Текст книги "Искусство манипуляции. Как стать умнее, счастливее и обрести смысл жизни"

Плацебо – не только музыкальная группа

Эффект плацебо демонстрирует способность человека убедить себя сделать то, чего мы, на самом деле, делать не хотим. Думаю, вам не нужно объяснять, что такое эффект плацебо: способность человека поправиться (например, при простуде), принимая пилюли, которые не имеют никаких полезных свойств. Мы просто верим, что они нам помогут, и они действительно помогают. Другими словами, эффект плацебо – это подсознательный контроль над своим телом (и способность сделать его здоровым) в сочетании с верой в то, что этот контроль осуществляет что-то еще, например, таблетка. Плацебо не следует недооценивать. От тридцати пяти до семидесяти пяти процентов всех пациентов, начав принимать плацебо, выздоравливают. Плацебо – доказательство того, какой силой обладает самовнушение. Нам становится лучше, потому что мы ждем, что нам станет лучше.

Значит, мозг способен творить чудеса. И это касается не только болезней, но даже нашего восприятия боли. Люди, которым в ходе эксперимента, давали разряды электрического тока (они согласились на участие добровольно) сообщили, что испытывали меньше боли (и приборы регистрировали более слабую реакцию на боль), когда им перед этим смазывали руки обезболивающим (как они думали) кремом.

Итак, самовнушение может менять нашу реакцию на стрессовую ситуацию. Но какое это имеет отношение к кинопостерам? Участок мозга, который отвечает за болевые сигналы, может заставить нас отключить интуицию, что приводит к принятию неверных решений.

Ленивый мозг

Нам столько всего нужно успеть сделать, что наш медленный, неуклюжий, ленивый мозг не успевает проанализировать каждую попадающуюся ему задачу. Он всячески старается повторять предыдущий опыт и выбирает проторенную дорожку, не ищя сложных путей. Поскольку ваши лобные доли способны удержать в памяти не больше семи вещей одновременно, они пытаются компенсировать это, объединяя разные предметы в группы. Но эти обобщения не приводят ни к чему хорошему, потому что упрощают сложную картину мира. Возьмите, к примеру, следующую ситуацию. Видимо, в один прекрасный день исследователи начали испытывать угрызения совести за то, что подвергали несчастных студентов таким жестоким экспериментам, и поставили в коридоре общежития миску с конфетами и черпаком, которым их можно было насыпать в пакет, и сказали, что конфеты могут брать все желающие. На следующий день они снова наполнили миску конфетами, но черпак положили побольше. Оказалось, что чем больше черпак, тем больше конфет берут люди. С большим черпаком в миске студенты съедали на шестьдесят шесть процентов больше конфет, чем с маленьким. Не то чтобы большой черпак возбуждал в них такой аппетит. Никто не заставлял их брать больше, чем нужно. Да и вчера они тоже могли взять больше конфет, просто зачерпнув их несколько раз маленьким черпаком. Но студенты не считали количество съеденных конфет. У них не было на это ни времени, ни желания. Но и объедать своих соседей им не хотелось. Поэтому они просто брали по черпаку конфет. О размере черпака они не задумывались. То же самое происходит, когда перед нами оказывается порция еды. Мы обычно съедаем всю порцию, независимо от того, какого она была размера – большая или маленькая. Мы не прислушиваемся к интуиции, потому что привыкли думать «одна порция за один прием пищи». Нам так удобно. И даже если порция огромная – в США за последние двадцать пять лет порции увеличились на сорок процентов – мы все равно ее съедим. Подобных экспериментов проводилось множество. Например, в одном из них участников попросили съесть тарелку супа. Но они не знали, что эта тарелка в буквальном смысле бездонная. Суп постоянно незаметно подливали через отверстие в боку миски. Участники эксперимента съедали на семьдесят процентов больше обычной порции, прежде чем говорили, что сыты. И если вы гадаете, почему пакеты для конфет выдерживают до пяти килограммов, то можете больше не гадать. Производители сладостей поняли эту нехитрую истину: мы купим столько конфет, сколько поместится в пакет. Увеличив размер пакета, они заставили нас покупать – а значит и есть – больше конфет. А вы и не подозревали, что по старинке покупая полпакета, на самом деле берете целый. Мы выбираем привычные пути мышления, потому что нам так проще и удобнее. Мы не привыкли мыслить иначе. А ведь стоило бы прислушаться к интуиции. Но разве скажешь это мозгу, который уже включил автопилот? Что же делать? Можно ли вообще на что-то рассчитывать в таких обстоятельствах? Не переживайте – выход есть.

Знаю, что в этой части довольно много теории, но я должен убедиться, что вы поняли, как тяжело приходится вашему мозгу. К сожалению, я не могу попросить вас слепо следовать зову сердца. Как и не могу просить слушать один лишь голос разума. Потому что и сердце, и разум могут ошибаться.

Помните, как я в начале говорил, что в случае с интеллектуальной суперсилой важнее не тренировка, а понимание. Я немного лукавил. Все-таки потренироваться вам пришлось. Зато теперь вы в курсе сильных и слабых сторон вашего мозга и знаете, как его лучше использовать. Наша жизнь состоит не из выбора картофелечистки. К сожалению, зачастую вам приходится принимать сложные и важные решения. Знаю, вам всю жизнь советовали не принимать необдуманных решений. Но, к сожалению, если слишком долго что-то обдумывать, рассматривая все варианты и принимая в расчет все факторы, вы рискуете перегрузить мозг лишней информацией. И решение не только займет много времени, но и рискует оказаться неверным. Рациональное мышление придет вам на помощь тогда, когда альтернативных решений не больше семи, и когда вы эмоционально не вовлечены в принятие решения (например, оно не слишком важно) – в этом случае вы способны контролировать свои чувства и рассуждать логически. В более сложных ситуациях, когда необходимо обдумать серьезную проблему, я советую полагаться на интуицию и делать то, что вам кажется правильным. Как говорится в рекламе Nike – «Just do it». Просто сделай это.

Суперупражнения

Эмоциональный метод принятия решений

При принятии решения мы используем наше сознание для того, чтобы собрать всю необходимую информацию. Но постарайтесь не анализировать ее. Возьмите паузу. Сделайте пару креативных упражнений из этой книги или выпейте чашку кофе, пока ваше сознание будет незаметно для вас усваивать собранную информацию. Теперь прислушайтесь к своей интуиции или обратите внимание на чувство, которое у вас возникло. С большой долей вероятности, тот вариант, который они подсказывают, и будет лучшим. Всем, кто каждый день принимает важные решения – директорам предприятий и игрокам в покер – я рекомендую больше полагаться на интуицию. Если у вас достаточно опыта в той сфере, к которой относится решение, то ваши дофаминовые клетки хорошо знают, что им делать, и вам не стоит тратить время на сравнение вариантов. Самые сложные решения – те, что можно принять только с помощью чувств. Мы привыкли не доверять чувствам. Привыкли доверять только логике и здравому смыслу. Но ведь выбирая, что вам съесть на обед, вы используете не разум, а чувства. Почему бы вам не прислушаться к внутреннему голосу и при покупке автомобиля?

Потому что на самом деле наш мозг в состоянии принимать только простые решения. Чувства же на это совершенно не способны. Вот почему бесполезно призывать на помощь интуицию, когда вы сравниваете цены в продуктовом магазине. При принятии же сложных решений без чувств не обойтись. Но не всегда этим процессом управляет сам человек. Часто это происходит подсознательно. Порой ваши чувства знают больше вас. Иногда вы знаете больше. Все зависит от ситуации. Вам необходимо найти баланс между чувствами и разумом, чтобы умело пользоваться и теми и другим при принятии решений.

Бесполезное трио

Сосредоточенность на рациональном мышлении и жесткой логике привела к тому, что чувства отошли на задний план. Я надеюсь, что мне удалось показать вам, как они на самом деле важны и являются таким же полноправным участником процесса принятий решений, как и разум. Теперь вы знаете, как это работает, и можете избежать многих ошибок, приводящих к разочарованию. Попытка во всем полагаться на разум и логику, приводит к трем самым часто встречающимся ошибкам:

Сомнительная экономия

Тенденция видеть только экономические аспекты, игнорируя эмоции и ощущения. В одном из исследований участников просили выбрать между конфетой в форме сердечка за пятьдесят крон и большой конфетой в форме таракана за двадцать крон. При выборе участники руководствовались логикой «больше шоколада за меньшие деньги». Но на вопрос, какую конфету им больше хотелось бы съесть, все ответили – в форме сердца. Потом людей спросили, понравился ли им шоколадный таракан. Оказалось, что не очень. Когда вы покупаете два литра мороженого худшего качества, чем то, что вы обычно предпочитаете, тот аргумент, что оно стоило дешевле, не улучшит вашего аппетита. Так что, поступив так, знайте – вы купили вашего собственного шоколадного таракана. И, кстати, пора выкинуть эти три четверти мороженого, что стоят в морозилке – все равно вы их не съедите.

Ошибочное знание

Склонность видеть при выборе только объективные, поддающиеся измерению и оценке вещи и закрывать глаза на субъективные факторы. Экспериментаторы попросили студентов купить колонки. Им предложили на выбор два варианта по одинаковой цене. Студенты выбрали колонки с большим звуковым диапазоном, а не те, у которых был более приятный уху звук. Они сочли, что их уши могут ошибаться, а цифры на упаковке – нет. И, разумеется, через пару недель пришли их менять. Если вы потратили деньги на кровать или кресло, соблазнившись на плакат с описанием, какая гениальная у них конструкция, то вы стали жертвой объективной информации. И вы будете вспоминать об этом каждый раз, когда гости предпочтут сидеть на полу.

Ошибочная функциональность

Эта ошибка происходит, когда человек обращает внимание только на основную цель и игнорирует все остальные аспекты ситуации выбора. Здесь я могу привести пример из собственной повседневной жизни. Вчера вечером я разговаривал со своей знакомой. Она была в дурном настроении. Она сказала, что коллеги в своем стремлении к выгоде оказывают давление на поставщиков, вынуждая их снижать цены. Коллеги же, в свою очередь, считали, что она не имеет никакого права их критиковать. «Это же бизнес», – восклицали они. Они не поняли того, что поняла моя знакомая. Что, снижая цену, они тем самым показывали поставщикам, как низко ценят их услуги. Они разрушали хорошие отношения между компаниями и портили себе репутацию. Так в конечном итоге всегда и получается. Разрыв деловых отношений стоит компании гораздо больше, чем те жалкие кроны, которые сотрудники сохранили таким жестоким способом. Вы можете ставить себе какую угодно цель, но не менее важен и путь к этой цели. Иначе достижение цели не доставит вам никакого удовольствия. И тогда вам останется только гадать, зачем вы вообще к ней стремились.

Два особых случая

Бывают ситуации, когда ни эмоции, ни разум нам не помогают. Обычно это происходит, когда дело касается цифр или логики. Причина всегда одна и та же: цифры и логика – это ментальные инструменты, не отражающие реальной ситуации. Цифры и логику придумали сами люди. В природе ничего подобного не существует, поэтому мозгу сложно их осознать. Очень важно иметь общее представление о том, как работают цифры и логика: это значительно упрощает жизнь. Но не всегда можно на их основе принимать решения, потому что наш мозг до конца их не понимает.

Первый особый случай. Цифры

Часто решающим фактором при выборе оказываются цифры. Но наш мозг совсем не так хорошо разбирается в арифметике, как нам кажется. Скорее, наоборот. В течение большей части периода эволюции мозга никаких цифр не существовало – человек сам их придумал, причем, сравнительно недавно. Умение считать не является врожденной способностью. Цифры и числа – это культурное явление, пришедшее в нашу жизнь с развитием человеческого мозга и потребностью в единицах измерения для оценки окружающего мира. К тому же, путь к изобретению цифр был непрост. Некоторые культуры на протяжении всего своего существования довольствовались числами от одного до трех. Ноль вообще появился около двух тысяч трехсот лет назад. По сравнению с колесом, он весьма молодое изобретение. Вот почему столько фокусов происходит с цифрами в наших головах. Небольшие числа, такие как три и пять, мы еще можем понять и представить. Но как представить сто двадцать восемь тысяч четыреста пятьдесят шесть? Сколько это камней? Чтобы представлять крупные числа, нужно уметь считать, а на это требуется тренировка. Непростые отношения нашего мозга с цифрами станут заметны, если попросить людей разобраться с очень большими или очень маленькими числами. Цифры – вещь абстрактная, а в нашей голове всегда слишком много информации, чтобы оценивать их объективно.

Суперупражнение

Считаем в уме семь

Первое задание

Перемножьте следующие числа. У вас пять секунд. Включите секундомер и закончите по его сигналу. Даже если вы не успеете умножить предпоследний результат, у вас в голове будет приблизительная финальная цифра. Запишите результат. Если есть возможность, попросите друзей дселать то же самое.

Начинайте!

9 x 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

Второе задание

Перемножьте эти новые числа одно на другое за пять секунд. Закончите вовремя. Если не успели, поступайте, как в прошлый раз. Запишите результат. Попросите друзей сделать то же самое.

Начинайте:

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 x 9

Комментарий

Поскольку обе цепочки цифр перед вами, присмотритесь к ним повнимательнее. Теперь видите, что цифры одинаковые? Думаю, вы еще с начальной школы знаете, что порядок цифр при умножении не играет никакой роли. А теперь взгляните на свои результаты.

Разве они не должны были получиться одинаковыми? Вы потупились? Подозреваю, что результаты вы получили разные, потому что попали в мою ловушку. Вы и ваши друзья (если вы просили их принять участие), получили меньший результат во второй раз, чем в первый. Держу пари – оба результата были меньше правильного, который звучит так: 362 880.

Работая с цифрами, мы начинаем с той, которую легче всего удержать в голове. Она становится отметкой на шкале, вдоль которой вверх или вниз перемещаются новые мысли. В математике это обычно первая цифра, которую вы получили. С этим свойством мозга связано две проблемы. Первая: мы не в состоянии намного отклониться от первоначальной цифры, даже если результат будет неправильным. Как раз это и случилось в предыдущем упражнении, где ваш результат был далек от правильного. Вторая проблема заключается в том, что на ваш результат влияют окружающие обстоятельства. Одним из таких обстоятельств и была первая цифра в упражнении. Поскольку времени на решение задачи у вас было мало, вам пришлось гадать. В таких ситуациях люди склонны называть цифру, исходя из первоначального результата (результат умножения единицы на два или девяти на восемь). Он-то и влияет на окончательный результат. Получив задание, вы начали быстро считать в уме – слева направо, и когда сработал таймер, додумали финальный результат. Но вы не знали, что на догадку повлияла первая цифра в ряду и результат первого умножения. Нам довольно редко удается отойти далеко от первой цифры. Когда с этими же цепочками цифр проводили научный эксперимент, первый средний результат был 4 200, а второй – 500. На ответ влиял порядок, в котором располагались цифры. И участники эксперимента не могли в своих догадках уйти далеко от базовой цифры. Как и вы только что.

К сожалению, на этом история не заканчивается. Как вы уже поняли из примера с личным номером и аукционом, люди склонны зацикливаться на вещах, не имеющих никакого отношения к заданию. Наш мозг плохо понимает, что такое цифры, и поэтому его очень легко обмануть. Представьте, что благотворительная организация просит вас пожертвовать двести крон, сто семьдесят пять крон, сто пятьдесят крон или сколько вы сами захотите. «Конечно, я сам назову сумму», – думаете вы. Но я на сто процентов уверен, что ваша сумма не будет сильно отличаться от предложенных. Они дали вам базовую цифру, на которой и зациклилось ваше мышление. И в результате вы пожертвуете сотню. Хотя могли бы пожертвовать двадцать восемь крон. Или полтора египетских фунта.[17]17
  Небольшой комментарий. Все мои примеры основаны на статистических экспериментах. Но нужно помнить, что 83 % статистических данных не соответствуют реальности. Вы мне поверили на слово? И даже не задумались ни на секунду? А ведь утверждение о том, что 83 % статистических данных лживы, уже само по себе статистика. И если это так, то существует вероятность в восемьдесят три процента, что оно лживое…но этого не может быть. Значит, оно правдивое, поскольку лживо то, что оно лживое… Совсем вас запутал? А все цифры виноваты!


[Закрыть]

Мораль же заключается в том, что лучше вообще избегать цифр. Они нас только запутывают. А когда вы все-таки вынуждены иметь дело с цифрами и числами, попытайтесь перевести их во что-то конкретное и практическое, что вы способны понять. Смотрите, в моей руке поместилось три камня! А 128 456? Видишь вон тот контейнер? Они там поместятся? Не доверяйте аргументам, содержащим только цифры. Цифры – это не реальность, а абстракция. Лучше выяснить, что на самом деле за ними стоит, и принимать решения исходя из знания реальных фактов.

Второй особый случай. Абстрактная логика

Не удивлюсь, если вы думаете, что умеете мыслить логически. Многие так думают. В повседневной жизни мы используем простейшие формы рационального мышления, поэтому нам и кажется, что мы в совершенстве владеем логикой. Но на самом деле мыслить логически очень трудно. Не каждый компьютер на это способен. Не верите? Тогда попробуйте следующее упражнение.

У каждой из этих карт на одной стороне изображена буква, а на другой – цифра. Еще есть правило, что карты с гласными с одной стороны имеют четные числа с другой стороны. Какие карты вам нужно перевернуть, чтобы убедиться, что правило работает или не работает?

Скорее всего, вы поступили подобно большинству участников такого эксперимента, и выбрали А и 2. Вы сделали так, потому что это логично. А вот и нет. Перевернув А, вы убедитесь в том, что у карты с гласной на обратной стороне будет четное число. Значит, отчасти правило работает. Но перевернув карту с 2, вы только получите подтверждение уже имеющейся у вас информации. Не важно, будет ли там К или А. В правилах ничего не сказано о том, какие буквы могут иметь четные числа с другой стороны. Там говорится только, что у гласных с обратной стороны четные числа. Поэтому помимо А, вам следует перевернуть 7. И если у 7 на обратной стороне будет А, то правило не работает, поскольку оно гласит, что гласные должны иметь с обратной стороны четные числа, а семь – нечетное число. Таким образом, правильный ответ – нужно перевернуть карты с А и 7. Не расстраивайтесь, если у вас ничего не вышло – очень немногим удается с первой попытки разгадать эту хитрость. И если вы один из них – примите мои поздравления. Это упражнение доказывает, что у нас нет природных способностей к принятию абстрактных решений. Нам приходится напрягать свой ум изо всех сил, чтобы решить такую задачу, и все равно велик риск, что решение окажется неверным.

Но каким-то чудом нам удается справляться с подобными ситуациями в реальной жизни. Пройдите вот этот тест. Карты внизу представляют собой бар. Как известно, пиво в баре можно заказать только после восемнадцати лет. Какие карты вам нужно перевернуть, чтобы убедиться, что данный бар соблюдает закон?

Наверняка вам пришло в голову перевернуть карту с пивом, чтобы проверить, не заказал ли его несовершеннолетний. Точно так же вам не пришло в голову переворачивать карту с цифрой 18, так как неважно, что пьет восемнадцатилетний посетитель бара. Гораздо интереснее посмотреть, что пьет шестнадцатилетний. На все про все вы потратили пару секунд.

И тем не менее, вы столкнулись с той же проблемой, что и раньше. Единственная разница заключается в том, что вместо букв и цифр у вас теперь напитки и возраст. Карта с цифрой 2 в упражнении выше – аналог карты с восемнадцатилетним, а карта 7 – аналог карты с шестнадцатилетним.

Так почему же вам было так легко принять решение?

Нам легче удаются логические задачи, когда они принимают форму реальных ситуаций, например распития спиртных напитков несовершеннолетними, чем когда форма абстрактна (гласные и цифры). Вызвано это тем, что существует два вида логики (а если хорошо подумать, то больше, чем два, но нам пока хватит и двух). Во-первых, это «чистая» логика. Она абстрактна и выражается в виде «если А, то Б» и записывается забавными значками. Во-вторых, существует деонтическая логика. Она касается норм, правил и обязательств, с которыми мы имеем дело в реальной жизни. Эта логика помогает нам решать повседневные задачи при помощи стратегий практического мышления. Думаю, нет ничего удивительного в том, что наша способность к логическому мышлению так прочно связана с реальностью, и что важное место занимает в ней анализ ситуаций, требующих разрешения или запрета (можно пить пиво или нельзя). Именно с такими ситуациями мы сталкиваемся чаще всего и потому нуждаемся в руководстве к действию. Деонтическая логика для нас ценнее чистой абстрактной логики. Существует мнение, что деонтическая логика развивалась в процессе эволюции, и что все мы с рождения способны ей пользоваться. Но эта способность исчезает, стоит нам описать ситуацию в абстрактных терминах. Другими словами: при принятии решений избегайте абстракций. Избегайте абстрактных понятий, когда сообщаете информацию другим людям, если знаете, что на ее основании будут приняты решения. Люди плохо понимают абстракции, и они часто заводят их в тупик. Не говорите о А и 2: напрягите мозг и подберите практический пример. Вместо «Если А, то Б, но не С», скажите «Если Агнесс бьет Бьерна, он злится, но Цезарю на это наплевать». Такой пример гораздо понятнее.

Продолжим!

Существует множество книг, посвященных различным стратегиям принятия решений. Но все они теряют смысл, если человек не в состоянии рационально мыслить и управлять своими эмоциями. Вы должны научиться не слишком много думать и анализировать, избегать обобщений и банальных решений и подавлять эмоции, когда это необходимо, при этом не забывая к ним прислушиваться. Чувства всегда подскажут вам, правильно вы поступаете или нет. Найдя баланс между рациональным и эмоциональным мышлением, вы обретете суперсилу принятия идеальных решений. А в следующей части книги мы поговорим о курице, несущей золотые яйца для всех издателей литературы по популярной психологии. Я имею в виду счастье. Думаю, вы согласитесь, что все люди хотят стать счастливее, чем они есть. И к их услугам сегодня целое море литературы на эту тему. Но где море, там и болото. И нам придется перейти это болото, собрав по пути важные советы, чтобы обрести новую суперсилу. Только сразу хочу вас предупредить: счастье нельзя купить или заказать. Но можно поднять себе настроение, можно чувствовать себя сильным и уверенным и можно мыслить позитивно, когда вам это необходимо. А по дороге я расскажу вам, как обрести смысл жизни и к чему стоит стремиться. Мы поговорим о том, что дает вам силы жить дальше и что делает вашу жизнь насыщенной. Так что надевайте резиновые сапоги – и вперед.