Текст книги "Через тернии к звездам. История создания самой большой сети апарт-отелей. Начало"

У меня потемнело в глазах, а сердце заколотилось так, что я даже не услышал, что бурчит хмурый владелец «копейки».

«Как же я скажу отцу? Он же вообще больше никогда не даст мне свою машину! Что я могу сделать? Где взять деньги?» – эти мысли перехлестывали одна другую. Из этого эмоционального галопа меня вывел владелец «Жигулей».

– Слушай, парень, я спешу, – быстро проговорил он. – У меня ни царапины, так что претензий к тебе нет. Давай напишем расписку и разъедемся.

Я на автомате подписал бумагу о том, что в результате ДТП никто из нас не имеет претензий друг к другу, сел за руль и припарковался у ближайшего тротуара. Затем достал телефон и начал обзванивать все знакомые и незнакомые мне автосервисы с одним вопросом:

– Вы можете за день выпрямить и покрасить крыло?

– Да вы что? – получал я один и тот же ответ. – Ну, жестянку мы сделаем за пару часов, но для этого надо снять крыло. Это день. Краску мы будем неделю подбирать, потом сутки на сушку. Нет, недели за две, не раньше.

Ну что ж, чуда не случилось. Я загнал машину на стоянку и, посыпав голову пеплом, начал звонить отцу.

Он говорил очень много и долго. С эмоциями, соответствующими произошедшему, и любимым родительским оборотом «я же говорил».

– Это был последний раз, когда я дал тебе свою машину, – сухо сказал папа в завершение своей тирады.

Я ожидал этого, но все же прозвучали его слова как последний гвоздь в крышку гроба моей автолюбительской жизни.

Однако с таким бесславным концом я смириться не мог.

Через пару месяцев моих уговоров отец все-таки сменил гнев на милость, вынеся вердикт:

– Со следующей недели будешь работать охранником в моем магазине. Соберешь половину суммы – купим тебе машину.

Будь я моложе – наверное, бросился бы отцу на шею. Но мне исполнилось уже 20 лет, и такая бурная экспрессия казалась мне несолидной. Вновь забегая вперед, скажу, что нужную сумму я собрал через полтора года. И в конце четвертого курса пережил свой самый счастливый день. День, когда я стал владельцем собственного автомобиля. Конечно, французского. Peugeot 405, внешне похожий на спортивный Alfa Romeo 164, прослужил мне верой и правдой до 2006 года (целых пять лет).

Ну а пока шел третий курс, и я решил предпринять поход в науку, приступив к работе в одной из лабораторий Политеха. Все было фундаментально, но мрачно: цифры, приборы, эмпирика и отчаянная скукотища. Я довольно быстро понял, что наука, увы, не мое, и через пару месяцев – при первой же возможности – свинтил из этого храма незамутненного знания.

К четвертому курсу я окончательно определился со своими интересами и двинулся в сторону веб-разработки. В отличие от научных изысканий, это был абсолютно прикладной и, главное, осязаемый предмет. Я мог сидеть на окраине Питера, делать сайт за четверть часа и выкладывать его на обозрение всего мира в интернет.

Веб-разработку нам не преподавали, все изыскания в этой области я вел по собственной инициативе. И хотя наша специализация «Системный анализ и управление» подразумевала глубокое погружение в технологии, у факультета не было даже своего сайта. О чем я и сообщил преподавателю информатики на одном из занятий.

– Борис Иванович, у нас огромный факультет, серьезные научные достижения, целая библиотека исследовательских публикаций! Но при этом нет своего сайта! Хотя и ФЭМ, и мехмаш, и физмех уже давно сделали собственные веб-страницы!

– Да, согласен, Кудинов, это очень важная и интересная задача, – внимательно посмотрел на меня преподаватель. – И какие предложения в связи с этой констатацией фактов?

– Я сам сделаю сайт факультета, – смело предложил я. – В рамках диплома бакалавра.

– Что ж, в список дипломных тем такой вариант не входит, – задумчиво сказал Борис Иванович. – Но я попробую согласовать этот вопрос с деканом.

Спустя неделю руководство дало добро, и я с головой погрузился в новое и интересное для меня дело: начал детально прорабатывать технологию дистанционного обучения на нашем факультете, отлаживал ее механизмы и с нуля писал сайт кафедры. В 2001 году технологии дистанционного обучения у нас только зарождались, поэтому без ложной скромности скажу: я провел гигантскую работу. Она была оценена по достоинству: диплом бакалавра я защитил на отлично.

Едва отметив получение первой корочки о высшем образовании, я отправился в армию, где познал всю бессмысленность и беспощадность службы в наших вооруженных силах. К счастью, участь отдавать воинский долг в течение двух лет меня миновала. В Политехе была военная кафедра, позволявшая легко и непринужденно получить звание лейтенанта запаса. Для этого требовалось в течение двух лет посещать занятия на военной кафедре, а затем пройти месячные военные сборы.

Этой возможностью я и воспользовался, старательно изучая военно-учетную специальность «Эксплуатация и ремонт радиотехнических средств наведения ЗРК средней дальности войсковой ПВО». В течение третьего и четвертого курсов мы осваивали гордость нашей ПВО – ракетный комплекс С-300, способный уничтожать своими 72 ракетами до 36 аэродинамических или баллистических целей, причем на дальности до 200 километров. Разумеется, в теории. Практику я планировал постичь на сборах в поселке Новый Учхоз под Гатчиной.

Познавать все прелести армейской службы мы отправились вместе с Серегой и Лешей на моем «пыжике».

– Ну что, парни, все готовы поразить учебную цель ЗРК С-300? – начал издалека Леша.

– Так тебе и дадут, – усмехнулся Сергей. – Хорошо, если вообще подпустят к нему.

– Не переживайте, парни, я уже все узнал, – стал делиться я информацией, полученной в общаге от уже отслуживших ребят. – Первая неделя – строевая и спецзадания для новичков. Потом присяга. Еще много спецзаданий и стрельбы из «калашей». А на последней неделе нам дадут покопаться и найти неисправности в бортовом компьютере, аналогичном С-300. Дембельским аккордом – экзамен.

– А что за спецзадания? – настороженно спросил Серега.

– Не знаю, – ответил я. – Парни не раскололись. Сказали, что будет сюрприз.

– Знаю я такие сюрпризы, – сказал Леша. – Копать будем от забора и до обеда.

– Не без этого, – согласился я.

На КПП воинской части нас встретил прапорщик и проводил в казарму. Там, в общем-то, было именно так, как я себе и представлял: огромный спальный кубрик на 200 человек и спартанские условия. Затем мы пошли получать обмундирование, где я столкнулся с первыми армейскими реалиями. Форму и сапоги мне выдали на два размера больше нужного.

– Товарищ прапорщик, – обратился я к завскладом. – А поменьше размера нет?

– Ты в ЦУМ, что ли, приехал? – буркнул прапорщик. – Бери что дают, а то и это разберут. Портянок намотаешь побольше – и нормально будет. Даже удобнее.

– Портянки? А что это? – вызвал я улыбку у прапорщика, который бросил мне моток белых тряпок, похожих на бинт.

Я недоуменно покрутил в руках и рассмотрел застиранное тряпье, а затем спросил:

– Может, все же носки?

– Забудь. По уставу не положено, – усмехнулся прапорщик. – Только сапоги и портянки.

На следующее утро нас подняли в семь утра и дали целых полчаса на сборы. Суровые армейские условия не предполагали горячей воды в душе, так что мыться пришлось ледяной. Впрочем, после общаги, да еще летом, этот факт не играл решающего значения.

После водных процедур мне придали бодрости зарядка и получасовой кросс в сапогах. Но отбил аппетит местный фирменный завтрак – овсянка на воде с консервами из кильки, где рыбьих глаз было раза в три больше, чем тушек. А последовавшее после этого построение на плацу внесло ясность в мою жизнь на ближайший месяц. С девяти утра до часу дня мы должны были заниматься строевой подготовкой, а после обеда и до семи вечера решать тактические задачи. Затем ужин и отбой.

После построения мы остались на плацу, где в течение четырех часов маршировали строем. Эти 240 минут, что я чеканил шаг в кирзовых сапогах с двойным комплектом портянок на 25-градусной жаре, показались мне адом. А послеобеденные тактические занятия навевали мысли об абсурде.

Нас разбили на группы и развели по кабинетам учебки. Мое отделение встретил улыбающийся прапорщик:

– Ну, что, бойцы, готовы учиться военному делу настоящим образом?

– Так точно, – ответил наш местный юморист Дима.

Довольно хмыкнув, прапорщик взял две пустые стеклянные бутылки и с чувством хрястнул их об пол, чем вызвал фонтан осколков. Мы, конечно, посмотрели на него с недоумением. Возникла мысль, что таким нетривиальным способом прапорщик пытается показать нам эффективность ЗРК С-300. Но реальность, как водится, оказалась совсем незатейливой.

– Так, салаги, видите, что у нас паркет, как зебра, разноцветный, а окна все облупленные? – зычно начал он. – Госимущество должно содержаться в полном порядке. Ясно?

– Так точно! – вновь подал голос Дима.

– Значит, слушай мою команду! – гаркнул прапорщик. – Берем по осколку! Вы четверо, – царственно показал он рукой на наш левый фланг, – скоблите пол до тех пор, пока он не станет девственно чистым, как младенец. А вы, – указал прапор на правый фланг, – скоблите окна и подоконники, чтоб ни одной заусенцы не было. Задача ясна?

– Ясна, – вразнобой ответили мы, ошарашенные таким «тактическим» занятием.

– Вот и хорошо, – удовлетворенно произнес прапорщик. – На этой неделе скоблим, а на следующей красить будем.

– Товарищ прапорщик, – не выдержал я, озаренный пониманием, что же такое спецзадание. – А не проще ли и быстрее будет сделать это подручным инструментом?

– Во-первых, боец, приказы в армии не обсуждают, – важно начал прапорщик. – А во-вторых, солдат и есть подручный инструмент в армии. Разойдись! Выполнять команду!

До вечера мы решали эту идиотскую задачу. Впрочем, после отбоя выяснилось, что столь же абсурдными вещами занимались и другие мои сокурсники. Одни косили траву лопатами, другие очищали от ржавчины автоприцепы пучками проволоки.

– Ну что же, теория Дарвина в армейской действительности, – подытожил я. – Физический труд сделал из обезьяны человека, а из нас сделает офицеров.

На следующий день нас собрал подполковник Верховский – куратор военной кафедры Политеха.

– Как служба, курсанты? – спросил он.

– Отлично, товарищ подполковник, – хором ответили мы.

– Не сомневался! А будет еще лучше! – продолжил он. – Вопросы, замечания, просьбы имеются?

– Никак нет, товарищ подполковник.

Удовлетворенно кивнув, Верховский выяснил, кто из нас прибыл к месту службы на автомобилях, и уточнил их марки. Слегка поразмыслив, он посмотрел на меня:

– Кудинов, тебе повезло! У тебя авто почти представительского класса, так что в ближайший месяц будешь моим личным водителем! Нас ждут великие дела!

– Какие, товарищ подполковник? – не по-армейски спросил я.

– Будем решать серьезные вопросы, – так же не по-военному пустился он в объяснения. – За это у тебя будут определенные преференции. Завтра после завтрака быть у офицерского корпуса. Все ясно?

Я отрапортовал «Так точно!», еще до конца не понимая, во что вписался.

Ясность пришла наутро, когда Верховский объяснил мне, что я буду два-три раза в неделю возить его в Питер, где он решает свои бизнес-вопросы.

– Теперь давай подумаем, как окупить твой бензин, – сказал подполковник, усаживаясь в мой «пыжик». – Что ты умеешь?

– Вообще-то я сайты делаю, – ответил я.

– Сайты? – недоуменно спросил Верховский. – А это что за зверь?

– Страничка в интернете, где любой человек может посмотреть, чем занимается ваша компания.

– Не, это сложно. Мне не нужно и даже не знаю, кому предложить, – отмахнулся подполковник. – А еще что-нибудь умеешь?

– Могу комп собрать, – пожал я плечами. – Windows, Office, да любой софт могу установить.

– О, уже тепло, – обрадовался Верховский. – У меня есть пара дружественных компаний на это дело. Еще что можешь?

– Photoshop знаю и Corel. Могу рисовать на компе, – ответил я.

– А это как раз то, что нужно! – расцвел подполковник. – В свободное от поездок время займешься отрисовкой приборных панелей для учебных макетов техники. Сдюжишь?

– Думаю, да. И не такое рисовал.

– Вот и отлично, – подытожил Верховский. – Панелями займешься под руководством полковника Рыбакова, это его епархия. Да, и от обедов не отказывайся.

– Каких обедов? – не понял я.

– Рыбаков на службе питается стряпней своей жены, – объяснил подполковник. – А поскольку человек он пожилой и сердобольный, то будет приносить еду и на тебя. Отказываться не советую. Не получится. Проверено практикой. Ясно?

– Так точно, товарищ подполковник, – уже на автомате выплюнул я уставной ответ.

Дальше моя армейская служба протекала в двух режимах. Либо я возил Верховского по его нуждам, параллельно устанавливая софт, либо обучал компьютерной грамотности секретарей в дружественных подполковнику конторах (этим занятием я, кстати, и окупил бензин), либо же рисовал приборные панели под руководством полковника Рыбакова с непременными домашними обедами. От них я действительно не смог отказаться, но стряпня рыбаковской жены оказалась лучше рыбьих глаз, которыми меня регулярно кормили в солдатской столовой. Так незаметно подошло время присяги, на которую ко мне приехала Виктория. Я, разумеется, тут же показал ей все места моей «боевой» славы.

– Слушай, Кирилл, не смертельно, – улыбнулась Виктория, глядя на казарму. – Почти что наша общага.

– Ага, – согласился я. – В принципе, жить можно. Тем более, учитывая мою близость к телу подполковника.

– Это да, – согласилась Виктория. – И учитывая, что так тебе придется провести всего месяц.

Последнее обстоятельство меня сильно грело: я не рассчитывал отдать два бесценных года своей жизни бессмысленным для себя занятиям. Потому был несказанно рад получить по окончании сборов звание лейтенанта запаса и на этом закрыть военную тему. Отгуляв оставшиеся летние месяцы, я с радостью вернулся в институт.

Успешный опыт с сайтом кафедры привел меня к пониманию того, в какой сфере я могу развивать собственный бизнес. Так идея о веб-студии получила практическое развитие. Своими мыслями я поделился с друзьями и однокурсниками – Лехой, Серегой и Женей. Про последнего хотел бы сказать отдельно.

Женя Ни появился у нас на третьем курсе. Незаурядная внешность – высокий стройный кореец – вкупе с недюжинным умом и хорошим воспитанием производил впечатление. А общие интересы и жизнь в общежитии быстро сблизили нас с Женей. Он тоже интересовался веб-индустрией и позже даже написал робота для торгов на фондовой бирже.

Поэтому неудивительно, что Женя с энтузиазмом воспринял мое предложение о создании веб-студии. Как и Алексей с Сергеем. Так вчетвером мы попытались организовать наш первый совместный бизнес.

Сделали лендинг, куда я в качестве портфолио закинул сайт нашего факультета и страницу, сделанную мною для отцовского магазина, и начали искать клиентов на свои веб-разработки. Но, увы, тогда у нас не было понимания, как продвигать бизнес, как развиваться и продавать услуги. Поэтому наш первый стартап не выстрелил.

Впрочем, по этому поводу я особо не расстроился, полагая, что наша неудача – явление временное и нужно подкопить опыта и знаний. Потому я продолжил заниматься веб-разработкой и даже посвятил этой теме диплом инженера.

Мой научный руководитель Борис Иванович Морозов поддержал меня с большим энтузиазмом и утвердил тему моей следующей работы, диплома инженера: «Разработка интерактивной системы дистанционного обучения»[5]5
  Инженерия – это более продвинутый уровень образования, который следует после бакалавриата. Чтобы стать инженером, студент должен освоить более специализированную программу инженерного образования. – Прим. ред.


[Закрыть]. По сути, я сформировал теоретическую базу и механику дистанционного обучения – моделировал, подбирал технологии и инструменты. В итоге мои наработки легли в основу программы дистанционного обучения на факультете технической кибернетики. Я же через полтора года после диплома бакалавра получил еще один диплом, и тоже с отличной отметкой. Ну а дальше был шумный выпускной и еще один шаг во взрослую жизнь.

Передо мной стоял вопрос: «Куда идти работать?» Виктория уже нашла свое призвание в финансах и бухгалтерии. Она с четвертого курса трудилась в крупной компании «Авангард», где занималась автоматизацией рабочих процессов и внедрением 1С.

А я открыл рекламную газету и увидел на целой полосе очень броскую и интересную рекламу одной очень перспективной крупной компании.

Глава 7
Через «Гарант» и снеки к звездам

Я не оставил идею о собственном бизнесе. И мой не выстреливший с первого раза проект веб-студии был не забыт, а лишь поставлен на паузу. Но я четко понял, что мне катастрофически не хватает практических знаний и опыта в продажах, переговорах и продвижении. Их-то я и отправился получать «в наем». И компания «Гарант Интернэшнл», чью броскую рекламу я увидел в газете, как нельзя лучше соответствовала моим запросам.

Прошерстив сеть, я узнал, что фирму организовали двое выпускников факультета вычислительной математики и кибернетики МГУ. Причем первый свой проект – электронную версию КЗоТа для лесопромышленного предприятия – они сделали, взяв в долг десять тысяч рублей и используя компьютеры друзей, поскольку собственной техники у ребят не было. Идея создавать электронные правовые базы «зашла» очень быстро, поскольку уже тогда наши законотворцы работали как бешеный принтер, переписывая советское законодательство. Но, как водится, вскоре отцы-основатели разошлись во взглядах на бизнес-стратегию, потому разделились. Один организовал компанию «Гарант», а второй – «Консультант», на долгие годы став жесткими конкурентами.

Я успешно прошел собеседование в «Гаранте» и был принят на работу в качестве менеджера по продажам, в первый же день получив «Положение о персонале», в котором на полусотне страниц подробно описывались распорядок работы, правила, структура и история компании. Дополнительно в этой брошюре прописывалось допустимое время на личные телефонные разговоры – 20 минут в день. В ней же были приведены скрипты для переговоров с клиентами.

Моей задачей была продажа компакт-дисков с электронными правовыми базами и – главное – подписка на их обслуживание. Она-то и приносила основную прибыль. Это очень напоминало историю с бритвой Gillette: станок ты покупаешь за небольшие деньги, но сменные лезвия обходятся в копеечку.

Конечно, диски со сводом строительных или бухгалтерских законов – это не бритвенные лезвия, и их можно было купить на рынке. Но проблема заключалась в том, что эти акты постоянно менялись, и уследить за ними было сложно. «Гарант» же постоянно актуализировал базу и присылал клиентам обновления. К тому же предложение можно было собрать как конструктор, в зависимости от запроса заказчика.

Разумеется, продукт «Гаранта» был дорогим, и я должен был убедить покупателя расстаться с серьезной суммой по собственному горячему желанию, а не под дулом пистолета. Именно с этой целью новоиспеченные продажники сначала проходили очень эффективно организованное обучение.

– Ребята, запомните: есть сбыт, а есть активные продажи, – сказал нам преподаватель на первом тренинге. – Когда человек хочет какую-то вещь, в которой у него есть потребность, и покупает ее – это и есть сбыт. А активная продажа начинается со слова «нет, нам это не нужно». Ваша задача – выявить потребность клиента в продукте и объяснить, почему он должен купить ваш товар, стоящий в пять раз дороже товара конкурентов, причем здесь и сейчас.

Нас натаскивали на скриптах, учили грамотно работать с возражениями, проводить переговоры и аргументировать преимущества наших баз. Для повышения производительности «Гарант» эффективно использовал метод кнута и пряника. Ежемесячно устраивались конкурсы на лучшего продавца, самый высокий чек, наибольшую подписку. По итогам года передовикам вручались серьезные премии и солидные подарки. А вот за невыполнение плана штрафовали, причем жестко. Зарплата напрямую зависела от наших показателей, так что работать спустя рукава никому не хотелось.

При этом, несмотря на высокую конкуренцию между сотрудниками, у нас был очень дружный коллектив. Каждую пятницу мы целыми отделами ходили в какой-нибудь ресторанчик на Ваське, где, конечно, в основном обсуждали работу и свои результаты. В общем, в «Гаранте» HR-служба была организована покруче McDonald’s, который в те годы был флагманом эйчаров.

Школа «Гаранта» дала мне колоссальную подготовку именно в том, с чем у меня были проблемы. Я научился находить общий язык с любым человеком, вести переговоры с абсолютно разными клиентами, а главное – получил бесценный опыт в продажах. Конечно, мне было тяжело. Начало работы вновь навевало ассоциации с троечником, но я упорно работал над собой. В итоге уже через год стал лучшим сотрудником отдела.

Буквально через несколько месяцев после начала работы я подтянул в «Гарант» и своего друга Женю. Мой сокурсник сделал головокружительную карьеру в компании, за год вырос до руководителя отдела продаж и показывал лучшие среди шести подразделений результаты. Вместе с Женей мы сошлись с еще одним нашим коллегой Пашей Куликом. Тот установил рекорд года по скорости служебного роста. Отдел продаж он возглавил всего через пять месяцев после прихода в фирму.

Кстати, этот стремительный карьерный рост мы обсуждали с Пашей и Женей в конце 2003 года, сидя в китайском ресторанчике недалеко от офиса. Пока нам готовили свинину с ананасами в кисло-сладком соусе и хе из баклажанов с тофу, мы потягивали холодное пиво.

– Кир, а ты-то чего отстаешь? – с легкой насмешкой спросил Женя. – В чем дело? У тебя же все показатели в норме, и обучение на руководителя отдела ты прошел.

– Да, и на прошлой неделе получил предложение занять должность РОПа, – пожал я плечами.

– О, в нашем полку прибыло! – радостно сказал Паша, поднимая свой бокал. – За это надо выпить!

– Нет, парни, за это пить не будем, – улыбнулся я. – Я отказался и подал заявление по собственному.

– Ты чего, заболел? – удивленно выпучил глаза стремящийся в карьерные выси Паша.

– Нет, – покачал я головой. – Просто не хочу больше этим заниматься. У меня есть мечта.

– Ты опять про веб-студию? – чуть поморщился Женя, будто откусил лимон.

– Да, пришло время идти самому, – кивнул я.

Я действительно решил покончить с «Гарантом» еще несколько месяцев назад, понимая, что уже взял все, что возможно, от этой компании. Прибавляло решимости чувство, что выгораю и топчусь на месте. Мне нравилась работа в «Гаранте», несмотря на тяжелые условия и напряженный график. Но моя идея о собственном интернет-агентстве уже не только обрела реальные очертания, но и претворялась в жизнь.

Приняв решение уволиться, я вел переговоры с клиентами уже не только о подписке на «Гарант», но и о разработке сайтов. За почти два года своего менеджерства я увидел, что многие компании имеют либо очень плохие сайты, сделанные «на коленке», либо же вообще не представлены в Сети. Между тем необходимость в таком продукте была. Причем необходимость острая. Поэтому я предлагал заказчикам «Гаранта» свои услуги по разработке сайтов. И первых собственных клиентов я получил именно в последний месяц работы в «Гаранте».

Однажды я приехал к клиенту в офис на «Нарвской». Дело было вечером, и вместительный шоурум пустовал. Зато там стояли стеллажи с какими-то диковинными приборами. В них после внимательного изучения я опознал нивелиры, электронные тахеометры и теодолиты – стоимостью, сопоставимой с размером моей месячной зарплаты, которая варьировалась от 20 до 25 тысяч.

Мои размышления о природе ценообразования геодезической аппаратуры были прерваны вышедшим из своего кабинета директором. Разговор с ним произошел уже в его владениях, где я увидел еще более навороченные геодезические приборы по каким-то запредельным ценам.

Изначально я собирался строить нашу беседу по уже отточенному за два года сценарию. Для выявления потребностей компании и выяснения рода ее деятельности я планировал задать открытые вопросы, которые помогли бы понять, кому именно в фирме нужен «Гарант» и каков необходимый перечень законодательства. Затем намеревался провести презентацию наших возможностей, во время которой клиент должен был осознать, что база и подписка «Гарант» ему необходимы как воздух. Не обошлось бы, конечно, без отработки возражений. Но финальным аккордом встречи должны были стать подбор оптимального комплекта, расчет цены и подписание договора. Собравшись с мыслями, я хорошо поставленным голосом начал:

– Меня зовут Кирилл Кудинов, для эффективной презентации я задам вам несколько вопросов…

– Кирилл, давайте сэкономим мое и ваше время, – прервал меня директор. – Я знаю вашу систему, она хорошая. Но мой бухгалтер пользуется «Консультантом». Я, честно говоря, согласился на нашу встречу только потому, что пожалел вашу девочку-менеджера.

– Простите? – удивился я.

– Она меня два месяца долбала по телефону, – вздохнул директор. – И я сломался, когда она сказала, что ее зарплата зависит от числа назначенных встреч.

Для «Гаранта» здесь ничего не выгорит, понял я. Значит, приступим к плану Б.

– Дмитрий Сергеевич, – начал я свой альтернативный сценарий. – А что это у вас за аппаратура в стеллажах? Никогда таких приборов не видел.

Дальше я около часа заинтересованно слушал рассказ директора о его фирме, образованной всего три года назад, но уже имевшей существенную долю рынка геодезического оборудования, а также о том, что компания планирует масштабное расширение. Повествование перемежалось показом диковинных приборов из стеллажа.

– Смотри, Кирилл, – говорил мне директор, доставая очередную железяку. – Это тахеометр Leica. При полевых работах им можно измерять не только вертикальные и горизонтальные углы, но и расстояния. И тут же обрабатывать полученные данные.

– Здорово! Какая экономия времени! – умилялся я.

– Сто́ит как чугунный мост, но покупают! – хвалился директор. – И мы единственные в Питере, кто его продает.

– Дмитрий Сергеевич, вы так интересно рассказываете, – начал я воплощать в жизнь свой план. – Непременно сегодня почитаю ваш сайт. Скажете адрес?

– Сайт? – растерянно посмотрел на меня директор. – Нет его у нас. Хотя нужен как воздух!

– А как же вы каталоги клиентам показываете? А фотографии? – продолжал я гнуть свою линию.

– Через почту, – вздохнул директор. – Или здесь бумажные каталоги показываем. Неудобно жутко.

– Да, и клиентов в других городах теряете, – согласился я. – А знаете, Дмитрий Сергеевич, я все-таки не зря к вам приехал. С сайтом я могу вам помочь.

Дальше я быстро объяснил ему возможности моего интернет-агентства и показал свое портфолио.

– Да, неплохо, – заинтересованно сказал директор. – Но ты, я вижу, новичок. Справишься? Мы ж ребята серьезные.

– Да, Дмитрий Сергеевич, я только начинаю, – не стал я прикидываться прожженным бизнесменом. – Но настолько тащусь от веб-разработки, что для меня это не работа, а сама жизнь.

– Я такой же, – улыбнулся директор, любовно поглядывая на свои железяки.

– Предлагаю такой вариант, – пошел я ва-банк. – Я бесплатно делаю дизайн и верстку главной страницы. Понравится – заплатите, нет – значит, нет. Но если вас устроит моя работа, то я сделаю остальные страницы и каталог.

– Идет, – согласился директор. – И какой у тебя прайс?

Никакого прайса у меня тогда, конечно, еще не было. За те единичные заказы, которые появлялись, я брал шесть-восемь тысяч.

– Ваш сайт вместе с каталогом точно займет больше ста страниц, – начал я свой экспромт. – Это будет стоить 15 тысяч плюс 120 рублей за каждую страницу каталога.

– Что-то вы дешево себя цените, молодой человек, – улыбнулся Дмитрий Сергеевич. – Ваши коллеги зарядили мне полтинник.

– Сейчас для меня важно собрать портфолио. Поэтому готов выполнять работу существенно дешевле «рынка», – улыбнулся я с достоинством.

– По рукам! – усмехнулся директор. – Сделаешь за месяц и хорошо – заплачу 30 тысяч. Еще и сестре порекомендую. У нее своя стоматология, и тоже без сайта.

– Договорились, – протянул я руку директору.

Я был горд собой: мне удалось технично провести переговоры и сразу заполучить крупного клиента с перспективой на еще одного! Конечно, я, забросив все свои цели и показатели в «Гаранте», засел за сайт. И уже через неделю показал клиенту дизайн главной страницы.

– Ты знаешь, Кирилл, а мне нравится, – одобрительно сказал директор. – Работаем дальше!

Дмитрий Сергеевич выдал мне десять тысяч аванса и озвучил сроки. Времени было впритык, поэтому у меня начались бессонные ночи. В итоге сайт занял около 160 страниц, поэтому я еле-еле успел закончить работу вовремя. Но клиент остался доволен, я получил деньги и еще одного заказчика: геодезист выполнил обещание и «подтянул» свою сестру.

В следующем месяце я еще не раз применил на переговорах свою тактику и подписал в общей сложности пять договоров на разработку сайтов с клиентами «Гаранта». Итак, идею я протестировал, результат оказался успешным. И теперь я твердо решил уволиться и открыть интернет-агентство.

Кстати, именно об этом «геодезическом» кейсе я рассказал в китайском ресторанчике Жене и Паше, которые недоумевали от моего решения уволиться из «Гаранта», имея перспективу стать РОПом.

– Кир, мне кажется, это ошибка, – первым вынес вердикт Паша. – У тебя нет ни юридического лица, ни офиса, ни штата. Как ты будешь работать? Через полгода вернешься в «Гарант»? Так тебе тогда место руководителя уже точно не предложат!

– Ты, Паш, не усердствуй. Я знаю Кирилла, он все уже давно твердо решил и просчитал. Просто, видимо, настал подходящий момент, – сказал Женя, которому еще с институтских времен нравилась моя идея с веб-студией. – Ну что, Кир, где офис? Когда стартуешь?

– Офиса пока нет, и открывать его не на что, – развел я руками. – Вся заначка ушла на ремонт машины, так что стартовый капитал еще нужно заработать. Поэтому все по-взрослому начну только летом.

– Так, а смысл тогда увольняться сейчас? – спросил Паша.

– В «Гаранте» я столько не заработаю, – ответил я. – Поэтому пока пойду торговым представителем в «Снэк СПб», там по сороковнику в месяц платят. Параллельно буду делать сайты, соберу портфолио побольше и свою страницу до ума доведу.

– Логично, – сказал Женя. – А знаешь, Кирь, ближе к делу набери меня – может, вместе фирму откроем. А то меня отец достал: хочет, чтобы я в свой бизнес шел, и даже бабки на это дает. А у меня ни одной идеи. Так что подумай! Хотя я, конечно, не силен в веб-технологиях.

– Жень, я двумя руками за! – обрадовался я. – С твоим талантом продажника и умением строить отделы – мы всех порвем! Я возьму на себя разработку, а ты – продажи.

– Ого, парни, тогда я тоже с вами, – сказал Паша. – Вам без продвижения не обойтись. Так что я возьму на себя отдел телемаркетинга. А схему построим на основе «гарантовской» – она у них как часы работает.

– Огонь, ребята! Теперь у нас полный комплект! – подытожил я. – Насчет перспективы не сомневайтесь. Тема сайтов растет как на дрожжах. А в Питере всего пара десятков контор, которые этим занимаются, и только половина из них может сделать что-то сто́ящее.