Текст книги "Гроуинг 1.1. 22 маркетинговых действия для роста бизнеса"

Игорь Манн, Иван Черемных
Гроуинг 1.1. 22 маркетинговых действия для роста бизнеса

© Манн И.Б., Черемных, И.В., 2023

© Оформление. ООО «Книгиум», 2023

* * *

Как работать с книгой

1. Быстро прочитать.

2. Отметить направления, которые дадут вам рост бизнеса.

Для вашего удобства у каждой активности будут указаны предполагаемые нами сложность реализации, время реализации и бюджет.

Это усредненные данные – и определяя их, мы исходим из своего опыта работы с разными клиентами.

В вашей ситуации то или иное направление может быть более или менее сложным, потребовать больше или меньше времени на реализацию и большего или меньшего бюджета.

Учитывайте это.

1. Поручить исполнителям проработать их.

2. Сделать план «90 дней» (см. одноименную книгу издательства «Книгиум»).

3. Реализовать план «90 дней» по максимуму (уверены, что, работая быстро, все идеи можно сделать за три месяца).

4. Написать нам «спасибо».

5. P.S. Оставьте книгу себе – никому не дарите, не отдавайте и не рекомендуйте.

Пусть другие мучаются с маркетингом.

У нас с вами теперь есть гроуинг.

10 причин прочитать эту книгу

1. Ваш бизнес после реализации идей из этой книги начнет расти больше и быстрее.

Как-то прочитали в книге Фила Бардена «Взлом маркетинга», что первый фактор в списке характеристик часто определяет итоговый выбор и вся последующая информация трактуется в его пользу.

Вспомнили это – и перенесли эту причину с последнего на первое место. И вы так делайте.

2. Вы поймете факторы x-роста вашего бизнеса.

3. Вы узнаете, что такое гроуинг.

4. Вы сможете составить свой манифест роста.

5. Вы создадите свою формулу успеха бизнеса.

6. Вы узнаете о семи волшебных таблетках роста бизнеса.

7. Вы начнете работать в стиле ПРУВ (привлечение – работа – удержание – возвращение).

8. Вы узнаете о новых способах привлечения клиентов.

9. Вы научитесь правильно работать с клиентами (например, по технике ББДЧ – см. одноименную книгу).

10. Вы сможете сделать свой первый план «90 дней» гроуинга и начать системную работу над ростом бизнеса.

Вступление Игоря

Я – кандидат экономических наук (защищался по теме маркетинга), автор 20 книг по маркетингу.

Когда я слышу вопрос «Как маркетинг может помочь в увеличении продаж?», мне хочется поумничать и высыпать на автора вопроса множество умных слов, терминов, инструментов, систем и концепций.

Я их знаю.

Но я люблю (всегда любил) говорить и писать просто, предлагать клиентам простые решения (в большинстве случаев этого достаточно).

Российский учебник Дмитрия Шевченко «Основы современного маркетинга» насчитывает 600 страниц.

Американский учебник Филипа Котлера «Основы маркетинга. 5-е издание» – 750 страниц.

Французский учебник по маркетингу Жан-Жака Ламбена «Менеджмент, ориентированный на рынок» – 800 страниц.

Будут ли читать эти книги деловые люди?

В большинстве своем нет.

Им нужны другие книги – короткие, практичные, максимально полезные.

Я прямо очень старался, чтобы сжать эту книгу до 80 страниц (и в рукописи у меня получилось).

Поэтому если у вас действующий бизнес, то все мои рекомендации сведутся всего к четырем простым советам:

1. Проверьте позиционирование.

2. Улучшите точки контакта.

3. Прокачайте комплекс маркетинга (4P – товар, цена, каналы продаж и коммуникации).

4. Работайте по модели ПРУВ (привлечение, работа с клиентами, удержание, возвращение).

И выполните/поручите всего-то 22 задачи (о них дальше).

Суровая правда жизни: все сотни страниц книг по маркетингу сводятся всего к двум десяткам задач.

Это я и называю гроуинг.

Гроуинг – это маркетинг для быстрого роста бизнеса

Знаю, знаю: засорять русский язык англицизмами нехорошо.

Но уж больно слово «гроуинг» удачное (спасибо большое за него моему партнеру Ивану Черемных).

Маркетинг – что-то абстрактное и множественное.

Гроуинг – конкретное и малочисленное.

Слово отлично подходит для моей задачи – свести огромный и непонятный для многих маркетинг (от слова market – рынок) к компактному и прикладному гроуингу (от слова grow – расти).

«Пока нет продаж, нет ничего», – сказал как-то Томас Уотсон, бывший СЕО всемирно известной компании IBM.

Перефразируя эти слова, можно сказать: «Если маркетинг не помогает расти узнаваемости компании и ее продажам – это плохой маркетинг».

Многие читатели уже знают мое кредо:

1. Знать, что делать.

2. Знать, как делать.

3. Взять и сделать (это самое сложное).

Для собственника или руководителя компании эта книга – простая дорожная карта, чек-лист нужных действий, того, что нужно взять и сделать (если вам нужно понять содержание этой книги быстро – смотрите главу «Гроуинг одной страницей»).

Прочитали.

Поручили.

Получили рост продаж.

Когда я отдал книгу тестерам (36 добровольцам-рецензентам), каждый написал: «Очень сухо, хотим больше кейсов и примеров, больше фактов и инструментов».

Дорогой руководитель!

Да не нужно вам это!

У вас должен быть хороший специалист по маркетингу, который возьмет «под козырек», изучит порученные вами задачи и все сделает.

Если у вас нет исполнителей, то это не ваша книга (и никаких претензий ко мне или издательству – в книге написано «поручили»).

Что делать, если нет менеджера по маркетингу в штате, которому можно взять и поручить все это?

Наймите!

Только не менеджера по маркетингу, а гроуинг-менеджера.

Или возьмите на аутсорс, например, команду «Лидмашины» для вашего онлайн-маркетинга (часто аутсорсить выгоднее, чем нанимать).

В конце концов, можно и самому все взять и сделать. Не боги горшки обжигают.

Первый год работы издательства «Манн, Иванов и Фербер» я весь маркетинг делал своими ручками. Хороший опыт. И получилось хорошо!

Теперь пара мотивирующих абзацев для исполнителей.

Исполнителям придется сложнее.

Мотивируйтесь тем, что сделайте порученную вам работу отлично и:

● получите новый классный опыт;

● получите благодарность коллег и руководителя;

● да и сами скоро станете руководителем.

Я через это проходил, я знаю:)

Надеюсь, что мои коллеги-маркетеры читали книги «Маркетинг на 100 %» и «Маркетинговая машина». Там все о нашей непростой работе.

Я написал почти 40 книг, и там, где исполнителю нужно будет узнать, понять и разобраться «как делать», – я буду рекомендовать подходящую книгу, материал или подрядчика.

Мои книги вы можете купить в издательствах «МИФ» и «Книгиум» (спасибо вам за покупки заранее), прочитать в MyBook или «Литрес».

Если вам не захочется заморачиваться сбором книг – напишите Елене Чулановой письмо с темой «Библиотека гроуинга», и она отправит вам в одной «коробке» рекомендованные мной книги, которые сейчас есть в издательстве «Книгиум».

Пополните вашу корпоративную библиотеку (она же у вас есть?) отличными книгами!

Адрес Елены: [email protected]

P.S.

Если вы и ваша компания не читаете – плохо. Читать надо.

Начните с книги «Читай!».

Или зовите меня или кого-то из моих коллег (я порекомендую хорошего эксперта) как консультанта.

Я все расскажу, покажу и даже сделаю, если потребуется.

«Я могу абсолютно все. Я ведь эксперт»[1]1
  Надеюсь, вы смотрели смешной ролик «Эксперт» про семь красных линий. Если еще нет – посмотрите на Youtube.


[Закрыть]:)

Удачи вам – и роста!

Игорь

P.S. Любители волшебных таблеток, сделал для вас Приложение 2 «Волшебные таблетки гроуинга». Любите короткие пути – начните с него.

Вступление Ивана

Как-то я был на выступлении Игоря, который рассказывал руководителям компаний, как маркетинг может увеличивать продажи их бизнесов.

Я изучал маркетинг в MBA, читал много книг на эту тему, но Игорь рассказывал о каком-то другом маркетинге – понятном, конкретном, полезном.

Реально, все то он рекомендовал, могло увеличить продажи и даже прибыль любого бизнеса. Это точно было что-то другое, точно не классический маркетинг.

И я предложил Игорю начать использовать в выступлениях и в работе с клиентами другой термин – не маркетинг, а гроуинг.

Я не очень хорошо знаю английский язык, но слово «гроу» – расти, рост – знает каждый.

Игорь поблагодарил меня, но сразу идею не купил.

Я настаивал – предлагал ему это слово снова и снова.

И – капля камень точит – он начал использовать этот термин.

И он часто выступая на тему, ссылается на меня.

Признаюсь, мне приятно.

Но мне еще более приятно видеть, что эту концепцию берут на вооружение наши клиенты по консалтингу и наши давние клиенты.

Так, недавно один из них (прочитавший книгу «Гроуинг» по моей рекомендации) сказал: «Вроде бы все знаю… Но теперь все так легко и понятно по полочкам разложено!».

Во втором издании этой книги появились незначительные улучшения/добавления и две новые главы – «Гроуинг. Продажи» и «Гроуинг. Онлайн».

И вы точно можете ждать от меня книгу о гроуинг. продажах в самое ближайшее время.

Продажи – это очень объемная тема.

И кто-то должен объяснить, как просто и быстро улучшить продажи, чтобы оборот и прибыль любого бизнеса выросли.

И если с маркетингом это сделал Игорь, то с продажами это сделаю я.

Кто, если не я?)

Ждите!

Иван

Составляющие роста ×10

Давайте до гроуинга (напомним, это маркетинг, который позволяет бизнесу расти быстро) поговорим о составляющих роста.

Да, мы говорим о маркетинге, но за бортом остаются онлайн-маркетинг, продажи, менеджмент… (но про гроуинг. продажи и гроуинг. онлайн – см. приложения).

Будут книги и на эту тему. Ждите!

Позвольте начать разговор о составляющих роста с истории.

В конце 2022 года мы проводили мастер-майнд в нашем офисе в башне «Империя».

Один из участников – генеральный директор известного проектного бюро – сформулировал свой вопрос к группе так: «Как масштабироваться ×10? Как вырасти в 10 раз?».

По правилам мастер-майнда мы должны были по очереди накидать автору вопроса варианты – и наша группа завалила его классными, практичными ответами.

Идеи были самыми разными:

● выйти на новые страны;

● увеличить портфель услуг;

● начать работать онлайн;

● изменить систему мотивации отдела продаж…

Мы слушали и понимали, что даже хорошие маркетинг и продажи не дадут роста ×10.

×10 – это фигура речи, в память о вопросе в башне «Империя».

Вы можете вырасти и в большее количество раз, и всего на 10 % (что-то же лучше, чем стагнация).

Чтобы получить х-рост, нужно (как минимум) 10 факторов:

1. Х-лидер.

2. Х-рынок.

3. Ресурсы.

4. Формула успеха.

5. Смыслы (бихаг, икигай, миссия).

6. Стратегия.

7. Драйверы роста.

8. Клиенты.

9. Конкуренты.

10. Тренды.

Пара слов о каждом необходимом элементе.

1. Х-лидер

Это критический фактор.

Нет лидера – нет роста.

Лидер должен быть нацелен на рост.

Он должен знать, как его получить.

Нужна его вера в x-рост (а порой и фанатизм).

Нужна правильная мотивация команды (включая внешних подрядчиков) к росту, к поставленным целям.

Хотите проверить, являетесь ли вы х-лидером?

Пообщайтесь с Иваном Черемных.

Иван – отличный коуч. Он скажет вам правду (ее мало кто в глаза говорит, а Иван может).

И поможет прокачать ваш х-фактор лидера.

Некоторые тестеры написали в обратной связи: много рекламы.

Да, она есть.

Книга – носитель информации. И глупо автору не использовать ее, чтобы еще больше помочь читателю.

Не нравится реклама – подождите чуть-чуть, и она скоро закончится:)

2. Х-рынок

Прозвучит как банальность – но, чтобы расти, нужен растущий рынок, нужен рынок с потенциалом.

На таком рынке расти проще.

А зачем вам лишние трудности?

Знаем героев, которые росли на сжимающемся рынке.

Но х-рост на «дохлом» рынке получить горааааааааздо сложнее.

Уйти с нерастущего рынка на растущие помогает диверсификация.

Предприниматель с чуйкой вовремя понимает, что рынка на его рынке нет – и уходит на другие.

3. Ресурсы

Для роста нужны ресурсы:

● суперкоманда топ-менеджеров;

● вовлеченные сотрудники;

● правильная корпоративная культура;

● клиенты;

● хорошие бизнес-партнеры;

● прописанная и работающая организационная архитектура (это снова к Ивану);

● корпоративная культура;

● деньги;

● время;

● компетенции;

● IT («как много в этом слове…»);

● безопасность;

● (допишите)

●

●

●

Без ресурсов не вырасти.

Когда тылы не поспевают – наступление захлебывается.

Отдельно про маркетера.

Хороший маркетер = хороший маркетинг (и гроуинг).

Плохой = плохой.

Ищите хорошего.

Требуйте. Доверяйте. Мотивируйте. Учите. Держите.

4. Формула успеха

Формула успеха – это верхнеуровневая модель факторов успеха, которые позволяют компании достигать нужных показателей.

В телекоме у операторов связи формула успеха выглядит так: «большая клиентская база + высокий ARPU (средний чек) + минимальный отток». И если компания-оператор хочет кратно вырасти, то она «пашет» (вджобывает, как говорит один мой знакомый) именно в этих направлениях.

В ритейле (магазины, кафе, салоны красоты…) формула может быть такой: «большой входной поток + высокая конверсия „зашел-купил“ + высокий средний чек + повторные визиты + клиенты-фанаты».

Для агентства, оказывающего услуги, формула успеха может выглядеть так: «высокая узнаваемость + большой портфель услуг + высокие цены».

Когда компания правильно обозначает свою формулу успеха, она убивает двух зайцев.

Во-первых, она начинает прокачивать себя по важным для нее направлениям.

Вернемся к примеру с телеком-компанией.

В такой компании кто-то (один) должен отвечать за рост количества абонентов. Кто-то другой – за рост ARPU.

И кто-то третий – за сокращение оттока.

Искать лучшие идеи, повсеместно собирать лучшие практики, использовать все для роста/сокращения своего показателя.

Персональная ответственность – это вещь.

Во-вторых, компания фокусируется на том, что надо делать, и не делает лишнего (того, чего делать не надо).

Критерий для «делать это или не делать», в общем-то, простой – постоянно задавайте себе вопрос: «Это увеличит продажи или нет?».

Ответ «да» – делаем. Ответ «нет» или «не уверен» – не делаем.

Еще раз повторим эту важную мысль.

Будете участником семинара, будете читать книгу, слушать подкаст или советы консультанта – задавайтесь вопросом: «Это увеличит продажи или нет?».

Ответ «да» – делайте. Ответ «нет» или «не уверен» – не делайте.

Чтобы убедиться в окончательной правоте идеи/принятого решения, проверьте его с помощью бесплатного приложения «Фильтры Манна» – его можно скачать в AppStore и Play Market.

30 секунд, пять движений пальцем – и вы знаете, делать или нет.

Есть у вас своя формула успеха?

Отлично.

Рост будет надежнее и быстрее.

Простите нас за пессимизм, мы абсолютно уверены – нет у вас такой формулы.

Ни у одного бизнеса, который мы консультировали, не было.

А вот когда мы с клиентами ее делали, все случалось (как мы и написали выше) – тотальная прокачка и постоянный фокус!

5. Смыслы

Рост ради роста мало кому (кроме основателя бизнеса) интересен.

А вот когда у компании появляются смыслы – миссия, икигай или бихаг (BiHAG) – это другое дело!

Сотрудники становятся более заряженными, и клиенты выбирают вас с большей вероятностью…

Миссия – основная цель организации, смысл ее существования, ответ на вопрос «зачем мы работаем?».

Икигай – японский термин. Это цель, ради которой по утрам ты в любом состоянии будешь вставать с кровати. И если твоя команда с тобой икигай разделяет – то и она будет с удовольствием из кроватей выползать или даже вылетать.

Бихаг (BiHAG) – большая, амбициозная цель, которая зажигает сотрудников на подвиги, а клиентов склоняет к мысли быть с вами.

Объедините смыслы с х-ростом – и получите бонусом:

● заряженных на работу сотрудников;

● лояльных клиентов и бизнес-партнеров и

● поддержку общества.

6. Стратегия

Стратегия, если не усложнять, – это наилучший путь из точки А (там, где сейчас находится ваша компания) в точку Б (показатели, к которым вы хотите прийти).

Это ваш план – детальный, проработанный до мелочей – достижения ваших целей.

Без стратегии, без стратегического плана х-роста не будет.

Если у вас нет стратегии, пообщайтесь с Вазгеном Аветисяном, управляющим партнером компании i2v Branding & Strategy.

И сделайте стратегию с ним.

7. Понимание драйверов роста

Чудес в бизнесе нет.

Если вы хотите вырасти, то ваши возможности всего в этих четырех зонах роста:

● новые клиенты/бизнес-партнеры;

● новые территории (города/страны);

● новые каналы продаж;

● новые решения (продукты/услуги/сервисы/впечатления).

Всё.

Больше человечество ничего нового пока не придумало.

Драйверы роста надо знать «в лицо» и использовать все.

Много идей для роста появляется, когда ты делаешь таблицу «новые возможности – существующие возможности» и работаешь по пересечениям ячеек.

Например, как можно расти, когда смотришь на ячейку «новые территории – существующие клиенты» или «новые каналы продаж – существующие продукты»?

О такой стратегической матрице можно прочитать в книге «Маркетинг без бюджета».

8. Знание клиента

Клиент – это основа основ, наше все и в маркетинге, и в гроуинге.

Как минимум, надо знать:

● какие целевые аудитории для вас важны и какие важнее всего (целевых аудиторий больше 20);

● портрет идеального клиента (аватар);

● кто клиенты-м*даки (и почему не стоит работать с ними);

● роли клиента (от «покупает» до «продает» – всего таких ролей больше 10);

Для справки. Клиент может быть не только покупателем, а еще акционером или опционером, улучшателем, изобретателем, оценщиком, продавцом (да, да), рекламным лицом, рекомендателем, создателем, тайным покупателем, тестером и фидбекером.

Когда это знаешь, осознаешь, что только клиента-покупателя явно мало. Он «недорабатывает».

Заставляйте клиентов делать больше, чем просто покупать. Просто покупать – это прошлый век.

● кто у вас покупатель, а кто пользователь; кто ЛПР, а кто ЛВР или ЛДПР;

Если вы не знаете какие-то слова из этой книги, Яндекс вам в помощь.

Если мы начнем объяснять каждый термин, книга раздуется – а нам этого не хочется.

● кто может быть вашим бренд-амбассадором…

«Кто наш клиент? Что он покупает?» – два мегаважных вопроса.

И у вас должны быть хорошие ответы на них.

9. Правильное отношение к конкурентам

Конкуренты были, есть и будут, даже если ваши продукты – сплошь «голубые океаны».

Важно знать:

● кто ваши прямые конкуренты и кто косвенные (тут начинается бенчмаркинг);

Бенчмаркинг бывает внутренний, конкурентный, внутриотраслевой и межотраслевой.

Игорь объясняет бенчмаркинг слушателям своих семинаров как «зыринг и тыринг».

Нужно видеть хорошие идеи и практики повсюду и заимствовать быстро (или, как хорошо говорят в одной западной компании, «заимствовать с гордостью!»).

● чем вы явно лучше и где конкуренты «уделывают» вас;

● что вы можете делать лучше, чем они, что делать иначе, по-другому;

● кто ваш враг № 1.

У Игоря есть фирменное упражнение «конкурент-терминатор» (создание идеального конкурента) – оно описано в книге «Маннкетинг. Мои авторские инструменты маркетинга».

Отличный способ взбодрить команду для лучшей работы!

Конкуренты должны драйвить.

Хорошими конкурентами нужно вдохновляться!

Конкурировать надо этично (есть 20+ видов недобросовестной конкуренции – и их использовать не стоит).

Конкурентов надо превзойти, победить (а пока не победили – постоянно и всемерно стараться это делать).

10. Знание трендов

Надо быть в курсе трендов экономики (мировой и национальной), знать тренды отрасли, разбираться в функциональных трендах (маркетинга, онлайн-маркетинга, продаж, управления, HR…) и уметь с ними работать.

О том, как правильно работать с трендами, можно прочитать в бесплатном гайде от нашей консалтинговой компании «Манн, Черемных и Партнеры».

Итак, для х-роста у вас должны быть (как минимум) 10 факторов: х-лидер, х-рынок, ресурсы, формула успеха, смыслы, стратегия, понимание драйверов роста, клиентов, конкурентов и трендов.

А про гроуинг/маркетинг мы еще даже не говорили.

Гроуинг и без х-факторов поможет росту бизнеса – но с ними рост будет намного круче!

Гроуинг одной страницей

Еще раз: гроуинг – это маркетинг для быстрого роста бизнеса.

Чтобы ваш бизнес начал расти:

Итого.

Чтобы бизнес через гроуинг рос быстрее и больше, можно и нужно предпринять всего 22 действия.

Давайте теперь посмотрим на них поподробнее.

Дисклеймер.

Каждый бизнес по-своему уникален.

Каждому нужен свой набор действий.

Наша задача – дать весь набор.

Ваша – выбрать то, что нужно именно вам.

А потом взять и хорошо сделать.

Так результаты и получают.

1. Проверьте позиционирование

Скорость реализации: один день

Сложность: средняя

Бюджет: бесплатно (если без внешних экспертов)

Почему это важно?

Позиционирование – это главная причина, по которой клиенты выбирают вас среди всех возможных вариантов и продолжают работать с вами.

У клиента в голове постоянно крутится вопрос: «Почему именно вы? Почему я должен выбрать вас, а не вашего конкурента?».

И если у вас нет хорошего ответа на этот вопрос – клиент выбирает другого.

И это – внимание! – главная причина, почему у вас слабые продажи и нет роста бизнеса.

Что делать?

Чем выше конкуренция, чем больше выбор, тем важнее иметь отличие(-я) от других.

В мире книг на тему отличия (позиционирования или дифференциации) написано немало, и самые известные – это книги родоначальников теорий позиционирования и дифференцирования Эла Райса и Джека Траута.

Теорию позиционирования они создали в далеком 1972 году.

В своей книге «Позиционирование. Битва за умы» (а это самая популярная книга по маркетингу в мире) они определили его так: «Позиционирование – это формирование желаемого образа бренда в сознании целевой аудитории, который выгодно отличает его от конкурентов».

Сложновато…

Почему сложновато?

Следите за руками словами.

Знаете ли вы:

– что такое бренд?

– какие у вас целевые аудитории?

– как сформировать этот бренд?

– как попасть в сознание целевой аудитории?

– как выгодно отличаться?

– кто ваши конкуренты?…

Одно определение и столько вопросов…

Если объяснить позиционирование проще, это ответ на вопросы: «Почему клиенты должны покупать именно у вас, а не у ваших конкурентов?», «Чем вы лучше?» и – это самый главный вопрос – «Почему вы?».

Если у вас нет ответа на этот вопрос или ваш ответ неубедителен, то:

● клиенты у вас не покупают (откладывают и откладывают покупку, тянут и тянут с принятием решения…);

● или отдают предпочтение вашим конкурентам (скажем жестче: покупают у них, а не у вас).

Вот поэтому продажи и не растут!

А с хорошим позиционированием:

● проще привлекать новых клиентов: ведь им понятно, почему нужно выбрать именно вас;

● проще работать с клиентами и потоком – в частности, продавать быстрее и дороже;

● легче удерживать клиентов: если вы держите свои обещания, придерживаетесь своего ответа на вопрос «Почему мы?», то зачем клиентам от вас уходить?

● проще вернуть клиентов.

Удивительно, но огромное количество бизнесов работает без внятного, хорошего ответа на этот вопрос. Поэтому и бизнес у этих бизнесов не очень.

Зарубите на своем корпоративном носу: у вас должен быть отличный ответ на вопрос «Почему вы?», и вы должны его правильно использовать!

Когда я (Игорь) провожу открытые тренинги, я часто задаю этот вопрос аудитории.

Редко, очень редко я слышу хорошие ответы.

Как правило, ответы слабые.

Часто предприниматели вообще не знают, как ответить на этот вопрос.

И у меня возникает вопрос – а как они работают?

Полагаются на русское авось?

Для проверки созданного позиционирования лучше использовать чек-лист 8/8.

Ваш ответ на вопрос «Почему вы?» должен быть:

1. Оригинальным (никто, кроме вас, так не говорит и сказать не может).

2. Важным (то, что вы говорите, имеет значение для клиента).

3. Понятным (вы ответили – клиенты поняли).

4. Правдивым (не надо привирать и преувеличивать свои достижения).

5. Убедительным (важно подобрать такие слова, чтобы звучать убедительно).

6. Эмоциональным (ответ с эмоциями лучше воспринимается и запоминается).

7. Коротким (краткость – сестра таланта и здесь).

8. Запоминающимся (вы сказали – клиенты ответ запомнили и помнят).

Придумать хорошее позиционирование – половина хорошего дела.

Не менее важно правильно довести его до сведения сотрудников и других важных для вас целевых аудиторий – и напоминать о нем постоянно.

Как делать?

Читаем:

«Почему вы?». Простое пошаговое руководство, как найти ответ на главный вопрос бизнеса и донести его до важных для вас целевых аудиторий.

Позиционирование. Контрольные вопросы в голову

«Галочка» – это у нас есть, все у нас хорошо.

«Крестик» – нет, не все у нас хорошо.

● у нас есть позиционирование компании;

● оно хорошее (мы проверили его по восьми контрольным вопросам, и большинство ответов положительные).

Что мы сделаем (ваш план действий)?