Текст книги "Гроуинг 1.1. 22 маркетинговых действия для роста бизнеса"

Приложение 3: Поднимите узнаваемость

Почему это важно?

Если вас не знают, у вас не покупают.

Вы должны быть на слуху и на виду.

Вопрос, который вы должны задавать себе регулярно: что мы должны делать, чтобы поднять нашу узнаваемость?

Что делать?

Чтобы добиться высокой/большей узнаваемости, нужно сделать многое (об этом ниже).

Но для начала вы должны убедиться, что у вас правильное позиционирование.

Не нужно повышать узнаваемость, если у вас нет правильного позиционирования.

Выброшенный на ветер бюджет.

Итак, вы можете:

1. Запустить разговоры – сделать что-то, о чем будут говорить, что будут обсуждать.

Для этого вы можете использовать комплекс маркетинга и ПРУВ-подход.

Вы можете, например, создать крутой продукт, о котором все начнут говорить и рекомендовать его.

Сделать что-то крутое доступным (назначить демократичные цены).

Сделать что-то очень дорогое (вот уж точно предмет для разговоров).

Запустить необычный канал продаж, который будут обсуждать и эксперты рынка, и конкуренты, и покупатели.

Создать крутую рекламу.

Сделать точки контакта вау.

Качнуть клиентоориентированность…

Внутри комплекса маркетинга и модели ПРУВ возможностей сделать «ух, круто!» достаточно.

2. Использовать инструменты повышения узнаваемости. Их много, перечислим основные инструменты, разделив их на офлайн и онлайн.

Офлайн-инструменты:

● бренд-амбассадоры;

● благотворительность;

● спонсорство и меценатство;

● годовой отчет положительных эмоций (классный инструмент – описали в книге «Инструменты маркетинга для отдела продаж»);

● ивенты (от семинаров и круглых столов до выставок, форумов и роудшоу);

● имиджевая реклама;

● корпоративные подарки;

● корпоративный буклет;

● маркетинг первых лиц (да, тот самый личный бренд);

● маскот (корпоративный талисман);

● рекомендации;

● финансовый годовой отчет;

● GR;

● PR.

Онлайн-инструменты:

● видеоплощадки (Youtube/Rutube каналы и т. п.);

● имиджевые баннеры;

● сайт;

● мобильное приложение;

● inbound;

● PR online;

● SEO (ох и дорого сегодня стоит быть первым в выдаче…);

● SMM.

В общем, или вы ярко, необычно, круто работаете и о вас говорят.

Или вы много платите за продвижение. И ваши расходы на продвижение и повышение узнаваемости будут налогом на вашу похожесть, стандартность, обыденность, одинаковость и скучность.

Как делать?

Читаем:

«Правильный брендинг».

Приложение 4: Восемь волшебных таблеток

Все предприниматели ищут волшебные таблетки. Что бы такого сделать, чтобы сразу получить рост продаж?

Мы сделали подборку из восьми таких таблеток.

Но предупреждаю – работать надо все равно.

1. Точки контакта – улучшите точки контакта, и продажи сразу положительно откликнутся.

Тут я могу с вами поспорить на что угодно.

2. ВороВка продаж – самый быстрый способ увеличить продажи на потоке клиентов.

Расшил узкие места, поднял конверсию перехода с этапа на этап, и вуаля – получай большие продажи!

3. Зум-прайс – или увеличение цен. Это самый простой способ увеличить прибыль любого бизнеса.

Клянемся (на таблице, которую вы уже видели).

4. Каналы продаж лучше. Лучшие каналы продаж – всегда больше продажи.

5. Новые каналы продаж – самый простой способ увеличить продажи. Больше каналов продаж – больше продажи.

Напоминаем – их 16.

6. ББДЧ – самый быстрый способ увеличить продажи: начать продавать клиентам больше, обслуживать их быстрее, продавать дороже и увеличить частоту покупок.

7. Позиционирование – иногда изменение/коррекция позиционирования решает многие проблемы бизнеса. Поменял слово, добавил прилагательное, сдвинул акценты… и клиент пошел!

8. Вернуть клиента – один из самых быстрых способов поднять оборот. Вернул несколько клиентов (а это быстро и просто, если правильно сделать) – и вуаля! – ваш оборот вырос.

Не знаете, с чего начать?

Начинайте с этих таблеток.

Приложение 5: Манифест работы

Одно только знание и понимание гроуинга роста не даст.

Знания вообще никого не делают богаче – надо делать, надо работать.

И вот как:

РАБОТАТЬ МНОГО

Если вы работаете 5/7 (пять дней в неделю), а конкурент 6/7 (или 7/7) – вы проиграли.

Много бьет мало.

Важно: работа 6/7 или 7/7 – это про собственника и правильно замотивированных топов.

Сотрудники работают 5/7.

РАБОТАТЬ СИСТЕМНО

Бизнес – это система.

Маркетинг – это система.

Гроуинг – это система.

Система бьет хаос.

РАБОТАТЬ ПО ПРИОРИТЕТАМ

Делать нужно многое. Но все сразу сделать нельзя. Поэтому важно уметь правильно расставлять приоритеты и уметь следовать им.

Фокус бьет расфокус.

ДЕЛАТЬ БОЛЬШЕ

Делать надо больше, чем делают конкуренты.

Больше бьет меньше.

РАБОТАТЬ БЫСТРЕЕ

Быстрые съедают медленных.

Скорость бьет заторможенность.

ДЕЛАТЬ ХОРОШО

Иначе, как минимум, придется переделывать (тогда теряешь время и скорость).

Хорошо бьет плохо (а отлично бьет хорошо).

ДЕЛАТЬ ПРОЩЕ

Люди и деньги тянутся к простому.

Простое бьет сложное.

ДЕЛАТЬ ПО-ДРУГОМУ

Делать как все – кратчайший путь к демпингу.

Нужен постоянный бенчмаркинг, нужны регулярные (а еще лучше – постоянные) нововведения, улучшения, инновации.

Новое бьет старое.

А ИНОГДА НУЖНО ПЕРЕСТАТЬ ЧТО-ТО ДЕЛАТЬ

Делать что-то по инерции – часто плохая идея.

И тогда «стоп» бьет «давайте не будем это трогать».

КОРОЧЕ: ДЕЛАЙТЕ!

Делать, несмотря ни на что! Под лежачий камень денежный поток не течет.

Активность избивает пассивность.

P.S. У нашего агентства недвижимости i2.club на старте был отличный внутренний слоган:

Do more (делай больше).

Do better (делай лучше).

Do different (делай по-другому).

На старте проекта для нас эти слова были отличным мотиватором и драйвером.

Думаю, они прекрасно подошли бы почти каждому бизнесу.

Сделайте свой манифест.

Он бодрит.

Он драйвит!

Приложение 6: Доверие

Без доверия нет ничего.

Если вы или ваш сотрудник не вызываете доверия, то никто не захочет с вами или с ним работать.

Нет доверия – нет бизнеса.

На мой взгляд, доверие – это совокупность шести блоков:

1. Репутация.

2. Рекомендации.

3. Объединяющие моменты.

4. Первые впечатления.

5. Общение.

6. Профессионализм.

Коротко о каждом блоке.

Репутация может быть личная/персональная, компании и продукта. Чем лучше репутация, тем выше вероятность, что с вами захотят работать, встретиться.

Рекомендации. Важно, кто их вам дал, в каком формате (видеоотзыв, например, сильнее печатного), сколько их у вас.

Когда вас правильно рекомендуют – кредит доверия к вам очень велик.

Объединяющие моменты. Тут на помощь приходят подготовка и внимательность.

Подготовка – это проверка до встречи с клиентом открытой информации о нем (в поисковиках и социальных сетях).

Внимательность поможет в начале встречи – можно уцепиться за что-то, найти точки соприкосновения, общие интересы.

Что может быть такой точкой соприкосновения?

Хобби. Земляки. Место рождения. Книги. Ценности. Любимое блюдо/напиток. Здоровье. Одноклассники. Локация работы/жизни. Страны, где был. Творчество (театр, музеи, фильмы, музыка). Национальность. Спорт. Образование. Семья (дети, внуки). Вера. Общее дело. Праздники. Гороскоп. Жизненные планы и цели…

Первые впечатления. Тут в зачет идут следующие моменты.

Пунктуальность (опаздывать нельзя).

Улыбка, позитив (с угрюмыми и мрачными людьми мало кто захочет общаться).

Открытость (используем правильные жесты, смотрим в глаза).

Правильное рукопожатие.

Вручаемые «верительные грамоты» (помните, мы выше говорили о рекомендациях?), визитная карточка и доподарок (если пришли с подарком, то лучше его дарить в начале встречи – до начала разговора с покупателем).

Искренность.

Голос.

Физическая привлекательность (спина прямая, живот втянуть, идем и стоим уверенно).

Дресс-код (снова процитируем гения Жванецкого: «Встретили меня по одежке, проводили тоже плохо»). Аксессуары.

Хорошие манеры. Вежливость.

Уверенность.

Если все прошло хорошо, то начинается общение. Тут важно следующее.

Комплименты (умение их делать и принимать).

Эмоции (какие эмоции вы вызываете?).

Аутентичность (будьте собой – не надо никому подражать).

Вовлеченность в разговор.

Ваша речь (грамотность, словарный запас).

Уважение.

Подстройка под собеседника/собеседников.

Эмпатия (осознанное сопереживание эмоциональному состоянию других людей, способность распознать, что они чувствуют).

Умение слушать и слышать.

Внутренняя уверенность.

Желание помочь.

Чувство юмора.

И, конечно же, общаемся без агрессии, нахрапа и манипуляций.

Если сложилось общение, пора показывать свой профессионализм – это вишенка на торте доверия. На него работают:

Доказательства вашей экспертности.

Умение хранить тайну (конфиденциальность).

Ваше мышление (его системность/комплексность, оригинальность и скорость).

Скорость принятия решений (блиц-решения) – тугодумы доверия не вызывают.

Индивидуальный подход к клиенту (когда не всех под одну гребенку).

«Горка» – умение дать клиенту больше, чем он ожидает.

Гибкость в договоренностях.

Умение проводить переговоры в стиле win-win (все выигрывают, проигравших нет).

Честность.

Умение признать ошибку или незнание чего-либо.

И follow up, умение держать слово – если что-то клиенту пообещал, сразу же это делаешь.

По факту все вышеперечисленное – это чек-лист персональной клиентоориентированности или личного маркетинга.

Подгоните его под вашу ситуацию.

Отработайте его с сотрудниками.

Где есть доверие – есть нужный результат.

P.S. Книга «Доверие» уже вышла в издательстве «Книгиум».

Приложение 7: «Американская история – как я придумал инструмент нАВыроСт» (Игорь)

Как пишу я:

Стратегию «нАВыроСт» я придумал, когда как консультант работал с одним банком.

11 слов.

Как пишут американские авторы:

Весенним вечером 2015 года я сел за компьютер, чтобы просмотреть почту (я обычно проверяю почту утром и вечером, в конце рабочего дня).

За окном стоял прекрасный майский вечер – и я помню, что еще поймал себя на мысли «скоро летний отпуск».

Но вернемся к почте – одно из писем с интригующим заголовком особо привлекло мое внимание.

Заголовок звучал так: «Игорь, нам нужна ваша помощь».

Я, конечно же, открыл письмо одним из первых – и подумал: «Круто! Умеют же люди правильно писать письма!».

Автор письма – исполнительный директор небольшого регионального банка (назовем его Павел) – коротко описал ситуацию: банк растет, но сталкивается с сильной конкуренцией со стороны федеральных банков, и им нужны нестандартные маркетинговые идеи.

Они должны были позволить банку увеличить количество корпоративных и частных клиентов, поднять узнаваемость банка и, главное, увеличить прибыль.

Павел сказал, что все мои книжки руководство банка и департамент маркетинга прочитали от корки до корки.

И спросил – могу ли я предложить им что-то еще?

А дальше Павел написал, что он и председатель правления банка в ближайшее время будут в Москве и хотели бы лично встретиться со мной.

Я ответил Павлу, мы обменялись телефонами – и быстро договорились об удобной для всех дате.

Я также запросил информацию по тому, что банк уже делал, и контакты директора по маркетингу (ее звали Ольга).

Мы созвонились с Ольгой – и я понял, что удивить банк действительно будет непросто. Банк уже сделал многое. Многое делалось. И многое было запланировано.

(И я убедился в том, что действительно мои книги «Точки контакта» и «Маркетинг без бюджета» не просто прочитаны – но и внедрены. Планка маркетинга была установлена высоко – и моя задача была поднять ее еще выше.)

На ужине в спокойном московском ресторане председатель правления банка, исполнительный директор и я еще раз обсудили задачи.

Нужно было сделать многое – но одной из самых сложных задач представители банка считали расширение круга корпоративных клиентов.

У меня было несколько идей и…

Уже 304 слова. А я еще толком не начал рассказывать про нАВыроСт.

Вот это я называю «вода».

Я так писать не буду. И не просите:)

Манн, Черемных и партнёры

«Манн, Черемных и партнёры» – консалтинговая компания для девелоперов, которые хотят большего.

● Большей выручки.

● Большей прибыли.

● Большей любви жильцов.

● Большей управляемости бизнеса.

● Большей свободы собственника.

Какие задачи мы решаем?

● Увеличение объема продаж.

● Рост прибыльности бизнеса.

● Выход на новые рынки.

● Создание стратегий девелоперских продуктов.

● Внедрение управления на ценностях.

● Проработка стратегии компании.

● Передача управления от собственника топ-менеджерам.

Наши клиенты есть в 5 странах.

Мы реализовали 123 проекта.

Написали 5 книг для девелоперов.

НАШ ПОДХОД

Знать, что делать. Знать, как делать. Взять и сделать.

Помогаем вам увидеть, что ещё можно сделать.

Делимся технологиями «как делать».

Помогаем взять и сделать. Или делаем это сами.

КОМАНДА РЕШАЕТ ВСЁ

Для большей прибыльности и успешности вам нужна команда – правильные сотрудники на важных местах.

Мы делаем так, чтобы они появились и проявили себя максимально – поиск, отбор, мотивация, корпоративная культура, обучение, контроль и не только.

Только совместные усилия дают необходимый результат

Мы можем много, очень много. Но нужный результат возможен только при активном участии и заинтересованности девелопера, обладающего мотивацией на результат и политической волей для изменений.

КАЖДЫЙ НАШ ПРОЕКТ – КАК ВАШ ДОМ

Мы ответственно относимся к каждому нашему проекту.

Ваша лучшая реклама – качественный дом, сданный в срок.

Наша лучшая реклама – ваша большая прибыль с проданного квадратного метра.

МЫ – ЭТО:

ИГОРЬ МАНН

Самый известный маркетер в России. В маркетинге 30+ лет, из них 10+ лет в сфере недвижимости. Соавтор книг «Та самая книга для девелопера», «Ликвидация», «200+ точек контакта девелопера», «Агентства».

ИВАН ЧЕРЕМНЫХ

Сооснователь и управляющий партнёр компании.

Эксперт в повышении прибыльности строительных компаний. В девелопменте 15+ лет. Соавтор книг «Та самая книга для девелопера», «Ликвидация», «200+ точек контакта девелопера», «Агентства». Автор концепций динамической системы ценообразования (ProfitMax) и развития девелоперов PCRG.

Об издательстве

Издательство «Книгиум» основано агентством интернет-маркетинга «Лидмашина» в 2012 году. И, как мы любим говорить, агентств много, а со своим издательством – одно.

Сначала мы издавали бизнес-книги только в электронном виде.

В 2017 году мы начали печатать бумажные книги – и оказалось, что это невероятно захватывающий процесс! – начиная с выбора автора, создания обложки и заканчивая версткой и общением с нашими читателями.

Мы так увлеклись, что сегодня бумажные книги – наше основное направление. Мы – диджитальные от и до – полюбили «бумагу» и верим в нее!

Мы не гонимся и не будем гнаться за количеством, мы сфокусированы на качестве: шлифуем каждую страницу каждой книги и доводим их до совершенства.

А еще – кроме книг – мы обожаем наших авторов и читателей.

Оставайтесь с нами:)

Тайная жизнь издательства в нашем телеграме

Подсмотрите, как мы работаем!

Внутренние дела, профессиональные споры,

драки за лучшую обложку. А еще:

● спонтанные розыгрыши книг

● промокоды на скидки

● анонсы новинок

● ваши отзывы

Станем ближе друг другу!