31).

Всестороннее обслуживание пассажиров Singapur Airlines (национальная авиакомпания Сингапура) рассматривается с перспективы стратагемы № 1. Пассажиры получают такой великолепный сервис со стороны летного состава, что почти не замечают, что находятся в полете. Они не успевают опомниться, как оказываются у цели своего полета, «пересекли море» (Wee, S.8).

Предотвращение стратагемы

Как бы люди ни старались скрыть действительность, всегда существует риск, что какая-то деталь останется открытой. И эта оставшаяся не скрытой мелочь может стать потенциальной жертвой стратагемы, если только не проявить достаточной бдительности. Как только вы заметите подозрительные симптомы, нужно заняться ими. При малейшем облачке дыма нужно искать огонь! По первому робкому намеку делать вывод о возможном дальнейшем развитии! Рассматривать мир не слишком поверхностно! Не надевать розовых очков! Постоянно пытаться иметь всеобъемлющую и актуальную информацию о конкурентах! Без угрызений совести из простой осторожности предпринимать упреждающие меры против возможных угроз в соответствии с изречением: «Лучше лишняя упреждающая мера, чем лишний ущерб».

Риск при использовании стратагемы

Кто хочет скрыть что-либо от «неба», рискует в конце концов сам впасть в заблуждение.

Примеры

Только три дня на переговоры о совместном предприятии

Китайская фирма А, которая планировала создать совместное предприятие с немецкой фирмой Б, пригласила фирму Б на последние переговоры в Китай. Предварительно А отправила проект договора на китайском языке фирме Б, а Б отправила проект договора на английском языке фирме А. По обоим проектам договора китайская сторона не высказала ничего, поэтому немецкая сторона ошибочно полагала, что оба проекта договора соответствуют друг другу и договор может быть заключен без проблем. Лишь на месте немецкая делегация, состоявшая из трех человек, обнаружила, что имеются серьезные разногласия, касающиеся оформления данного договора о создании совместного предприятия. Об этом китайская сторона не сообщила, когда приглашала в Китай немецкую сторону для заключения договора. Так А создала впечатление, что всё пройдет гладко. Этим способом А заставила Б «пересечь море». В действительности договор состоялся, но его рождение произошло с «наложением щипцов» после очень тяжелых переговоров в очень сжатые сроки. Это был сценарий, к которому немецкая сторона оптимально не была готова[23]23
  Этот пример основывается на сообщении китайской переводчицы, которая присутствовала на всех раундах переговоров в Китае. Сообщение от 24 марта 2004 г.


[Закрыть].

Как спрятать собственные интересы от глаз посторонних

«Каждый, кто начинает войну, делает это под знаменем „справедливого дела“. Никто не будет провозглашать, что он ведет войну за „несправедливое дело“». Настоящие интересы, из-за которых ведется война, как правило, не раскрываются. И все же они являются основным звеном, вокруг которого всё вращается. Они маскируются акцентированием внимания на «справедливом деле». «Так, американское правительство Буша к началу XXI в. вело войну против Афганистана под флагом „борьбы с терроризмом“. Это было „справедливое дело“. Поэтому ему была оказана поддержка многих стран». В действительности речь шла и идет об основополагающих национальных интересах США. «Бесчисленные факты подтверждают, что все военные авантюры США тесно связаны с интересами крупного американского бизнеса. Прикрываясь „борьбой против терроризма“, США вторглись в Афганистан, где они планировали установить проамериканский режим. Их конечной целью являются захват энергетических ресурсов и охрана своих геостратегических интересов. Еще мастер Сунь говорил: „В войне участвуют ради извлечения какой-то пользы“[24]24
  Senger Harro von (UДbersetzung und Kommentar). Meister Suns Kriegskanon. Stuttgart, 2011. S. 34. Kap. 7.3.


[Закрыть]. Это короткое предложение с глубоким смыслом помогает нам пробраться сквозь ореол, которым окружают себя поджигатели войны, и распознать их истинное лицо. США, вероятно, знают, как, „обманув небо, пересечь море“. Благодаря высказыванию мастера Суня это, однако, нетрудно распознать» (Yu 2003, S.9 f.).

Эта стратагема содержит в себе следующее.

1. Нейтрализовать противника чужими руками.

Стратагема чучела; стратагема заместителя.

2. Нанести кому-то вред косвенно, не засветившись при этом самому.

Стратагема алиби; стратагема «кабинетного преступника»[25]25
  Должностное лицо, которое отдает распоряжение о совершении преступления. – Примеч. пер.


[Закрыть].

На переднем плане находится такое использование стратагемы, при котором настоящий преступник остается в тени. В определенных условиях стратагему можно применять также совершенно открыто. В широком смысле стратагема преследует достижение цели на основе изощренного использования третьего лица или заемных ресурсов (Yu 1993, S.26; Yao, S.26). Тогда это уже не стратагема сокрытия, а стратагема извлечения собственной выгоды. Если анализировать с этой точки зрения, то данная стратагема имеет гибридный характер.

С точки зрения китайцев, ничего нельзя возразить против того, чтобы использовать внутренние противоречия одного делового оппонента или противоречия между несколькими конкурирующими западными оппонентами в качестве «ножа» для «убийства» невыгодных условий (Yu 2003, S. 19).

Радиус действия стратагемы

Под аплодисменты восторженных детей смелый портной в сказке братьев Гримм убивает двух великанов, лежащих под деревом. Забравшись на дерево, он бросал на постоянно спящих великанов камни. Происходило это до тех пор, пока великаны не подрались и не убили друг друга, так как каждый подозревал другого в том, что тот побил его во сне.

В своей «войне против террора» и Аль-Каиды в Афганистане «США взяли взаймы афганцев и благодаря этому смогли в известной степени сократить свои потери» (Yu 2003, S. 18).

На переговоры китайцы могут пригласить одновременно несколько конкурирующих фирм, а если имеется возможность, то в одно и то же здание (Fang, S.263 f.), и угрожать тем, что сделка будет заключена с конкурентом, который находится в соседнем помещении. Западные менеджеры, не видящие хитрости, воспринимают это как нечто «довольно невежливое» (HBR, 2003, Oktober, S.89). Но это не имеет ничего общего с незнанием правил вежливости. Скорее, китайцы используют указание на угрожающих конкурентов в качестве «ножа», который они, не касаясь и совсем не тайно, всаживают в грудь своему партнеру по переговорам. Он может, в свою очередь, противодействовать этому, задавая четкие вопросы относительно имени конкурента, его продукции, условий поставки и гарантии и т. д. Для заключения более крупных сделок всегда требуется разрешение какого-либо вышестоящего органа. Разрешение, которое еще нужно получить, китайские руководители переговоров могут использовать как «нож», чтобы добиться уступки от противоположной стороны. Если противоположная сторона не уступает, то разрешение не будет дано.

Китайцы записывают на переговорах каждое слово, произнесенное противоположной стороной, и озадачивают ее какими-либо вскрытыми противоречиями и несогласованностями, чтобы таким способом повлиять на переговоры в свою пользу (Fang, S.264). Используя аргументационные недостатки противоположной стороны в качестве оружия против нее, «они убивают чужим ножом».

Предотвращение стратагемы

Следовало бы избегать спонтанно-импульсивных действий в духе китайской сентенции «Только глаза увидели на улице какую-то несправедливость, как рука хватается за меч, чтобы оказать помощь», а лучше более внимательно рассмотреть ситуацию, иначе можно быть без труда обвиненным в применении оружия. То есть не стоит бежать впереди паровоза, особенно если другая сторона ожидает нанесения ущерба третьим лицам! Не нужно таскать каштаны из огня для других!

Риск при использовании стратагемы

Одолженный «нож» может быть тупым. Изгоняя черта с помощью Вельзевула, можно в конце концов навредить самому себе.

Примеры

С помощью закона, как с помощью ножа, против этого закона

Если в законе удается найти определение или пробел, с помощью которых можно ликвидировать преследуемую цель, то это рассматривается как использование стратагемы № 3. Так, один американский закон запрещал ввоз продукции, которая была изготовлена менее чем на 50 % в США. Один японский машиностроительный завод произвел продукт, состоящий из 20 элементов; 19 элементов были изготовлены в Японии. Только один – хотя и дорогой – был импортирован из США; 50 % стоимости всех элементов приходились на американский компонент. Таким путем японской фирме удалось до последнего использовать отечественные элементы машин и рабочую силу и легально экспортировать свой большей частью японский товар в США (Lin, S.30). Граждане Китайской Народной Республики также нередко изучают какой-либо закон не с целью его точнейшего исполнения, а с точки зрения того, какие возможности дает его применение для легального использования стратагемы «Убить чужим ножом».

Вынужденная необходимость и экспертизы как нож

Если при обосновании соответствующих мероприятий опираются на якобы объективную необходимость, протестовать против которой означало бы потерю чувства реальности, или на экспертизы признанных научных организаций и таким образом добиваются протестов и возражений, то это считается применением стратагемы «Убить чужим ножом» (Li, S. 179). Вступление в ВТО могло бы послужить или послужит еще в будущем некоторым политикам Китайской Народной Республики в качестве ножа для «убийства неудобных возражений против радикальных реформ».