Текст книги "Гроуинг 1.1. 22 маркетинговых действия для роста бизнеса"

10. Сократите продуктовую линейку

Скорость реализации: один день

Сложность: низкая

Бюджет: бесплатно

Расширение продуктовой линейки (о ней скоро) – один из самых простых и очевидных способов увеличить продажи компании.

Больше продуктов – больше оборот.

Но иногда абсолютно противоположное действие – сокращение количества продаваемой продукции – приводит к росту продаж.

Для правильного сокращения ассортимента, в частности, используют технику VEN-анализа, где V – это жизненно необходимые продукты, Е – нужные, а N – необязательные.

Это не кажется очевидным, но фокус на ограниченном ассортименте, концентрация сил и ресурсов на продвижении и продажах могут привести к сокращению расходов, увеличению продаж и, тем самым, к росту прибыли.

В деловых книгах встречаются немногочисленные истории на эту тему, и, пожалуй, самая известная – это решение Стива Джобса, вернувшегося в Apple в 1998 году, сократить ассортимент компании с 350 до 10 (!) продуктов.

Apple воспрял и стал той компанией, о которой не устают говорить до сих пор.

В свое время в проекте Krostu (аутсорсинг маркетинга) мы сократили количество предлагаемых нашим клиентам инструментов со 150 до 30 – и это позволило нам продержаться на рынке еще два года (и, конечно, зарабатывать).

В общем, история рабочая.

Решение сократить линейку продуктов непопулярное.

Но возможное.

11. Избавьтесь от неликвидов

Скорость реализации: две недели

Сложность: средняя

Бюджет: бесплатно

У некоторых компаний время от времени по тем или иным причинам (их, кстати, нужно анализировать) возникают остатки непроданных и непродающихся продуктов – и от них нужно избавляться.

Бизнесхак: визуализируйте остатки и динамику их продаж для топ-менеджеров компании.

Генеральный директор должен наглядно видеть, что осталось, на какую сумму – и каков прогноз работы с непроданным.

Его не должны интересовать работа и процессы – его интересует результат.

Можно повесить в кабинете генерального директора плакат и наклеивать туда стикеры с новыми результатами.

Можно всем участникам проекта борьбы против неликвидов в конце рабочей недели отправлять короткий SMS-отчет «было – стало».

Одной девелоперской компании мы предложили для визуализации использовать кирпичи.

Сложили их в кабинете собственника.

Один кирпич – 10 миллионов рублей.

Забыть про неликвид стало непросто – вот они, кирпичи, в углу кабинета мозолят глаза.

А менеджерам стало проще перед руководством засветиться – продал за неделю на 30 млн остатков и три кирпича в пятницу из кабинета директора на его глазах торжественно вынес.

Неликвиды (непроданное и непродающееся) – это зло, и эту проблему нужно решать (о том, как это лучше делать, читайте в нашей книге «Ликвидация»).

Скидки – это вариант, но опять, это самое последнее, что нужно сделать.

Продали неликвиды – получили дополнительный доход.

P.S. А еще у некоторых бизнесов есть проблемы сезона.

Нужно уметь с этим жить или научиться бороться.

Тем, кто выберет второй вариант, посоветую книгу своей коллеги Ии Имшеницкой «Несезон».

А теперь переходим к новым продуктам.

12. Расширьте продуктовый портфель

Скорость реализации: две недели

Сложность: средняя

Бюджет: зависит от продукта/продуктов

Пожалуй, самая очевидная идея по увеличению продаж, связанная с продуктовой линейкой, – это ее расширение.

Компания добавляет в свой ассортимент новые продукты/услуги – и оборот растет.

Увеличивать линейку уже имеющихся продуктов надо вдумчиво. Нельзя впихивать в продуктовую линейку все подряд.

Новые продукты должны поддерживать уже имеющиеся продажи, а не вести к продуктовому каннибализму (когда продажи новых товаров поедают продажи товаров старых).

И вот вам еще одна идея гроуинга – сделайте женскую версию продукта.

Так многие бренды делают.

Маркетинг для женщин – вообще отдельная тема.

В руках женщин семейные бюджеты (и не только семейные).

Они зарабатывают много.

И решение они принимают по-другому.

Например, для женщины важны советы других женщин.

Они сами хотят понять истинную причину покупки (поэтому для мужчин реклама должна быть «вот три причины купить наш продукт», а для женщины «вот 100 причин купить наш продукт» – и женщина сама найдет свои причины и купит).

А еще можно сделать детскую версию продукта.

Или поработать с возрастной аудиторией.

Но мы об этом говорили – в самом начале, когда писали о важности и необходимости знать своего клиента.

Источники новых продуктов могут быть разными:

● закуп/бартер у других компаний;

● своя разработка;

● слияния, поглощения…

Своя разработка – вещь непростая, но выгодная.

Идеально, когда новый продукт или услуга становится «голубым океаном» – решением, у которого нет конкурентов.

Концепция «голубого океана» описана в книге «Стратегия голубого океана».

Если она зацепит вас, прочитайте также книги «Эффект импульса», «Переворот» и «Метод тыквы».

Ищите, создавайте «голубые океаны»!

И еще.

Мало расширить продуктовый портфель – важно правильно представить и продвинуть новинку. Не забудьте об этом. Просто добавленный в портфель продукт сам по себе продаваться не будет.

Продукты. Контрольные вопросы в голову

«Галочка» – это у нас есть, все у нас хорошо.

«Крестик» – нет, не все у нас хорошо.

● Мы правильно представляем и продвигаем продукты.

● Мы сократили продуктовую линейку, убрали из нее ненужные продукты.

● Мы боремся с неликвидами/у нас их нет или уже нет.

● Мы расширили наш продуктовый портфель.

Что мы сделаем (ваш план действий)?

Улучшите работу с клиентами по прув-подходу

Правильно привлекайте клиентов

Почему это важно?

Привлечение клиентов – самая востребованная маркетинговая задача.

До 100 % маркетинговых бюджетов некоторых компаний уходит именно на привлечение клиентов.

Очевидно: чем больше новых (и при этом правильных/целевых) клиентов – тем больше продажи и выше оборот.

Что делать?

Чтобы привлечь новых клиентов, можно и нужно:

● использовать правильно все элементы комплекса маркетинга;

● перехватить клиентов у конкурентов.

Как делать?

Читаем все книги, ранее рекомендованные в блоке «Улучшите продвижение».

13. Используйте все элементы комплекса маркетинга

Скорость реализации: один день

Сложность: низкая

Бюджет: бесплатно

Для привлечения клиентов можно и нужно использовать не только продвижение (реклама, PR, стимулирование сбыта, прямой маркетинг, онлайн-маркетинг…), но и другие элементы комплекса маркетинга.

Вы можете изменить цены – и к вам потянутся и подтянутся новые клиенты, привлекаемые более низкой или более высокой ценой.

Вы можете «включить» новые каналы продаж – и вы дотянетесь или привлечете новых пользователей, которые раньше не могли у вас купить или им это было неудобно (и, конечно, в первую очередь нужно развивать онлайн-каналы продаж).

И, наконец, вы можете добавить в свою продуктовую линейку новые продукты и/или услуги (и впечатления! не забыли?) – и ими привлечь новых клиентов.

Когда работает только продвижение, вы используете возможности маркетинга только на четверть.

Подумайте с командой и решите, что можно и нужно подключить для привлечения клиентов, кроме продвижения:

● продукты? какие и как;

● цены? поднять или снизить;

● каналы продаж? за счет имеющихся или запустив новые.

См. для этого раздел «Комплекс маркетинга».

P.S. Если взять не базовую модель комплекса маркетинга 4р, а расширенную 6р – то добавляются позиционирование и персонал.

Вы можете улучшить/изменить позиционирование и с его помощью привлечь новых клиентов.

Вы можете включить сотрудников в процесс привлечения клиентов (см. книгу «Продает каждый!»).

Помним: на привлечение должен работать весь комплекс маркетинга.

14. Перехватывайте клиентов у конкурентов

Скорость реализации: две недели

Сложность: средняя

Бюджет: бесплатно

Перехват – это «угон» клиентов у конкурентов.

Вот что для этого нужно сделать – широкими мазками.

Выберите, например, 10 клиентов – на которых вы сможете отработать «перехват» (назовем их «перехватные клиенты»).

Смотрим, сколько перехватные клиенты покупают у ваших конкурентов и почему. Понимаем, кто в «перехватной компании» ЛПР, ЛВПР и ЛДПР (лицо, действительно принимающее решение).

Решаем, кого мы «отжимаем», как, когда и у кого.

Создаем поводы для встречи.

Формируем группу менеджеров–перехватчиков.

Менеджеры-перехватчики – элита отдела продаж, лучшие из лучших в отделе продаж.

Продавать – непростая работа.

Перехватывать клиента – сложнейшая работа.

С перехватчиков не снимается ответственность за выполнение их персонального плана продаж – но у них появляется дополнительная зона ответственности и дополнительная возможность большего заработка.

Готовим инструменты маркетинга для отдела продаж.

У перехватчиков должны быть все необходимые инструменты, которые они смогут использовать до встречи с клиентами, на встрече с ними и после встречи (визитные карточки, FAQ, рекламные материалы, презентации, сувениры и подарки…).

Формируем план их мотивации и обучения.

Создаем группу поддержки перехватчиков.

Если перехватчику нужна поддержка от генерального директора, его заместителя/заместителей, перехватчик должен ее получить.

Делаем перехватным клиентам предложение, «от которого нельзя отказаться».

Привлеките к его созданию все подразделения компании: финансовую службу, логистику, маркетинг, IT…

У перехватного клиента (вероятнее всего) все хорошо и без вас – поэтому важна любая идея, любой нюанс, любой маленький вклад в создание дополнительной ценности.

Тестим!

Теперь вы готовы.

Возьмите одного-двух клиентов из отобранных 10 и начинайте работать с ними.

Делайте вывод после каждого контакта, после каждой попытки, учитесь на ходу – улучшайте ваше предложение, улучшайте работу перехватчиков и команды поддержки.

Масштабируем! С учетом полученного опыта можно начинать работу и с другими клиентами, перехватывая их частично или полностью.

И еще. Можно начать перехватывать клиентов не только у прямых конкурентов по отрасли, но и у косвенных.

Например, фитнес-центр должен думать не только о том, как перехватить клиентов у конкурента-соседа, но и как конкурировать с занятиями дома или на улице.

Или партнериться с косвенными конкурентами (про коллабы помните?).

Перехватывание клиентов у конкурентов – порой единственный способ роста на зрелых, не растущих рынках.

Совесть вас мучить не должна.

Это бизнес.

Многие предприниматели стесняются заниматься перехватом, думают, что это неэтично.

Не переживайте – все делают это.

Даже Apple – как-то они сделали и продвигали инструкцию по переходу со смартфонов на Android на смартфоны Apple.

А потом запустили аж шесть видеороликов с темой Why Switch? («Зачем переключаться?»), показывающих преимущества смартфонов Apple перед конкурентами.

Делай как Apple!

Или перехватываете вы – или перехватят у вас.

И пара абзацев про перехват вдолгую – про взращивание потенциальных клиентов.

Взращивание – это небыстрый способ привлечения новых клиентов. Но когда компания работает вдолгую, то это хороший источник новых – и, главное, лояльных клиентов.

В качестве «культуры» для взращивания можно использовать детей и студентов.

Дети. Мудро поступают бренды, которые начинают воспитывать лояльных клиентов заранее, как говорится, с младых ногтей.

Так делают производители и продуктов питания, и косметики, и автомобильные бренды… Они делают свою продукцию в специальной упаковке, создают особые детские продукты.

А некоторые компании расширяют круг своих пользователей за счет снижения возрастного ценза пользования продуктом, предлагая свои продукты подросткам и даже детям (например, банки) – и, кстати, это уже быстрое увеличение продаж, а значит, гроуинг.

Студенты. Многие бренды понимают, что воспитывать студентов с университетской скамьи – идея отличная.

Так бренд получает узнаваемость, потенциальных клиентов и новых сотрудников.

Для взращивания студентов можно использовать самые разные инструменты и методы: корпоративные стипендии лучшим студентам, стажировки, дипломные работы на базе компании, выступления сотрудников перед студентами и абитуриентами, поддержка преподавателей, аспирантов и университетских библиотек…

Привлечение. Контрольные вопросы в голову

«Галочка» – это у нас есть, все у нас хорошо.

«Крестик» – нет, не все у нас хорошо.

● Мы привлекаем клиентов всем комплексом маркетинга.

● Мы используем перехват клиентов.

Что мы сделаем (ваш план действий)?

Правильно работайте с клиентами

Почему это важно?

Правильно привлечь клиентов – это начало маркетинга.

Правильная работа с клиентами – с клиентской базой и/или клиентским потоком – сердцевина работы (и, увы, мало у кого хорошо получается это делать).

Когда работа с клиентами поставлена правильно, вы можете значительно увеличить свои продажи, не увеличивая инвестиции на привлечение новых клиентов.

Клиенты есть. И они покупают – часто, дорого, много…

Вот оно, коммерческое счастье!..

Что делать?

Чтобы правильно/лучше работать с клиентами (существующей клиентской базой и/или потоком клиентов), нужно делать следующее:

● работайте с недоклиентами;

● проработайте «вороВку продаж»;

● «будите» клиентов, впавших в коммерческую спячку;

● работайте в стиле ББДЧ;

● растите клиентов нАВыроСт;

● касайтесь клиентов.

Быстро пробежимся по каждой возможности.

Как делать?

Читаем:

–

P.S. Уже скоро выйдет книга «ББДЧ. Продавайте Больше, Быстрее, Дороже и Чаще» – эта концепция точно стоит книги.

15. Работайте с недоклиентами

Скорость реализации: неделя

Сложность: средняя

Бюджет: бесплатно

Недоклиенты – это потенциальные покупатели, которые дозвонились до вас, оставили свои контактные данные на сайте, дошли до офиса… – но почему-то не купили.

Это интересные, горячие потенциальные покупатели.

И с ними должна проводиться особая работа – маркетинг для недоклиентов.

Их нужно планомерно и быстро доводить до покупки, дожимать до покупки.

Вот план работ:

ТЕГИ

В CRM (без нее никак, и мы за Битрикс24) такому клиенту нужно/можно присвоить статус «недоклиент».

Звучит обидно – но клиенты этот тег не видят и не слышат.

А для сотрудников команд продаж и маркетинга это прямой сигнал: «сделайте же меня клиентом поскорее!».

Лирическое отступление. Коллеги из Битрикс24 сказали, что до сих пор 70 % российского бизнеса работает без CRM.

Сложно назвать работу без CRM работой – и мы надеемся, что вы в числе 30 % счастливчиков.

АКТИВНОСТИ

Что можно сделать, чтобы дожать недоклиента до покупки?

● Звонок.

● Письмо.

● Спецпредложение.

● Бонус.

● Скидка.

● Подарок.

● Прогрев (модная нынче тема)…

Все это важно связать с желанием недоклиента купить у вас некоторое время назад.

СРОКИ

Высокая степень вероятности, что с помощью активностей, о которых мы писали выше, вы быстро дожмете клиента до сделки.

Но, возможно, это получится не сразу и потребуется несколько итераций – серия дожимающих писем или звонков-напоминаний.

Факт: мировая статистика утверждает, что около 60 % сделок (независимо от бизнеса) совершается после пятой попытки.

Только 4 % сделок завершается после первой попытки.

Дожимайте!

Главное правило: «куй железо, пока горячо» – нужно оперативно дожимать, дожимать, дожимать недоклиента до его «да» (сделки) или его твердого «нет».

«Я думаю», «Я еще подумаю», «Я выбираю»… – все это возражения, с которыми нужно работать.

ВОЗРАЖЕНИЯ

Их нужно собрать. Уметь отбивать на уровне маркетинга (сайт, презентации, коммерческое предложение…).

А затем научить менеджеров отдела продаж работать с возражениями недоклиентов. Отдельная важная задача.

Еще одним полезным упражнением в этом блоке может быть мозговой штурм «Почему они еще не купили».

После него у вас будет много хороших идей! (Которые, естественно, нужно быстро реализовать.)

16. Проработайте «вороВку продаж»

Скорость реализации: один день

Сложность: средняя

Бюджет: бесплатно

Воронка продаж (sales pipeline) – термин, обозначающий этапы процесса продаж.

В каждой компании процесс продаж делится на этапы по-своему, но его границами всегда являются открытие и закрытие сделки.

Открытием могут быть действия по поиску потенциального клиента, а может быть отправка потенциальному клиенту коммерческого предложения.

Закрытие сделки – это получение денег или рекомендации от клиента (уже после оплаты).

Правильно настроенная воронка продаж позволяет контролировать эффективность процесса продаж, находить узкие места на каждом стыке воронки и расшивать их. Повышая конверсию успешных переходов от этапа к этапу, вы напрямую повышаете продажи и оборот.

Но если вы не делаете этого, воронка продаж превращается в «вороВку продаж» – на каждом этапе вы теряете возможности, клиентов и деньги.

Простое и эффективное упражнение: проанализируйте стыки вашей «вороВки продаж» и улучшите конверсию перехода с этапа на этап.

Гарантируем: продажи вырастут быстро.

Концепцию «вороВки продаж» можно использовать и онлайн.

Рекомендуем обратиться в «Лидмашину» – они помогут разобраться с каждым из онлайн-этапов, и у них (точнее, у нас – я (Игорь) сооснователь компании) отлично получается работать со стыками онлайн–офлайн и офлайн–онлайн.

Имеет смысл начинать увеличивать конверсию на самом непродуктивном этапе продаж. Это даст максимальный результат.

И лучше начинать работу с этапом, где улучшения можно реализовать быстрее, чем на других этапах.

Стремитесь к конверсии перехода в 100 %.

На некоторых этапах можно очень близко подойти к такому показателю. Проверено и доказано.

Бизнес-кейс. Как-то консультировали одну компанию (рынок b2b), и выяснилось, что воронка продаж в ней не используется.

Собрали менеджеров по продажам и маркетеров компании, проанализировали этапы воронки продаж и стали думать, как улучшать стыки, повышать конверсию каждого этапа.

У нас получилась такая воронка:

● делаем холодный звонок;

● высылаем коммерческое предложение;

● проводим встречу;

● делаем дожим;

● заключаем договор;

● получаем деньги.

На каждом этапе воронки мы придумали разные способы повышения конверсии каждого этапа.

Например, на стыке «коммерческое предложение–встреча»:

● сделали для них аудит текущего коммерческого предложения;

● коммерческое предложение сделали более визуально привлекательным (сделали редизайн со штатным дизайнером);

● сделали аудиоформат коммерческого предложения (для тех, кто говорил «у меня нет времени читать ваше коммерческое предложение»);

● решили протестировать сервис B2B Family;

● решили сделать не одну версию, а несколько коммерческих предложений, одновременно высылаемых нескольким ЛПР компании-клиента…

На этапе «встреча–дожим» решились на следующие шаги:

● изменили презентацию, с которой сотрудники выступали (книга «Слайдхаки» вам в помощь);

● на важные встречи начали отправлять сотрудников технической службы;

● начали записывать встречи на диктофон и анализировать записи так же внимательно, как и входящие звонки клиентов;

● сделали традицией в начале каждой встречи дарить потенциальным клиентам подарок (так называемый доподарок);

● начали делать резюмирующие письма «по следам встречи»…

Продажи тут же среагировали – и начали расти из месяца в месяц.

17. «Будите» клиентов

Скорость реализации: неделя

Сложность: средняя

Бюджет: бесплатно

Часто клиенты компании впадают в «коммерческую спячку».

Купив один или несколько раз, они прекращают пользоваться услугами или продуктами.

Но если у вас есть CRM, вы можете провести процедуру их «побудки».

Технология простая:

● выбираете из базы «спящих красавиц» (покупали, перестали, но могут купить снова);

● делаете им интересное предложение (пакетное предложение, интересные условия, привлекательная цена…);

● добавляете эмоций (фото, картинка, текст, видео, другие «фишки»);

● устанавливаете ограничение по времени;

● делаете рассылку (почта, мессенджер, имейл, курьер…).

Оп! И ваши продажи выросли.

18. Работайте в стиле ББДЧ

Скорость реализации: неделя

Сложность: низкая

Бюджет: бесплатно

Девиз спортсменов – быстрее, выше, сильнее.

Девиз тех, кто хочет увеличить продажи, – продавать клиентам ББДЧ:

Больше,

Быстрее,

Дороже и

Чаще.

Научитесь продавать ББДЧ (Больше, Быстрее, Дороже и Чаще) – и ваши продажи начнут расти сразу же.

У любого правила есть исключение.

Иногда нужно продавать не больше, а ровно столько, сколько клиенту нужно – или даже меньше.

Иногда нужно продавать не быстрее, а наоборот, медленнее, не торопясь и не суетясь.

Иногда нужно продавать не дороже, а по рыночной цене или дешевле.

И иногда вовсе не нужно продавать чаще, раздражая клиента (а иногда это просто физически невозможно).

Достаточно провести мозговой штурм с командой «Как нам продавать ББДЧ?» – внедрить идеи, и продажи вырастут.

Альтернатива – можно провести четыре мозговых штурма по каждому направлению отдельно.

ББДЧ: Продавать Больше

Мантра 1: вы должны стараться продавать каждому посетителю или клиенту больше – в килограммах, литрах, штуках и/или в рублях.

(И вопрос для вашего мозгового штурма – «Как нам больше продавать каждому покупателю?»)

Для этого вы должны просто научить команду продавать, и продавать очень хорошо (тогда и получается продавать больше).

Вы можете работать над повышением среднего чека – анализируя разные способы и применяя лучшие.

Это вообще Клондайк!

Надо только знать, где копать:)

POS-материалы, речевые шаблоны, акции, пакетные предложения, выкладка, прием «с этим товаром покупают вот это…» (кросс-селл), множество приемов и фишек… – что в онлайне, что в офлайне их десятки, если не сотни.

Обратите внимание, как вам взвешивают товар в «продвинутых» супермаркетах.

Когда вы просите 300 граммов, вам никогда не взвесят 280 или 290.

Скорее всего, ваш кусок потянет на 320–350 г.

Конечно, продавец вежливо спросит: «Получилось 320 г. Ничего?»

И 9 из 10 покупателей возражать не будут.

А 20 граммов на 100 покупателей – это дополнительные 2 кг продаж.

Вы можете продавать больше клиенту, отбирая «долю кошелька» у вашего конкурента (а начинается все с «доли внимания» и «доли уважения»).

О! Это тема для отдельной книги!

Для некоторых наших клиентов мы разрабатывали и реализовывали комплексные программы «отжима» клиентов (в частности, программу «Перехват», о которой мы говорили выше).

Вы можете увеличивать продажи не основного, а дополнительных продуктов (например, продали один принтер и сразу три картриджа или одни ботинки и дополнительные стельки, а заодно три пары цветных шнурков).

Про кросс-селл, ап-селл и даун-селл мы уже говорили в разделе «Комплекс маркетинга. Продукты».

И, наконец, некоторые компании используют разнообразные «трюки» – и очень даже изобретательные!

Производители воды утверждают, что нужно выпивать два литра воды в день.

И они надеются, что это будут их четыре поллитровые бутылки.

А у одной марки пива уже на уровне позиционирования «зашито» большее потребление: «вкус, который раскрывается после третьей бутылки».

Дегустации всегда увеличивают продажи.

Так же, как и тест-драйвы.

Исключение: как уже говорилось, иногда нужно продавать не больше, а ровно столько, сколько клиенту нужно – или даже меньше.

Возможно, это не всегда выгодно с точки зрения экономики (мы зарабатываем меньше), но зато это выгодно с точки зрения построения долгосрочных отношений с клиентом.

Мы ничего лишнего ему не «втюхали» – и он оценит такой подход.

ББДЧ: Продавать Быстрее

Мантра 2: вы должны стараться быстрее обслуживать своих покупателей и клиентов.

Чем быстрее вы работаете, тем больше вы зарабатываете.

(И вопрос для вашего мозгового штурма – «Как нам обслуживать покупателей быстрее?»)

Обслужите за час одного посетителя – и вы заработаете х рублей.

Обслужите трех – и вы (гипотетически) заработаете в три раза больше.

Продавать быстрее можно, в частности, за счет корпоративной культуры, личного примера, автоматизации, улучшения бизнес-процессов и изменения мотивации персонала.

Прокомментируем несколько пунктов из этого списка.

КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА

Во многих компаниях скорость – ценность (как качество или надежность), основа корпоративной культуры. И это правильно.

Ведь известно, быстрые поедают медленных.

ЛИЧНЫЙ ПРИМЕР

Компании, в которых быстрые руководители, всегда работают шустро.

Руководитель, не тормози!

Нанимайте быстрых сотрудников.

Они не тормозят, зажигают и делают больше в единицу времени.

Ричард Бренсон в одной из своих книг признался, что он старается нанимать «живчиков», отсеивая «неторопыг», во время интервью наблюдая за их поведением и реакциями.

Он мультимиллиардер! И он точно что-то знает.

ИЗМЕНЕНИЕ МОТИВАЦИИ

Что вы мотивируете, то вы и получаете – давняя управленческая мудрость.

Мотивируйте – индивидуально и командно, морально и материально, кнутом и пряником – более высокую скорость работы с клиентами!

Исключение: иногда торопиться, ускоряться или суетиться не надо.

Например, вы продаете что-то новое или что-то очень дорогое.

Вспомните свой опыт приобретения лакшери-бренда…

Разве продавцы-консультанты там куда-то торопятся?

Чай/кофе, разговоры, примерки, опять разговоры…

Платишь много – получаешь много. В том числе время сотрудников компании-продавца.

ББДЧ: Продавать Дороже

Мантра 3: вы должны стараться продавать свои услуги/продукты дороже, чем вы продаете сейчас.

(И вопрос для вашего мозгового штурма – «Как нам продавать дороже?»)

Вы можете это делать тремя способами:

● подняв цены;

● правильно работая с возражениями (не давать скидки);

● используя прайсхаки.

Мы рассмотрели эти возможности в блоке «Комплекс маркетинга. Цены».

Исключения: некоторым компаниям не нужно продавать клиенту дороже. У них и так максимально высокие цены.

А некоторые компании специально демпингуют.

Скажи им «продайте дороже» – они парируют: «Это не наша стратегия».

ББДЧ: Продавать Чаще

Мантра 4: вы должны стараться увеличить частоту потребления вашей продукции, сдвигая порядок времени (раньше клиент стригся раз в месяц, теперь забегает «поправить прическу» каждые две недели), заставляя ваших клиентов чаще возвращаться за покупками именно к вам.

(И вопрос для мозгового штурма – «Как продавать чаще, чем продаем сейчас?»)

Это высший пилотаж маркетинга.

Практически без затрат вы можете значительно увеличить потребление вашего продукта – и тем самым увеличить оборот.

Как это сделать?

Это очень индивидуально – и, к сожалению, не всегда возможно.

Но лучше тут подумать и постараться – увеличение продаж последует моментально.

Например, вы можете использовать моральный и физический износ, чтобы заставить своих клиентов чаще приобретать вашу продукцию (берем пример с Apple, которая постоянно обновляет свою).

Мы можем предложить клиентам какие-то новые обстоятельства потребления (например, лимон теперь можно класть не только в чай, но и в кофе).

Мы можем предложить клиентам новое время употребления вашей продукции, например, производители зубной пасты рекомендуют чистить зубы не только утром и вечером, а после каждого приема пищи.

А производители некоторых зубных щеток внушают нам, что щетку нужно менять каждый месяц (явно перебор).

Исключения: иногда вовсе не нужно продавать клиенту чаще, раздражая его.

А иногда это и физически невозможно.