Текст книги "Я понимаю тебя без слов. Как читать людей"

1. Пять принципов толкования языка тела

Из этой главы вы узнаете:

• Основные принципы интерпретации языка тела

• Влияние культурных различий на язык тела

Приступая к истолкованию невербальной коммуникации, следует всякий раз обращать внимание на ряд ключевых принципов, которые будут определять значения всех поз, жестов и мимики (а также ваши суждения о них).

Эти пять принципов – краеугольный камень осмысленной интерпретации языка тела. С их помощью вы научитесь сопоставлять внешние проявления с тем, что на самом деле происходит внутри, и тем самым повысите свой невербальный интеллект.

Эти базовые принципы оценки невербальных сигналов применимы как к фотографиям и видеозаписям, так и к живым разговорам.

Умение учитывать все пять принципов при считывании и интерпретации сигналов – это основа верного понимания того, какой же смысл на самом деле вкладывается в то или иное сообщение.

1. Сочетание сигналов подтверждает предположения

Интерпретации одиночных сигналов оказываются верны лишь в 60–80 % случаев. С каждым повторением того или иного движения вероятность его правильной трактовки повышается. Если же за короткий период времени вы наблюдаете от трех до пяти движений, несущих один и тот же смысл, то ваш вывод, скорее всего, окажется верным.

Если ваш собеседник дотрагивается до кончика носа один раз за весь разговор, вполне возможно, что у него просто зачесался нос. Если же в течение двух минут он дотрагивается до носа, трет глаза, прикрывает рот рукой, делает шаг назад, отводит взгляд и скрещивает руки на груди, то, скорее всего, он либо испытывает стресс, либо лжет.

2. Внешнее – это проявление внутреннего

Если то, что вы слышите (слова) не совпадает с тем, что вы видите (движения), лучше доверять последнему. Тело всегда выдает то, что скрывают слова. Изобразить ту или иную эмоцию или замаскировать стресс, конечно, можно – на какое-то время. Но сделать это очень непросто. Почему? Да потому, что тело инстинктивно выдает все, что творится у нас внутри. Многочисленные исследования показывают, что наша лимбическая система работает быстрее, чем рациональное мышление: мимика и жесты выдают истину еще до того, как мы успеваем сознательно скорректировать поведение. Сознательная подстройка в десять тысяч раз медленнее, чем бесконтрольные сигналы лимбической системы. А значит, внутренние ощущения будут видимы извне. Верно и обратное: если чье-либо лицо не выражает грусти, скорее всего, этот человек в данный момент не печалится. Однако в этом случае следует принять во внимание принцип номер пять: если у этого человека вообще не бывает грустного выражения лица, даже в те моменты, когда вы точно знаете, что ему грустно, то выводы придется скорректировать.

3. Контекст имеет значение

Участники наших тренингов часто спрашивают: а если человек часто скрещивает руки на груди, говорит ли это о его замкнутости? А как думаете вы? Да или нет? Если грамотно применить принцип номер три, правильный ответ будет звучать так: «по ситуации». Значение этого жеста зависит от контекста. Так, если человек посреди зимы оказывается на улице без куртки, то, вполне вероятно, он скрестит руки. Но это будет означать лишь одно: ему холодно. И в этот самый момент он вполне может вести приятную оживленную беседу с друзьями!

Но что, если такой жест сделает человек в медицинском халате, во время разговора с коллегой в больничном коридоре? В больницах обычно тепло, поэтому в данном случае скрещенные руки, возможно, имеют отношение к содержанию беседы. Иными словами, следует обращать пристальное внимание на место, ситуацию и окружение человека, чьи движения вы собираетесь истолковывать.

«Тело всегда выдает все, что скрывают слова».

4. Отслеживайте изменения

Мы стараемся никогда не судить по одной-единственной фотографии. Если нет материала для сравнения, выводы будут менее точными. Для достоверных интерпретаций, в первую очередь, мы должны отслеживать значительные, заметные изменения невербальных сигналов. Допустим, если в процессе переговоров человек внезапно ставит ноги в позицию враждебности, хотя весь его облик по-прежнему выражает беззаботность, то этот жест будет означать гораздо больше, чем если бы он сидел так с самого начала.

Не менее важно и время подачи сигнала. Значительное изменение позы при упоминании новой цены скажет о большем, чем то же самое движение, сделанное в нейтральный момент разговора.

5. Учитывайте привычки человека

Когда мы трактуем такие жесты, как, например, прикосновение к носу, нам часто возражают: «Да, но я постоянно дотрагиваюсь до кончика носа, когда говорю. Так делают все в нашей семье. Но это вовсе не значит, что мы лжем!». Вполне возможно, это соответствует действительности: пятый базовый принцип может перечеркнуть традиционную трактовку прикосновения к носу. Обращайте пристальное внимание на привычки человека, чьи жесты вы интерпретируете, а также на специфические движения, свойственные ему в тех или иных ситуациях.

Если то или иное движение стало многолетней привычкой, его стандартная трактовка, предложенная в книге, может не соответствовать действительности.

Так, если человек привык улыбаться даже тогда, когда он настроен враждебно, то его улыбку нельзя автоматически трактовать как проявление приятных эмоций. А чтобы знать, какие движения, жесты и выражения лица необходимо исключить из анализа как недостоверные, нужно сначала установить привычки человека, проанализировав достаточное количество ситуаций. Помимо привычек, свою роль играют такие внешние факторы, как прием лекарств, наркотиков и алкоголя, а также пластические операции, инъекции ботокса и другие вмешательства, влияющие на жесты и мимику. Должное внимание к привычкам человека убережет вас от ошибок – скажем, не даст принять знак истинного удовольствия за выражение неприязни.

«На языке тела говорит каждый из нас».

ПОДВЕРЖЕН ЛИ ЯЗЫК ТЕЛА КУЛЬТУРНЫМ РАЗЛИЧИЯМ?

Специалисты расходятся в мнениях по этому вопросу. Он вызывает бесконечные споры, и в немалой степени потому, что в данном конкретном контексте у терминов «язык тела» и «культурные различия» до сих пор нет четкого значения.

Допустим, есть жесты, крайне оскорбительные в какой-то одной стране, но очень позитивные во всех остальных. Например, «колечко», образованное большим и указательным пальцами. В США и в таких странах, как Бельгия и Нидерланды, оно означает «окей». Во Франции таким жестом обозначают ноль, а вот в Бразилии – то, что лучше не произносить вслух. В данном случае язык жестов имеет четкую культурную специфику. Однако исследования показывают, что ряд микромимических движений используются для выражения одних и тех же эмоций в более чем двадцати различных культурах. Или, допустим, есть такие движения рук, которые американцы и европейцы совершают реже, однако более широко, тогда как азиаты используют их чаще, но с меньшей амплитудой. Можем ли мы считать, что эти жесты универсальны?

Так кто же прав? Сложно сказать, но из приведенных примеров ясно, что тема невербальной коммуникации не только сложна и неоднозначна, но и варьируется в зависимости от того, какой смысл мы вкладываем в понятие «язык тела». Бесспорно одно: так или иначе, все мы говорим на языке тела.

Решающую роль в трактовке сигналов имеют пять базовых принципов, о которых мы говорили. Чтобы выводы были точными, необходимо использовать все принципы при каждой попытке интерпретировать язык тела. Всегда держите их в голове и сверяйте с ними все свои предположения. А чтобы вам было легче их запомнить, мы взяли по одному самому важному слову из каждого и составили вот такую фразу:

«Сочетание в контексте изменения привычек».

Пять принципов интерпретации языка тела помогут вам верно определить значение движений, жестов и мимики, о которых мы будем говорить в следующих главах.

2. Позитивный язык тела

Из этой главы вы узнаете:

• Как понять, благосклонно ли воспринимается ваше сообщение

• Какие жесты и позы способствуют доверию и сотрудничеству

В 13 лет я нашла свою первую работу: разносить рекламные листовки по аптекам. Среди прочего я должна была спросить фармацевта, могу ли я положить листовки туда, где они будут хорошо заметны. Сперва у меня все отлично получалось. За первое утро я обошла 15 аптек, и мне ни разу не отказали. А вот у моей подружки, которая делала то же самое, все было не так гладко: дело шло намного медленнее, и не во всех аптеках откликались на ее просьбу.

Когда же пришла моя очередь столкнуться с отказом, я тут же почувствовала, что весь мой энтузиазм испарился. Энергия и напористость, с которыми я поначалу заходила в аптеки, куда-то подевались, а это, в свою очередь, негативно сказалось на моих успехах. Посыпались новые отказы. Но что же все-таки изменилось? Почему та же самая фраза: «Пожалуйста, можно я оставлю эти листовки у вас на стойке?» – теперь вызывала совершенно другую реакцию, чем пару часов назад? Почему изменение эмоционального состояния так сильно влияет на результат?

Тогда я еще не знала, что секрет успеха – не в самой фразе, а в том, сколько жестов, способствующих контакту, подкрепляют ее произнесение. Задача этой главы – показать, как позитивный язык тела помогает убеждать собеседников, и научить распознавать эти сигналы в других людях.

Наклон корпуса вперед

БЛАГОСКЛОННОСТЬ, ИНТЕРЕС

Положение корпуса открывает нам ключевую информацию об отношении собеседника к предмету разговора. Если верхняя часть корпуса отклонена назад или в сторону, и к тому же подкреплена скрещенными руками, велика вероятность, что человек пытается избежать обсуждения. Такое положение верхней части корпуса, как правило, сигнализирует о том, что собеседник слушает вас невнимательно. Возможно, предмет разговора не настолько важен или интересен, чтобы человек склонился по направлению к вам. Этот вывод поддерживают многие исследования, в том числе и работа Шленкера (1975).

Если вы хотите, чтобы собеседник прислушался к вашим словам, нужно добиться, чтобы верхняя часть его корпуса была склонена к вам, а не отклонена в противоположном направлении – это способствует интересу. Вы также можете склониться к нему сами – возможно, собеседник отзеркаливает вашу собственную отстраненную позу. Если он подастся вперед одновременно с вами, это добрый знак: партнер отреагировал на ваш позитивный жест.

Демонстрация открытых ладоней

ОТКРЫТОСТЬ, ЧЕСТНОСТЬ

Открытые ладони – знак мирных намерений. Он показывает, что вам нечего скрывать, вы безоружны и открыты к диалогу.

Если вы часто видите открытые ладони собеседника, знайте, что у вас с ним хороший контакт. Это знак открытости и сигнал того, что ваши слова ценятся, воспринимаются благосклонно и уважительно. Чем чаще человек протягивает руку вперед, тем больше его готовность быть с вами честным и открытым. Этот жест может дополнительно подкрепляться разведением пальцев или складыванием ладони чашечкой. Общение с открытыми ладонями укрепляет межличностный контакт. Человек, чьи ладони открыты, вызывает больше доверия. Показывая внутреннюю сторону ладоней, мы доказываем, что нам нечего скрывать. Лжецы же чаще убирают руки из поля зрения собеседника.

Позитивный смысл, придаваемый открытым ладоням, имеет историческое объяснение. В прошлом люди показывали друг другу ладони, чтобы показать, что у них нет оружия, а их намерения исключительно добрые. По этой причине открытые ладони с древних времен ассоциируются с честностью, верностью и готовностью слушать. Жест «руки вверх», который демонстрирует готовность сдаться, имеет то же значение: безоружность.

Это также объясняет, почему религиозные лидеры в самые эмоционально острые моменты всегда показывают свои ладони. А во время принятия присяги, как правило, одна рука приложена к сердцу, а вторая поднята вверх с открытой ладонью. Такие же жесты до сих пор используются в суде, когда люди клянутся на Библии перед дачей показаний.

Если собеседник намерен быть полностью честным и открытым, он протягивает одну или обе руки по направлению к вам. Чем большую площадь ладони демонстрирует собеседник, тем серьезнее его намерения. Как и большая часть невербальных сигналов, эти жесты часто бессознательны. Неискушенный лжец или тот, кто желает что-либо утаить, часто прячет ладони за спину. В прошлом этот жест использовался для того, чтобы скрыть оружие.

Демонстрация запястий

ОТКРЫТОСТЬ, ИСКРЕННОСТЬ

Женщина, которой приглянулся мужчина, часто держит бокал так, чтобы были видны запястья. Это можно истолковать как знак открытости. В иных ситуациях это означает, что человек желает подчеркнуть свою искренность и добрые намерения.

Жестикуляция в области рта

АКЦЕНТИРОВАНИЕ СЛОВ

Жестикуляция в области рта для подкрепления или акцентирования произносимых слов способствует установлению хорошего контакта с собеседником. Если говорящий держит руки таким образом, значит, он хочет, чтобы его правильно поняли – он словно бы стремится придать своим словам большую силу с помощью рук.

Открытые ладони на столе

ОТКРЫТОСТЬ, ПРИНЯТИЕ

Если в ходе переговоров человек сдвигает свой бокал или чашку в сторону руки, в которой он держит сосуд, это означает открытость и принятие. Подобное движение руки показывает, что он хочет устранить барьеры между собой и партнером. Если же бокал или чашка сдвигается в противоположную сторону, значит, все ровно наоборот.

«Разговор руками»

ИЛЛЮСТРАЦИЯ СЛОВ

Некоторые люди владеют искусством разговаривать при помощи рук. Их можно понять, даже если они говорят на иностранном языке. Такое умение особенно пригодится тем, кто работает в образовании или продажах: жестикуляция поможет слушателям создать зрительный образ того, о чем вы говорите. При этом активизируется правое полушарие мозга, ответственное за визуализации, эмоции и интуицию. Таким образом в коммуникации будут задействованы оба полушария: как левое, рациональное, так и правое, более эмоциональное. А значит, слушатели не только легче запомнят новую информацию, но и сочтут ее более убедительной. Исследования, проведенные Цукерманом, Де Пауло и Розенталем (1981), показали, что лжецы менее склонны подкреплять свою речь жестами.

Вертикальное рукопожатие

РАВЕНСТВО, ВЗАИМОПОНИМАНИЕ

В Древнем Риме при приветствии было приятно обхватывать запястье – такой жест позволял быстро удостовериться, что человек не прячет клинок в рукаве. В наши дни рукопожатие демонстрирует, что мы готовы познакомиться с человеком. Это важный способ физической оценки жизненной энергии. Даже сейчас, когда нам доступен любой способ коммуникации онлайн, люди по-прежнему готовы заплатить за авиабилет, чтобы лично встретиться с будущими партнерами и ощутить их рукопожатия. На Ближнем Востоке письменный договор не считается действительным до тех пор, пока стороны не пожмут друг другу руки.

Крепкое до болезненности рукопожатие может расцениваться как знак превосходства, неуважения, недостатка воспитания или эмпатии.

Чтобы рукопожатие помогло установить хороший, равноправный контакт, следует учитывать два момента. Во-первых, важно держать ладони строго вертикально – так ни одна из сторон не почувствует себя выше или ниже другой. Во-вторых, сила сдавливания должна быть одинакова с обеих сторон. Если один человек сжимает на 70 %, а второй – только на 50 %, первому следует уменьшить давление на 20 %. Если же второй сожмет с силой 90 %, то первому, опять же, нужно усилить давление на 20 %, чтобы достичь одного уровня с партнером.

Кто из партнеров будет корректировать силу рукопожатия, зависит от контекста, ситуации и степени их знакомства с правилами языка тела. Может быть и так, что, приветствуя группу из десяти человек, вы каждый раз будете менять положение ладони и силу сжатия, чтобы настроить каждого на равноправное общение.

При знакомстве с женщиной мужчине в знак уважения следует ослабить силу рукопожатия. При положительном отношении к женщине мужчина часто машинально подстраивается под силу ее рукопожатия. Крепкое до болезненности рукопожатие может расцениваться как знак превосходства, неуважения, недостатка воспитания или эмпатии. Подобные рукопожатия должны послужить для женщин сигналом, что при общении нужно быть начеку – возможно, их мнение не будет воспринято всерьез.

Мужчины должны уяснить, что им следует контролировать силу рук. Благодаря эволюции, сила сжатия кисти современного мужчины составляет 45 кг. В прошлом это было очень даже кстати: помогало держать и таскать тяжести, а также бить или метать орудия. Но совсем не кстати применять всю эту силу в рукопожатии! Мы все помним, как выглядело рукопожатие вновь избранных президентов Дональда Трампа и Эммануэля Макрона на конференции НАТО в 2017 году в Брюсселе – они словно бы пытались выжать друг из друга все жизненные соки. Это неплохое шоу, но не самая лучшая невербальная привычка.

Рукопожатие обеими руками

ДОВЕРИЕ, ТЕПЛЫЕ ЧУВСТВА

Обхватывающее рукопожатие обеими руками – так называемое рукопожатие-перчатка – может выражать тепло, доверие и добрые чувства по отношению к тому, кого вы приветствуете таким образом. Здесь также следует обращать внимание на два момента.

Сигнал того, что вы собираетесь выполнить обхватывающее рукопожатие, – это выдвижение вперед левой руки. Этим движением вы даете понять, что желаете искреннего общения, – вы словно бы готовы обнять собеседника. Положение левой руки обозначает степень близости. Чем выше вы обхватите ею правую руку собеседника, тем отчетливее выразите желание сблизиться. Это выражение ваших добрых намерений. Обхватывание локтя свидетельствует о большей симпатии, чем обхватывание запястья. Однако не забывайте, что эти движения важно сочетать с другими знаками доверия и поддержки, чтобы собеседник ошибочно не счел, что ваше рукопожатие выражает стремление доминировать.

Во-вторых, инициатор такого рукопожатия должен контролировать, в какой степени его левая рука вторгается в личное пространство другого человека. Обхватывание запястья или предплечья поможет укрепить контакт лишь в том случае, если вы уже достаточно близки. Помещение левой руки на предплечье свидетельствует об очень высоком уровне привязанности и приближается по значению к объятию. Если же подобная теплота не взаимна или же проявляется без повода, то рукопожатие-перчатка может вызвать подозрения или даже недоверие. Таким образом, выбирая подобное рукопожатие, следует руководствоваться искренним чувством, а не просто желанием произвести хорошее впечатление.

Вытягивание ног

ИНТЕРЕС, ПРИНЯТИЕ

Если участники наших тренингов при разборе результатов тестового упражнения расслабленно вытягивают ноги вперед, как правило, это означает, что упражнение было интересным. Точно так же, если собеседник, который до этого сидел нога на ногу, вдруг распрямляет ноги и вытягивает их вперед, то это означает заинтересованность и благосклонность. Если собеседник хочет продемонстрировать встречный интерес, он может продублировать это движение.

Наклон головы вбок

УЯЗВИМОСТЬ, ИНТЕРЕС, ПОНИМАНИЕ

Наклон головы вбок – движение, берущее начало из животного мира. Нападающий тигр метит жертве в шею, так как это ее самое уязвимое место. Шея так же является излюбленной целью во время боев за самку или за лидерство в волчьей стае. У людей же наклон головы с демонстрацией боковой части шеи говорит о готовности занять уязвимую позицию. Всякий раз, когда мы хотим выразить доверие, преданность, одобрение или интерес, мы показываем собеседнику свою шею. Если человек слушает вас, склонив голову набок, значит, он доверяет вашим словам и соглашается с ними.

Если вы хотите, чтобы во время переговоров или споров собеседник реже перебивал вас, попробуйте слегка склонить голову вправо. Негативное отношение оппонента выражается одним или несколькими из следующих невербальных сигналов: руки в карманах, за спиной или скрещены на груди; с сомнением потирает подбородок; плечи напряжены, руки в замке, взгляд враждебный; корпус отвернут в сторону.

БАРАК ОБАМА И ЕГО НАКЛОНЕННАЯ ГОЛОВА

Президент Барак Обама, принимая участие в политических дебатах, часто склонял голову на бок. У некоторых животных демонстрация яремной вены является знаком доверия. Таким способом Обама демонстрировал политическим противникам свое понимание, в результате чего те проявляли меньше враждебности и сопротивления. Неслучайно на многих фотографиях времен первой президентской кампании Обама запечатлен со слегка наклоненной головой – нужно было подчеркнуть его заинтересованность, чтобы привлечь на его сторону избирателей.

Улыбка

ДРУЖЕСКИЕ НАМЕРЕНИЯ

Улыбаясь человеку, мы часто получаем ответную улыбку, что вызывает приятные эмоции. В первобытные времена наши предки улыбались друг другу, чтобы продемонстрировать дружеские намерения или принадлежность к одной группе. Сегодня улыбка часто используется для того, чтобы растопить лед при первой встрече. Исследования показывают, что привычка улыбаться и смеяться благоприятно влияет на наши отношения, делая их более долговечными и плодотворными.

В процессе бесед и обсуждений также полезно время от времени улыбаться, чтобы продемонстрировать собеседнику свое понимание. Некоторые люди улыбаются слишком много – чаще всего для того, чтобы скрыть смущение. Из-за этого они выглядят менее уверенными и в деловом контексте воспринимаются менее серьезно.

Визуальный контакт

В западных культурах под визуальных контактом понимается ситуация, когда собеседник смотрит вам в глаза не менее 70 % времени. В 1979 году Фретц, Корн, Туммлер и Беллет доказали, что хороший визуальный контакт способствует формированию прочной связи между психотерапевтами и пациентами. 70 % – это оптимальный показатель. Если его превысить, собеседник может подумать: «И чего он на меня уставился?» – и счесть ваше поведение агрессивным или откровенно странным. В восточных культурах визуальный контакт происходит реже и длится меньше, чем на западе. Если в нашей культуре умеренный визуальный контакт расценивается положительно, то в Азии он может восприниматься как проявление неуважения. А подчиненные зачастую избегают смотреть в глаза начальству, проявляя тем самым уважение, а не смущение, как может казаться.

Кивание

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ, ВНИМАНИЕ

Кивок – это знак согласия, сигнал того, что мы слушаем собеседника. Если вы хотите, чтобы человек сказал что-то еще, разумно покивать головой и принять открытую позу. Это один из официально признанных жестов, способствующих установлению взаимопонимания в процессе разговора (классификация Бьюли, 1983).

Отзеркаливание

ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ, ЕДИНОМЫСЛИЕ

Отзеркаливание языка тела позволяет собеседнику чувствовать, что его принимают, а это хороший первый шаг на пути к взаимопониманию. Друзья, влюбленные и люди одного социального статуса отзеркаливают друг друга автоматически. Дети также часто перенимают язык тела родителей. Встречаясь с друзьями в следующий раз, обратите внимание на язык тела собеседника: вы быстро найдете много совпадений с собственной невербаликой. И гораздо реже мы отзеркаливаем незнакомцев или тех, к кому не испытываем симпатии, – допустим, людей, с которыми мы едем в лифте или стоим в очереди.

Отзеркаливание – один из самых эффективных способов быстро завоевать расположение человека. При первой встрече с кем-то для вас важным попробуйте копировать позу, движения, выражение лица и тембр голоса этого человека. Старайтесь не копировать все подряд – выберите несколько элементов, которые легко воспроизвести. Через короткое время ваш собеседник подсознательно ощутит, что ему комфортно с вами общаться. Вас запомнят как человека, с которым приятно общаться. А все потому, что люди будут видеть в вас собственное отражение.

Ваша поза

Когда вы кого-то слушаете, лучше всего слегка податься вперед и легонько кивнуть. Смотрите на собеседника и слегка склоните голову вправо. Когда вы говорите, следите, чтобы руки и ноги не были скрещены. Если вы стоите, держите спину прямо: так вы будете дышать глубже, чем с согнутой спиной. Распрямленная спина дает людям понять, что вы даете себе достаточно пространства и воздуха. Как следствие, они с большей готовностью будут вас слушать, проявят больше интереса к вашим словам и серьезнее воспримут ваше мнение.

Расслабленные позы

Выступая на публике, уделяйте пристальное внимание нескольким первым минутам. Именно в это время слушатели составят о вас первое впечатление. И здесь язык тела играет ведущую роль. Вы можете начинать каждое свое выступление одними и теми же фразами, но то, как они будут поняты слушателями, будет зависеть от невербальной коммуникации. Язык тела также значительно отражается на вашем голосе и интонации.

Язык тела всегда выдает неуверенность или неискренность. А значит, трансформацию языка тела следует начинать с изменения чувств и эмоций.

Вот почему многие политики занимаются с коучами по языку тела: они хотят улучшить впечатление, производимое на публику. Одна из самых распространенных ошибок – пытаться механически воспроизвести заученные движения и жесты, не пытаясь изменить глубинные чувства. Механические жесты всегда кажутся искусственными, а те, кто их совершает, не производят впечатления искренних людей.

Например, во время президентской кампании 2016 года многие избиратели сочли Хиллари Клинтон неискренней именно из-за ее вышколенных манер. Вместо естественной жестикуляции она сделала ставку на заученные движения, которые часто казались напряженными и неестественными. Многолетняя выучка привела к тому, что она выглядела спокойно, но, пожалуй, не вполне искренне. Или возьмем различие в языке тела Барака Обамы и Митта Ромни на президентских выборах 2012 года. Было очевидно, что Обама гораздо лучше осознавал свои эмоции. Это бросалось в глаза, так как все его жесты, выражения лица и слова были полностью скоординированы – и поэтому его слова звучали искреннее, чем у его оппонента Ромни. Его жесты и мимика не всегда вязались со словами, а иногда и вовсе противоречили им. Из-за этого казалось, что он прекрасно знает, что говорить, но при этом сам не верит в это.

Язык тела всегда выдает неуверенность или неискренность. А значит, трансформацию языка тела следует начинать с изменения чувств и эмоций.

Перед выступлением попробуйте вспомнить, как вы обычно ведете себя, когда разговариваете с друзьями, и постарайтесь взять эти жесты на трибуну.

Некоторым помогает еще один хороший способ: перенять кошачью манеру. Когда вы в следующий раз увидите кошку (или другое животное), внимательно рассмотрите, как она себя ведет. Вы заметите, что кошка всегда выглядит расслабленной – и когда ходит, и когда сидит, и когда спит. Постарайтесь перенять расслабленную кошачью манеру – для этого сядьте поудобнее и полностью расслабьтесь. Сосредотачивайтесь на ощущении расслабления и ищите позу, в которой оно окажется абсолютным. Проделайте то же самое во время публичного выступления: найдите позу, в которой вы ощутите спокойствие, почувствуете под собой твердую почву. Если вы спокойны и расслаблены, то слушатели воспримут вас на ура.

Следите за своими привычками и одеждой

Одежда – еще один важный фактор благоприятного первого впечатления. Конечно, если полностью контролировать язык тела и грамотно пользоваться им, то можно производить впечатление большого начальника даже в плавках. И все же в большинстве случаев подбор одежды в соответствии с обстановкой и ожиданиями собеседника позволяет существенно улучшить контакт.

Чистая и опрятная одежда – первый знак уважения к слушателю. Если по случаю встречи вы надели ваш лучший костюм, то есть приложили усилия, чтобы выглядеть хорошо, это не останется незамеченным. И наоборот: если вы придете на встречу в мешковатых брюках и проеденном молью свитере, впечатление о вас будет не очень. Если же вы оденетесь примерно в том же стиле, что и собеседник, у него появится ощущение, будто у вас уже есть что-то общее.

Если вы едете в новое, незнакомое место, не лишним будет поинтересоваться, как там принято одеваться и как здороваться.

Те же принципы справедливы и при подготовке к выступлению. Постарайтесь составить портрет своего слушателя. Подумайте, как вы могли бы подогреть его интерес, заручиться пониманием? Что заставит его улыбнуться и зааплодировать? Несколько лет назад мы выступали в Катаре. В этой стране одеваются в традиционной арабской манере: мужчины носят длинные белые платья с широкими рукавами – кандуры и специальные головные уборы – куфии, а женщины с головы до ног укутаны в черные полотнища так, что порой не видать и лица. И вот эти люди придут узнать что-то новое о языке тела. Но что же, что придумать, чтобы с самого начала установить с ними контакт?

Во-первых, мы выбрали одежду сообразно обстановке: полностью закрывающую руки и ноги. Кроме того, мы договорились не слишком приближаться друг к другу и не использовать жесты, которые в этой части света могли счесть оскорбительными. Во-вторых, Патрик начал выступление с нескольких простых фраз на арабском, что сразу же вызвало аплодисменты. Лед был растоплен.

Если вы едете в новое, незнакомое место, не лишним будет поинтересоваться, как там принято одеваться и как здороваться. Допустим, в Катаре мужчины пожимают руки мужчинам, а женщины – женщинам, но мужчины и женщины никогда не пожимают рук друг другу. Важно узнавать такие вещи заблаговременно, чтобы случайно не нарушить культурных табу.

Другой яркий пример – выступление одного из наших новеньких тренеров перед большой группой кадровых консультантов. Тема была выбрана, казалось бы, удачно: первое впечатление. Поскольку мы слушали его неделей раньше и остались вполне довольны, мы не сочли нужным углубляться в детали готовящегося выступления. Каково же было наше и зрительское удивление, когда он появился на трибуне в клоунском костюме! Он старательно уговаривал своих серьезных слушателей спеть вместе с ним песенку, однако все вышло не так весело, как он рассчитывал: он настроил публику против себя. Вот почему важно как следует подумать: а точно ли то, что интересует и забавляет вас, также заинтересует и позабавит зрителей?

КАК БОТОКС ВЛИЯЕТ НА МИМИКУ?

Исследователи из Университета Южной Калифорнии и Университета Дьюка подтвердили, что использование ботокса снижает способность к эмпатии. Инъекции парализуют лицевые мышцы, что ограничивает способность отзеркаливать мимику окружающих. В связи с приостановкой автоматического функционирования зеркальных нейронов люди, получившие ботокс, хуже воспроизводят мимику собеседников – а ведь это важный способ устанавливать эмоциональный контакт и проявлять эмпатию. К схожим выводам пришли исследователи из Колумбийского университета.

К чему это может привести? Как утверждает Дэвид Хавас из Висконсинского Университета в Мэдисоне «ботокс избирательно блокирует обработку языка эмоций». Эта мысль получила дальнейшее развитие, и в более поздних работах по теме высказывается предположение, что инъекции ботокса негативно влияют на дружеские связи, так как люди перестают видеть эмпатические отклики на лице.

Выразительность

Люди любят слушать тех, чье лицо выражает внимание к ним. Открытое, располагающее к себе выражение всегда приятнее, чем закрытое и нейтральное, которое вызывает недоверие. Это было установлено в 1987 году Кокером и Бургун, а годом позже подтверждено исследованиями Фридмана, Риджо и Касселлы.