Текст книги "Бесконечный стартап"

Глава 3
Стартап

Наш бизнес заключался в том, что мы предоставляли «рабочие руки» для различных сетевых компаний. Представьте, что у вас сотня магазинов по всей России и вам необходимо обслуживать каждую локацию: мелкий ремонт помещения и мебели, техники, доставку расходных материалов… Держать выделенного человека для организации административно-хозяйственной деятельности в каждом городе присутствия невозможно, наш же стартап позволял клиенту за час нанять нужного человека в любой точке страны. Сервис действительно оказался востребованным, им пользовались многие известные на всю страну организации. Однако мы заблуждались в том, что наш продукт нужен всем. В реальной жизни мы столкнулись с огромным спектром возможностей для решения такой проблемы и нежеланием клиентов отказываться от привычных решений. Например, можно просто позвонить дяде Васе, который разместил объявление в группе «Вконтакте» или на «Авито», и нанять его. Это сложнее, дольше, и не гарантирован результат, но клиенты ведь так не мыслят. Они к чему-то привыкли, что-то делают по привычке, из года в год, и продать им новую идею совсем непросто. Даже если вы потратили на разработку продукта и привлечение исполнителей больше полумиллиона долларов. Изменить мышление покупателей довольно сложно. Особенно если это требует еще и усилий, каких-то действий с их стороны.

В мои обязанности входили custdev, звонки клиентам, организация и проведение проблемных интервью. А еще я тщетно пытался искать новые каналы привлечения потребителей, последовательно бился над каждым этапом воронки продаж. В разгар борьбы конверсия из пришедших на сайт посетителей в платящих клиентов достигала шестидесяти процентов. Мы были уверены: мы все делаем правильно, по науке – ведь это не первый наш стартап. Только вот проблема оказалась крайне неприятной и неожиданной – рынок был слишком мал. Мы выбрали слишком узкую и специфическую нишу. Частный бизнес постепенно переходил в руки государства или близких к нему структур, число новых растущих сетевых бизнесов стремительно снижалось. Так что рассчитывать на то, что рынок будет расти, не приходилось. Среди инвесторов было несколько моих друзей, поэтому мне даже страшно было представить, что проект может закрыться. Я допускал мысль, что придется на какое-то время перевести наш стартап в режим «зомби». Это такое состояние бизнеса, когда расходы снижаются до минимума, компания растет крайне медленно, органически либо вообще не развивается. Меня угнетала мысль, что мы в итоге получили некое подобие палатки по продаже шаурмы вместо обещанного инвесторам десятикратного роста стоимости акций за ближайшие пару лет. Однако других стратегических перспектив придумать не получалось.

К концу дня в коворкинге оставалось совсем мало людей. Я обычно не уходил раньше девяти вечера. Казалось, что физическое присутствие само по себе демонстрирует Вселенной мою страсть к достижению целей, а может быть, даже веру в чудо. На утреннее сообщение Юли я так и не ответил. Офисная жизнь помогает пережить множество стенаний в личной жизни. Суета захватывает разум и не позволяет думать ни о чем побочном, кроме работы. Выпив бокал вина из бутылки, заботливо оставленной кейтеринговой компанией после одного из мероприятий, я нашел утренний «месседж» этой светящейся блондинки и быстро набрал ответ в несвойственно зеркальной для меня манере: «Тебе спасибо, ты волшебная;)». Юля в ту же секунду начала набирать сообщение, будто весь день ждала от меня весточки с телефоном в руках. «Какие планы на вечер?» – спросила она, хотя в моем представлении вечер заканчивался через пару часов. Мне дико захотелось услышать ее голос, и я нажал на символ телефонной трубки в мессенджере.

– Хеллоу, – пропела Юлька, и мое сердце тут же стало биться чуть быстрее.

– Привет, малыш.

– Поехали ужинать?

– Конечно. Давай через полчаса на Патриарших?

– Ты любишь японскую кухню?

– С тобой мне неважно, куда идти. Какой адрес? – понимая, что японской кухни в Москве не найти, я быстро согласился на то, что она таковой считала.

Такси Maybach, которое не совсем было мне по карману, остановилось у входа в заведение, и я увидел надежду на возвращение эмоций в мою жизнь сидящей на веранде с ярко-красным коктейлем в руке.

– Не думай, это не моя машина, я просто хотел произвести впечатление, – не выдержав собственной глупости, рассмеялся я.

– Я сразу поняла, что она не твоя и это не твой водитель.

– Каким образом?! – ее слова задели меня за живое.

– Ну ты не выглядел уверенным, тебе не было комфортно, когда он открыл дверь. Ты на него так посмотрел, будто был удивлен такому сервису.

То был страшный вердикт. В одном из тренингов а-ля «как стать миллионером» я слышал такую фразу: «Если вы входите в дорогой магазин и вам там некомфортно, значит, вы никогда не сможете себе позволить ходить в него постоянно. Вам нужно почувствовать, что вы уже обладаете возможностью посещать такие места, и тогда деньги придут». Большей глупости я в жизни не слышал, но прямо сейчас от нее стало не по себе. «Неужели по мне видно, что я бедный, и так будет всегда?» – кризис среднего возраста снова пошел в наступление, и я рассказал обо всех этих ощущениях моей спутнице.

– Ты знаешь, я совершенно в это не верю. А потом, зачем быть богатым? Разве ты будешь счастливее, если дверь твоего «Мерседеса» для тебя будет открывать нанятый услужливый водитель?

– Ты знаешь, мне кажется, что да, буду. А в чем еще может проявляться счастье психически здорового мужчины?

– Ох, ну вот с психологом я как раз советую тебе поработать, – растянулась на стуле, в некоем подобии самолюбования, Юля.

– Я буду рад, если ты мне поможешь. Помнишь, мы начали в прошлый раз, но ты так неожиданно исчезла…

– Так зачем тебе деньги, богатство, успех? – перебила меня Юля, проигнорировав и оставив незамеченным мое предложение обсудить важную для меня тему.

– Я уверен, что мне это нужно. Зачем? Не знаю. Но мне точно плохо в том статусе и состоянии, в котором я сейчас нахожусь.

– Так, может, проблема где-то в другом месте? Ты когда-нибудь пробовал потратить все свои деньги за пару дней? – у собеседницы промелькнула искра в глазах, будто она представила, что мы тратим все эти деньги вместе.

– Более того, я так иногда делаю. Каким-то непостижимым образом мне всегда удается тратить больше, чем я зарабатываю. Иногда кажется, что, сколько бы я ни тратил, деньги всегда найдутся…

– Вот видишь, значит, тебе просто надо еще больше тратить, – рассмеялась Юлька, и я не удержался от смеха.

Душный московский вечер быстро превратился в прохладную ночь. Мы не заметили, как остались на веранде вдвоем. Я ненароком ждал очередного сообщения или звонка, после которого она исчезнет. Но этого так и не произошло. Вызвав такси (на этот раз гораздо менее пафосное), мы отправились в сторону ее дома по ночной Москве. Моя уверенность в себе уже не была так сильна, как в конце первого свидания. Выйдя из машины, я сделал нерешительный шаг в сторону спутницы. Она молча стояла, не пытаясь уклониться от близости. Я поцеловал ее в губы, а потом еще и еще раз. Поцелуи получились похожим на дружеское чмокание, но мне и эта малость показалась восхитительной. Уровень адреналина в крови подскочил, дыхание участилось. Юля улыбалась, стояла молча и смотрела мне прямо в глаза.

– Скажи, а что все-таки случилось в прошлый раз? – показал я то ли свое неумение оставлять некоторые вопросы засекреченными, то ли страсть к тотальному контролю.

– Я тебе расскажу когда-нибудь. Но не сегодня.

– Спокойной тебе ночи и напиши мне завтра, окей?

Юлька молча кивнула и зашла в подъезд, а я так и стоял еще минут пять, глядя на сотни светящихся окон многоэтажных домов и россыпь горящих звезд, которые так хорошо видны в пригороде. Завтра мне предстоял сложный день – была назначена встреча с непрофессиональным инвестором, то есть с той категорией, которая не относится ни к friends, ни к family в шутливом обозначении источника финансирования стартапа ранних стадий. В самом начале, полные сил, энергии, в ожидании успеха, мы договорились с моим партнером о том, что деньги у таких инвесторов брать не будем ни при каких условиях. Слухи о горе-стартаперах, связавшихся с «серыми» или даже бандитскими финансами, гуляли по венчурному рынку и периодически превращались в полуофициальные публикации в прессе. В лучшем случае подобные истории оканчивались судами и выдавливанием основателей из бизнеса. И вот мы пришли в ту точку, когда потраченные силы, время и имеющиеся обязательства перед инвесторами, в том числе из категории friends, перевесили страх перед связью с человеком, ничего не понимающим в стартапах. Человеком, которого пугает понятие «инновации», а бизнес, созданный в расчете на рост капитализации, не имеющий цели извлекать быструю прибыль, вызывает приступы истерического смеха с интенсивной прокруткой пальца у виска. Самым страшным было то, что мои навыки переговоров и убеждения делали эту сомнительную сделку неизбежной.

Глава 4
Инвесторы

Я ехал на заднем сиденье Uber Start с черным пакетом в руках, набитым неаккуратно сложенными деньгами. В обменном пункте наших знакомых не было крупных купюр, и тринадцать миллионов рублей они выдали в таком виде, что каждый взгляд водителя, кавказца с густой черной бородой, в зеркало заднего вида заставлял меня холодеть. Тонкий пакет для мусора, конечно же, порвался, и я отчаянно прикрывал дыру рукой в надежде, что этот благонадежный гражданин не заметит содержимого. Мои мысли скакали огромными тяжелыми прыжками из-за повышенного черепного давления, вызванного стрессом. Почему я здесь? Зачем я на это согласился? Какая последовательность событий привела меня в эту ситуацию? В какой именно момент я должен был остановиться и закрыть «не полетевший» проект? Неужели кто-то еще из бравых ребят, пишущих статьи о своем успешном успехе, вот так ездил в такси с пакетом наличных?

У нашего новоиспеченного инвестора были проблемы с законом, пара уголовных дел по статье «Мошенничество, совершенное организованной группой лиц в особо крупном размере» и еще одно, административное, за неуплату налогов. Он всячески скрывал свои активы, счета и наличность. Не пользовался пластиковыми картами, не совершал больших покупок внутри России и не ходил в обменные пункты. Поэтому он выдал нам доллары, видимо взяв их в спальне под кроватью, потому что отходил он за ними именно туда, пока мы ждали в кухне. Затем валюту нужно было обменять на рубли, а потом снова на доллары. Причем последнюю замену уже должен был сделать доверенный человек с подтвержденным доходом. Далее этот же друг инвестора должен был положить валюту на счет в банке и отправить в адрес нашего стартапа в американский банк.

Стоит уточнить, что почти все известные мне стартапы имели юридический и финансовый центр за пределами Российской Федерации. В основном такие организации регистрировались в штате Делавер в США – эдаком негласном американском офшоре, реже в Австрии, Швейцарии или на Кипре. Туда же передавались права на интеллектуальную собственность. Профессиональные инвесторы из стран бывшего СССР другие варианты структурирования сделки даже не рассматривали. А еще они не рассматривали проекты, желающие фокусироваться на домашнем рынке. То есть наша страна от повышенной активности инноваторов и технических гениев ничего, кроме оттока капитала и мозгов, не получала.

Uber деликатно припарковался около отделения банка в районе Пресни. Вдруг я понял, что не заметил почти сорока последних минут пути, и тут же ощутил совершенно необъяснимое стальное спокойствие, а может, и блаженство. «Интересно, может, я уснул, или у меня от алкоголя и стресса уже начались провалы в памяти? По состоянию, скорее, будто спал…» – подумал я и вышел из машины.

– Привет, Маркуша! – дружески обратился ко мне худощавый мужчина небольшого роста с красноватым славянским лицом, хотя мы виделись впервые.

– Привет. Ты талончик взял уже? – перешел я на «ты» вслед за собеседником, хотя мне всегда это было не очень комфортно делать, и уставился на его ботинки из змеиной кожи синего цвета, носы которых указывали точно на 2001 год.

– Да не, я со встречи только прискакал, вопросики решал тут.

Мое литературное эго на этой фразе содрогнулось, ведь на вопросы ищут ответы, а решают – задачи. Мы быстро оформили банковскую операцию, и Вася (так звали моего нового знакомого) предложил мне перекусить, а может быть, и выпить. Учитывая число уничтоженных нервных клеток за последние четыре часа, я решил, что обед пойдет мне на пользу, несмотря на грозящее испытание безграмотностью и быдловатостью собеседника. Мы немного прогулялись пешком и устроились на больших и удобных диванах чайханы, спрятавшейся в закоулке напротив Московского зоопарка. Поначалу я не понимал, почему такие люди, как Вася, очень любят подобные заведения. Но посетив более десятка встреч с московскими псевдобизнесменами, застрявшими в девяностых, я догадался, с чем это связано. Во-первых, здесь можно курить электронные сигареты, а во‐вторых, можно заказать чайник зеленого чая и пять раз просить официантов подлить кипятку. Причем делается это с таким видом, будто за предыдущие два-три визита в этот ресторан наш условный Вася оставил здесь минимум сто тысяч рублей, из которых двадцать отдал на чаевые. Возможно, эти люди так и делали, но я ни разу своими глазами этого не видел.

– Слушай, Марк, – бодренько начал Василий, – тут один персонаж у меня нарисовался, вице-презик очень большого банка с очень маленьким названием. У них сеть ведь огромная, можно твой стартапчик туда сначала поставить работать, а потом, может, они его и купят. Что думаешь?

Вася, по понятным причинам, совершенно не понимал, чем мы занимаемся, как устроены большие корпоративные продажи, и, самое главное, не знал смешных размеров типового бюджета клиента на наши услуги. А еще Вася не знал, что наш стартап – это своего рода Uber для профессиональных сервисов, так что большой и крупной компании такую штуку не продать. Ее сотрудники не привыкли ничего делать сами, а лишь распределяют бюджет, выбирая максимально возможную температуру аутсорсинга собственных функций. Тем не менее я не стал спорить. Возможно, потому, что этот человек только что лично отправил нам двести тысяч, пусть и не своих, долларов.

– Давай, это очень интересно. Не уверен, что мы им подойдем, ведь мы уже пробовали продать в пятьдесят корпораций примерно… Но почему бы не попробовать еще?!

– Марик, ну что ты как маленький? Там же неважно, подойдете вы или нет. Я же говорю, уровень топовый у нашего человечка. Давай презентацию свою мне на почту, – улыбнулся Василий и заказал зеленый чай.

– Ты же поесть хотел и выпить?

– Да только что со встречи, говорю же, сытый я уже.

Размышляя о том, насколько долго человек может прожить, употребляя только зеленый чай, я заказал себе хачапури «по-аджарски» и порцию шашлыка из баранины. Мой собеседник принялся рассказывать о других своих «топовых» знакомых, о якобы заранее известных ему решениях по назначениям министров и почти принятых резонансных законодательных актах, судьбе Донбасса и Абхазии. Я перестал его слушать, не спеша ел и думал о Юле, жене и детях, моей неимоверной способности закрывать глаза на надвигающиеся катастрофы и такой же развитой способности этих самых катастроф избегать. Может быть, в этом и есть мой основной талант – привлекать деньги в любые, самые безнадежные проекты, а потом избегать последствий? Интересно, как я могу на этом заработать… Стать посредником, искать инвестиции для других команд? Нет, к таким дельцам в нашей стране слишком большое недоверие. А потом, не в каждую идею могу поверить так, чтобы мои глаза загорелись. Учить и консультировать основателей стартапов по части инвестиционной «упаковки» и повышения инвестпривлекательности? Так я уже это делаю, но за это платят копейки. Ну сколько я заработаю, десять тысяч долларов в месяц максимум? А может быть, сделать мегапроект, привлечь в него деньги и скрыться с ними навсегда… Да, пожалуй, это самый эффективный вариант использования таланта!

Принесли счет. Вася вытащил горсть десятирублевых монет и положил на стол в качестве чаевых. Я улыбнулся, вспомнив свое предположение о стотысячных тратах в этом заведении. Мы вышли из ресторана. Мне нужно было разобраться с документами по сделке, так как в спешке мы их не подписали, и я отправился в офис, уже в такси создав напоминание в смартфоне: «Вася, презентация». И тут же рассмеялся, вспомнив, как он диктовал мне свою электронную почту: «Эс, как русская Эс». В такие моменты мне кажется, что все происходящее – шоу и нас снимает, по меньшей мере, штук десять скрытых камер, как в фильме «Шоу Трумана». Ведь такие сцены могут происходить, только если написан яркий, заранее выверенный, очень остроумный сценарий.

– Дай мне папку с документами по инвесторам, – попросил я одну из своих сотрудниц, у которой хранились ключи от шкафчиков с ценными вещами.

– На ключи, иди и сам возьми, – тут же получил я ответ, достойный управленца, умеющего привлекать инвестиции и не умеющего строить мотивированные, лояльные и в то же время дисциплинированные команды.

Мне ничего не оставалось, как добраться до папок и бумаг самому. Я положил их рядом с ноутбуком, откинулся в кресле. В этой не очень толстой стопке (американское законодательство позволяет делать документы на пять страниц по сделкам в миллионы долларов) таился итог последних двух лет моей жизни. Договоры конвертируемых займов с инвесторами угрожающе тихо лежали друг на друге и смотрели на меня с надеждой и одновременно сожалением. Надежда, по-видимому, теперь заключалась только в том, что я выдам им сравнимые пакеты акций в своем следующем проекте. Сожаление же связано с тем, что в этих договорах об этом обещании не значилось ни одного слова.

Среди моих инвесторов было два крайне профессиональных человека, известных на венчурном рынке России, две организации и пара одногруппников. «Вот не друзья, наверное, было бы легче сейчас», – подумал я и начал листать документы. Самым крупным акционером после меня и моего партнера был человек, сделавший свое состояние на выдаче микрокредитов. В свои сорок с небольшим лет он уже стал крепким долларовым миллионером. Как и все, кто заработал более или менее приличное состояние коммерцией и изредка читает иностранные СМИ, финансовый магнат решил поставить несколько миллионов на стартап-рулетку, вращающуюся в зоне валютной выручки. Проблема состояла лишь в том, что его консультант, а по совместительству наш второй крупный инвестор Александр, только лишь грезил валютными проектами. Его идея заключалась в том, чтобы отбирать команды, стремящиеся работать за океаном, и помогать им с выходом на новые рынки. По факту, из двадцати вложений в Америке начали работать лишь два бизнеса, да и те скорее выживали, чем росли. Наш стартап был одним из самых успешных среди остальных выживших. Хотя бы потому, что ни я, ни мой партнер не устроились на работу в государственную корпорацию, делая вид, что это не мешает развитию собственного бизнеса. Третьим инвестором был нью-йоркский бизнес-акселератор, принадлежащий тому же Александру. Мы прошли его программу почти сразу после начала работы над проектом. Четвертым инвестором стал мой старый клиент. Я помогал ему еще во времена, когда у меня была своя маленькая тренинговая компания – тогда он получил от меня пару дельных советов, которые принесли очень даже неплохие деньги. Он помнил, что на моих мозгах можно что-то заработать, и поэтому при первой возможности вложил небольшую сумму в наш проект. Еще один инвестор – бизнес-ангел – один из самых активных в России. Заработав свое состояние на производстве продуктов питания, он также мечтал о потере зависимости от рублевых доходов и легких «казиношных» долларах.

Ассоциации с игорным и шоу-бизнесом у меня возникали постоянно на протяжении последних двух лет, и, надо сказать, не на пустом месте. Весь мир стартапов стоит на тех же китах: жажде легкой наживы, склонности к риску и поклонении харизме. Этот мир давно обрел свои собственные законы, язык и примерно сотню молодых и не очень звезд. Здесь вероятность получения внимания инвесторов зависит от того, насколько ярко ты выступаешь на сцене с презентацией, и от того, как много ты мечтаешь о самых несбыточных глобальных изменениях. И совершенно не зависит от твоего прогноза по выходу бизнеса на самоокупаемость. Я не преувеличиваю. Как говорил один мой знакомый – Мартин Ли, крупный американский капиталист из Силиконовой Долины: «Хочешь отпугнуть инвестора – произнеси слово «самоокупаемость». Миллионы пользователей, вертикальный рост, межпланетная стратегия – все это гораздо важнее прибыли и дивидендов. Да, по твоему питчу действительно можно оценить харизму и коммуникативные навыки основателя. И это важно для лидера. Но доля действительно успешных венчурных вложений не превышает пяти процентов. Самые же опасные истории, подогревающие болезненный азарт миллионеров по всему миру, – компании, ставшие так называемыми «единорогами». Их успех не дает никому покоя, и каждый новый игрок с горящими даже при свете дня глазами прыгает в этот омут и не выныривает, пока не проиграет почти все деньги, в том числе выигранные на предыдущих вращениях рулетки.